某项目年度工作总结

2024，年度工作总结北京XXXX工程——总结纲要No.1销售执行总结No.2关于营销参谋业务No.3关于大盘营销2NO.1工程执行总结筹备期推广期开盘强销期持续热销期第二次开盘期客户总结筹备期阶段总结工程所在区域现状面临的关键问题

解决问题的关键途径阶段成果阶段经验分享14〔1〕区域现状——位置XX规划几经修改，尚未确定目前区域根底建设设施落后在售楼盘数量较少，价格较低客户对XX区域现状不认可，对其未来开展方向不认知北京XXXX工程工程位置：XXXXXX。区位图片交通图片5〔1〕区域现状——周边工程情况案名1(回迁房)位置：均价：装修：占地面积：建筑面积：绿化率：容积率：总户数：建筑形式：证件：案名3〔经济适用房〕位置：均价：装修：占地面积：

建筑面积：绿化率：容积率：总户数：建筑形式：案名2位置：均价：装修：占地面积：

建筑面积：绿化率：容积率：建筑形式：东坝中路XXX路XXX路XXX路XXX路本案案名3案名2案名1除本工程外，区域内无其他中高端商品住宅工程，本工程有成为区域内标杆工程的时机。6〔1〕区域现状——本工程状况北京XXX工程总建筑面积XX万平方米，为XX大盘总规划面积XX公顷，其中建设用地XX公顷，道路用地XX公顷分X期开发，X期XXX户，已经入住，X期XXX户绿化率XX%以上容积率：X，较低建筑形式：X~X层多层配套：X万平方米XXX已经投入使用，XXX幼儿园、小学硬件已经建成，商业街已经建成一半，设置了通勤班车前期销售价格：已经到达XXXX元/平方米的价格7〔2〕面临的关键问题开发商称“工程前期热销而未盈利〞，持续开发信心缺乏开发商营销人员过多关注当前销售工作，无视整体开发营销策略不明确工程出路8〔3〕解决问题的关键途径工程解析——大盘中期一、二期售价较低，产品很好〔X层花园洋房〕，已经入住社区配套已经相对成熟〔XX城已经投入使用，学校已经建成，一、二期XX局部已经完成，且XX商业局部已经经营〕社区形象已经初步显现，为XX区域标杆工程案例分析——成功大盘操作过程分析蓄势期上升期成熟期产品优势产品开始下降变化，创新价格较低上升最高成熟度内外环境均不成熟外环境有好转内环境成熟内外环境均成熟客户追求性价比和产品的物理性能客户升级多重选择标准追求附加值客户继续升级投入投入较大品牌塑造阶段基础设施投资减少基础设施投资完成生产成本降低较少品牌建立营销成本最少收益曲线9〔4〕此阶段重点工作工程重新定位建立新的价值竞争体系、价值比较标准制定了工程整体营销策略以区域价值为竞争体系的核心工程定位摆脱低端竞争格局，与品牌工程博弈重塑开发商信心10〔5〕此阶段经验分享：区域标杆工程营销思路第一步，建立作为标杆工程的竞争体系与标准，占据引领市场的姿态。摆脱单纯针对产品的营销。标杆工程，其最重要的营销推广思路是“起势〞。实现“起势〞的营销目标，除常规的推广方式外，重视抢占话语权的营销方式。比方：地产界大腕级人物的论坛活动、世界顶级的体验式营销活动、制造社会各界关注的事件话题等。大盘分期开发，最初调配好各期的投入比例对开发商非常重要，防止大盘中期夭折。常规大盘操作，前期的投入最大，收益最小，后期投入较小，收益最大。11推广期阶段总结2推广期面临的根本状况完成的重点工作

推广期短暂情况下的媒体制定方案阶段成果阶段经验分享12〔1〕推广期面临的根本状况短暂的推广时间：一个半月较高的销售目标：XXX套，全盘实收XXXX元/平方米工程原来的形象已经不能继续支撑其现在高价高速的销售目标销售地块突然变更，原本严峻的局面更加难以预测把握13〔2〕此阶段完成的重点工作系统整理并制定了一系列宣传工程卖点的体系成功组织举办了XX区域特点与社区开展模式论坛完成销售地块变更的系列应对措施4.较强力度的推广产品〔户型、装修、外立面、建筑风格〕、景观、配套、教育、物业效劳、班车等。邀请业界、学术界、政府相关部门知名人物，针对XX区域开展前景进行探讨、展望，并出版联合宣言。奠定工程区域价值高度，提升工程价值。销售道具——制作了X期整体沙盘价风格整——分析了B、D地块优劣势情况，进行了价风格整销售培训——对销售代表及时进行了统一应对培训，提升对客户的把握能力资料调整——销售现场销售道具及时进行了更换调整客户分析——及时通知到客户并进行访谈摸底，针对性制定了营销说辞14〔3〕推广期短暂情况下的媒体制定方案思路：各大主流媒体、全方位、高强度、立体覆盖事实证明：这种大面积的媒体覆盖，扩大了工程的传播途径，可以使工程在非常有限的推广期内迅速积累大量人气，对于大盘营销营造轰动的首发之势非常重要也非常必要。成果：X月中至开盘，来电客户XXXX组，来访客户XXXX余组，共积累了XXX组购卡客户。报纸：?北京青年报?、?北京晚报?、?新京报?、?精品购物指南?、?京华时报?、?北京晨报?网络：搜房网、新浪网播送：XXXX电视：XXX电视15秒广告网站：XX工程网站班车：XX区域、XX区域、XX区域三个点每周末等候路牌：……有限的推广期内如何制定媒体方案保证客户的积累？15〔4〕阶段成果我们的应对策略，减少了销售地块变更的不利影响，客户对此没有产生大的抵抗心理。2.此阶段市场推广取得显著成效，X月中至开盘，来电客户1200组，来访客户500余组，共积累了400组购卡客户。〔铺面强势推广的作用显现〕3.XX型都市社区理念〔工程定位〕成功提升了工程形象，与目标客户需求切合度高，支持了工程在中端市场实现高价高速销售的目标，工程平均销售速度为XX套/周，最高可达XX套/周，实收均价XXXX元以上。16〔5〕阶段经验分享区域整体低密度大量国际化高品质配套便捷交通网络唯一自始至终无瑕规划同质高端人群聚居无限开展前景工程定位论坛的举办一般都配合关键的营销节点进行，起到较好的造势作用。论坛举办四大关键点：论坛的作用往往是提升项目的知名度与形象高度，其重点并非是论坛当时当地的效果，而是后续的宣传推广；论坛筹备期，应注重与专家沟通，严格把握对论坛话题的大方向控制，避免出现不利于项目的情况，所以对主办方强调其应对论坛的意外情况负责；邀请参加论坛的成员，必须有较高的知名度，才能引起社会关注。根据论坛的目的，某些关键人物要求主办方必须请到；区域价值17开盘强销期阶段总结开盘期目标面临的关键问题解决问题的关键途径此阶段经验分享318〔1〕开盘期目标第一次开盘推出XXX套，开盘当天需要实现较高的销售率，才能实现整体销售目标！X户型X套X户型X套X户型X套X户型X套X户型X套X户型X套XXX#XXX#XXX#XXX#XXX#XXX#工程平面图19楼栋号复式户型带花园户型平层户型推售数量认购数量认购比例推售数量认购数量认购比例推售数量认购数量认购比例XXX#100%90%37.1%XXX#84.6%无无无69.2%XXX#100%100%96.4%XXX#100%83.30%97.6%XXX#100%无无无100%XXX#60%10%10%总计89.1%63.30%60.4%开盘前共来访客户：936组购置VIP卡客户数量：４００组当天实际到场客户数量：290组开盘当天成交数量：XXX套总认购金额：XXX亿元开盘当天销售情况认筹到场率73%到场换签率87.5%成单率27%20各楼栋销售情况分析XXX#，X户型，一、二单元，受商业遮挡与噪音影响仅售12套；边单元销售率低，客户担忧供暖能耗大同时对XX价值不认可。2~4层客户担忧商业噪音影响，销售率较低XXX#，X户型，六单元临XXX路，受噪音影响仅售2套；一层平层户型没有带花园，12套仅售2套；XXX#，X户型，仅剩一套未被认购；XXX#，X户型，仅剩一套未被认购；XXX#，X户型，全部认购；XXX#，X户型，南侧XX市场规划不明确，南侧规划路信息不明确，客户对价值不认可。仅认购14套。工程平面图21〔2〕面临的关键问题：XXX#、XXX#滞销XXX#边单元因商业遮挡影响，造成滞销，原定价格策略中，对此影响造成的价格折损估计缺乏XXX#二层一套未售，原价格策略中一层与其他层的价格差估计缺乏；XXX#边单元因临路影响，造成滞销，原价格策略中边单元与里单元的价差估计缺乏;XXX#一层不带花园也没有设计特殊户型，仅售两套，原价格策略中一层与其他层价格差估计缺乏；XXX#、XXX#、XXX#根本销售完，说明大局部客户追求产品品质；XXX#临路且对面为XX市场，规划不确定，在单价比XXX#少300元的情况下仅售几套，而XXX#全部销售，也说明客户对当前价格较不敏感，原价格策略中，XXX#与XXX#的价差估计缺乏；销售人员对于销售难点楼座没有信心，缺乏主动销售的热情。滞销原因分析：22未成交客户分析55%23%17%5%等后续推出的房号没选到合适房子下一期还会考虑合适的房号没有推,暂不考虑购买已购买其他项目价格高对区域接受程度低南侧规划路和XX市场的影响学校的不确定1、没买到适宜的单位，等下一期〔主要户型分布依次为特色户型、XX、XX、XX〕2、意向房号本次没有推或推出量少3、改选北区房号少局部客户选择其他工程23成交客户心理分析工程客户对产品品质的要求高相对而言价格敏感度较低中间单元的热销说明客户对XX的认知度一般客户对工程的特色户型接受程度高客户喜欢挑选高楼层户型南侧XX市场对客户购置影响大临路噪音对客户购置影响大24〔3〕解决问题的关键途径我们分别进行了一系列的筹划调整与销售调整：筹划调整：媒体推广调整：增强了XX月份媒体推广强度营销手段调整：统计分析成交客户来源，通过业主介绍的占据最大比例，所以后期筹划了一系列营销活动销售调整：价风格整销售说辞调整销售员鼓励措施工程调整251〕价风格整X1#，单价上调200元/平方米，引导客户购置X2#；〔当客户不满意X2#现状，等待后期推售相同户型的产品时，销售代表需要引导客户比较X1#X户型的总价已经高出X2#大约5万以上，那么后期推出的房源总价与X2相比，必定不会低于5万元，这样的价格客户完全可以购置目前推出的X2#X户型，面积还要大出10多平米。这样，客户有两种选择，一是购置X2#，一是购置X3#，观望的心态根本不会保存。〕X4#，1单元~4单元的2~8层单价上调190元/平方米，促进边单元的销售；X5#，3~9层上调206元/平方米，促进X2#的销售。262〕销售说辞调整主要针对销售难点楼座：X2#，南侧紧邻XX市场与一条规划路。X2#南侧XX市场：南侧的土地是我们工程在征的X期用地，只有XX万平米，除了我们工程，其他开发商也做不出来。规划的也是居住用地，政府规划楼高不能超过X米，对我们三期也不会造成遮挡。X2#南侧规划路：南侧规划路是通往工程X期的社区型道路，主要提供业主的出行，不会带来噪音影响。整个社区只有东侧的XXX路是规划城市主干道。将X2#纳入工程的整体中向客户进行推介，将说辞的重点放在对工程优秀的社区环境进行介绍，而X2#低价格的门槛使得客户更容易实现成为工程的一员；强化X户型的户型自身优势。〔包括实在的面积区间120平方米的三居和合理的户型结构〕。273〕销售人员鼓励措施提高销售代表对X2#的销售提成，每销售一套X2#单位额外奖励700元〔该比费用计入营销费用〕，提高销售代表对X2#推介的积极性。X2#一层滞销，研究了工程情况后决定添加花园；增加了单价300元/平方米。4〕工程调整28〔4〕此阶段经验分享1工程开盘后根据不同情况往往需要进行调整可从以下六个根本方向考虑：媒体推广方式、强度的调整根据客户特征与成交情况进行营销手段的调整价风格整针对遇到的成交障碍点进行销售说辞调整销售员状态调整：鼓励措施根据楼座、户型销售情况与客户需求在可行的情况下进行工程调整29〔4〕此阶段经验分享2开盘选房流程控制选房方式本次开盘按照购买VIP卡的排号顺序进行选房适用条件项目购卡客户已经达到400人即：提供选择的房源与积累的客户较多优势鼓励客户早购卡，能够保证排在前面客户的利益劣势后续购卡客户的积累存在瓶颈关键点注意1.在选房前一天，对选房流程所有环节进行实地演练，有利于对各环节的工作人员进行职责讲解、工作考核，并对流程中不当的地方进行及时调整。避免在正式选房当天出现疏漏。（尤其考虑人会发生的各种行为的流线，所经过的区域对场地划分非常重要）2.场地的选择与布置，要以客户数量多少进行安排，避免过分紧凑与疏散，便于统一管理、安排。场地布置要营造大盘的气氛，给客户感觉严谨、有序、喜庆、盛大，增强客户成交信心。3.如果购卡客户较多，选房可分为上午、下午两场举行，并提前告知客户时间安排，避免排在后面的客户等待时间过长。30签到：出示VIP卡、《优惠权协议书》、诚意金收据、身份证原件。领取选房活动细则与转单。工作人员核实选房人身份。签到处负责人在转单签字。签到区XX馆前厅出示VIP卡、《优惠权协议书》、身份证原件给工作人员，确认选房顺序。分组，十人一组。浏览沙盘、销控板。核对VIP卡顺序号，组织选房客户分组等候。唱号处组织每组排队选房。选房等候区XX馆大厅浏览三期D地块平面图、销控板。确定意向房号。销售代表协助客户选房。销售代表为客户填写《房号确认单》选房区XXX馆XXX馆XXX馆销控处XXX馆XXX馆XXX馆总销控进行销控。总销控根据销控情况确认客户意向为可选房号，并在《房号确认单》上签字。工作人员贴场内、外销控板。销控区出示VIP卡、《优惠权协议书》、诚意金收据、身份证、签了字的《房号确认单》。签订认购协议书。核对购房资料。填写认购协议书。签约区负责人在转单签字。签约区票据区签章区出示认购协议书、VIP卡、诚意金收据。领取购房定金收据，盖章。票据区负责人在转单签字。领取购房定金收据收回VIP卡《优惠权协议书》、诚意金收据。开具购房定金收据，票据区负责人在转单签字。出示购房诚意金收据，提交认购协议书领取一份签字盖章的认购协议书认购协议书签字盖章。签章区负责人在转单签字。领取礼品，离开选房现场。发放礼品，礼品区负责人在转单签字，收回转单。礼品区XXX馆客户流程工作流程排号选房流程模式总结分享：严谨有序、环环相扣31持续热销期阶段总结〔1〕此阶段关键目标实现推盘楼座销售率到达80%〔2〕关键工作对销售工作系列调整的成效跟踪观察产品发布会每周一次销售情况分析〔3〕此阶段重要工作成果〔4〕销售工作阶段成果〔5〕此阶段经验分享432〔3〕此阶段重要工作成果：XXX#完本钱栋销售量的80%,剩余房号主要集中在1单元和二层,随着可选房号的减少,会进一步提高XXX#的销售率。X2#平层销售率已经到达87%,一层添加小院成果显著〔成交7套〕,边单元开始亦开始消化。XXX#的平层与带花园户型虽然仍低于平均销售率，但是销售率得到了显著提高，说明前期相应的调整措施发挥了一定作用〔XXX#的开始认购、价风格整、销售说辞调整及奖励机制的鼓励〕，销售趋势乐观。调整策略成效显现销售情况改观明显33〔4〕销售工作阶段成果到第二次开盘前，第一次推盘的XXX套房，已经认购XXX套，销售率为78%。实现的销售均价：XXXX元／平方米〔超过预期的销售均价〕销售速度：X套/周左右，最高X套/周进线：719组来访：491组成交：X套成单率：18.3%34〔5〕此阶段经验分享关于产品发布会的总结分享时间本项目产品发布会举办时间为X月X日地点XXX馆（能够容纳预定的人数，但不要特别空旷）内容关键点1.产品论证会邀请项目规划公司、景观规划公司、建筑结构设计公司、室内精装修设计公司、物业管理公司的相关负责人，详细阐述了项目各个细节的建设思想。内容非常精彩，感染力很强。2.论证会过程中缺少与客户的互动环节，整体气氛没有高潮。如果过程中安排客户抽奖等活动，充分调动客户热情，产品论证会的效果会有质的提高。3.由于未配合关键营销节点，对于客户积累以及促进成交的效果不是很明显。如果与开盘活动配合进行，对于迅速汇聚人气、促进成交是非常有效的；35第二次开盘阶段总结5概况简述各楼座销售情况分析

销售总结阶段经验分享36〔1〕概况简述第一次开盘推出的楼座销售根本接近尾声，为了满足市场需求，并对较高的入市价格进行一次市场试探，此次推出X、X、X户型的XXX#4、5单元、XXX#、XXX#三栋楼座，共XXX套房。由于推盘量与客户积累数量较少，为了更准确把握客户选房的意向，本次开盘认购采取XXX的认购方式进行，参加预定的客户共XX位。参加预定的XX位客户，开盘当天到场XX位，所占比率仅为53%开盘前预定的XX套房开盘当天只认购XX套，认购成功率仅为59%37〔2〕各楼座销售情况分析：共售X套，带花园户型、顶层复式户型、平层户型各售X套共售X套，X套顶层复式户型，X套平层户型，一、二层一套未售共售X套，X套顶层复式户型、X套带花园户型、X套平层户型。其中3单元面积较大的01号房一套未售，02号房全部销售。开盘推出XXX套房共认购XXX套房，所占比例：28%

其中XXX#认购率最高，为40%XXX#、XXX#认购率分别为25%、17%25%17%40%工程平面图38〔3〕销售总结：通过本次开盘价格对市场的试探来看，预定客户到场率、预定客户认购成功率、各楼座认购率都比较低，说明客户对目前的价格认知度并不高，开盘认购情况不尽理想；此结论对于后期价格的制定有一定的借鉴意义。XXX#3单元，紧邻XXX路与XX市场，位置条件最差。其中，01号房面积约XXX平方米，总价在63万左右，一套未售；02号房面积约XXX平方米，总价在52万左右，全部销售。说明购置XXX#的客户价格敏感度较高。成交客户中，A类客户购置低总价、小面积户型，其成交速度较快；B、C类客户购置高总价、大面积户型，更关注产品品质，很难为品质不高而价格较高的产品买单，成交速度较慢。392024年工程整体销售情况6工程整体销售情况图示整体销售情况数据统计

阶段经验分享

40〔1〕工程整体销售情况图示第一次推盘第二次推盘41〔2〕整体销售情况数据统计

签约情况：05年，共推出房源XXX套，完成签约XXX套，认购未签约的XX套。认购率为83%。实收均价：XXXX元/平米〔签约局部〕整体销售速度：XX套/周左右，平均月销售速度约XXX套左右。总进线：XXXX组总来访：XXXX组整体成单率：２７%42〔3〕阶段经验分享工程成熟的社区气氛是客户成交的最关键因素；社区内部环境气氛的营造，是客户成交的必要条件；销售中心强势的主场气氛是客户成交的重要条件；销售人员的销售引导是客户成交的关键条件；工程、产品的综合优势，是高成单率的坚实根底。重视活动营销销售说辞合理设置看楼路线的设置尤为关键社区、案场形象包装1.提高工程销售成单率的五大关键条件与四大保障措施43客户总结7来电来访客户总结成交客户总结成交客户细分44〔一〕来电来访客户总结来电、来访客户特征统计来访客户年龄以25~39岁为主73%〔尤其集中在30~39岁〕来访客户从事行业分布比较广泛以商业贸易、IT、地产建筑为最多60%来访客户职业以管理人员、经商者、技术岗位高层人员为主91%〔其中管理人员占据47%〕来访客户中有私家车的客户占据最高比例60%46来电客户区域分布统计2262843306929182626122212客户区域分布统计客户主要集中在泛CBD区域，同时海淀、望京的客户也有较大数量，其他区域为重要补充。我们认为，由于交通的便利性以及私家车的普便性，导致客户选择发生了变化，加重了对工程社区品质的要求，而相对降低了对工程所在位置的绝对要求。47来访客户置业关键因素统计客户考虑因素前三位分别是：价格、地理位置、户型朝向。工程所在区域的价值挖掘不容无视48客户获知信息渠道统计8211712611351153131146535%29%9%5%6%17%报纸媒体中，北晚、北青的效果是最好的其中北晚的千人本钱最低北青、北晚夹报的效果很明显，可尝试其他夹报的投放相对而言新京报、京华时报的千人本钱较高本工程搜房网的效果较好于焦点网网络广告投放的效果与其广告的位置有很大关系49客户需求统计1012869225231601342040159512264本工程小户型〔两居、小三居〕销售速度要远大于大户型的销售速度50〔二〕总体成交客户分析总体置业情况分析成交客户以自住为主要置业动机近1/3的客户目的是改善居住环境成交客户以第一次、第二次置业为最多52总体客户根本状况分析成交客户年龄较大量集中在25~50岁没有小孩的客户与有小孩的客户各占半数比例成交客户家庭结构半数以上为两代、三代家庭53总体客户根本状况分析成交客户以朝阳区为最大来源，值得注意的是海淀客户占据较高比例成交客户工作区域以朝阳区为最多54总体客户根本状况分析成交客户工作以管理为主成交客户受教育程度以本科以上为最多76%成交客户拥有私家车成交客户家庭年收入多为10万以上55产品设计关键点客厅主卧的设计是客户最关注的客户对阳台的需求应值得考虑大多数成交客户选择户型比较关注朝向、采光与空间布局，楼层的上下却关注较少装修套餐与精装修应同样给予重视56〔三〕细分成交客户分析细分依据考虑房屋成交总价，面积，推出先后顺序等因素将成交客户分为三类1、成交总价在XX万~XX万之间的两居或小三居的低总价单位。包括XXX#、XXX#、XXX#2、成交总价在XX万~XX万的三居中等总价单位。包括XXX#、XXX#、XXX#3、成交总价在XX万以上的高总价单位。包括XXX#、XXX#A类B类C类58年龄分析A、B类客户年龄以25~30岁为主，C类客户年龄以30~40岁为主，40~50岁比例增加显著。A类B类C类59居住构成A类客户单身或两口之家居多，B类客户两代家庭居多，C类客户两代、三代家庭占主要比例。A类B类C类60小孩状况分析A类客户大多没有小孩，B类客户半数有小孩，C类客户绝大多数都有小孩。A类B类C类61工作性质分析A类B类C类A类客户工作以职员为主，B、C类客户以管理人员为主。62家庭收人分析A类B类C类A类客户家庭年收入以10~15万为主，B、C类客户半数左右家庭年收入高于16万。63私家车拥有情况分析A类B类C类A类客户大多没有私家车，B、C类客户绝大多数都有私家车。64置业经历分析A类客户主要为首次置业，B、C类客户主要为二次置业。A类B类C类65置业目的分析三类客户置业动机均以自住为主，B、C类客户改善居住环境的比例增加至半数左右。A类B类C类66户型设计关注点A类B类C类67总体渠道分析成交客户以朋友介绍为最多成交客户最关注的信息渠道是报纸、网络68成交获知渠道分析三类客户成交方式大抵相同，依次是：朋友介绍、报纸、网络A类B类C类69房地产工程渠道获取分析A类客户主要依靠网络渠道，B、C类客户主要依靠报纸渠道。A类B类C类70媒体效果分析媒体北青北晚京华时报新京报北京晨报精品购物指南报来电千人成本372915121340240010775190来访千人成本200001310134999800003500060000报纸网络老业主户外广告路过朋友介绍房展会合计来访客户比例14.29%4.57%13.14%12.57%11.43%40.00%4.00%100.00%费用38.135.060.007.080.000.0013.6764来访人均成本1525463260322000195243654性价比最高