公司的成功之道及手机网络营销方案设计报告

论某某公司的成功之道XX公司的成功之道一、引言在人类历史上，自从有了有组织的活动，因此就有了管理活动。公司为了达到个人无法实现的目标，通过各种职能活动，合理分配，协调相关资源来达到对公司更好的管理。随着科技的快速发展，我们生活在一个日益全球化的世界里。因此一个公司要想取得成功，就必须要务实和专注，永葆激情，求知若渴的态度；对于在发展中遇到的要快速思考，坚定执行；最重要的是必须要生产那些对人们有用的，被人们所需要的东西。就像XX公司的创办人所说的一样，好产品不需要所谓特别厉害的设计，因为自我感觉特别好的人就会故意搞一些体现自己厉害，但用户完全不需要的东西，这往往是舍本逐末了。二、正文从小小的深圳市XX计算机系统有限公司，发展到员工超过2.5万，年营业额400亿的全球互联网公司十强，XX公司仅仅用了十六年就完成了这一创举。XX公司是目前中国最大的互联网综合服务提供商之一，也是中国服务用户最多的互联网企业之一。而它的繁荣与发展与管理息息相关，处处都体现着管理学的理论和知识，XX也将管理发挥到极致，在管理文化，管理环境，管理道德与社会责任，决策等方面都取得了很好地成绩，一步一步登上互联网世界的顶峰。公司简介：1998年11月马化腾和同学张志东在广东省深圳市正式注册成立“深圳市XX计算机系统有限公司”，之后许晨晔、陈一丹、曾李青相继加入。XX公司是目前中国最大的互联网综合服务提供商之一，也是中国服务用户最多的互联网企业之一。成立十年多以来，目前公司主要产品有IM软件、网络游戏、门户网站以及相关增值产品。2011年7月7日，XX公司决定斥8.9亿港元投资金山软件。QQ为中国目前使用人数最多的即时通讯软件，其服务提供商XX为中国最大的互联网通讯应用软件服务商，创办人简介马化腾，XX公司主要创办人之一，现担任XX公司控股董事会主席兼首席执行官；全国青联副主席公司业务。他曾在深圳大学主修计算机及应用，于1993年取得深大理科学士学位。在创办XX之前，马化腾曾在中国电信服务和产品供应商深圳润迅通讯发展有限公司主管互联网传呼系统的研究开发工作，在电信及互联网行业拥有10多年经验。企业文化经营理念：一切以用户价值为依归，注重长远发展，不因商业利益伤害用户价值；关注并深刻理解用户需求，不断以卓越的产品和服务满足用户需求；重视与用户的情感沟通，尊重用户感受，与用户共成长。价值理念：正直、进取、合作、创新。长远发展规划：面向未来，坚持自主创新，树立民族品牌。经营目的：XX通过互联网的服务，让人们的生活更便捷和丰富，从而促进社会的和谐进步。XX的管理哲学是为了全人类的更加方便丰富的互联网生活而努力，强调自己的服务性质。XX开展的互联网业务之多，在国内可谓无人能望其项背。XX以即时通讯起家，产品遍及游戏、门户、搜索、电子商务、博客、邮箱、空间、娱乐等等，甚至因此得到一个“行业公敌”的绰号，这可能是由于其每个产品都能做到领先于同业。按正常的商业理论来说，产品线做长之后，是很难再做精细的，而XX却能在每个产品中保持极高的竞争力，这和它们以产品为导向的企业文化分不开。XX是所有大象企业中最执着于创新的企业之一，这体现在微信的成功和在移动互联网时代的快速转型上。发展历程当时公司的业务是拓展无线网络寻呼系统，为寻呼台建立网上寻呼系统，这种针对企业或单位的软件开发工程是所有中小型网络服务公司的最佳选择。但当时好景不长，XX初期发展过程中，遭到困难机遇，官司缠身。XX经过一个很重要的赔偿官司：在1999-2000年左右，仿照ICQ开发的OICQ抢了很多ICQ的用户群，尤其是中国大陆用户，后来ICQ公司通过法律途径，最终判定XX败诉，停止使用OICQ这个名称，并归还OICQ域名给ICQ公司，同时赔偿了一定金额的费用，自此XX便使用了QQ这个名称。2000年，第一次网络泡沫席卷了整个中国互联网，XX进入了最为困难的时期，在面临资金困难时，曾险些把开发出的ICQ软件以60万元的价格卖给深圳电信数据局，但终因价格原因告吹。资金困难，创业之初，马化腾率领自己的团队做网页、做系统集成、做程序设计。但由于不懂市场和市场运作，XX的产品拿出去向运营商推销，却经常被拒之门外。跟其他刚开始创业的互联网公司一样，资金和技术是XX最大的问题。最后碰到了IDG和盈科数码，获得了第一笔投资。XX的发展逐渐步入了正轨。马化腾曾说过：“对我们来说，选人品很重要，超级强调这块。这跟我们文化有关。创始人喜欢简单的，不喜欢搞政治化。包括选干部，人品很重要。第二是看专业能力和配合能力、聪明度等等。这是我们选拔人才的几个原则。”2004年6月16日，马化腾带领XX在香港交易所主板挂牌上市。从最初的QQ起家，在17年的时间里成长为中国最大互联网公司之一。如今XX的业务线已经涵盖电商、视频、游戏、社交等领域，并且手握微信王牌，坐拥14000亿市值，第一是融资、第二是提高形象，第三是股份流通和期权，有期权这种长期激励手段可以用。目前，XX已经形成了互联网业务、无线和固网业务、广告业务、企业服务和品牌授权等五大业务体系。并逐步向个人即时通讯、企业实时通讯和娱乐资讯三大战略方向发展。XX的QQ游戏中心在2003年8月推出，提供包括棋牌类游戏、休闲游戏、竞技游戏和QQ秀聊天室等。除此之外，XX产品还包括社交网络事业群：QQ、QQ空间；XX开放平台：广点通、XX云；互动娱乐事业群：XX游戏、QQ音乐、XX文学、XX动漫；移动互联网事业群：XX电脑管家、XX手机管家、QQ邮箱、Foxmail等。XX公司发展至今早以形成了自己独特的经营管理的模式，与其他同类型的公司相比而言，也具备着自己的优势。优势：（1)拥有的注册用户和海量的用户资料。（2）QQ品牌对用户的强有力的影响和QQ用户的强黏性。（3）有全面比较成功的产品线。（4）具有成熟的互联网服务经验。（5）具有优秀的研发团队。（6）拥有充沛的现金流及优秀的财务报表，其股市形势很好。（7）战略合作伙伴众多。成功的原因一、外部环境优势管理学上所讲的环境，是指一系列影响管理活动的条件和因素，是复杂多样具有变化性和不可控性的一项因素，分别有经济环境、政治法律环境、社会文化环境、人口环境、技术条件、全球条件等。任何一个新公司在登台之前，都会考虑自身的发展前景，结合社会经济环境和自身业务性能来判断自己的公司能不能在舞台上成功胜出。20世纪的中国，深圳周边是对外沟通，与世界联系最为密切的地方，所有先进的知识技术相互交织，在深圳创办的XX也有了相应的技术优势。在那个时候，互联网还不普及，人们对网络十分好奇，渴望用网络相互沟通，体验互联网带来的享受和惊喜，这时的IM软件太少，而马化腾带来的QQ在这样一个天时地利人和的状态下应运而生，为它迅速抢占中国市场提供了机会。二、由单一到多元的转变，保持主基调XX公司的主要业务就是利用QQ保持人与人之间的沟通，并不断完善沟通的细节和质量，2014年4月11日晚间21时11分，XXQQ同时在线账户突破2亿，实现4年增长1个亿。根据调查数据显示，XX的累计用户数已经超越了三大运营商——移动、联通、电信之和。取得成就最大的原因是XX注重具体的管理环境，从顾客、供应商、竞争者等方面逐个突破。一个企业如果光有一个项目来吸引顾客，那这个企业是不能够长久的，XX深知这一点，于是开始了更多方面层次的涉猎，聊天、邮件、游戏、网购、网络硬盘、网站后台统计、杀毒软件、输入法、微博、搜索、浏览器、电脑管家、网站、论坛程序、音乐播放器、网络电视等等，基本上市面上有的范围全部概括。XX开展的互联网业务之多，在国内可谓算得上是无人能望其项背。三、精准的人群定位，庞大的用户基数XX将客户群锁定到16岁到30岁的主力人群是十分具有先见性的，这一年龄段的人思维最为活跃，最能接受新鲜事物，同时他们处在当今人类生存发展竞争激烈环境的最前沿，学习和工作占据了他们大多数时间，朋友稀缺，心情困顿，沟通倦态，娱乐单调成为这类人的通病和共识，而QQ则以操作的便捷性，休闲的新颖性成为他们释放心灵、休憩娱乐的空间和平台。而目前QQ活跃的用户已达4.48亿，是美国总人口的1.5倍；最高同时在线数更是突破8000万，相当于澳大利亚总人口的4倍。也就是说，XX帝国的网络子民已经达到了大国级别的人口基数！有着庞大而具有高度粘性的用户群之后，开发任何互联网业务都具备天然的优势。四、精准品牌定位XX一直秉承一切以用户价值为依归的经营理念，始终处于稳健、高速发展的状态。以用户价值为依归的经营理念。它为用户提供了一个巨大的便捷沟通平台，在人们生活中实践着各种生活功能、社会服务功能及商务应用功能；并正以前所未有的速度改变着人们的生活方式，创造着更广阔的互联网应用前景。五、明主的团队管理马化腾的选择需要职业经理人团队的配合，公司许多重要行政事务可以交由总裁或者首席运营官处理。他可以待在自己精心布置的办公室体验公司产品，他未必会事必躬亲，但这也是一个成熟企业所需要的。不过他依然可以听到一线的声音，曾经有媒体报道：一线的普通员工也能通过公司内部的BBS和RTX，与他毫无障碍地直接交流。在下属眼中，他还是那个没有架子的PonyMa，是公司的精神领袖而非冷冰冰的老板。激励机制在现代企业中的应用对于企业的发展和员工工作效率的提高有着不可忽视的作用，对员工采取的激励机制，其好坏直接影响到企业的成败。而XX50%以上员工为研发人员。因此XX的管理者调动员工的积极性，搞好员工激励机制。六：低调实干的领导群企鹅帝国的精神领袖马化腾极少在外面抛头露面，而是把大部分精力放在产品上，每天都以一个“宅男”的身份来体验自己公司的产品。光是这一点，就显得极为可贵。因为这年头，生存法则第一条就是要低调，第二就是要把不断把自己的刀磨得更锋利些。互联网产品的特点就是快速的体验，一个小调整发布，用户可以很快就发现它的好坏，然后在互联网上进行口碑传播。所以如果平台太强而产品差的话，反而会有非常负面的影响。XX很早就认识到这一点，所以只有高质量的产品才能得到QQ平台的推广。七、与时俱进，不断更新，紧跟时代潮流在过去十年里，中国互联网利用本土优势成功抵御了国际巨头的进攻，取得了全面胜利，但真正决定中国互联网生死存亡的是接下来的十年。这十年中国企业不仅要和国际企业比拼服务，更要拼创新和核心技术能力。互联网跟传统的结合，是未来非常大的机会。开放的生态系统是必然的选择，有一句话，马化腾觉得非常有意思，“颠覆别人是创新”。“颠覆”是目前非常热的词，颠覆别人就是创新，颠覆自己就是持续创新，某种程度上，而XX在这方面做得还是可以的，不断地在内部颠覆自己，挑战自己，保持创新。并且还持续关注并积极探索新的用户需求、提供创新的业务来持续提高用户的生活品质。XX在发展过程中也注重通过目标创新来满足社会需要获取利润，并且通过技术创新整合企业能力。2007年，XX投资过亿元在北京、上海和深圳三地设立了中国互联网首家研究院——XX研究院，进行互联网核心基础技术的自主研发，正逐步走上自主创新的民族产业发展之路。三、总结XX一直以来把为用户提供“一站式在线生活服务”作为战略目标，提供互联网增值服务、移动及电信增值服务和网络广告服务。通过即时通信QQ、XX网、XX游戏、QQ空间、无线门户、搜搜、拍拍、财付通等中国领先的网络平台，XX打造了中国最大的网络社区，满足互联网用户沟通、资讯、娱乐和电子商务等方面的需求。尽管XX公司的产品受到许多人的喜爱，但是在这个科技发展越来越快，产品更新换代也越来越快的时代，XX公司在未来的发展道路上还是会遇到很多困难，尽管如此，但其发展远景是可观的。XX的产品和服务像水和电一样源源不断融入人们的生活，丰富人们的精神世界和物质世界。现在对于XX公司最大的挑战是怎么拓宽他们的用户群。其锐意进取，追求卓越的企业精神和正直、尽责、合作、创新的价值观将为XX的发展打来不可低估的影响力。XX需要意识到，不是有流量就有一切的，失败的产品在哪里都是个死。市场永远是精明的，他只把回报奉献给用户体验最好的创新产品。最后，管理无论在生活中还是工作中都占据着重要的地位，发挥着重要的作用，我们应该在遇到任何一件事情的时候仔细想想管理的原理，并用它来解决问题，也许会有意想不到的收获。要一起做好对的事。XX手机网络营销方案设计报告一、前言在当今世界快速的发展中，为了方便大家随时随地更好更快的交流，于是手机顺应时代的潮流诞生了。顺着这股潮流，出现了大至苹果，三星，索爱，小至国内的魅族，oppo等手机生产企业。互联网已经越来越多的影响我们的生活，互联网就像一个通往世界的窗口，它使这个世界变得更小了，使我们接触的更多了。如何将手机与互联网有机地结合了起来，通过手机应用互联网引用，通过互联网宣传手机，这成为厂家的重中之重。因此怎么利用网络营销的方式，推广品牌，使之成为大众为之熟悉，了解，喜爱的品牌成为XX的目标。二、企业介绍（一）XX集团简介XX集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业多元化发展的大型企业集团。2003年4月，XX集团启用集团新标识“lenovo”,用"Lenovo"代替原有的英文标识"Legend"，并在全球范围内注册。在国内，XX将保持使用"英文+中文"的标识；在海外则单独使用英文标识。“Lenovo”是个混成词，“Le”来自“Legend”。“novo”是一个假的拉丁语词，从“新的（nova）”而来。XX在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新XX的诞生！截止到2013年，XX集团在美国北卡罗莱纳州罗利市三角研究园总部、中华人民共和国北京市和新加坡三处设立总部。在美国《财富》杂志公布的2008年度全球企业500强排行榜，XX集团首次上榜，排名第499位，年收入167.88亿美元。根据美国《财富》杂志公布的最新2012年度全球企业500强排行榜，XX集团再次上榜，排名第370位，年收入295.744亿美元，利润4.73亿美元。（二）XX手机业务简介XX从2002年首度成立手机业务合资企业，宣布进军手机业务领域开始，在2003年时曾一度取得本土市场的半壁江山，此后数年一直市场占有率不断下降，到现在发展将近10多年，在国内市场一直力争与众多国内外知名品牌与之抗衡，实数不易。最近几年，XX手机开始慢慢复苏，XXphoenix501、p707、phoenix82三款产品凭借出色的设计斩获德国红点奖，充分体现出XX移动卓越的设计能力，得到国际认可，其市场份额也在不断回升。（三）XX手机前景XX做过一份调查，发现购买XX手机用户或者潜在用户群里，75%以上是XX电脑用户，XX手机凭借着其强大的IT背景和技术实力，把计算机与通讯的融合作为进军手机市场的强大优势，因此XX手机完全可以再创辉煌。XX手机网络营销环境分析（一）产品分析XX作为一个实行多元化战略的集团，从2002年开始进军手机领域。XX现在主要是以生产智能机为主，所使用的系统都是Android系统。XX手机现在推出的手机主要有以下几个系列：XXK系列、XXS系列、XXP系列、XXA系列，其中XX乐phoneA520以超高的性价比成为最畅销的产品之一，其他明星产品还有“音乐智能机”乐PhoneA500、“智能双模待机王”乐PhoneP70、“千元待机王”乐PhoneA300，都深受广大消费者的喜爱。（二）市场环境分析根据中国三大运营商公布的数据显示，中国手机用户总数已经达到9.272亿户。说明中国手机市场是非常巨大的，而且随着技术的进步，跟计算机的发展一样，手机更新换代的速度也会越来越快。所以市场对于更加先进、智能手机的需求也会越来越大。中国消费者的消费特点是追求物美价廉，但目前智能手机市场几千元的销售价格却让人望而却步，以买电脑的价格买一部手机，在很多人看来是不划算的，所以一款配置高端，价格却在千余元左右的，性价比极高的手机是很适合中国市场的，可以预见，类似XX手机这种性价比高的智能机将会占有中国普通智能手机消费市场大部分份额。（三）行业竞争分析表2012年11-12月中国智能手机市场品牌关注比例对比排名2012年11月2012年12月品牌关注比例品牌关注比例1三星21.0%三星20.3%2HTC9.2%苹果9.1%3苹果8.6%诺基亚↑8.4%4XX7.8%XX8.3%5诺基亚7.6%HTC↓7.9%6摩托罗拉6.1%摩托罗拉6.1%7索尼移动5.3%华为↑4.8%8华为5.0%索尼移动↓4.5%9小米4.2%小米3.9%10中兴3.3%魅族↑3.8%11LG↑3.2%步步高↑3.5%12酷派↑2.9%OPPO↑3.4%13步步高↑2.8%酷派↓3.2%14OPPO↓2.7%中兴↓3.1%15魅族1.8%LG↓2.9%——其他8.5%其他6.8%从图中我们可以看出，境外品牌三星、苹果、诺基亚、HTC、摩托罗拉占据着中国智能手机市场的大半江山，这也是XX的主要国际竞争对手，其他国产品牌所占份额相对较少。而在国产品牌中XX则当仁不让成为最受消费者关注品牌，其主要竞争对手是华为、魅族、小米、步步高、oppo、酷派等等。（四）消费者分析年轻人是智能手机消费的主要群体之一，而学生又是年轻消费者中的大多数。学生思想前卫，追求时尚，追求手机的多样化，而且对价格的敏感度较高。据权威数据显示，学生平均手机更换率为５个月一次，而学生购买手机着重学习，娱乐，游戏等丰富功能。同时，随着社会的进步和人民物质需求的发展，独特的个性追求、强大的网络功能也渐渐成为主流。所以XX从实际出发，推出多款性价比超高的手机，不仅有很好的质量保证，还有能够让消费者接受的价格，这样才可以抓住消费者。（五）SWOT分析1、优势在技术方面，XX在PC方面的技术优势能够在手机上得到很好的延伸。特别是随着智能手机的发展，手机融合了MP3、拍照甚至具备像电脑一样的数据处理功能。融合了先进PC、网络技术的XX手机无疑可以在未来手机市场的竞争中占据有利的地位。在渠道上面，XX已经形成了卖场专卖店、国美苏宁、京东天猫、3C旗舰店、XX网上商城、运营商等全方位开放式渠道，渠道构成将线上线下、一级城市到乡村城镇全面覆盖，这些成为XX手机连接庞大消费群的桥梁。在产品线方面，早期第一款乐Phone是单兵作战，面对Android对手的千军万马，XX将MIDH产品线脱离出去，重点培育，并加强产品线扩充，在2011年以来，就贯彻多机型战略，包括A、P、S、K四大系列，今年共有40余款产品投放，出货量在今年有望达到2000万台。在品牌方面，在XX推出智能手机之前，早已是家喻户晓的PC品牌，在中国市场上也占据第一的位置，尤其是收购ThinkPad产品线让它名噪一时，随着战果的扩大，明年几乎铁定成为全球第一PC品牌。凭借PC品牌的辐射，智能手机市场打开局面容易得多。2、劣势目前，XX手机无论在功能还是款式上与国外品牌的差距并不大，价格也相对较低，但是最终很多消费者还是更愿意购买国外品牌的手机，其中的品牌因素不可忽视。像诺基亚、三星、摩托罗拉等著名手机品牌就等同于高品质。而XX的品牌虽好，但在手机市场上还没达到与XXPC品牌同样的高度。从市场调研数据来看，消费者对于XX手机品牌的认可程度低于对产品本身的认可度，这说明XX手机品牌形象亟待提升。3、机会虽然在现阶段，XX的手机业务表现不尽人意，但在信息技术飞速发展的今天，手机业务发展的前景依然看好。未来手机PC化将成为趋势。随着3G技术的成熟，无线互联网的不断优化。越来越多的人将通过手机连接互联网，享受各种便利的网络服务。从手机操作系统到手机芯片，从智能手机到3G手机，使用融合多种接入技术的手机终端，用户可以通过手机终端享受最优质的网络服务。未来PC的需求量将下降，手机以及其它数码产品的智能化将会替代PC，手机的需求量将会进一步增长，因此，如果XX继续发展单一的PC业务，将影响企业的持续增长。4、威胁XX手机业务没有像PC业务那样快速发展，归根到底还是缺乏核心技术。长期以来，缺乏核心技术，研发乏力一直是国产手机发展中的最大障碍。目前，手机行业的核心技术大都掌握在国外厂商的手中，而国产手机的技术研发、创新十分艰难，国内厂商很多都是直接购买国外厂商的关键部件组装，很多机型都有模仿甚至抄袭的痕迹。XX虽然在手机的研发上花了大力气，但在核心技术研发上与国外厂商仍有不小差距。与此同时，XX的国内竞争对手众多，有中兴、华为、酷派、魅族、小米、oppo等，国外竞争对手强劲，比较知名的有三星、苹果、诺基亚。网络营销定位（一）网络营销目标根据以上分析，我们可以看出XX的系列手机在普通民众的知名度不普及，然而对于一个企业来说，品牌的知名度是非常重要的。对于一个企业来说，创造利润是最终目标，所以销售是非常重要的。因此为他制订了两个目标，暨销售目标和品牌推广目标。1、销售目标销售目标主要是为XX手机拓宽销售网络，借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的网上售点。凭借互联网的各种形式多样的方式向消费者传递者各种有利的信息。利用网络销售成本低等特点，为企业创造利润。2、品牌推广目标品牌推广目标主要是在网上树立起自己的品牌形象，利用各种互联网上的资源，宣传XX手机的各种有利形象，加强消费者对自己的印象，建立顾客的品牌知名度，为企业的后续发展打下扎实的基础。配合企业现行的销售目标，提高销售收入。市场定位XX手机在低、中、高端市场的手机功能方面与国外品牌差距并不明显，然而价格却比国外品牌低很多，所以XX手机是性价比比较高的手机，XX手机A系列是中低端机器，定位于追求价格实惠的智能机的用户群；XX手机S系列定位于喜欢外观的人群，主打大屏、时尚，针对年轻时尚人群；XX手机K系列致力于为高端用户打造量身定制的旗舰智能手机；XX手机P系列专为商务男性用户，是乐Phone在智能手机超长待机领域的差异化突破。五、企业网络营销设计方案（一）网络营销的具体实施策略（4p）产品和价格策略：如上所分析，XX手机的产品在中低端和高端市场均有涉及，但是由于XX手机的品牌仍处于较少消费者了解的状态，加之国内外高端手机产品已经占据主要市场，所以XX手机在产品策略方面应该偏向中端手机市场，打造品质高，性能佳，且价格中等的高性价比手机，从而吸引更多消费者购买，起到销售与品牌宣传效果。渠道分析：XX手机除了实体专卖店的传统销售渠道之外，应以网络为载体，建立B2C的电子商务销售方式，实行网络营销，节约成本，扩大宣传的受众面，让更多消费者知道、了解XX手机，增加购买可能性。促销推广：XX手机是XX集团进军的新兴市场，相对于XX电脑而言，其知名度要小得多。XX手机可以采用口碑营销，从XX电脑的高质量高知名度处得益，从而起到手机产品的推广效果。与此同时，各种媒体的广告，事件营销，微博营销等均可采用，为XX手机进行品牌宣传。（二）网络营销工具的使用1.企业官方网站在使用网络营销工具之前，XX手机应完善其官方网站，将XX手机的良好形象，经营理念以及产品信息，服务信息等全面地展示出来，让消费者更好地深入了解XX手机，从而对其产品进行推广。与此同时，要做到及时更新有效信息，及时完善产品信息，要做到产品信息以及品种齐全。这样，才能为XX手机在消费者心中树立良好的品牌形象，为更多的消费者购买XX手机创造条件，打下基础。另外，在企业官网可以为客户提供免费服务及优惠服务，如免费试用服务，免费软件下载中心等，让客户试一试。让潜在客户更深一步地接触，