服装销售推广成交话术大全2021年

服装门店销售“话术”怎么讲

一、您们家的服装怎么这么老气，不适合年轻人？？？？

参考回答：

1.你要判断这个消费者是否适合穿年轻人的产品等去专业推荐。服装要上

身看效果更明显，先生，您可以试穿一下。买衣服就关键要好看，穿出自己的品

位，气质。来，试穿看看。

比如B：我观察生活有个很好玩的矛盾现象，很多事情换个角度结果就不

一样，看我们怎么去看，比如老气，其实换角度是成熟大方。就好象现在社会

流行的顺口遛：男人活泼点，讲你太油.不出声音，讲你太闷。哈哈。而我们品

牌的核心顾客群就是为35-50成熟成功男人精心打造的国际经典男装品牌，所

以整体风格上比较简约稳重，成熟大方。就是为您这样的成功男士而设计，服

装上身看效果更明显，来，您可以试穿一下。买衣服就关键要好看，穿出自己

的品位，气质。这件衣服非常适合您，因为等去专业推荐。

2.假如那款产品真的不适合消费者，那你要针对他的穿着风格去销售，马

上拿出有适合消费者的产品进行专业的推荐。

例如A：先生，您的眼光非常好，或者：一看您就是对穿着很有讲究的时

尚人啊。这款是有点成熟，不太适合您。您这个年龄段，应该穿这件，并告诉

他你推荐的理由：我为什么拿这件给你，因为您XXXX,所以我建议这件

XXXX,等去专业推荐。来，试穿一下。

3.假如确实你家的产品太老气，那你们要建议老板在订货的时候避免，我

们一线伙伴要有这个自信和责任，不能讲是一套，做是一套！否则光讲人家老

板也配合你们了。到时候剩下一大堆库存，那下次老板也不敢去进你们要求的

货品。

二、你介绍的这款颜色不适合我?

参考回答：

1.你要判断这个消费者是否适合你推荐的产品。在进行推销时我们一定要

讲出“推销的理由”，并且要讲得有根有据，合情合理。在推销的时候，自己一

定要有专家的建议，不要顾客讲不适合就自己怀疑或者推翻自己的推荐，其实

很多消费者是不知道自己穿什么的，或者自己穿什么最合适。也许是同意你的

推荐，但是顾客有其他的顾虑，所以拿一些日常的回答方式来推委，所以，作

为一线销售人员首先要自信，然后根据不同销售阶段顾客的顾虑，从有根有

据，合情合理的推销出发，打消顾客的顾虑，达成销售。，一看推销不对劲，就要

思考客人为什么不接受的原因，并自己试探再深入或者给自己台阶下）

2.在做专业推荐之前，作为终端一线销售顾问专家的销售人员一定先要吃

透产品12点：

*.必须熟记产品价格，根据销售需要及时、准确报出价格；

*.必须知道每一件产品的穿者年龄段，以便在销售时有效和专业的推荐；

*.必须知道每一件产品的穿者肤色忌讳，以便在销售时有效和专业的推

荐；

*.必须知道每一件产品的穿者体形忌讳，以便在销售时有效和专业的推

荐；

*.必须知道每一件产品的穿者职业忌讳，以便在销售时有效和专业的推

荐；

*.必须知道每一件产品的穿者性格忌讳，以便在销售时有效和专业的推

荐；

*必须知道每一件产品的穿者场合忌讳，以便在销售时有效和专业的推

荐;

*.必须知道每一件产品的穿者搭配忌讳，以便在销售时有效和专业的推

荐；

*熟悉产品的面料知识，以便在销售时有效和专业的推荐；

*熟悉产品的洗涤保养知识，在收银后友情提示客人“品牌衣服，要按产品

的洗涤保养知识去保管"；

*所有到店货品尺码数量必须熟记在心，以便及时了解货品是否有顾客的尺

码和把适合的尺码推荐给合适的顾客；

*.要清楚不同货品不同尺码的准确存放位置，以便在推销时候及时，快速

找出产品，争取及时成交，达成销售，以免跑单；

除了吃透产品，还要熟练掌握服装的搭配知识：

*平时多关注不同年龄段/肤色/体形/职业/穿着场合/穿着搭配的一些知识，

让自己更专业五、这件XX产品的款式、颜色还不错，令人耳目一新，可惜，

好象面料质量不是太好？建议回答：1.还是老习惯，回答顾客问题必须自己

要大脑思考顾客问的问题是否合理，假如面料是好的，那我们一线推销人员要

解释清楚。例如：其实这件产品面料是XXXXXXX。有时候也用赞同法：对，

这个衣服看起来面料好象不太好，其实2.假如真的是面料质量不是很理想的

话。那要看其价格，假如价格很实惠。那建议可以：是的，这个面料是看起来

不是特别出众，不过款式和色彩可是今年最流行的，而您的职业/年龄/皮肤/体

形穿这款衣服肯定好看，价格又适中，蛮合适的。3.假如价格也没有优势，

质量又不好，那我们的店长先用第二条去推销。假如经过一段时间的推销，顾

客能接受款式、颜色，也接受面料，但是接受不了价格，建议，店长要和老板

沟通看看要针对该款搞促销活动，拉动该产品销售。六、你们的毛衫会起毛起

球吗？参考回答：1.推销的时候，不会起球的就肯定讲不会。假如会起球

的，推销的时候采用模糊讲法，因为你讲会起球还有买吗。呵呵。例如：这个

毛衣不会了，有些毛衣起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系！2.假如，

我们的毛衣真的会起球，开始的时候要模糊或者直接强调不会，先销售，但是

成交了以后，在买完单以后，我们的收银员或者营业员要友情提示：先生，您

好！好东西一定要好方法保养，请回去一定按我们衣服上面的水洗麦去洗涤。

毛衣一个特别重要的是要穿着时间不要过长以及局部不要经常摩擦！3.假如

碰到老油条，那我们先肯定用第一条去推销，假如人家讲，还讲不会起球，你

看看我身上穿你家的毛衣成什么样了。这个时候你要客气，用处理抱怨和投诉

的方法去接待。例如：哦，对！去年我们是有一批毛衣有点会起球，但是我们

今年在工艺上针对起球有一定的改正！所以这个毛衣不起球。假如顾客还非常

在乎身上起球毛衣的事情，那您可以用处理抱怨和投诉的方法去接待！！*假如

人家非常清楚毛衣是会起球，那你开始用模糊法去推销，然后看情况赞美他，

例如，先生，还是您通情达理，其实，有些毛衣起球关键是跟穿着习惯和保养

方式有关系。只要您平时穿着时尽量减少磨损及洗涤方法正确，起毛现象就不

会十分明显。假如真的大面积问题，那请拿过来我们及时处理！今天，想选择

一个什么款式，色彩的啊*幽默法，其实穿毛衣千万不要“爱太深”以及“不松香惜

玉”，呵呵。太爱就出问题。毛衣的起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系，

所以不要穿上去舍不得脱下。还有要注意一些经常摩擦的部位要爱护！！今

天，想选择一个什么款式，色彩的啊七、我只要试茄克就好了，裤子就不试

了？建议回答技巧：1.成交了一单商品以后，优秀的销售人员肯定会去鼓励顾

客”连带销售“，鼓励不一定都会成交，但是作为销售顾问的一个基本特质就是要敢

于去挑战，但是推销要有方法，要因人而异!在推销失败后也不要怀疑自己或者下

次不敢去推销，失败之后我们要检讨，要找失败问题点和解决办法,争取同样的问

题下次不再犯2在做组合销售的时候，要看客人，看时机,并用心，千万不要做”小和

尚念经，有口无心”.还有再次强调:所以推销话术一定要有根有据，合情合理.打消

顾客顾虑，引起顾客心动.3假如客人和你还不是很融洽或者在买第一件就感觉

这是一个不好对付的主，那你在组合销售要注意隐性推销例如1：建议他回家配这

样的搭配.例如2:先生，您好，冒昧的问一下，你家有没有XXXX,假如有，那你就告

诉他,现在卖的这个可以回家配什么颜色的产品，例如3.碰到难对付的主,团队可

以配合一下.假设小张在销售，这个顾客有意向再购买，但是，根据平时经验,这是一

个难对付的主.那小张先争取把第一单拿下.在该先生在收银台计划交费的时候，

小张暗号提示附近小李:，小李要尽快把水递上,并且根据平时的训练，针对不同的

衣服提出搭配组合意见，也可以通过小李把1和2的话术讲出来.根据顾客的反

映进行引导组合销售3.已经有很好的沟通以及有良好的信任，那你就直接组合销

售，这里强调几点:*所以推销话术一定要有根有据，合情合理.打消顾客顾虑，引起

顾客心动.告诉他为什么我要给你组合推荐，不是为了生意,是告诉他现在的穿着

搭配流行趋势知识，我们是为了让消费者更有气质和品位，而不是在纯粹推销产品

*组合销售能否成交，关键在于产品知识和不同产品的搭配知识以及推销话术要

非常过硬，所以平时对产品要吃透.平时多去学习搭配知识和掌握研究不同消费者

的对付销售话术.4.有促销组合价格搭配优势要借促销鼓励组合搭配销售.*综合

一句话:讲话要专业，推销要到位.方法要研究，要给顾客一个购买的理由

八、我是来旅游的，想买一件茄克送给我的朋友，可万一号码不符怎么

办？建议回答：小姐请您放心，我们都是老营业员了，麻烦您把您朋友的身高

体重告诉我，基本上我们拿的尺码没有问题.这点我还是有自信的!请相信我.假

如顾客还是在犹豫，或者还不太相信你，那你要懂得“借力”，可以请男营业员或者其

他男士顾客帮助试穿；有些顾客会想回当地购买或者还是不放心我们的承诺，那

你要看机会尽量说服，争取成交.表达的话术除了以上的专业以外，您也可以强调

因为我们公司是自由订货制度，不一定她当地老爷车有类似一样的产品，也可以赞

美她的眼光好以及她的用心，比如:噢，您的朋友知道您从这么远的地方为他买衣

服他一定非常感动，尺码刚才您看那先生也帮助穿了很合身的。你买的不单单

是一件产品,而是你的一份心啊!呵呵最后一招：如果人家还是不相信怎么办”没

关系，只要还没有使用，您可以把衣服寄过来，我们帮您换号码。九.碰到没有

购买意向的顾客，怎么办？建议接待方式：1.任何事情都有前因后果，那我

们在接待顾客也一样！为什么顾客没有购买意向，大致原因有：*可能没有看到

自己喜欢的产品或者适合自己的产品。那我们一线销售人员应该怎么做啊？就

是要把适合的产品或者感觉该消费者喜欢的产品推荐给顾客。那那些产品适合

顾客啊，那你可要在没有人的时候就把产品吃透，每一款衣服你大致有把握推

荐给什么样的消费者，所以，当客人进店时，你很热情的探询需求时，碰到“酷

哥弟”“酷姐妹”，这个时候我们的一线人员千万不要做“跟屁虫”“报幕员”“报价员”

以及“机械推销员”。那专业的销售人员应该怎么做呢。首先热情接待，并探询

需求，假如顾客没有反应，那他会在顾客所在的柜子，拿出适合消费者穿的产

品，并边展示边告诉消费者他要推荐的理由，在边推荐的时候要时刻观察顾客

的反应，有戏，继续，没有戏，自己找台阶，计划换其他产品上。例如：先

生，您看上去，非常的文静，而这款衣服的设计很简洁大方，并且版型是今年

流行的XXX,难得可贵的，是这个颜色非常衬托您的肤色。。假如顾客好象对

你推荐的产品没有什么兴趣，那你要懂得自己给自己台阶。但是在接着前面的

基础上给自己台阶，例如，顾客在毛衫区，我开始拿了一件简单大方的圆领非

常热情专业推荐，但是顾客好象意向不大，那我就故意在讲刚才圆领毛衣对他

如何然后适合，又给自己找台阶，比例：先生，这款毛衣非常简单，大方，适

合您这样稳重的人穿，您是不是圆领不喜欢啊，那你看看这件翻领的，这款在

设计上也是非常简单大方，非常适合您这样稳重的人穿，但是领子是采用翻

领，翻领穿起来更商务一点，您感觉呢，

备注:这是我的业务一个项目:为服务品牌终端编写切合实用的.希望大家多

提意见.因为知识权的问题，我只先发九个问题我编写的参考答案!!!

服装销售的10个实战话术

1.我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。

［错误应对1|没关系，您随便看看吧。

［错误应对2|好的，那你随便看看吧。

［错误应对3|那好，您先看看，需要帮助的话叫我。

模板演练

①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的

新款……请问你喜欢深色还是浅色？

点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一

转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售

过程得以顺利前行。

②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“牛仔”系

列的产品，这几天在我们卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。

点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语

调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该

商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。

观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进

2.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。

［错误应对1|不会呀，我觉得挺好。

［错误应对2|这是我们这季的主打款。

［错误应对3|这个很有特色呀，怎么会不好看呢？

［错误应对4|甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？

“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种

说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。”这

是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反

感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。

模板演练

导购：这位先生，您不仅对服装有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买

灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑

选到真正适合他的东西，好吗？

点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买服装的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观

点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。

导购：（对顾客）您的朋友对购买服装挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同

购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来

给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他的服装，好吗？

点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己

的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。

观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友

3.顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开

［错误应对1|这个真的很适合您，还商量什么呢！

|错误应对2|真的很适合，您就不用再考虑了。

I错误应对3|……（无言以对，开始收东西）

|错误应对4|那好吧，欢迎你们商量好了再来。

“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多

钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了"牵强附会，空洞的表

白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好

吧，。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购

这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店.

模板演练

导购：是的，您有这种想法我可以理解，这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看

看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……

点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍

其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。

导购：小姐，这个款式及颜色等等方面都与您非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想

再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教

一下，您现在主要考虑的是……？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了……以外，

还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立

即引导顾客成交）

导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购

买）那好，我给你包起嘛……？（如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步）

导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套服装非常适合您，并且

现在买也非常划算，您看它的款式……它的色彩……还有做工........，并且这套服装我们的货也不多

了，如果现在不买真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套服装，

因为这套服装确实非常的适合您！

点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成

交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。

观点：

适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为

4:我们建议顾客感受一下产品，但顾客却不是很愿意

［错误应对1|喜欢的话，可以感受一下.

［错误应对2|这是我们的新品，它的最大优点是……

［错误应对3|这个也不错，你可以看一下。

“喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是……这两句话几乎成了中国零售店铺

销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客

听得耳朵都起老茧。“这个也不错，你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客

推荐适合的款式，只要看到顾客看什就说“这个”不错，会导致顾客不信任导购的推荐.可以说是我们

导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。

模板演练

导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！小姐，光我说好看不行，来，您可以先

试看一下看看效果……

导购：（如对方还不动）小姐，服装放在每一个地方，都有它不同的效果。衣服您不穿在身上就看不出

它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来……

点评：如何引导顾客去对服装产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然

后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在

遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验

的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。

导购：小姐，您真有眼光.这款是我们的最新款，卖得很好！来，我给您介绍一下，这款采用……棉与天

丝，导入……技术与功能，非常受广大群众的欢迎。当然，光我说好还不行，衣服是您自己在用，您自

己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下吧……（直接引导顾客体验）

导购：（如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这款似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没

关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式

呢，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）

点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到

阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。

观点

无论客户是否购买，尽量争取顾客体验

5.顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑

［错误应对1|您放心吧，质量都是一样的。

［错误应对2|都是同一批货，不会有问题。

|错误应对3］都是一样的东西，怎么会呢？

|错误应对4|都是同一个品牌，没有问题。

模板演练

导购：您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，

虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠

得多，所以现在买真的非常划算！

点评：首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购

买的利益，以推动顾客立即作出决定.

导购：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告

诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是

一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地选购！

点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然

后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。

导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，中

是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。

点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心.

观点

没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购

6顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢

［错误应对1|如果你这样说，我就没办法了。

［错误应对2|算了吧，反正我说了你又不信

［错误应对3|（沉默不语继续做自己的事情）

“如果你这么说，我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己

很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。“算了

吧，反正我说了你又不信"意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自

己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。

模板演练

导购：小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我

们店在这个地方开三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商

业诚信去冒险.我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心因为……

点评“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店

铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑

导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”确实很甜，这很有信心；二是我

是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你还会回来找我的，

我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说”瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知

道了。来，小姐，这边请！

点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货

品。

观点

当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任

7顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定

［错误应对1|不要等，现在不买就没有了

|错误应对21你现在买就可以享受折扣

“不要等，现在不买就没有了”没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的

压力，一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。“你现在买

就可以享受折扣”，好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。“那好，你把老公/男友带来再说吧”刚好

进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降低了店铺销售业绩。

模板演练

导购：小姐，您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款产品无论从款颜色来说，都比较适合的。我想

知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢？

点评：首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。

导购：其实，这已经不是一件简单的产品啦，您老公/男友感动还来不及呢，您说是不是？再说啦，如果

他真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换，您看这

样成吗？

观点

优秀的导购人员经常用故事打动顾客

8/如何避免将成功的一次销售被闹逛的客人顺口否决

［错误应对1|哪里不好看啦？

|错误应对2|你不买东西就不要乱说

［错误应对3|你不要听他的，他乱说的。

|错误应对4|拜托你不要这么说，好吗？

模板演练

导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看什么样的款式呢？（快速处理闲逛客户后将目光重新转移

到顾客身上）张小姐，就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚，您说是吗？张小姐，我在这个行业做

五年了，我是零点心想为您服好务。我认为这款真的非常适合您，您看……（介绍商品优点）您觉得

呢？

导购：（微笑着对闲逛客说）谢谢您，这位小姐，请问，您今天想看点什么？（快速处理并支开闲逛客

户后微笑着对顾客说）小姐，生活中我们不可能每个人都喜欢自己，您说是吧？其实买东西也是一样的

道理。小姐，我在这个行业做了五年了，我可以负责任地告诉您，这款产品完全符合您的需求，真的是

非常适合您，您看……（阐述商品的优点）

导购：（微笑对闲逛客说）这为小姐，谢谢您的建议，其实每个人对自己需求喜好，搭配等的理解都会

有差异的，您说是吧？请问小姐，您今天想看点什么呢？（快速处理闲逛客后微笑对顾客说）

观点

聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移

9/听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办

［错误应对1|好走，不送！

［错误应对2|这个很不错呀。

［错误应对3|先生稍等，还可以看看其他的

［错误应对4|您如果真心要可以再便宜点。

［错误应对5|你是不是诚心买，看着玩啊？

模板演练

导购：这位女士，请您先别急着走，好吗？这位女士，请问是不是我们这几款你都不喜欢，还是我的服

务没有做到位？您都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的

是什么样风格的？

导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不

过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告诉您的真正需求，我再重新帮您找

一下适合您的产品，好吗？谢谢您，小姐！请问……（重新了解顾客需求意图）

点评：导购首先从自身找原因，以求得顾客的谅解，然后再重新了解顾客需求并作推荐！

导购：这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系.是这样子，我只是想请您帮个

忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也方便我改进工作。真的非常

感谢您，请问……

点评：导购要学会主动放低身段，这样会无形中抬高顾客身段，使顾客感受到尊重，从而使顾客更加配

合我们。

观点

管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失

10：顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的

|错误应对1|新货过两天就到了。

［错误应对2|已经卖得差不多了。

［错误应对3|怎么会少呢，够多的了

［错误应对4|这么多东西你买得完吗？

模板演练

导购：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货品确实不多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品

款式，每款都有自己的特色。来，我帮您介绍下吧，请问您喜欢哪种款式的？

导购：您说得有道理，我们这儿款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的东西，不过我们有几款

产品我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看……还是……

服装销售技巧与话术

从事销售，首先要认识新产品，其次要有自信，第三有一定的语言表达能

力和沟通技巧，第四就是不言放弃让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客

不理不睬，不管不问，关键是店员需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾

客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。

那么最佳时机：1.当顾客看着某件商品（透露表现有兴趣）2.当顾客突

然停下脚步（透露表现看到了一见钟情的“她”）3.当顾客仔细地打量某件商

品（表示有需求，欲购买）4.当顾客找洗水陵、标签和价格（表示已产生兴

趣，想知道品牌、价格、产品成分）5.当顾客看着产品又四处张望（表示欲

寻求导购的接济）6.当顾客主动提问（表示顾客需要接济或介绍）

服装营业员的销售技巧之推荐：1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装

时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。2、适合于顾客的推

荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的

服装。3、合营手势向顾客推荐。4、合营商品的特征。每类服装有不同的特

征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装

的不同特征。5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话

题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。6、

准确地说出各类服装的优点。

对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各

类服装的优点。服装营业员的销售技巧都是从实践当中得来，还要运用到实践

当中去，所以要想提高自己的销售能力，就得时时注意学习和积累销售技巧。

现下服装专卖店的数量越来越多，使得市场的竞争也是越来越激烈，如何能在

激烈的市场竞争中取得优势，服装专卖店销售技巧也要算一方面了，这也是有

众多专卖店经营者一直在摸索积累的，更是希望销售人员不断提高的。在这里

为各人筹办了一些服装专卖店销售技巧，与各人一起分享。服务专卖店销售，

第一步应该是销售者的心理筹办，有了心理筹办之后，才能从容的去应对接下

来的销售活动。

销售时的五种心情：1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就

能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。2.爱心：要视同顾客为亲

人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。3.耐心：在进行销售时，在把握顾

客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。4.恒心：不甘失

败，要一件一件的继续努力。