PF银行的发展战略研究

PAGEVPAGEPF银行的发展战略研究摘要现在银行的业务利润和以前相比降低了很多，因为市场汇率的原因。而且还有现在的网络金融蓬勃发展，对传统的金融来说冲击不小；现在兴起的很多支付方式跨过了银行直接支付，一定程度上影响了传统支付方式，现在传统银行的生存空间一再受到压缩。为适应日益白热化的金融市场，PF银行首先要从制定适合与本企业相适应的战略目标，然后以此发展，提高自己的竞争能力，这样就可以在市场上有竞争力和市场份额。本文以PF银行作为样本，正确认识和深入剖析PF银行的发展历程、发展经验以及在发展中遇到的战略性问题，并从战略管理的角度出发，全面解析PF银行的优势与劣势、机会与威胁，积极探索一个全新的发展方向，以期解决目前PF银行运行的关键问题，使PF银行实现真正意义上的发展，为PF银行制定和选择新型的战略提供思路。本文首先采用文献研究法，对于论文的研究背景进行描述，并搜集整理国内外相关研究成果，从中得到启发。然后进入针对PF银行的具体研究，采用PEST分析方法对PF银行发展的宏观环境因素进行具体分析，并采用波特五力模型分析其微观竞争环境，又通过SWOT分析矩阵分析器机遇、威胁、优势与劣势。在此分析的基础之上，本文提出PF银行应该明确发展目标，实施架构的优化，聚焦效益中心，并抓牢严守底线和优化结构两个重点，从公司业务发展优势的稳固、零售业务的攻坚、金融市场业务的创利、风险管控和管理精细化水平等方面实施其发展战略。最后，还应从组织体系、信息技术、人才队伍、党建工作等方面采取一系列的保障措施。关键词：PF银行；战略管理；发展战略；SWOT

AbstractWithinterestratestheadvancementofurbanization,currencymarketgraduallyopen,declineinbankoftraditionalbusinessprofitgrowth.Atthesametime,theriseoftheInternetfinancialbankpersonalfinance,smallloans,hashadalargerimpactelectronicbankingbusiness;Third-partypaymentforbankpaymentandsettlementbusiness,aswellasfund,insuranceandtrustcompaniescarve-upofhighnetworthclientswealthmanagementbusiness,squeezethelivingspaceoftraditionalcommercialBanks.Inordertomeettheincreasinglyheatedfinancialmarkets,PFbankwillfirststartfromsuitableforthecompany'sstrategicobjectives,enhancecorecompetitiveness,soastoobtaincontinuouscompetitioninthemarketandmarketshare.ThisarticletakesasampleofPFbank,PFbankwiththecorrectunderstandingandthedevelopmentcourse,developmentexperienceandstrategicproblemsinthedevelopment,andfromtheperspectiveofstrategicmanagement,comprehensiveanalyticPFbank'sstrengthsandweaknesses,opportunitiesandthreats,activelyexploreanewdevelopmentdirection,inordertosolvethekeyproblemsinthePFbankrun,makethedevelopmentofPFbanktorealizeinthetruesense,forPFbankandthechoiceofthestrategyforthenew.Atfirst,thispaperadoptsliteratureresearch,thepaperintroducestheresearchbackground,andcollecttherelatedresearchresultsathomeandabroad,getinspired.ThenintotheresearchofPFbank,usingPESTanalysismethodtocarryoutspecificanalysisonthemacroenvironmentfactorsforthedevelopmentofPFbank,andUSEStheporterfivemodeltoanalyzeitsmicrocosmiccompetitionenvironment,andthroughtheSWOTanalysismatrixanalyzeropportunitiesandthreats,advantagesanddisadvantages.Onthebasisofthisanalysis,thispaperpointedoutthatthedevelopmentofPFbankshouldcleargoals,implementationofarchitectureoptimization,focusingonthebenefitsofcenter,andholdtheadherencetothebottomlineandoptimizethestructureoftwokeypoint,fromthecompany'sbusinessdevelopmentadvantageofsolid,theretailbusinessofengines,financialmarketsbusinessearnings,riskcontrolandmanagementlevelofrefinementimplementthestrategyofitsdevelopment.Finally,fromtheorganizationsystem,informationtechnology,talentteam,partyconstructionandsoonaseriesofsecuritymeasures.Keywords:PFbank;Strategicmanagement;Developmentstrategy;TheSWOT

目录摘要 IAbstract II第1章绪论 11.1论文的研究背景和目的 11.2研究的方法和思路 11.2.1研究方法 11.2.2研究思路 21.3国内外研究现状 21.3.1国外研究现状 21.3.2国内研究现状 21.4相关理论与工具 41.4.1战略管理理论 41.4.2研究工具 6第2章PF银行的外部环境分析 82.1宏观环境分析 82.1.1政治法律因素分析 82.1.2经济因素分析 92.1.3社会因素分析 102.1.4技术因素分析 102.2PF银行竞争环境分析 112.2.1现有竞争者的竞争能力 112.2.2潜在竞争者的威胁 122.2.3替代品的威胁 142.2.4购买者讨价还价的能力 142.2.5供应商讨价还价的能力 15第3章PF银行的内部环境分析 163.1PF银行概况介绍 163.2内部环境分析 173.2.1资源分析 173.2.2能力分析 203.2.3文化分析 223.2.4内部环境总结分析 23第4章PF银行的战略定位和实施 244.1PF银行SWOT分析 244.4.1机会分析 244.4.2威胁分析 254.4.3优势分析 264.4.4劣势分析 264.2PF银行的战略制定原则 274.3PF银行的战略定位 284.3.1明确发展目标 284.3.2实施架构优化 294.3.3聚焦效益中心 294.3.4抓牢两个重点 294.4PF银行的战略实施 294.1.1着力稳固公司业务发展优势 294.1.2着力推进零售业务攻坚取得新突破 314.1.3着力增强金融市场业务创利能力 324.1.4着力强化风险管控和不良资产处臵 334.1.5着力提升管理精细化水平 33第5章PF银行战略保障措施 355.1建立完善的组织体系 355.2建立信息技术保障 355.3建设银行的优秀人才队伍 365.4持续加强党建工作 36参考文献 38PAGE25第1章绪论1.1论文的研究背景和目的现代经济最重要的就是金融。现在我们国家的银行体系很庞大，有四大国有银行还有农村信用社等。中国经济近30年一直是稳步增长的，在宏观上为我国银行的发展提供了条件。这几年，我国的政府颁布了一些政策，主要目的是促进均衡发展，不再和以前一样要增长速度。13年7月颁布的条例中首先明确，要继续执行稳健的货币政策，把结构调整好，要做到整体划一，全面发展，把货币这关把好。在这种情况下，本文通过研究PF银行现行战略，了解我国商业银行的发展现状，通过发展战略的相关理论分析进一步了解商业银行的特征和差异，有助于我国商业银行有针对性地制定发展战略，进一步增强整体竞争力，保持自身可持续的高速发展；从宏观角度上看，论文研究的结论有助于国家相关监管部门了解当前商业银行的战略、存在的问题，为监管部门有针对性地制定相关政策法规提供研究支持。1.2研究的方法和思路1.2.1研究方法（1）文献研究的方法在查阅了很多的资料之后，分析了有关战略部署的一些文献，精细地研究PF银行的相关发展战略。（2）调查研究的方法调查研究法是根据对相关企业的进行实地调查，获得关于企业发展中的相关资料和数据，并对企业数据进行分析总结分析的一种研究方法。实践是理论的基础，作者以在PF银行的工作经验为基础，通过实地考察，获得了第一手资料，为其发展战略的制定提供依据。（3）实证分析的方法实证分析法一般要结合相应的理论研究，在对理论分析的基础上再以实际的企业为研究对象，分析企业发展战略的制定过程。本文在分析战略管理理论的基础上，对PF银行的战略设计进行了实证分析。1.2.2研究思路为适应竞争日益白热化的金融市场，PF银行首先要从制定适合本企业的发展目标出发，把自己的竞争能力提高，这样在市场上才可以有竞争力和市场份额。本文以PF银行作为样本，认识和深入剖析PF银行的发展历程、发展经验以及在发展中遇到的战略性问题，并从战略管理的角度出发，全面解析PF银行的优势与劣势、机会与威胁，积极探索一个全新的发展方向，以期解决目前PF银行运营的关键问题，使PF银行实现实质意义上的发展，为PF银行制定和选择新型的战略提供思路。1.3国内外研究现状1.3.1国外研究现状战略管理理论是美国最先发现的，在20年代才刚开始研究，基本是在60年代差不多成形，70年代是辉煌时期，80年代打入冷宫，90年代又重新发掘它的价值，可以说是经历坎坷啊。安索夫首先使用战略管理这个词，把它用在他的书中，随后这个词从军事发展到经济领域。现在对这个词形成了两大学派，行业结构资源学派和内部资源学派。进入20世纪90年代后，由于信息科技的迅猛发展，全球的发展度很迅速，消费者的生活好了，需求就高了，多样化在生产中是必须的，而且产品周期缩短，这样的条件下，企业就必须提高自身竞争力，然后把所有的因素都综合考虑，在市场环境改变的时候及时应对。在这个过程中，企业内部综合分析的战略理论都在成熟。1.3.2国内研究现状有学者在研究的时候，提出了针对战略理论运用的思想，对进攻型战略的利弊进行了分析。还有可能遭受竞争企业的攻击。这里说的攻击者有两种，一个领域新进者还有就是已经占有一定地位重新定位的企业。防御战略就是尽可能的把风险降低。也可以说防御就是让自己在一个位置上保持很长时间的能力。有的学者认为战略整合最终的目的就是提高自身，让企业健康发展。所以就要制定战略。当企业想要并购时，要考虑这个企业的利弊，客观的对一切因素进行评价，然后对企业进行整合，把资源合理化的进行分配。也有学者认为战略的制定是先计划再实施，这种理论只是一种。也有这种理论就是什么计划都不要，就根据市场环境做战略部署，明茨伯格他的战略理论是从下往上实施的。但是主流的认知却是相反的，认为先是高管分析，然后部署再实施。企业的战略目标制定是在当前环境下制定的，随着环境的改变目标也在改变，这是一条路线，可以引导企业健康发展的路线，然后找到发展方针。这个战略要对企业的所有因素充分了解，然后合理配置资源。还要从多个方面考虑，还要在执行的过程中规避风险，以防做出错误决策。在实践过程中应该选则最适合的路线发展。所以说，目前我国对企业战略还只是停留在研究上，没有实际运用企业中去，而且研究很少，现在的理论也不成熟。在实践中，现在的战略思想不是很灵活。主要有两方面原因：第一点，现在的战略思想是从欧美引进的，很多研究是静态环境下的，不适合我国企业运用，第二点，我国的国情不同，要找到符合我国发展的战略思想，不能把外国的理论直接用在我国，那太危险。1.4相关理论与工具1.4.1战略管理理论“战略”一词原为军事用语，被人们较为广泛运用于非军事领域。随着社会以及经济的发展，现在又把它用到经济领域，然后就有了企业战略。20年代60年初美国学者拉开了战略管理的序幕。钱德勒说，企业管理很重要对企业的长期发展有影响，还对实现企业目标进行资源配置。他详细的解释了所有因素之间的关系，然后得出结论，企业战略要满足市场需求，还要适合企业发展，也在环境变化中变化。80年，波特提出五种力量形成竞争模式，企业的利润以及吸引力都是源于这五点，这里面最主要的就是分析来源，这样优势劣势就明确了。85年，波特是从内在环境出发，提出了价值链的战略模型，对原理论试图做解释，找出不足。到了90年代，企业战略联盟理论出现了，人们的目光转移了，更关注联合竞争，这里面强调合作，竞争优势是集合以及自己的基础上。在书中把战略分成四个阶段，有分析、制定、执行以及反馈。有六个任务，分别是分析资源与环境、制定愿景与使命、设置目标、实现目标和战略调整。（1）分析环境与资源条件战略管理最先是从分析开始的，对企业内外部环境分析。外部分几大块，要把这里对企业影响的因素重点分析。也可以找到企业的机会和威胁，分析内部可以找到企业优势和不足。（2）确定企业愿景和使命企业愿景就是未来的蓝图，也是理想。使命是对其他目的存在的区别，可以制定更明确地方针和准则，也让员工对自己的工作有认识。（3）设置目标体系它是把愿景使命以及战略目标具体化，还可以对长期的过程设置目标，里面有各个指标。战略应包括所有内容，企业目标需要分解，责任明确到各岗位。（4）制定实现目标战略战略制定是活动开始的计划，可以说战略包含的东西很多，所以在制定时要统筹兼顾，还要对一些问题界定。界定是灵活的。还有在这个过程中要解决四个问题，外部环境和资源配置以及方式还有管理。（5）战略实施就是把理念转化成行动，然后完成任务。就是说有一个方向，然后这个方向上有很多的任务，要把它们一个个解决，里面要有实施措施。（6）战略调整在实现的过程中，也会出现问题，所以要调查为什么出现问题，通过一些信息工具反馈，还有外部环境随时在变，所以需要监控。1.4.2研究工具（1）PEST分析PEST分析是针对各种环境进行分析的，有政治经济社会以及技术。这里的政治就是制度结构等因素。这个环境是最基本的。生产活动都是在稳定的环境中发展的，企业才会持久发展。经济就是企业发展过程的政策还有市场因素等。主要用的指标有GDP、GNP等。社会和自然说的是企业所处的人文环境。里面有价值观这些。技术有软硬件技术，软件是用于产品信息化的技术；硬件技术是指一切对企业颇为重要的物质化的新技术。（2）SWOT矩阵美国战略学者安德鲁斯首先提出了SWOT矩阵分析方法，首写字母S是内部优势，W是内部弱势，O是外部机会，T是外部威胁。这个理论是从自己以及竞争对手中得出的，然后分析内外部环境，看企业有哪些几机会和威胁，最后部署战略。这种方法实际上就是综合考虑各种因素。SWOT矩阵可以得出四种战略—WO战略、SO战略、WT战略ST战略。（1）SO对策，又叫“最大与最大对策”，主要注重优势和机会，就是把这两个的影响发挥到最大；（2）ST对策，主要注重优势和威胁，就是让优势最大可能的大于威胁；（3）WO对策，主要注重弱势因素和机会因素，力求使前者的不利影响趋于最小而后者的有利影响趋于最大；（4）WT对策，又叫“最小与最小对策”，主要注重弱势因素和威胁因素，力求使两者的不利影响都趋于最小。优势-S劣势-W机会-OSO战略WO战略威胁-TST战略WT战略图2-1SWOT矩阵SWOT分析法简单的说就是内部分析法，就是把所有因素列举分析。然后在战略部署中把他们结合起来。S是内部因素，就是企业的长板。O在内部因素里面是机会，怎样找准机会学习技术等。W是内部因素里面的弱势方面。T是外部因素里面的威胁。SWOT分析步奏：首先对内部进行分析利弊；第二步，分析外部因素，找机会，威胁，确认关键因子；第三步，找到内部优势和薄弱处，然后把机会和威胁匹配，制定出四种战略，再找可行性战略。优势与机会：优势机会一把抓，理想化的模式。弱点与机会：机会弥补弱点，让企业发展。优势与威胁：用优势抵抗威胁。弱点与威胁：防御模式，回避弱点与威胁。SWOT分析法简单有效，就是把各种因素理出来，然后找相对应的战略。但是具体实践之后这些是否客观才是最重要的。第2章PF银行的外部环境分析2.1宏观环境分析2.1.1政治法律因素分析中国人民银行对各个银行的监管力度持续提高，商业银行也不例外。十二届全国人大常委会第十六次会议通过了关于修改商业银行法的决定，改变了现行商业银行贷款余额与存款余额比例不得超过75%的规定，将存贷比由法定监管指标调整为流动性风险指标。政府在对区间不断进行调整基础上，灵活积极地制定财政政策和货币政策，在经济下行的压力下，必须对银行业的市场进行准确的宏观调控，高效进行创新改革使市场具有活力，稳定市场价格，做好抵御风险的准备工作。中国银监会全面开展“两个加强、两个遏制、回头看”活动，对银行业金融机构服务实体经济、坚持合规经营提出了高标准、严要求。银行需要进一步深入贯彻监管政策，加强内控合规管理，保障健康发展。目前政府指定的货币政策三个体现主要是：首先，人民币汇率中间价格比以往更加贴近市场化和灵活化，改革汇率中间价格形成机制，这使得现行的货币政策独立性增强；其次，虽然已经没有太多的降低利息的空间，但是降低准备金率也不乏是一种应对人民币贬值防止资本外流的有效方法，而且，国家降低准备金率的空间还很大；最后，稳健的货币政策在与国家财政政策配合的基础上，对实体企业的融资要求会产生比较有效的刺激作用。我国现行的财政政策主要体现在如下四个方面：首先，在财政预算的基础上，为了体现财政政策对宏观经济的支持力度，根据有关规定将加快财政支出的进度；其次，通过进一步提升企业投资的力度和积极推进ppp项目的方式促进经济稳定发展；再次，完善政府金融投融资制度，以落实区域债务转换、平滑工作；最后，通过加大税收政策的调整进一步促进经济结构方式调整，主动发挥税收经济杠杆作用来实现改革目的，提升改革的速度，进而加快金融行业的发展。此外，目前纵观全球的政治、经济仍然面临较多的矛盾、困难与冲突，影响发展不确定等因素。2.1.2经济因素分析从宏观经济上来看，当前国内经济三期叠加，工业化走到后期，增速下降，产业转型，重点从第二产业转向服务业，从传统两高一剩产业向新兴产业转化，增长模式从资源型增长向科技型、集约型增长转变。据数据统计15年上半年GDP还有金融都在大幅度增长，这也是支持GDP的主要因子，GDP平减指数转为正增长，显示通货紧缩压力减轻;实体经济指标回暖，投资增速止跌，消费与出口增速回升，三大需求改善显示经济正在回稳;CPI小幅回升，PPI持续紧缩，宽松环境下货币供应量增速回升，新增贷款环比大幅增长。2016年上半年，我国GDP增长6.7%，经济运行总体平稳、稳中有进。“新四化”建设逐步释放出强劲的社会需求，供给侧结构性改革红利正在成为经济可持续增长的重要动力源泉。图2.12016年上半年CPI同比上涨的百分比走势（资料来源：中华人民共和国中央人民政府网站）2016年上半年GDP增速6.7%11项指标读懂中国经济半年报.[EB/OL]/xinwen/2016-07/16/content_5092020.htm2016年上半年GDP增速6.7%11项指标读懂中国经济半年报.[EB/OL]/xinwen/2016-07/16/content_5092020.htm而从地区来看，江苏上半年GDP增长8.2%，高于全国1.5个百分点，经济运行总体向好，同时又受到“长三角城市群规划”、“南京江北新区与上海浦东新区、浙江舟山群岛新区、上海自贸区联动发展”等一系列重要战略的叠加辐射，发展机遇会不断显现出来。从金融行业层面看，投融资依然活跃，社会融资总量增长较快，结构不断优化。特别是受到供给侧改革、新兴产业龙头整合行业格局等因素影响，我国并购市场呈现出繁荣的态势，银行业改革创新面临着一系列重要机遇。但是，金融风险形势依然严峻。5月末，全国银行业金融机构的不良余额超过2万亿，不良率2.15%，同期江苏银行业不良率为1.48%，逾期90天以上贷款与不良贷款比率为130%，达到历史最高水平。2.1.3社会因素分析受不同的地区的经济情况、风俗习惯、文化等的影响，社会公众的传播与扩散所变成的认知舆论或者工作的生态环境系统就是一个社会环境。我国的金融服务认知还一直处于发展的初级阶段，普通公民还认为银行的一般存款或者是贷款行为就是金融营销。但是在经济不断发展、社会不断进步的条件下，公民的个人金融资产一直在增加，因此，对金融产品和金融服务的潜在需求还在不断提高。例如，餐饮消费，享受消费等已经渗入到寻常百姓家。与此同时，在市场需求的不断敦促下，银行等金融企业也推出各种新产品和新服务，如信用卡支付、理财投资等，巨大社会需求给银行业带来新的发展机遇。江苏省具有比较完善的工业体系，市内居民对金融产品的需求广泛，潜在客户需求较多。2.1.4技术因素分析八十年代，商业银行系统在我国开始建立，并且出现了银行与银行之间互相竞争的局面，愈演愈烈，包括四大行在内的国内所有银行都开始寻求突破瓶颈的机会，寻求突破。我国经济体制的改革也带动了科学技术的高速进步，普遍银行业将目光集中于信息处理技术和电子计算机技术，完善信息管理系统，银行自动化功能也逐渐得到了提高，电子银行、网上金融理财等产品和服务不断更新，整个银行系统的经营方式也都发生了重大的改变。随着世界信息技术的高度发展，网络的发展得到社会公众全新的认识。网络经济已经成为当下最流行的经济元素之一。在网络经济中，银行同业之间的竞争更多的是产品创新和服务水平的竞争。在互联网环境下，由于技术公司开发了大量的网上营销业务平台，从而打破了银行业务办理过程中地理位置和空间位置的限制，这样的改变促进了网上银行和手机银行的发展和进步，同时也冲击和调整了传统银行体系。由此看出技术的发展带来科技金融的同时必定会冲击银行业传统业务。PF银行南京分行在技术发展建设上重点依靠总行的信息平台，虽然有自主研发和扩展的空间，但是本行应该在摒除传统的实体经营部门营销渠道的方式的同时向网上银行与交易或者营销渠道改变的角度改变，加强管理模式的变革。2.2PF银行竞争环境分析2.2.1现有竞争者的竞争能力目前，我国现有的商业银行主要有三大类，从他们所占的比例来看，商业银行是主体。所以说PF银行所处环境的竞争很激烈。与其他银行比较，PF银行在各个方面都没有优势。而且光大也是一个劲敌。这里选了中信以及南京分行与PF银行南京分行就信贷业务作了比较。表2.1PF银行南京分行与竞争对手贷款指标对比分析表单位：亿元机构名称贷款指标比年初个人中长期比上月比年初对公中长期比上月比年初浦发1460516615478350179机构名称排名指标浦发2516615478350179中信3473564663934153招商1527726571240128华夏7398354255152123广发836740454723111光大6421384254367145民生4457434361742167兴业5442455760138178表2.2PF银行南京分行与竞争对手同业互存情况对比分析表单位：亿元机构名称同业互存（不含非银）同业存款比上月比年初存款同业比上月比年初浦发59514250机构名称指标排名浦发126301381929中信434231342334招商72436853324华夏63927972637广发82512121829光大528381161028民生329341242322兴业230251783442从上表看出，每个行业的竞争都是很有特色的，而且各不一样，所以侧重定不一样。正在金融领域，PF银行准确的对自己定位。稳定的客户和个性化需求差异的条件下，需要银行对客户类型进行细化分类，从不同的角度设计产品，然后加上营销战略在市场上占有一定比例，从而制定出符合银行长期发展的营销策略，以赢得市场。2.2.2潜在竞争者的威胁中国积极推进经济体制变革，引进外资，放松开放政策，使得改革开放大背景下金融市场的参与者不断增多，并且表现出多元化的倾向，银行业面临外来潜在竞争者的威胁。银行业的政策壁垒在逐步弱化，设立民营银行已全面开放。PF银行南京分行目前所面临新进入者的威胁可以从两个角度来分析：第一，国内各类型银行数量不断增加，很多民营资本背景的银行纷纷设立。以城市商业银行为例，据银监会数据统计，这几年的资产增速在12年7月达到最高，之后有所下降，在中间有回升，一直到2015年才保持一个较为平稳的走势。图2.22012年1月～2015年1月城商行资产增速情况此外民营资本背景的银行的竞争力也不可小觑。首批民营银行已经于2014年落地，有上海华瑞银行和天津金城银行等。到目前为止，江苏省虽然还没有民营银行的设立，但是有关政府部门已有设立意向要；另外外商投资银行对我国金融业的影响程度也越来越大。随着中国门户开放金融政策的提出，国内的金融市场也逐步对其开放，政府对于银行企业资本的管理愈来愈松，同时鼓励外资银行在国内增设分行与机构。现阶段，南京已有多家外资银行。外资银行天然具备一些国内银行无法比拟的优势，他们首先具有较为先进的管理方式和技术手段，同时外资银行的营销方式也区别于我国传统银行的做法，外资银行的产品和优质的服务在客户群中具有较好的市场认可度。因此，外资银行依然成为国内银行业客户资源的有力争夺者。总而言之，潜在竞争者虽然对国内的股份制商业银行的发展具有一定的促进作用，但是其对PF银行的威胁也是极大的。潜在竞争者不可能一直是潜在的，当其发展到一定的水平，如果在相关环境条件都满足的情况下，潜在的威胁就一定会成为行业的真正竞争对手。PF银行南京分行应该在潜在竞争者成为新的竞争对手之前就进行产品创新或者模式改革，在战略设计上赢得先机，实现发展。2.2.3替代品的威胁随着资本需求的快速增长，以证券市场为中心的资本市场功能也凸显了出来。债券市场不断成立并完善，给投资者带来更多的机会，一些原来对投资限制也被冲破，而在金融业发展资产证券化的市场，探索发展政府引导与试产机制相结合的市政项目收益债券目前已经成为很多金融机构的机会目标。PF银行南京分行面临的替代产品的威胁可以说是由于金融脱媒效应以及银行的商业模式相似或者是非金融机构对其产品的创新造成的。首先，股份制商业银行与国有银行的市场定位趋同，虽然民营和国有之间的差别很大，但是股份银行和国有银行之间对目标客户的选择上差别不大，因此导致股份制银行与国有银行争夺的可能都是相同类型客户。而很多客户基于对国有银行的信任，都会选择国有银行，而不会选择其他银行，与此同时，金融产品之间的替代行为随着业务和服务模式的趋同而变得更加激烈；其次，在国内金融市场管理体系不断开放以及资本市场不断完善的基础上，很多客户筹集资金的方式也发生了变化，资本市场、债券市场等均对股份制商业银行的经营带来了很大的威胁；最后一点是来自非金融团体对银行的影响，有些非金融公司具有一些先进的管理工具，在证券、信托以及融资等方面拥有其他银行无法比拟的优势，与股份制商业银行之间的竞争也十分激烈。总的来讲，PF银行南京分行应该将替代品的威胁视角首先放在本市风险投资公司和各类贷款公司上。2.2.4购买者讨价还价的能力商业银行的购买者即资金的需求者。相对于存款者而言，银行业对资金需求方-贷款者的议价能力较强。贷款者的资金来源相对较为单一，常理上讲民间借贷存在高风险，从银行贷款相对比较安全，而且银行都有比较成熟、全套的贷款类产品，所以对于股份制商业银行来说，银行的议价能力较强。银行产品的购买者可以分为政府、企业和个人三类，所以，对PF银行的购买者议价能力具有影响是国内的经济发展情况。图2.32016年上半年国民经济产业发展增加值2016年上半年GDP增速6.7%11项指标读懂中国经济半年报.[EB/OL]/xinwen/2016-07/16/content_5092020.htm2016年上半年GDP增速6.7%11项指标读懂中国经济半年报.[EB/OL]/xinwen/2016-07/16/content_5092020.htm从图2.3的统计数据中可以看到，我国国民经济产业发展平稳，其中第三产业增长较为明显，而第一产业的增长速度和增加值相比较较为缓慢。在近几年，第三产业服务业的发展的比较快，具有一定的政策优势。近年来，我国在对外出口、消费以及投资等方面的业绩其实还是有很大突破的，这些都可以为PF银行金融创造力的提升提供可能。PF银行必须以战略性的发展目标为导向，以实现在银行业内的大发展。2.2.5供应商讨价还价的能力对于商业银行来说，供应商即为资金供给方，一般来讲，我国银行的垄断力较强，但随着国民收入与金融素质不断提高，大数据时代下获取信息渠道的更加丰富，金融产品创新越来越多样化，存款者可以选择的范围变的较大，有比较强的议价能力，在利率市场化的前提下，无形之中增加了供应商和银行的议价能力。影响南京分行供应商讨价还价能力的因素主要有两个：一方面，互联网金融挤占银行的空间，目前银行的体系、机制、理念等现状尚不具备颠覆性创新的条件，而互联网企业，比如阿里巴巴、支付宝却试图从社会生活的一角变成社会的全部，打通从支付到社交的每一个环节，银行除现有的品牌优势外，已处在落后，或者有可能被边缘化的状态；另一方面，银行与互联网企业共同发展，互联网技术与思维正也实实在在地改变着传统金融形态，互联网金融与传统金融之间的协同效应日益体现。2010到2015年我国城乡居民的存款额每年都在增加，说明我国居民的收入水平在不断提高，但是年存款增加额在2012年达到最大之后便急速下降，互联网思维的确将一些居民将收入引导放入余额宝或者进行其他方面的投资，存入银行的资金越来越少，现在看来银行业对于供应商的总体议价能力也在逐渐降低。南京分行如果利用其良好的品牌文化，企业价值，资产管理模式以及总体能力与商业担保企业或者保险行业进行合作的话，能够保持自己对其他企业的议价能力。第3章PF银行的内部环境分析3.1PF银行概况介绍1992年8月28日，PF银行在上海成立。93年1月9日，正式运营；99年上市。他是一个社区银行，但是在国内和出名。现在PF银行在银行业里面提起都要竖大拇指的，这是信誉的体现，还有稳定的资金链，所以有很重要的地位。PF银行也是从创新中一步步走到今天的地位，最主要的是用于创新，敢于尝试，很多次的成功就是在尝试中突破的，这就是不破不立把。现在PF银行的综合实力仍在壮大，营运模式也在完善，资产持续增长。据数据统计，15年9月，各项资产都有很大的突破。现在PF银行的发展正在势头上。它的分布也很广，营业机构以及从业人员在全国都是走在前沿的。但是它仍然在发展，在进军国际，在香港伦敦都有业务。自从上市之后，多次被国际有影响力的媒体评价。在这些评论中，PF银行上了很多的杂志，有福布斯还有银行家这些权威杂志，从这些数据中可以看出PF银行发展的很好，在国际上都是占有一定地位的。同样在国内它的发展规模也在一步步扩大。它的标签是稳定和低风险。社会在不断发展，PF银行也是如此，在创新的过程中，PF银行也受到社会监督，它以高透明度荣获14年我国的最具社会责任金融奖，15年的最佳社会报告奖，这些荣誉都证明了PF银行的成功。在企业发展的时候，还对从业人员的形象塑造，对员工要求严格；对客户则是无微不至，所以才能得到很多客户。3.2内部环境分析3.2.1资源分析（1）人力资源分析95年南京分行成立，在15年员工突破2516人，他们平均年龄小，文化程度高。图3-1PF银行南京分行年龄分布PF银行南京分行一直用自己的思想培养人才，壮大队伍。所有的从业人员都素质很强，他们培养的人才到哪里都是一把好手。南京分行的人力资源部主要的工作就是宣传核心价值观，对员工的思想行为进行制约，如果这里面存在问题要及时改正；还有就是薪酬方面，有一套统一的制度，里面对各个岗位以及职责还有福利情况都有说明；在招聘的过程中要制定科学的人力资源计划，还有招聘人员也要经过培训，在沟通技巧上进行强化；培训训员工的时候，对培训计划整理后然后统一培训。（2）网点资源分析在2015年末，全行网点总数达到100家，实现了“三个覆盖”的战略目标。现在PF银行的网点已经在江苏地区扩展，发展优势很大。（3）资金资源在16年6月，据数据统计南京分行银监口径存款增长11%。同业存款较年初增长16%；非银同业存款303亿元，较年初增长50%。储蓄344亿元，较年初增长9.2%。一般贷款1715亿元，比年初增长6%。信用卡贷款120亿元，较年初增长48%。表3.1全行资金资源情况项目金额（单位：亿元）较年初增长率同业存款59516%非银同业存款30350%储蓄3449.2%一般贷款17156%信用卡贷款12048%全行的资产负债结构来看，大类资产余额5069亿元，较年初增长10%。从资产结构看：信贷资产、资金资产、表外资产“三分天下”，占比分别为36%、26%、32%。资金类资产中的自营投资余额增长53%，居系统内第1；银票等传统表外业务较年初下降6%。从负债结构看：人民币结算性存款日均924亿元，比上年新增208亿元，增长28%，完成年度增量计划的519%，增量占比达83%，增速明显高于系统内平均水平；本外币结算性存款日均占比38.6%，较去年提高4.6个百分点，负债结构进一步优化，负债业务创利能力不断增强。（4）品牌资源主要就是突出品牌的力量。在宏观上落实国家的相关政策，同时把信贷方面做好，要重点发展在国民经济中有重大影响的企业，在信贷的时候，对这些企业可以放松。而且在信息工作上要确保获得的数据是准确可靠的，这样在谈判的时候效率也会高。这几年，银行的形象在社会上是很有认同感的，品牌效益也大大提高，而且市场竞争力也有所提高，这个企业连续几年都受到好评，在南京银行里面是突出的，对江苏地区影响也大。面对外贸形势疲软的不利因素，PF银行南京分行加强了总分支行联动经营，密切了海外平台合作对接，推进了基础结算类业务与创新类业务的协同发展。上半年实现交易银行中收3.44亿元，系统内排名第2。实现交易银行特色业务量1784亿元，计划完成率78.8%。外汇衍生业务创利能力进一步增强，实现中收3899万元，同比增长64%。二是投资银行业务。面对债券市场波动的不利局面，及时调整了发债业务结构。加大了银团贷款业务拓展，推进并购融资取得突破，提升了股权类业务发展实效，进一步增强了“债、贷、股”协同服务能力。上半年实现投行中收3.7亿元，已超过2015年全年水平，系统内排名第1。累计发债150亿元，实现手续费1.32亿元。牵头银团贷款25个，实现手续费1.38亿元，创历史新高，系统内排名第1，同比增长29%。发放并购贷款8.7亿元，同比增长180%。实现股权基金业务手续费6939万元，同比增长309%，在投行中收中的占比达19%，较年初提升了13个百分点。3.2.2能力分析（1）市场开发能力这种能力就是把各方面的资源进行整合，然后提高市场占有率，这是企业的特点。现在PF银行在南京有两种发发途径，第一种是开发新客户，在这个过程里面运用了很多的方式宣传自己，让更多的客户来这里办理业务。第二种挖掘现有客户的潜能。这里面最主要的就是提升服务质量，建立良好的合作关系。2016年以来，该行把握市场节奏，调整业务策略，聚焦重点客户，拓展交易对手，强化了区域经营与业务推进力度。6月末，金融市场投资余额1312亿元，比年初增长21%。上半年实现全口径营收12.8亿元，系统内排名第3。严格落实监管政策要求，加强了票据业务的统一集中管理、投资标的管理、运营操作管理和检查监督，推动了票据业务稳健发展。上半年实现票据业务账面营收3.8亿元，同比增长23%，完成年度计划的58%；直贴价差收益1.4亿元，系统内排名第1。而在零售业务方面，分行聚焦重点业务，加强线上线下联动，提升了零售业务规模和效益水平。2016年上半年实现零售净收入12.36亿元，系统内排名第3，同比增长63.5%；零售中收7.08亿元，系统内排名第3，同比增长105.8%。信用卡净收入、中收分别为6.46亿元、5.29亿元，分别同比增长136.6%、116.8%，在零售板块的占比分别为52.3%、74.7%。实现财富及私银类中收6033万元，是去年同期的2倍。6月末，个人金融资产785亿元，系统内排名第2，较年初新增42亿元。从这一方面来看，目前PF银行的市场开发能力较强，尤其是在零售业务方面保持了较高的水准，在国内同行业中处于领先地位。（2）金融服务能力金融服务就是面向客户的服务，经过多年的发展，PF银行南京分行己经是客户非常认可的银行。近年来，分行在常规传统的业务模式基础上，向客户提供的非常全面的业务服务，以满足客户日益增加的多样化合多渠道金融需求。在企业服务方面，为企业提供个性化，灵活的企业融资解决方案。在绿色信贷、上市并购财务顾问、直接股权投资基金顾问托管服务等新兴业务领域形成了特色化、专业化的解决方案。实现了多元化服务的个人银行业务，先后完成与中国联通、移动、电信、燃气、自来水、电业、有线电视等公共事业单位和通讯公司签署代缴协议，银行卡功能最为完善。更在业内推出“缴费管家”功能，引领行业先河，方便快捷的代发服务吸引了广大用户和众多高端的企业，良好的业务合作建立了扎实的客户基础。（3）关系维护能力在客户关系维护方面，PF银行南京分行做了大量的工作，例如在维护政府公共资金业务上有了一定的成果和进展。对于掌握市内各类公共资源的相关政府机构，全行各级经营机构均积极开展营销，与各级市区政府、财政机构立了广泛业务关系，促进项目的源头式开发。近两年，财政及公共资金存款余额逐年增长显著，在保证收益的前提下，稳定了分行一般性存款的基础。近年来，PF银行南京分行的客户规模持续增长。提升了客户合作层级，加大了资产负债经营与客户经营的协同力度，收到了较好成效。围绕“一带一路”、“长江经济带”等国家战略，制定了重点行业营销指导意见，加强了区域企划工作，进一步完善了目标客户视图。紧盯政府、交通、烟草、移动、外贸等对公客户、属地法人金融机构和个人中高端客户，着力提升了客户经营层级。积极寻求总行支持，持续强化关系营销，推动与江苏省政府、无锡市政府、江苏交通控股签订了一系列战略合作、业务合作协议；成立了南京地区战略客户直营中心，制定了直营客户管理办法，强化了联动营销机制。运用贷、债、股、交易银行、零售产品，进一步提升了综合化服务水平。2015年末，全行对公目标客户2.49万户，比年初新增2180户，完成总行计划的251%。个人白金以上客户7.19万户，比年初新增2.24万户，完成总行计划的163%；私人银行客户1210户，比年初新增210户。2016年6月末，对公目标客户3.17万户,完成总行年度计划的91.7%。对公核心客户6492户,较年初新增512户。个人白金以上客户9.73万户,较年初新增2.55万户，完成总行年度计划的91%。表3.2全行客户关系维护情况时间客户类型数量比年初新增数完成总行计划2015年对公目标客户2.49万2180251%个人白金以上客户7.19万2.24万163%私人银行客户1210210-2016年对公目标客户3.17-91.7%-对公核心客户6492512-个人白金以上客户9.73万2.55万-3.2.3文化分析PF银行南京分行始终坚持总行从成立初到现在逐渐形成的PF文化，坚信“服务大众，情系PF”经营管理指标，积极塑造南京分行的优秀文化。始终秉持服务社会的理念，不断开展企业文化宣传与建设活动，突出本行文化的价值。用文化的构建促进企业进步:通过组织产品创新大赛等活动对本行业务和产品进行定位于宣传，推进行内的业务的流程化管理与优化;把客户观念和金融产品的应用相结合起来，从而加强对业务重要性的认识。以文化建设夯实管理基础:开展文化活动，然后将其和管理结合在一起，为今后的发展提供有效保障；坚持持续改进与优化绩效考核评价体系和员工考核评价体系，建立企业文化考核评价机制，通过建设文化提高竞争力。南京支行就成功了，造就了肥沃的精神土壤。此外，分行重视强化党建和企业文化建设，政治保障坚定有力深入贯彻全面从严治党要求，为推进可持续发展提供了有力保障。一是以纪念建党95周年和开展“两学一做”学习教育为主线，深化了思想政治建设。根据总行党委对纪念建党95周年活动的部署要求，精心组织了主题鲜明、形式多样的纪念活动，开展了先进党组织和优秀党员评选，进一步激发了党员发挥先锋模范作用的责任感。组织召开了“三严三实”专题民主生活会，强化了党委班子的组织活动机制，增强了班子的凝聚力和战斗力。全面开展了“两学一做”学习教育，推进了“三比三争”，组织了专题党课，推进了结对共建，着力强化了党员信仰信念。二是以完善工作机制为抓手，深化了党风廉政建设。进一步强化了全行党风廉政建设会议、二级分行纪委书记会议机制，层层落实了党风廉政建设责任制，继续推进了直管干部年度个人事项报告工作，组织了“员工在其他经济实体兼职情况”自查自纠工作，强化了纪律规矩的执行力。三是以迎接分行成立21周年为契机，深化了工会组织建设和企业文化建设。召开了南京分行工会第五次会员代表大会暨第三届职代会第二次会议，完成了分行第四届工会委员会的换届，选举产生了13名总行职工代表。组织了分行第八届技术比赛、2016年南京分行龙舟赛、“为爱开跑、乐善生活”13城市接力跑，营造了永不言败、争先竞位、催人奋进的良好氛围，彰显了分行特色文化内涵。为了支持盐城阜宁灾后重建，组织党员干部捐助了约20万元。3.2.4内部环境总结分析通过对PF银行南京分行内部资源、能力以及企业文化的分析，本文认为未来南京分行战略的制定过程中需要考虑南京分行在行业中所处的竞争地位，使其符合自己的发展规划，从而实现可持续的营利模式。通过分析，本文发现PF银行南京分行所拥有风险控制能力和资源整合能力较强，而且风险控制能力和整合资源的能力在行业竞争中所占的比重也较大，因此，南京分行控制风险的能力与资源整合能力在现阶段可以为实现企业目标而服务；而对于人力资源、营销能力、技术水平以及资金方面，南京分行对四者的占有力度较低，但是它们在行业中均比较重要，因此，南京分行需要加强技术、资产管理、营销能力以及人力资源管理方面能力的提高，从而更好地为企业战略服务；文化是企业的灵魂，品牌是企业的嫁衣，只有具有美好声誉的嫁衣才能为文化的发展带来机遇，PF银行成立较早，人们对该品牌的认知程度和忠诚度较高，在行业竞争中比较重要，是企业文化的载体，是战略实现的精神支柱。第4章PF银行的战略定位和实施4.1PF银行SWOT分析4.4.1机会分析（1）国家政策支持，中小企业金融需求增加。江苏银行业的发展占据天时和地利的有力地势。所谓天时，就是党中央国务院以及江苏省政府对银行业的发展提供各种有力的政策条件，银行体系政策的公布为南京银行业特别是中小型金融企业的成立和发展提供政策支持；所谓地利，就是新农村建设正在如火如荼的进行着，促进江苏省中小企业的成立，从而带动本市就业人数比例不断增加，公民和企业的金融需求规模提升。这些都为江苏省银行业的发展提供良好的政策环境。（2）经济发展迅速，人民财富增加。从前文分析看出，江苏省位置得天独厚，经济发展较快，农业基础雄厚，工业比较发达，服务业处于蓬勃发展之中，产业结构不断优化，人民收入水平普遍增多，人民群众金融投资意识的增强为银行业充足资金的获得提供良好的经济支持。根据二八定律，在百分之二十的人手中掌握着社会上百分之八十的财富，为社会财富拥有者提供了另外一种获得收益的手段，即百分之二十的这部分人可以通过利息收入来实现自己财富的增值，这种社会财富拥有方式的转变为股份制商业银行扩展业务提供广泛的空间，这些都为江苏省银行业的兴起提供了机会。（3）顾客财物管理意识提高，市场需求增加。社会上的金融资金越来越多，从而加强了银行业和个人的金融服务意识，面对利率这一敏感性问题的不断升华，银行客户的要求在一步步的提高。同时，江苏省客户金融需求的增多也伴随着金融服务或产品层次的提高，单一的产品经营模式已经不能满足顾客的需要，银行业急需整合各种服务来扩展市场。另一方面，一些客户之前取得的金融利润是来自于银行存款的相关利息，盈利模式比较单一，但是，随着金融产品的不断多样化，信用卡、基金、股票等投资形式也进入了寻常百姓家，为南京分行产品的创新提供一定的市场。（4）外资银行进入，先进管理理念形成。我国逐渐将管制型金融市场发展为自由型金融市场，鼓励外资银行的进入。外资银行的入驻，一方面，我们可以通过学习外资银行先进的管理理念和经营方式来带动金融产品的创新，提高服务创新水平，整合模式创新意识；另外，外资银行可能为国有银行提供必要的资金，解决国内银行业融资难的问题。4.4.2威胁分析（1）国有银行的冲击，同业竞争加剧。现阶段，国有四大行以及最大的股份制商业银行交通银行均已上市，资本雄厚，品牌优势已经深入人心，综合竞争力不断提升，而其他地方性银行也纷纷在江苏省设立分支机构，凭借其所占有的资源优势和政府支持，给股份制商业银行的发展带来不少威胁，将进一步加剧市场竞争局面。（2）证券市场和保险市场对银行业冲击加剧。随着我国金融体制的不断改革，企业的融资渠道发生了重大变化，传统的单一间接融资渠道受到严重冲击，直接融资和间接融资相结合的方式正在发生，间接融资的比重逐渐下降。江苏省股份制商业银行客户资源的流失在一定程度上受该作用的影响。（3）经营管理方式落后，不良贷款增加。随着资本市场的不断扩张，居民对于金融理财的理解程度逐渐加深，各个金融公司也开始开发适应新思想的金融产品，促使新的金融企业的出现，这对已经存在的股份制商业银行来说是一种非常大的冲击。原来的生产管理模式已经不能适应现有的竞争，从而对其核心竞争力的提升产生较大的阻碍，工业企业的贷款数量急剧下降，贷款利率市场化、存款利率市场化的环境，是银行业传统盈利模式的考验，而经济不景气导致大量贷款无法偿还，给银行系统带来了巨大压力，不良贷款迅速增加已成了必然的趋势。PF银行南京分行业不可避免地陷入其中。随着中国资本市场的加速开放,企业各种融资渠道的扩张,居民的金融和投资的概念,市场越来越丰富,是现有的股份制商业银行造成重大的伤害。商业模式的落后阻碍市场的竞争力的提高（4）外商进入，核心竞争力降低。随着WTO的加入，中国经济迅速发展，国民经济水平持续走高，企业数量不断增加，引得外资银行也想分得国内金融市场的一杯暖羹，纷纷进入国内银行业。相对来说，从国外进入国内的银行在规模和资金方面具有一定的优势，会对我国的银行业造成影响。4.4.3优势分析（1）在组织结构上，PF银行南京分行采用扁平化的组织结构。扁平化的组织结构减少管理层级，中高层管理团队的综合素质较高，创新力较强，提高管理效率。同时扁平化的管理使得分行参与营销的工作人员的数量增加，营销队伍扩大，业务量增加，企业收益不断提高，在行业中的竞争地位提升。（2）资源整合能力较强。南京分行首先成立了辖内两家村镇银行，这不仅为以后南京分行整合其他社会资源提供有利的条件，而且规模经济和社会知名度也随之提高。（3）控制风险的能力较强。在风险控制方面，PF银行不良贷款率远低于行业平均水平，是国内资产质量最好的银行之一。因其建立的贷前、贷中、贷后管理三位一体的管理体系，能够监控贷款业务的全过程，在风险控制能力上有着不可复制的核心竞争力。（4）完善的人才培训机制。一方面，PF总行的人才管理体系分为三个层次，拥有专业的人力资源团队，在人才选拔和培训上主要针对各级客户经理，为客户经理设计较为完善的培训体系，而且总行对职业技能的鉴定要求非常之高，并且投入丰富的资源力求将员工的综合素质提升到更高的层次上来；另一方面，南京分行在总行的管理基础上，采用先进的管理方式不断地建设标准化的、专业化的后备人才储存库，对人才队伍实施阶梯化的管理，积极引进年轻化的管理人员，调整企业员工的年龄结构，实现老中青员工的强强联合，建设全方位的人才培养过程。4.4.4劣势分析（1）基础设施建设比较粗放，各项规章制度尚待完善。PF银行南京分行在信息技术管理建设、与总行的无缝化系统化连接等方面还存在一定的不足之处，各种规章制度需要进一步制定与完善，使其符合南京分行的长期发展战略。（2）创新不足，网点建设落后。PF银行在江苏省起步较晚，相比其他股份制商业银行来说，金融产品和服务创新不足，客户认可度低于同业，创新能力和服务水平有待提高。经济下行和结构调整使得不良管理问题增加，资产质量压力持续增大，制约了南京分行的业务发展和结构调整，信贷管理各环节仍需要加强和完善，覆盖面广的网络营销渠道还没有在江苏省建设起来，更不用说江苏省周边的地区和县市了，网点建设不足，将来若要实现跨区域经营可能会面临很大的困难和竞争。（3）营销管理能力不足，优质客户流失。PF银行南京分行的优质客户开发体系缺少总体增值设计与规划，在对老客户或者大型客户的交易流程设计上缺少统一的标准，导致业务办理时间长、效率低的现象比较严重；营销队伍管理客户能力不足，客户基础与同业差距大，团队基本素养仍需不断提升。（4）科学技术滞后，信息平台建设落后。众所周知，银行业能否在激烈的国际竞争中取得稳定的发展，在很大程度上取决于其是否拥有先进的科学技术，虽然PF银行南京分行在办理业务上具有先进的技术，起点较高，但是与国有银行相比，国有银行在业务系统、电子银行系统均拥有较为先进的技术支持，而且国有银行起步较早，技术和产品更新速度比较快，具有明显的技术优势。而由于资金短缺加上人力资源不足，使得PF银行南京分行的总体经营规模仍然处于竞争劣势，各项支持本行风险控制系统和自动化的办公系统建设的科学技术仍然需要改进。4.2PF银行的战略制定原则对于PF银行南京分行来说，在战略的制定过程中，要遵守“守底线、促转型、强管理”的原则。一是要守底线。要严守风险底线：夯实管理基础，加强重点区域、领域风险防控，严防大额不良暴露，加快不良化解。要严守合规底线：坚决落实中央宏观调控政策和监管要求，积极服务好实体经济；要严格人员管控，完善防控体系，有效消除风险隐患。要严守发展底线：牢牢把握发展主动权，保持必要发展速度，进一步巩固市场竞争力。二是要促转型。要积极“顺势”、敢于“借势”，培育更多低消耗、可持续的新增长点。要主动对接总行综合化、集团化、国际化经营辐射，加强与集团子公司和海外平台合作，提升跨界、跨境金融服务水平。要加强公司、金融市场、零售板块联动，推进资金与资产的无缝对接，实现对客户的深度经营与服务，提升创新转型的实效。三是要强管理。要加强管理的集中统一，提升政策部署的前瞻性与针对性，强化管理部门协同，加大对一线基层网点的支撑与管控力度，努力形成主动协调、勇于担当的管理机制，鼓励创新、追求效率的管理文化，精细化、集约化的管理模式。要注意处理好“经营”与“管理”的关系，优化资源配臵，进一步发挥经营和管理的合力。4.3PF银行的战略定位2016年是分行“十三五”规划的开局之年。总体看来，经济形势复杂严峻，挑战与机遇并存，困难与亮点并存。一方面，美国加息导致人民币贬值压力加大，影响经济基本面的不确定因素在增加。2015年经济增速放缓至6.9%，实体企业面临经营压力和成本压力双重困境。去产能将导致更多信用风险暴露，低利率环境促使资产收益率不断下降，对银行持续健康发展造成了较大压力。另一方面，中央经济工作会议指出，我国经济基本面是好的，并提出要大力推进供给侧结构性改革，抓好去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板五大任务。转型升级、兼并重组、金融创新将催生更多结构性机遇，有利于银行打造更多新增长点，基建融资、并购融资、绿色金融、消费金融、资本市场业务将大有作为。面对新形势，我们要敢于担当、攻坚克难，推动全行持续健康发展。所以，今年全行工作的指导思想是：深入贯彻总行战略管理会议和全行工作会议精神，全面落实分行战略推进会议部署，坚定打造领先江苏同业的现代商业银行发展愿景，坚持“五个着力”，发挥总行集团化优势，强化EVA导向，有效降低资源耗用，扬长避短，开源节流，建立完善轻型化经营、精细化管理模式，确保实现南京分行“十三五”规划良好开局，进一步提升均衡协调发展水平。在具体工作中，要明确发展目标、实施架构优化、聚焦效益中心、抓牢两个重点。4.3.1明确发展目标就是要以“十三五”规划“1145”内涵式增长要求为引领，确保全面完成以下目标任务。银监口径总存款日均达到2400亿元，新增200亿元以上。储蓄存款日均达到350亿元，新增20亿元。非银同业存款日均达到400亿元，新增150亿元以上。实现全口径营业净收入114亿元，增长15%；全口径中收34亿元，占比突破30%；全口径利润48亿元，增长8％。后三类不良率控制在1.5%以内，后四类不良率控制在2.7%以内，确保低于系统内和同业平均水平。4.3.2实施架构优化要高度重视本次总行组织架构优化调整工作，坚持精简、统一，理顺职能，强化责任，进一步形成权责一致、分工合理、决策科学、执行顺畅、监督有力的组织架构。特别是要强化客户与产品职能协调联动，做深做实客户经营职能；要以综合设臵部门机构为关键，提升运营效率；要以强化责任为重点，完善风险管理机制。4.3.3聚焦效益中心要坚持开源节流两手抓、两手硬，既要通过管好风险、优化结构，进一步降低风险成本、资本成本和费用支出，又要通过积极培育壮大更多新增点，广开收入来源，着力打好EVA提升攻坚战。4.3.4抓牢两个重点一是要严守底线。一方面，要严守风险底线。要坚决保证资产质量总体可控，加强重点区域、领域风险防控，严防大额不良暴露，加快不良处臵。要加强制度建设，完善技防、物防、人防、协防体系，有效消除合规、案防、道德风险隐患。另一方面，要严守发展底线。要牢牢把握发展主动权，保持平稳较快的发展速度，进一步巩固我行市场竞争力。二是要优化结构。要全面落实降低资源耗用的核心要求，进一步加强交易银行、投行、资管、零售等轻资产业务拓展，不断优化客户、业务和收入结构。要聚焦精细化目标，强化管理机制创新，优化管理结构，完善资源配臵和激励约束机制，强化分类授权管理，不断提升人财物资源利用效率。4.4PF银行的战略实施4.1.1着力稳固公司业务发展优势要以客户综合经营为核心，加快合意资产投放，提升规模和效益水平，全力推动传统优势领域实现创新发展。一是要贴近实体经济需求，加强研究和企划，明确客户定位。（1）要强化“自上而下”的客户经营模式，整合客户、产品、授信等部门的信息资源与研究力量，加强对重点区域、优势行业的研究，切实保障企划工作成果的落地实施，加强精准化、集约化、方案式营销，提升全产业链、全业务链服务能力。（2）要继续深度挖掘长三角城市群、江北新区发展中的基建、产业布局与产业集群、兼并重组、人口流入催生的规模化融资需求，加大服务对接力度。（3）要把经济转型升级、产业迈向中高端作为服务实体经济的重要目标，瞄准区域发展规划重点，加大先进制造业、战略性新兴产业、现代服务业投融资服务力度。（4）要密切关注房地产市场动向及政策走向，加强项目开发全流程的融资合作，保证房地产金融业务稳健发展。二是要加强交易银行业务拓展。要完善交易银行产品体系，服务客户生产经营流通全过程，充分发挥吸纳资金、撮合交易等功能。（1）要根据国际贸易类客户、“走出去”和“走进来”客户的需求特点，加强总行离岸部、自贸区分行、海外平台对接，借助跨境资金交易、境外贷款、发债、理财业务，提升跨境金融服务能力。（2）要以医药、制造、物流、房地产和基建行业为重点，保持国内证福费廷、保理业务良好发展态势，加大服务保理、银租保、商票保证业务加载力度，提升供应链金融业务的获客和创收能力。（3）要以E企付、集中收付、集团账户管理为重点，夯实现金管理业务发展基础。要加强无贷户跟踪监测、产品加载，促进结算性存款增长。（4）要深挖同业客户套期保值、调节头寸的需求，加强代客外汇衍生业务拓展，拓宽收入来源。三是要提升投资银行业务综合服务能力。（1）在发债业务方面，要适度降低民营企业占比，提升公募产品比重，加快注册进度，拓宽销售渠道，力争下半年发行规模达到250亿元、全年达到400亿元。（2）要聚焦政府纳入PPP项目库的示范项目，加强总分行联动，积极寻找社会资本合作方，加大在PPP领域的资产投放力度。要关注发改委重大项目推进情况，积极参与项目贷款和投贷联动。（3）要提高并购贷款规模，探索通过并购基金、并购结构化融资，提高并购融资业务总量，提升市场份额。（4）要瞄准优质政府类和国资项目、PPP股权基金项目、政府采购模式下的土地开发、棚改、基建项目、上市公司并购基金等，进一步加大股权结构化融资业务拓展力度。（5）要瞄准有境外上市、并购需求的客户，加强与浦银国际的联动，提升跨境投行服务能力。4.1.2着力推进零售业务攻坚取得新突破从外部环境看，当前我国居民收入水平不断增长、高净值人群不断增加，新型城镇化建设加快推进。从我行情况看，零售客户基础较为扎实，网点优势较为显著。从零售业务自身特点看，较强的抗周期性能够提供较为稳定的收入来源。因此，我行零售业务正面临着发展的战略机遇期，总行已将“做大零售与小微”正式写入“十三五”规划。全行上下、特别是机构“一把手”，要从战略高度认识和看待零售业务，要有勇往直前的无畏精神，敢于和先进同业一较高下！要下定决心、埋头苦干，找准突破点，舍得投入资源、确保考核到位，推进信用卡、零售贷款、财富管理“三驾马车”均衡发展，做大金融资产规模，提升客户综合收益，坚决把零售业务建设成为我行重要的增长点，打造后发优势、实现后来居上！一是要发挥获客渠道合力，加强交叉销售，增强获客能力。（1）要加大对实体网点、特别是二级分行和县域机构的零售营销人员和智能设备的配备力度，强化零售业务发展的主阵地作用。县域机构要积极借助属地农商行的网点优势，开展产品代销，扩大服务辐射面。要提升网上银行、手机银行加载力度，进一步扩大线上获客平台。（2）要切实加大与中移动等战略客户的资源、渠道与客户共享，提升获客效率，深化产品加载。（3）要针对代发、按揭、信用卡、财富管理等重点客群，加强数据分析挖掘，提升精准营销能力。（4）要切实加大公司、零售、金融市场板块的联动协同，加强交叉销售，提升零售特色产品的研发和输送能力。二是要推进信用卡业务实现区域均衡发展，进一步提升盈利贡献能力。要在加强分行信用卡部自营能力的同时，加强内部对接联动支撑，利用线上获客平台，充分发挥二级分行的经营效能，快速提升二级分行所在区域信用卡业务的渗透率和贡献度。要加大促销力度，加强分期业务等产品加载，激活睡眠客户，提升存量客户贡献份额。要完善流程管控与催收管理，有效控制信用卡业务风险。三是要加强消费及小微金融业务拓展。要结合政策和市场形势，突出区域重点，加强品牌房企、优质项目合作，推进按揭贷款拓展。要发挥点贷、快贷业务的便捷优势，继续做大互联网融资业务，提升风险收益水平。要切实贯彻落实监管部门“三个不低于”要求，齐抓共管、务求实效，有效利用“房抵快贷”、“在线和利贷”等特色产品，全力做好小微金融服务。四是要增强财富管理能力。要把握市场热点和客户财富增值需求，提升理财经理销售能力，加大投行、资管业务对财富类产品的供给支持力度，加强基金、保险、证券、信托合作与客户共享，强化基金保和第三方代理业务拓展，提升客户综合回报。4.1.3着力增强金融市场业务创利能力要强化专业人才配备，明确业务策略，加快项目落地，推进资金、资管、托管代理、票据业务均衡发展，增强投融资服务能力，提升收益水平。一是要进一步明确客户定位。要聚焦政府、银行同业、券商基金及上市公司目标客户群，强化分行金融市场部的牵头营销和支撑职能，以及二级分行的区域经营职能，加快建立完善金融市场业务“一行一策、一户一策”经营模式。二是要加强同业资金业务拓展。要依托战略合作机制、银银合作沙龙、高层互访等平台渠道，夯实金融机构客户合作基础，加大同业CD、大额活期、非银同业存款拓展力度，进一步优化负债业务结构。三是要加强“大资管”业务拓展。银政资管方面：要积极顺应政府投融资模式转变的趋势，深入发掘基建、城镇化、产业转型中的业务机遇，有力推进政府债务平滑、政府采买、各类基金、应收账款收益权转让等业务发展。同业资管方面：要加强同业存放、投资理财、票据及福费廷资管业务营销力度。资本市场资管方面：要加强券商及上市公司合作，抓牢泛市值管理主线，积极发展股票质押、员工持股、定增等业务。四是要加强代客代理和托管业务拓展。要加强期权与传统资产负债业务组合营销，强化代客交易业务交叉销售，推进外汇、大宗商品、贵金属掉期、期权组合等衍生金融业务拓展。要加强总分行联动和金融机构合作，加强纯托管业务营销，增强服务能力，拓宽收入来源。五是要促进票据业务健康发展。要继续深入贯彻监管要求，加强授信管理和流程管控，严防票据业务违规风险。要积极发挥当前票据融资的价格优势，抢抓票源，推进直贴；要利用票据ABS、商票保贴产品，有效降低商票业务资本耗用；要拓展辖内法人农商行银票贴现业务，进一步密切合作关系。4.1.4着力强化风险管控和不良资产处臵控好了风险，就保住了利润，也为转型发展腾挪了空间。要继续把守好底线、严控风险作为工作的重要任务，确保不良指标低于系统内和同业平均水平。一是要做好“控新降旧”，全力压降不良资产。（1）要狠抓收息率指标，强化到期贷款的盯防和预警机制，抓好还本付息工作，严控新增逾期和剪刀差。要加强对重点领域的风险形势预判，强化预案制定与管理。（2）要突出重点机构、大额个案，积极争取核销政策，强化现金清收力度，探索创新打包手段，加强不良压降，坚决完成年度清收任务。要落实岗位责任、完善人员配臵和激励机制，加大对已核销资产的追索力度，最大限度地挽回损失。二是要夯实管理基础，优化存量结构。（1）要继续以统一授信管理为