MBA课程-李渡酒业问题答案-钱枫也被问过

MBA课程--李渡酒业问题答案1、结合课程中讨论的案例——李渡酒业：体验价值能催醒千年古窖吗？思考并回答以下问题：1.李渡酒业从持续亏损到14年后的倍速增长，主要依赖核心职业经理团队，但他们没有股份，在企业快速发展过程，如何激励职业经理人团队？2.2014年李渡酒业增长速度很快，中小规模的酒业如何在质量与速度、短期的高盈利与长期的可持续发展之间取得平衡点？3.李渡酒业以价值体验、有文化底蕴的老李渡味、高端团购等取得高速发展。白酒发展的另一种快速发展模式——启动流通渠道，如江小白、江西四特酒等。李渡酒业要不要启动另一种商业模式？这二种商业模式如何匹配？结合课程中讨论的案例——李渡酒业：体验价值能催醒千年古窖吗？思考并回答以下问题：1.李渡酒业从持续亏损到14年后的倍速增长，主要依赖核心职业经理团队，但他们没有股份，在企业快速发展过程，如何激励职业经理人团队？建议应从以下几个方面做好团队激励：1、合理制定团队目标。首先客观充分地分析公司前1-3年销量业绩变化的原因，合理制定三级任务指标：基础目标、激励目标和冲刺目标，其中基础目标比较容易实现，激励目标跳一跳可能完成，而冲刺目标极具挑战性。取消目标自上而下下达的方式，采取自下而上的认领的方式，全体销售团队立军令状。2、创新业绩考核方式。业绩考核方式关系到业务人员最根本的利益，良好的业绩考核方式能够激发团队的潜力，而不适合的业绩考核办法则会导致团队人浮于事以及不作为等现象，不利于打造一流的业务团队。绩效考核要偏向于敢于挑战更高目标者，鞭笞不思进取者。在具体的应用中，我们可以尝试如沉没考核、定级考核以及梯级考核等方式。3、差异化激励。人员激励方面，不同级别任务指标执行不同的奖励标准，原则上实行越高指标奖励标准越高。4、做好激励配套支持。销售业绩的成功首先是业务团队的成功，而团队的成功需要企业提供配套的支持，岗位职责的重新定位、考核方式的革新、任务的下达方式改革等都是其中必不可少的手段之一，其目的归根结底是为了提升业务组织的业务水平，最大限度地激发潜力。2.2014年李渡酒业增长速度很快，中小规模的酒业如何在质量与速度、短期的高盈利与长期的可持续发展之间取得平衡点？中小酒业由于受到自身资金实力、经营规模、人才结构、治理水平、研发能力等条件的制约，在激烈的市场竞争中往往处于劣势，前面有大型企业的围堵，后面有创业企业的追赶，还要同时应对同类企业的竞争，稍不留神就会搞得手忙脚乱、自顾不暇。中小酒业如果想要在在质量与速度、短期的高盈利与长期的可持续发展之间取得平衡点，想在激烈的市场竞争中脱颖而出，最佳的解决方案就是构建核心竞争力，并持续保持竞争优势。中小酒业的优势是负担少、灵活度高、决策速度快、行动敏捷，但是没有大企业的资源、人才、组织能力。作为企业的经营者或者管理者，必须高度关注企业自身具有的优势，既然无法吸引高端人才，那就在团队综合能力上下功夫；既然无法在正面战场上取胜，那就在行业细分市场上下功夫；既然在资金与规模上不如别人，那就在执行速度上下功夫。执行速度也是企业的核心竞争力，许多时候这种核心竞争力会显得更加有效。速度致胜、速度为王，对于致力于构建执行速度核心竞争力的中小酒业，最基本的工作就是提高整合资源、建设团队、快速反应的能力，一切核心竞争力都来自于企业的员工，不仅仅是决策层，更重要的是执行层，善于挖掘员工潜力、善于关注员工发展的中小酒业将是执行速度核心竞争力的最终受益者。3.李渡酒业以价值体验、有文化底蕴的老李渡味、高端团购等取得高速发展。白酒发展的另一种快速发展模式——启动流通渠道，如江小白、江西四特酒等。李渡酒业要不要启动另一种商业模式？这二种商业模式如何匹配？渠道的简单让江小白的流通效率更高，传统渠道从总代理，省级、市级、县级，层层代理，到终端，网络复杂，层层加价，层层收费。江小白只有一级渠道，稍偏远的地方有2级，顶多有个分销商，电商相当于直销，不仅可以让消费者更近的获得产品，也没什么费用，效率还高。因为渠道的简单高效，江小白的渠道费用可以省15%左右。同样是差异化的发展战略，江小白和李渡酒业面对的消费群体不同，选择的销售渠道也不同。产品的营销策略不同，也导致了他们选择的销售渠道不同。李渡酒业作为一家小型酒企，通过沉浸式体验让省内外的消费者熟悉，甚至引发了行业内外的关注。李渡的销售额虽然不大，但是成长价值高。其价值在于用一款比肩茅台的光瓶酒激活曾经用户的记忆符号，连接更多的曾经失联的情感用户。李渡通过价值体验、有文化底蕴的老李渡味、高端团购等取得了高速发展，但是随着其规模不断扩大，其需要不断扩展新客户以满足销售需求，而其传统的宣传模式，成本较高，辐射面较小。白酒行业经过深度调整后，无数白酒品牌在终端渠道的深度开发和精细化运营上已经做足了功夫，想要有所突破并非易事。李渡酒业可以考虑启动流通渠道，但要针对自己的消费者手体进行产品设计和线上营销，不能完全照搬江小白模式