房地产销售培训3

27十二月2023房地产销售培训3一、了解下列概念：房地产房产地产建筑物构筑物房地产业产权使用权部分产权土地一级市场（二级市场、三级市场）房地产一级市场（二级市场、三级市场）房地产开发一级城市（二级城市、三级城市）敌逆产文革产军产拨用产宗教产土地使用年限（居住用地、文教卫生用地、商业旅游用地和综合用地）住房货币化分配“121”号文件“8.31”大限

2005年2月2杨德慧二、相关概念的说明房地产：房产与地产的总称，包括三种物质上的形态，即单纯的房屋、单纯的土地与土地和房屋的综合体。房地产是由土地、地上附着物与其他不可分离的物质和相关的权利构成的财产的总称。上海财经大学的邓永成定义为“土地、对土地及土地上的改进。”七个种类：农田、森林、住宅、商业经营、工业生产、旅游、开发基地房地产业：从事房地产开发、经营、管理、服务的所有企业、组织和个人。包括土地开发、房屋建设、房屋维修与管理、土地使用（所有劝）的有偿转让与出让、房屋所有权（使用权）的买卖、租赁、抵押、和房地产中介咨询与销售、以及相应的管理和服务。土地开发与再开发房屋开发与建设地产经营房地产经营房地产中介物业管理服务房地产金融2005年2月3杨德慧房地产产品的特点：位置的固定性——不可移动性短期难以变现长期性与永久性天然差别性有限供应性——保值增值性易受影响性——经济、政治、文化双重身份——生产资料与消费资料难以复制——艺术性与感受价值性可调适性——使用功能与价值可变大宗交易——一次性交易与复杂交易

产品的特点决定了营销的方式和策略。所以，房地产不能像普通商品那样进行营销研究、策略制定和售后服务。2005年2月4杨德慧房地产市场的特点：1、不完全竞争的市场交易主体数量有限、信息不对称、交易过程复杂、产品可替代性差、产品不可移动、购买频率低、进入障碍与退出障碍高、政府干预多、价格变动难以把握。2、区域性市场产地销地合一、没有外来产品3、专业化市场交易过程和环节多，交易过程复杂、专业知识要求高4、政策市场对国家经济政治影响重大，政府干预频繁5、供求相对稳定的市场需求弹性大，供应有限而相对稳定

2005年2月5杨德慧房地产营销的特点：“营销的目的就是要使推销成为多余。”——PeterDrucker1、改良产品的营销；2、无实物流通、无进出口的营销；3、大规模投资品的营销；4、有代理无经销的营销；5、单个项目的营销；6、系统的全过程的营销。2005年2月6杨德慧我国房地产市场营销的发展

1、房地产业的发展背景第一阶段（1978-1989年）住宅开始成为商品，逐步向社会化、产业化方向发展。86年，房改试点，81年尝试土地有偿转让，88年“宪法修正案”规定“土地使用权可以依照法律的规定进行转让。”第二阶段（1990-）住房制度改革进程加快，住宅产业迅速发展。90年全国开始全面推行住房公积金制度，92年国家开放房地产价格，发放开发贷款；98年国家停止福利分房，2001年7月实行土地出让公开拍卖制度。2、房地产营销的历史进程第一阶段（1978-91）孕育酝酿阶段——卖方市场集团购买第二阶段（1992-95）起步阶段——无序发展与治理整顿，广州“卖楼花”的理念，顺德碧桂园进行营销策划，东晖花园客户开价，天极盛宅花园开展公积金贷款与按揭贷款，怡景大厦推出“双按揭”营销，等。第三阶段（1996-98）迅速成长阶段——开发企业成立营销部、专业营销公司和物业公司诞生、“概念地产”出现，地产营销的新手法不断出现。第四阶段（1999-）走向成熟阶段——“奥林皮克花园”成功，“新住宅运动”、“泛地产理论”、“客户关系理论”涌现，市场热点向二级城市转移。2005年2月7杨德慧商品房预售必须提供的“五证两书”：《国有土地使用证》《建设用地规划许可证》《建设工程施工许可证》《商品房预售许可证》《商品房销售许可证》《商品房使用说明书》《商品房质量保证书》2005年2月8杨德慧三、房地产开发经营的主要阶段与基本程序1、房地产开发经营的主要阶段

1）建设工程项目设立（企业组建）；2）项目规划与审批；3）土地获得；4）征地与拆迁；5）工程建设与管理；6）房地产销售管理；7）物业管理与服务。2005年2月9杨德慧2、房地产开发经营的基本程序1）提出立项意见书，向规划部门进行咨询；2）向计划委员会提交立项报告书，申请立项；3）计委与规划部门研究审批，同意立项，发给立项批复意见书，并要求建设单位进行项目可行性研究；4）向计委与建委提交项目可行性研究报告；5）计委、建委会同有关部门研究审查可行性报告，下达批复文件和规划设计任务书；6）申请单位办理征地及前期规划准备工作，到规划部门领取《规划设计任务通知单》和办理征地意见书；7）到土地所在地土地管理部门及原土地使用部门征求意见；8）到县以上政府办理用地手续；9）收到政府土地使用权的批文后，同时进行三个方面的工作：

2005年2月10杨德慧第一部分：《规划用地许可证》与《建设工程施工许可证》（1）到规划部门办理《规划用地许可证》；（2）申请确定规划设计条件；（3）持规划设计条件，到公用局、供电局、环保局、电信局征询意见；（4）规划局审查后，下达《规划条件通知单》；（5）根据《规划条件通知单》，委托有资格的规划设计单位，提出规划设计方案；（6）到规划局领取《设计方案送审书》；（7）规划局对规划方案进行审查，提出审查意见；（8）规划方案出图，送规划局审图；（9）方案图批准后，到城市建设档案馆交保证金，到规划局领取《建设工程施工许可证》。2005年2月11杨德慧第二部分：测绘（1）持《规划用地许可证》，画定桩位，并给出打桩条件；（2）委托测绘院钉桩，并进行测绘；（3）将打桩收集到的数据，送设计单位。第三部分：

《拆迁许可证》

（1）办理征地手续；（《规划许可证》《征地意见书》、《用地申请报告》、《项目可行性报告》、《规划设计方案》、《设计任务通知单》、《企业章程》、《营业执照副本》、《地形图》等）（2）到项目所在地办理户口冻结手续；（3）当地地政管理部门审查拆迁安置方案，发给《拆迁许可证》；（4）实施拆迁，平整土地。（包括到园林局申请伐树许可证，了解线路情况，协商供电移线方案，燃气、道路、上下水管线改路，到供电局申请正式供电和施工临时用电。）此外，还要到税务局领取税单，到计委领取投资许可登记卡，到建委领取开工审批表，到市政各专业公司办理配套工程报装，领取开工证、到园林局办理绿化手续，到规划局办理道路施工许可证和污水管线施工许可证等等。2005年2月12杨德慧四、关于土地获得方式1、行政划拨：政府土地管理部门代表国家对符合政策与法律规定的单位（包括国家机关、军事单位、城市基础设施和公益事业、国家重点项目等）划拨土地；2、协议出让：开发企业与政府土地管理部门就某一地块的出让进行磋商和谈判，形成的土地获得方式。3、招标出让：政府土地管理部门就某一特定地块的商业出让在规定了基本用途和使用要求后，向具有资格的开发企业招标。通过这种方式获得土地，称为招标出让的土地获得方式。4、挂牌拍卖：按照国家建设部和国土资源部的规定，为了规范土地市场，防止无序开发和土地出让过程中的腐败行为，2001年7月，规定所有的国有土地的出让（商业开发用途）必须经过公开挂牌竞价拍卖的形式。2005年2月13杨德慧五、关于土地征用1、按照《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》（1990年）的规定：国有土地使用权出让年限——居住用地70年，文化、卫生、教育、体育用地年限为50年，工业用地50年，商业、旅游、娱乐用地40年，综合或其他用地50年。2、那么，土地使用到了规定年限之后，该怎么办？3、土地管理部门：省级以上的土地管理部门凡征用基本农田、基本农田以外耕地超过35公顷、其他土地超过70公顷的，必须由国务院批准4、征地补偿：耕地征用的补偿包括土地补偿费、安置补助费以及地上附着物和青苗的补偿费。土地补偿为被征用前3年平均产值的6至10倍；农业人口的安置费为该耕地被征用前3年平均产值的4至6倍，最高不得超过15倍。各地可以按照规定自定标准，但两项相加的总和最高不得超过30倍。2005年2月14杨德慧另外——5、土地出让费的使用和处理，30%上缴中央，70%留地方政府。6、按照《土地法》的规定，我国土地实行全民所有和集体所有制。城市郊区和农村属农民集体所有，城市土地为国家所有。7、建设项目需要占用基本农田和耕地的，还必须按照土地利用计划规定，负责开垦面积和质量相当的耕地，或者上缴复垦费。8、兴办乡镇企业和村民建设住宅，乡（镇）村公共设施和公益事业建设经批准使用农民集体所有土