保险营销理论与实务第5章

保险营销理论与实务第五章保险营销计划、组织与控制

把一块穿衣镜挂在墙上我比量了一下，把镜子放在客厅里不错，这样，我就需要去找几枚钉子。钉子找来了，我又想如果能在钉子下面垫一片薄木片，钉子将能钉得更结实一些，于是我又去找薄木片。可惜薄木片没找到，只找来一个木块，所以我不得不去找锯子把它锯开。从邻居家借来锯子之后，我试了试发现那把锯子太钝了，因此又去借磨刀石来磨锯片。2个钟头之后，锯片终于被我磨得又快又亮了，但是一锯子下去，我才发现找来的那个木块太软了，钉在墙上可能起不了什么作用，所以我想去砍一棵比较硬的野枣树回来。为了找到一棵合适的野枣树，我驱车跑了将近3个小时，好不容易找到时，又发现忘了带斧头。到附近商店买了把斧头之后，我开始砍树。可是这斧头的质量太次了，没砍几下斧柄就松了，我怕不安全，于是去找木匠修斧头。修斧头时，木匠发现钉子用光了，我便代他去买钉子，快走到商店时忽然想到自己家有钉子，就是我要用来钉镜子的那几枚。但想到这里，我突然间就糊涂了，从大清早忙到现在快黄昏，我到底要做什么？我怎么也想不起来了。我要做什么？我在做什么？做事情时，请时不时问问自己这两个问题，以防忘了自己的原始目标，忙忙碌碌却徒劳无益。很多人在选购保险产品时，也容易出现这样一个情况：选着选着就忘记了自己的初衷，被很多其他的状况所左右。只有明确分析自己的原始需求并由此出发，才能选到真正适合自己的产品。引例第一节保险营销计划机会与威胁分析计划概要营销的现状分析预算行动方案营销战略和策略一、营销计划

（八大步骤）营销目标控制二、保险营销计划及其类型1.从时间跨度上划分的保险营销计划2.从功能上划分的保险营销计划长期计划中期计划短期计划销售计划广告计划分销计划促销计划新险种开发计划第一节保险营销计划三、保险营销计划的目的和内容◎目的（1）营销计划的制订使公司所有层次的员工之间、公司的各个职能部门之间的信息交流更为便利。（2）营销计划的制订使公司的管理人员能够监督公司各职能部门的行动，并保持一致性，从而提高公司的整体效益。（3）营销计划的制订使公司的营销做到有的放矢，减少盲目性。（4）营销计划的制订能帮助员工对整个目标保持注意力。（5）营销计划的制订能使管理人员将计划的既定目标与现实情况进行比较，准确评估公司的业绩。第一节保险营销计划◎内容A.保险营销计划实施纲要E.营销策略B.对当前保险营销形势的分析F.战术和行动方案C.机会与问题分析G.预算D.营销目标H.评估与控制

第一节保险营销计划一、保险营销活动组织常见的几种营销部门组织结构

1.按职能设置的组织结构

第二节保险营销组织2.按险种设置的组织结构第二节保险营销组织3.按投保人类型设置的组织结构第二节保险营销组织4.组合型营销组织结构如：第二节保险营销组织二、保险营销策略的执行制订保险营销行动方案建立保险营销组织结构设计保险营销决策和报酬制度开发人力资源打造保险公司的企业文化和管理风格第二节保险营销组织第三节保险营销控制（一）1.保险营销控制标准的制定2.保险营销绩效的衡量3.调整保险营销计划的实施保险营销控制的内容第三节保险营销控制（二）保险营销控制的方法1.年度计划执行分析:销售分析营销市场份额分析保户态度跟踪分析营销费用率分析2.盈利性分析

3.保险营销审计：特征：全面性、系统性、独立性、定期性程序：选定审计主体、确定审计时间、