商务谈判-课件 第11章 亚洲、欧洲和美洲商人的谈判风格

亚洲、欧洲和美洲商人的谈判风格第十一章

教学重点、难点:重点：

掌握亚洲、欧洲和美洲商人

谈判风格难点本章结构第一节亚洲商人的谈判风格第三节美洲商人的谈判风格第二节欧洲商人的谈判风格第一节亚洲商人的谈判风格一、日本商人的谈判风格

日本商人的级观念根深蒂固，非常重视尊卑秩序。（一）谈判前喜欢和人接触，了解对方建立感情。（二）很注重收集信息。第一节亚洲商人的谈判风格第一节亚洲商人的谈判风格5..逻辑性强，做事有条理4.重视良好谈判气氛的建立

3.注重谈判礼仪2.重视谈判前的准备工作二、韩国商人的谈判风格1.注重谈判技巧的运用第一节亚洲商人的谈判风格

（1）热情和慷慨；

（2）在本国进行；

（3）建立良好的关系；

（4）谈判时先一般，侯细节；

（5）原则问题不让步；

（6）富有耐心

。三、中国商人的谈判风格第一节亚洲商人的谈判风格

乡土观念很强勤勉能干，具有强烈的团体同甘共苦精神讲面子，重信用热情，礼貌忌讳翘二郎腿四、新加坡商人的谈判风格第一节亚洲商人的谈判风格五、

印度尼西亚商人的谈判风格（1）注重宗教信仰（2）互助精神（3）很有礼貌（4）喜欢有人到家里访问第一节亚洲商人的谈判风格六、泰国商人的谈判风格不信来外人，全靠家庭来掌管生意，不铺张浪费同业间互帮互助，但不会结成一个组织共担风险第二节欧洲商人的谈判风格

第二节欧洲商人的谈判风格(一)俄罗斯商人的谈判风格(二)英国商人的谈判风格(三)法国商人的谈判风格(四)德国商人的谈判风格(五)意大利商人的谈判风格 第二节欧洲商人的谈判风格

俄罗斯人性格开朗豪放，喜欢说笑、热情好客。俄罗斯人非常看重个人关系，愿意与熟识的人谈生意。俄罗斯商人是非常精通古老的以少换多的谈判之道的行家。

第二节欧洲商人的谈判风格英国人一般比较冷静和持重，不愿意跟陌生人交谈，不喜欢表露自己的感情。在谈判过程中英国商人讲究礼貌，善于与人打交道，对老朋友和老客户态度友好，十分健谈，但对初交者则比较谨慎。在需要英国商人必须做出决策时，他们会毫不犹豫地做出决定。英国商人很注意逻辑，凡是自己所想的事，总要想办法做出逻辑性很强的说明。英国商人在谈判过程中不喜欢讨价还价，但喜欢认真解决每一个细节问题，否则绝不会同意签字。

法国的居民主要是法兰西人，法语是官方语言，谈判时往往要求用法语作为谈判语言。法国商人勤劳俭朴，天性乐观，生活节奏感鲜明，工作时态度很认真、很投入，时间观念较强，讲究效率。法国商人在谈判之初往往闲聊一些社会新闻或文化生活等话题在谈判过程中，法国商人在谈妥了主要问题之后，就急着等对方签约，而不太注意谈判的细节问题。

第二节欧洲商人的谈判风格德国商人谈判风格：（1）性格刚强，坚持己见。（2）德国商人对本国产品的质量、性能能十分自信。（3）德国商人在谈判中稳重而严谨，谈判前的准备工作做得很充分。（4）强调个人才能，他们都时靠个人的技巧、知识座生意。

意大利商人谈判风格：1.很注重发挥个人的作用。2.意大利商人精明能干。3.意大利商人善于社交，谈话投机，但这并不意味着他们一见面就会立即做成生意。4.意大利商人喜欢争论。5.意大利商人在业务交际时，大多是招待午餐的，他们在私下交际时几乎不会招待晚餐。第二节欧洲商人的谈判风格第三节美洲商人的谈判风格第三节美洲商人的谈判风格1．美国商人的谈判风格

2．加拿大商人的谈判风格

3．南美洲住过商人的谈判风格

第三节美洲商人的谈判风格一、美国商人的谈判风格1.美国是个移民国家，开放程度较高，因此美国商人的性格通常是比较外向、热情奔放、坦率开朗、好客自信。2.美国商人具有强烈的进取精神，喜欢追求物质上的实际利益，因此美国商人在谈判中往往以获得最大的经济利益为目标，时间观念念很强，办事干脆利落，不喜欢漫天要价。3.美国商人在谈判过程中精力充沛，果敢自信言，热情洋溢，态度明朗。第三节美洲商人的谈判风格（4）美国商人在交谈时不礼貌；（5）不与人握手，有边进餐边谈生意的习惯；（6）不题竞争对手的信息；（7）习惯

一个一个条款去谈；（8）请律师参加，注重合同的执行；（9）发生纠纷时要注重态度；（10）出现宴会要带礼品，注重礼节。第三节美洲商人的谈判风格

加拿大商人的谈判风格（1）英裔商人较保守，谈判态度严谨，在每一个细节问题尚未了解和解决之前绝对不会签约。但是，一旦签订了合同，就会信守合同。

（2）法裔商人刚开始接触时态度非常和蔼可亲，容易接近，对对方很热情，照顾得无微不至。

（3）与加拿大商人谈判，首次见面一般要先做自我介绍，在进行口头介绍的同时递上名片。

（4）加拿大商人有较强的时间观念。加拿大商人喜欢别人称赞他的衣服。

第三节美洲商人的谈判风格

南美州人的谈判风格

（1）南美商人的生活节奏比较慢，性情悠闲开朗，时间观念不太强。由于气候的关系，早上起得晚，午饭后必须睡午觉。（2）南美商人谈判节奏缓慢。（3）南美人具有强烈的民族自尊心，以自己国家悠久的传统历史和独特的文化而自豪，因此和南美商人打交道时，要尊重他们的历史文化，尊重他们的人格。（4）在订立合同条款时一定要写清楚，以免事后发生麻烦与纠纷，因为南美各国对进出口的限制和外汇管制差别很大。（5）和南美商人做生意，一旦双方成为知己，生意就非常好做。（6）到南美诸国谈生意，宜穿深色服装。课后小结

世界各国的文化习俗不同，使不同的国家商人形成不同的谈判风格。谈判风格是指在不同的环境中生活的谈判人员，在谈判思维、谈判行为、谈判语言、谈判策略等方面具有不同的特点。不同的谈判风格影响谈判的速度、谈判的节奏，影响谈判的方式方法，影响谈判的气氛和谈判的结果。亚洲商人的谈判风格主要介绍日本、韩国、中国、新加坡、印度尼西亚、泰国等