大型商业地产营销实践

大型商业地产营销实践2023/12/27大型商业地产营销实践前言一个大型商业项目的营销往往由30－40个小的营销节点组成，每1个小的节点都有可能成为项目的拐点，而每1个拐点都有可能导致营销战果出现偏差甚至直接影响项目成败。其营销的重点在于专业推盘节奏和营销期间对细节的把控。少走弯路低风险大型商业地产营销实践1.0目录12大型商业地产的营销策略营销实例：58万平米莱蒙都会国际商业街区（江苏·常州）3关于对贵项目的初步理解大型商业地产营销实践1.1大型商业地产营销策略---五大要点团队布局造势谋略成果诊断大型商业地产营销实践选对人，做对事=风险指数低专业团队实操经验强执行力1.2大型商业地产营销策略---找人大型商业地产营销实践接手时价格表2.3亿5亿营销实现1.3大型商业地产营销策略---找人例如：2005年操盘莱蒙都会商业营销团队创造出常州大型商业地产营销标杆。大型商业地产营销实践定制营销发现误区破解误区定制策略实施策略说明：每个楼盘都会有自己的个性，发布主题和内容都会有所不同，项目都需要经过梳理分析，然后围绕营销目标度身定制和实施项目的营销。1.4大型商业地产营销策略---诊断大型商业地产营销实践内容项目误区影响推广名字模糊客户不知你是干啥的项目定位模糊客户不知你是什么售楼处笼统客户不知你卖什么销售资料空泛说服力不够推广的节奏紧或松浪费资源或没有效果客户分析客户的真实量很多信心爆棚预期过高客户的真实需求不确切影响价格定位客户的真实购买力不确切影响价格与付款方式定位客户的信心很强影响决策时机重点客户忽视营销销售成果关系客户预定很多失去最佳销售时机客户与产品的对应不确切影响推售比例、政策1.5大型商业地产营销策略---诊断大型商业地产营销实践内容项目误区影响时机推广早或晚浪费资源或没有效果认筹早或晚客户信心不足或流失客户解筹早或晚客户量不够或客户信心受损公布图纸早客户思考太久公布价格早客户思考比较时间太久价格价格的测算多或少影响推售比例、价格等价格差小销售目标的实现付款方式及优惠严格客户购买心里的变化认筹金高影响客户量的变化图纸关系客户放铺太多好铺位丢失重点客户放铺搭配不当好铺位丢失普通客户空洞影响客户购买心里现场激励政策不够刺激销售人员积极性不够1.6大型商业地产营销策略---诊断大型商业地产营销实践刺破市场要尖刀·投资吆喝要做戏“制造亮点商业”理由：一、营销产品有基础二、营销有方向、有亮点三、营销故事能诠释得更真实可信，投资者方入局。备注：针对基础相对薄弱或不明显大型商业地产项目。可以选择主题商业的方向作为市场突破口，形成个性商业，而主题的选择则是根据项目实际情况结合市场进行分析确认。1.7大型商业地产营销策略---布局大型商业地产营销实践政企联动造大势·搞活市场定跟风注：对于一些大型商业地产项目（非专业市场）来说销售面积大、想卖干净和彻底，常规的商业地产营销手法很难也不现实。出路只有仿效专业市场营销才可行。造大声势搅热跑火投资跟风1.8大型商业地产营销策略---造势大型商业地产营销实践建立价值（梳理）实现价值（方式）超越价值（策略）1.9大型商业地产营销策略---谋略大型商业地产营销实践实现高价值要解决的四大关键要素实现高价值面临问题大梳理一、项目地位树立（投资客、对项目价值清晰亦或模糊）二、客户信心巩固（开发实力、招商能力、经营能力）三、投资客户数量（能力、意愿）四、销售目标厘定（面积、价格）1.10大型商业地产营销策略---谋略大型商业地产营销实践破解实现高价值主要问题增加投资者数量增强投资者信心如何做？1.11大型商业地产营销策略---谋略大型商业地产营销实践销售招商齐头进·持续旺销催化剂理由：针对体量大的项目，项目的招商成果将对后期持续旺销起到强有力的助推作用，既能不断加强和巩固投资者的信心，也可以为后期的宣传推广提供不断变化的营销亮点。营销支持1.12大型商业地产营销策略---谋略大型商业地产营销实践优势梳理营销手段（价值点）（爆破点）1.13大型商业地产营销策略---谋略一、增加投资者的数量如何做？进行跨区域的推广二、建立投资者的信心如何做加强对项目未来前景的宣传包装对项目进行包装（XXX、产品优化、XXXX）加强对经营管理的诠释大型商业地产营销实践1.14大型商业地产营销策略---谋略一、产品优化（士兵素质）商铺产品二、推广工具（武器装备）销售物料、推广物料准备推广策略定制、推广渠道整合等三、销售策略（战略战术）前期认筹集客（聚人气）事件活动（刺激人气，扩大传播面）定价策略：一铺一价、现场销控（提升价值）集中开盘解筹（冲高价）大型商业地产营销实践销售准备期销售预热期销售期成果保护期营销思路确定、物料准备项目价值软性铺垫投资价值集中灌输解筹工作保证已有销售成果销售阶段营销工作重点1.15大型商业地产营销策略---谋略大型商业地产营销实践实现价值最大化1.16大型商业地产营销策略---谋略稳步实现营销终极目标大型商业地产营销实践2.0目录12大型商业地产的营销策略营销实例：58万平米莱蒙都会国际商业街区（江苏·常州）3关于对贵项目的初步理解大型商业地产营销实践2.1前言（一）以下部分为我司当年操盘团队以莱蒙都会作为案例展开的关于项目在营销中的各阶段相关的工作内容以及操作实践！注：大型综合性地产项目的个性会因自身素质的不同而在营销上会有所差异，但营销的主线是基本一致的，具体项目的营销策略需要有针对性进行深入研判分析。大型商业地产营销实践2.2前言（二）莱蒙都会做为市中心复合地产项目，涉及对外销售的有商业、公寓住宅、酒店、写字楼等。根据我们实践验证，先开商业后开公寓是成功的模式。注：当年购买商铺的投资客有近乎三分之一的人又购买了公寓。大型商业地产营销实践2.3前言（三）大型商业地产营销实践2.4前言（四）陈斌：营销策划推广祁鸣：规划陈乐：推广黄剑飞：推广2005年商业营销团队主要成员莱蒙都会项目营销主要成员大型商业地产营销实践2.5莱蒙商业营销实践回顾2005年莱蒙都会商业营销实践回顾大型商业地产营销实践常州莱蒙都会国际商业街区是莱蒙鹏源集团投资20亿打造的华东最大商业综合项目，项目总建筑面积58万平方米，项目建成后将集购物、休闲、餐饮、娱乐、商务、居住等多功能于一体，也必将成为一个“引领消费时尚潮流、展示都市魅力生活”，满足社会功能的城市中心国际商业街区。2.6莱蒙商业营销实践回顾大型商业地产营销实践2.7莱蒙都会营销段分解销售阶段时间工作重点营销准备10月16日—11月12日营销思路确定物料准备销售预热11月12日--11月27日项目价值软性铺垫投资价值集中灌输销售期11月27日--12月29日解筹工作成果保护期12月29—1月28日保证已有销售成果大型商业地产营销实践销售准备期2.8莱蒙都会提炼口号，制定策略布置战场，准备武器大型商业地产营销实践2.9营销准备期：重点及工作内容重点及目标发掘项目核心价值，确定整体营销思路及概念，完成销售准备。具体工作内容宣传思路、概念确定，宣传物料完成，现场销售人员培训。大型商业地产营销实践例：莱蒙都会我们力图让人们知道莱蒙都会是什么，推广什么：提炼营销总精神大型商业地产营销实践例：莱蒙都会演绎项目投资价值的方法－建立价值逻辑商铺投资者关注焦点－投资回报－租金商家支付地段、人流量、交通、规划、品牌支撑回到项目的卖点大型商业地产营销实践事项/时间11月10日11月30日12月15日推广资料的准备营销策略推广实施销售准备认筹准备解筹准备例：莱蒙都会制定营销准备工作时间节点大型商业地产营销实践强化老客户信心挖掘新客户售楼资料的全面强化媒体推广强势推出电视广告增强项目认知活动串连媒体推广售楼现场重新布置户外广告全面更新例：莱蒙都会大型商业地产营销实践战场的布置围绕策略，布下机关，突出卖点，营造商业氛围商户突出项目本质规划展现项目风采企业体现项目实力投资分析引发冲动奖项展现项目高度政府支持稳定可靠例：莱蒙都会大型商业地产营销实践例：莱蒙都会—战场布置战场的布置大型商业地产营销实践武器的准备巡航导弹先出户外广告直截了当，突出商家，世界头号商团进驻莱蒙….例：莱蒙都会大型商业地产营销实践户外演绎商家例：莱蒙都会大型商业地产营销实践刀旗渲染氛围例：莱蒙都会大型商业地产营销实践武器的准备长枪6P折页五把刺刀5个小册子商户手册投资手册规划手册聚焦莱蒙企业手册例：莱蒙都会大型商业地产营销实践折页全面演绎价值例：莱蒙都会大型商业地产营销实践销售资料分册演绎：商家、规划、投资、聚焦例：莱蒙都会大型商业地产营销实践例：莱蒙都会规划手册首创人气中心图大型商业地产营销实践例：莱蒙都会规划手册首创人气中心图大型商业地产营销实践例：莱蒙都会规划手册首创人气中心图大型商业地产营销实践例：莱蒙都会规划手册首创人气中心图大型商业地产营销实践轰炸机武器的准备电视广告制作回避复杂制作，售楼员直接上电视通过平实真诚的讲解莱蒙都会是什么，项目介绍、商家呈现、规划等例：莱蒙都会大型商业地产营销实践导弹武器的准备活动安排发奖高峰论坛，商户签约仪式，虚实结合例：莱蒙都会大型商业地产营销实践烟雾弹武器的准备报纸媒体时间短，因此要全面覆盖常州报纸，版面大，频次高，引发全城关注，以人物专访形式的软文为主，硬广辅助配合.例：莱蒙都会大型商业地产营销实践军事训练后方的准备销售培训管理表格、文件销售百问例：莱蒙都会大型商业地产营销实践现场问题收集1目前南大街的经营状况不是很理想，尤其是二楼更为严重，你们怎么能保证莱蒙都会未来的经营状况就是良好的？2、如果按现在莱蒙都会的租金水平，能不能支撑你们莱蒙都会的销售价格？3、我们在莱蒙都会这里登记认筹，能否保证我们一定能够买到意向的商铺？4、我来你们莱蒙都会已很多次了，你们到底什么时间开始正式销售，价格是多少？5、认筹是采取什么样方式，认筹、开盘时间定在什么时候？答：6、未来你们的经营管理是怎么样，会不会和南大街一样？7、你们说你们莱蒙都会已经有很多国际品牌商家进驻，凭什么让我们相信你们说的是真的？8、这些进驻的商家都和你们签了多少年的合同，这些商家的租金是多少，他们与你们签定的合约可否提供给我们客户看一下？9、莱蒙都会未来的经营业态规划有没有硬性规定，我们在购买莱蒙都会时要不要签定在合同上？10、你们现在能否准确的告诉我们莱蒙都会引进的这些商家具体位置？11、我们在莱蒙都会购买商铺，可以在那几家银行办理按揭手续，需要提交那些证件，有什么其它相关规定，需要交纳那些相关费用，是多少？12、办理房产证需要提交那些资料，需要多长时间可以办理下来，办理房产证需要交纳那些费用，是多少？13、办理商铺入伙手续，需要那些资料和相关费用？14、A区顶层平台是否可以使用？15、内街宽度、层高、使用率、广场面积是多少？

16、如何引导客户购买二楼商铺？例：莱蒙都会收集现场问题编制销售百问与统一说词大型商业地产营销实践例：莱蒙都会编制销售工作时间计划表大型商业地产营销实践销售预热期2.10莱蒙都会布局造势，搭台唱戏知己知彼，百战不贻大型商业地产营销实践2.11预热期营销工作重点推广利用尽可能多的资源来建立项目形象，建立投资信心。销售详细分析客户情况及项目铺位情况，对比分析差异寻找合适的解决办法；分析客户情况，制定认筹方案。大型商业地产营销实践以人物专访的表现形式，更加贴近受众以活动为营销主线，串联各类推广方式2.12预热期推广应用思路大型商业地产营销实践全方位、多角度的报纸覆盖力度与各阶段活动推广紧密联合软文为主，硬广为辅人物专访形式出现，亲和力强，弱化广告的味道采用常州日报、常州晚报当地两大主流媒体不容易忽视的扬子晚报是最受市民欢迎的报刊读物武进日报、现代快报等乡镇报刊加强了了覆盖面2.13预热期推广媒介之报纸投放策略大型商业地产营销实践媒体目标重点报纸覆盖常州大众，理性全面阐述项目电视覆盖常州大众，主要信息告知辅助电台开车一族分众传媒写字楼和高档场所出入人士路旗形成气势，导引客户DM目标直指高端客户网络体现项目形象2.14预热期推广媒介渠道大型商业地产营销实践时间11月12----11月27日重点及目标项目价值的软性铺垫，引领市场认知项目核心价值；建立投资客投资信心。新闻炒作路线国际商业巨头集体进驻意义------莱蒙都会国际商业街区城市正中心购物平台----科学购物中心规划目标直指长久兴旺----莱蒙都会投资价值揭示活动事件颁奖活动、商户签约、投资课堂例：莱蒙都会大型商业地产营销实践例：莱蒙都会报纸预热大型商业地产营销实践例：莱蒙都会—小型项目推介会小型项目推介会增强客户信心大型商业地产营销实践颁奖仪式树立高度例：莱蒙都会颁奖仪式新闻发布会大型商业地产营销实践例：莱蒙都会充分备齐认筹资料，做好认筹前准备工作大型商业地产营销实践总攻的准备后方的准备认筹解筹方案完善商铺规划价格策略2.15预热期销售策略的准备大型商业地产营销实践一、产品分析各区域各楼层商铺建筑面积数量统计汇总表统计分析各区域各楼层主力商铺面积，主力商铺总价分析二、客户分析上门量投资目的客户投资区域分析倾向面积分析倾向金额分析投资次数分析首付款分析客户获知渠道分析客户区域分析三、产品与客户对比分析2.16莱蒙都会大型商业地产营销实践例：莱蒙都会认筹活动大型商业地产营销实践销售期2.17莱蒙都会煽风点火，沸点恒温合众联横，誓造佳绩大型商业地产营销实践重点及目标累计足够的客户数量、分析客户意向，全面实现销售目标。主要推广形式以煽动性广告媒体炒作结合阶段性营销活动新闻炒作路线项目核心投资价值强化宣传活动事件认筹活动、商户签约、解筹活动现场奖励刺激销售人员客户挑选客户及关系客户测试价格，为最后定价作支撑2.18销售期营销工作大纲实现价值最大化大型商业地产营销实践2.19销售期营销工作内容积累诚意客户强化媒体推广详细分析客户激发现场认筹热情测算解筹时机测试价格支撑制定价格策略制定解筹方案工作人员解筹培训大型商业地产营销实践巩固现有客户投资信心，消除他们的犹豫心理增加认筹数量，为商铺价值的实现增加机会扩大认筹客户区域,为项目制造热度2.20销售期认筹后的营销重点大型商业地产营销实践策划大事件、引起全面轰动利用政府资源，树立“项目”城市形象获得示范工程殊荣，加强投资者信心携手主力商家，成为时事焦点规划特色街受到省、市委高度重视常州日报、常州电视台等主流媒体争相报连环重拳：谋划事件，借力媒体2.21销售期认筹后的推广策略通过系列的活动营销与大面积集中广告投放取得更高的认筹量，以期获得商铺高价值的实现；大型商业地产营销实践1、巩固现有客户投资信心的办法：

陆续落实部分主力商家签约2、外围新客户增加办法：

通过报纸、网络、电视发布广告、组织购房团等3、现场气氛做起来的办法：

通过小型活动(小型投资说明会、抽奖、节日活动）例：莱蒙都会大型商业地产营销实践商户签约巩固信心扩大认筹客户范围例：莱蒙都会大型商业地产营销实践时间星期媒体发布活动常州报纸江苏报纸上海媒体无锡/江阴温州、杭州、苏州、宜兴10日周六搜房网电视/搜房网搜房网/浙江房地产信息网11日周日现场酒会/抽奖/小演出/12日周一常州日报/武进日报/现代快报电视/搜房网搜房网/浙江房地产信息网13日周二常州晚报/武进日报扬子晚报冠军签约、常百、新华书店签约14日周三常州日报现代快报/江阴日报新民晚报或新闻晨报15日周四常州晚报扬子晚报/江阴日报新民晚报或新闻晨报16日周五日报/晚报/武进扬子晚报/现代快报沃尔玛签约、17日周六酒会/小演出/搜房、江阴看楼团18日周日例：莱蒙都会大型商业地产营销实践商户签约巩固信心例：莱蒙都会大型商业地产营销实践2.22

销售期：营销推广商户签约巩固信心大型商业地产营销实践分众传媒——写字楼、酒店等170个屏幕全天80次播放网络广告——常州信息港、搜房网两大本土网络之王邮政专递——直送常州、宜兴、江阴高档小区业主之手报刊架泊位——常州公共娱乐、消费场所必到下乡横幅——遍布常州50多个乡镇的繁华街道例：莱蒙都会多种推广手段补充大型商业地产营销实践多种推广手段补充－直邮例：莱蒙都会大型商业地产营销实践多种推广手段补充－条幅（周边富裕镇、县、市）例：莱蒙都会大型商业地产营销实践多种推广手段补充－分众传播例：莱蒙都会大型商业地产营销实践多种推广手段补充－车体广告例：莱蒙都会大型商业地产营销实践多种推广手段补充－搜房网络传播例：莱蒙都会大型商业地产营销实践多种推广手段补充－报刊架泊位广告例：莱蒙都会大型商业地产营销实践政府领导参与活动－增加信心例：莱蒙都会大型商业地产营销实践小型客户抽奖－利用人气增加客户信心例：莱蒙都会大型商业地产营销实践2.23销售期认筹后的销售策略---销售现场政策加强现场力量，由代理公司与发展商等组成现场专案小组任现场销售小组长，扎根现场，与客户加大交流代理公司增派人手，协助解筹前的工作重点客户接洽分析现场推出奖励政策鼓励业务员：在总体任务前提下，设立认筹个数第一名获奖设立解筹面积、金额第一获奖鼓励二层销售，设立二层面积和金额第一获奖大型商业地产营销实践客户问题解决办法关系客户有投机成分容易退铺划分等级，统计数量限制购买，1人限买1个铺位落定必须交足定金钻石客户位置集中大客心理需求单一1、大客户先选、用人气鼓舞信心2、较充分推出商铺，尽可能释放大客户资金能量普通客户购买力相对弱充分利用人气激发投资热情利用付款方式等释放购买力2.24销售期认筹后的销售策略---客户分类解筹大型商业地产营销实践时间解筹时间当天1、周末2、不建议跨年3、客户年关忙碌公布图纸时间提前四天1、几百批客户需要消化时间2、可以带动现场人气公布价格区间提前四天1、适当解除解筹当日压力正式价格当天2、解筹当日，销售人员手持价格图，只有总价和面积，力图冲高价公布选铺规则时间提前一周1、几百批客户需要消化时间2.25销售期认筹后的销售策略---解筹时间策略大型商业地产营销实践图纸关系客户选铺图纸尽量留下部分好位置的铺位限制购买数量大铺位选铺图纸大面积，高总价的符合总投资额度难消化的提供2亿左右的产品，充分释放购买能量普通客户选铺图纸剔除关系客户后的铺位2.26销售期认筹后的销售策略---放铺策略大型商业地产营销实践价格价格表适当调整价差最后时间再调整关系客户和挑选客户测试价格付款方式、优惠政策多种付款方式2.27销售期认筹后的销售策略---价格策略大型商业地产营销实践例：莱蒙都会解筹活动发售告知大型商业地产营销实践例：莱蒙都会解筹活动大型商业地产营销实践例：莱蒙都会解筹活动大型商业地产营销实践例：莱蒙都会解筹活动大型商业地产营销实践例：莱蒙都会解筹活动解筹日前进行工作演练和动员大型商业地产营销实践例：莱蒙都会解筹活动大型商业地产营销实践成果保护期2.28新天地·不夜城攻防兼备，威逼利诱稳固军心，保护成果大型商业地产营销实践虽然铺位定金都收到了，但签完房地产买卖合同才是销售工作的结束，一般客户对签合同期限不敏感，大多客户存在拖时间想法。有退换之心，尽量考虑在签约期后解决延迟来的，进行短信和书面催促安排先签的可以参与一些优惠活动如果还有没按时来的，销售人员介入催促客户签约，一是对客户熟悉，二是一线人员催促无伤关系。2.29

成果保护期：合同签订策略威逼利诱大型商业地产营销实践一、发布当日抢铺现场画面，进一步巩固已购买客户信心;二、利用外来投资力量，稳定已购买客户信心2.30

成果保护期：媒体推广策略大型商业地产营销实践例：莱蒙都会大型商业地产营销实践例：莱蒙都会商业部分营销成果利用所有的途径强化灌输项目价值，报纸一松一紧有节奏的推出，增加诚意客户、增强投资信心，报纸、新闻、活动；使莱蒙都会不断成为社会热点。根据市场情况调整销售策略、价格策略。单就价格策略，我们经历了由2.3亿元目标----最终的5亿元的总体销售目标。从结果来看，我们用80%的物业价格实现了100%的销售金额目标，全面实现目标。时间把握上到位,解筹时间和价格和图纸的公布时间和方式也基本正确并达到目的解筹前，关系客户处理得当。并且关系客户和重点客户价格测试的实施，增强了我们对项目销售价格的信心，为达到最终销售目标奠定了实践基础。解筹后针对剩余铺位的现场激励措施，有效的扭转了公开选铺后，销售人员的松懈状态，并实现2千多万元的销售成绩。大型商业地产营销实践例：莱蒙都会商业部分营销总结常州莱蒙都会的营销推广针对面临的问题，建立了自身的营销逻辑，充分展现项目的商业价值，并获得了投资者的认可。在营销过程中，并不是那么一帆风顺，但是根据经验我们把握住了细节，在客户分析上、销售时机上、推售铺位上、价格等关键问题没有犯营销错误。演绎手法上坚持有创新，并取得了好的效果。营销爆破点：成功演绎主力店，次主力店价值效应，跨跃实现高价值！大型商业地产营销实践2006年莱蒙都会住宅营销实践回顾2.31莱蒙都会住宅部分营销实践回顾大型商业地产营销实践2.32莱蒙双子星座国际公寓概况经济指术指标：规划用地面积:17567.22㎡总建筑面积为:127611㎡公寓建筑面积:37937㎡总建筑高度:99.9米总户数：768户总停车位:512辆大型商业地产营销实践2.33前言莱蒙双子星座国际公寓营销纲要营销总纲（定位提炼营销主线）营销推广活动媒体推广客户及产品分析销售策略（开盘、定价）大型商业地产营销实践定位提炼双子星座国际公寓会赚钱的房子主推投资概念，契合市场与客群置业需求项目推广前期需充分认知市场特性，加强当地市场及客户分析，把握好目标客户群及置业目的，制定整体营销计划及费用预算，作好营销成本控制。营销主线脉络清析，推广吃透和契合市场2.34住宅营销推广回顾大型商业地产营销实践2.35住宅营销推广回顾营销推广活动2006.5.18参加常州住交会2008.6.16公寓认筹活动2006.8.21公寓产品推介会2006.9.2公寓投资论坛2006.9.23双子星座公寓一期开盘2006.10.20“莱蒙之夜”客户营销活动2006.11.14名人书画展2006.11.26双子星座公寓二期开盘2006.12.17“莱蒙杯”少儿绘画评比大赛大型商业地产营销实践2006.5.18-5.22参加常州住宅产品交易会(吸纳会员近500人)大型商业地产营销实践2006.6.16公寓认筹活动（当日认筹360余名）大型商业地产营销实践2006.8.21公寓产品推介会（约120名客户到场参与）大型商业地产营销实践2006.9.2公寓投资论坛（近100名诚意客户到场参加）大型商业地产营销实践2006.9.23双子星座公寓一期开盘（约600名诚意客户到场，当日成交336套）大型商业地产营销实践2006.10.20“莱蒙之夜”客户营销活动（通过老带新成交约80套）大型商业地产营销实践2006.11.14名人书画展（通过活动成交8套）大型商业地产营销实践2006.11.26双子星座公寓二期开盘（开盘当日成交246套）大型商业地产营销实践2006.12.17“莱蒙杯”少儿绘画评比大赛（通过活动成交6套）大型商业地产营销实践2.1住宅营销推广回顾营销媒体推广从客户到访、电话进线量及实际成交情况来看，广告投放的整体效果良好。同时在保证广告效果的前提下，对广告媒体形式进行合理的整和，有效的节省广告支出。报纸广告累计发布40版次，主要投放媒体以常州日报及武进日报为主，辅以现代快报及扬子晚报；针对武进乡镇、企业、重点住宅小区投递直邮广告7次；配合开盘、认筹等重要销售节点投放了电视广告、电台广告、车体广告、网络广告等，并适时对户外广告信息进行更新。大型商业地产营销实践媒体推广——报纸大型商业地产营销实践媒体推广——现场包装大型商业地产营销实践媒体推广——户外广告大型商业地产营销实践媒体推广——网络常州搜房网集团网站双子星座网站大型商业地产营销实践媒体推广——车体大型商业地产营销实践媒体推广——DM直邮大型商业地产营销实践大型商业地产营销实践2.36住宅营销推广回顾客户统计分析待售房源统计认筹客户统计认筹客户分析客户购买预测大型商业地产营销实践公寓A幢待售房源统计（298套）2.37待售房源统计分析大型商业地产营销实践2.38认筹客户统计分析

统计以共分为以下六项统计：⑴、来访区域⑵、知晓途径⑶、面积需求⑷、楼层需求⑸、套数需求⑹、购房目的为推广提供方向依据/为销售策略提供指导大型商业地产营销实践例：客户获悉渠道统计分析从数据统计来看，户外广告24%、报纸广告21%、朋友介绍19%、路过16%、直邮15%。目前在上述媒体的共同作用下，客户上门量增加，每天的认筹量稳定上升。大型商业地产营销实践2.39认筹客户统计分析大型商业地产营销实践1、目前客户区域仍然是以钟楼、天宁、武进三个区客户为主，根据一期销售情况来看，武进客户购买力强，继续加强武进地区的客源量，对二期销售有很大的促进作用。2、近阶段通过报纸广告、短信、直邮和各项现场活动的共同作用下，客户上门量增加，每天的认筹积累量稳定上升。3、近期客户对本项目关注程度较高，因此我们建议对客户报价时采取范围区间报价，如（7800—9500元/㎡），从而降低客户认为本项目价格高的心理。最大限度的争取客源。4、近期“老带新”的客户奖励活动，效果明显，通过人际关系口碑宣传正逐步发挥作用。同时在后期活动中我们建议”对老业主寄生日鲜花“的活动，巩固提高老业主对本项目的关注程度。2.40认筹客户统计分析小结大型商业地产营销实践公寓面积公寓套数认筹客户对户型的需求量比例30㎡总共307套72按451组认筹客户计算1221：1.640㎡361391：3.850㎡76851:1.160㎡40281:0.784㎡44361：0.99