销售谈判培训课件

销售谈判培训课件汇报人：日期:CATALOGUE目录销售谈判基本原理销售谈判准备阶段销售谈判过程销售谈判技巧提升销售谈判实战案例分析总结与展望01销售谈判基本原理销售谈判的定义销售谈判是一种在销售过程中，买卖双方为了达成交易协议而进行的一系列沟通、协商和交换意见的活动。销售谈判的重要性通过谈判，销售人员可以了解客户的需求和意愿，为客户提供最佳的解决方案，同时也可以实现企业的销售目标和增强市场竞争力。销售谈判的定义与重要性确定目标明确销售谈判的目标是关键。这包括了解客户的需求、确定理想的交易条件以及制定实现目标的策略。建立信任在销售谈判中，建立与客户之间的信任关系至关重要。只有当客户信任你时，才会考虑与你合作。沟通技巧良好的沟通技巧是销售谈判成功的关键。销售人员需要能够清晰、准确地表达自己的意见，同时也要善于倾听客户的反馈和需求。销售谈判的核心概念在谈判前，销售人员需要制定详细的谈判策略，包括分析竞争对手、确定谈判底线、制定应对策略等。策略制定销售谈判的策略与技巧在谈判中，销售人员需要认真倾听客户的需求和反馈，理解客户的立场和观点，以便更好地满足其需求。倾听与理解在谈判过程中，销售人员需要灵活应对各种突发情况，如竞争对手的介入、客户提出不合理要求等，以保持冷静并采取适当的措施。灵活应变02销售谈判准备阶段了解客户的需求和痛点，包括产品或服务的特点、使用场景、收益等。客户需求分析掌握竞争对手的产品或服务特点、价格、市场占有率等信息，以便在谈判中做出差异化策略。竞争对比分析了解客户需求竞争对手分析了解竞争对手的产品或服务特点、价格、市场占有率等信息，以便在谈判中做出差异化策略。客户需求满足程度分析竞争对手在满足客户需求方面的表现，以便在谈判中更好地满足客户的需求。分析竞争对手明确谈判的目标和期望结果，包括产品或服务的价格、交货期、付款方式等。制定谈判策略确定谈判目标根据客户需求和竞争对手的情况，制定相应的谈判策略，包括报价策略、让步策略、风险控制策略等。制定谈判策略明确谈判的底线和不能妥协的方面，以便在谈判中更好地掌握主动权。制定谈判底线03销售谈判过程开场白与寒暄了解对方背景和需求通过寒暄，可以了解对方的需求、关注点以及背景，从而更好地调整自己的策略。确定谈判议程开场白时，可以提出本次谈判的议程和目标，确保双方对谈判内容和进度有共同的理解。建立良好的沟通氛围开场白与寒暄的目的是为了打破僵局，让双方能够放松并建立信任。03考虑对方反应在提出主张时，要考虑对方可能的反应和反馈，并做好应对策略。提出主张与要求01明确自己的立场和利益在提出主张时，要清晰明确地表达自己的立场和利益，同时要确保这些主张与公司的整体战略和目标相一致。02提供支持证据为了使自己的主张更具说服力，需要提供相关的数据、案例、事实等证据来支持自己的观点。1处理反对意见与冲突23当对方提出反对意见时，要认真倾听并尊重对方的观点，不要立即反驳或争辩。倾听并尊重对方观点要分析对方反对意见的实质，然后提出合理的解决方案来化解冲突。分析反对意见并寻找解决方案在处理冲突时，要保持自己的原则和立场，同时要灵活应对对方的反应和需求。坚持原则并灵活应对在达成协议之前，要对本次谈判的成果进行总结，明确双方的共识和承诺。总结谈判成果制定实施计划感谢与道别根据谈判成果，制定具体的实施计划并分配任务。在结束谈判时，要感谢对方的参与和支持，同时表达对未来的期望和合作意愿。03达成协议与结束谈判020104销售谈判技巧提升建立良好关系寻找共同点在谈判前，通过了解客户的背景、需求和兴趣，找到与客户的共同点，增加信任和亲近感。给予积极反馈在谈判过程中，及时给予客户积极反馈，肯定和赞赏客户的观点和想法，增加客户的满足感和认同感。倾听和回应在客户发言时，认真倾听，理解客户的意图和需求，然后给予回应，让客户感受到被尊重和重视。避免情绪化表达在谈判过程中，要避免带有情绪化的表达，如指责、攻击、批评等，以免影响沟通效果。倾听对方观点在谈判过程中，要认真倾听对方的观点和想法，理解对方的意图和需求，以便做出有效的回应。用词简练明确在表达观点和想法时，尽量使用简单、清晰、明确的语言，避免使用复杂、专业、模糊的词汇和语句。有效沟通与倾听在面对强势对手时，要保持冷静、沉着，不要被对方的情绪所左右。保持冷静根据对方的观点和需求，灵活调整自己的策略和方案，以达到更好的谈判效果。灵活应对在谈判过程中，要寻找与对方的共同利益，强调合作和共赢的重要性，以达到双赢的局面。寻找共同利益应对强势对手情绪管理在谈判过程中，要学会控制自己的情绪，不要因为一时的情绪波动而做出错误的决策。心态调整在面对困难和挑战时，要调整自己的心态，保持积极、乐观、自信的态度，以应对各种变化和挑战。情绪管理与心态调整05销售谈判实战案例分析总结词：在价格谈判中，我们需要采取的策略是了解客户的需求和心理预期，同时根据产品的特点和竞争对手的情况，合理地设定价格。详细描述1.了解客户的需求和心理预期：在谈判前，我们需要了解客户对产品的需求和心理预期，以便确定我们的谈判策略。2.根据产品的特点和竞争对手的情况设定价格：我们需要根据产品的特点、市场需求以及竞争对手的价格来设定合理的价格。3.采取灵活的谈判策略：在谈判中，我们需要根据客户的需求和反应，采取灵活的谈判策略，如提供折扣、赠品等，以促成交易。案例一：价格谈判案例二：交货期与付款方式谈判3.权衡双方的需求和风险：在谈判中，我们需要权衡双方的需求和风险，寻求一个双赢的解决方案。2.提供合理的解决方案：根据客户的需求和支付能力，我们需要提供合理的交货期和付款方式，同时确保自身的利益。1.了解客户的需求和支付能力：我们需要了解客户对交货期和付款方式的需求，同时考虑客户的支付能力和信用状况。总结词：在交货期与付款方式谈判中，我们需要权衡双方的需求和风险，寻求一个双赢的解决方案。详细描述案例三：客户满意度提升谈判详细描述1.了解客户的反馈和需求：我们需要了解客户对产品的反馈和需求，以便确定我们的谈判策略。3.采取积极的措施：在谈判中，我们需要采取积极的措施，如提供优惠券、打折等，以提升客户满意度。2.提供优质的售后服务：为了提升客户满意度，我们需要提供优质的售后服务，如退换货政策、维修保养等。总结词：在客户满意度提升谈判中，我们需要关注客户的反馈和需求，采取积极的措施来提升客户满意度。总结词：在竞争对手抢单谈判中，我们需要了解竞争对手的策略和底线，同时采取有效的措施来应对竞争。详细描述1.了解竞争对手的策略和底线：我们需要了解竞争对手的策略和底线，以便确定我们的谈判策略。2.提供更具竞争力的报价：为了赢得订单，我们需要提供更具竞争力的报价，同时确保自身的利润空间。3.采取有效的措施应对竞争：在谈判中，我们需要采取有效的措施，如提供更好的售后服务、更灵活的付款方式等，以应对竞争。案例四：竞争对手抢单谈判010203040506总结与展望销售谈判的基本原则有效沟通的方法和技巧客户心理和需求分析产品定位和竞争优势