商业模式解构

掌握交易思维，破解商业难题广受关注的商业模式公司金融人力资源

战略组织营销 会计3P、4P…产品市场 商业模式竞争 金融市场融资1.境内外投资人对商业模式的认识巴菲特的投资三好标准•好团队：买股票要有长期持有的心态去寻找好的生意和合伙人，在投资时要把创始人和CEO当成合伙人，看自己是不是愿意和他们长期做事。•好模式：公司是否选择了正确的商业模式，要花大量时间研究商业模式的细节。•好价钱：有安全边际巴菲特2023年致股东的信：查理和我不是选股高手，我们是选择商业模式的人，这一点很关键。•HighlandCapitalPartners创始人BobHiggins：回顾我们20年的发展，投资失败都因为技术问题，投资成功则因为新商业模式•段永平：以前我对商业模式没那么重视，巴菲特特别提醒我应该首先看商业模式。我选股最简单的过滤器就是好的商业模式(理解企业怎么赚钱)和好的企业文化(大概率会有比较好的回报)，过不去就不再看了；如果再有好的价格就完美了。沈南鹏：投资的三个判断标准•市场空间是否足够大•创始人团队是否优秀•商业模式是否有吸引力–投资者要对商业模式有深层次判断，辨识各种商业模式的差异和潜力，是风险投资的精髓所在。–好的投资家，要在企业商业模式还没有被完全发现，潜力还没有被完全开发前进行投资，然后帮助企业做好商业模式的开发，商业价值彻底发掘出来。领军人物团队市场壁垒市场价值观能力心态商业模式•需求规模•竞争结构高瓴创始人张磊•大的市场和硬的需求•商业模式的可扩充性•清晰的盈利模式•核心竞争力•现金流的把控•商机时间的把握•好的领袖阎炎：创业企业成功要素熊晓鸽：判断投资项目好坏的五个思考商业模式核心竞争力成长业绩•靠什么赚钱？•赚谁的钱？•与客户的粘性抵御竞争者的能力和措施成长空间天花板•收入增长率•毛利率•现金收入率•自由现金流/企业价值•专一性•创新能力•管理者优势护城河2.创业企业家如何看待商业模式《中国企业家》2010-2011年调查结果•2010年：48.9%的企业家认为技术研发最重要，产品排第2(42.2%)，优秀的管理团队第3，商业模式第5(33.3%)。•2011年6月：59%的新兴企业家把商业模式的重要性排第1，管理团队排名第2(36.1%)，技术研发第3(34.4%)、战略前瞻第4(31.1%)。•成立以来快速发展的主要原因，52.5%的被调查企业选择了商业模式清晰，其次是战略前瞻性(50.82%)，第3是团队执行力强(37.7%)。•拼多多创始人黄峥论创业：创业要和投资者一样特别关注生意模式，对行业及生意模式的选择往往决定了很大一部分结果，要花大量时间研究生意模式的细节，选择正确的生意模式。3.境外大企业CEO对商业模式的认识•1998-2007年晋级《财富》世界500强的27家企业中，11家企业CEO认为成功关键是商业模式重构•《经济学人》2005年对4000多位CEO调查：半数以上CEO认为，企业要获得成功，商业模式创新更重要，商业模式创新是构建竞争优势的重要途径。•Giesen等(2007)对765名董事总经理调查显示，成功的公司对商业模式的重视程度是不太成功的公司的两倍。•IBM企业CEO调查(2008年)：几乎所有CEO都认为公司商业模式需要调整；2/3以上CEO认为有必要大刀阔斧变革。•GE对25个国家3000家企业CEO调查(2013)：52%的CEO认为商业模式是企业成功第1因素，比2012年高出6个百分点；62%的中国CEO认为商业模式是推动企业发展最有力的因素•多项案例研究发现，成功的企业对有效商业模式的探索和学习明显高于失败的企业。•ConferenceBoard(2018年)：因为颠覆性技术出现，有必要创造新商业模式，成为全球大型企业CEO共识，特别是中国、美国和欧洲大企业CEO。•普华永道(2018年)对十多个行业的120余位中国独角兽企业高管调研：新技术不断出现(57%)和颠覆性的商业模式(45%)是未来1-3年影响公司最重要的外部因素。•美国管理协会研究结果：美国企业创新成功中的60%是商业模式创新！全球企业的新商业模式开发投入在创新投资中占比不到10%！•IDC：数字化是利用数字化技术和能力驱动企业商业模式创新和商业生态系统重构的途径和方法台积电董事长张忠谋商业模式策略技术•用金字塔来形容，技术是基础，策略比较高一些，商业模式更高。•商业模式是台积电最重要的创新商业模式变革与企业投资价值增长标准普尔500公司的股票市值年均增长12.3%；市场份额领先的大公司，股票市值年均增长只有7.7％；而商业模式重构后的公司，股票市值年均增长23.3%。4.中国著名企业家谈论商业模式张瑞敏：我们一直坚持不懈探索，可以归结为“三个一”：•一个商业模式：人单合一•一个机制：让每个员工充分发挥活力，把“大公司做小，小公司做大”。•一张表：共赢增值表任正非•2012年，华为运转依靠两个轮子：商业模式，技术创新。•2016年，华为面临的三大挑战(1)超越20年前《华为基本法》第1条的束缚：成为世界一流设备供应商，永不进入信息服务业，今天到了必须自我否定的时候了。(2)挑战固有观念，超越华为技术神话。(3)完成商业模式变革•2018-4-26：商业模式是华为弱项，华为要成为领袖企业，就一定要考虑商业模式的构建问题。•商业模式是行业健康发展的基础，华为在新的领域要敢于大胆设计、尝试新的商业模式。任正非与华为定价体系部分员工座谈会讲话

2018-4-26•ICT变化快速、方案复杂、客户需求多样，成本加成定价方式会破坏行业生态。我们要改变产品和解决方案定价思路，要从成本定价、竞争定价走向价值定价。•更进一步，要思考未来华为商业模式创新问题，定价的顶点是价值定价，价值定价的最高归宿是商业模式设计。•商业模式是华为长期弱项。我们在ICT行业长期是追赶者，天然假设商业模式已确定、不可更改。我们现在能提价值定价，要感谢前人构建了良好的商业模式，比如无线产业，爱立信、诺基亚、西门子等构建的模式让华为长期受益。•华为要成为领导者，面向长期发展，就一定要考虑商业模式的构建问题，要把商业模式创新看成和产品创新一样重要。

任正非2019年11月5日《华尔街日报》采访•美国公司走的是商业模式创新与技术创新兼容的高水平道路，在产品还没有完全成长起来的时候，就已经构建了一个世界级、全球化的商业计划。•我们公司因为眼界低，从山沟沟里出来的，没有见过世面，都是从技术创新开始做。研发人员自认为是天之骄子，等产品出来才想到做商业模式。经常是产品做出来1、2年了，还不知道怎么卖，发展速度比美国公司慢一些。•马云：我不懂互联网，我思考的只是商业模式。•王健林：我们一定要整一种模式，让别人来求我们——万达城市综合体•雷军：今天最大的困难是大数据时代的投入非常大，全行业的关键点是如何探索数据的价值，怎么挖掘大数据时代的商业模式。•刘强东：一个公司出现困难，我希望大家第一时间反思自己的商业模式和团队有没有问题。

•美的集团董事长方洪波（2016年12月）：中国制造业正面临前所未有的挑战和转型，过去30多年赖以成功的商业模式和路径正在失效•华为轮值CEO徐直军2020年新年致辞：保增长，提能力，优组织，控风险。打造全球领先产品，向下扎到根，构建持续供应，向上捅破天——有理论突破、技术发明、开创性的产品和商业模式。5.十八大以来中央文件、报告提及商业模式创新•创新商业模式2013年12月中央经济工作会议 •技术创新、产品创新、组织创新、商业模式创新、市场创新。2015.5中央深化改革领导小组第十二次会议 •统筹推进科技、管理、品牌、组织、商业模式创新。2016.9杭州G20峰会

习主席致词•中央全面深化改革委员会第二十四次会议(2022年2月28日)：要强化企业创新主体地位，促进各类创新要素想企业集聚，推动企业主动开展技术创新、管理创新、商业模式创新。•中央全面深化改革委员会第二次会议(2023年7月11日)强调建设更高水平开放型经济新体制，推动能耗双控逐步转向碳排放双控，推动加强电力技术创新、市场机制创新、商业模式创新。要推动有效市场同有为政府更好结合，不断完善政策体系，做好电力基本公共服务供给。•中国是人口大国和信息应用大国，拥有海量数据资源，发展大数据产业空间无限。中国正在研究制定“互联网+”行动计划，推动各行各业依托大数据创新商业模式，实现融合发展，推动提升政府科学决策和管理水平，用新的思路和工具解决交通、医疗、教育等公共问题，助力大众创业，万众创新，推动中国经济保持中高速增长、迈向中高端水平。国家税务总局(2015年)：关于坚持依法治税更好服务经济发展的意见•积极支持新业态和新商业模式健康发展，主动适应经济发展新常态，不断完善对新兴业态、新型商业模式的税收政策支持体系和管理服务措施，大力培育新经济增长点，促进大众创业、万众创新。•深入分析电子商务、互联网＋等新兴业态、新型商业模式的特点，积极探索支持其发展的税收政策措施，特别是对处在起步阶段、规模不大但发展前途广阔、有利于大众创业、万众创新的新经济形态，要严格落实好减半征收企业所得税、暂免征收增值税和营业税等税收扶持政策，坚决杜绝违规收税现象。•各级税务部门今年内不得专门统一组织针对某一新兴业态、新型商业模式的全面纳税评估和税务检查。•深入研究改进管理和服务的措施。加强调查研究，认真倾听各方面的意见和建议，积极探索实施促进新兴业态、新型商业模式健康规范发展的管理和服务措施。发改委2020年4月20日新闻发布会•深入研究促进数字经济新业态新模式发展问题，提出了15个新业态新模式重点方向；将联合有关部门制定出台支持新业态新模式健康发展的政策意见，鼓励试点探索，推动开展新业态新模式政策试点：职业在线教育实训、在线诊疗...。•加强协同联动，将联合有关部门、试点地方、平台企业、中小微企业、金融机构、行业协会、研究机构等8类主体共同启动数字化转型伙伴行动，构建新型数字化转型协同创新体系。中央国资委有关负责人2012年8月4日内部会议再次对目前央企面临的严峻形势进行预警：以扩大规模为目的的投资必须停止。企业应该及时调整经营策略，强化投资并购管理，所有投资转向技术升级、产品升级、商业模式升级。”(二)主要经营模式，如盈利模式、采购模式、生产或服务模式、营销及管理模式等，分析采用目前经营模式的原因、影响经营模式的关键因素、经营模式和影响因素在报告期内变化情况及未来变化趋势。发行人的业务及其模式具有创新性的，还应披露其独特性、创新内容及持续创新机制；(三)设立以来主营业务、主要产品或服务、主要经营模式的演变情况盈利模式主要业务采购模式采购方式主营业务收入构成 采购产品是什么主要客户 应对采购风险的措施研发模式研发逻辑 供应商关系承担研发职能的主体生产模式生产计划确定销售模式供应商关系情况 订单审核订单获取 生产作业流程销售方式 品控方式6.创业板、科创板关于商业模式披露的要求(No.49)当今世界最成功的人，他们最特别之处不是掌握了多少知识点，而在于他们思考问题的方式，在于他们能把很多东西结合在一起的方式，在于他们能构建与众不同的模式！———哈佛大学校长萨莫斯经济学家美国前财政部长当今企业之间的竞争，不是产品竞争，而是商业模式竞争！

——德鲁克形形色色的商业模式•重资产模式vs轻资产模式•直营模式vs特许加盟模式•销售模式：代销模式vs直销模式(传销模式)•制造业：OEM、ODM模式•医药产业：CRO、CMO、CSO模式•合同能源管理模式（EMC）•基础设施项目模式：BOT、PPP、EPC、EPCO•创业领域模式：众筹、众包、共享《历史上的交易智慧》《交易：清华教授朱武祥商业模式通识课》什么是商业模式？如何描述（构成模块）？1.商业模式常见定义与构成模块(要素)•做生意方式（商业方法）•赚钱的方式(方法)•企业资源配置方式•商业操作系统•企业经营活动系统及其治理结构(Amit，2010)•企业持续盈利并保持竞争优势的途径（Afuaheta,2000）•需求、资源、收入、成本等之间的因果联系所构成的价值逻辑（Laasch，2019）•描述一个组织创造、传递以及获得价值的基本原理（Osterwalder，2004）•企业与其合作伙伴采取的相互依赖的行动以及连接这些行动的机制所构成的系统(Amit，2020)•企业为顾客创造价值以及获取收益的逻辑和方式（施炜）•把用户价值转换为企业价值的方式(红杉资本合伙人周逵)•在创造用户价值的过程中获得商业价值的方法(周鸿祎)认可哪个定义？•视角独特性•学术抽象性•现实具象性•活动完整性•适用普遍性2.商业模式构成要素(模块)作者 构成要素Hamel(2000) 核心战略，战略资源，价值网络，客户界面。Afuah&Tucci(2001)客户价值、范围、定价、收入来源、关联活动、实现能力、持久性。Osterwalder(2004)(画布九模块模型)客户价值主张，目标客户，客户关系，渠道，关键资源能力，合作伙伴，关键业务，成本结构、收入模式。克里斯滕森客户价值主张赢利模式关键流程关键资源周鸿祎 产品模式用户模式推广模式收入模式Osterwalder(2004)商业模式画布九模块

组织设计与人才配置评估考核市场洞察业务设计创新焦点战略意图客户选择 •选择标准，谁是客户？快速增长的市场

战略控制 •客户需求转移趋势，价值链中的地位•不确定性，潜在风险：市场、对手、技术，

风险管理 全面视角：外部/内部

价值主张价值获取活动范围•客户需求，独特性，有影响力。•如何赚钱？有其他盈利模式吗？•经营活动中的角色和范围•哪些外包/外购？与合作伙伴协助华为BLM业务设计模块内容构成魏炜朱武祥（2007）商业模式六要素及问题•定位。常规的定位，属于战略或营销范畴。此处把定位定义为满足客户需求的方式，客户只是诸多交易主体中的一个，可以归类到交易方式，不是独立模块。•业务系统：比较宏大•关键资源能力：是商业模式设计的微观基础之一，不是商业模式本身的构成要素；商业模式设计不一定基于关键资源能力，普通资源能力也可以。•现金流结构，是商业模式设计和运行的结果，不是构成模块。例如，采用重资产模式，建设期投资现金流出量大，轻资产模式则投入少，两者的现金流结构不同。•企业价值，属于公司金融范畴，是战略定位、商业模式及经营管理多方面综合的结果，不是商业模式构成模块。巴菲特午餐筹款•2000年开始每年6月底，巴菲特向全球拍卖共进午餐的权利，所得捐给旧金山非营利组织格莱德基金会。•2003年开始在eBay拍卖，中标者最多可带7位亲友参加。•午餐地点：巴菲特居住的奥马哈市或纽约Smith&Wollensky牛排馆年份 中标人 成交价(万美元) 中标人所在机构2000 匿名 2.52001 匿名 1.82002 匿名 2.52003 DavidEinhorn 25.1 对冲基金绿光资本创始人2004 JasonChoo 20.21 新加坡彩色宝石加工企业GemsTVHoldingsLtd.CEO2005 匿名 35.112006 段永平 62.01 步步高创始人2007 M.Pabrai,GuySpier,H.Kapoor 65.01 帕伯莱投资基金集团执行合伙人2008 赵丹阳 211.01 赤子之心中国成长投资基金创办人2009 SalidaCapital 168.03 加拿大财富管理公司2010 TedWeschler 262.6 伯克希尔-哈撒韦投资经理2011 TedWeschler 262.6 伯克希尔-哈撒韦投资经理2012 匿名 345.62013 匿名 1002014 AndyChua 217 新加坡证券投资人2015 中国天神娱乐公司 234.57 朱晔，地板及其他木制品加工转网页网游和移动网游2016 3462017 2472018 3302019 456.7888 波场Tron创始人孙宇晨2020-2021 暂停 ---2022 1900中标者如何把钱赚回来？巴菲特午餐拍卖获胜者如何把捐赠的钱赚回来？巴菲特 慈善机构胜出者参与午餐竞标者•出售午餐时间•名人光环出资股票市场捐赠信用背书买卖股票企业企业内部用户代理商/渠道 贸易商政府金融机构股东•银行•保险•VC•…•分子公司•部门•员工同行(研发-采购-仓储-制造-物流-销售-服务…)1.定义：经营活动集合及利益相关者的交易结构供应商我们的商业模式定义[2007]与构成模块企业是什么？•微观经济学：企业是生产函数，y=f（资本、技术、劳动...）•公司金融视角：企业是创造资本回报的载体•会计：企业可以表述为三张财务报表•法学：企业是商事主体之间的合约集为什么会有合约？合约源于交易；为什么要交易？因为完成经营活动需要资源能力（人财物），资源能力掌握在不同商事主体上，需要通过交易获得；交易发生在何处？发生在企业从事的经营活动上——研发、制造、销售、服务...。(1)做生意方式1：从事哪些经营活动？行业 不同行业的经营活动组合芯片芯片设计采购晶圆制造封装测试 营销 交付应用集成制造业研发 采购进厂物流制造 销售服务

VC投资 产品设计 募资 项目评估投后管理 退出•企业实现定位和经营业务，需要设置和完成一系列经营活动，包括业务活动（研发、采购、制造、销售、服务…）、职能服务活动(财务、法务、IT、HR…)和管理活动（计划、协调、监督、考核），同行企业可以选择、配置从事不同的经营活动，形成不同的经营活动集合。创意设计制造营销交易支付融资仓储配送售后•同行企业可以选择、配置不同的经营活动，形成不同的经营活动集合。•零售业企业的经营活动选择差异电商业•阿里巴巴早期：交易平台+支付，相当于农贸市场模式，商家自己负责进货+仓储+销售和组织第三方物流配送。•京东早期：采购+仓储+物流+自营销售+配送，相当于百货商场模式。中国武术门派（少林、咏春、太极…）差异——套路（动作集合不同）太极拳主要门派的动作也有差异：陈氏、杨氏、魏式…三大披萨饼公司基本经营活动差异•全球人气比萨外送服务提供商，外送30分钟必达，超时送免费比萨券。•公司基本经营活动：获得顾客订单-采购食材-加工-送达顾客（替代顾客往返店面的活动）•顾客活动：下单•收入来源：•成本结构：•公司基本活动：选址-获客-采购食材-加工制作-店内服务（翻台率）•顾客活动：到店-选品-店内用餐-离开•收入来源•成本结构•公司基本活动：选址-获客-采购食材-加工制作-•顾客活动：到店-自提-离开•收入来源•成本结构•资本现金流都采用了特许加盟模式扩张经营规模，但基本经营活动不同。(2)做生意的方式2：利益相关者交易结构1

——如何配置资源能力完成经营活动？

中国书法不同字体三个基本动作：起

运

收•八个笔画：横、竖、撇、捺、点、钩、折、提。•不同字体八个笔画的三个动作的笔顺和着力不同

篆书，楷书，隶书，行书…•相同的楷书字体，不同的风格：柳体，欧体，颜体，赵体…相同的活动，可以采用不同的完成方式。 武打片高难度动作如何完成？•演员自己完成•替身完成•电脑合成•高效完成设置的经营活动需要配置相应的资源能力：资金，品牌，渠道，资质…•每个经营主体的资源能力强弱、缺口及可利用的资源能力不同。•问题1：选择谁交易？交易什么资源能力？对完成经营活动需要的资源能力，选择谁来提供和完成活动（交易主体，提供单一或多个经营活动需要的特定资源能力，完成整个单一经营活动或多个经营活动)。•问题2：如何交易？资源能力由不同的法人或个人掌握，采取什么样的交易方式（购买、收购、合作…）、设计什么样的收益分配激励方案，吸引这些主体愿意提供资源能力？

如何配置资源能力完成活动？——交易主体、交易要素和交易方式经营活动完成方式自己完成合作完成外包完成医药产业链经营活动及活动的完成方式•研发活动完成方式：外包(CRO,ContractResearchOrganization），按项目或人头付费，或者收入分成。•临床试验活动完成方式：外包，包括临床试验方案和病例报告表设计、咨询、试验监查，数据管理等。•医药生产活动完成方式：自己生产，外包，合资…•销售活动完成方式：自己完成，外包，合资…

相同的重资产经营活动，不同的完成方式。100%轻资产 100%重资产经营要素及承担者模式资产1资产2资产3运营管理品牌技术1技术2股权投资示例重资产 √ √√√√√√ 轻资产模式1：避重就轻完全外包资产投建、运营风电设备集成商自己不做风机叶片工厂，直接采购。轻资产模式2：避重就轻 √√参股供应商轻资产模式3：避重就轻 √√ 酒店资产投资由其他主体完成，或者租赁或托管、特许加盟，自己负责品牌及运营。轻资产模式4 √√√ 风电设备集成商做风机叶片，但叶片工厂的土地、厂房投资由地方政府承担，自己负责设备投资、技术及运营。重资产

轻资产，利用金融工具化重为轻。资产售后回租或资产未来稳定收益证券化√ √(2)做生意的方式2：利益相关者交易结构2——如何获利和管控风险•问题3：焦点企业如何获利？•问题4：如何获利和向利益相关者分配利益？•问题5：如何管理交易风险？I.如何在交易主体之间分配经营风险？II.如何管控交易主体的行为风险？2.商业模式构成模块(商业模式描述)：六要素交易权责规则与交易风控•与谁交易(谁参与了交易)?•交易主体责权义务…•经营风险分配（承担）•行为风险遏制与处罚度量交易主体获得或提供的资源能力的价值贡献

收益获取和分配•收支定向•收支定式•收支定纲•收支定量交易方式交易收支•研发：委托，合作，投资…•制造：自己制造，购买(OEM)，合资•销售：直销，租赁，代理，拍卖，合作成立销售公司…交易主体经营活动集合•营业收入，成本•现金流•风险交易要素•交易什么标的？资源能力-产品，数据，资金、资质、品牌、专利…•产业链上下游：供应商，经销商，服务商，产品互补商，客户的其他供应商...•同行•金融机构；•政府

跨业合作伙伴(当前及潜在)企业内部

客户(生态)企业商业模式=企业经营活动集合及各活动的利益相关者交易结构总和•商业模式体现在企业产供销各项经营活动中：研发模式、制造模式、销售模式、服务模式…。•完成具体经营活动需要配置人财物等资源能力，资源能力配置需要通过具体的交易结构落地。•利益相关者交易结构体现为一个个合同！•与用户的交易称为营销，与供应商的交易称为采购，与投资人的交易称为融资...。•只看合同文本容易被文字条款局限视野，不直观。画出合同内容的交易结构，可以看到企业是如何运行的。商业模式利益相关者交易结构(合作)如何完成活动和获利经营活动集合(分工)商业模式思维=分工思维+交易思维商业模式设计(优化交易结构，高效完成经营活动，获得最大化收益)设计设计交易结构经营活动(优化分工)商业模式设计内容：在企业已知条件（资源能力）、约束条件（资源能力劣势或缺口），设计需要从事哪些经营活动集合和完成经营活动的利益相关者交易结构，获得和增强竞争优势，提升企业价值。•波特：企业的竞争优势来源于企业在设计、生产、营销、交货等业务活动及辅助活动的效率，即企业比竞争对手更低成本或更出色地开展这些活动。•如何成本更低？如何更出色？—>商业模式设计！商业模式定义商业模式设计框架商业模式构成模块及描述商业模式评价商业模式思维如何破解商业难题？求解专精特新企业扩张规模的不可能三角规模扩张降低财务危机 保持控股权风险•能否实现既要、又要、还要？•如何实现？债务融资 股权融资求解小微企业、个人信贷规模扩张的不可能三角扩大信贷规模降低坏账率降低信用风险管理成本(评估、监督、预警、处置）•能否实现既能扩大信贷规模，又能降低成本，还可以降低坏账率？•如何实现？雷军：求解不可能三角价格厚道(合理的低毛利率定价)产品感动人心， 企业盈利体验好。•能否实现既要、又要、还要？•如何实现？如何缓解矛盾、冲突、对立的事？•短期利益与长期利益如何平衡？•成本加成高定价与市场销售低价的冲突如何解决？•鱼和熊掌如何兼得？•如何解决规模扩张过程举债融资带来的财务危机风险？•如何破解鸡生蛋，还是蛋生鸡的死结？•能否把不同主体的利益矛盾、冲突零和转变为一致共赢？•如何解决企业的长期资本需求与金融系统的供给悖论？商业模式思维破解商业难题•亏

盈：把巨大亏损生意做成大盈利生意(1984年洛杉矶奥运会)•小

大：把做不大的企业做成大企业(麦当劳特许加盟)•慢

快：把发展慢的企业做成发展快的企业(可口可乐授权装瓶)•低

高：把利润率低的企业做出投资价值高的企业(小米)•重

轻：把重资产企业做成轻资产企业(万豪)•轻

无：把轻资产企业做成无资产企业(Airbnb)范蠡贩马•范蠡，战国时期大富豪•商机信息：吴越一带需要好马•常规解决方案：在北方收购马匹，贩到吴越。•面临的问题：千里迢迢，兵荒马乱，沿途强盗很多，安全无保障，风险极大。•如何解决？诸葛亮草船借箭：与敌人交易•买箭•自己造箭•OEM•借箭？•向谁借？•如何借？吴蜀联合，赤壁水上迎战魏国曹操80万大军，如何在三天内造出10万只箭？艺术品投资难题•

常规模式：金融机构发行艺术品投资基金份额，参与艺术品拍卖，守株待兔增值卖出。•风险：购买著名艺术家作品，或者购买新生代艺术家作品，未来是否增值、何时增值、增值多少不确定，甚至可能亏损，高风险！•如何解决？艺术品投资基金风险降低的商业模式画家择优画廊(展示、宣传…)销售渠道根据以往数十年在全球著名拍卖行价格超过$100万作品的作者来自哪个国家的数据，选择10个国家，每个国家选择排名在前100名的新生代画家。若干年后作品拍卖获利，入选的画家都可参与收益分配，画作作者还可获得一份奖金；基金投资者从作品增值中获利。主要活动活动完成方式和收支方式原理：大数定律，分散风险+互相搭便车(画家之间相互搭便车，画家与基金相互搭便车[各自宣传])艺术品投资基金免费获取1画作/年.人支付报酬 推介运作 获得收入桑弘羊如何扶贫？•西汉征战匈奴，获得大量土地；同时，流民甚多，没有土地，威胁安定。如何解决？在红海中创造蓝海，为何围绕商业模式才能形成真正的竞争力？•竞争力的本质是给客户创造的价值超过竞品企业。•红海通常指产品服务、模式同质化，导致客户价值无差异。•产品差异化一时半会儿难以实现，通过经营活动和利益相关者交易结构优化设计，可以创造出客户价值差异化。•实例1：增加经营活动，王永庆家的米店，酒店装修公司•实例2：华为早期销售程控交换机：把用户发展为股东，业务交易+投资交易•实例3：改变与客户的交易收支-奈飞京东方重资产工厂融资•液晶显示行业技术和资本密集，研发投入大，技术迭代快；量产投入大、资产重，投资规模随技术升级递增，从几十亿元到几百亿元，•最佳投资策略：行业低谷期逆周期投资•好处：低谷期投资，产能释放可赶上需求上升，获利水平高。如果在需求高涨再投资，投产时产能过剩、价格下跌。•融资难题：行业低谷期，亏损巨大，难以获得信贷及股票市场融资。•京东方有什么资源能力和商业价值？谁是受益者？京东方重资产工厂融资模式：引入地方政府投资京东方 京东方区域项目政府投资平台/国有企业提供技术和资金 资本市场定向增发注入资金银行贷款贷款股价上升变现获益政府•京东方上市10多年来(自进入液晶面板行业以来)多数年份都是巨亏，却进行过5次定向增发，募资数百亿元。降低研发投入，提高研发成效，可能实现吗？•2000年，宝洁公司新CEO雷富礼上任，内部调查发现，公司投入巨额研发资金，但专利只有10%用在企业产品上；公司需要的研发问题不能获得及时有效解决。•如何解决？宝洁：众包研发模式•开放式创新，创立了创意集市连发网(ConnectDevelopment)，宝洁在网站发布问题需求信息，全球研发人员都可以提交方案，八周内得到回复。•站上线一年半就收到来自全球各地3700多个创新方案。•2004年到2008年，宝洁研发投入占销售额比例从3.1%下降到2.6%。雷富礼预计到2010年引入50%以上的外部创新——2006年就实现了！•网站还出售宝洁的专利，从中获利不菲。如何用小资源撬动大财富？•传统的建筑外围脚手架由钢管与滤网组装而成，随着楼层升高需要反复拆装、费人费时，也难保证施工人员安全。•S公司创始人发现同行施工现场工人从高处摔落死亡事故研发并生产出了升降脚手架，无需反复拆装，大大提高了安全性。规模扩张面临的资金约束•采用租赁模式获客，扩大市场份额。•面临的问题：回款期长，自有资金不足。•债务融资难：(1）民营非上市企业，难以获得信用贷款，贷款规模小、期限短、利率高（7-8%）；(2)脚手架产品可拆卸、易搬运，不符合融资租赁的资产标准，无法从融资租赁公司等获