2022年4月自考10423销售业务管理试题及答案含解析

销售业务管理年月真题

1042320224

1、【单选题】分析企业竞争能力和企业信誉的重要指标是

销售成长率

市场扩大率

A:

市场占有率

B:

资产利润率

C:

答D:案：C

解析：市场占有率是在一定时期内企业经营的某种产品的销售额占业界同类产品总销售额

（总需求量）的比率.市场占有率是分析企业竞争能力和企业信誉的重要指标。P18

2、【单选题】为销售组织提供了绩效考核的目标和工作标准的是

销售计划

销售预测

A:

销售配额

B:

销售预算

C:

答D:案：C

解析：售配额为销售组织提供了绩效考核的目标和工作标准，企业可以用定额目标对销售

人员进行绩效考核，也可以对有利于实现定额目标的行为进行奖励。P34

3、【单选题】将年度目标销售额分配到一年的12个月或4个季度中的方法是______分配

法。

时间别

产品别

A:

地区别

B:

部门别

C:

答D:案：A

解析：时间别分配法是将年度目标销售额分配到一年的12个月或4个季度中的方法。其

优点是简单易行，操作性强，应用面广，可以用于各种企业。其缺点是没有考虑具体销售

区域的市场需求潜力和销售潜力，只按时间维度分配配额，可能会影响销售人员的积极

性，起不到应有的激励作用。如果能将时间别分配法与其他方法结合起来，其效果会更

好。P39

4、【单选题】美国国际商用机器公司在纽约为金融界和经纪人客户分别设立了单独的销售

处，这种是______销售组织。

产品型

团队型

A:

客户型

B:

复合型

C:

答D:案：C

解析：客户型销售组织。企业也可以按市场或客户类型来组建自己的销售队伍，可以对不

同的行业客户安排不同的销售队伍，按大客户或一般客户安排销售人员，按现有业务或新

业务发展安排不同的销售队伍，如图2一3所示。例如，美国国际商用机器公司就在纽约

为金融界和经纪人客户分别设立了单独的销售处，在底特律为通用汽车公司设计了另一个

销售处，在附近的迪邦又为福特汽车公司设立了另一个销售处。P62

5、【单选题】电脑业的很多小型PC机生产厂商在巨大的潜在市场前，他们躲在联想等巨人

的阴影下努力耕耘自己的细分市场。这是采取______策略。

造势

攻势

A:

顺势

B:

逆势

C:

答D:案：C

解析：“顺势”策略指小品牌或局限于区域内的地区性品牌借助已有的形势，顺风张帆，

顺势而为，借冕生誉的策略。电脑业的很多PC机生产厂商就是釆用此策略，在巨大的潜

在市场前，他们躲在IBM与联想等巨人的阴影下努力耕耘自己的细分市场，倒也自得其

乐。P86

6、【单选题】销售人员首先从离企业最远的客户开始访问，在回企业的途中对沿途客户进行

访问。这种拜访路线是______路线。

直线式

跳跃式

A:

循环式

B:

星形式

C:

答D:案：B

解析：跳跃式路线：与直线式路线方向相反，首先从离企业最远的客户开始访问。在回企

业的途中对沿途客户进行访问。P92

7、【单选题】联想设立的大客户部属于______渠道。

零级

一级

A:

二级

B:

三级

C:

答D:案：A

解析：零级渠道：又称为直接渠道(directchannel)，是指没有渠道中间商参与的一种渠

道结构。零级渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。在零级渠道中，产品

或服务直接由生产商销售给消费者。零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供

专门服务的产品销售采取的主要渠道。例如，一些国内外知名的IT企业，如联想、IBM、

HP等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。另外，DELL的直销模式，更

是一种典型的零级渠道。P107

8、【单选题】销售渠道结构评估选择方法中，______是最粗糙但也是最常用的方法。

财务评估法

交易成本评估法

A:

权重因素记分法

B:

直接定性判定法

C:

答D:案：D

解析：直接定性判定法。主要依据各种渠道的成本、成员组成、管理等，以及企业销售管

理人员的经验进行判断和选择。在渠道结构评估选择的各种方法中，直接定性判定法是最

粗糙但也是最常用的方法。P169

9、【单选题】企业需要招聘中高层管理人员和特殊人才，最好采用______方式。

校园招聘

网络招聘

A:

社群招聘

B:

猎头招聘

C:

答D:案：D

解析：猎头是一种由专业咨询公司利用其储备人才库、关系网络，在短期内快速、主动、

定向寻找企业所需要的人才的招聘方式。目前，因为猎头主要面向的对象是企业中高层管

理人员和企业需要的特殊人才，其具体操作基本上是由企业高管直接负责，因此这种方式

看起来比较神秘。正规的猎头公司收费比较高，通常为被猎成功人员年薪的20%~30%。

P137

10、【单选题】管理层制定的标准严格，贯彻实施时一丝不苟，那么对销售人员的培训时间

应

很长

较长

A:

较短

B:

很短

C:

答D:案：B

解析：管理要求。管理层制定的标准严格，贯彻实施时一丝不苟，那么对销售人员的培训

时间应较长一些。P142

11、【单选题】_____激励是最基本的激励手段，通常也是最有效的手段。

物质

目标

A:

培训

B:

工作

C:

答D:案：A

解析：物质激励是最基本的激励手段，通常也是最有效的手段，主要包括工资、奖金和各

种福利。要激励销售战线的员工，必须提供合理的物质条件来激励其工作积极性，尽管它

不是最好的手段，但却是非常重要的，因为追求物质的需要是人类的本能。物质激励往往

与目标激励联系起来使用。P155

12、【单选题】_____可根据销售人员超出配额的程度、控制销售成本的效果或带来的新客

户数量来决定。

薪水

佣金

A:

福利

B:

特别奖励

C:

答D:案：D

解析：特别奖励制度是规定报酬以外的奖励。企业给予的特别奖励分为经济奖励和非经济

奖励两种。经济奖励包括直接加薪水、佣金，或间接的福利，如带薪假期、保险、退休金

等。非经济奖励的方式包括通过销售竞争给予销售人员一定的荣誉，如记功、颁发奖章和

纪念品等。特别奖励可根据销售人员超岀配额的程度、控制销售成本的效果或带来的新客

户数量来决定，一般有三种形式。P172

13、【单选题】下列不属于360°反馈评价的特点是

注重平衡

全方位

A:

基于胜任特征

B:

促进发展

C:

答D:案：A

解析：360°反馈评价的特点：(1)全方位。(2)基于胜任特征。(3)促进发展。P191-P192

14、【单选题】通常团队的人数______个人较好。

5～10

10～15

A:

15～20

B:

20～25

C:

答D:案：B

解析：团队的规模。规模越大越容易阻碍团队的沟通，意见分歧的可能性也会增大；大规

模的团队人员之间的接触相应较少，关系也不融洽，办事效率低、不负责任；团队的规模

越大，产生小团队的可能性就越大，小团体主义这时可能就会出现。通常团队的人数应该

在10一15个人较好。P216

15、【单选题】预测和管理是成本管理的______管理。

事前

事中

A:

事后

B:

事件

C:

答D:案：A

解析：预测和管理为事前管理，即在成本形成之前，根据销售情况，运用一一定的科学方

法，进行成本指标的测算，并据以编制成本计划，作为降低成本的行动纲领和控制日常成

本的依据。P208

16、【单选题】______销售模式是针对有明确购买需求的客户。

AIDA

DIPADA

A:

IDEPA

B:

FABE

C:

D:

答案：C

解析：通常，IDEPA模式是针对有明确购买需求的客户，当他们主动表现出明显的购买需

求或愿望后，销售人员按照以上五个步骤进行推销是很效的。无论是小批量进货的中间

商、大批量进货的批发商、还是厂矿等企业的团购客户，只要他们是主动拜访或用电话、

电子邮件等工具联系购买时，该模式将会起到很好的促成效果。P247

17、【单选题】产品的质量是整体产品概念中的

核心产品

形式产品

A:

延伸产品

B:

增值产品

C:

答D:案：B

解析：形式产品。指用来表现核心产品的形式结构和外貌的方面，包括产品的质量、形

状、外观、颜色、商标、包装等。P240

18、【单选题】某演讲大师在向人们宣传其课程时，往往会说：“你想成就财富梦想吗？你

想拥有超人的头脑吗？请加入到某某培训课程中来！”。这是采用______接近法。

介绍

求教

A:

利益

B:

好奇

C:

答D:案：D

解析：好奇接近法。该法主要是利用客户好奇心，引起客户对销售人员和销售产品的兴

趣，说明销售产品能满足客户的某种利益，从而直接转入销售面谈阶段。例如，某演讲大

师在向人们宣传其课程时，往往会说：“你想成就财富梦想吗？你想一年赚到一百万美元

吗？你想拥有超人的头脑吗？请加入到某某培训课程中来!”。P266

19、【单选题】_____成交法是销售人员利用步步为营的办法，用局部成交的成功来促成整

体成交的一种策略。

局部

假定

A:

保证

B:

机会

C:

答D:案：A

解析：局部成交法是销售人员利用步步为营的办法，用局部成交的成功来促成整体成交的

一种策略。当销售人员发现谈判一时谈不下来，就不能急于求成，而是求同存异，先把客

户能够接受的条件跟客户敲定，获得客户部分的认同，从而把最敏感问题滞后处理，也就

为再次拜访留下伏笔，然后利用公司内外资源分次把遗留问题解决掉，这种方法对一些较

复杂的产品比较适合。P279

20、【单选题】DSO指标是企业衡量______的重要指标。

信用政策水平

应收账款水平

A:

信用额度水平

B:

资金周转速度

C:

答D:案：B

解析：销售变现天数(dayssalesoutstanding；DSO)是西方企业衡量赊销工作最重要的指

标。DSO指标表现了企业的平均收账期，即把赊销收入转化为现金所需的时间，是企业衡

量应收账款水平的重要指标。信用管理的重要职责就是将销售变现天数控制在一一个合理

的水平，减少应收账款对资金的占用，减少利息成本，以加快流动资金的周转。P324

21、【多选题】销售预算主要具有______作用。

预测

计划

A:

协调

B:

指挥

C:

控制

D:

答E:案：BCE

解析：销售预算不仅是销售计划的重要组成部分，而且是确保销售活动有计划顺利实施的

基础，具体来说，销售预算主要具有计划作用、协调作用和控制作用。P40

22、【多选题】销售渠道管理工作包括

选择渠道成员

招聘渠道成员

A:

激励渠道成员

B:

评估渠道成员

C:

根据市场变化调整渠道

D:

答E:案：ACDE

解析：销售渠道管理工作包括选择渠道成员、激励渠道成员、评估渠道成员、根据市场变

化调整渠道等内容。P111

23、【多选题】销售人员培训的内容包括

销售技巧

产品知识

A:

竞争和行业知识

B:

企业知识

C:

顾客知识

D:

答E:案：ABCDE

解析：销售人员培训的内容包括：1.销售技巧。2.产品知识。3.竞争和行业知识。4.企业

知识。5.顾客知识。P143

24、【多选题】特别奖励制的一般形式有

创新特别奖励

全面特别奖金

A:

优秀特别奖金

B:

业绩特别奖励

C:

销售竞争奖

D:

答E:案：BDE

解析：特别奖励可根据销售人员超岀配额的程度、控制销售成本的效果或带来的新客户数

量来决定，一般有三种形式。(1)全面特别奖金。(2)业绩特别奖励。(3)销售竞争奖。

P172

25、【多选题】绩效评估的投入指标有

工作时间

客户

A:

销售访问次数

B:

费用

C:

非销售活动

D:

答E:案：ACDE

解析：绩效评估的投入指标有：（一）工作时间和时间管理。（二)销售访问次数。（三)

费用。（四)非销售活动。P182-P183

26、【多选题】在______的领导方式下，下属参与的机会比较少，员工的满意度相应较低，

凝聚力也会较低。

专制

放任

A:

民主

B:

独裁

C:

武断

D:

答E:案：ADE

解析：在专制、独裁、武断的领导方式下，下属参与的机会比较少，员工的满意度相应较

低，牢骚满腹，私下攻击性的言论也相应增多，凝聚力也会较低；在过于放任的领导方式

下，团队成员就像一盘散沙，人心涣散，谈不上集体主义，也谈不上一个团队，这时更谈

不上凝聚力。P216

27、【多选题】销售谈判的原则包括

平等互利原则

守法原则

A:

真实性原则

B:

有针对性地鼓动原则

C:

坚持辩证法原则

D:

答E:案：ABCDE

解析：通常在销售谈判中要注意以下原则：（一）平等互利原则。（二）守法和真实性原

则。（三）有针对性地鼓动原则。（四）坚持辩证法原则。P266-P267

28、【多选题】业绩评价的财务指标具有______等特点。

前瞻性

基础性

A:

目标明确

B:

容易量化

C:

客观性高

D:

答E:案：CDE

解析：财务指标用于评价工作结果在财务上的效果，应尽可能具体，该指标具有目标明

确、容易量化、客观性高等特点，常用的财务指标包括收入指标、利润指标、费用指标

等。P292

29、【多选题】企业追账的基本方法有

企业自行追账

利用行政手段追账

A:

B:

委托追账

仲裁追账

C:

诉讼追账

D:

答E:案：ACDE

解析：如果产品售后应收账款无法按期收回，业务人员必须采取适当的措施追回货款，尽

可能地降低应收账款变成坏账的可能性，使企业的损失降到最低。追账的基本方法大体上

有以下四种：(一)企业自行追账。(二)委托追账。（三）仲裁追账。（四）诉讼追账。

30、【多选题】CRM过程中，应遵循的原则包括

费用节省原则

动态管理原则

A:

突出重点原则

B:

灵活运用原则

C:

专人负责原则

D:

答E:案：BCDE

解析：在CRM过程中，应遵循以下原则：1.动态管理原则。2.突出重点原则。3.灵活运用

原则。4.专人负责原则。P352-P353

31、【问答题】简述销售活动配额的优缺点。

答案：销售活动配额可以方便销售经理控制销售人员的工作时间安排，即对不同销售环节

的时间分配。它也可以让销售人员对日常活动做出更好的计划，从而更加有效地利用时

间。它还可以用来平衡销售人员在直接销售和间接销售之间的关系，促使销售人员既重视

当前利益，又关心将来的业务发展。销售活动配额也存在如下局限：（1）如果销售

人员很多，完成活动配额的情况只能从销售人员的销售报告中获得，无法核实。（2）

销售人员使用活动配额容易出现重数量轻质量的现象。（3）活动配额本身不直接产生

销售收入，难以对销售人员产生激励。

32、【问答题】简述主观绩效评估的内容。

答案：（1）工作知识。包括企业政策、产品知识、推销技巧等。（2）个人特点。包括

工作态度、性格、能力等。（3）销售区域管理。包括销售访问计划、费用控制情况、

销售文件的记录和处理情况等。（4）客户与企业的关系。包括销售人员对其与客户之

间、客户与企业之间关系的处理问题。（5）销售成果。包括销售额、对新客户的销售

额、在某个区域的销售额等。

33、【问答题】简述团队正式沟通渠道与非正式沟通渠道各自的优缺点。

答案：正式沟通渠道的优点是，沟通效果好，过程严肃，约束力强，易于保密，可以使信

息沟通保持权威性。重要的信息和文件的传达、组织的决策等，一般都采取这种形式。其

缺点是由于依靠组织系统层层传递，所以较刻板，沟通速度慢。非正式沟通渠道的优点

是，沟通形式自由，直接明了，速度快，很容易及时了解到正式沟通难以获得的信息，真

实反映成员的思想、态度和动机。其缺点表现在，非正式沟通难以控制，传递的信息不准

确，易于失真，甚至会导致小团体主义，影响人心稳定和团队的凝聚力。

34、【问答题】简述信用管理的目标。

答案：企业信用管理的目标可以用一句话概括，就是力求企业在实现销售最大化的同时，

将信用风险降到最低，使企业的效益得到最大程度的提高。在实际的企业管理工作中，信

用管理功能基本上围绕赊销工作而展开，其核心目的是为了做好赊销工作，控制赊销风

险。（1）降低企业赊销风险，减少坏账损失。（2）降低销售变现天数，加快流动资

金周转。

35、【问答题】简述客户服务的含义和作用。

答案：客户服务是指企业在合适的时间和地点，以适当的价格和方式向客户提供产品和服

务，使客户的需求得到满足，价值得到提升的活动过程。客户服务在销售管理中发挥着

十分重要的作用，主要体现如下：（1）全面满足客户需求。（2）扩大产品销售。

（3）提高企业竞争能力。（4）提高企业的经济和社会效益。

36、【问答题】试述解决窜货问题的策略。

答案：（1）从根源上解决窜货问题解决窜货问题首先要消除窜货产生的条件。发生窜

货需要具备三个条件：窜货主体、环境、诱因。所以，要想从根源上解决窜货问题，就必

须从这三点入手。①选择好中间商：企业合理制定并详细考察中间商的资信和职业操

守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察中间商的品德和财务状

况，防止有窜货记录的中间商混入销售渠道。此外，企业一定不能让中间商给市场拓展人

员发工资，企业独立承担渠道拓展人员的工资。②创造良好的销售环境：制定科学的

销售计划，合理划分销售区域。③制定完善的销售政策：完善价格政策、促销政策、

专营权政策。（2）有效预防窜货策略①制定合理的奖惩措施：在招商声明和合同中

明确对窜货行为的惩罚规定，为了配合合同有效执行，必须采取一些措施，包括交纳保证

金、对窜货行为的惩罚进行量化。②建立监督管理体系：把监督窜货作为企业制度固定

下来，并成立专门机构，由专门人员明查暗访中间商是否窜货。企业各部门配合防止窜货

的发生。利用社会资源进行防窜货。③减少渠道拓展人员参与窜货：建立良好的培训

制度和企业文化氛围。内部监督渠道拓展人员，同时不断培训和加强对市场监督人员的管

理。④培养和提高中间商忠诚度：完善周到的售后服务可以增进企业、中间商与顾客之

间的感情，培养中间商对企业的责任感与忠诚度。企业与渠道成员之间的这种良好关系的

建立，在一定程度上可以控制窜货的发生。⑤利用技术手段配合管理：利用技术手段弥

补营销策略缺陷，主要借助通讯技术和电脑技术，在产品出库、流通到经销渠道各个环节

中，追踪产品上的编码，监控产品的流动，对窜货现象进行适时的监控。

37、【问答题】试述平衡计分卡方法的优点及其与关键绩效指标法的区别。

答案：（1）平衡计分卡法的优点：为企业战略管理提供强有力的支持；提高企业整体管

理效率；防止企业管理机能失调；提高企业激励作用，增强员工的参与意识；使企业信息

负担降到最少。（2）平衡计分卡法与关键绩效指标法的区别：KPI同样是