企业采购管理实用技巧

企业采购第一局部：采购实用技巧1.采购的概念、地位和作用2.供给商市场分析3.采购过程的控制4.采购价格分析什么是采购？采购(Purchasing)是指企业在一定的条件下向供给商购置产品或效劳的全过程，即企业根据需求提出采购方案、审核方案、选好供给商、经过商务谈判确定价格、交货及相关条件、最终签订合同并按要求收货付款的过程。几个概念：买、供给、订购、前期采购、战略采购买(Buying)或购置，指普通意义上用货币换取商品的交易过程，而采购更为专业化供给Supplying)是指供给商向买方或顾客提供产品〔包括效劳〕的过程订购(Ordering)是指采购下订单的过程前期采购(InitialPurchasing)指采购过程中下订单之前的相关工作，后期采购(Procurement)指采购过程中自下订单开始以后的相关工作战略采购(StrategicPurchasing)是指宏观范围内确立采购资源、建立最优的供给商体系及战略伙伴关系的过程采购功能战略采购后期采购前期采购内部顾客采购需求供应商选择合同下订单跟单、过程控制供应商供应采购职能的作用采购是工厂本钱管理的核心资源采购是工厂供给链管理过程中的主导力量采购是企业产品质量的根本保证采购是促进产品开发的重要因素采购是工厂供给链管理过程中的主导力量在商品生产和交换的整体供给链中，每个企业既是顾客、又是供给商。为了满足最终顾客的需求，企业都力求以最低的本钱将高质量的产品以最快的速度供给到市场，以获取最大利润。工厂的利润是同制造及供给过程中的物流和信息流的流动速度成正比例的。从整体供给链的角度来看，企业为了获取尽可能多的利润，都会想方设法加快物料和信息的流动，这样就必须依靠采购的力量、充分发挥供给商的作用，因为占本钱60%以上的物料以及相关的信息都发生或来自于供给商。供给商提高其供给可靠性及灵活性、缩短交货周期、增加送货频率可以极大地改进工业企业的企划表现，如缩短生产总周期、提高生产效率、减少库存、加快资金周转、增强对市场需求的应变力等等。企业制造/生产物料计划生产预测/计划生产任务单原材料/零部件库存供应商顾客服务顾客订单供应商采购订单成品库存顾客采购是企业产品质量的根本保证产品中价值60%是经过采购由供给商提供，毫无疑问产品“生命〞的60%应在来货质量控制中得到确保，也就是说企业产品质量不仅要在企业内部控制好，更多的应控制在供给商的质量管理过程中，这也是“上游质量控制〞的表达。供给商上游质量控制得好，不仅可以为下游质量控制打好根底，同时可以降低质量本钱，减少企业来货检验费〔降低检验频次甚至免检〕等。经验说明，一个企业要是能将1/4到1/3的质量管理精力花在供给商的质量管理上，那么企业自身的质量水平至少可以提高50%以上。采购是促进产品开发的重要因素产品开发“同步工程〞(ConcurrentEngineering)是通过采购将供给商纳入早期开发的过程。尽早让供给商参与企业自身的产品开发不仅可以利用供给商的专业技术优势大大地缩短产品开发时间、降低开发费用及制造本钱，还可更好地满足产品功能性的需要，提高产品的竞争力。许多大公司都将供给商看作成自身产品开发与生产的延伸，与供给商建立“伙伴关系〞(Partnership)。自己不用直接投资，充分利用供给商的能力为自己开发生产产品。越来越多的企业不仅仅将供给商的利用局限于原材料和零部件领域，还扩大到总成甚至于成品，甚至有些企业根本就停止自己的生产、完全依靠供给商进行OEM或外发供给。不同层次的采购人员培训需求结构供给商市场调查分析方法供给商市场调查分为三种：初步供给商调查资源市场调查深入供给商调查初步供给商调查一、初步供给商调查的目的

初步供给商调查的目的，是为了了解供给商的一般情况。而了解一般供给商的目的，一是为了选择最正确供给商做准备，而是为了了解掌握整个资源市场的情况，因为许多的供给商根本情况的汇总就是整个资源市场的根本情况。

二、初步供给商调查的特点

初步供给商调查时内容浅，只要了解一些简单的、根本的情况；同时该阶段的调查面比较广，最好能对资源市场中所有各个供给商都有所调查、有所了解，从而能够掌握资源市场的根本情况。

三、初步供给调查的方法

初步调查的根本方法可以采用访问调查法，同过访问有关人员而获得。例如可以访问供给商单位市场部有关人员，或者访问有关用户，或有关市场主管人员，或者其它的知情人士。进行供给商初步调查可以通过访问建立起供给商卡片〔如图见下页〕企业在选择供给商时可以通过供给商卡片来选择。当然供给商卡片也要根据情况的变化经常进行维护、修改和更新。

四、供给商分析的主要内容〔下下页〕

供给商市场调查分析方法供给商市场调查分为三种：初步供给商调查资源市场调查深入供给商调查资源市场调查一、资源市场调查的内容

1.资源市场的规模、容量和性质

2.资源市场的环境如何？如市场的管理制度、法制建设、市场的标准化程度、市场的经济环境、政治环境和外部条件如何？市场的开展前景如何？

3.资源市场中各个供给商的情况如何？即初步调查中得到的结果。

资源市场的调查目的就是要进行资源市场分析。资源市场分析对于企业制定采购策略以及产品策略、生产策略等都有很重要的意义。

二、资源市场分析的内容

1.资源市场是紧缺型的还是富裕型的？是垄断型市场〔采用垄断性采购策略〕还是竞争性市场〔采用竞争性策略如投标招标制、一商多角制〕？

2.要确定资源市场是成长型的市场〔准备替换产品〕还是没落型市场〔开发新产品〕？

3.要确定资源市场的总体水平，并根据整个市场的水平来选择适宜的供给商。供给商市场调查分析方法供给商市场调查分为三种：初步供给商调查资源市场调查深入供给商调查深入供给商调查市支队经过初步调查后准备开展为自己的供给商的企业进行的更加深入仔细的靠擦活动。这种考察深入到供给商企业的生产线、各个生产工艺、质量检验环节，甚至管理部门，对现有的设备工艺、生产技术、管理技术等进行考察，看看所采购的产品能否满足本企业所应具备的生产工艺条件、质量保证体系和管理标准要求。

进行深入的供给商调查，需要花费较多的时间和精力，调擦得本钱高，并不是所有的供给商都必须要的，只有在以下情况才需要深入调查：

1.准备开展成紧密联系的供给商〔例如在进行JIT采购时〕

2.寻找关键零部件产品的供给商深入供给商调查采购管理采购方针目标战略采购原材料分类市场调研供应商关系与体系前期采购供应商能力开发与利用采购需求与实施后期采购下单及跟单供应商表现跟进设定指标并衡量采购表现采购过程及控制采购的过程及控制库存的控制一、库存控制概述 所谓库存控制实在保障供给的前提下，使库存物品的数量最少而进行的有效管理的技术经济措施。〔一〕企业：生产企业、流通企业〔二〕储存的分类1.按储存状态可以分为仓库储存和临时对堆放2.按储存性质可以划分为平安储存、中专储存和周转储藏〔重点〕〔三〕周转库存系统需要进行库存控制 周转库存与平安库存和中转库存不同，它是在生产或流通作业的各个环节上为保证各个作业环节顺利开展而进行的临时性储藏，使生产和流通的前提条件。周转库存追求高的库存周转率、降低库存本钱、提高经济效益，因此要进行库存量的控制。定量订货法定期订货法确定型随机型确定型随机型不允许缺货缺货补货瞬时到货持时到货瞬时到货持时到货效劳率缺货率正态分布其他分布补货率不允许缺货缺货补货瞬时到货持时到货瞬时到货持时到货瞬时到货持时到货正态分布其他分布补货率缺货率补货率第一局部：采购实用技巧1.采购的概念、地位和作用2.采购需求分析3.供给商市场分析4.采购过程的控制5.采购价格分析供给商定价的方式及特点供给商定价的主要方法为：一、本钱导向定价法：根本特点是关心对本钱的充分补偿和盈利的可能性；以本钱作为价格的最低界限，要求价格只能在本钱之上；把外界对价格的影响通过本钱类型和盈利率的选择反映出来。主要包括：本钱加成定价法需求导向定价法竞争导向定价法供给商定价的方式及特点二、需求导向定价法：考虑消费杂合对价格的接受能力和可能在购置行为上做出的反响。侧重于使价格能够为消费者所接受并能产生良好的反映。主要包括：直觉价值定价法差异定价法增量分析定价法供给商定价的方式及特点三、竞争导向定价法：根本特点是以主要竞争对手的价格最为定价的依据和基，无视企业产品本钱或需求的变化，只要竞争对手的价格不动，本企业的价格也不会动。主要包括：流行水平定价法竞争投标定价法价格的构成Indirect间接费用Directlabor直接人工费用DirectMaterial直接材料费用

CostofGoodsSold销货成本(或制造成本)一般行政管理费

G&A总成本TotalCost利润Profit价格PRICE影响价格的影响影响价格的各种因素：供给商本钱的上下规格与品质采购物品的供给关系生产季节与采购时机采购数量交货条件付款条件本卷须知：货真价实1、价格谈判中双方不存在谁胜谁败，有的只能是双方都能接受的价格。2、合理的价格是能表达双方的共同利益的价格。3、合理的价格才能满足双方长期合作的要求。4、合理的价格是局部利益服从全局利益。合理的价格是技术要求与经济要求的统一。第二局部：采购谈判1.影响采购谈判的主要因素2.采购谈判准备3.采购谈判技巧4.谈判中困难的处理影响谈判的因素……………各方对交易内容和交易条款的满足程度竞争状态对于商业行情的了解程度谈判的艺术和技巧企业的信誉和实力对谈判时间因素的反映交易内容对双方的重要性方案充足可抵受压力认真及小心聆听明白谈判对手小心观察可处理冲突及对立准確的判断创新的思维能处理危机良好的发问技巧良好的管制成功采购员的特征第二局部：采购谈判1.影响采购谈判的主要因素2.采购谈判准备3.采购谈判技巧4.谈判中困难的处理谈判的根本原那么量的准那么质的准那么关系准那么方式准那么得体准那么慷慨准那么赞誉准那么谦逊准那么一致准那么同情准那么

不轻易给对方讨价还价的时机不大无准备之仗不大无把握之仗不要轻易放弃不要急于向对手摊派不要急于展示自己实力为谈判目标留有机动、进退余地注意信息的收集分析和保密谈判中应多听、多问、少说要与对方所希望的目标保持接触要让对方从开始就习惯于己方摊旁目标原根本原那么〔一〕合用原那么原根本原那么〔二〕礼貌原那么谈判过程中的具体原那么谈判过程的把握自身分析：SWOT，目标对手分析：势力、需求及诚意、谈判人员（DECISIONMAKER）谈判人员及地点安排营造谈判气氛了解对方修正方案1、正确报价：卖方慎重，尽可能晚的出价，买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中的价格与现价的差异。2、反复磋商：指出或询问价格中报价的依据，讨论合理中的不合理因素。3、善于沟通和说服技巧：建立融洽的气氛加强自身的修养，善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题。谈判过程的把握（继续）注意倾听对方的意见。注意正确和明确表达自己的意见，言之有物。随时检查双方沟通的有效性，以保证彼此确切了解对方的意见及问题。1、促成交易，切忌盲目乐观。2、合同的起草与签署。谁起草很重要适用法律也很关键条款严密，控制风险谈判过程的把握（继续）1234准备阶段接触阶段实质阶段协议阶段第二局部：采购谈判1.影响采购谈判的主要因素2.采购谈判准备3.采购谈判技巧4.谈判中困难的处理采购谈判准备事的分析本钱分析一.知己知彼对方产能及品质交易內容对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险对方销售对我方依赖度对方簿弱环节环境掌握多方询价,货比三家一.知己知彼其他厂商实价向合格供给商以外厂商询价汇率变动趋势未来供需状況收集品质记录,作谈判筹码对方在同行业的份量对方在地理上的优缺点采购谈判准备人的了解对方之个性及嗜好一.知己知彼对方之決策权限采购谈判准备二.预设目标及谈判底线预设目标及底线了解对方以往谈判策略制定谈判方案预设谈判思路.佈设陷阱采购谈判准备三.团队合作慎选主谈高手选择有利的谈判环境和气氛拟定议价议程,精诚合作,发挥团队力量评估对方有利的环境和因素,分析降价理由以获取对方之认同采购谈判准备第二局部：采购谈判1.影响采购谈判的主要因素2.采购谈判准备3.采购谈判技巧4.谈判中困难的处理采购员常用的策略及技巧采购员常用策略和技巧借刀杀人过关斩将化整为零压迫将低价迂回战术直捣黄龙预算缺乏釜底抽薪第三局部：供给商开发与管理1.企业与供给商之间合作关系的含义与作用2.供给商市场细分3.供给商管理供给商管理是企业保证物资供给、确保采购质量和节约采购资金的重要环节。供给商管理的重要性在二十世纪四十年代就受到兴旺国家的重视，经过六十多年的实践以及理论探索，供给商管理已经有了很多优秀的研究成果。供给商管理最主要的两个研究领域及成果是供给商的选择和供给商的关系管理。因此供给商管理不仅包括区分供给商级别，对物资供给渠道进行选择以及从质量、价格、售后效劳、交货期等方面对供给商进行综合的、动态的评估，还包括如何管理同供给商的关系。供给商管理已成为采购物流管理重要的研究内容。供给商开发与管理概述合作关系的正确含义 企业应该与供给商建立一种“战略性的双赢伙伴关系〞。与有良好表现供给商建立长远而穩定的伙伴关系減少供给链(supplychain)在供给商的数目共同开展产品共用资料库协助主要供给商提高质量減少不必要的开支第三局部：供给商开发与管理1.企业与供给商之间合作关系的含义与作用2.供给商市场细分3.供给商管理供给商市场分类及特点供给商市场分类是指在供给市场上，采购企业根据采购物品的金额，采购商品的重要性以及供给商对采购方的重视程度和信赖的因素，将供给商划分为假设干个群体。供给商分类是供给商关系管理的现行环节，只有在供给商细分的根底上，企业才有可能根据细分供给商的不同情况实行不同的供给商关系策略。企业可以根据以下几种方法进行供给商的市场分类：一、按供给商的重要程度划分伙伴型供给商重点商业型供应商商业型供应商优先型供给商对供应商的重要性对本公司的重要性ABC20%50%100%080%98%100%累计采购物品数量累计采购金额两个含义：一是数量或种类为80%的采购物品〔指原材料、零部件数〕只占有20%的价值，而剩下20%的物品数量那么占有80%的价值；二是其中有50%的物品数的价值总量在2%以下。二、按采购物品的价值大小分类——80/20原那么三、按供给商的规模和经营品种分类供应商的规模经营的品种数量专家级行业领袖低产小规模量小品种多专家： 生产规模和经验丰富、成熟竞争广阔市场

低产小规模：灵活但增长潜力有限，本地市场

行业领袖： 产品品种宽，财务状况好竞争国际市场

量小品种多：财务不利但可培养、兼并的对象。四、按与供给商的关系目标分类企业与供给商之间的关系可以大致分成五种，即短期目标型、长期目标型、渗透型、联盟型、纵向集成型。①短期目标型这种类型的最主要特征是双方之间的关系是交易关系，即买卖关系。②长期目标型与供给商保持长期的关系是有好处的，双方有可能为了共同利益对改进各自的工作感兴趣，并在此根底上建立起超越买卖关系的合作关系。③渗透型这种关系形式是在长期目标型根底上开展起来的。其管理思想是把对方公司看成为自己公司的延伸，是自己的一局部，因此，对对方的关心程度又大大提高了。〔投资参股等〕④联盟型联盟型是从供给链的角度提出的。它的特点是从更长的纵向链条上管理成员之间的关系来考虑问题，难度提高了，要求也更高。由于成员增加，往往需要一个处于供给链上核心地位的企业出面协调成员之间的关系，称为主导者。⑤纵向集成型这种型式被认为是最复杂的关系类型，即把供给链上的成员整合起来，象一个企业一样，但各成员是完全独立的企业，决策权属于自己。在这种关系中，要求每个企业在充分了解供给链的目标、要求，以及充分掌握信息的条件下，能自觉作出有利于供给链整体利益的决策。第三局部：供给商开发与管理1.企业与供给商之间合作关系的含义与作用2.供给商市场细分3.供给商管理第一局部：采购实用技巧第二局部：采购谈判第三局部：供给商开发与管理第四局部：综合采购管理第四局部：综合采购管理节约采购资金的要訣缩短购备时间请购作业请购单自动处理简化作业流程防止退件采购作业把握细节,澄清疑点,省去会签时间缩短比、议价时间查记录,缩短议价时间交运缩短待运、交运时间下订单前预告,缩短备料时间采购标准规格品,缩短备货时间验收事先备妥报关提货文件预先办妥报关准备动作,确保通关順利节约采购资金的要訣实施零库存与JIT平安存量零库存降低采购单价十五方式集权采购:量的优势/供商本钱2.联合:量的优势/搭便车/互通有无/消化呆料3.弹性地域供给:调节优势/政策优势4.替代品策略:询价单重要附加条件5.內外部授权采购6.财务导向运作方式:投资抵減/关稅/外汇操作7.分散采购8.本钱加值法降低采购单价十五方式9.产业专区采购:物料生产之成行成市区域10.数量区隔法采购11.品质分级采购12.工作改善果分亨制:给供给商辅导