力帆汽车ERP项目-调研分析报告-销售管理-V1.0

业务流程现状分析报告Page分发列表 由日期职务电话张永琪2013-12-15顾行动*截至日期职务签字*行动类型：请注明批准、审阅、通知、存档、要求行动、参加会议等类型

目录1. 前言 42. 调研记录与分析 42.1. 调研记录 42.2. 调研问题及结果 42.3. 调研分析 5前言本次调研是为了了解力帆目前销售管理的主要情况而设计的，由销售公司和进出口公司相关人员共同参与。问题的设计旨在从多个角度来了解力帆的业务现状，调研预期达到以下主要目标：了解力帆目前销售系统组织机构及其职能；了解力帆目前销售业务运作方式；了解力帆目前销售管理方面的管理重点、问题和期望。调研记录与分析调研记录访问部门：销售公司、进出口公司时间：2013年12月11日13:00–13:40访问部门：时间：被访人员职务职责联系电话许娟瞿亚欣杨旭陈秀佳调研问题及结果序号调研项目现状描述组织架构及职能介绍力帆的销售业务分为两大板块，国内销售和国外销售。其中销售公司负责国内销售业务，进出口公司负责国外销售业务。销售公司和进出口公司均为力帆汽车旗下的独立法人。架构参见《汽车板块组织机构图》信息化建设现状目前销售公司采用DMS管理订单及报价产品分类销售公司：整车、售后配件进出口公司：整车、售后配件、KD件销售计划方式销售公司：整车采用1+2个月的滚动预测计划、精细到车型配置；售后配件则明确到配件明细（配件明细来自于研发的EBOM和拆分明细）进出口公司：无预测计划，全部按单销售定价管理方式销售公司：销售系统自动维护价格、折扣、返利信息，下单时自动计算给出订单价格进出口公司：年末与经销商谈定销售价格，针对市场异常波动情况，可调整销售价格。销售的折扣信息不体现在条件中，以优惠的形式抵消下一笔订单金额。信用管控销售公司：采取买断的方式，执行先打款再销售，故无信用管控进出口公司：执行信用管控，针对分销商的不同情况设置信用控制限额（参考保险公司分析的信用额度）订单处理方式销售公司：订单的管理方式有按单配置和销售库存两种方式。按单配置的订单在下单后不允许经销商更改；销售库存的订单，若已跨月，则不可以更改；若当月提出修改，则允许更改并通知生产部门进行变更进出口公司：完全按单配置，不同的国家，对配置的情况各不相同，但是配置相对固定交货管理对满足交货条件的订单由物流中心执行发货开票管理销售公司：销售部向财务部提交开票通知+开票明细，由财务开具发票进出口公司：交货后开具形式发票重点关注进出口公司：订单生产情况监控，监控订单的生产情况调研分析订单交付的时间确定：销售订单的交付时间只能在生产完成后确定，对市场需求响应不够敏捷。订单的生产执行情况跟踪：销售人员无法掌握订单产品的生产过点信息。销售计划的准确性：按库存销售的预测计划准确性不高、变更大的情况，对生产业务造成较大冲击。销售方式：国内业务按库存销售和按单生产两种方式并存，实施难度相对高。管理模式：SAP标准销售管理模块满足力帆整个销售业务的要求；但是销售公司、进出口公司的管理方式差异性较大，实施工作量偏大。售后配件业务管理：售后配件业务