某咨询鲁能物资集团战略规划报告

鲁能物资集团有限公司山东鲁能物资集团战略规划报告摘要北大纵横管理咨询公司机密战略规划综合报告摘要引言：思路梳理时间内外环境分析内部管理诊断业务分析与选择战略规划目标体系设计职能战略设计其他支撑体系设计战略目标分解业务实施计划市场开拓操作实施集团发展ALLP3/K1U0/20北23大纵横2003SLMGC-PREZ022第一层面:管理诊断与战略研究第二层面:战略规划与设计第三层面:战略实施与分解战略规划综合报告摘要引言：重要观点ALLP3/K1U0/20北23大纵横2003SLMGC-PREZ023任何企业组织都不能自我证明其存在价值与理由，必须通过客户、通过过为客户提供价值予以证明。企业本质上是一辆高速运行的列车，企业运行体系的各个组成部分不可可分割，各业务模块、母子公司管理、组织结构、人力资源、市场营销销、运作实施、财务与资本运营等等必须具有内在的统一性，统一于长期经营战略以及短期经营目标。电力体制改革在深入，市场竞争必将在大范围内取代垄断，如何在转型型条件下充分挖掘现有资源优势，但又不依赖于历史，迅速培育并持续续提升市场能力，这是鲁能物资集团战略必须解决的关键。战略意味着必须选择，也意味着有所放弃。关注所有业务，服务所有客户而最终会导致失败的几率很大。战略规划综合报告摘要目录战略规划三层面策略营销战略其他职能战略企业使命战略框架业务规划产业价值定位战略方案比较战略选择建议战略实施战略选择ALLP3/K1U0/20北23大纵横2003SLMGC-PREZ024战略规划综合报告摘要产业价值定位：巩固电力物资中间商地位，通过服务增值鲁能物资利润来源值型营销战略提升市场能力，并延伸发展售前、售后技

技术支持和物流服务，努力成为““制造后全面服务商””，从而而整合和控制产业价值链电力力物物资资供供应应商商采购购客客户户进行大范围的市场营销，费用很高接近客户，熟悉市场的需要物流配送的功能需要外包售后维修检修等服务需要当地化采购项目设计需要咨询指导ALLP3/K1U0/20北23大纵横2003SLMGC-PREZ025需要大量的不同类别产品，同时接触大量的的厂家十分耗时费力希望减少交易频次，降低采购的单位财务成成本和时间成本希望保持供货质量、稳定、及时战略规划综合报告摘要战略方案比较ALLP3/K1U0/20北23大纵横2003SLMGC-PREZ026针对鲁能物资当前面临的外部经营环境和企业内部资源能力判断，结合对现有和潜在业务务及其经营模式的分析，借鉴国内其它国有物资集团公司发展现代物流的探索，按照不同同的定位，鲁能物资的整体战略存在以下几种备选方案备选方案企业定位功能盈利模式方案一以电力物资流通为主业，借助信息化手段提高效率、降低成本、提高服务质量，为更多的客户提供服务商贸贸易差价方案二鲁能物资定位于以电力物资流通和综合性物流服务为主业，通过投资兴建或资本运营方式迅速发展自己的运输、仓储能力，建设配送网络，同时借助信息化手段提供综合性的物流服务，满足客户对服务的种类和质量不断增长的需求商贸综合性物流贸易差价物流服务收益方案三以电力物资流通为主业，联合仓储和运输企业，整合价值链上下游供应商和客户资源，通过采取不同的合作与服务形式，为客户提供品种更多和质量更高的服务，不断扩展和拓宽市场范围商贸功能性物流贸易差价整体服务收益战略规划综合报告摘要战略选择建议：采用方案三。鲁能物资以成为一家以电力ALLP3/K1U0/20北23大纵横2003SLMGC-PREZ027力物资流通为主业，提供功能性物流服务型企业为战略方向整体：以电力物资流通为主业，围绕流通开展物流服务，将企业的物流功能定位于功能性物流。近期：逐步完善电力物资流通业务，探索功能性物流服务，重点加强流通和信息服务两大功能，开展招标、设备成套、监造咨询和进出口等业务。中期：借助资本运营和战略联盟，大力发展仓储、运输、配送服务，拓宽宽包括售前售后服务在内的物流功能。远期：择优发展全功能物流服务，逐步发展成为以物流服务为主营业务的

“制造后全面服务商”。战略规划综合报告摘要目录战略规划三层面策略营销战略其他职能战略战略框架战略目标业务规划产业价值定位战略方案比较战略选择建议战略实施战略选择ALLP3/K1U0/20北23大纵横2003SLMGC-PREZ028战略规划综合报告摘要总体战略框架1、公司整体发展战略3、职能战略使命Mission公司为什么存在愿景Vision应成为一个什么样的公司总体经营目标－营业收入－利润－投资收益A业务1A业务2A业务3A业务4确定战略实施施阶段－何时介入－何时扩张A业务6A业务5市场营销、人力资源、资本运营、服务、企业文化2、业务及业务战略ALLP3/K1U0/20北23大纵横2003SLMGC-PREZ029价值确认－分析优劣势势－确定核心价值实现步骤－价值链定位－如何实现核心价值业务范围－客户－产品－地域战略规划综合报告摘要公司使命愿景使命核心价值观ALLP3/K1U0/20北23大纵横2003SLMGC-PREZ0210为社会提供方便、快捷、优质的物流服务，提高企业的运作效率以电力物资贸易和现代物流产业为主，成为跨行业跨地区发展的现代化大型企业集团以人为本，创新诚信战略规划综合报告摘要战略描述鲁能物资定位于以电力物资流通为主业，联合仓储和运输企业，整合价值链上下游供应商和客户资源，通过采取不同的合作与服务形式，为客户提供品种更多和质量更高的服务，不断扩展和拓宽市场范围近期：改进现有业务运作方式，同时利用信息化手段和新的经营模式，ALLP3/K1U0/20北23大纵横2003SLMGC-PREZ0211提供客户需要的全面服务，拓展新的业务市场中期：进行资本运营，优化企业资源配置，增强企业综合实力；提高整体营销和项目运作能力，做好新业务扩张准备远期：实现管理输出和业务输出，跨地区、跨行业扩张，开创未来成长空间战略定位扩张方式战略规划综合报告摘要近期目标（2003---2004年）：在做好现有系统内发供电企业的电力物资业务的基础上，调整企业资源分配情况和组织结构，大力拓展系统外电力物资业务市场，关注、跟踪鲁能系统内专业公司的业务发展，有选择地争取部分物资采购业务，尝试进入汽车和空调分销等新行业；营业收入70亿元，利润1.79亿元。中期目标（2005—2007年）：进一步拓展系统内外部的电力物资流通业务，逐步将鲁能系统内专业公司的采购业务纳入正轨，不断提高规范化和市场化程度，在非电力物资业务尝试过程中，根据实际发展状况，选定1－2个领域重点发展，同时通过资源整合，实现资产经营向资本运营的过渡，尝试提供第三方物流、信息、技术支持等服务；2007年营业收入达到66亿元，利润1.84亿元。远期目标（2008—2010年）：进军省外市场，依靠省内经营成熟和规范的物资流通业务，同时提供包括第三方物流服务、信息服务、技术支持在内的全方位服务，实现跨地区、跨行业多元化发展，拥有若干控股、参股子公司；2010年营业收入61亿元，利润1.82亿元。战略目标ALLP3/K1U0/20北23大纵横2003SLMGC-PREZ0212战略规划综合报告摘要战略手段是专业化、差别化和信息化专业化集中于物资

流通产业；集集中电力物资市场差别化追求卓越的

服务质量和客客户服务信息化凭借信息化

的工具实现整整体效率的

提高和对外扩扩张目的：集中力量创造竞竞争优势目的：建立优质服务、

专业服务的品牌形形象目的：寻求更先进的业

务管理手段和更广广阔的发展空间，迅速增强企业核

心竞争能力ALLP3/K1U0/20北23大纵横2003SLMGC-PREZ0213战略规划综合报告摘要不同的业务群选择采用不同的发展思路小市场场吸吸引引力力大重点开发有选择发展展重点扶持弱鲁能物资竞争力强获取回报业务一业务二业务三业务四业务五业务六业务七业务八获取回报–加强服务，提高客户满满意度，巩固该市场–避免过多的追加投入–获得短期现金回报以支支持重点开发和重点扶持持的业务重点开发–配备专门的力量关注跟跟踪市场发展和变化，寻找新的客户群，研究究其业务特点，–研究新的业务经营模式式，培育能力–优化人员配置和加大市市场开发激励力度有选择发展–结合自身优势，采取新新的服务形式和内容–有选择地拓展新业务重点扶持–保证该业务的人员员、资金，给予政策策倾斜–优化人员配置，通过过培训提高人员素质–加大市场开拓的激励励力度–服务创新，创造新的的服务项目，包括一些些物流增值服务等，以以逐步提升现有的服务务形式和内容，从而保保持企业成长的态势业务九ALLP3/K1U0/20北23大纵横2003SLMGC-PREZ0214战略规划综合报告摘要现阶段具体政策：以电力物资流通为主，努力开发系统外部电力物资市场，密切关注系统内专业公司的物资采购业务，有选择地开展其它物资流通获取回报业务一：山东电力和鲁能系统内的电力设备和物资业务是集团公司目前的主要业务，业务量大，回报稳定定，因此必须做好服务，以确保未来随着市场化程度的提高仍能够保持对市场的占有。同时通过此业务为为其他业务的发展积累足够的资金重点开发业务四：鲁能专业公司的物资采购，主要是矿业和房地产业的机械设备成套和大宗物资采购，应保持密切切关注，跟踪其业务发展动向，加大开发力度业务六：社会用户报装接电使用的电力物资总量逐年加大，各供电物资分公司应充发挥和分利用自身优势势进行市场开拓重点扶持业务五：外省发供电企业生产用电力物资市场，应当给予子公司优惠的激励政策，鼓励采取双向代理、市市场换市场等方式加大开发力度业务八：德州物流、济南交易中心，采取新的形式探索电力物资物流服务，开拓外部电力物资市场，应当当在资金、人员和政策方面进行扶持，鼓励其积极探索新的经营模式业务九：招标、设备成套和进口专业服务业务，应发挥这些资质的整体优势，为客户提供从招标服务、设设备成套服务到国内外设备、物资采购的一揽子服务，提高市场竞争力有选择发展业务二：划出的电厂业务量将迅速减少，未来可以考虑为其提供招标、进口和设备成套等专业服务业务三：小火电和县局的业务市场前景看好，应选择重点大客户，分步介入，先尝试设备成套业务业务七：非电物资市场，应结合鲁能物资自身的优势和该业务的特点，进行一些尝试ALLP3/K1U0/20北23大纵横2003SLMGC-PREZ0215战略规划综合报告摘要目录战略规划三层面策略营销战略其他职能战略产业价值定位战略方案比较战略选择建议战略实施战略选择战略框架战略目标业务规划ALLP3/K1U0/20北23大纵横2003SLMGC-PREZ0216战略规划综合报告摘要要保证鲁能物资的持续增长，必须建立相应的三层面业务成长阶梯近期业务ALLP3/K1U0/20北23大纵横2003SLMGC-PREZ0217中期业务远期业务2008年2010年2009年2003年

2004年2005年

2006年

2007年改进现有业务运作方式，同时利

用信息化手段和新的经营模式，发展新业务做好原有发供电企业的电力设备、物资业务，借助信息化手段提高效率，降低成本，提高服务质量（业务一）关注、跟踪鲁能系统内专业公司的业务发展，有选择地争取部分物资采购业务（业务四）采取多种手段、灵活的方式积极开拓系统外电力物资市场有选择地对部分非电力业务进行尝试进行资本运营，优化企业资

源配置，增强企业综合实

力；提高整体营销和项目

运作能力，做好新业务扩张张准备：通过资源整合，尝试提供第三方物流、信息、技术支持等服务，巩固系统内外的电力物资市场逐步将鲁能系统内专业公司的采购业务纳入正轨，不断提高规范化和市场化程度在非电力物资业务尝试过

程中，根据实际发展状况，选定1－2个领域，重点发展展跨地区、跨行业扩张，开创未来成长空间：通过提供包括第三方物流流服务、信息服务、技术术支持在内的全方位服务务，巩固和发展电力物资资市场，实现跨地区发展展利用已有的资金、品

牌、经验和能力，依

靠鲁能系统内专业公司省外业务（房地产、矿产）向外辐射，进入省外相关领域社会市场依靠省内经营成熟和规范范的非电力物资业务向省省外扩张综合实力提高管理输出能力提高整体营销和项目运作能力提高市场拓展和项目管理能力战略规划综合报告摘要市场定位与业务设计（一）ALLP3/K1U0/20北23大纵横2003SLMGC-PREZ0218业务一业务二业务三业务四建议必须确保尽力挽留选择性大力开拓努力争取政策客户选择鲁能体系内的发供电公司从体系内划出去的发供电公司省内小火电厂供电公司专业公司收入来源采保费（贸易差价）中标服务费（厂家支付）采保费（贸易差价）中标服务费（厂家支付）采保费（贸易差价）中标服务费（厂家支付）采保费（贸易差价）中标服务费（厂家支付）业务范围电力物资设备贸易电力物资设备贸易电力物资设备贸易房产建安设备、矿产机械设备、电力设备物资差别化/战略手段改善提升服务质量简化业务流程全力提高服务质量强化风险管理关注客户冗员政策扶持进入方式维持现状利用托管和历史业务关系渗透分公司开拓缓慢渗透，合作发展先电力后其他战略规划综合报告摘要业务五业务六业务七建议大力发展大力发展谨慎进入谨慎进入谨慎进入维持客户选择外省发供电企业需接电的社会用户汽车商用空调食用油茶叶先内部客户后外部用户内部房产基建和物业个人单位收入来源代理投标费扩大市场份额两次贸易差价贸易差价（未来有咨询服务费）贸易差价贸易差价贸易差价贸易差价业务范围货物交换，价款另算设计咨询采购贸易销售代理（或展示）销售代理销售代理销售代理差别化/战略手段利用垄断市场换取垄断市场售前服务设计咨询汽车展示会员俱乐部------进入方式双向代理、市场换市场分公司/市场开拓部直接开发市场先针对系统内集团采购出租车公司采购社会采购先针对系统内基建采购社会采购首选花生油先济南后鲁西南--ALLP3/K1U0/20北23大纵横2003SLMGC-PREZ0219市场定位与业务设计（二）战略规划综合报告摘要市场定位与业务设计（三）：业务八发展模式定位建建议优先采用BCDE组合模式农贸市场模式A自选超市模式B区域物流模式 准电子商务模式 电子商务模式C

D

E序备选方案优点缺点优选次序建议1A—C—D—E起步条件低，对资源和能力的要求不高，循序渐进兼顾物流发展思路由于产品的专业技术性和客户历史形成的购买习惯导致很难吸引到上门买主32B—C---D—E利用目前对市场的控制优势，由于产品的专业技术性和客户1完成先买进，并且同时展示，历史形成的购买习惯导致很难后卖出吸引到上门买主品种全，一站买齐，买家可获取价格优惠3C—D—E逐步培育市场能力，符合实现向物流服务供应商的发展方向缺乏专业的物流运作、实物资源、人才和订单获取能力2ALLP3/K1U0/20北23大纵横2003SLMGC-PREZ0220战略规划综合报告摘要目录战略规划三层面策略营销战略其他职能战略产业价值定位战略方案比较战略选择建议战略实施战略选择战略框架战略目标业务规划ALLP3/K1U0/20北23大纵横2003SLMGC-PREZ0221战略规划综合报告摘要营销战略定位：服务增值型（服务创造价值）ALLP3/K1U0/20北23大纵横2003SLMGC-PREZ0222客 户：以系统内客户为基础，系统外现有客户为重点，积极开发外部客户产品/服务：以电力物资中间贸易（含招投标）为主，逐步发展售前、售后技术服务（含展示和方案设计咨询），培育物流（含仓储、配送、运输）服务经营模式：经销或代理、双向代理、售前售后技术咨询服务、产品展览展示或交易平台服务、物流服务，因不同业务而各有侧重利润模式：贸易差价为主要利润来源，相关服务费、采保费、代理费为辅助行业：以电力物资为为核心，适度涉足其他无关行业，稳健与进取并重地域：山东省内优先，逐步面向全国核心业务：电力物资贸易发展业务：电力物资的物流服务（重点是物流方案设计和实施、售前咨询、监造，售后技术支持和现服务等）探索业务：房地产和矿业物资采购、汽车等无关多元化战略规划综合报告摘要服务增值型营销必须在创造价值和服务利润的关键流程程、关键环节上努力改进内部服务质量服务人员服务价值满意和忠诚的顾客强盛的服务利润和增长高级人员挑挑选培训更加满意更加忠诚顾客价值创创造继续购买介绍新客户优秀服务公公司的表现高质量的工工作环境对前线服务务人员的大刻苦工作干劲十足提供服务效力更大效率更高户力支持服务利润链管理的内在逻辑是：企业获利能力的增强依赖顾客忠诚度的提高，顾客忠

诚度由顾客满意度决定，顾客满意度由其所获得的价值大小决定，高价值源于企业员

工高工作效率，高效率依靠员工忠诚度的提高，员工的忠诚取决于员工对企业的满意，员工的满意度取决于企业的内在服务质量。ALLP3/K1U0/20北23大纵横2003SLMGC-PREZ0223战略规划综合报告摘要客户需求：要将“客户请注意”模式转变为“请注意客户”模式。精心研究电力物资采购需求特征，不断满足客户日益变化扩充的服务需求ALLP3/K1U0/20北23大纵横2003SLMGC-PREZ0224产品/服务需求内容规划或定位营销改进手段核心产品产品（电力设备、物资）提供高质量、低价格的产品供应简化业务流程提高服务意识，优化服务质量形式产品售前技术咨询+产品增强售前技术咨询服务借鉴齐林物流，增加开放式展示厅，提高售前技术咨询能力深入接触客户，提供售前服务形式产品售前技术咨询+产品+售后维修与技术服务尝试维修或检修服务培训售前售后技术支持人员与济南设备厂合作尝试售后维修或检修业务延伸产品售前技术咨询+产品+售后维修与技术服务+采购方案设计提供一揽子服务解决方案招聘或借用复合型人才提供全面的采购方案设计咨询，形成系统解决方案延伸产品售前技术咨询+产品+售后维修与技术服务+采购方案设计+物流服务（仓储配送）发展成为：制造环节后全面服务商（完成制造后的所有业务，包括解决方案、产品供应、维修服务、物流配送、信息反馈在内的售前、售培育发展物流配送服务利用IT系统提高全部服务的运行效率，改变产业价值链的运行规则中、售后全面服务战略规划综合报告摘要客户成本：必须采取有效手段大力压缩客户成本，改改善成本结构成本细目内容营销改进手段货物成本反映在价格上提高因批量而取得的价格优势，合理压缩贸易差价利润购买成本技术咨询、询价比价、招投标、商务谈判、购买所需的时间、

人力、费用投入提高全方位的采购服务质量，精简流程，强化增值型服务手段售后成本售后维修、技术服务成本改进服务运作规则，提炼形成技术服务的标准规范，同

时加强与客户接触端人员的服务意识、服务标准的培训，并通过客户满意度调查监督实施断货成本供应不及时影响生产经营产生的损失加强计划工作，考虑到货提前期。同时承诺断货责任赔偿，确保减低或消除客户担心质量风险成本因为质量缺陷带来的意外损失宣传与鲁能物资合作的供应商筛选的严格标准和其产品质量确有保障客户成本：是一个综合概念，不仅包括客户采购所投入的金钱和设备物资运行中的的风险成本，还包括因采购而必须承受的心理压力，以及为化解或降低风险而耗费费的时间、精力、金钱等诸多方面，鲁能物资必须采取有效手段大力压缩客户成本本或改变成本结构ALLP3/K1U0/20北23大纵横2003SLMGC-PREZ0225战略规划综合报告摘要客户便利一：一切经营活动必须以客户的便利快捷为为中心，需要从职能、流程和客户关系管理三个方方面最大限度地实现客户便利管理层业务部门职能部门从高层领导重视开始，由上到下转变服务理念，树立服务客户的大服务思想，以身作则带头示范从思想意识到专业的服务规范、操作标准建立上处处处从客户的便利性、简易性角度出发，体现专业服务务的价值分析服务客户的业务流程和与客户需求差异的分析、改进意见，建立健全客户服务管理体制要周而复始地进行了“了“解服务现状”、”“对“服务进行评估”、”“确“定服务形式”、”“重“新构筑服务系统”、”“定“期征求客户意见”等”项工作由市场发展部牵头，大力宣传服务营销战略，制定服务务标准和规范由企管部对服务质量进行监督和考核其他部门必须建立相应的与客户接触流程相关的制度职ALLP3/K1U0/20北23大纵横2003SLMGC-PREZ0226能角度战略规划综合报告摘要客户便利二：必须在售前、售中、售后服务的每一一个环节上提供一流的价值增值型服务，确立客户服务导向的业务流程和管理流程加强售前市场拓展信息的采集，提高快速反应和决策处理能力详细研究客户表面和潜在的需求重视客户的特殊需求信息，务必传递给专门人员接洽，确保有反馈，有跟踪，有结果专门人员负责客户的采购方案设计、技术咨询和导购服务，建立正式的服务流程培训售前技术支持人员加快订单在鲁能物资内部的流动速度，缩短交货期，快速交货与客户保持紧密联系，对客户在交货期中提出的特殊要求认真对待，妥善解决。简化招投标和商务洽谈流程，切实降低客户的采购成本和供应商的营销成本去掉对客户不增值的那部分企业活动提高服务意识，优化服务质量售前服务 售中服务 售后服务ALLP3/K1U0/20北23大纵横2003SLMGC-PREZ0227对客户的质量投诉、退换货要求快速反应客户投诉、质量事故的深度分析客户满意度调查分析和改进措施在电力物资设备的维修和检修方面增强服务功能，提高服务手段和技术能力在探索发展物流业务方面开发新的售后服务模式详见《服务战略部分》流程角度战略规划综合报告摘要客户沟通——促销推广、广告、公关、宣传与赞赞助广告：目标：在两年内建立与主要市场场相关媒体的良好关系和业务

往来途径：鲁能物资广告将主要投入入专业报刊、报纸和网络媒体

等。关键是详细的广告计划和预算管理体系的建立。以后逐逐步发展到鲁能物资联合上下

游或合作伙伴协作分担广告费用用促销推广：目标：建立实效的推广系统途径：2003-2004年通过对重点电源和电电网项目的采购和招投标，联系主要客客户进行座谈会、制作供应商的通讯录录或企业介绍光盘、宣传册等，培训销售人员；提前计划行业活动、会议、展览展示会等，建立健全完整高高效的推广开发体系公关：目标：建立良好的社会关系，塑造鲁能物资良好的企业形象途径：与主要业务市场的投资人、政府相

关部门、行业重点媒体建立融洽关系和长

长期联系机制，尤其在电力行业的整个产业业链上都必须通过加强经常性联系沟通，达达到关键时刻公关立竿见影为目的ALLP3/K1U0/20北23大纵横2003SLMGC-PREZ0228鲁能物资宣传与赞助：目标：通过宣传继续建立行业相相关单位的良好关系和业务往来途径：通过公司庆典、会议活动等形式或赞助体育活动加强强与客户、供应商的沟通联系

系；加大软性文章的宣传战略规划综合报告摘要20032004200520062007客户需求简化业务流程提高服务意识，优化服务质量增加开放式展示厅，提高售前技术能力深入接触客户，提供售前服务培训售前售后技术支持人员与济南设备厂合作尝试售后维修或检修业招聘或借用复合型人才提供全面的采购方案设计咨询，培育发展物流配送服务利用IT系统提高全部服务的运行效率，尝试设备监造与设备采购咨询务形成系统解决方案按照实际情况进行调整完善客户成本提高因批量而取得的价格优势，合理压缩贸易提高全方位的采购服务质量，精简流改进服务运作规则，提炼形成技术服务的加强计划工作，考虑到货宣传与鲁能物资合作的供应商筛选的严格差价利润，降低客户的程，强化增值型服标准规范，同时加强提前期。同时标准和其产品质量确购货成本务手段与客户接触端人员的承诺断货责任有保障服务意识、服务标准赔偿，确保减按照实际情况进行的培训，并通过客户满意度调查监督实施低或消除客户担心调整完善客户便利加强售前市场拓展信息的采集，提高快速反应加快订单流动速度，缩短交货期，快速交货。与客户保持紧密联系，对客户在交货期中提出的特殊要求认真对待。简化招投标和商务洽谈流程。对客户的质量投诉、退换货要求快速反应，深度分析客户满意度，提出改进措施在维修和检修方面增强服务功能。在探索发展物流业务方面按照实际情况进行调整完善和决策处理能力。开发新的售后服务模式详细研究客户表面和潜在的需求。客户的采购改进现有的服务流程方案设计、技术咨询和导购服务，建立正式的服务流程。培训售前技术人员营销战略5年实施建议--1ALLP3/K1U0/20北23大纵横2003SLMGC-PREZ0229战略规划综合报告摘要营销战略5年实施建议--2ALLP3/K1U0/20北23大纵横2003SLMGC-PREZ023020032004200520062007客通过对重点电源和电提前计划行业活与主要业务市场加强广告按照实际情况进户网项目的采购和招投动、会议、展览的投资人、政府相投入在专业行调整完善沟通标，联系主要客户进行座谈会、制作供应商的通讯录或企业介展示会等，建立健全完整高效的推广开发体系关部门、行业重点媒体建立融洽关系和长期联系机制，报刊、报纸和网络媒体等。逐步探通过公司庆典、会议活动等形式或赞助体育活动加强绍光盘、宣传册等，培训销售人员。促销推广、广告、公关、宣传与赞

助多种手段尝试达到关键时刻公关立竿见影为目的建立详细的广告计划和预算管理体索到联合上下游或合作伙伴协作广告投资与客户、供应商的沟通联系；加大软性文章的宣传系市场调查完成省内小火电、县供电公司市场开发调查完成外省电力物资市场发展前景与进入完成详细的物流业务市场调查不断调整市场调查业务人员、内容按照实际情况调整完善市场调查工作按照实际情况进行调整完善战略规划综合报告摘要营销战略5年实施建议--3ALLP3/K1U0/20北23大纵横2003SLMGC-PREZ023120032004200520062007合同管理初步建立合同管理制度，包括全合同管理制度和业务部门的实施细则、考核监督管理办法。人员方面，设立合同管理专责岗位，归口市场拓展部完善涉及到合同起草、盖章、流转、管理的权限。包括合同制度的制定、修改建议权。合同制度的执行检查、监督权合同档案文本收集整理的管理权检查监督实施情况改进不足之处不断调整改进合同管理办法、管理手段、方式按照实际情况进行调整完善人员管理建立科学系统的营销人员的招聘管理办法建立专业的营销培训管理办法，重点培训学习引进与销售业绩挂钩的、加强过程管理与控制按照实际情况进行调整完善加强培训工作的系统管理，在预算上明确保障培训经费，及时调查培训内容需求，科学规划，合理开拓培训方式、方法和培训讲师，最好寻找长期的培训合作伙伴市场营销理论、促销、

市场调查、销售心理学、客户关系管理（档案、

公关）、市场分析、竞

争者跟踪与竞争格局分析科学的目标管理考核系统激励手段多元化建立健全业务人员的行为修改完善业务人员的行为规范、销售流程的管理制度和监督建立科学完善的考核、评价与激励体系规范、销售流程的管理制度和监督战略规划综合报告摘要服务战略5年实施建议ALLP3/K1U0/20北23大纵横2003SLMGC-PREZ0232时间服务方式客户管理服务内容服务质量服务审计2003ERP系统试运行；提供、协助招标、现场和跟踪服务初步收集客户信息，建立客户档案进行服务内容设计培训员工的服务意识；制定服务标准初步建立服务质量监督和考核制度2004逐步完善ERP系统，在试运行的基础上加以推广；运用电子商务交易制定客户管理制度；完善客户档案；对客户信誉进行评价量力而行，逐步增加服务内容，由商流向包括仓储、、运输和配送在内的物流服务演变审视日常工作，在工作中逐步完善制度和服务标准对各单位的服务质量进行考核，与奖金挂钩2005尝试提供第三方物流、信息、技术支持等服务建立客户信息公共平台，进行统计分析针对不同客户群，有针对性地提供服务建立完善的服务标准和制度根据企业发展变化，完善服务审计2006全面实施ERP系统，提供专业咨询和方案设计实现客户数据的对接与交换逐步提供全方位物流服务和增值服务随着企业发展制定适宜的标准，控制服务成本2007逐步增加和完善服务方式，向第三方物流过渡与客户逐步结成合作伙伴建立公用信息平台，尝试提供差别化和

特殊服务战略规划综合报告摘要绩效考核20032004200520062007进行舆论宣传发动，强调其重要性完善部门考核，建立简单易行

的个人考核根据实际情况改进现有考核，可适当增加维

度和指标完善现有制度，根据工作类型

进行精细考核按照实际情况进行调整完善薪酬根据现有岗位分析及个人考核体系初步建立新薪酬体系三类员工薪酬体系逐步向新体系靠拢同工同酬，完善现有体系，根据情况创造新型激励模式按照实际情况进行调整完善根据现状考虑是否维持现状内部竞聘建立一整套竞聘制度，实行全员竞聘按照实际情况进行调整完善按照实际情况进行调整完善按照实际情况进行调整完善进行舆论宣传发动，强调其重要性外部招聘探索行之有效的甄选手段，尝试商业测试改进现有招聘甄选方法，建立相关模型积累业绩数据，可初步评估招

聘工作成果按照实际情况进行调整完善完成职能调整，建立笔试－面

试的甄选流程部门考核结合个人考核建立市场化的部门考核体系按照实际情况进行调整完善按照实际情况进行调整完善按照实际情况进行调整完善对现有指标作微调，削弱删除与企业运作无关指标，强化相关指标ALLP3/K1U0/20北23大纵横2003SLMGC-PREZ0233人力资源战略5年实施建议--1战略规划综合报告摘要培训人员配置职业生涯信息化明确培训职能归归属，建立岗前前培训体系初步建立整套培培训计划、实施施、评价体系完善培训内容、形式和

手段，培训的员工满意度较高完善现有制度，参照职业生涯设计建立全方位培训矩阵按照实际情况进进行调整完善通过内部竞聘优优化人员配置，根据个人考核建立淘汰机制达到人员精简

X％，人员增长长速度慢于企业业发展速度员工满意度较高高，企业扩张速速度是员工增长长速度的XX倍按照实际情况进进行调整完