欧尚入职commerce“加”课件

欧尚入职commerce“加”2024/1/7欧尚入职commerce“加”使：顾客满意使：企业持久盈利使：团队成功发展欧尚部门经理学校培训目标2024/1/7欧尚入职commerce“加”我们的业态2024/1/7欧尚入职commerce“加”存在的理由2024/1/7欧尚入职commerce“加”欧尚经济计划的核心将越来越多的高质量商品以越来越低的价格卖给越来越多的顾客欧尚经济计划的核心2024/1/7欧尚入职commerce“加”顾客的主要特点从顾客购买动机分析从影响顾客购买行为分析顾客的主要特点2024/1/7欧尚入职commerce“加”追求安全健康追求廉价追求新奇追求实用追求便利追求美感追求名望好胜攀比满足偏好自我表现习惯性习俗模仿从众顾客购买动机2024/1/7欧尚入职commerce“加”收入水平年龄和性别受教育水平职业个性与生活方式影响顾客购买行为因素2024/1/7欧尚入职commerce“加”商圈是以当地最主要的交通工具为基准，依据路程时间来划定的第一商圈:2分钟（自行车，除北京和舟山）第二商圈:5–6分钟（自行车，除北京和舟山）第三商圈:9–12分钟（自行车，除北京和舟山）第四商圈：15–20分钟（自行车，除北京和舟山）2分钟5-6分钟9-12分钟15-20分钟商圈2024/1/7欧尚入职commerce“加”欧尚中原店商圈图2024/1/7欧尚入职commerce“加”国籍:法国截至2006年在世界零售业中排名：No.2截至2006年在中国零售业中排名：No.6截至2007年在中国的商场数:92

截至2007年在上海的商场数:11优点：大型购物中心入口处的促销区域商品供应十分清楚自拥品牌缺点：顾客接待有待改进商品价格略贵DM中常缺少强有力的促销商品竞争对手家乐福2024/1/7欧尚入职commerce“加”国籍:泰国截至2006年在世界零售业中排名:无名次截至2006年在中国零售业中排名：No.17截至2007年在中国的商场数:75截至2007年在上海的商场数:20优点：强有力的DM促销美食街纺织品部拥有重要位置缺点：商场中商品陈列水平商品结构不丰富缺货

生鲜食品没有应有的位置竞争对手易初莲花2024/1/7欧尚入职commerce“加”国籍:德国截至2006年在世界零售业中排名:No.3截至2006年在中国零售业中排名：No.23截至2007年在中国的商场数:33截至2007年在上海的商场数:4优点：团购大停车场高质量的DM，常有较吸引人的商品营业时间：6：00—22：00缺点：会员制商场装饰缺乏气氛顾客接待质量有待改进大包装竞争对手麦德龙2024/1/7欧尚入职commerce“加”国籍:美国截至2006年在世界零售业中排名:No.1截至2006年在中国零售业中排名：No.14截至2007年在中国的商场数:72截至2007年在上海的商场数:2优点：通道宽敞生鲜食品丰富，面包品种较多缺点：没有免费汽车停车场且停车不方便价格略贵货架陈列不清晰竞争对手沃尔玛WAL-MART2024/1/7欧尚入职commerce“加”国籍:台湾地区截至2006年在世界零售业中排名:无名次截至2006年在中国零售业中排名：No.10截至2007年在中国的商场数:68截至2007年在上海的商场数:8优点：团购DM商品较有吸引力美食街整洁商场装饰具有商业气氛具有季节性促销区域缺点：会员制价格略贵竞争对手大润发2024/1/7欧尚入职commerce“加”国籍:中国截至2006年在世界零售业中排名:无名次截至2007年在中国的商场数:28截至2007年在上海的商场数:18优点：门店众多靠近居民区且具便利自拥品牌物流系统缺点：卖场面积太小商品结构不够丰富价格略贵没有促销气氛竞争对手华联吉买盛2024/1/7欧尚入职commerce“加”国籍:中国截至2006年在世界零售业中排名:无名次截至2007年在中国的商场数:600左右截至2007年在上海的商场数:200多优点：门店众多靠近居民区，方便自拥品牌物流系统缺点：卖场面积太小商品结构不够丰富价格略贵没有促销气氛竞争对手联华2024/1/7欧尚入职commerce“加”低价是我们存在的原因,是我们工作中普遍的永远的不可避免的主题我们的愿望是:在我们建立大型超市的地方,欧尚永远是最便宜的象征.将越来越多的高质量商品,以越来越低的价格,卖给越来越多的顾客大拇指商品;某商品组中最低价的选择请点击请点击请点击请点击我们为顾客提供低价2024/1/7欧尚入职commerce“加”Grocery部门(根据2007第二周市调报告)一位顾客来欧尚购物，他可以在这个部门用100元钱买到他想要的商品，例如调味油，盐等，但是在沃尔玛他可能要用104.4元才能买到相同的商品市调举例：2024/1/7欧尚入职commerce“加”每周市调价格指数2024/1/7欧尚入职commerce“加”每周市调报告了解及掌握C1价格指数=竞争对手价格总和/欧尚价格总和=1.044(欧尚比竞争对手价格总和便宜)1579-部门可比商品C2商品指数=(与竞争对手一样的价格商品数562-97-305)+竞争对手贵的价格商品数305/(与竞争对手一样的价格商品数562-97-305)+竞争对手便宜的价格商品数97=(160+305)/(160+97)=1.809

160-与竞争对手一样的价格商品数562-97-305562-与沃尔玛可比商品.占比-35.59%97-对方便宜.305-对方贵的商品2024/1/7欧尚入职commerce“加”Price“<=>”

入选商品价格与竞争对手比较2024/1/7欧尚入职commerce“加”可比较的商品定义:商品可分为全国性品牌,地区性品牌,鲜肉类,蔬菜水果,鱼类,面包房，糕点房,熟食,变量商品,可比较非食品商品政策:我们要将一件件商品调整到竞争对手最低的价位上,从而在每个商圈中我们总是最低价格的象征.常列商品价格2024/1/7欧尚入职commerce“加”定义:采购中心所选出的以满足基本需求的食品类及非食用类商品的最低价格.政策:将每件商品的价格调整到竞争对手的最低价位常列商品价格低价2024/1/7欧尚入职commerce“加”竞争对手类型举例市调内容市调内容市调内容市调内容市调内容大型商场CarrefourMCPFPTXTEMBAZ专业卖场SuningEM市场Wet-marketFP便利店Dia%MCPFP会员制商场RT-martMCPFPTXTEMBAZ在何处进行价格调查?2024/1/7欧尚入职commerce“加”非食品类记录：产品名称规格其他食品类记录：产品名称品质、规格称重商品的换算同时要记录竞争对手堆头商品品名.价格.满货架状况.保质期;新商品品名.价格记录;在价格调查中记录哪些信息?2024/1/7欧尚入职commerce“加”*欧尚食品**3升的价格比3*1升的价格贵,所以有2个解决办法:向最低价格看齐,或什么都不改变.所有低于成本价的销售,必须由处经理同意,在低于成本的销售方面,我们在价格上看齐,但是从不低于对手的价格.如何处理价格调查?2024/1/7欧尚入职commerce“加”收银台能识别的价格条码--产品--标牌--收银台识别的价格的一致性每种商品只有一个条码一种商品一种标牌纵向陈列:一层一标牌标签摆放在商品的左下角商品的陈列要与标签标示的首排面量的横竖一致请点击请点击标牌和条码及标签的规则2024/1/7欧尚入职commerce“加”按照国家规定商品标价签应具备以下重要内容:商品品名产地规格等级计价单位(克,升,件)促销零售价格.划掉的原价促销时间段由部门员工填写申请表,一货一标牌.促销标价应有专职美工填写.请点击促销标牌2024/1/7欧尚入职commerce“加”按照国家规定商品标价签应具备以下重要内容:商品品名产地规格等级计价单位(克,升,件)促销零售价格.划掉的原价促销时间段由部门员工填写申请表,一货一标牌.促销标价应有专职美工填写.请点击海报标牌2024/1/7欧尚入职commerce“加”好的标牌的例子2024/1/7欧尚入职commerce“加”部门经理每月的价格调查价格调查小组所做的价格调查标牌的可靠性比(LabelCheck)竞争对手的价格调查

合作者:雇员价格调查组商场电脑主管处经理收银台:收银台将有关售价,标牌上价格的不同情况及不能识别的条码等情况通知有关部门顾客工具箱工具:2024/1/7欧尚入职commerce“加”我们知道,对于顾客来说,选择是仅次于价格之后的第二大重要因素向顾客提供一个最好的选择,即,通过宽广而丰富的入选商品,并在每个商品组中,提供最低价到高档商品我们为顾客提供选择2024/1/7欧尚入职commerce“加”A.配套结构B.入选商品结构C.销售价格结构D.商品陈列结构E.满货架F.入选商品的演变选择需要的6个阶段2024/1/7欧尚入职commerce“加”配套结构树:例子2024/1/7欧尚入职commerce“加”红茶绿茶花茶袋茶配套结构树:茶2024/1/7欧尚入职commerce“加”红糖白糖白砂糖绵白糖深加工糖初加工糖冰糖方糖土红糖赤砂糖品牌品牌品牌品牌品牌品牌品牌品牌品牌品牌配套结构树:糖2024/1/7欧尚入职commerce“加”固体液体配套结构树:洗涤类2024/1/7欧尚入职commerce“加”灯泡普通灯泡节能灯荧光灯管球胆椒胆球胆光.磨25.40.60.100,W椒胆光.磨大拇指日光冷光暖光大拇指+欧尚自拥品牌灯管18.30.36W环管22.23.32W请点击配套结构树:灯泡2024/1/7欧尚入职commerce“加”自拥品牌产品的市场占有率18%两个类型FIRSTPRICES大拇指商品OWNBRAND自拥品牌商品自拥品牌2024/1/7欧尚入职commerce“加”截止2006底总共有917大拇指商品TXT纺织品445BAZAAR百货处234MCP大众消费品184FP生鲜54FIRST

PRICES大拇指商品2024/1/7欧尚入职commerce“加”我们的自有品牌商品TXT纺织品52742242BAZAAR百货处MCP大众消费品FP生鲜EM家电60327截止2006底总共有1198自拥品牌商品OWNBRAND自拥品牌商品2024/1/7欧尚入职commerce“加”Sellingprice销售价格Acceptable可接受Quality质量FIRSTPRICEOWNBRANDLeader领导品牌-20%QUALITYLEVEL质量要求国家标准高SELLINGPRICE零售价SELLINGPRICE零售价COMPETITORS竞争者RANGE范围最低价分类毛利竞争者的最低价商品分类20/80原则比领导品牌低20%分类毛利+5%领导品牌无限制市场定位2024/1/7欧尚入职commerce“加”

成功的关键独一无二的销售价格必订的商品良好的执行良好的定位（质量/价格）良好的陈列有力的促销关于每年的大拇指节一年两次的大拇指促销活动不同的促销主题总部统一规划（决定单品/拍照）几倍于平时的销量FIRSTPRICES大拇指商品2024/1/7欧尚入职commerce“加”

成功的关键关于自有商品节高质量标准（产品、包装)清晰的“消费者利益”产品的毛利持续的调整良好的沟通和促销计划

良好的陈列位置每年一到两次不同的主题活动（降价/送赠品）总部统一规划（决定单品/拍照）专门的陈列几倍于平时的销量OWNBRAND自拥品牌商品2024/1/7欧尚入职commerce“加”入选商品的广度:指针对顾客不同的需求我们决定做出的回应的数量.

例:笔铅笔圆珠笔钢笔水性笔两个基本概念:入选商品的广度和深度2024/1/7欧尚入职commerce“加”入选商品的深度：指针对顾客的每一种需求所供选择的数目,这是对于顾客供应的在数量上所作的回应.如：水性笔商务型大容量细杆型胶套型两个基本概念:入选商品的广度和深度2024/1/7欧尚入职commerce“加”销售价格结构:练习2024/1/7欧尚入职commerce“加”区分价格带Q1.Q2.Q3.Q4举例某个商品组最第价1元至最高价10元入选单品总数30区分价格带方法(最高价)10-(最低价)1=9四等分9/4=2.251-(1+2.25)-(2.25+3.25)-(2.25+5.5)-101-3.25-5.5-7.75-10Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q415105选择数量价格带81264Q1+Q2选择占比67%销售价格结构2024/1/7欧尚入职commerce“加”纵向陈列:商品供应的逻辑性,商品布置的吸引力最小可视面积(一般为21厘米)价格从左至右由低到高陈列商品部门内商品陈列场地的重要性2024/1/7欧尚入职commerce“加”商品的陈列应该促进顾客购买一次性牙签与一次性杯子在一起在人流稀少的区域吸引客流;将热销商品放置在销售不好的商品旁可促使这类商品的销售;关于大拇指商品和自拥品牌的陈列按照商品功能陈列,不是按照品牌陈列;商品陈列的关联性;请点击自拥品牌请点击大拇指商品陈列的补充性2024/1/7欧尚入职commerce“加”层架分析报告2024/1/7欧尚入职commerce“加”-顾客首先看到和他们眼睛同高的商品,-其次看到和他们手同高的产品他们拿到这些商品更方便.-那些陈列在视线之上或手层之下下的商品，自然就卖得较差顾客的视线高度：1.20M-1.60M最有成效手的高度：0.70M-1.20M中等成效.底层,高层高度:0~0.70m,或高于1,60m最没有成效.顾客平均身高1.60m。一般来说,改变商品布置的高度会改变其销售

从底层到手的高度:+40%从底层到眼睛的高度:+78%

从手的高度到底层:-34%

商品布置的3个层次2024/1/7欧尚入职commerce“加”商品布置的3个层次2024/1/7欧尚入职commerce“加”为什么?怎么做?*订货将在管理模式中完整地学习到订货时要有订货凭证，并根据凭证收货制定并执行交货计划好的订货=好的销售我们只销售我们订购的货物收货对于每一件商品来说都是必经的过程,它可以使商品快速安全的被验收和支配收货订货核实条码检查收货通知要善存入库为什么?怎么做?满货架状态最为重要2024/1/7欧尚入职commerce“加”可靠的标牌保证商品有一个好的位子和编码可靠的商品标牌容易被顾客理解的标牌一个与收银台打出相一致的标牌保持一个商场要保持从开门到关门都是满货状态和陈列整齐采取不同的补货计划为什么?怎么做?满货架状态最重要2024/1/7欧尚入职commerce“加”商场中的满货状态2024/1/7欧尚入职commerce“加”指明何处缺货;不要试图加以掩盖;寻找缺货的原因;缺货的价格标签禁止促销员及员工私自移动;在任何情况下,记录下缺货并将之列入下次订货量中;

请点击如何处理缺货?2024/1/7欧尚入职commerce“加”NOOK如何处理缺货?2024/1/7欧尚入职commerce“加”商品目录商品陈列图ARIC系统(我的库存-缺货损失业绩表)H108报表(每天缺货数量)合作者;采购员处经理部门小组编码组顾客工具箱工具;2024/1/7欧尚入职commerce“加”促销一直是欧尚的强项,应该保持这一强项,我们的促销政策应该是强有力和咄咄逼人的.它应该通过很大的价格差异或一个崭新的低价来给顾客留下深刻的印象.部门内的促销对于促进我们各部门的商业活动是必不可少的.我们为顾客提供促销2024/1/7欧尚入职commerce“加”原则:-有限的短时间内额外降价-明显的降价及具有心理因素的价格-一次有吸引力的供应.-使用特别标牌,在堆头及货摊上进行-用以回应一次对外宣传目标:-扩大销售额,增加市场份额:.创造新的销售.削弱我们的竞争对手.提高顾客在商场及各部门的平均购买车水平.增强商场人员的内部活力

促销的原则和目标2024/1/7欧尚入职commerce“加”

一种商品:

一种20/80商品一种具有很大弹性的80/20商品一种新产品一次商业机会

一种价格:抢眼的价格,划掉的价格,具有心理因素的价格一次商业冒险重要的数量部门的橱窗请点击堆头(TG)2024/1/7欧尚入职commerce“加”通过以下特性来表现:认真思考,准备后的采购一次详细的样品收集高质量的入选商品宽广的入选商品开始,结束的明确日期短暂的时令专业的商品陈列和布置应对需求的季节性促销2024/1/7欧尚入职commerce“加”由商场发明的,为填补二个应对需求的季节性促销间空缺而采取的季节性促销大规模的,有时间限制的商业活动,我们在每一年的同一段时间内都要重复进行.很好的商业时机及欧尚相对于竞争对手的优势.供应性季节性促销2024/1/7欧尚入职commerce“加”商场的同一主题的商业活动,涉及所有部门是作为应对需求的季节性促销或供应性季节性促销的的补充强调商场的友好气氛.是一次节日带来商场内部动员商场商业活动2024/1/7欧尚入职commerce“加”为扩大部门某一商品组的营业额而进行的商业活动部门商业活动2024/1/7欧尚入职commerce“加”欧尚促销政策的最基本要点加强了部门的促销形象,并使所有分部门充满活力.驻步区常列商品的促销2024/1/7欧尚入职commerce“加”预先准备阶段:在最后一分钟才准备的堆头促销和季节性促销应都是不会成功的通知并动员员工来准备大规模的商业活动::做任何事都需要人,公司员工的参与程度常常决定了工作的成功程度使完美/更新:应该使每次促销活动更完美以使这一促销能长期继续下去.这意味着要更好地准备,更好地选择商品,更好地订货,更好地宣传.总结所有促销的得失经验

-分析结果,为明年做准备(记事本)-对于每次商业活动,必须与处经理一起总结得失,并决定明年的商业活动的目标)一次成功的促销组织所必须遵从的原则2024/1/7欧尚入职commerce“加”1.准备(促销活动前10个月)-制定该次促销活动的预定目标(营业额毛利),计算这次促销所需花费的资金数额(购买预算)-准备商品陈列图-与部门经理开一次准备会-通知采购需采购商品的数2.准备(在促销前的1~2个月)如有需要,招聘及培训额外人员-与合作者会面(装潢部门,保安员,出纳员等)-与各部门进行配合,安排交接时间表-出样-检查是否已准备好了必要的材料3.布置(最迟在促销前的10天)-对部门员工进行动员-检查现有或即将收到的20/80商品及商品目录上的商品-组织布置商品:由谁负责,什么时候?怎样工作?等等.4.在促销过程中-把营业额告知部门的员工-根据具体促销情况及时作出相应反应(部门满货状态,削价出售的商品等)5.总结(在促销后的10天内)-与处经理和小组一起分析促销中的成功与不足之处(营业额,最后毛润,商品布置,装潢,竞争力)-为下一年的活动做决定例子:组织一次促销活动:开学前2024/1/7欧尚入职commerce“加”部门促销计划标牌规则商场促销计划记事本标牌记录商业活动总结合作者;供应商采购员美工人员处经理顾客工具箱工具;2024/1/7欧尚入职commerce“加”为了实现便利性-节省时间我采取的行动便利性-节省时间我的具体做法所有东西都在同一屋檐下对存在的不同市场的对待员工停车有专位,把停车场让给顾客用过道的畅通把走道让出来:“货架,过道是让给顾客的，在非高峰时间装填货架自选式服务摆放的有条理的货柜,整齐详细的标签有利于自选式服务.要使顾客很容易拿到商品标牌要注意:明显的走道标识,清晰详细的条形码，易于辨认且令人信任的价格标签无等候随时能够启动的收银机台，确保没有排队满货架不要有缺货,如果有缺货,不要藏起来,应贴上标签广告商品如果有缺货的情况发生,要做明显的标示,放在醒目处并及时订购商品商品陈列的清晰性符合逻辑并整齐协调商品陈列清晰,详细的价格标牌,永远无可挑剔的货架.2024/1/7欧尚入职commerce“加”为保持清洁我所采取的具体行动请点击请点击请点击请点击请点击2024/1/7欧尚入职commerce“加”工具箱工具:服务承诺信息条码手册合作者:服务台你的团队人力资源部顾客2024/1/7欧尚入职commerce“加”一种顾客需求,可以是单品,一个商品组,分部门,一个部门,在其中,欧尚能够:比对手更便宜地买进,更低价地卖出达到专业化程度成为这一市场中的灯塔(拥有很大的市场占有率)堡垒我们的竞争对手忽视的某一种顾客需求(经常是一个商品组),我们决定对其进行发展,为了给顾客提供更好的服务与我们的竞争者区别开来增加我们的营业额更好的赢利窝2024/1/7欧尚入职commerce“加”上升市场是指顾客越来越需求的一组商品,我们应该定位在这类商品上,以从其发展中获利.2024/1/7欧尚入职commerce“加”

工具每个商品的销售跟踪采购中心提供的有关新产品的信息部门经理应有的好奇心及商业意识(媒体,竞争对手等)每个部门中有关新兴市场的清单合作者采购员团队里有经验的人

工具盒2024/1/7欧尚入职commerce“加”7保2024/1/7欧尚入职commerce“加”我们的商场点击键头回到73页2024/1/7欧尚入职commerce“加”通畅的过道NOOKNO过道是给顾客的点击键头回到73页2024/1/7欧尚入职commerce“加”方便的自选服务点击键头回到73页2024/1/7欧尚入职commerce“加”清晰的标示NONOOKOKOK点击键头回到73页2024/1/7欧尚入职commerce“加”收银无等候点击键头回到73页2024/1/7欧尚入职commerce“加”满货架点击键头回到73页OKOKNONOOK2024/1/7欧尚入职commerce“加”广告商品点击键头回到73页OKNO2024/1/7欧尚入职commerce“加”商品陈列的清晰性点击键头回到73页2024/1/7欧尚入职commerce“加”设备的清洁点击键头回到74页OKNONONOOK设备按要求定期大清洁小清洁做到随手清洁2024/1/7欧尚入职commerce“加”商品的清洁及回收点击键头回到74页主动清洁和回收商品商品和货架脏NOOKOK2024/1/7欧尚入职commerce“加”食品的清洁卫生点击键头回到74页OKOKNONO2024/1/7欧尚入职commerce“加”过道的清洁点击键头回到74页OKN