LTC整体解决方案

LTC整体解决方案目录/01

03

05

CONTENTS02

华为数字化转型概述LTC流程概览LTC流程LTC管理规则04

LTC流程组织角色06

LTC流程方案方法论华为前期面临的挑战

流程流程建设主要服务于企业内部运作和管控，不是真正面向用户体验和一线高效作战，流程效率低下；一个流程对应一个应用，流程之间很难打通。组织IT面向功能域的流程运作，部门墙厚重，日趋复杂的组织，本位主义，各自为政、内耗大。信息孤岛，数据质量不高，数据集成困难，高昂的沟通管理成本，数据无法变现封闭式IT架构，架构老化，烟囱式的IT应用，IT系统野蛮生长，导致IT成本居高不下且用户体验不佳。数据人员依赖英雄，成功难以复制，组织风险大。华为为什么要做数字化转型：体验创新、效率提升、模式创新，构建人/业务/知识/物的更好的连接体验提升理解客户，丰富客户接触点基于分析的客户群细分多渠道的一致客户体验简化客户接触过程营收增长通过数字化技术增强销售能力可预测的市场营销优化的客户处理流程效率提升运营效率提升产品上市周期缩短在任何地点和时间进行工作更广泛更快的进行沟通决策效率提升运营透明性数据驱动的决策制定决策授权模式创新新的业务产品与服务的增加数字化产品开放、生态组织边界重塑共享的数字服务目标：以客户体验为中心，对准一线简单高效作战，持续提升效率和效益华为的数字化转型之旅华为的流程架构OperatingEnablingSupporting1.0IPD(IdeatoMarket)集成产品开发2.0MarkettoLead从市场到线索3.0LeadtoCash从线索到回款4.0IssuetoResolution问题到解决5.0DevelopStrategytoExecute开发战略到执行6.0ManageClientRelationships管理客户关系8.0Supply供应链9.0Procurement采购10.0ManageHR管理人力资源11.0ManageFinances管理财经12.0ManageBT&IT管理变革和信息技术13.0ManageBusinessSupport管理基础支持7.0ServiceDelivery服务交付

15.0ManageAllianceandPartnerRelationships管理伙伴和联盟关系16.0ManageCapitalInvestment管理资本运作支撑类执行类使能类执行类流程：客户价值创造流程，端到端定义了对客户的价值交付所需的业务活动，并向其他流程提出需求使能类流程：响应Operating流程的需求，用以支撑Operating流程的价值实现支撑类流程：公司基础性的流程，为使整个公司能够持续高效、低风险运作而存在，

客户

客户客户需求需求实现问题解决：ITR市场洞察线索线索产品和服务问题请求解决关闭产品解决方案：IPD市场到销售线索线索到回款，产品和服务变现：LTC17.0CloudService

云服务华为流程管理体系组织视图，流程立法+流程执法+流程问责，保障流程落地GPO（BG总裁）RPO（地区部总裁）CPO（代表处代表）ESC（变革指导委员会）AC流程审计部门BPC(质量运营部)RPC（质量运营部）CPC（质量运营部）C3T（跨领域流程）Sub-3T（领域内流程）领域内流程跨领域项目跨领域项目ESC（变革指导委员会）流程审计流程执法流程执法目录/01

03

05

CONTENTS02

华为数字化转型概述LTC流程概览LTC流程LTC管理规则04

LTC流程组织角色06

LTC流程方案方法论为什么要做LTCLeadtocash：从线索到回款。

流程流程不是真正面向用户体验和一线高效作战，流程效率低下；流程之间很难打通。组织项目管理部门墙厚重，内耗大。岗位职责不清晰；售前支持不到位（对于交付相关问题）授权不足合同质量差解决方案不合理合同频繁变更，信息管理混乱销售预测不准确过度承诺项目管理能力弱交付质量不高合同处理慢客户服务响应慢合同管理LTC流程架构LTCL1L2L3L4管理线索管理机会点管理合同收集和生成线索分发和验证线索跟踪和培育线索验证机会点标前引导投标管理收集和生成线索分发和验证线索挖掘客户痛点创建/重塑KDM构想引导客户预算或购买流程分析机会点重塑KDM购买构想并获得认可制作标书申请并执行ATI决策与客户确认初步解决方案申请并执行ATB决策澄清并进入短名单合同回款申请并执行ATC决策签订合同合同交接合同回款合同谈判合同评审和签订管理合同生命周期管理项目持续改进LTC的核心价值给客户带来更全面理解和服务客户，提升客户满意度，成就客户商业成功为一线带来提升作战能力，更多时间聚焦客户需求决策前移，充分授权，快速响应端到端拉通，提升协同效率为公司带来提升线索到机会点转化率，保证收入的可持续性赢盈并重，实现盈利性增长目录/01

03

05

CONTENTS02

华为数字化转型概述LTC流程概览LTC流程LTC管理规则04

LTC流程组织角色06

LTC流程方案方法论LTC方案总览：沿着客户之旅，以铁三角为核心设计流程/角色/管理规则/IT管理机会点管理合同执行管理

合同/PO接收和

确认标前

引导制定并提交标书管理交付管理开票和回款管理风险和争议管理线索关闭和

评价

合同验证机会点谈判和

生成合同ATBATCCATCATI验证和

分发线索跟踪和

培育线索收集和

生成线索ATES管理合同

/PO

变更ATAC合同关闭

决策ATCC立项

决策ATI投标

决策ATBATAC合同变更

决策销售决策点：专业/综合评审点：优化评审和决策体系、改善基本授权规则，规范销售流程中的关键控制点*合同签订，接收和确认合同/PO，签订合同/PO变更协议签约

决策ATC建立以CC3为核心的项目团队，端到端地负责项目运作投标评审，合同评审，合同/PO变更方案评审质量风险控制点：战略和商业计划招标及确定合同项目实施运营客户之旅价值流管理规则IT平台(iSales)落地支撑高效运作角色IT流程管理规则IT平台CC3项目制

团队LTC流程与其他流程体系的关系和协同机制14端到端的LTC流程是主干道，是驱动其他业务领域的关键交付以及相关的采购、财经等流程被LTC所调用，支持和实现销售目标横向拉通：由铁三角主导的LTC流程，实现线索到回款业务流的贯通线索生成和管理机会点管理立项投标合同谈判合同评审合同签订合同处理制造发货物流指导实施合同关闭职责拉通：铁三角负有端到端责任营与销拉通：线索管理投标与合同拉通售前与售后拉通：合同交接交付与开票拉通纵向集成：六大领域协同作战，形成跨部门的全视角集成16销售六大领域计划供应采购工程财务售前阶段，围绕赢得高质量的合同展开协同售后阶段，对准开票和回款协同，达成经营目标交付环节介入售前，支撑机会点验证和立项决策（ATI）计划流程驱动各功能领域共同制定集成的项目计划和预算，支持投标决策（ATB）协同刷新项目计划和概算，支撑合同签约决策（ATC）通过合同交接触发交付项目的建立和合同履行通过集成的计划流程，驱动各功能领域协同交付各功能领域协同运作，确保开票、回款及合同变更有序管理管理线索（ML）全景图管理线索收集和生成线索验证和分发线索跟踪和培育线索收集和生成线索验证和分发线索收集和生成线索验证和分发线索线索一览表战略痛点分析看网讲网/网络咨询技术交流客户拜访高层峰会线索验证标准识别客户痛点和痛苦链激发KDM探讨痛点兴趣引导KDM认可痛点确定竞争策略创建重塑KDM认同H公司构想引导客户预算或者启动购买流程移交线索挖掘客户痛点创建/重塑KDM构想引导客户预算或启动采购流程关键任务表痛苦表痛苦链NULL痛苦表痛苦链销售项目策划报告（竞争分析部分）痛苦表项目总结报告成功案例NULL权利地图战略痛点分析看网讲网/网络咨询分包商交流运营商竞争对手交流TCO/TVO分析成功案例运营商对标九格构想模型看网讲网/网络咨询竞争态势矩阵SWOT竞争战略三角模型雷达图盈利模式分析竞争策略选择九格构想模型样板点参观现场展示价值主张看网讲网/网络咨询商业BP投资收益分析用户预测、业务预测TVO/TCO分析L2L3L4L5L6L4关键输出VO初始线索验证后的线索及线索ownerKDM认可痛点（会议纪要，邮件等形式）KDM认可H公司的购买构想（会议纪要，邮件，联合工作计划）客户形成预算或启动购买流程管理机会点（MO）全景图管理机会点制定并提交标书制作标书分析需求和制定投标策略设计总体方案需求和策略评审报告总体方案评审报告开发投标书申请并执行ATB澄清解决方案获得短名单资格申请并执行ATB澄清方案并进入短名单投标书评审报告任务委托书CMTATB模版CMTNULLNULLRAT风险评估XX产品一指禅XX产品友商对比分析L2L3L4L5L6L4关键输出VO投标书完成ATB决策意见短名单/NOA/LOI管理合同执行（MCE）全景图19管理合同执行谈判和生成合同进行合同谈判申请并执行ATC决策发起谈判确定/更新授权谈判策略刷新汇报谈判清单NULL与客户谈判并起草合同申请并执行ATC决策签前审核签订合同签后复核准备合同交底关闭机会点签订合同关闭机会点生成POATC模版签前审核表合同签约通知单签后复核表合同信息表合同交接checklist项目总结模版销售案例模版谈判工作表双赢谈判RAT风险评审工具L2L3L4L5L6L4关键输出VO合同草案ATC决策意见签订合同机会点归档标准PO生成BOQ协助客户生成PO合同模版ML/MO/MCE的价值点和收益LTC流程IT系统IT系统IT系统IT系统流程管理评估线索、机会点、标书、合同、PO、变更、合同关闭评审/决策人、评审/决策时间、评审/决策意见销售管道分析、销售预测、流程遵从评估、绩效评估运作效率提供唯一可靠数据源实现线索/机会点信息可视，帮助理解整体动态统一工具和模版并整合现有系统统一销售语言并使用项目运作标准化销售对准验收生产对准交付管理效率提供销售项目端到端的数据处理及分析支持销售管道管理并展示销售状态准确预测销售简化并拉通评审及决策目录/01

03

05

CONTENTS02

华为数字化转型概述LTC流程概览LTC流程LTC管理规则04

LTC流程组织角色06

LTC流程方案方法论引入CC3铁三角核心团队，拉通LTC流程的端到端职责CCustomer3Three更好地实现‘以客户为中心’CC3是华为与客户在合同层面的统一界面提升华为竞争力，提高客户满意度体现营销4要素及其协同由3个关键角色组成：客户责任人（AR）解决方案责任人（SR）履行责任人(FR)CCentricCC3是项目制跨功能团队，承接从机会点验证到合同关闭的端到端职责CC3铁三角的职责AR负责总体客户关系和盈利性销售客户关系负责建立并维护客户关系管理客户在各种机会点活动中的期望盈利性销售驱动盈利性销售，确保合同成功负责财务概算和预测、定价策略、融资策略、条款及相关风险识别制定合同谈判策略，并主导合同谈判确保交易和PO签署、回款以及尾款回款SR负责技术和服务解决方案客户技术和服务解决方案负责解决方案策略、规划解决方案、保证解决方案质量、标书总体质量以及提升竞争力制定满足客户需求的恰当方案，引导客户接受我方方案确保解决方案与华为产品/服务组合和战略保持协同准备报价清单，识别解决方案风险以及风险规避措施负责与客户共同解决有关技术与服务方案的问题支持客户关系的维护FR履行和交付总体负责合同履行、项目管理和服务交付领导DPM协同履行团队在售前阶段进行早期介入，保证合同质量及可交付性负责合同执行策略以及相关风险的识别和规避保障合同成功履行（包括开票），确保华为和客户双方都完全履行了合同义务负责与客户之间的履行中的争议解决负责合同履行的客户满意度铁三角承担LTC流程的核心角色LTC流程关键环节包括：管理线索、管理机会点、管理合同执行铁三角在销售关键环节的协同对销售成功有着重要意义。特别强调的是，铁三角不同角色在不同阶段承担的责任不同。ARSRFRAR：客户经理SR：产品经理FR：服务经理表示起主导作用ARSRFRARSRFRMLMOMCE目录/01

03

05

CONTENTS02

华为数字化转型概述LTC流程概览LTC流程LTC管理规则04

LTC流程组织角色06

LTC流程方案方法论改善投标和合同评审机制，评审和决策分离综合评审专业评审综合评审SDT决策解决方案服务交付商法财经建议权决策权关键设计点评审和决策相分离专业线只做评审，不做决策对于SDT的关键收益变多头决策为综合决策，能更好的平衡战略、财务、风险提升决策效率，聚焦决策要点，不做评审充分的信息支撑，避免盲目决策对于CC3的关键收益简化评审和决策流程，提升CC3工作效率；解决方案价格*技术方案客户需求承诺服务解决方案第三方采购和分包供货物流法务综合条款*回款外汇保函税务保险信用融资特殊商务折扣条款*（包括voucher）概算分析*18个评审要素充分授权一线，提升决策效率，建立有效地销售项目管理机制和指挥体系对于SDT的关键收益决策层级前移，使听得见炮声的人指挥战斗；完善了SDT的成员组成，使SDT组长能做出更合理的决策；决策者和指标承担者统一，更好的执行公司战略对于CC3的关键收益赋予一线更多的权利，使CC3的需求能更快速的得到响应关键设计点新增COSDT和系统部决策层级更新各级销售决策团队成员升级决策机制组长组长决策原则组长决策原则RSDT：组长决策原则CEO国家代表RSDT：地区部总裁KASDT：共识原则KASDT：系统部部长少数服从多数原则BG总裁COSDTCSDTCRSDT系统部RSDTKASDT组长决策原则系统部系统部主任新增决策层级目录/01

03