保险公司培训资料接触发现需求1

接触发现需求训练目的让学员认识到接触与发现需求在专业化推销步骤及实践展业中的重要性让学员了解和掌握接触与发现需求的关键点让学员真正发现需求，并为客户设计出完善的保证方案2预备：心态预备服装笼统3心态预备：自信心耐心爱心诚心热心4服装笼统：在着装方面应该留意，根据不同的场所选择或搭配不同的服装〔如高级写字楼、工厂车间或仓库〕。总之，整洁、得体、合宜是最重要的。5进门：敲门应答停顿6敲门：频率次数力量7应答：语音语速措词表情8停顿：停顿时间停顿频率9模拟场景：现场模拟如下场景：业务人员在某小区进展陌生访问，敲一陌生客户〔训练师扮演〕的家门。学员可运用应对的技巧，但着重检查敲门、应对、停顿三要素，以进门为经过规范。10接触：打招呼走近交换名片求座11打招呼：“他好！小姐。我是XXXX公司的王太平，今天来只是想……〞“他好!李先生。我是XXXX公司的XXX，是林先生引见我来访问他。〞…...12走近:在礼仪间隔之内,即离人或桌台1-1.5米间隔站住。表情不卑不亢,用友好礼貌的眼神凝视对方。13交换名片：自动—向前半步，身体略探热情—顺畅掏知名片，名字冲对方礼貌—双手递接名片，郑重有力“...可以讨教您一张名片吗？〞14求座:“许先生，我可以坐这里吗？〞“张小姐，他不介意我坐这里吧？〞——直接求座“林先生，您放心，我只占用您非常钟的时间…〞——顺势坐下15模拟场景：现场模拟如下场景：业务人员在某写字楼进展转引见访问，曾经敲门进入客户〔训练师扮演〕的办公室。学员要运用应付、赞誉的话术，但着重检查打招呼、走近、交换名片、求座四要素，以开局面谈为经过规范。16寒暄：开门应付寻求赞誉建立同理心共同话题17开门应付：“王老板，不知道他平日做何消遣？〞“李小姐，他有没有想过一个小孩从幼儿园到大学毕业，需求花多少教育费用？〞“陈先生，能否讨教一下，在目前的经济情况下，选择什么样的投资比较适宜？〞…...18寻求赞誉:“久闻大名，不断听林先生说起您，说您事业、家庭都很胜利，他可要多多指教啊…〞“看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常情愿跟他这样的人交往…〞“真不简单，不断想向您讨教一些秘诀，让我象他一样胜利就好了…〞19建立同理心:消除客户的戒心与不安,使之撤除先前心里筑起的防御之墙,或产生无妨谈一下的念头,再适时引入到共同话题之中。20共同话题：医疗/养老/子女教育...家用/退休收入/购买房屋/疾病医疗…共同话题个别问题—“林先生，假设您因公出差，一定会留下足够的家用钱吧？〞—“那么，您假设从此不回家，您应该留下多少钱给家人呢？〞21发现需求：宏观/微观医疗/保证/养老社会/单位/家庭与个人22发现需求的意义：需求商品品牌购买称心/不满客户的需求因受内、外不同动力的激发，所以必需真实的把握激发客户需求的要素，并且在最适宜的时机进展压服，以满足其需求。23话术举例：“林先生，他如今很安康，我也很安康。我们都在用安康挣钱。但是随着光阴的流逝，岁月不饶人，我们总有一天会失去安康，也就是说我们总有一天要用钱来换回安康。…〞〔从安康入手〕“林先生，假设有一天我们两人上街，同时被车撞断双腿，他知道我们之间会有什么区别吗？〔从不测损伤入手〕24话术举例：“林先生，我们可以想象一下：假设一个人得了艰苦疾病像癌症，他还能不能从事原来的任务？他的收入会不会降低？他的家人是不是同时接受金钱上和精神上的压力？〞〔从艰苦疾病入手〕“林先生，我不知道您是不是曾经为儿子预备好了上大学的费用？〞〔从子女教育入手〕25话术举例：“林先生，谁都希望高兴平安地生活。我们肩上的责任很重，由于我们一人倒下，全家都得倒下。但是，会不会有那么一天我们不能回家？我们没有了收入？万一有这一天，我们的家人该怎样生活？〞〔从家庭责任入手〕“林先生，老并不可怕，怕的是年轻的时候没有做好规划，担忧因病呵斥子女和家人永远的负担。您说对吗？〞〔从养老入手〕26回绝处置：没需求不急不置信27没需求：其实人人都需求保险，只是需求什么样的保险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福，〞危险无处不在，防备风险也是每个人都需求的，他所说的不需求倒把我糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能短少。好了，祝贺他不需求保险，由于需求保险的人如今曾经买不到保险了，比如说年老的人，那些疾病在床的病人。28不急：没钱买衣服，凑合一下就可以穿；没有奢华的花园别墅，普通公寓也可以住；没有新的进口车，开开二手车或摩托车可以到达目的地；然而保险不赶快买，出了事，没有替代品，当事人懊悔莫及，妻儿必需花相当长的时间去重建，才干恢复到当事人说不急时的生活程度。29不置信：您遭到过保险公司的骗吗？有很多人只买一份“人情保险〞而不花时间去详细了解本人的权益，一旦发生问题，在理赔上有问题，在理赔上有问题时就会轻率说保险是骗人的，所以我希望您今天能利用一点时间好美观我提供应您的资料。保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的维护吗？您买的保险能够没有附加医疗险，才得不到理赔给付，以致于最终给了您一个错觉。30课程回想：全程演练熟练掌握灵敏运用31周六的晚上，他到他的伯父家串门，想向他们引荐一下保险，恰巧伯父、伯母都在家看电视。伯父年龄：48单位情况：国企行政科科长伯母年年龄：46单位情况：国企职员家庭综合经济情况：5000元/月家庭情况：儿子正在上大学客户习惯回绝问题：1、保险没有用2、等国外保险公司来了再说吧3、如今还不急，到时候再说情景〔一〕——缘故32一天下午他来到同楼的一个邻居家想和他聊聊保险，但他们从未见过面。年龄：无单位情况：无单位情况：无家庭经济情况：无家庭情况：无客户习惯回绝问题：1、我很安康，不想买保险2、我如今钱太紧，等缓一缓再说吧3、孩子的保险还不错，不过等他大一点再说吧情景〔二〕——陌生33一天晚上他来到隔壁的一个邻居家想和他聊聊保险，邻居为一对新婚夫妇，他们关系处得不错。先生年龄：30单位情况：科研单位职员女士年龄：27单位情况：教师家庭综合经济情况：5000元/月客户习惯回绝问题：1、我们如今都年轻，多锻炼身体什么都有了。2、难道我买保险就真的不出事了吗3、我想等国外保险公司进来后再说情景〔三〕——缘故34经过朋友李明引见，他已胜利的约访到了一事业单位公务员王待保，并约好今天下午3：10到他办公室见面，如今他已如约来到办公室门口。年龄：36单位情况：事业单位职称：公务员经济情况：2500元/月家庭情况：一妻一子客户习惯回绝问题：1、如今不焦急，等以后再说吧2、我如今身体特棒，还不想买保险3、再说了，国外保险公司就要来了，我就等着买国外的保险了情景〔四〕——转引见35有一天晚上7：00他到朋友家做客，恰好他朋友一位关系非常要好的同事——倪好也在。此时他的朋友正在厨房为他们预备晚饭，大约要30分钟左右的时间，他借此时机和倪好聊了起来。年龄：无单位情况：无经济情况：无家庭情况：无客户习惯回绝问题：1、保险买了又有什么用，难道买了保险就不出险了吗2、我如今还不焦急，等以后再说吧3、我想等国外保险公司来了再说情景〔五〕——陌生36经过朋友王红引见，他已胜利的约访到了一中国进出口贸易公司职员——汪浅水，并约好今天上午10：10到她办公室见面，如今他已如约来到办公室门口。年龄：26单位情况：事业单位职称：职员经济情况：3000元/月家庭情况：一夫一子，老公合伙开了家装饰公司，儿子一岁半客户习惯回绝问题：1、保险我曾经买过了，再说保险买那么多有必要吗〔此保险指的是大病统筹〕2、老公开公司，钱够用了，再买保险觉得没什么必要了3、我想等国外保险公司来了再说啦情景〔六〕——转引见37训练普通规范熟习接触发现需求的普通步骤与动作动作要规范态度自然自信话术含金量要够提问及倾听要适宜合理处置各种情境能有所创新尤佳38接触训练检查表训练工程训练要点备注内容1、预备心态预备

服装笼统2、进门敲门

应对停顿3、接触打招呼

走近交换名片求座4、寒喧开门寒喧

寻求赞誉建立同理心共同话题5、发现需求或面谈〔多问问题、倾听〕宏观医疗社会

微观保证单位

养老家庭和个人6、回绝处置不需求、不急、不置信

分数检查内容39不能用三种以上话术强化购买点者,不能经过训练能用三种以上话术和一切对话包装技巧----提问.倾听.转移等,分析客户的财务.安康.平安需求的,经过训练.能针对不同性格的客户运用不同话术者,评价70---80分.针对客户的个人情况,强化他的某一方面的需求,打动客户,评价90分以上.接触发现需求评价规范40训练师评价表受训人员：训练师评价：1．2．3．••新人训练次数：精彩话术：训练师签字：•••年月日41