房产中介加盟店培训指南

单店内部培训指南PAGEPAGE6每家加盟店独立拥有和运营每家加盟店独立拥有和运营XXXX不动产加盟店培训指南

目录培训体系概论4-6加盟店培训工作要点6-7培训课程简介7-16附件：16-19加盟店培训需求调查表(见培训工具)加盟店培训工作表(见培训工具)学员报名表17-18培训须知19培训体系概论XX不动产之所以在全球不动产行业名列榜首，最重要的原因在于我们拥有一套科学的、严谨的运作模式和独特的经营技巧。这一整套方法论在近30多年中不断发展和完善，在全球3241个国家获得了成功，系统内每一个环节的工作都是在这一方法论的指导下完成的，而培训正是这套方法论最有效的传递方式。XX中国不动产根据中国的实际情况，在充分研究XX不动产培训体系的运作方式和核心培训资料精髓的情况下，制定了符合中国不动产现状的XX中国不动产培训体系：完整的培训架构。整个培训系统由三部分组成：XX中国不动产培训中心（即总部培训部）、区域培训体系和单店培训体系。不同层面的培训体系依照不同层面的业务需求展开相应的培训工作，彼此衔接贯通完成各自的培训职能（具体职能见后）。全面的培训课程。我们的培训主要分为加盟店管理技能培训、经纪人专业技能培训和职业技能培训三部分。使每一个加入XX体系的员工都能够依据XX所要求的标准获得相应的培训资源支持，从而走上成功之路。优秀的讲师队伍。为了保证准确地了解和讲授XX不动产的课程，我们采取从现有经纪人队伍中选拔优秀经纪人担当培训讲师的方式，并通过不断地监控和培养，提高认证讲师队伍的授课水平，最终达到良好的培训效果。完善的培训方式。除了传统的讲师授课方式以外，我们通过对加盟店主的有效培训，并提供相应的培训资源以及工具，支持经纪人的直接管理者实施有效的岗位培训，使XX系统内的每一位成员可以在任何时候得到业务需求的指引。我们的目标是：将XX不动产的培训建设成为中国不动产业内最专业、最权威的培训系统单店内部培训指南总部培训部职能：设计和建立XX中国不动产的培训体系和管理构架制定XX中国不动产培训战略开发XX不动产系统核心课程，并做初步本土化培训，聘用和管理系统内的认证讲师调查和分析加盟者的培训需求，提供培训实施和跟进的工具建立和完善网上XX中国不动产培训中心根据XX中国不动产的发展趋势和方向，不断完善XX系统对加盟者的培训支持区域分部培训部职能：协助总部培训战略的实施负责加盟店培训需求的调研和分析，培训效果的评估与跟进，并及时向总部通报相关信息制定区域年度培训计划，并通报总部培训部调动区域内部及外部的相关资源开发相应的培训项目监督和指导加盟店的培训工作负责总部培训部下放的培训课程区域本土化协助总部培训部进行相关课程和教材的修正和完善推荐合格的区域培训讲师，组建和管理区域讲师团接受总部培训部委托，负责组织和实施相关培训课程定期向总部培训部通报培训季度和年度报表加盟店培训职能依据加盟店业务发展需要，进行培训需求分析针对店内运营管理模式，经纪人技能技巧进行评估配合区域培训负责人完善区域培训计划配合区域培训负责人进行课程开发和改进推荐优秀经纪人成为认证讲师，配合区域培训部对本店的认证讲师进行管理推动店内辅导制度，并制定相应的操作方式培训员工正确和有效地使用XX营销工具加盟店培训工作要点企业培训的目的是通过有效地提高企业员工的绩效，最终帮助企业业务的增长。而培训的实施虽然依赖于专业的培训机构和人员，但在培训过程中起着决定作用却是培训的参与者和加盟店的管理层。只有培训的参与者明确参加培训的目的，以及保证充分的意愿和实践的决心的条件下，培训才能够付诸于实践。而培训前培训需求的挖掘和培训后实践的推动，作为加盟店管理者一项重要的职能，是任何人都无法替代的。作为加盟店的管理者必须承担起激励员工参加培训以及运用所学到的技巧，并不断给予辅导和支持。XX不动产体系内的成功的加盟店，都对自身的内部员工培训投入极大的时间和精力，设置专门的培训教室，以及专职或兼职的培训人员，并且这些培训人员由店主、销售经理或资深的经纪人担任，不断为员工提供帮助和支持。加盟店可以根据自身的经营状况，建立符合单店实际情况的培训体系。具体操作方式请参照以下方法：确定加盟店培训负责人加盟店在核准开业的同时必须确定加盟店的培训负责人。在规模较小的情况下，可以不必设立专职的培训人员，店内培训一职一般应当由店主和/或销售经理承担（培训与辅导员工是销售管理者的职能之一）。当公司规模扩大，经纪人增加到50人以上，且不断有新员工加入的情况下，建议加盟店增设培训职位，以适应公司的成长。进行培训需求调查，制定培训计划为帮助加盟店有效地展开培训工作，我们提供“培训需求调查表”（管理类，业务类），以及“加盟店培训工作表”，加盟店在确定培训负责人后，需要求全体员工填写“需求调查表”，并在“加盟店培训工作表”中予以统计，最终上报区域分部培训部。区域分部培训部会根据加盟店上报的“加盟店培训工作表”制定“区域培训工作表”，并通知加盟店。加盟店应配合区域对本店的特殊培训需求进行分析和调研，最终确认培训的需求与计划。当新员工加入加盟店时加盟店培训负责人应督促其填写“培训需求调查表”，并帮助其制定个人培训计划，同时通报区域分部培训部。协助培训项目的开发为保证培训的准确性和有效性，加盟店应配合区域分部培训部进行相应的培训项目开发，如安排店内管理人员或经纪人与区域培训专员座谈，并提供相应的案例。组织参加区域安排的培训根据区域的培训计划和通知，加盟店应及时填写上报“培训报名表”（附后），并在得到区域确认后安排好人员的工作，帮助员工全身心地参加培训。（在此我们建议加盟店可以考虑由参加培训的员工承担部分培训费用，待业绩提高时再予报销，具体比例及操作方式可在区域进行协商）培训后跟进加盟店全面承担着员工培养与训练的职责，根据专业培训机构对培训效果的研究表明，在接受完培训后，学员在一周内将忘记所学的25%，一个月以后，只记得课堂所学的15%。所以当加盟店员工参加完培训后应主动询问培训情况，并要求参训人员在业务会议上进行宣讲，介绍参加的培训课程，以及自己将如何运用所学到的技巧。加盟店培训负责人可以从区域取得不同培训课程的“培训技巧运用评估表”，在参训员工参加培训后的一定时间内进行培训后的评估与跟进，并利用“加盟店培训工作表”进行记录。在培训跟进阶段加盟店培训负责人有责任通过“经验分享会”和“个别辅导”对店内员工提供培训支持。认证讲师为加强培训的针对性和实效性，XX不动产采取从业务一线选拔讲师的方式来组建体系的“认证讲师团”，加盟店有责任推荐和培养店中的优秀经纪人成为认证讲师的候选人，候选人的具体要求及认证讲师的管理办法见“培训管理制度”加盟店培训负责人培训总部培训部在对区域进行支持过程中，会提供相应的“加盟店培训体系”的培训，区域培训负责人会帮助加盟店了解培训的基本概念以及开展工作的流程。加盟店培训负责人必须参加此培训。采用非正式培训方式作为补充加盟店可根据本店的业务状况制定临时的培训项目，形式可以是课堂式、分组研讨、角色扮演、演讲、活动、一带一等等；培训时间安排可考虑：定时：利用定期举行的销售会议，每次时间不用太长，1—2小时就可以。或者利用定期的早会，或者每周/每两周确定一个专门的培训时间，集中进行比较正式的专题培训。不定时：对于经纪人日常工作中所遇到的棘手的问题、自己无法解决的问题，应当立即予以解决。在解决完成之后，可以通过一次非正式的培训，让所有员工都能得到培训，以免再次出现同样的问题。另外，对于临时出现的紧急的新状况、新政策，都可以随时利用销售人员集中的机会进行培训。持之以恒的辅导培训如果要想真正取得预期的效果，必须持续进行，不断强化。销售经理可以定期跟踪销售人员的销售过程，并陪同销售，已发现销售人员销售过程中存在的问题，及时通过有效的辅导，纠正错误，形成良好的销售工作习惯，强化各种销售技能。单店内部培训指南系培训课程简介作为全球最大的不动产体系，XX承诺向我们的客户提供最专业、最优质的服务，我们的愿望是“让每个人的梦想成真”，所以，我们需要一支高素质、专业化的员工队伍。为此，XX中国不动产将向每一位成员提供相应的培训，不断提高加盟店员工的从业水平。我们将从管理、专业技能和职业技能三个方面向系统内的成员提供全面的培训。根据目前加盟单店的状况和中国区域房地产市场的状况，培训中心目前开设的课程包括对经纪人和店主/长等管理者这两部分课程。

AgentsTraining经纪人系列培训课程为了帮助加盟店所招募的新员工尽快成为合格的房地产经纪人，XX培训中心根据中国房地产三级市场的现状，在XX体系全球通行的培训课程基础上，开发出一套新员工培训的快速入门系列课程，该课程全面包括了房地产经纪人必须掌握的知识与技能。1.NewAgent30Days新经纪人入门30天培训目的：新经纪人通过该培训项目，明确自己所服务的XX体系，掌握相应的房源客源和工作流程，并对客户开发方式和基本服务技巧有所了解。从而能够有效地掌握时间，迅速展开工作，创造价值。培训对象：XX体系内的加盟店新经纪人培训内容：（时段/任务+资料+检查手册）Ø

XX体系介绍Ø

单店介绍Ø

房源物业信息Ø

工作流程Ø

基本专业知识（法律法规，交易费用，建筑知识）Ø基本商务礼仪（店内接待，电话接听）Ø业务表格及营销工具培训长度：22天

培训形式：在岗培训

培训提供：加盟店

培训效果：使新经纪人能够……•

准确清楚地向客户介绍XX体系和自己所服务的公司•

掌握现有市场上的基本房源信息及特点•

了解具体业务流程•

把握基本的房地产基本知识2.IntroductionforNewAgent房地产基础知识本课程包括房地产经纪人应当和必须掌握的有关房地产产品、市场、交易程序以及相关的法律法规等知识，是一名专业房地产经纪人必须掌握的核心知识。该课程的主要内容有：概论这部分内容主要通过对房地产基本概念的讲解，使学员了解房地产行业的基础知识，并对中国和当地房地产市场的发展状况和房地产三级市场的发展状况作介绍，使学员对房地产行业有比较清楚的认识。房地产开发这是让学员了解房地产开发的程序和过程，对房地产市场进行进一步的了解，并了解房地产的价格构成，为今后的实际工作奠定基础。建筑基础知识通过对房屋结构、房屋建设等方面知识的学习，建立经纪人对房地产产品的清楚认知。房地产交易这是房地产经纪人在为客户服务中必须具备的有关交易程序、交易费用构成等方面的知识。房地产金融与保险为了能为客户提供专业的房地产顾问服务，对于房地产金融和保险方面的产品了解以及获得程序，同样是经纪人必须掌握的技能。房地产法律、法规课程时间：1~2天培训提供：区域分部参训要求：加盟店在加盟后招募的新员工（新加盟XX体系的单店的原有经纪人也应当参加本课程的学习，无论其从业时间长短）。3.21PlusTraining21Plus课程这一课程是从美国直接引进的经纪人个人营销技巧训练课程，该课程包括了经纪人在销售过程中从房源开发到寻找买主和成交的全面技巧，是目前在XX系统内全球通行的经纪人入门训练课程。XX体系介绍质量服务质量服务的重要性如何创造良好的服务客户开发客户开发的三个手段客户开发技巧目标市场营销房产勘察客户异议处理的C.D.D.C技巧客户推荐主要讲解系统内的客户推荐程序与基本技巧成功获得委托获取客户信任的技巧资料收集房产评估营销展示技巧客户异议处理买主开发及合作如何开发买主带看房产技巧客户异议处理成交与磋商报价技巧成交与磋商技巧售后服务技巧这一章主要讲解如何通过把握售后服务时机，创造良好的服务，从而保留主客户和获取更多的高质量客户。迈向成功成功的阶梯如何设定个人目标和制定行动计划经纪人的时间管理课程时间：3天培训提供：区域分部参训要求：加盟店在加盟后招募的新员工（新加盟XX体系的单店的原有经纪人也应当参加本课程的学习，无论其从业时间长短）。In-OfficeVideoTraining店内辅导训练该训练课程由13盘录像带(或VCD)和一本与其内容同步的学员手册组成。这是当新员工接受完21Plus培训，在加盟店实际工作过程中，进一步学习和提升的课程。在90天内，通过专人的辅导和边学习、边实践，使新员工快速成为一名合格的房地产经纪人。录像带(或VCD)内容包括：第一集介绍第二集房源开发的重要性第三集人际关系开发与运用第四集委托到期房产的开发技巧第五集房产畅销的条件第六集营销技巧的创建与完善第七集与卖主沟通的技巧第八集与买主会谈的技巧第九集如何筛选和带看房产第十集谈判技巧第十一集沟通与反馈技巧第十二集个人营销技巧第十三集个人形象塑造及目标设定配合的学员手册内容完全与以上内容相吻合，学员可以边看边完成学员手册中的空白内容，同时在销售经理或资深经纪人的指导下进行实践工作。课程时间：加盟店根据自身情况确定培训提供：加盟店参训要求：加盟店在加盟后招募的新员工（新加盟XX体系的单店的原有经纪人也应当参加本课程的学习，无论其从业时间长短。但资深经纪人可以采用集中学习的方式，主要目的时对已有的经验进行回顾，并提升自己的专业实战技能）。新员工必须在资深经纪人或者销售经理的指导下学习，否则该课程的作用将极大地降低。NewConstructionSaleSkillTraining新楼盘现场销售技巧本课程是针对新楼盘代理过程中，现场销售人员的销售技巧训练课程。该课程包括现场销售过程中的所有技巧：XX体系介绍质量服务质量服务的重要性如何创造良好的服务客户开发接听热线电话参加房地产交易会要领目标市场营销客户面谈技巧如何介绍沙盘客户资料收集客户需求分析房产展示房产展示的要领客户联系如何通过有效的客户联系手段，保持和推动客户购买。成交技巧把握成交的时机成交的技巧售后服务成功的要素成功的销售人员必备的素质如何设定个人目标和制定行动计划销售人员的时间管理客户线索管理课程时间：0.5~1天培训提供：区域分部参训要求：B类加盟店在加盟后招募的新楼盘销售人员。Brokers/ManagersTraining店主/管理者培训课程在加盟店加盟以后，店主可以根据区域分部和/或中国总部培训中心的课程安排，报名参加相应的培训。培训中心首先开发了XX体系内最具影响力的《国际管理教程》（IMA）和《质量服务计划》两门课程，以帮助加盟店尽快建立XX化的成功的基础管理系统。1.InternationalManagementAcademy国际管理教程《国际管理教程》（以下简称IMA）是XX系统加盟店店主在加盟之后应当尽快和必须学习的一门有关房地产单店运营和销售管理的基础训练课程。通过对IMA课程的学习，店主将了解和掌握XX体系内在国际上通行的“语言”和成功的管理技巧，使我们体系内的成员能够顺畅的进行沟通，并帮助店主建立成功的单店销售管理系统和分享XX系统的成功经营理念。该课程包括以下内容你想成为世界级的经理吗？现状分析销售经理应当具备的信念如何获取高额利润？获取高额利润的三条原理销售经理的职能——双手管理左手——管理的手右手——数据的手为什么要持续招聘？招聘时面临的问题为什么要持续招聘？成功的招聘目标设定招聘开发技巧职业说明会技巧面试审核技巧第一次面试——行为性描述面试技巧第二次面试——获取承诺XX培训机会巩固学习建立店内辅导计划员工训练技巧员工激励激励的影响因素通过“推”、“拉”技巧建立有利的激励环境成功的销售会议如何衡量销售会议的成功成功销售会议流程案例分析与角色演练管理决策案例案例一：如何确定利润率案例二：广告策略XX市场营销策略增设新的店面及增强全面服务能力客户线索管理建立客户线索管理系统“电话协调员”系统店面选址与职场装饰自我店面审计店面选择和设计的要素店址选择的三个步骤培养销售经理销售经理应具备的能力和素质管理能力开发确定销售经理的报酬销售经理工作绩效监控时间管理员工的再聘用与解聘技巧再招聘的程序与方法商业计划影响成长的4个要素商业计划的四个关键问题和十大领域店主个人行动计划课程时间：4天培训提供：中国总部参训要求：该课程仅限加盟店店主/店长/销售经理参加，且每一个加盟店管理者必须参加该课程的学习。2.QualityServiceProgram质量服务计划优质服务是XX系统强力倡导的经营理念，在XX系统内的每一个地方都得到强调。为此，我们专门为加盟店开发了《质量服务计划》课程，旨在帮助加盟店全面了解“服务产品”的特性，把握创建优质“服务”的关键因素，并通过有效的管理在店内建立有效的质量服务系统。优质服务概论保留客户的重要性服务的特性优质服务的5要素创建优质服务的步骤实施质量服务工程第一步——现状分析第二步——调动全员参与第三步——管理和监控服务过程第四步——获取反馈并不断提高服务质量制定质量服务计划课程时间：1天培训提供：区域分部参训要求：该课程由加盟店店主/店长/销售经理参加，且每一个加盟店的管理者必须参加该课程的学习。3.BusinessPlan商业计划培训目的：1、帮助加盟店店主及管理者对单店运营进行系统地思考，建立商业计划概念；2、通过培训，使加盟店店主及管理者掌握商业计划制订的方法，进而在实践中运用有效的商业计划推动业务发展。培训对象：负责加盟店整体运营的管理者与区域分部咨询顾问。参训要求：参训者至少应有半年以上销售管理实际经验，所有参训学员必须参加并完成了国际管理课程（IMA）的培训。培训内容：第一部分：调查与了解市场调查同行了解商圈调查对手了解自我剖析第二部分：业务目标设定确定业务种类确定业务层面确定人员规模业绩目标定量第三部分：业务管理量化的计划安排和执行业绩目标按时间分摊业绩目标按人员分摊业绩转换成业务目标分摊为配合完成目标业绩的广告计划店内培训辅导计划安排第四部分：加盟店变量分析对业绩的影响加盟店运作成本的增加或减少对业绩的影响人员的结构变化，增加与减少，对加盟店业绩的影响人员活动率（开发量）的增加和减少，对加盟店业绩的影响店数的增加与减少，分布的地点，对加盟店业绩的影响第五部分：管理实施培训长度：1天

培训形式：集中培训培训提供：XX中国不动产总部及区域分部

培训效果：使加盟店管理者能够……•

准确阐述商业计划的重要性及作用•

根据加盟店所处市场状况制定商业计划•

通过商业计划的运营有效地掌控单店的运营TrainerTraining讲师培训CertifiedTrainerTraining21Plus讲师认证培训21Plus课程是XX不动产培训体系中最重要的核心课程之一，是每一个加盟店经纪人必修的课程，该课程涵盖了经纪人个人营销的全部内容。凡是体系内完成了该课程学习的资深经纪人都可以参加21Plus讲师培训，通过考核，即可以成为体系内的21Plus认证讲师。该课程不仅是讲师授课技巧培训，同时，它可以大大提高经纪人的语言表达能力，提升沟通技巧，对经纪人的销售工作将产生深远的影响。第一部分演讲技能训练专业讲师应具备的素质克服演讲时的恐惧如何组织讲稿口头表达与肢体语言讲师的包装发问技巧建立威信第二部分专业讲师基本技能如何撰写讲师手册工具使用授课场地安排创造良好的课堂氛围如何组织角色演练和学员研讨第三部分21Plus授课技巧21Plus课程目标21Plus课程结构授课要点与技巧分组研讨与试讲第四部分考核演讲能力综合考核21Plus授课技巧综合考核课程时间：3天培训提供：中国总部参训要求：个人业绩优秀，参加并完成了21Plus课程的学习，12个月内没有客户投诉的资深经纪人。单店内部培训指南附件：参训报名表与培训须知S01参训学员报名表（01管理课程用）公司名称：申请课程：填表时间：年月日个人资料：姓名：编号：年龄：性别：学历：职务:加入加盟店时间：从事不动产行业工作年限：下属人数：团队销售业绩：身份证号码：联系电话：曾经参加过的专业培训系统内：系统外：主要工作简历是否需要安排食宿□是□否加盟店意见签字：区域培训部意