促销员绩效考核办法

青岛南宁长生花生油有限公司

员工月度绩效考核办法

一、指导思想

为了提高员工工作效率和工作质量，增强管理意识，进一步激

励员工的工作积极性，强化”销售围绕市场干，员工围绕销售干”

营销意识，按照“多劳多得和按劳分配的原则”，通过绩效考核实现

销量和业绩的达成。

二、考核范围

青岛南宁长生花生油有限公司全体员工（除卖场导购员外），具

体划分为三大板块：1、销售板块；2、行政板块；3、生产板块

三、考核内容

销量、费用、岗位职责、重点工作、利润。

四、考核销售板块

1、考核直营组

第一，销量考核（每月销量任务按实际分配为准）

直营主管：月度达成率60%以上（含60%）,方可参加月度绩效

考评，具体考核标准见附表1,60%以下其绩效自动归零。

直营系统主管：月完成率达成60%（含60%）,方可参加月度绩

效考评，具体考核标准见附表2,60%以下其绩效自动归零。

注：当月若有新品，新品销量*2倍计算月度完成率。

第二，费用考核

各直营系统按《绩效考核费用控制表》见附表3内的各项费用

指标严控费用，当月超出部分直营系统主管按实际超出费用金额的

50%,直营主管按每一系统实际超出费用金额的10%,从业绩奖金中

和工资中扣除。如当月节省部分按节省金额的1%进行奖励发放，直

营主管占20%,直营系统主管占80%（其奖励金额按当月完成率进行

二次分配）。

第三，巡店及相关工作考核

第一、制定月度及周工作目标和达成策略

（1）明确本次拜访的目标，提前电话预约相关人员；

（2）提前草拟为达成本次拜访目标所采用的合理话术；

（3）构想可能出现的客户反馈问题和突发状况，并提前准备解

决方案。

第二、条码管理

（1）熟悉各KA门店我司已开码和进店的品项。各KA门店进店

上架销售的条码数（SKU）须符合公司相关规定。

（2）对于销售状况不佳的产品，须及时下架并改码销售其他新

产品，不得造成锁码。若出现锁码情况，相应系统主管当月记小过

一次，直营主管连带记申诫一次，销售部经理连带记书面警告一次,

均在当月奖励工资中兑现。

第三、订单管理

系统主管应根据各KA门店实际情况，向相关客户责任人主动协

商进货和促销计划，不得被动接收各KA门店订单。

系统主管应根据KA门店实际情况，每月或每档期申请安排1〜2

个产品开展主力促销活动，以形成单品销量突破。

系统主管或销售部内勤在接收客户订单后，应认真核对订单中

各产品供货单价，防止出现差错。

第四、收货管理

系统主管须熟悉各KA门店以下收货要求和信息，提前协调对方

收货部门照单收货。

(1)预约要求/送达日要求

(2)保质期要求/货龄要求/包装方式要求

(3)单据要求(客户订单/出货单/收货单/对账单等)

(4)联系人/联系方式

若因系统主管工作疏忽和沟通不畅导致客户货物拒收，相应系

统主管当月记申诫一次，直营组主管连带记书面警告一次，均在当

月奖励工资中兑现。

第五、货龄管理

货架上任何产品制期不得超出九个月，否则一经发现，相应系

统主管当月记申诫一次，均在当月奖励工资中兑现。临期品须尽快

提报促销方案消化完毕，超期品须下架并换货处理。

第六、库存管理

各KA门店我司产品库存须维持在安全库存水平，不得出现缺货

和断货现象。

各卖场促销员负责各品项库存的统计，每天将库存报表上报促

销督导，要求及时、准确、详实，若出现漏报、迟报、不报情况，

将按照《促销员管理规定》进行绩效考核，若弄虚作假，提供不实

数据，公司将根据相关规定予以严惩。

任何单品库存量原则上不得低于30瓶，无存储仓库的KA门店

除外。任何单品在非促销期内出现断货现象，相应系统主管当月记

申诫一次，直营组主管连带记书面警告一次，均在当月奖励工资中

兑现。相应卖场促销员当月绩效扣10分，促销督导连带记书面警告

一次，在当月奖励工资中兑现。

针对开展促销活动的产品，系统主管应事先预估活动销量，本

着少量多次的原则安排各KA门店进货销售，不得出现活动结束后产

品库存大量积压的情况。若促销活动结束15日后，开展促销活动的

产品库存仍高于200瓶（单门店）或500瓶（配送中心），相应系统

主管当月记申诫一次，直营组主管连带记书面警告一次，均在当月

奖励工资中兑现。

第四条陈列考核

第一、陈列检视

一般情况下，各系统主管应选择我司导购员在岗时拜访KA门店,

现场指导导购员陈列产品，并监督导购员上货补货。针对无导购员

的KA门店，相应系统主管即为产品陈列的第一责任人。

货架陈列

各系统主管须按照公司相关规定陈列产品在货架上的位置和排

面，并争取面积更大位置更佳的陈列效果。若需投入相应赛用，各

系统主管应提前积极申请。

特殊陈列

（1）各系统主管应在管控费用额度的前提下尽可能争取更多的

KA门店特陈位置，并按照公司相关规定申请与结案;

（2）在可能的情况下，各系统主管应主动申请制作并维护堆头

底座和包柱背柜等特陈设施，或者使用组合货架来搭建堆头。公司

投入KA门店的堆头底座和包柱背柜不得无故灭失或丢弃入KA门店

仓库，若特陈周期结束或者KA门店临时要求，需撤除特陈设施，各

系统主管须协调车辆将上述特陈设施退回公司综合部，并报产品部

备案。若发现公司投入的特陈设施损毁严重而不主动保修，相应系

统主管当月记书面警告或申诫1次；若发现公司投入的特陈设施无

故灭失或丢弃入KA门店仓库，相应系统主管当月记申诫或小过1次,

在当月奖励工资中兑现；

（3）在开展专项产品促销活动期间，特陈堆头上须全部陈列促

销产品，且保持产品陈列丰满，同时在KA门店允许的情况下使用广

宣板，明确说明活动时间、内容和利益点；针对未开展促销活动的

常设特陈堆头，本着做精做强的精神，原则上只可陈列该KA门店内

我司销量最佳的1〜2支产品，并配以醒目价签。

针对未按上述要求搭建的特陈堆头，相应系统主管当月记书面

警告1次，在当月奖励工资中兑现。

第五条回款考核

第一、提成工资核算

直营系统主管二当月实际回款总额*4%0。

直营主管二该渠道系统主管业绩奖金平均值*1.5*管控系数

管控系数二（该渠道上月25日（含）前全额开立完毕的客户数

量+该渠道逾期账款在规定帐期内全额回款的客户数量）♦该客户

总数量X100%,含无须开立发票的客户和非帐期客户。

当渠道主管兼任业务主管时，分别核算其渠道主管业绩奖金和

业务主管业绩奖金，并取大值择一发放。

第二、管控条件

若本月出现以下情况中的一种或几种，则主管和系统主管本月

业绩奖金全部扣发，当次月不出现以下任一种情况时，本月业绩奖

金可减半补发。

（1）任一直营系统上月发票未在本月25日（含）前全额开立

完毕，无须开立发票的客户除外；

（2）任一直营系统的逾期账款未在规定帐期内全额回款，非帐

期客户除外；

2、拓展组人员考核

第一条销量考核（每月销量任务按实际分配为准）

拓展组主管：月完成率达成60%（含）方可参加月度绩效考评，

具体考核标准见附表4,未达到60%（不含）其绩效自动归零。

业务代表：月完成率达成60%（含）方可参加月度绩效考评，具

体考核标准见附表5,未达到60%（不含）其绩效自动归零。

注：当月若有新品，新品销量*2倍计算月度完成率。

第二条费用控制

各拓展组客户按《绩效考核费用控制表》见附表3内的各项费

用指标严控费用，当月超出部分按实际超出金额的1%在当月拓展组

业务人员及拓展组主管业绩奖金中扣除。当月节省部分按节省金额

的1%进行奖励发放，拓展组主管占20%,该组业务人员占80%（业务

人员奖励金额按当月完成率占比进行二次分配）。

第三条每日、月客户拜访及新客户开发考核

按工作实际开展的需要，拓展组每日、月需上报客户拜访计划,

按实际上报计划对主管、业务人员进行考核，未按计划完成拜访的

按实际完成率发放相应比例的绩效工资。

第四条回款考核

第一、提成工资核算

拓展组业务提成=当月实际回款总额*4%。。

拓展组主管二该渠道业务奖金平均值*1.5*管控系数

管控系数二（该渠道上月25日（含）前全额开立完毕的客户数

量+该渠道逾期账款在规定帐期内全额回款的客户数量）+该客户

总数量X100%,含无须开立发票的客户和非帐期客户。

当渠道主管兼任业务主管时，分别核算其渠道主管业绩奖金和

业务主管业绩奖金，并取大值择一发放。

第二、管控条件

若本月出现以下情况中的一种或几种，则主管和业务本月业绩

奖金全部扣发，当次月不出现以下任一种情况时，本月业绩奖金可

减半补发。

（1）任一客户上月发票未在本月25日（含）前全额开立完毕,

无须开立发票的客户除外；

（2）任一客户逾期账款未在规定帐期内全额回款，非帐期客户

除外；

（3）拓展客户出现跨区串货、乱价销售或经营我司假冒产品（或

大批量竞品）情形。

3、流通组人员考核

第一条销量考核（每月销量任务按实际分配为准）

流通组主管：月完成率达成60%（含）方可参加月度绩效考评，

具体吸核标施财隰6,未达到60%（不含）其绩效自动归零。

业务代表：月完成率达成60%（含）方可参加月度绩效考评，具

体考核标准见附表7,未达到60%（不含）其绩效自动归零。

注：当月若有新品，新品销量*2倍计算月度完成率。

第二条费用考核

各流通组客户按《绩效考核费用控制表》见附表1内的各项费

用指标严控费用，当月超出部分按实际超出金额的1%在当月流通组

业务人员及流通组主管业绩奖金中扣除。当月节省部分按节省金额

的1%进行奖励发放，主管占20%,该组业务人员占80%（业务人员奖

励金额按当月完成率占比进行二次分配）。

第三条经销商开发及终端部建考核

按工作实际开展的需要，流通组每日、月需上报经销商开发计划、

经销商终端巡店计划、协同经销商开发终端客户计划。按实际上报

计划对主管、业务人员进行考核，未按计划完成拜访的按实际完成

率扣除相应比例的绩效工资。对已开发、已沟通单未开发成功的客

户资料进行整理，并及时归档，建立分区域终端客户资料，要求每

月更新汇总。

第四条回款考核

第一、提成工资核算

流通组业务提成二当月实际回款总额*2%。。

流通组主管二该渠道业务奖金平均值*1.5*管控系数

管控系数二（该渠道上月25日（含）前全额开立完毕的客户数

量+该渠道逾期账款在规定帐期内全额回款的客户数量）♦该客户

总数量X100%,含无须开立发票的客户和非帐期客户。

当渠道主管兼任业务主管时，分别核算其渠道主管业绩奖金和

业务主管业绩奖金，并取大值择一发放。

第二、管控条件

若本月出现以下情况中的一种或几种，则主管和业务本月业绩

奖金全部扣发，当次月不出现以下任一种情况时，本月业绩奖金可

减半补发。

（1）拓展客户出现跨区串货、乱价销售或经营我司假冒产品（或

大批量竞品）情形。

4、销售部人员考核

第一条销售部经理考核

第一、销量考核

销售部经理：销售部（直营、拓展、流通）月完成率达成60%

（含）方可参加月度绩效考评，具体考核标准见附表8,未达到60%

（不含）其绩效自动归零。

注：当月若有新品，新品销量*2倍计算月度完成率。

第二、提成工资核算

销售部经理提成二销售部（直营、拓展、流通）当月实际回款总

额*4%Oo

销售部经理二该渠道系统主管业绩奖金平均值*1.5*管控系数

管控系数二（三个渠道上月25日（含）前全额开立完毕的客户

数量+该渠道逾期账款在规定帐期内全额回款的客户数量）・三个

渠道客户总数量X100%,含无须开立发票的客户和非帐期客户。

第三、管控条件

若本月出现以下情况中的一种或几种，则其本月业绩奖金全部

扣发，当次月不出现以下任一种情况时，本月业绩奖金可减半补发。

（1）任一客户上月发票未在本月25日（含）前全额开立完毕,

无须开立发票的客户除外；

（2）任一客户逾期账款未在规定帐期内全额回款，非帐期客户

除外；

（3）拓展客户出现跨区串货、乱价销售或经营我司假冒产品（或

大批量竞品）情形。

第四、费用管控

销售部三个渠道按《绩效考核费用控制表》见附表3内的各项

费用指标严控费用，当月超出部分按实际超出金额的1%在当月销售

部经理的业绩奖金中扣除。当月节省部分按节省金额的1%进行奖励

发放。

第二条销售部促销督导考核

第一按岗位职责进行考核。《促销督导绩效考核表》见附表9

第二提成工资核算

促销督导二当月导购员总提成金额（含兼职）/当月导购员人数

（含兼职）

第三管控条件

当月导购员平均完成率未达成50%（含），促销督导提成自动清零。

注：当月若有新品，新品销量*2倍计算月度完成率。

第三条销售部行政助理考核按照后勤人员月奖金方式发放，奖金

金额包含在行政人员分配金额内，奖励薪资部分即起评分为100分,

实际考核内容见《销售部行政助理绩效考核表》附表10。

1、产品部考核

产品部主管二基本薪资+奖励薪资土业绩奖金

产品部主管奖励薪资，即起评分为100分，实际考核内容见《产品

部主管绩效考核表》附表11。

产品部人员奖励薪资，即起评分为100分，实际考核内容见《产

品部人员绩效考核表》附表12.

2、综合部考核

综合部主管=基本薪资+奖励薪资土业绩奖金

综合部主管奖励薪资，即起评分为100分，实际考核内容见《综合

部主管绩效考核表》附表13-14.

综合部人员奖励薪资，即起评分为100分，实际考核内容见《综合

部人员绩效考核表》附表15-16.

3、财务部人员考核

财务部主管二基本薪资+奖励薪资土业绩奖金

财务部主管奖励薪资，