土特产营销方案和社群营销案例和土壤重金属污染治理行业分析

土特产营销方案；特产营销企业由于人才、历史和市场等方面的原因，一直是营销领域比较落后的角落。在现在这个竞争激烈、逐渐开放和消费者观念多元的市场环境下，要向寻求突破，就必须放开思路，结合成熟的消费观念，把营销的步子迈开，从产品的立项上就要把产品的营销成本计算进去，而不是光光是生产成本，将来土特产的销售重点分为四个环节：生产、加工包装、运输仓储、销售渠道四个部分，而核心的是把好产品通过合理的销售渠道，把产品传输到消费家庭，传输到餐桌上。

因此，一个土特产的整条连接要考虑生产的现代化，还要考虑营销的现代化，从田间地头要餐桌的每一个过程都不能忽视。经过调研认为，土特产企业要寻求营销突破，必须从一下十个方面着手：1、物流配送：土特产市场具有特定的消费对象，城市在不断扩大，买土特产越来越不方便，特别是安全营养的绿色土特产。因此物流成为土特产企业新的突破点：有品质保证的配送渠道，高效便捷的销售服务，消费家庭的数据库建设，庞大稳定的销售体系。配送不仅仅是将所需要的土特产送到消费家庭，而是要建立一个消费管道，这个管道包括先进的电子商务、电话、店面等互相配合，协调运行。2、体验营销：把土特产的优、劣完整体现在消费者面前，通过对产品的观、闻、品、验等手段，让消费者明白什么样的产品符合自己的需求，这样将大大拉近消费者的感官识别，从而建立牢固的产品信任感，促进产品的就地就时消费。体验策略运用的产品非常重要，货真价实是体验的关键。3、教育培植：社区服务是销售模式的通常做法，一般是依靠社区的组织关系来进行土特产的教育与消费，通过对物业、居委会的联合，把社区教育与服务的关系建立起来，通过对产品的桥梁作用，把农业的场景从生产田间地头到餐桌的全过程演绎，使消费者明白土特产怎么生产、加工、运输到消费者手中的，通过怎么样的质量检验保证品质，互相共融，保证常年的土特产供应，建立良好的供应关系与渠道，提高信任度，也服务当先，做好教育消费的引导工作。4、引导对比：土特产的销售最好的办法，就是对比，对比的方式有很多，比如观望，看外观；品尝，尝品质；比较价格、重量、产地、颜色、品牌等，通过对比手法，强调产品的实质，引导消费者使用产品的诸多好处，消费者通过观望、尝试到消费的过程全部是引导出来的，因此，引导消费策略是土特产销售的重要环节，并不需要广告来扶持。土特产走公益事件营销的策略也很重要，比如与体育结合，现在流行奥运生产的土特产很吃香，还有会议、旅行、餐饮等诸多公益活动的切入，很多活动把土特产介入进去，提高知名度，这样可以大范围在各种渠道进行销售，土特产品牌建设也可以迅速提高。6、发展团购：土特产做团购优势很大，家庭厨房的所有食品均可以做成礼品销售，通过对土特产的包装与贴牌，把简单的一种土特产包装成消费时尚的礼品包装，特别是水产、水果、粮油、蛋等等，小范围的团购就是在一定有效的单位里面，包括机关食堂、各办事机构、单位等，由于我们国家节日特别多，所以节庆土特产礼品销售将异常火暴。7、社区推广：社区推广活动历来是土特产销售的好渠道，也是宣传的最好阵地，社区活动主要要贴近消费家庭的实际需求，比如赠送厨房用具，把活动按照社区的特点安排开来，小区设摊、节日活动庆祝、社区组织活动介入等等，长期不停的搞，把社区当作产品宣传的一块阵地，效果非凡。8、关系营销：单位合作的优势很明显，土特产需要走量才好，与单位的合作将起到很好的作用，比如单位配送与单位效益挂钩，机关食堂与单位食堂合作，有效提高产品的使用效果。9、广泛直销：土特产在各地可以与当地的社区便利店有效结合起来，比如水站、洗衣店、小卖部、茶楼、社区会所等等，通过对接，把土特产的信息发布出去，这样大大加快产品的直接销售。10、宣传推广：在网络上进行产品宣传将越来越流行，什么样的产品均可以在网上找到，网络重点介绍产品的生产、销售过程，重点突出产品的营养价值，什么样的消费者适应，有什么好处，吃了后能对身体有什么改变等，这样的宣传在网上越流行，产品的知名度就越高，越能够与消费家庭融合。必要的时候可以利用电视与报纸传媒结合起来，加快土特产的现代化营销步伐。从目前来看，土特产生产在技术方面没有多少问题，主要是考虑环境与土特产的关系，重点在营销上面，现代土特产的营销要照顾消费习惯、消费心理、消费潜力、消费心态等诸多方面，要从小商小贩的心态里走出来，建立一套可持续发展的土特产营销模式与销售通路，建立土特产身份证制度以外，需要建立土特产消费家庭的识别系统，逐步建立可以稳定发展的高效农业销售体系，这样，任何产品的升级换代将不存在风险，只有市场有保障，土特产企业才有出路。低频消费社群怎么做？四个步骤：分析用户在购买中的决策路径找到场景中的高频场景围绕高频场景建立社群在社群中不断强化品牌，并顺势转化案例共读场景化一年聚粉1000万通过共读这个场景，将读书这件相对低频的事变成高频的动作以下引用自有书雷文涛北大百周年纪念讲堂发言：但是工具型产品有着天然缺陷，尤其是围绕着阅读的工具型产品，存在场景缺失等问题。其次，使用频次非常低，一两个星期才会想起一次，很难达成交易。通过场景化的设计，把读书这个相对低频的事情变成了一个高频的动作。用户活跃度非常高的核心原因就是有共同的场景，共同阅读、规律性阅读，是我们的核心经验。方太厨具以下引用自三节课《企业自媒体如何有效吸引更多的受众关注？》：方太厨具的品牌已经很强大了，不用再硬推。学习了优质菜谱，如果自己想要下厨自己做，是不是会考虑买相关的工具，这时候，第一时间想到的是不是就是方太了？我想是的，这时候，用户已经知道他们怎么用了，只需要提供一个购买通道就可以了（这个场景里，已经隐性植入了方太的广告）。小镇鞋店老板顾客社群营销收入翻3倍在一座四线城市的某小镇上有位开鞋店的老板，主人公叫小吴，面对激烈的竞争，做着传统的等客上门的生意，店内销售额越来越少，认识我以后，开始采用我的实体店顾客社群，尝试做自己店的顾客社群营销，首先邀请顾客进群。邀请顾客不是硬拉顾客进群，而是吸引顾客进群，吸引顾客进群有两个方法：1）做一张顾客福利抽奖群海报。2）到店消费顾客进群送小礼品。这样很快就能让群里有了精准的顾客来到自己的群里。每天固定时间，开始带着顾客一起做游戏，请成员，分享自己的故事，看图猜物，都是有奖活动，每天送出去几份礼品。顾客来领奖，晒到群里，同时会帮助店主把抽奖活动发到朋友圈。小吴推出一些促销活动比如：1、充值XX元送XX礼品2、消费XX元送XX元积分，积分可以换礼品。3、购买抵用券送礼品，同时可以享受店内抽奖福利。这样她的业绩有所增长，因为买鞋是低频的需求，不可能三天两头买鞋，小吴又运用了我教她的社群联盟。什么是社群联盟？就是帮助周边的其他商家也建立顾客社群，大家流量共享，相互做活动，如果你的群里有500人，10个商家就是5000人，那么你的流量来源就很广。有了商家联盟，商家可以给到顾客福利，比如9折，8折。小吴是联盟的盟主，发动这些联盟商家群里的顾客成为会员。会员费50元左右，成为金牌会员，可以享受商家的集体福利。最后总共有八九百人成为会员。会员费成为联盟的经费，因此带来的客流消费,让她店里的生意利润提高三倍。除此之外，还有其他的商家主动找到她要加入联盟，入盟费每家收1000元，照样有商家有加入,这样商家的流量就并到一起，非常有价值。让客户参与进来有一家新开业的实体店，老板非常聪明，在装修的时候就在门口拉上横幅写着，取名现金奖励，一经采纳，现金奖励一万元，求广大兄弟朋友帮我这个店取个好名字，然后下面贴了一个老板的二维码，通过扫码进群，结果将近一周的时间，扫码的人数就达到了三万之多，有附近的商家，也有附近的小区人群，也有在旁边经过吃饭的上班族，大家反正每次路过都会看一眼，因为大家都有参与感，所以每次路过都会情不自禁的往招牌上看一眼，于是很快在当地迅速的传播了开来，而店主也运用社群营销，通过朋友圈，告诉所有参与了这个取名活动的用户，开业后到店消费，通通八折优惠以表示感谢，客人觉得自己付出了脑力活动，既有了参与感，又有实际奖励作为反馈，所以体验非常的好，二、老板也达到了引流和截留的目的，而这就是典型的互动营销。小米小米的快速崛起，绝对离不开其社群营销。其在社群营销上的做法，主要包括：其一，聚集粉丝。小米主要通过三个方式聚集粉丝：利用微博获取新用户；利用论坛维护用户活跃度；利用微信做客服。其二，增强参与感。比如说，开发MIUI时，让米粉参与其中，提出建议和要求，由工程师改进。这极大地增强了用户的主人翁感。其三，增加自我认同感。小米通过爆米花论坛、米粉节、同城会等活动，让用户固化“我是主角”的感受。其四，全民客服。小米从领导到员工都是客服，都与粉丝持续对话，以时刻解决问题。餐馆如何利用社群营销让生意火爆全城？有一家川菜馆是这么做的，他建了一个活动群，取名叫霸王餐，把附近的顾客拉近群里，每周一下午5点发一个红包，手气最佳者可享受128元的霸王餐，免单优惠。他利用社群营销，餐盘霸王餐这个活动一个500人的群15天就建好了，而且每天都有新的客户。利用社群思维来引流，让客人疯狂转介绍，最终生意火爆全城！在这里有两点我们要注意：第一：群里一定是邀请那些意见客户，因为意向客户本来就有可能买你的产品，但是因为不信任，所以还没有购买。那么他们很快就会在群里铁杆的影响，成为你的客户第二：不能让对你不那么满意的客户进群，否则他们的负面的意见会影响那些意向客户。为什么社群能够有这么大的效果？仅仅是因为他们从卖货思维转向了用户思维，用户思维才是互联网营销最有力量的武器。

罗辑思维据说罗辑思维估值上亿，而其最大的价值，就是构建了一个顶级的微信社群。而罗辑思维是如何构建社群的呢?主要有三步。其一，选人。罗辑思维的用户主要是85后“爱读书的人”，这群人有共同的价值观、爱好，热爱知识类产品;会员加入要交钱，分200元和1200元，确保会员能真正付出行动。其二，培养习惯。培养共同的习惯，可以进一步固化会员“自己人效应”。比如，罗辑思维固定每天早上大概6点20发送语音消息，培养用户阅读习惯。其三，加强线下互动。线下的互动更能激发人与人之间的联合，罗辑思维就曾举办过不少线下活动，比如“爱与抱抱”、“霸王餐”游戏等等星巴克星巴克对社群营销的操作，可谓炉火纯青。在Twitter、Instagram、Google+、Facebook等平台上，都可以看到星巴克的踪影。星巴克的社群营销玩法包括：比如，借助Facebook和Twitter推广新产品。星巴克曾经为了促销黄金烘培豆咖啡，而推出FacebookAPP，顾客可以从中了解新品资讯、优惠福利等。而在Twitter上，星巴克也展开了宣传，并通过文章引流。土壤重金属污治理行业分析一、市场处于初创期 2二、湖南市场规模或领先全国 4三、治理模式：日本、中国一线城市、湖南湘江流域 61、日本模式：谁污染谁付费 62、中国一线城市模式：谁受益谁治理 73、湖南省治理模式：地方债融资解决地方资金缺口难题 8（1）中央拨款独木难支，2013年前项目进展缓慢 8（2）平台公司发行地方债，2013年迎拐点 9四、治理技术 10一、市场处于初创期什么是重金属污染？重金属污染指由重金属或其化合物造成的环境污染，主要由采矿、污水灌溉和使用重金属制品等人为因素所致。如下图所示，金属制品生产活动过程中，首先对环境造成水体和土壤污染，进而对人体造成危害。什么是土壤重金属污染？土壤中的微量有害元素在土壤中的含量超过背景值，过量沉积而引起的含量过高，统称为土壤重金属污染。受污染土壤包括矿山尾矿环境、冶炼企业厂区、酸雨和污水造成侵害的土壤。现实倒逼政策，重金属污染治理走上前台。据中国科学院研究显示，中国受镉、砷、铬、铅等重金属污染的耕地面积近两千万公顷，约占耕地总面积的20%，全国每年因重金属污染而减产粮食一千多万吨。更为严峻的是，2010年“郴州血铅超标事件”爆发让整个社会对重金属污染陷入沉思——285人检测，其中血铅超标人数为152人，血铅中毒人数45人，且中毒者均为14周岁以下儿童。现实倒逼政策，2011-2012年全国多个省份相继出台《重金属污染综合防治“十二五”规划》，为土壤重金属污染治理行业揭开序幕。根据各地十二五规划，重金属污染综合防治投资额合计为773亿元，其中涉及土壤重金属治理项目占11.6%，约80亿元（部分省份披露不全，预计数）。以湖北和湖南为例，十二五重点为治理方向是工业污染源控制、历史遗留问题和产业结构优化，其中土壤重金属污染治理仍处于起步阶段，占总投资额15%以下。结论：“十二五”重金属污染治理刚拉开序幕，其中土壤重金属治理占规划投资额有限，细分市场处于培育期。二、湖南市场规模或领先全国湖南是有色之乡，同时重金属污染严重——湘江流域汞（47.6%）、镉（35.3%）、砷（29.1%、）和铅（16.5%）均占全国排放比例之首。2011年3月，《湘江流域重金属污染治理实施方案》出台，这是迄今由国务院正式批复的区域重金属污染治理的唯一方案；2012年6月，湖南省政府下发《<湘江流域重金属污染治理实施方案>工作方案》，标志政府自上而下治理意愿进一步升级。从政策密度看，我们认为湖南省重金属污染治理力度和决心较大，因而市场的培育或明显早于全国市场。湖南市场蛋糕有多大？预计投资超80亿。根据《湘江流域重金属污染治理实施方案》中项目投资概算，土壤重金属污染十二五投资额为27亿元，十三五投资57亿元，累计投资84亿元。三、治理模式：日本、中国一线城市、湖南湘江流域1、日本模式：谁污染谁付费上个世纪中叶日本著名的“四大公害事件”使得日本政府痛下决心开展了以公害防治为主的一系列环境立法，其中《土壤污染对策法》确定了土壤污染对策的实施主体和费用承担者，为解决环境问题奠定了法律基础。尽管日本确定了谁污染谁付费的模式，但由于修复费用巨大，实际费用由企业和政府共同分担。以神通川流域污染农地复原为例，治理费用超过30亿元人民币，三井集团承担40%，其余由国家和富山县分担。2、中国一线城市模式：谁受益谁治理我们认为，中国的治理模式短期很难走日本“谁污染谁治理”之路，主要原因为①中国重金属污染源大部分是老国企，主营业务覆盖金属加工、能源化工等行业，目前盈利能力较差，目前暂不具备较强的支付能力，特别是部分历史遗留的污染土壤，责任主体已经灭失（改制或倒闭）；②环境立法较落后，并未从法律上界定污染企业责任和治理费用，因而在执行过程中存在盲点；③部分“毒地”受益于城镇化，由于区域位置优势具备升值空间，为治理提供潜在利益动机。目前已知修复土壤用途案例中，我们发现三个特征：①土地原有企业大部分为国有企业：②项目所在位置均在发达省市的城市核心区域（北京和江浙）；③土地用途绝大部分是住宅用地。这些特征与我们上文中我们提到的“中国模式”成因暗合，即历史遗留问题难寻主体、治理费用依赖毒地净化后的卖地收入。我们强调，“谁受益谁治理”结合政府财政支出或是本阶段最现实的路径。我们以北京某化工厂重金属污染治理为例，化工厂本身并不承担治理费用，通过土地市场一级和二级开发，重金属污染治理实际上由污染治理的受益方（房地产公司或购房者）承担了。3、湖南省治理模式：地方债融资解决地方资金缺口难题（1）中央拨款独木难支，2013年前项目进展缓慢从政府规划看，土壤重金属污染治理市场较大，但2013年前进度延缓，主因是地方政府配套资金不足。以湖南省为例，505亿筹资额中，中央安排136亿，地方政府安排202亿，企业安排165亿。以郴州为例，有关方面报道截止2012年7月郴州25个治污项目（包括防治、搬迁、水体等）无一通过验收主，要是地方政府配套资金不到位。据记者了解，郴州这25个项目计划总投资19.8亿元，目前已到位10.8亿元，资金缺口达