梦想 格局决定未来

梦想格局决定未来自我简介1980年1月4日出生于山东费县1996－2000年就读于山东省费县一中2000年来到济南就读于济南大学自强不息，相信自己!一直在创业路上!现任：山东益众传媒有限公司董事长济南顺凡科技有限公司董事长首机网CEO优胜电商联盟运营中心运营总监几个小问题：

大家在学校打过短工的，请举手大家想将来自己买房买车的，请举手大家想赚钱，赚大钱的，请举手大家想自己创业的，请举手实在话：

很难一个故事穷人最缺的是什么？在济南的这几年-2000年11月份没钱了卖米线一个烧饼0.3元的故事30元/月在济南的这几年-2001年5月1日山师东路卖水果7月农药厂打工600元/月车与房招生9月开始打工300元/月在济南的这几年-2002年3月3360元/月4月开始开手机店5600元/月在济南的这几年-2003年3月非典第二家手机店非典来临6月京九铁路去深圳一个人的力量襄樊－武汉9月16日顺凡通讯5000元的创业资金第一笔钱是怎么赚来的？在济南的这几年-2004年10万元原始资本积累完成买房？买车？注册公司原因？提出创业几点忠告：1.先积累经验2.不要贷款开公司3.不要靠家里出钱日积月累4.选择比努力重要在济南的这几年-2005年100万原始资本积累完成从经营到管理有所为有所不为在济南的这几年-2006年3月1日益铭通讯3月18日月益众传媒开始投资创立中国通讯渠道网WWW.MOBI168.COMB2CWWW.MOBI001.COM5月西藏之旅B2BB2CC2C区别与联系在济南的这几年-2007年学习参加了领导力教练培训金朝阳财富理财俱乐部九型人格导师买车结婚生子建设团队在济南的这几年-2008年买办公楼齐鲁国际大厦整合团队教练实习搬迁山东通讯城在济南的这几年-2009年团队建设基本成形2月DM杂志号审批成功3月NLP执行师 3月首机网上线与交行舜网达成战略合作4月网络销售部成立9月优胜电商联盟山东运营中心成立12月全国电商年会中国互联网大会在济南的这几年-2010年团队建设1月8号来到大学城为啥创业很难？缘由？赚钱？赚经验？赚人脉？管道的故事挑水建管道我们的工作扫街教练七步地图精准目标理清现状关键价值链行动目标行动计划行动行动后跟进一分钟自我介绍目的：关于自信的练习，把每个人都点燃关键点：认识你，记住你，永远怀念你

客户永远不会说出的六个问题1.你是谁？2.你要讲的内容是什么？3.你讲的对我有什么好处？4.我怎么证明你说的是事实？5.我为什么要听你讲？6.我为什么要立刻采取行动？我们是谁？优胜电子商务联盟发起者北京兴长信达科技发展有限公司，是国内唯一一家自成立以来始终保持盈利的电子商务公司，致力于提供适合零售店发展的新型商业模式，帮助零售商控制成本，优化供应链，实现更高盈利。我们是做什么的？优胜联盟主要为企业级客户提供大型网上商城的运营服务，一对一电商策划方案，内外部流程整合及产品供货平台。通过9年的电商实战与市场开拓，公司现有产品资源发展为通讯数码产品，箱包类办公用品，生活小家电等，可为零售商提供更广阔的销售空间，同时也为消费者带来更多的购物选择。我们做过什么？公司旗下拥有中国目前最大的网上手商城18900手机网；专业品牌箱包网上商城烧包网；稳居中文论坛第一位，最聚人气的手机社区手机之家

。兴长信达是诺基亚中国官方网上专卖店：唯一授权负责运营及推广商；LG电子（中国）有限公司大中华区互联网销售服务商；索尼爱立信移动通信产品（中国）有限公司独家授权建设及运营索爱中国区官方销售网站：；多普达官方网上商城：http://唯一授权负责运营及推广商；摩托罗拉中国官方网上专卖店唯一授权负责运营及推广商。加入我们对您有什么好处？拥有独立的网上销售平台，通过实体店的落地优势，为客户提供更好的购物体验，更低廉的价格，更丰富的产品线，更便捷的售后服务，使客户的不同需求都可在相同店内得到满足。进行地域性品牌推广，线上线下合力打造自有品牌。举办促销活动，面对更多的客户，提供更多的服务。加入我们可以缩短您从商城架站、推广、运营的运作时间，打造属于您自己独立品牌的电子商务网站，建立符合自身业务的标准化流程，有效运用强势互联网推广资源，坐拥来自全国不仅限于3C数码产品厂商、代理商全线产品资源，从此，采购变的轻而易举。钱，原来可以这么赚。您为什么要加入优胜联盟？电子商务是一种趋势，零售行业尤其是3C数码，竞争越来越激烈，利润越来越薄，零售商往往面临着多方面的竞争压力，为了生存，为了发展，需要优胜电子商务联盟中的成功商业经验和优质渠道资源，即利用传统零售店和互联网销售相结合的运营模式来拓展业务范围，提升销售量，控制成本，增加利润，创造品牌价值，走可持续化发展的路线。加入优胜联盟，为了赚钱，您需要做什么？有零售店铺，建立属于自己域名的独立网上商城，制定初期目标、提出实际需求、及时沟通问题、参与推广方案制定、配合跟进属于您自己网站进度，优化和扩充产品资源，然后就是配货，开始赚钱。两分钟赞美赞美是一种完全没有风险，没有一点成本的销售具体，到位，闪光点把心交给对方，用心去感应每一位两大关键点：真诚才能打动人；用心才能不断挖掘优点赞美的好处：快速建立信赖感赢得说话的权利如何赞美：真诚优点气质穿着：衣、裤、裙、带、鞋首饰：头、手、项链、小饰物、包身体特征：发型、脸形、脖子、手、脚赞美要求：真诚：眼神、倾听、握手优点不重复表达清楚声音要足够大赞美的技巧：赞美要让更多的人知道无微不至，发现细小处有声语言：说话无声语言：文字，报告有声非语言：掌声、笑声无声非语言：肢体动作，倾听，尊重赞美赞美别人就是赞美自己指责：同样的道理！五分钟销售1.商业好处2.专业好处3.一分钟分享体验4.一分钟案例分享：现学现卖；拿着第一名来做例子；怎么才知道谁家是第一？五分钟5.一分钟算账：让他不拒绝我们的理由程序美工前台编辑加入！一个全职编辑推：人，自己销：观念，感觉好处买：感觉卖：好处优胜计划项目实施我们做这个项目有什么样的优势产品资源技术支持（优秀开发团队负责网站建设维护）B2C运营经验（18900八年运营经验支持）网站推广（手机之家的软广硬广）项目实施步骤一筛选客户原则:不求多,求精,谈一个成一个，把握时机实体店(有地区优势,有固定客户群,有扩大经营规模意愿,有网店经营经验)--2个公司组成兴长信达旗下网站18900手机网—专业通讯产品网上商城（18900.com)

18900手机网成立8年来，一直致力于个人通讯产品的互联网销售，销售范围覆盖全国1875个城市。至2007年底已有21万用户亲身体验了18900提供的网销服务。2007年度，18900销售手机近4万台，整体营收近1亿。手机之家—中国最大的手机用户社区()

手机之家论坛已经稳居中文论坛第一位。日访问量达710万，拥有会员500万，最高同时在线人数12528，每日新增帖子数50000

，每天新增会员数10945。我们的优势脚踏2只“船”

八年来，我们一直深入“手机行业”和“互联网行业”。与手机行业的厂家、经销商、炒货商紧密合作，并在全国三十多个大中城市开设办事处。非常熟悉手机行业的产品、渠道和市场情况。关注互联网的发展，接收最新的技术和应用服务的变革，重视新技术、新思路在实际网站运营中的运用，重视消费人群的行为特征。让科技真正成为新的生产力。我们的优势整套解决方案网站建设网站运营策划推广客户跟踪与ECSHOP和DISCUZZ达成战略合作，业内领先的技术实力。多年网购用户行为分析数据，“以用户为本”的网站布局。充分了解网购用户心理和习惯，“细节之处提升购物体验”。Analytics软件应用，详细了解网站情况，管理者运筹帷幄的基础。细致的流程管理，确保订单及时、保质执行。完善的产品资料库，独有的针对每款机型的精华提炼。电子化进销存管理，最小的库存满足最多的订单。多通道交互系统，与客户无障碍沟通。各种在线推广方式的尝试经验和第三方数据统计，花最少的钱达到最大的效果。各种促销手段的熟练使用，针对不同的客户群或机型找到最好的促销手段。多年与各种优质推广渠道的合作，快速提升网站影响力。常年积累的在不同时期用户的购买特性，准确把握季节变化对销售的影响。自有短信平台，以及根据客户需求和习惯制定的短信跟踪服务。详细的用户分类，以及与之对应的特殊人群促销。主动的售后服务，提高用户粘性和购买体验。积分和连带促销，促进用户再次购买，加速口碑传播。我们的部分案例摩托罗拉网上专卖店：

2003年5月，兴长信达和摩托罗拉（中国）合作，成为“摩托罗拉（中国）官方网上专卖店”的唯一指定技术提供商和服务提供商。负责其网站制作和维护，订单处理，售后服务，活动策划和促销设计，数据统计和分析。

2007年10月，摩托罗拉（中国）耗巨资，由兴长信达为其量身定制和重建“摩托罗拉（中国）官方网上专卖店”。并继续指定兴长信达为其唯一指定技术提供商和服务提供商。并同时为其客户提供全线产品的“全国货到付款服务”。诺基亚网上专卖店：

2004年10月，兴长信达和诺基亚（中国）合作，成为“诺基亚（中国）官方网上专卖店”的唯一指定技术提供商和服务提供商。负责其网站制作和维护，订单处理，售后服务，活动策划和促销设计，数据统计和分析。

2007年3月，在面向全国的再次竞标中，兴长信达仍然胜出，再次成为其唯一指定技术提供商和服务提供商，并同时将其“销售呼叫中心”转由兴长信达提供服务。

销售定义的探讨请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品还可以有什么样的理解和解释？名词解释潜在客户还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人准客户已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人客户已经决定与你的公司开始交易的机构或个人生意伙伴通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户作为一名合格的销售人员公司对你的要求拜访潜在的客户向准客户展示产品促成客户为生意伙伴销售工作的流程访前准备行业公司产品竞争对手寻找潜在客户有愿望有能力购买需要收集潜在客户信息接近研究准客户的兴趣研究准客户的利益识别问题通过提问的技巧确定准客户的需求异议的处理异议的定义与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议销售人员的职责是解决异议或者防范异议理想的销售人员应具备的专业知识讨论请大家写出来需要哪些专业知识？消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通技巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学，销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识，公共关系，时间管理，品牌知识，商业法律等小买卖与大生意的区别进货卖货只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见我需求有很强的感情色彩，冲动决策风险比较小随着生意的扩大互联网需求的开发要花费比较长的时间不是一个人可以决定的感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策有非常大的风险怎样开发需求从很小的缺点开始自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和不满最后变为愿望、需要或行动的企图对于小买卖来说是瞬间的，但对于大生意来说是长久的优胜的特征、优点以及利益特征优胜的产品或服务的事实，数据和信息优点优胜的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户利益优胜的产品或服务如何满足用户表达的需求特征的例子这个笔记本非常轻DDN线路的通话质量非常高施乐复印机速度非常快平安保险理赔及时问：优胜这个产品的特征是什么？优点的例子我认为您的公司需要ADSL网络接入互联网DDN的记费方式是按照秒为单位的对于托管的主机，您可以24小时管理问：优胜这个产品的优点是什么？利益的例子施乐复印机使用简便DDN记费方式可以保证你使用多少分钟就支付相应的费用主机托管机房24小时开放可以满足你随时管理主机的需求问：优胜这个产品的利益是什么？客户心理学知识客户需求分析初级需求中级需求高级需求客户欲望分析个人欲望组织欲望作为人类的需求生理需求食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性安全需求人身安全、熟悉的环境、足够的资源社会需求渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳受人尊敬的需求得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位自我实现的需求发挥自己的潜能，体现自己的人身价值陌生拜访自我介绍的开始快速到达目的地通过“守门员”所有的自我介绍自己的位置所代表公司的位置所携带产品的介绍准备展示引起注意的策略介绍的策略推荐人的策略提供利益的策略好奇的策略赞扬的策略产品策略达成共识的策略陌生沟通的三个阶段导入调动兴趣：什么可以调动兴趣过渡传递信息：什么信息，价格，优惠，还是？结论结果判断：成交可能性大小导入调动兴趣目的：建立初步的了解手段：发问还是自我介绍因素：信心表征：语速，语音，手势，目光内涵：满腹经纶过渡传递信息获得信息输出信息力度：方向、内容、节奏引导：试图向销售引导的技巧结论结果判断是否是一个有效客户是否是一个真实客户是否是一个出钱的客户沟通的法宝倾听为什么要倾听？因为人有两个耳朵，只有一个嘴巴听什么？趋同行为对沟通的意义趋同行为尽可能地展示自己与对方相像的那些方面销售人员应该首先与客户趋同沟通的利器聆听区分发问回应什么时候问？问什么？怎么问？问谁？沟通的一些小常识参考资料销售人员必须知道的四类问题背景问题难点问题暗示问题需求－效益问题背景问题定义：找出买方现在状况的事实例子：你们企业有多少人？影响：对成功的销售有消极的影响，而大部分人问的这个方面的问题比自己意识到的要多建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题难点问题定义：问问买方现在面临的问题、困难和不满例子：是否操作比较困难？联网很复杂吗？影响：比背景问题更加有效。高级销售人员一般会问许多难点问题建议：以为用户解决的困难为出发点来考虑你的产品和服务，不要以产品拥有的细节和特点来考虑。目的：开发客户的需求暗示问题定义：问问买方的难点、困难或不满的结果和影响例子：那个难题对你的产量有什么影响？会导致成本增加吗？影响：是销售中最有效的问题，出色的销售人员问许多暗示问题。建议：是最难问的问题，在会谈前要重点策划。目的：客户自己认清需求。需求－效益问题定义：询问提供的对策的价值或意义例子：一种更安静的打印机对你有什么帮助？影响：对客户有帮助的、建设性的、有意义的，被出色的销售人员广泛使用建议：使用这些问题让买方告诉你，你提供的对策的利益所在目的：导向共识与接受陌生拜访的设计准客户资料的收集与分析拜访过程购买欲望的观察技巧顾问式销售要点准客户资料收集与分析客户资料收集行业分类：《对话》节目不会有可口可乐的广告区域分类：延安不会有麦肯锡的客户客户资料分析客户特征：规模，业务客户前景分析购买产品的可能性购买欲望的观察技巧之一对产品的关心程度房地产：对绿地面积的关心，对周围学校的关心，对污染的关心，对物业管理的关心对购买的关心程度对合同要点的关心，对合同实施的关心，对售后服务的细节的关心对满足需求的关心程度这个软件好装吗？好用吗？圣象地板安装技巧容易掌握吗？欲望的观察技巧之二对产品的信任程度Audi车的防护板为什么这么坚固？对销售公司的印象我知道Audi，欧洲豪华车会谈的四个阶段开场白：初步接触，包括进入并开始通话调查研究：发现、澄清并开发客户的需求证实能力：阐明你的对策如何满足客户的需求获得承诺：保证同意，使销售可以向最好成交的方向有进一步的行动开场白的要点迅速切入生意不要过早地讲对策注重提问在卖方建立起价值之前不要讨论产品或服务的细节不要使得买方问问题并控制这次讨论开场白时客户的状态步骤 客户心理状态第一步：引起注意 有这回事，以前没有听说过第二步：发生兴趣 真能这么快，真有效果，真有客户第三步：产生联想 我有了这个渠道，产品一定供不应求第四步：激起欲望 有了这个新车，可以带她去兜风第五步：比较 噢，亚洲资源那里比较贵，投资太大第六步：下决心 解决了寻找客户的问题，节省了费用第七步：签单 广告投资的回报有了保证会谈后的四种可能的结果一个订单或成功——有一个要买的承诺没有成交或失败——拒绝购买进展——买方同意一个使生意向前发展的行动暂时中断——买方没同意一个使生意向前发展的行动获得进展什么是进展？高级销售人员通过不断计划和实施会谈，有步骤地推进销售进程，直至达到最终目标。例子暂时中断不是进展创造一个进展约好下次见面的时间推荐新的人员与你会谈约好参加产品展示会提出具体的协商条件系统思考法研究客户客户的业务发展研究客户目前状态的评估客户投资回报分析从问题开始研究客户客户开发步骤描述你理想的目标客户制订客户开发计划收集、提炼准客户名单，确定客户名单制订沟通计划客户开发计划确定客户基数确定客户地理范围确定具体销售目标客户的优先次序有预算且意识到需求的有预算但没有意识到需求的没有预算但意识到需求的没有预算也没有意识到需求的客户的拒绝分析与处理技巧谈判技巧天下没有不能谈的事情谈判的实质就是利益的交换锁定对方的真实意图可能的真实意图仅仅是了解产品，没有准备购买处在价格比较阶段，准备讨价还价犹豫不决，没有明确的指向看中品牌，赢得成绩，获得业绩没有“不”的拒绝拒绝的技巧没有“不”字的拒绝：产品不能升级如何解释？合情合理的拒绝：价格不能再降，如何解释？无可奈何的拒绝：没有货了，如何解释？提供选择的拒绝：没有最新的配置，如何解释？传统销售对异议的看法客户提出异议给你一个机会判断客户是否真正有需求客户提出异议给你一个机会了解客户对合同有关条款的基本态度客户的异议给你更多的信息真实的异议客户表达目前对产品没有需要或者对产品能力有怀疑需要立刻处理的异议当客户的异议属于他关心的重要事项时你必须处理了才能获得进展处理了异议之后，客户许诺立刻签单时虚假异议借口敷衍的方式提出的随机的异议，没有诚意提出许多异议，但都不是这个客户真正在乎的异议，即使满足了他的这些异议也没有签单隐藏的异议表面的许多异议，但都不是真实的异议醉翁之意不在酒对异议的基本态度异议是宣泄客户内心态度的最好指标异议可以缩短到签单的路程有异议表明客户仍然有求于你异议可能表示客户需要更多的信息细听客户的异议，辨别真假，隐藏的异议绝对不能用大话来对付异议异议是由于客户产生的拒绝改变情绪处于低潮没有意愿客户需求太大预算不足借口或推托有隐藏异议异议是由销售人员产生的举止态度无法赢得好感，取得信任做了夸大的陈述使用过多的专门术语客户需求开发失败沟通不当展示失败姿态过高，让客户理屈词穷客户拒绝的后续工作要求保持跟进获得进展的可能保持通告信息的分享保持参与邀请客户的持续参与业务促成技巧签单的时机与准则考虑成本与售后服务签单的时机客户心理变化过程注意、兴趣、联想、欲望、比较、异议当准客户有支付能力的时候与你的看法一致的时候关注的问题得到圆满的解决的时候信任你的时候签单的准则尝试签单如何传递信息中途签单利益总结点结束后的一个技巧动作最终签单重大异议处理之后或者客户认同之后的一个最终动作签单技巧的六种方法利益汇总法T字法前提条件法价值成本法询问法Yessir法签单技巧的演练利益汇总法总结所有的产品给客户的利益，从而获得最终进展——签单要点：条理要清楚，尤其对这个准客户有针对性的问题的利益要准确T字法在纸上画一个大的“T”字型在左边写下，准客户同意了的利益，右边写下准客户犹豫的原因对比两边引导进展：我们是否可以开始收集企业资料前提条件法提出一个特别的优惠条件，获得进展如果您的公司都使用微软办公套件，微软免费提供三个月您的公司所有人员的计算机知识培训要点：配合公司的销售战略询问法强调需求－利益问题获得进展要点：需求利益问题的涉及一定要非常强的针对性即然《对话》节目的观众完全符合您的目标市场的定位，从而保证您的广告投资回报，我是不是现在先预定下个月的时间段？YesSir法永远说：是的之后，要给简短的补充要点：向签单引导签单的准备面对的准客户：都是理性的客户一定要有准备写下你准备使用的至少两种签单方法15分钟公开演练有效的销售方案销售方案的构成一个好的开场白产品特征、优点、利益的分析产品价值与价格分析四种问题的设计能力证实的内容品牌内容产品价值与价格分析请写出这个产品对于客户的价值请至少写五个方面请写出这个产品的价格体系要求符合公司的要求产品特征、优点、利益的分析请大家将特征、优点、利益分析写下来品牌内容在销售方案中的品牌内容公司形象产品形象产品在客户心中的位置客户跟踪技巧售后服务的方式获得进展的技巧有效倾听的重要性与演练售后服务请谈论从签单后开始客户会担心的事情？你可以做什么工作消除这些担心？你可以做什么工作强化产品给客户的价值？你希望这个客户成为你的什么？获得进展的技巧回顾什么是进展？请举例说明进展你可以获得的最小的进展是什么？你可以获得的最大的进展是什么？结论当人们试图劝说时与他们试图理解时相比，他们说的要多的多。他们在劝说时所讲述的东西，比他们事先准备的要多的多当他们试图理解时，他们问的比讲述的多所以要劝说别人，最好的方法不是劝说你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自己顾问销售的本质：理解有关销售人员的一些信息销售行业中大学生的比例在逐渐增加1980：20%1994：63%2000：78%美国前总统里根曾做过两年的销售工作70%以上的CEO都做过销售工作个人收入与知识的关系