采购议价技巧

采购议价技巧采购员不得不掌握的技巧采购议价是采购工作的开始。俗话说：万事开头难。采购议价是采购员工作的难点也是重点。但采购议价不是无迹可寻的。要把销售人员作为我们的一号敌人。你一定要记住：永远不要试图喜欢一个销售人员。一切没有书面写下来的东西都是不值得相信的。2.你要成认：销售员是你的合作者。虽然我们不应该相信销售员说的每句话，但是我必须说：我们要重视与销售员的合作。我们采购员的主要工作就是跟销售员打交道。如果我们跟销售员的外表关系都没有维持好，那么我们还怎么跟人家进行议价。人家愿意跟你谈吗？因此，我们要清楚，销售员是我们的合作者。3.永远不要接受第一次报价让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易时机。即使，销售员的报价比我们预想的还要低，我们也不能就放松心态，接受第一次报价。4.随时使用口号：

“你能做得更好〞。5.时时保持最低价记录，

并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。

采购议价三十六计值得借鉴！◎欲擒故纵设法掩藏购置的意愿，不可表露非买不可的心态采取“假设即假设离〞的姿态，以试探性的询价着手供给商有强烈销售意愿，再要求更低的价格，并作出不容许即行放弃或另行寻求其他来源的表示。◎差额均摊为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸〞之道

即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。◎迂回战术在供给商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。◎直捣黄龙有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩〞的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，假设能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价◎哀兵姿态在采购居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵〞姿态争取供给商的同情与支持。一方面采购人员必须施展“动之以情〞的议价功夫，另一方面那么口头承诺将来“感恩图报〞，换取供给商“来日方长〞的打算。◎釜底抽薪要求供给商提供报价中各项所有本钱资料。以国外货品而言，那么请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的本钱，然后加计合理的利润作为采购的价格。◎供给商要提高价格时在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。(1)直接议价协商。即使面临通货膨胀，本钱上涨的时候；直接议价仍能到达降低价格的功能。可以采用以下四种技巧来进行协商。

①面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供给商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此假设为其原有之顾客，那么可利用此点，要求沿用原来价格购置。

②采购人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员可直接说明预设的底价，如此可促使供给商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。

③不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，

④要求说明提高售价的原因。供给商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供给商降价的时机。◎间接议价技巧在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。所以不需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。

(1)议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。(2)运用“低姿势〞。在议价协商时，对供给商所提之价格，尽量表示困难，多说“唉!〞“没方法!〞等等字眼，以低姿势博取对方同情。(3)尽量防止书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价在进行议价协商的过程中.除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以以下举三项议价协商技巧：(1)在协商议价中要求供给商分担售后效劳及其他费用。当供给商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而可改变议价方针，针对其他非价格局部要求获得补偿。(2)善用“妥协〞技巧。在供给商价格居高不下时，采购人员假设坚持继续协商，往往不能到达效果，此时可采妥协技巧，在少局部不重要的细节，可做让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接到达议价功能。妥协技巧的使用须注意以下：一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地妥协时马上要求对方给予回馈补偿。即使赞同对方所提的意见，亦不要太快容许。