商务谈判 第3版 课件 第7、8章 商务谈判的磋商、商务谈判的结束与合同的签订

商务谈判的磋商第七章 本章结构第一节摸底阶段第三节磋商过程的策略第五僵局的处理第四节引导与让步第二节合理报价阶段本章重点、难点

重点

合理报价阶段

磋商过程的策略

难点

磋商过程的策略

1.2.

第一节摸底阶段一、对双方谈判实力的判定影响谈判实力的因素取决于以下几个方面的内容：1．交易内容对双方的重要程度2．各方对交易内容与交易条件的满足程度3．双方竞争的形势4．双方对商业行情的了解程度5．双方所在企业的信誉与实力6．双方对谈判时间因素的反应7．双方谈判艺术与技巧的运用二、摸底阶段的主要工作1.考察对方是否诚实、正直、值得信赖，能否遵守诺言。2.了解对方对该项交易的诚意与合作意图，对方的真实需要是什么。3.设法了解对方的谈判经验、作风，对方的优势与劣势。4.要设法了解对方在此项谈判中必须坚持的原则。以及在哪些方面可以做出让步。三、摸底阶段的策略运用1火力侦察法2迂回询问法

先主动提出一些带有挑衅性的问题，刺激对手表态，然后根据对方的反应判断其虚实。

是通过迂回，是对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。三、摸底阶段的策略运用3

聚焦深入法4示错印证法3

聚焦深入法

就某方的问题做扫描式的提问，在探知对方的隐情说在之后再进行深入的探寻，从而把握问题的症结所在。

探测方有意通过犯一些错误，如错字、错词等方法诱导对方表态。第二节合理报价阶段一、合理报价的基本要求（一）正确表明已方的立场和利益是报价的根本任务。（二）报价应以影响价格的各因素为基础在合理的范围内报出。（三）报价时要考虑己方可能获得的利益和对方能否接受。（四）报价要高，要为后续谈判留有充分的余地。二、报价策略(一)先报价与后报价1.不同情况下报价策略的选择（1）胸有成竹，抢先报价。（2）面对较老练的谈判者时让对

手先报价。（3）谈判的发起者带头报价阅读案例：

美国大财阀摩根想从洛菲勒手中买到一大块明尼苏达州的矿地，洛菲勒派了一个叫约翰的人出面与摩根交涉。见面后，摩根问：“你准备开什么价？”约翰答道：“摩根先生，我想，你说的话恐怕有点不对，我来这并非卖什么，而是你要买什么才对”约翰的几句话说明了问题的实质，掌握了谈判的主动权。该案例说明了发起谈判的一方应先报价，卖方欲获得后报价的好处。2、先报价与后报价各有利弊

先报价不仅能够为谈判规定一个难以逾越的上限（卖方的报价）或下限（买方的报价），而且还会直接影响谈判对方的期望值。所以先报价的影响力比后报价要大。

第一，对方听了我方的报价后，了解了交易价格的起点，从而修改他们原来的想法，可以进行方案的调整第二，对方不还价，却集中精力对报价方的报价发起进攻，迫使其进一步降价，而不泄露他们的价格上限。阅读案例

美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“40万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。二、报价策略(二)高报价与低报价

1.卖方高报价的优势（1）为卖方让步留有较大的余地，有利于让步，打破僵局。（2）影响对手对己方的潜力评价，报价越高，潜力评价越高。（3）报价高，期望值高，成功的可能性也越高。

2.买方低报价的优势(1)买方的报价是向对方表明要求的标准。(2)反映买方的期望水平。(3)为后续的让步留有的余地。

三、报价的方法除法报价法加法报价法这种报价方法是将总报价分解成若干个小的单位，然后报出它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉这种报价方法就是把价格分解成若干层次渐进提出，使用若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。采用“加法报价法”，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件１，就无法割舍组件２和３了。

三、报价的方法激将法报价诱导报价法差别报价法

这种报价方法是指谈判的一方，有意将商品在一个限定的范围内报出，在不经意中试探对方的底线的方法。

谈判双方有时出于各自的打算，都不先报价，这时，就有必要采取"激将法"让对方先报价。激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招——故意说错话，以此来套出对方的消息情报。

这种报价是将同一商品因客户的性质、购买数量、需求急缓、交易的时间、交货地点、支付方式等方面的不同而制定不同的价格。这种价格差别体现了商品交易中的市场需求导向

第三节磋商过程的策略一、讨价还价是磋商过程的重要内容一、讨价还价是磋商过程的重要内容二、如何讨价还价

所谓讨价就是在买方对卖方的价格解释予以评论后，提出让对方重新报价或改善保价的要求。

讨价是谈判的延伸，是双方具体交锋的开始。含义方式

二、如何讨价还价

全面讨价，不限一次针对性讨价选择突破

再次全面讨价全面讨价针对性讨价再次全面讨价讨价还价的三个阶段:（二）如何还价1．还价的含义及措施

所谓还价是针对对方返回的交易条件所作出的表明己方交易条件的行为。2．还价的准备（1）对报价进行分析

将双方的意图和要求逐一进行比较，弄清双方分歧所在，估计出对方的谈判重点在哪里，以便做好应对的准备。（2）还价前的措施

接到报价后，要询问对方报价的根据，及在各项主要交易条件下有多大的通融余地。如果通过对照发现双方所开条件和要求差距太大二、如何讨价还价二、如何讨价还价

按成本还价单项还价按可比价还价是指在一方计算出所谈判商品成本时，以此为基础再加上一定比率的利润作为依据进行还价。是指在己方无法准确掌握所谈商品本身的价值时，而只是能以相近的同类商品的价格做参照进行还价。这是按所报价格的最小单位还价，或者对某个别项目进行还价。单项还价，一般是针对性讨价的相应还价方式。还价的方法三、磋商过程中时间因素的利用（一）谈判磋商过程时间的作用1．谈判时间的充裕与否，决定谈判策略使用的方式2．谈判时间压力大小，决定其效果决策的重要程度

决策的复杂程度决策的时间长短（二）拖延时间的办法1．拖延谈判时间，稳住对方。2．在谈判议程中留下漏洞，拖延交货（款）时间。第四节引导与让步一、让步的基本原则1.不要做盲目的让步。2.让步要恰到好处。3.不要做无谓的让步。4.在我方认为重要的问题力求让对方让步而较为次要的问题，根据需要，我方让步。5.不要承诺做同等程度的让步。6.如果作出的让步欠妥，要及早收回，不要犹豫。7.一次让步的幅度不要过大，节奏不要太快。8.在准备让步时尽量让对方开口提条件。让步的方式让步方法让步幅度第一次第二次第三次第四次

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10三、让步的技巧（一）把握让步的时机1.有所得时让步2.己方无理时让步3.全局需要时让步（二）掌握让步的技巧1.立场让步2.数字上让步3.文字上让步四、买卖双方可作为让步的内容1.资金方面2.提供技术援助3.批量订货。4.如果原材涨价可以适当提高交货的价格。5.中间商参与广告宣传。6.买方向卖方提供紧缺的原材料。7.推迟交货期。8.降低包装要求9.自己安装。10.长期经销1.减少某些项目的价格。2.为买主提供仓储和运输3.提供各种方便的付款方式4.包装方面的让步。5.期限变化方面的让步。6.提高产品质量。7.提供全部或部分的工具费和安装费用。8.培训技术人员。9.无偿调试。10.在特定期限内，保证价格稳定。

11.提供租赁方式，向对方提供运输工具。12.向对方提供各种方式的回扣。买方让步内容卖方让步内容第五节僵

局

的

处

理一、僵局产生的原因(一)谈判僵局产生的原因1.谈判双方势均力敌2.谈判双方利益诉求不一致3.谈判者行为失误4.以坚持立场的反复磋商问题5.信息沟通不畅6.对威胁战术的反抗结果一、僵局产生的原因（二）制造和利用僵局1.让对方有选择的余地2.给自己留有余地3.达成协议4.有应对措施5.面的僵局对事不对人

二、僵局的处理对策（一）避免僵局的方法1、事前在谈判方式上避免2、回避分歧，委婉否定3、准备可供选择的多种方案二、僵局的处理对策（二）突破僵局的策略与技巧1、避重就轻，转移视线2、暂时休会，缓解情绪3、尊重对方，有效让步4、以硬对硬，据理力争5、场外沟通，消除障碍二、僵局的处理对策采取的具体措施有：（1）改变谈判环境。当谈判陷入僵局时，在谈判桌上谈不成的东西，在郊游、娱乐的场合极有可能谈成，从而打破僵局。（2）利用第三方调节。（3）调整谈判人员。更换谈判小组成员，或主谈有利于打破僵局。。案例讨论:

如何降价

谈判前的卖方都会计划一个可接受的最低价格。但他们在谈判中所开出的价格却要比实际价格高出许多，而这个高出来的差额即是他们在讨价还价中所能做出的最大限度的让步。现在假设卖方将820元作为可接受的最低价格，但他的最初报价是880元，他的最大让价幅度是60元。在这种情况下，你将采取怎样的让步方式达到谈判目标？为什么？

（1）0——0——0——60

（2）15——15——15——15

（3）8——13——17——22（4）22——17——13——8（5）26——12——4——18（6）49——10——0——1（7）45——10——2——7（8）60——0——0——0

案例讨论:

你怎么报价

你准备和一个公司就购买办公设备的事宜进行谈判，对方要求你对他们所购买的设备进行报价，你将如何报价？（1）只报整套设备的价格，并注明包括运输、安装费用。（2）报每一种设备的价单（3）只报整套设备的总价格，不做任何说明。（4）将办公设备分类报价，不报单价。课后小结:

本章主要介绍了商务谈判的磋商内容，商务谈判的磋商是谈判的关键环节，决定了谈判能否成功。在磋商中要回报价，报价是很重要的内容，在掌握磋商策略的基础上，要根据情况做到有效的让步，并且对让步的原则要掌握好做到有效的让步，提高谈判的成功率。思考题1.合理报价的基本要求是什么？2.报价的方法有哪些？其特点如何？3.谈谈让步的原则与技巧。4.简述僵局的处理方法与突破僵局的策略。案例分析：

你是一家光缆供应商，想与本地有线电视台老板约会，对方总是以太忙为由难以安排。几经延迟以后，对方叫你在当天晚上马上去机场办票处，在他等待办理登记手续的时间里与你见面。这对你是一个难得的机会！他边向办票柜台走边与你交谈，可以与你签订一份够你公司生产半年的光缆供货合同，你要开一个“最好价”。这时你将如何做A：在他进入安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去B：开出比最低价略高一些的价码C：开个高价但留下讨价还价的余地D：祝他旅途愉快商务谈判的结束与合同的签订第八章 本章重点、难点重点：

结束时的时机准备

谈判终结难点：

1.2.

合同订立的内容本章结构第一节商务谈判结束时机的准备第二节谈判终结第三节合同的订立第一节商务谈判结束时机的准备一、谈判结束的方式与原则商务谈判结束的方式主要有：成交指交易双方达成合同，交易能够实现。中止由于谈判双方所开出的条件相距甚远，或因为特殊的破裂困难而使双方不能成交。由于谈判双方所开出的条件相距甚远，或因为特殊的一、谈判结束的方式与原则

谈判结束的原则彻底性原则不二性原则条法原则情理兼备性原则二、商务谈判终结时机的判定（一）条件标志即以双方交易条件达成一致的程度来判断谈判的终局。1.分歧量2.成交线（二）时间标志是以谈判时间来判定谈判终结1.双方约定的谈判时间2.单方限定的谈判时间3.第三者给定的时间（三）策略标志指当某些策略运用即预示谈判已终结。1.最后通牒2.折中调和3.好坏搭配(一揽子交易)4.冷冻政策第二节谈判终结一、谈判终结策略（一）最后通牒

下述四种情况下，可以使用通牒

（1）谈判者知道自己处于一个强有力的地位，所有的竞争对手都不具备他的条件，如果交易要继续进行的话，对手只能找他。 （2）谈判者已试用其他方法均无效。（3）对方现在所持的立场确已超过自己的最低要求。（4）自己的最后条件在对方的接受范围之内。

一、谈判终结策略使用最后通牒策略应注意以下几个问题：应该在判断双方已经就关键问题做了多次磋商以后再使用。注意使用最后通牒的环境。用自身的行动和态度来加强最后通牒的效力。一定要保证最后通牒的效力。一、谈判终结策略（二）折中调和

该策略是将双方立场和条件的差距，以折中方式，或完全对中的形式，或以互相让步但不对等的形式予以妥协的做法。（三）一揽子交易

系指双方将所有分歧条件以有的利于对方(退)，有的利于己方(进)的新条件，组成一个方案向对方提出的做法。（四）冷冻策略

该策略是指暂时中止谈判的做法。中止谈判从形式上讲就是停止谈判，是某种意义上的终结。

一、谈判终结策略（五）其他策略

根据谈判的情况，双方力量的对比还可以采取一些特殊的策略。 略

临阵反悔策略取舍由之策略得寸进尺策略

二、结束谈判的技术准备（一）给对方最后的小利

（二）对交易条件的最后明确和检查

（三）在签订合同前确保交易条款的准确无误

（四）谈判记录及整理

（1）价格方面的问题，（2）合同履行方面的问题。（3）规格方面的问题。（4）仓储及运输等问题（5）索赔的处理，

第三节合同的订立一、合同订立的程序--要约1.要约的概念要约：在商业活动和对外贸易中又称为报价、发价、发盘、出盘等。我国合同法对要约概念和法律性质描述为：“要约是希望和他人订立合同的意思表示。”

要约的主要构成要件包括：（1）要约必须是由特定人提出。（2）要约必须具有订立合同的意思表示。（3）要约的内容必须具体确定。（4）要约必须向要约人希望与之缔结合同的受要约人发出。一、合同订立的程序2.要约的效力

（1）要约的生效时间。（2）要约效力的内（3）要约的撤回和撤销。（4）要约的消灭。一、合同订立的程序（二）承诺1.承诺的概念

我国《合同法》对承诺所下的定义是：“承诺是受要约人同意要约的意思表示。”承诺的法律效力在于一经承诺并送达要约的人，合同即告成立。

承诺须具备下列要件：（1）承诺须由受要约人作出。（2）承诺必须在有效期内向要约人作出。（3）承诺的内容必须与要约的内容一致。一、合同订立的程序

2.承诺的方式

承诺的方式，是指受要约人通过何种形式将承诺的意思表示送达给要约人。承诺可以采用口头方式或书面方式，也可以采用某种行为，如直接发货或付款来表示承诺。

3.承诺的生效规定承诺需要通知的，以承诺到达要约人的时间为承诺生效的时间；承诺不需要通知的，根据交易习惯或者要约要求作出承诺的行为时生效。

4.承诺的撤回

我国合同法允许承诺人撤回承诺，但要求撤回承诺的通知应当在承诺生效之前或者与承诺通知同时到达要约人，这样才能发生阻止承诺生效的效果。

一、合同订立的程序

（三）合同的成立时间、地点。

（四）当事人在订立合同过程中的责任

二、合同的形式

合同的形式：是指合同当事人之间确立、变更或终止相互权利义务关系的方式。三、合同内容

合同的内容：是指合同当事人用以确定双方权利和义务的各项条件和条款。《合同法》第12条规定合同的内容由当事人约定，一般包括以下条款：

（1）当事人名称姓名（2）标的；（3）数量；（4）质量；（5）价款或者报酬；（6）履行期限；（7）履行地点和方式；（8）违约责任；（9）解决争议的方法。四、格式合同的订立

所谓标准条款：

是指当事人为了重复使用而预先拟定，并在订立合同时未与对方协商的条款。

第一，成立项目管理小组来保证合同的有效执行。

第二，通过谈判后的管理堵住合同漏洞。

第三，搜索和跟踪项目信息。

第四，巩固已有的关系来促进双方的后续合作。