商务谈判复习思考题

《商务谈判》复习思考题名词解释名词解释答案谈判指有关各方为了自身的利益和目的，在一项涉及各方面利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件以求达成一致的过程。国际商务谈判指本国政府或组织与外国政府或组织及国际社会组织之间进行的经济谈判。商品贸易谈判指供求双方就商品买卖成交的条例进行的谈判，如机械设备、农产品、日用生活品的买卖等。非商品贸易谈判指除商品贸易之外的其他一切经济性质的交易谈判，比如工程项目谈判、技术贸易谈判、信贷业务谈判、旅游服务谈判、会务服务谈判等。闪电式谈判这是在经过充分准备、各方面的情况都了如指掌的情况下，与谈判对手见面后，开门见山、单刀直入、速战速决的谈判。谈判的实际目标根据实际需要，综合考虑各方主客观因素，经过论证、预测、核算，最终纳入谈判的目标。这是要通过调动积极性，运用手段、技巧才能达到的目标。保留式开局指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。进攻式开局指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，以获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。谈判群体效能指谈判群体工作效率和工作成绩，它取决于群体每个成员的效能和群体内部人员的关系状况，但并不是成员效能的简单相加。心理暗示战术谈判者通过口头语言、书面语言及非语言沟通表达观点、立场、情绪、态度等信息，使对方意识到，进而理解乃至承认并接受己方的观点。原则式谈判策略从理性角度来对待谈判利益，强调实现双方的互惠合作，以人情味来处理与对方谈判人员的关系的策略。旁敲侧击策略指在谈判过程中，运用一语双关、侧面点拨、类比警告、幽默提醒、话里有话、行为暗示等语言和行为技巧，使对方自觉意识到己方实际要传达的真实意图，以间接的方法互通信息，进行心理与感情的交流，使分歧得到解决，达成协议。激将法策略就是在谈判过程中，根据对方谈判人员的性格特点，设法激发其激动的情感神经，使其头脑一热就做出草率决定，最好是做出他本不想做的决定，使己方在谈判中取得先机。商务谈判欺骗是指谈判一方对谈判的内容、目的、条件等做出不符合事实的表示，而对方正是基于这种不符合事实的表示，决定与之进行商务谈判，这是一种通过欺骗达到吸引对方谈判，实现己方目的的行为。礼仪距离也称尊重距离，是指一米半到三米之间的距离，在这个距离内交往表示对交往对象的尊重，比较适合长辈和晚辈、上级和下级之间的交往。对等接待是常见的接待规格。主方应确定与客方谈判代表团的身份和职务对等、人数相等的接待人员参加接待。商务谈判的心理挫折谈判者在追求实现目标的过程中，遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧、失意的心理状态和相应的情绪变化。判断题判断题答案谈判是指有关各方在一项涉及政治立场的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件以求达成一致的过程。（经济利益）F商品经济是商务谈判产生的母体和生存发展的根本条件。（）T参加商务谈判的当事人必须是一个人并且必须依法具有法人资格。（可以是多人）F思想道德素质是商务谈判人员应具备的最重要的基本素质，是选择商务谈判人员的首要问题。（）T在商务谈判中，个人立场必须服从集体利益。（）T企业实力是形成谈判实力的基础，其直接构成谈判实力。（）F对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。（）T尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。（不公平）F模拟谈判主要目的是发现对方的漏洞和问题。（己方）F谈判的细则议程是谈判双方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，经过双方协商同意后方能生效。（）F谈判地点对商务谈判影响甚小，可以随意选择。（）F报价的基础有两个，即企业的产品成本和市场行情。谈判者报价的根本基础就是市场行情。（）T还价策略的精髓在于“后发制人”。（）T如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。（）T无效合同是指已经订立，但因违反法律、行政法规规定的成立与生效条件而不发生法律效力，不具有法律约束力的合同。（）T商务谈判活动中的风险包括政治风险、市场风险、价格风险、技术风险、合作风险、素质风险等风险。（）T在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价。（）F“路上辛苦吗？”属于外交性语言。（）F同进攻型对手谈判的禁忌是：第一，不要否认其立场的合理性，而要对其立场大加赞扬；第二，不能丝毫不让步，使其很难有成就感，而要。为大利而让小利仪表礼仪是一门艺术，首先它讲究仪表的协调，即一个人的仪表要与他的相吻合，表现出一种和谐美感。年龄、体形、职业也称有距离的距离，是指三米以上的距离。在这个距离内交往，人们会感到非常陌生和安全，当事人可以对处于这个范围的任何人视而不见，不与其交往。公共距离当商务谈判人员初次与别人相识或者不很熟悉时，特别是面对异性，应使自己的目光完全在之内，否则会很失礼。许可的范围分析论述题论述题答案根据你的亲身经历或是你所了解的有关情况，谈谈在参加旅行团时谈判所涉及的主要内容，并说明需要特别注意的一些事项。一定要要举出自己的实际经历，或是了解到的实际情况，要有细节说明，不要过于笼统。旅游谈判的主要内容主要包括：旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、文化娱乐、旅游时间、旅游费用、费用边界、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。但对于不同的实际例子，重点会有所不同。需要特别注意的事项可根据具体情况对两三个方面进行说明即可，如食宿标准不明确、强行购物安排等等，不需要面面俱到。中国农业大学工学院高教授获得了某技术专利，为了尽快完成成果转化，为后续研究提供资金，十分急于转让该项技术专利。终于有一家机械厂对此技术表示了兴趣，高教授带队去洽谈合作事宜。由于在路上遇到交通堵塞耽误了时间，当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了半个小时。没想到机械厂的代表对此极为不满，花了很长时间来指责高教授不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作。对此高教授感到理亏，只好不停地向对方代表道歉。谈判开始以后，对方似乎还对此事耿耿于怀，一时间弄得高教授等人手足无措，说话处处被动，无心与对方代表讨价还价。对机械厂提出的许多要求和价格也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，高教授平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了对方的当，但已经晚了。请回答：机械厂在谈判开始时运用了哪种开局策略？试图营造何种开局气氛？机械厂谈判代表运用了挑剔式开局策略；在谈判开始时，机械厂代表连续指责高教授等人迟到，这是一种情感攻击，目的是让高教授他们感到内疚，处于被动，机械厂就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没能物尽其用。如果两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕，岂不是对双方都更为有利吗？请回答：1.为什么两个孩子没有能得到对双方都更为有利的分配方法？2.在商务谈判中如何能找到创造性的解决方案？第1题这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。第2题商务谈判的过程实际上也是一样的。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。他把自己由年薪的36万美元减为10万美元，公司高级职员的工资则降低10%。随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小时20美元减为每小时17美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命令：“我再给诸位8小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，悉听君便。”说完，头也不回地走了。工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现象。请回答：1.艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？2.选择该种谈判策略的前提条件是什么？第1题艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略（也叫最后期限策略或时间压力策略）。这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。第2题选择该种策略最好的前提条件是确信对方除了自己以外，很难再选择出合适的合作伙伴，己方处于优势。美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想。时间一晃到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人员过节虽是法定的，中方生产线停顿却是有代价的，两者无法融合。美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其他设备即可按其节奏运转。等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。”请回答：1.如何看待