《S国际养生馆营销现状、问题及完善对策研究》12000字

S国际养生馆营销现状、问题及完善对策研究TOC\o"1-2"\h\u23645摘要 122523第1章绪论 2274091.1研究背景 2239171.2研究目的及意义 228631.3国内外研究现状 372571.4主要内容与研究方法 424252第2章相关理论概述 798222.14ps营销理论 745502.2消费者购买动机 8318962.3顾客满意度 86447第3章S国际养生馆营销现状分析 8163043.1营销分析 8238223.2调查分析 11327第4章S国际养生馆存在的问题 16212034.1大众对该产品的认知度低 16189394.2养生馆服务人员水平参差不齐 16281124.3价格定制欠缺合理性 17164714.4产品质量不合格率高 17166064.5创新意识缺失 181014.6微观环境影响力差 1816937第5章S国际养生馆营销策略 19272475.1加大宣传，加强美容院广告力度 1924095.2提高养生馆服务人员的水平 19294995.3制定合理的定价策略 20249525.4提高养生产品质量 21214665.5中西合璧创新营销理念 22176235.6加强微观环境建设，完善基础设施 22摘要我国美容行业起步于上世纪80年代中期，起步晚，成长迅速，随着经济成长水平的不断成长，近几年美容养生成为我们生活中新的消费热点，一大批的美容养生行业揭竿而起。在巨大的压力下，美容养生行业营销系统方面出现了各种各样的问题。本文就以S国际美容养生馆为对象，通过从产品、价格、渠道、促销入手，并运用调查问卷的研究方法分析其营销系统存在的问题及其原因，根据客户需求并结合市场的变化情况，提出相应改进措施的对策研究，以力求该企业能在此基础上进一步的成长。关键词：美容养生；营销系统；对策研究第1章绪论1.1研究背景近几年来，随着我国经济发展水平的不断的成长，我国的人均GDP水平不断提高,人们的生活水平都逐渐趋向于向小康生活水平成长，人们在追求经济成长的同时也更加注重自身的身体健康，所以，美容养生逐渐已经成为新兴行业。[1]随着美容养生行业的不断成长，人们的生活质量明显提高，在工作之余人们计划在美容养生方面的时间占比越来越大，人们的养生意识越来越强，人们在满足了自己一定的养生需求的同时会追求更高的健康水平，养生行业风生水起。但是随着美容养生行业的成长，各种问题接踵而至，如基础设施不完善、顾客对隐私设置不满意等不得不使人们引起对美容养生行业的未来成长引起重视。为了弥补这些问题，淄博市S国际养生馆作为为美容养生行业做贡献的一家店面，分析S国际的市场营销系统存在的问题，从产品、价格、渠道、促销等方面进行分析，全面掌握美容养生行业的营销环境，为淄博市S国际的正确成长奠定坚实基础，规划S国际未来的成长道路，对未来进行统筹规划和控制形成一个确实可行的营销系统。1.2研究目的及意义1.2.1研究目的随着我国社会经济的持续快速成长,人民生活水平质量也不断得到提高,特别是近几年,在人民的基本生存条件和物质需求得到满足之后,就更多地追逐高质量、高品质的生活方式,消费观念也不断更新,开始更多关注自身形象和生活品质,追求健康、美丽、年轻、时尚的生活状态。于是作为能够提供享受和改善人们形象的美容养生行业走进了人们的生活,并不断满足着人们对美和健康的追求。通过调查研究分析出S国际养生馆营销的现状，并由现状分析得出S国际养生馆的营销目前存在的问题，并找出出现问题的原因，在此基础上，为S国际养生馆成长制定合理的营销策略并提出正确的成长建议，从而提高S国际养生馆的顾客满意度，以促进S国际养生馆的可持续成长。1.2.2研究意义（1）理论意义本文笔者通过梳理文献资料、发放调查问卷、归纳演绎法相结合的方法,根据营销策略理论,在分析总结美容行业成长概况、未来趋势、高端客户分类与特征基础上,对S国际美容师职业素质、高端客户消费行为、现行高端客户营销策略及问题进行了分析;并结合S国际高端客户营销的资料和数据,在明确其高端客户营销中产品、价格、渠道、促销方面具有理论意义。[2]（2）实践意义本文基于对S国际营销策略的研究,将为其成长提供科学依据。在优化经营管理战略、维持好老顾客、增加经济效益、扩大品牌影响力、提升企业形象、拥有更广泛的顾客群体、为高消费顾客群体量身定制个性化营销策略方面具有重要的实践意义。1.3国内外研究现状1.3.1国外研究现状近年来随着全球化妆品产业、美容养生产业的快速成长，全球美容市场规模逐渐扩大。作者QYResearch在其报告中，提出全球及中国市场美容现状及未来成长趋势，侧重分析全球及中国市场的主要企业，同时对比欧洲，北美，日本，印度，东南亚及中国等地区的现在及未来趋势；作者王晓宇在其文章中介绍了美国美容业的产品的成长状况,分别对美国市场的美甲、护肤、美唇、香水等产品进行了详细地分析，最后预测了美国美容业市场的成长现状。国外美容业已经成长成一个非常纯熟的产业，中国美容养生业还在成长中。经过20多年的成长，美容养生行业无论从内到外都发生了相当大的变化：据不完全统计，我国目前美容养生从业人员已经从改革开放之初的10万成长到现在的1600多万，企业已经有300多万家，专门的美容机构就已逾百万。因此美容美发行业已经成为继房地产、汽车、旅游、通讯，我国居民的第五大消费热点了。另外，从某些方面而言，国外研究的更为具体，而国内则较为零散。国外对美容养生产业的研究已经集中到了更加现代化更加贴合互联网思维的方面，这也是由国内外国情不同所决定和限制的。1.3.2国内研究现状中国美容行业自20世纪80年代起步后，随着人民生活水平不断提高，市场不断活泼扩大并迅速膨胀，通过搜索文献发现，2010年作者郑志坚在其文章指出在当时中国的养生医学的成长形式较好但同时具有混乱的特点，这为本篇论文指明了研究S国际养生馆的现状指明了方向；2013年作者司富春等人在其文章中指出，人们健康观念在不断转变的同时，中医学养生保健的理念也在深入人心，社会的养生需求也在增加，促进了养生保健服务业的迅速成长。同时也为本文在研究消费者的满意度调查方面提供了思路，通过调查问卷分析的结果也确实能够得出人们对养生保健的需求逐渐增加；2017年，作者李黎在其文章中指出[3]，国家中医药管理局2007年启动了“治未病”健康工程，中医药服务从过去注重中医医疗开始转向注重中医养生。说明国家从2007年就大力支持养生行业的成长，所以会是一个成长情景较好的行业，本文在制定养生馆未来成长战略上也注重对未来的长远规划；2019年作者徐喆等人在其文章中[4]指出近年国家对养生保健非常重视，使其快速成长，但仍然存在着规模小、服务质量低、缺乏完善的监督制度等问题，在分析调查问卷结果的过程中发现该养生馆也确实存在缺乏完善的监督制度的问题，其在监督制度方面的改进措施也为本文在制定改进措施的时候提供了方向；2020年，作者李哲等人指出，我国目前在这个行业存在标准规范、监督体制、机构界别等方面都存在一定的问题还需要进一步创新成长。为本在撰写养生馆的战略规划方面提供了一定参考。1.4主要内容与研究方法1.4.1主要内容本文笔者通过梳理文献资料、实地访谈、发放调查问卷相结合的方法,根据营销策略理论，在分析总结美容行业成长概况、未来局势发展、高端客户分类与特征基础上,对S国际美容师职业素质、客户消费行为、现行客户营销策略及问题进行了分析,结合S国际高端客户营销的资料和数据,明确了其客户营销中产品、价格、渠道、促销方面的营销策略。本文基于对S国际高端客户营销策略的研究,将为其成长提供科学借鉴,有利于优化S国际经营管理战略,从而增强顾客粘性,增加经济效益;有利于扩大S国际的品牌知名度和提升企业形象,拥有更广泛的顾客群体;有利于为S国际的高消费顾客群体量身定制合其要求的个性化营销策略。[5]（一）首先对国内外美容养生行业背景进行分析，然后通过对美业营销系统策略研究相关文献进行深入研究，比较差异，确定论文框架。（二）通过发放调查问卷的方法,对调查结果进行深入分析研究，找到S国际美容养生营销系统成长症结。（三）参照国内外美业营销系统的成功案例，结合S国际美容养生馆的实际情况，并参照调查问卷的数据结果进行分析，制定了适宜的成长策略。1.4.2研究方法论文将以到山东省淄博市进行实地调研的形式为实践来源，通过文献研究法、实地调查法、归纳演绎法等手段，对淄博市S国际美容养生存在的问题进行研究分析，探讨其成长增值服务的实施策略。（一）文献研究法文献研究法是本文研究采用的主要方法，通过查阅期刊、文书档案、书籍、报纸上有关养生馆营销策略的资料文献，并加以借鉴和吸收，确定自己的研究思路。（二）问卷调查法为了更深一步了解消费者对S国际养生馆的心理态度，设计了一份调查问卷，共设计了9个题目，搜集了71份有效问卷，为我们分析养生馆现状的原因提供了数据支撑。（三）归纳演绎法通过对文献参考和调查问卷结果的进行了统计，之后对数据和文献资料进行了分析，在此基础上，为S国际的美容养生营销策略提供了借鉴，让我们能够通过分析文献并结合数据进一步规划S国际美容养生的营销策略。第2章相关理论概述2.14ps营销理论杰罗姆麦卡锡(E.JeromeMcCarthy)在20世纪60年代提出了4Ps营销理论，将企业的营销要素归结为四个基本策略的组合，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。[6]（一）产品策略，指企业根据消费者的需求导向和市场导向生产哪种产品，以哪种产品组合向目标市场供给以满足消费者需求，实现其营销目标，满足消费者的需求。（二）定价策略，指企业能够以较为合适的价格让消费者接受，以按照市场规律制定价格、变动价格使产品能够以最大利润卖给消费者，并且，以此来实现其营销目标。（三）渠道策略，目前可以大体分为线上渠道和线下渠道两部分，并且呈现线上渠道为主流的趋势。指企业以合理选择销售渠道、组织商品贯通的方式来实现其营销目标。（四）促销策略，指企业利用各种信息传播手段和各种信息传播活动等刺激消费者购买欲望，提升产品销售额，目前常见的促销手段有打折促销、会员专享等手段。2.2消费者购买动机消费者购买动机是指消费者为了满足一定的需求引起的购买的欲望、意念。消费者的自身需要引起消费动机，其购买行为又是由其购买动机引发，从而形成一条引起和被引起关系的链条，但在现实中，人们不会因为要满足所有的需要都会去形成购买行为，其中会受到各种因素的影响而产生最强烈的需求才会引起购买行为，比如:收入、消费水平、他人的消费行为、价格、服务、广告等。只有这些强烈的占主导地位的消费需要才能引发购买动机，促成购买行为。2.3顾客满意度顾客满意度是顾客满意程度的衡量指标。以实现全面的顾客满意为目标，常常通过随机调查获取样本，以顾客对特定满意度指标的打分数据为基础，运用加权平均法得出相应结果。顾客满意度管理是20世纪90年代兴起的营销管理战略，不仅要求了解外部顾客的满意度，而且要求了解内部顾客，即员工的满意度状况，从而揭示企业在顾客价值创造和传递方面存在的问题。[7]第3章S国际养生馆营销现状分析3.1营销分析3.1.1产品分析表3-1S国际养生馆产品汇总产品线长度产品线深度护理套盒美容传统理疗项目透骨草赋活套组（肩颈）除螨足疗郁金香韵套组（乳腺）清痘爽肤推拿川芎疏净套组(肝胆)晒后修复开背拓客体验套(肩颈)小气泡水漾净肤刮痧伸筋草养护套组（祛湿）面部特护拔罐舒活能量精华油（滚珠）艾灸本元康套组（臀疗-肾）艾灸本福康套组（卵巢保养）艾灸本力康套组（腿部）能量疏刷艾灸仪目前，S国际养生馆服务项目以前面部基础护理和身体养生为主，有四大服务项目，分别是艾灸、护理套盒、传统理疗服务和美容，养生馆的产品有待提高的地方，之后会结合其他因素进行产品分析。3.1.2价格分析（一）养生馆护理套盒产品价格表3-2养生馆护理套盒产品价格项目价格成本利润平均月销量平均月利润透骨草赋活套组（肩颈）1380元690元690元5套3450元郁金香韵套组（乳腺）1580元790元790元3套2370元川芎疏净套组(肝胆)1580元790元790元1套790元拓客体验套(肩颈)220元110元110元10套1100元伸筋草养护套组（祛湿）1580元869元711元2套1422元舒活能量精华油（滚珠）180元99元81元2套162元艾灸本元康套组（臀疗-肾）1980元990元990元1套990元艾灸本福康套组（卵巢保养）1980元990元990元1套990元艾灸本力康套组（腿部）1980元990元990元3套2970元能量疏刷1680元924元990元2套1980元从表3-2中可以看出针对肩颈项目的拓客体验套是销量最高的，平均月销量达到了10套，其次透骨草赋活套组月销量也比较高，这说明肩颈方面的套盒在养生馆销量比较高。但是护理套盒价格较高，所以总体的销量并不好。（二）养生馆传统理疗和美容项目的价格表3-3传统理疗和美容项目价格项目价格成本利润平均月利润足疗158元79元79元1200元推拿58元29元29元开背38元19元19元刮痧38元19元19元拔罐38元19元19元除螨48元25元23元1500元清痘爽肤38元19元19元晒后修复38元19元19元小气泡水漾净肤58元29元29元面部特护58元29元29元从表3-3可分析出美容项目相对于传统的理疗项目月利润多出300元，美容项目的价格设置还是比较合适，我们可以对传统理疗项目对的价格做相应的调整。3.1.3渠道分析据调查分析，本店一般以线下的营销渠道为主，流程一般是以发放宣传单页的形式或通过微信发群消息的形式让周围的居民知道活动的内容，然后顾客接到消息后进店进行体验，之后在感觉产品效果好的情况下会再次进店消费。这样的营销渠道既有优点也有缺点，优点就是能直接和顾客接触，能更了解顾客的自身情况，知道顾客的顾虑，更好的了解到顾客的需求，缺点就是效率低，如果在优惠力度不大的情况下，顾客很难进店消费。在互联网快速成长的当今时代，5G时代已经到来，我们要在线下营销的基础上运用互联网进行营销，所以在今后的营销渠道设置中要多将网络融入其中。3.1.4促销分析根据与店长进行沟通我们得知促销形式以较优惠的价格可以获得大礼包为主，效果不理想，促销活动也较少一般会在法定节假日进行促销，尤在38女神节、七夕节活动力度较大，得出的结论就是总体来说促销的力度和次数都应该增加，常见的促销手段有广告、人员推销、网络营销和公共关系，可根据实际情况市场产品等因素选择多种促销手段的组合。3.2调查分析3.2.1调查目的上文我们从企业的产品价格渠道促销四个方面，接下来就是消费者行为方面进行分析，从基本人口统计信息、有关消费方式的问题、有关产品和服务的问题、有关价格的问题、有关渠道的问题、消费者购买动机、顾客满意度的影响因素方面进行调查，了解消费者的行为特征，从而进一步确定S国际美容养生的营销策略。本次问卷共设计了13道题，3.2.2数据分析（一）消费者对硬件设施的满意度调查1、顾客对技术设备的满意程度表3-4顾客对技术设备的满意程度项目人数百分比非常满意1933.8%满意2135.21%一般1318.31%不满意912.67%非常不满意912.67%数据来源：调查分析从表3-4中可以看出调查对象中对S国际养生馆的专业设备持“非常满意”态度的有大约三分之一的比例，同时，持“满意”态度的也大约有三分之一的比例，说明S国际养生馆的专业设备方面顾客的总体满意度较高，有半数以上的顾客持满意的态度；另外，不满意和非常不满意的客户的客户占比在25%左右，所以S国际养生馆的技术设备方面也需要做出进一步的改进。2、顾客对卫生环境的满意程度表3-5顾客对卫生环境的满意程度项目人数百分比非常满意3042.25%满意1521.13%一般1318.31%不满意68.45%非常不满意79.86%数据来源：调查分析从表3-5中可以看出S国际养生馆的顾客对其卫生环境的评价中，有大约半数是非常满意的态度，同时有大约五分之一的顾客持满意的态度，说明S国际养生馆的顾客对其店中的卫生环境基本都是满意的，有半数以上的顾客都是满意的态度。其中有将近五分之一是“一般满意”的态度，调查对象中五分之四的顾客对S国际养生馆卫生环境都是大体满意的态度，说明S国际养生馆的卫生环境在顾客看来是比较令人满意的。在调查对象中只有约五分之一是对S国际养生馆的卫生环境持不满意的态度，所以，在以后的经营中，在卫生环境方面S国际养生馆是需要作出一定改善的。（二）消费者对专业美容服务的满意度调查1、顾客对美容师专业知识和技能的满意程度表3-6美容师专业知识和技能的满意程度项目人数百分比非常满意1825.35%满意2230.99%一般1216.9%不满意1115.49%非常不满意811.27%数据来源：调查分析从表3-6中我们可以看出，顾客对美容师的专业知识与技能中不满意和非常不满意的分别占比15.49%和11.27%共占比约26.8%，比例还是较大的，所以我们需要在对美容师的专业知识和技能方面进行一定的改进。2、顾客帮顾客解决问题的能力的满意程度表3-7美容师帮顾客解决问题的能力的满意程度项目人数百分比非常满意2129.58%满意2636.62%一般1216.9%不满意79.86%非常不满意57.04%数据来源：调查分析从表3-7中可以看出顾客对美容师帮顾客解决问题方面，持有不满意和非常不满意态度的人数共占比16%，持有非常满意和满意的共占比约67%，所以在这一问题上我们应该继续保持，不用做太大的改动。（三）消费者对产品的满意度调查1、消费者对产品质量的满意程度调查表3-8产品质量的满意程度调查项目人数百分比非常满意1825.35%满意1926.76%一般1216.9%不满意1419.72%非常不满意1216.9%数据来源：调查分析从图3-8中可以看出，同样有将近51%的顾客对S国际养生馆的产品质量持非常满意和满意的态度，对于这一部分客户我们采取维持的态度就可以。但同样有大约37%的顾客对S国际养生馆的产品质量持不满意甚至非常不满意的态度的态度，说明产品在质量方面也是有一定的问题的需要改进的。2、消费者对产品价格的满意程度调查表3-9产品价格的满意程度调查项目人数百分比非常满意2230.98%满意1521.13%一般1216.9%不满意1318.3%非常不满意912.68%数据来源：调查分析我们针对顾客对产品价格进行了满意度调查，从表中可以看出，有52%的顾客持非常满意和满意态度，但是仍然有大约30%的顾客持不满意、甚至非常不满意的态度，这说明我们要在产品价格方面继续进行调整。（四）消费者购买动机调查分析表3-10消费者购买动机调查分析原因人数百分比放松享受4867.61%延缓衰老2839.44%解决面部问题4969.01%调理身体3447.89%身边朋友都去美容院4360.56%数据来源：调查分析根据表3-10可以看出S国际养生馆的顾客为了放松享受和解决面部问题的顾客占比大体一样，大约都是十分之七，说明S国际养生馆的顾客关顾的主要原因基本都是放松享受和解决面部问题，所以在解决面部问题方面，S国际养生馆应该在这一方面增加在专业性方面的研究，更能在解决面部问题方面满足顾客更大的需求。另外从表1-3中也可以看出，也有将近三分之二的顾客是因为“身边朋友都去美容院”所以才才选择去美容院调养身体，所以顾客的群体效应也是非常有影响力的，所以对于稳定好客户对于S国际养生馆的进一步成长是非常重要的，对于客户要形成一定的巩固客户的运营系统。另外，从表3-10中可以看出，有近半数的顾客是调理身体去美容院，所以在身体调整这一方面，S国际养生馆应该也是将这一方面放在主要的经营层次，在给顾客的身体调理方面多开发几个项目，并且根据客户的需求推出店铺的特色项目，稳固忠实客户。其次，从表中也可以看出，S国际养生馆的顾客只有大约三分之一的顾客目的是为了延缓衰老，这也和在40-50岁年龄阶段S国际顾客群体只有五分之一的比率相对应，所以S国际养生馆在这一方面可以适当的推出一定的经营方案。（五）获得信息渠道表3-11获得信息的渠道调查项目类别样本数（人）百分比（%）报刊/杂志79.8%宣传单2129.5%网络1825.3%电视811.2%亲人/朋友推荐1724.0%从表3-11中我们能够看出消费者中通过宣传单的方式知晓企业的占比29.5%，而通过网络的知晓的占比25.53%，通过亲人/朋友推荐的占比24%，在网络高速发达的当今时代，应该更好的利用网络的渠道进行宣传。第4章S国际养生馆存在的问题4.1大众对该产品的认知度低4.1.1服务推广不够从目前的市场来看，养生馆的推广不同于一般的产品营销，与产品营销比较而言，养生馆的推广更倾向于服务的推广，服务推广与产品推广相比较来看，产品的推广更侧重于产品的品质的好坏，性价比的高低，而服务的推广更侧重美容师的专业知识的熟练程度，专业按摩手法的水平高低。虽然产品推广也非常重要，但更重要的是要进行服务的推广，所以相对于产品的推广，我们更应该将更好的优质的服务推广出去，让顾客体验到其养生馆的专业水平，所以，S国际养生馆应该在顾客体验方面加大宣传力度，以吸引拓展更多的客户，用优质的服务赢得消费者的信赖。4.1.2宣传意识薄弱节假日是许多商家宣传的大好时机，利用人们在家休息的时间，大力进行宣传，满足消费者的需求，便能很好的成长为忠诚顾客，而S国际养生馆在这一方面的宣传意识较为薄弱，只是在少数节假日进行宣传，并且活动力度有限，没有抓住所有节假日的宣传机会，在很多时候错失了很多的很好的宣传时间段，营销中宣传是非常重要的一个组成部分，要调整宣传的时机和力度，运用合适的方法进行宣传。[8]4.2养生馆服务人员水平参差不齐4.2.1缺少入职培训从调查结果中看出顾客对服务人员的专业水平满意度不高，S国际养生馆在入职培训方面并没有形成严格的管理制度，在新员工入职时并没有经过严格的考核和培训，所以S国际养生馆应该建立入职的规章管理制度，所有新入职的员工要经过严格的培训，并且在培训之后进行考核，筛选合格的人员入职，这是提高养生馆服务人员的综合素质的关键。4.2.2缺少专业的服务人员通过我们的调查问卷得出的调查结果来看，顾客对S国际养生馆的服务人员的专业水平也是有不同的争议，对于美容养生行业，服务人员的服务水平是非常能体现其企业的水平的，服务人员的专业水平在对于养生馆的成长在很大程度上决定了养生馆的未来成长，从我们的调查结果来看，我们S国际养生馆的顾客对养生馆的服务人员的水平也提过一定的建议，所以S国际养生馆在服务人员水平培训这一方面也要进行一定的改善。4.3价格定制欠缺合理性4.3.1价格制定不符合当地居民消费水平制定合理的价格对于任何产品或服务的营销都是非常重要的，所以通过我们的调查方法发现价格在在顾客的观点看来，价格的高低也是决定产品或服务销售水平高低的关键因素对于销售量的大小也是非常重要的，从我们与顾客的交流的过程中有的客户透露过对于瀚[9]美国际养生馆的产品价格有过异议，个别的产品不符合大多数人的消费观念，所以，我们应该在合理的分析自身产品同时兼顾顾客的消费水平制定合理的定价策略。4.3.2价格制定没有一定的定价机制产品价格的制定要有一定的定价机制，S国际养生馆在价格方面出现问题的原因，很大一部分是因为价格制定没有一定的定价机制，合理的定价机制，是在让消费者接受的同时，企业也能获得适当的利润，没有定价机制，会使价格的制定没有一定的依据，造成价格制定不当，所以，在定价方面我们也应该做一定的调整和改善。4.4产品质量不合格率高在我们对S国际养生馆的调查过程中发现，有些产品存在压货的现象，而有些产品存在供不应求的情况，说明养生馆的产品质量存在参差不齐的现象，产品的整体合格率有待商榷，产品质量不合格率高，也会使企业出现浪费的状况，并且，这一现象表明企业并没有很好的掌握消费者的需求，生产出适销对路的产品。[10]另一方面，无论是产品质量、产品价格都是决定产品消费水平的一个重要的因素，关于产品这一因素，也是4p营销理论之一，所以对于产品方面发现的问题都应该及时解决，找出合理的方式，了解消费者的需求，生产适销对路的产品，结合养生馆的实际情况制定合理的策略，最终确定适合S国际养生馆未来成长的新的产品营销策略。4.5创新意识缺失从调查中我们发现S国际养生馆的产品和服务都是与中国的传统诊疗方法相挂钩，例如艾灸，推拿等，都是现代技术和传统的诊疗方法的相结合的，并做到的良好的运用，顾客在这一方面都得到了良好的回应。但是只通过中国传统的诊疗方法和技术的结合很难实现长久的成长，在当今快速成长的时代，消费者的需求也会随时代发生变化，所以不仅要大力弘扬我们的传统技术，而且我们应该与其他先进的激光诊疗等技术结合起来，创新成长理念，继承传统，推陈出新，以谋求S国际养生馆的未来长远成长。4.6微观环境影响力差通过调查我们可以看出，S国际养生馆地处高档小区的附近，同时有4家竞争门店，主打都是美容养生，在此看来，S国际的竞争压力是非常大的，所以要在激烈的竞争中处于有利地位，必须要针对我们和竞争者相比较的优势进行大力推广，同时不如竞争者的部分也要进行完善。[11]针对供应商方面，根据调查，我们与竞争者的进货价格有的产品高于竞争者，并且，在供货商的渠道方面，过于单一，过于依赖一条供应渠道，造成了被动的局面，所以应当建立广泛的购货渠道。在公共关系的建立方面，在调查中发现S国际在这一方面有一定缺失，公众是微观营销环境中的重要组成部分，与公众建立良好的关系是一个基本的优质环境的基础。要通过与顾客的沟通，了解他们的需求和满意程度，进一步完善公共关系。[12]第5章S国际养生馆营销策略通过分析影响S国际养生馆经营的各种因素，并通过设计调查问卷，与顾客进行交谈，总结了S国际养生馆目前存在各种问题，发现S国际养生馆确实有很多方面需要进行改革。本文作者将运用市场营销理论，结合实际，设计S国际养生馆的营销策划。5.1加大宣传，加强美容院广告力度5.1.1贯彻宣传意识S国际养生馆在经营过程中既要合理经营，又要加大宣传力度，贯彻宣传意识，S国际养生馆的管理层要时刻保持创新宣传意识，这样才能让我们在养生行业中树立起好的口碑和好的形象，在养生行业中屹立不倒。[13]5.1.2创新宣传方式S国际养生馆一直以传统的宣传方式作为主要的宣传方式，在未来的经营过程中创新宣传途径，一方面，可以成长一个项目作为其店的主要的成长项目，例如可以以头疗作为主要的成长项目，首先，可以设计分发免费的头疗体验卡，吸引更多的顾客来养生馆体验，体验卡的次数可以设计为3-5次，通过在几次的体验过程中，与顾客介绍更多的养生馆的其他项目和产品，逐渐让这一部分的顾客作为我们的忠实顾客。另一方面，要加强线上的宣传方式，例如可以在美团、支付宝等网络平台注册商家的账号，推出线上的团购项目。5.1.3适时开展优惠活动稳固顾客S国际养生馆的管理层要在经营的过程中，要适时开展优惠活动，在各种节假日之前，大力的开展各种活动，例如可以通过编辑一定的文本让顾客进行转发，并赠送一定的礼品，鼓励顾客进行转发。[3]5.2提高养生馆服务人员的水平5.2.1对美容师进行入职培训[14]要对美容师进行入职培训，培训时间不少于两周，可以采用让师傅带徒弟的策略，并在培训结束后对美容师进行考核，考核合格的正式入职，考核不合格的再进行一周的培训，再进行考核，考核仍然不合格的不予录用。5.2.2制定激励机制常见的激励机制主要有目标激励、尊重激励、培养和成长机会激励等，目标激励是为员工设定一定的目标，通过目标诱发人的动机和行为，在有了目标后人们的行为会朝着目标努力，并在达到目标后给予员工一定的奖励措施。[7]对于尊重激励，要让员工知道公司的利益是员工共同努力的结果，不要把员工的个人利益和公司的利益割裂开，一旦把员工的利益和公司的利益割裂开，员工不被尊重，那么激励会大大减少，所以确立尊重激励的非常必要的。对于培养和成长机会激励，在时代飞速变化的当今时代，知识经济扑面而来，所以员工要在时代的洪流中不被淘汰，就应该时常更新自己的知识结构，提高自己的专业技能。5.3制定合理的定价策略我们针对顾客对产品价格进行了满意度调查，我们要在产品价格方面继续进行调整，这时可以采取“买赠”的策略，即顾客在购买“养生篇”时赠送“美肤篇”，就可以实现让顾客以不变的价格享受更多的项目。[15]表5-2产品价格组合养生篇护肤篇项目价格/次数项目次数A选择透骨草赋活套组（肩颈）1380元/10次A选择面部特护1次伸筋草养护套组（祛湿）1580元/10次清痘爽肤2次艾灸本力康套组（腿部）1980元/10次除螨2次B选择郁金香韵套组（乳腺）1580元/10次B选择小气泡水漾净肤1次川芎疏净套组(肝胆)1580元/10次除螨2次艾灸本元康套组（臀疗-肾）1980元/10次晒后修复2次C选择艾灸本福康套组（卵巢保养）1980元/10次C选择小气泡水漾净肤1次能量疏刷1680元/10次清痘爽肤2次晒后修复2次如表5-2所示，这是我们实行“买赠”的具体方案，无论顾客