国际商务谈判 课件全套 第1-13章 谈判发生的原理-与世界各国的商人打交道

国际商务谈判课程重点内容基础谈判理论:谈判理论融合了国内外经典的谈判理论，从谈判发生的动因、谈判力、谈判者心理类型、商务谈判文化等方面，运用理论和实例分析对影响谈判全过程与结果的主要因素进行了比较全面的分析。主要包括：谈判动机、谈判结构、中国哲学思想在谈判中的运用、“双赢”理念与合作原则谈判法、谈判力、性格模式与谈判模式、文化模式与谈判模式谈判知识：谈判准备、谈判程序、商务谈判类型、简单谈判与复杂谈判、谈判的语言、与各国商人谈判课程重点内容（继续）案例分析:案例部分包括两个方面的内容，每一章开始时的导入案例和本章结束时的案例研究。导入案例的目的是使学生通过案例介绍尽快进入本章正文部分的讲解，起一个引导的作用，同时对于学生理解后面理论部分的讲解也有启示作用。每章后面的案例研究结合理论部分的讲解，使学生进一步加强对正文的理解。书中所提供的案例既有世界著名谈判案例，又有日常生活中常见的案例，都具有典型性和普遍的指导意义。模拟谈判与练习:模拟谈判的素材大多取自真实事例，经过必要的编写之后以适应课堂练习的需要。学习者在谈判结束后可以比较实际谈判的结果和自己谈判的结果，以收到更好的效果。每章结束后都有大量的针对性练习，帮助学生更好地理解课文内容。第一章谈判发生的原理案例导入人物介绍:

张先生:一位中学教师他的妻子:一位中学教师他的儿子:一位大毕业生，他正在申请去国外一所大学攻读硕士位。事件:120,000元的存款张先生:一辆旅行用的汽车妻子:一幢新的公寓儿子:支付在国外学习的费用思考题:怎样分配这笔金额有限的存款？第一节谈判概述

谈判是解决矛盾冲突的手段谈判是一种普遍的生活现实谈判为人们带来什么

人类无限的欲望有限的自然资源

第二节什么是谈判

谈判释义谈判是双方为解决冲突而进行沟通的过程，目的是使双方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排；谈判是从对方获取自身利益的基本方式；谈判是在双方拥有共同利益和冲突利益的情况下，为达成一项协议进行的相互间的交谈

什么是商务谈判

经济利益的得与失是谈判的焦点商务谈判的内容具体明确，常用量化指标谈判对象的广泛性和不确定性遵守契约是商务谈判的道德前提

第三节冲突与谈判什么是冲突：冲突又被称作是对抗、争执或不同意见；冲突发生在两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间；冲突可以阻碍双方获取利益的能力。冲突的类型： 按照社会生活的主要方面进行分类：经济冲突、政治冲突、宗教冲突、文化冲突、军事冲突 按冲突性质进行分类：利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突、数据冲突冲突的利弊分析：冲突像其他任何事物一样具有两面性，也就是说它既有有害的一面，又有有利的一面第四节利益差异与谈判

利益与利益差异谈判各方或者通过谈判得到期望得到的利益，或者失去期望得到的利益，因此谈判对于双方来说是关系双方利害关系的活动。世界上没有免费的午餐，谈判桌上也是如此。谈判双方若想通过谈判获取各自的利益，就必须有所付出

谈判开始时事态的发展现状是双方衡量利益得失的一个标准

谈判者的利益既包括眼前利益也包括长远利益和潜在愿望

获取利益的谈判成本商务谈判是以获取经济利益为核心，但是不等于说通过谈判获取了最大的现实的经济利益就是成功的谈判，这里存在着一个对利益获取的价值评判问题。谈判成功也好，失败也好都要付出代价，或曰成本

案例分析你是否认为此案例中体现了“谈判双方各有所失，各有所得”的原则？在此案例中，寻求其他选择方案重要吗？对等让步原则案例分析一场关系到松下电器公司前途命运的谈判当松下幸之助为了获得专利支付了相当于公司一半资产的价格时，他是怎么考虑的？模拟谈判每四人为一组两人为买方，其他两人为卖方详读背景材料同伙伴讨论下列问题应如何分配有限的存款

要求第二章谈判程序与谈判结构

案例导入

张明介绍两边的谈判人员时应当怎样做才比较周全？谈判开始前为什么还应当介绍双方的职务和职责？介绍谈判组成员

安排谈判日程

进入实质性谈判

谈判总结

第一节谈判程序无论谈判的内容如何、形式如何，从它们的外部结构和内部结构来看，谈判都遵从一定的规律和格式。谈判程序即是从谈判的外部结构来看谈判的发生过程，它包括如下步骤。

确定利益与议题

设计和提出方案

引入评价方案的标准

估计各自的保留点和底线

寻求达成协议的替代方案

达成最终协议

第二节谈判的一般结构

谈判的一般结构又称为内部结构。无论何种类型的谈判，复杂的、简单的、正式的、非正式的、国际的和国内的谈判从实质上讲都要经过这样的过程。第三节商务谈判结构

贸易谈判作为谈判的一种类型，其谈判结构也符合一般谈判的结构，然而贸易谈判由于其专业的特点，每一个阶段都有自己特殊的表达方式询盘寻盘又称为寻价，是买卖双方中的一方欲出售或购买某种商品而邀请对方提出交易条件的行为发盘发盘或报价指的是买方或卖方向对方提出各项交易条件还盘还盘是受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加新条件的行为接受接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按照该条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定表示

第四节结束商务谈判

结束谈判的方法

各个击破法让步法关联法即时法搁置争议法试探法总结法最后期限与最后通牒法

结束谈判的时机暗示与线索最后期限的设定最后的要点问题

案例研究中美知识产权谈判

中美在知识产权谈判中各自的利益是什么？谈判中涉及的主要议题是什么？你怎样看待双方达成的最终协议？

模拟谈判每四人为一组两人为买方，其他两人为卖方详读背景材料同伙伴讨论下列问题采用何种支付方式要求第三章谈判从准备开始

案例导入一次商务考察中国苏州某公司为什么遭受如此的损失?他们派人去南非进行实地考察是正确决定吗?第一节制定谈判目标

利益抉择目标层次决定利益的重要性希望达到的目标---潜在的目标

可能达到的目标---尽全力达到的目标

保底目标---最低应该达到的目标什么是信息？信息是一种可以减少不确定性的有价值的商品。信息的两种运用方式:

解决问题:在做具体决定时运用信息制定战略计划:减少对于未知将来的不确定性阻碍人们获得信息的因素有哪些？缺乏对于不同文化、消费者偏好、市场需求的敏感度对国外有差异的环境了解不充分不熟悉国内、国外的数据来源不具备运用所获国外数据的能力*第二节信息调研信息的来源国际组织政府服务性组织

在线服务公司名录和实事通讯需重点了解的信息地方法律和法规：

政治和经济前景，政府干预，关于专利、商标、定牌要求的规定,出口退税政策,反垄断&反倾销法律财务信用状况：资信:信誉、偿债能力:偿还债务的能力、资金情况:财务状况市场调研:对于各类市场的最初步的反映、销售信息、竞争情况、分销方式配备谈判组成员谈判组领导专家和技术人员翻译对谈判组队伍的其他要求第四节谈判地点的选择主场谈判尽获天时、地利、人和的优势客场谈判实地考察，搜集第一手资料第三方所在地当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时选用主、客场轮流制案例研究：

一项中美合资谈判中针对法律条款的谈判中方在谈判中之所以能够取得主动的原因是什么？美方谈判代表在谈判中几次陷入被动的原因是什么？在这个案例中所涉及的法律问题有哪些？请评价中方律师在谈判中的作用。模拟谈判每四人为一组两人为买方，其他两人为卖方详读背景材料同伙伴讨论下列问题需要使用哪些信息

你方的底线目标是什么要求第四章两分法谈判与复杂谈判这对我太容易了！玩儿的是什么把戏!案例导入：一次价格谈判这一谈判的主要议题是什么？2%和1%的折扣仅仅是1和2的区别吗？第一节两分法谈判成功失败两分法谈判的特征：激励机制：竞争受到鼓励双方关系：简单、第二位的谈判内容：简单、具体对谈判后果的设想

：较少考虑后果

第二节两分法谈判策略降低对方的抵抗力

降低对方对自己将要让步的预期

利于对方的信任，技巧缺乏和经验不足

充分利用信息的不对称

什么是复杂谈判?多方参与;多个议题；多个利益；不同利益。

第三节第三方参与的谈判他们需要第三方的介入，因为...加强他们的相对力量及信心在第三方的帮助下改善正在恶化的关系带来建设性方案，打破僵局为了重新解释已确定的规则、标准第三方的进入第三方的进入谈判双方于第三方的关系谈判双方与第三方的关系可以是直接的或者是间接的第三方的参与可以是受原谈判双方任何一方的邀请，也可以不受任何人的邀请第三方参与的目的或许是出于他们自己的利益，或者是同情和亲情，或者是友谊和善意第三方的利益与原谈判双方的利益可以是部分相连，也可以是中立的第三方参与谈判的形式可以是正式的或者是非正式的第三方参与谈判的期限可以是暂时的，也可以是长久的牵线人助谈人协调人仲裁人行政长官第三方的作用和他们的分类第三节多方参与的谈判多方参与的谈判和谈判联盟谈判某一方都认为有必要邀请尽可能多的支持者来加强自己的谈判地位，增强自己一方的谈判力，特别是在谈判某一方估计靠自己的力量不足以取得既定的目标时，往往会争取尽可能多的支持者确定加入联盟的目标人群选择可以加入联盟的对象

肯定加入的人群可能加入的人群潜在加入的人群同盟者持不同意见者合作者中立者反对者组建联盟了解目标人群的利益吸引目标人群提醒目标人群管理联盟开发集体的立场和观点呈请不同意见和观点排除内乱因素强调实际利益，去除不实际的要求和期待案例研究：“安大线”与“泰那线”之争——第三方的介入对中俄石油管道谈判的影响

第三方是如何对中俄石油管道谈判产生影响的？这个案例中，第三方是以何种方式介入的？对中国产生的影响是正面的还是负面的？模拟谈判1二手车销售买卖双方都要仔细阅读案例中的信息，确定自己的要价与底价。这是一次性的交易，双方不必考虑对方的利益，双方是完全的陌生人，而且以后也不会再见。分析双方谁更迫切希望达成协议，其目的所在。Green模拟谈判的要求:每三组人员,第一组:助谈人第二组:Powell先生第三组:R.Stewart先生谈判目标:在第三方的协助下寻求解决问题的方法模拟谈判2格林银行第五章商务谈判的类型和内容案例导入

荷兰公司是如何判断卖方的报价是否合理的？在价格谈判中卖方所具有的优势是什么？第一节商品买卖谈判

商品品质谈判：品质与价格、特点与交易惯例

商品数量谈判：特性和行业习惯、毛重与净重、溢短装条款

商品包装谈判：材料、形式、标志和标签

商品价格谈判价格水平的确定和价格计算的方法

成本分析：两种基本的成本功能可变成本:原材料和劳动力固定成本:无论生产与否，供应商都必须支付的成本,例如租金、银行贷款利息、保险费、工资等成本比较

固定成本要素计划设定费用及生产费用建厂和引进设备的费用，以及像工资、保险费、折旧、为透支支付的利息这样的管理经费营销费用和分销费用为进行营销活动支付的费用(包括销售人员的工资),还有为争取零售商而支付的费用成本结构的公式Profit

可变成本

+固定成本

=生产成本

+利润空间

=销售价格价格谈判与价格谈判区间买卖双方的价格区域

卖方的价格区域最高报价底价底价最低报价买方的价格区域卖方的首次出价买方的首次出价可能达成协议的区域

卖方底价可能成交的区域可能成交的区域谈判区域

买方底价货币使用谈判：浮动汇率风险、不可兑换的外国货币收付货款的谈判:工具、方式、时间商品的装运和交接：运输方式、装运和交接地点

第二节国际技术贸易谈判

技术贸易谈判的特点

技术使用权的转让长期的密切合作过程既是合作伙伴又是竞争对手价格较难确定

技术贸易谈判的主要内容

确定转让技术出让方对买方的许可程度出让方传授技术的方式与途径技术转让的价格技术贸易中的支付方式侵权和保密第三节成立合资企业的谈判

合资企业的战略合作安排及谈判的特点

谈判涉及多方面内容，持续时间较长对谈判人员素质要求高不同的文化碰撞建立合资企业谈判的主要内容合资各方的股权比例合资企业的规模合资双方出资的方式合资企业的年限组织机构合资企业的解散

第四节电子商务谈判

互联网谈判的优势

消除时间差异和区域距离减少社会地位障碍消除性别歧视增加个人的谈判力同时举行多方会谈新技术使网上交往更方便互联网谈判的劣势制造冲突更重视价格互联网谈判策略适合使用网络谈判的情况为网络谈判做准备将网络谈判与面对面谈判相结合电子商务谈判的合作与竞争策略

案例研究：中俄天然气协议的价格之争试分析中俄天然气协议达成的经济与政治因素。中俄天然气价格谈判为什么谈了这么久？天然气价格每千立方米变动1美元，给双方带来的影响有多大？中俄最高领导人在中俄天然气谈判中起到了什么作用？

模拟谈判中美制药企业合资谈判中的法律问题谈判要求:认真阅读《中华人民共和国中外合资经营企业法》及其它外商在;中国投资的法律、法规，特别是对合资企业的出资方式和作价方面的规定。提示：谈判的关键点是美方技术占股比例第六章中国古代谈判思想案例导入

触詟是如何成功地说服赵太后，使其同意派长安君入齐做人质的？触詟所使用的策略是什么？第一节谈判中对立统一的哲学思想

一、对立统一论

阴阳太极图不仅表现了宇宙间互相对立、斗争的一面，而且还有互相渗透，互相包涵的同一性，即对立面中包含统一，统一中又包含对立，这种对立统一性存在于万事万物之中，生生息息永不间断在利益对立中寻求统一，在利益统一中寻求对立，在统一中达成协议，在对立中瓦解敌方，或化敌为友，或化友为敌

分合往复论中国古代哲学讲对立统一规律，既注重矛盾双方的对立、斗争，又强调矛盾双方的联系、渗透矛盾双方的对立、斗争即为“分”，联系、渗透即为“合”分与合紧密联系，分中酝酿着合，合中酝酿着分，分合相互转化，循环往复，生生不息

第二节

中国古代谈判思想中的军事战略思想

知彼知己

《孙子兵法·谋攻》篇中说：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。”攻心为上

《孙子兵法·谋攻篇》：上兵伐谋，其次伐交，其下攻城孙膑：“凡伐国之道，攻心为上，务先服其心。”韩非的《说难》：阐发了谈判的心理机制，如何巧用心理攻势，迎合对方心理来溶解心理冲突，由心理沟通达成双方的默契与共识。案例研究——亚当森的攻心术

亚当森与美国著名公司柯达公司的创始人乔治·伊斯曼谈判成功使用的策略是什么？试分析他成功的原因。第七章双赢理念与合作原则谈判法案例导入

河流上的水坝

争端中三方各自的利益是什么？

争端最后是通过什么方式解决的？

争端解决是否体现了双赢的结果？

确定各方自身的利益所在维护各方自身的利益讨论双方作出让步的可能性经过双方各自的妥协达成协议宣布谈判失败

失败或者成功传统理念——输赢模式

第一节谈判界的革命——双赢理念的引入现代理念——赢-赢模式

确定双方各自的利益所在及其需求;发掘对方的利益所在及其需求;提出建设性的选择方案或解决方法;宣布谈判成功;或者宣布谈判失败或谈判陷入僵局第二节合作原则谈判法

合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的利益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求双方各有所获的方案来取得谈判的成功原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的途径，在双方的利益发生冲突时应坚持以客观标准原则谈判法坚持对事不对人，在原则问题上毫不让步，但在对待谈判伙伴上应与人为善合作原则谈判法强调谈判中不用诡计，不故作姿态；它使你即得到理所应得，又使你不失风度。它使你即能保持公正，又不致使对方利用你的公正

对待谈判对手：对事不对人避免个人之间的攻击和对抗避免相互之间的信任和感情由于个人原因被破坏，导致谈判无法正常进行

双方尽量相互理解加强交流:双方尽量相互理解从对方的角度考虑问题加强沟通和对话

对待双方利益——着眼于利益而非立场

谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度着眼于利益而非立场就是为了克服双方一味坚持自己的立场而使谈判陷入僵局的行为协调双方的不同利益寻求双方的共同利益

对待利益获取——创造双赢方案

人们极易陷入对自己的立场讨价还价之中的原因：谈判的内容属于非输即赢，或者人们遇到的问题是非此即彼的选择认为解决问题的办法只有一个阻止人们寻求建设性替代方案的原因有以下三方面分配方案保持一成不变只寻求一种答案只考虑满足自己利益和需要的解决办法对待评判标准——引入客观标准

客观标准应符合以下方面要求:客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外客观标准应当具有合法性，并且切合实际应当具有科学性和权威性

一个成功的协议应该:满足各方的有效需求,解决他们之间的冲突,保护公共利益效率高改善，至少不会恶化双方的关系案例研究：

合作原则谈判法的应用

在谈判中，一方是以自己的立场为基础进行讨价还价,另一方是以原则为基础讨价还价.请指出哪方运用的是以原则为基础的讨价还价法,他又是怎么运用此方法的？谈判的结果是一方赢利一方受损吗?谁是最大的赢家?在乌拉圭回合谈判之后,就谁因最后决议获利最大有很大争论,究竟是发达国家还是发展中国家呢?

在全球环保高管会议上的南北对峙在全球峰会上,发达国家责怪发展中国家忽视环境保护,但发展中国家争辩说自己太落后了,环境保护对于自己是个很大的负担。案例研究模拟谈判广东南海本田劳资纠纷谈判分析各自的利益所在，在已经取得的谈判结果基础上，通过强调双方的共同利益，力争取得双方满意的结果。第八章谈判力及其决定因素案例导入

与老板的一次讨价还价玛丽·凯茨是通过什么方式得到了薪水的提升？玛丽·凯茨使用的方法为什么有效？第一节什么是谈判力

实力与谈判力力量是一种社会现象,它赋予了人们对其他人或事物的控制力.力量的存在要求有相互联系和相互作用.

谈判力是谈判员拥有的一种能力，依靠这种能力谈判员可以控制和影响另一方的决策，还可以解决争端和达到谈判的设定目标谈判力的来源

环境条件：环境条件包括政治、文化、经济、社会、技术、法律等组织实力：组织实力包括一个企业所拥有的资金、技术、人力资源及企业的市场地位等人员素质：谈判者个人自身的优秀素质，主要是智商和情商的高低及实际谈判经验的多少第二节

相对谈判力与其与三个变量的关系三要素动机依赖替代影响相对谈判力增减的变量

谈判力三要素的关系P(A～B)=MB×DB:A/SB

－MA×DA:B/SAP(A～B)~A相对于B的力量(A=自己,B=对方)MB~B对达成由A控制的目标的渴望程度MA~A对达成由B控制的目标的渴望程度DB:A~B为达到目标对A的依赖程度DA:B~A为达到目标对B的依赖程度SB~B所要达成目标的替代情况SA~A所要达成目标的替代情况动机可以解释为获取利益的愿望和激励因素。谈判动机指谈判者希望通过谈判获取利益的愿望与期待。它与谈判力的增长和下降的关系是A或B的动机AorB的力量动机怎样激发对方的动机

诱导谈判对手或对手的支持者；向对方展示所提供条件的诱人之处；获取第三方对所提供的诱人条件的支持；限定获得所提供好处的时间欢迎享受绿色桑拿浴,最健康经济的生活方式！

A或B的依赖程度越高，A或B的力量越小依赖指的是人们为了生存或者使自己所从事的工作有效进行而对其他人或事物持续不断的和规律性的需求依赖增加对方依赖程度的策略削弱、延迟或抑制对方希望获得的服务或资源；削弱对方独立工作的能力；说服对方的支持者阻止对方的行动；使对方放弃继续坚持下去的希望A或B的替代,A或B的力量替代指的是谈判一方所能寻求的其他选择方案，以及它为了降低对对方的依赖而采取的行动

替代在下列情况下，

一方获得替代的可能性增加谈判一方具有不需要依赖对方独自维持下去的替代选择谈判一方有能力吸收不断升级的冲突成本谈判一方在对方向自己的支持者施加不利影响时仍然能够独自坚持下去谈判一方有能力使用专家意见、其他人的说服和关系以及法律的、历史的或者道德的先例获得其他的出路谈判力策略的应用

设定最后期限：为接受谈判条件设定最后期限，并威胁如果到期不接受谈判条件将对其采取制裁措施，如经济制裁、军事打击等等。显示强硬态度：在谈判中一直保持强硬立场以迫使对方让步。嘲笑对方立场：轻视或者对对方的立场表示不屑一顾，从而迫使对方放弃自己的主张。突出己方方案：强调自己一方建议的重要，并通过这种方法强迫对方让步。威胁双方关系：警告对方如果不接受所提条件就断绝与双方的关系，以此对对自己依赖较大的一方施加压力案例研究是什么增强了案例中客户的谈判力?如果客户最终没有选择司法程序，他会有什么损失?法律——谈判力的一个来源

模拟谈判中英汽车尾气设备贸易谈判认真阅读该谈判案例，分析各自的谈判力所在，谈判双方可以利用的筹码有什么？在分析已给出的条件基础上，制定合理的谈判方案，特别注意总价格的组成，分析可以首先达成一致意见的部分，争取达成协议。第九章谈判者的性格类型与谈判模式案例导入曼哈顿购物经历判断她的个性类型第一节谈判者的性格类型

了解自己与对手的性格类型研究谈判者的个性类型对于谈判学的发展是一个重要的方面，因为谈判者个人的性格类型是决定谈判进程和谈判结果的一个十分关键的因素在谈判中，人们所表现出的行为都应是人们心理活动的结果，心理活动最终都要表现为一定的外在行为谈判者的个性变化能够对谈判的最终结果起到潜移默化的作用，可能会为谈判的进程带来意想不到的变化了解自己的个性，真正做到知己知彼竞争型合作型

折衷型

回避型迎合型谈判者的性格类型与AC模型汤姆斯和基尔曼的测试按照谈判者在谈判中的强硬和合作程度将人们的个性类型分为五种模式，AC模型清楚地显示出每一种个性类型在图中的位置，以及每一种性格类型中强硬度与合作度相结合的情况即：竞争型、合作型、折衷型、回避型和迎合型AC模型：

AC模型清楚地显示出每一种个性类型在图中的位置，以及每一种性格类型中强硬度与合作度相结合的情况

竞争型合作型

妥协性Avoiding随和型强硬程度合作程度高低中低中高决定谈判者强硬与合作程度的其他因素

谈判者的态度强硬与否取决于利益得失和谈判力谈判者的强硬度随着利益得失的大小和谈判力的增加而提高谈判者的合作程度依赖于双方利益的一致性和彼此的关系利益的一致性和双方的关系共同决定谈判者与对方合作的程度，从高度合作到一般合作，再到低水平的合作第二节个人性格类型与谈判模式五种类型素描竞争类型:压力大;使用最后通牒,制裁;很少向别人提供帮助合作类型:表示关切;信任;提供帮助;提出新的选择方案

折中类型:做事折中;寻找交换条件,有时会向别人提供帮助回避类型:消极抵制;不会向别人提供帮助;找借口;经常改变谈话主题迎合类型:满足对方的渴望和需求;保持和谐气氛;避免伤害对方感情,十分愿意帮助别人性格类型及其相关的环境背景

人们所生活的环境和文化背景是一个人性格类型形成过程中最重要的因素。从国际角度来看，同一国家的人们由于受比较相同的本国文化、传统习俗、生活环境、宗教信仰等各方面的影响，在他们的性格类型中也表现出了一些共性大多数中国学生（大约有85%）属于折衷类型和回避类型性格测试

你需要一个什么样的爱人?我们其实只对你的个性感兴趣!案例研究模拟谈判全球公司与高科技公司代表美日双方的学生分别按照多描述的美国和日本谈判代表的性格特点来进行谈判，但是不要做的太过分以免失去真实性。第十章谈判者的语言艺术与思维艺术

案例导入

在本案例中那些用语导致了双方谈判的失败？这些语言你在日常生活中常听到吗？你是否也使用？结果如何？你认为谈判中语言的使用很重要吗？第一节谈判者的语言艺术

国际商务谈判语言的特点

逻辑性强客观反映事实具有针对性用语规范事实陈述

如何进入话题：迂回入题、先细节后原则、先原则后细节、从具体议题入手如何阐述自己的观点：开场阐述、谁先谈的选择、坦诚相见获得对方的信任、有助于帮助双方建立关系或摆脱困境的表达商务谈判中的提问提问的类型：开放式提问、探索式——条件提问、试探式提问、澄清式提问、引导式提问、协商式提问提问的时机：在对方发言完毕之后提问、在对方发言停顿、间歇时提问、在议程规定的辩论时间提问第二节谈判者的思维艺术

发散思维：对谈判议题的各方面进行快速的审视快速思维：指针对谈判议题的快速应答或反击逆向思维：从反方向或从否定的角度来论述问题、驳斥对方观点案例研究——交流的问题你同意案例研究中提出的交流问题吗？你在与别人交流时是否存在同样的问题？你认为应当如何解决这3个交流问题？提出你的建议。模拟谈判

以案例导入中的例子为背景，一个学生为王大妈，另一人为小张，重新就2500元房子价格的差距进行谈判。注意作为王大妈一方应当如何做，而作为小张一方又应当如何说才能达成使双方都满意的结果。第十一章

文化模式与谈判模式案例导入美国人与日本人在对待买卖双方的地位上有什么不同？两国在这个问题上不同的价值观可能导致谈判中怎样的冲突？性相近，习相远一个习得的行为模式的综合体系，它体现了一个特定社会中的成员的特性。文化包括一个人类群体中人们的一切行为，他们的所思、所讲、所为和所做；以及一切事物，包括风俗习惯、语言文字、物质产品和大家所共享的观念和情感体系。它的传播渠道首先是从父辈到儿孙，但也通过其它渠道传阿播，如社会组织、特殊的利益集团、政府部门、学校和教等。第一节文化与文化交流

什么是文化？文化的组成部分

语言宗教文化价值取向礼节和习俗社会组织教育幽默跨文化交流人们通过不同的方式与周围的人进行交往，但是最基本的方式是语言。用语言交往的程序从表面上看十分简单

发言者(信息的传递方)倾听者(信息的接收方)加密解密交流障碍

高关联度文化交流很大程度上依赖双方对语境的共同理解低关联度文化大部分信息都明确的包涵在了语言中信息交流的方式——语言交流按照文化模式所影响的语言交流方式来划分，可以把语言交流分为两种模式，即语义高关联度模式和低关联度模式。东方文化具有典型的高关联度特征，交流发生的背景至少和实际表达出来的内容一样重要。在低关联度文化背景的国家，大多数信息通过语言明明白白地传达出来。

姿势空间距离肢体语言眼睛接触面部表情沉默信息交流的方式——非语言交流信息除了通过语言方式传达外，还可以通过非语言方式即体态语言来传达，例如动作姿势、体态位置和眼神等东方文化西方文化第二节文化模式与商务谈判个人意识集体意识个人意识相对于集体意识在西方文化中强调求异思维方式，而在东方文化中更强调求同思维方式。时间观念不同的文化对时间的价值有不同的理解。在有些国家，时间就是金钱。然而在世界的许多其他地方，时间是弹性的并且不被看作是有限的商品

时间以秒计量时间是有限的商品时间可以灵活控制，没有什么价值人际关系与交往形式东方文化关系第一，生意第二朋友同志校友老乡同胞亲戚同事关系网战友在东方文化中，在任何交易发生之前首先应当与自己的生意伙伴建立个人关系。人际关系包括复杂的社会联系和相互交往，如亲戚、同胞、同乡、同窗、战友、朋友等都可以成为这个巨大的网络的组成部分，它们在商业世界中发挥着作用。

关系与礼节你好，白老师！

你好，张总！你好，白女士?你好，张先生！不同的文化对待社会地位的态度也不同。总的说来西方文化不十分看中地位，这点从人们的彼此称呼中可见一斑。先生、女士和小姐的头衔适用于所有社会地位和阶层的人士，然而在东方文化中如中国和日本，官衔甚至职业都被用来作为称呼的一部分，以示尊重和彼此的不同。举止与习俗风水先生这个人的样子是要跑出宾馆外面，应该把它搬出大厅！右手还是左手?在谈生意时，我们来个芬兰式的绿色桑拿浴好吧！.受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同。充分地理解不同的文化习俗和举止对于谈判来说尤其重要

对女性谈判代表的态度

在大多数文化中，妇女在商界得不到重视的问题是一致的对国际女商人的抵制不仅来自人们所认为的传统的穆斯林国家和落后国家，而且存在于欧洲、日本、美国等这样的发达国家尽管各国文化中存在着对女商人的歧视，但是如果一个女商人进入到一种新文化中去，当地的男人们绝对不会将她视做当地的妇女一样对待第三节国际商务谈判实践

国际商务谈判的进度谈判过程中的文化差异国际谈判的策略：对谈判做出计划，采取双赢方式，多提问，认真听，建立积极的关系，保持正直的人品，保持耐心，具备跨国文化知识案例研究欧洲迪斯尼乐园的失败

欧洲迪斯尼乐园亏损的深层次原因是什么？对异国文化习俗的了解在跨国经营中具有重要作用。试从本案中找出相应的例子证实这一点。美国迪斯尼公司在与法国人谈判时由于文化异导致的错误有哪些？欧洲迪斯尼乐园在经营中的问题给我们的启示是什么？世界银行改水项目中的文化冲突模拟谈判

注意中西双方在文化上的不同以及在此案例中造成的冲突，了解这些不同点并在模拟谈判中体现，体会如何解决不同的文化冲突。第十二章国际谈判策略案例导入总结：这个案例说明了人们对谈判采取什么样方法的态度。在不少谈判学习者心目中，学习谈判知识就是学习如何使自己利益最大化的方法、谋略，甚至是诡计，但却忽略了作为谈判者人品的根本什么是谈判策略对两个谈判策略定义的比较“是为实现谈判目标而使用的一切必要的方法和手段，是促成谈判向有利于自己的方面转化，以求达到预期目的的必由途径”为了实现谈判双方的共同目标而制订的谈判方案，采取的谈判方法与手段以及实施路径第一节采取双赢策略一、双赢理念的来源中国的商业文化传统美国学者罗杰·费舍和维廉·尤里、英国谈判家比尔·斯克特等哈佛谈判的原则谈判法二、如何实现谈判中的双赢寻求共同利益了解对方的总体目标了解文化差异，做出适当调整鼓励合作，共同做大利益的蛋糕三、竞争策略谈判策略大致可以分为双赢策略，也可以称为合作策略和竞争策略。采取竞争策略的场合采取竞争策略的方法第二节国际谈判的实施策略

一、国际谈判前的准备（1）明确谈判的议题；（2）分析双方优先解决的问题；（3）信息准备；（4）谈判方式选择。以上及其他谈判前的准备内容应当一一落实二、谈判初始地位的确定谈判一开始的一个重要问题就是初始位置的确立，一般说来如果你对对方的情况不十分了解时，最好的方法是采取提出高要求策略三、让步策略谈判中的让步行为反映出谈判者本人的风格、解决问题的能力等方面的信息谈判者一定要事先计划谈判过程中需要做出的让步，包括对让步的成本做出预评估，何时做出让步，以什么方式做出让步等等国际商务谈判中做出让步的时机与方式因文化而异四、多提问多倾听在谈判进行过程中，有经验的谈判者知道有两点十分重要，一是提出好的问题；二是注意倾听对方的回答与解释

1、多提问：开放式提问：开放式提问给被询问者自由表达自己需要的机会，有助于理清提问者的疑问，是提问者获得相关信息的重要途径探索式——条件提问：最常见的用语就是“如果…就会…”试探式提问，指在没有摸清对方虚实的情况下，采用试探的语气或方法，在适宜的场所或时机向对方提问澄清式提问：目的是进一步证实对方的观点或承诺引导式提问，是指具有强烈暗示性的提问协商式提问，是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发出的提问提出问题的时机：恰当的时机提出的恰当的问题才能取得预期的效果在对方发言完毕之后提问在对方发言停顿