保险客户开拓市场训练

保险客户开辟市场训练中国平安保险公司沈阳分公司〔寿险〕培训部〔2002年3月1日〕我们的思索？业务员遇到的问题有哪些？遇到的最大难题?接触高端客户少被回绝，接近准客户难业绩低，保单件数少增员难，留存率低敢问路在何方？缘由：推销式的行销方式销售方式单一效力方式单一业务员技艺单一客户较难得到全面、快捷、超值的效力这是过去•••••••如今：14省市调查显示81%的人希望获得寿险、财险、投资等多种综合理财的效力，而不是单一的金融产品。国际上是顾问式的行销效力——经过量身度做的效力，满足客户的财务需求。表达并进一步发扬平安的差别化优势集团架构稳定的庞大客户群集团产品丰富优秀、庞大的销售队伍产寿客户综合开辟的研讨和试点打下良好根底集团组建后包括了光大银行、光大证券、光大国际信托等，2000年与加拿大永明人寿合资成立人寿保险公司虽然集团内部有部分协作，但未进展综合开辟*在大工程上有协作，但整体的客户资源丰富共享尚未全面开展有产寿联动意向，但未明确是综合开辟协作主要在银行证券界不断谋求协作目前无艰苦举措真实可行前景良好平安具有综合开辟得天独厚的优势，而综合开辟又将进一步表达并强化平安人无我有的差别化战略*摘自<中国光大集团网>个人寿险规范保费：从2000年的4.43亿添加到7.2亿综合开辟业绩：从2000的添加到2001的

看——北京的交叉销售试点效果：200万1亿综合开辟的意义：个险营销员经过公司的培训，了解个险以外的团险、财险等业务，向不同系列的客户群招徕包括团险、财险在内的一切产品业务。这样既有利于发扬平安集团差别化和本钱优势，又有利于营销人员在提高业绩和收入的同时，提高综合业务素质，稳定客户，稳定业务队伍，各系列相互促进，实现多赢。综合开辟的意义——对业务员开发高端客户拓展展业空间延伸职业生涯实现价值增长提高队伍的竞争才干提高队伍的综合素质综合开辟的意义——对公司加强客户的称心度和忠实度共享客户资源使价值最大化提高公司品牌加强竞争才干综合开辟的意义——对客户可以协助客户进展多种产品选择有利于客户得到全方位的效力怎样成为一个综合理财顾问呢？金牌业务员

综合理财顾问高收入者的特征和需求：有房——怎样保？有车——在哪里保？有钱——如何增值？公司利润盈余怎样经过合理合法式发给企业的员工？公司和雇员公司财富和雇员的医疗，养老和不测怎样保？客户称心度专业程度增值效力售后效力综合开辟----是一条最有价值的途径综合开辟:就是以一定组织方式将某系列产品向其它系列客户群推销的方式综合开辟=培训+活动量培训=综合技艺=保费活动量=多次访问=保费所以，综合开辟=保费个单与团单/个人和企业/寿险和财险职团开辟各个击破

企业个人个人个人个人个人个人个人个人个人个人个人西瓜和芝麻捡起西瓜，也不要丢了芝麻捡了芝麻说不定能见到西瓜西瓜案例〔一〕2001年年初，京北延庆个险业务员刘廷华在展业时遇到了一位同时有个险和团险需求的客户。为方便操作，该单位希望只与保险公司的一位业务员接洽。当时有好几位竞争对手，但他们都没有进展综合开辟，未获得客户认可。在这种情况下，刘廷华在团险专员李涛的协助下，经过团个险险种组合设计了一套综合保证方案，顺利承保，收取个险保费108万元，综合开辟团险保费28