国际商务谈判 (中文版) 课件 第7、8章 谈判中的谈判力、团队谈判和多边谈判

专题

7:谈判力国际商务谈判通过本章的学习，您将：理解谈判力的来源了解提升谈判力的方法掌握谈判中的说服体系及其应用2学习目标第一部分谈判力的来源第二部分案例学习：中国东华公司与苏丹银行的外汇额度谈判课程安排最佳替代方案带来的谈判力保持选择的多样性在谈判开始前评估对方的替代方案适当透露有吸引力的最佳替代方案的信息41.1谈判力的主要来源心理优势带来的谈判力以下为商务谈判中对方常会做出的几种心理反应：文饰移置投射自我意向成就需要51.1谈判力的主要来源心理优势带来的谈判力增强谈判力的小技巧：善于利用威胁的手段来促成谈判在谈判中为己方留足后路站在对方的角度进行诱导投对方所好，多加赞赏61.1谈判力的主要来源身份角色带来的谈判力在商务谈判中,谈判者可以强调自己的角色或身份，以此表明自身的立场,并给予对方一定的威慑，从而增强自己的谈判力企业实力——包括企业的资金、技术与市场地位等，往往是代理人在谈判过程中的底气与话语权的重要来源71.1谈判力的主要来源(N)需求Needs(O)选择Options(T)时间Time(R)关系Relationships8谈判中的各方会基于八个方面的要素产生联系。这八个方面可以概括为八个字母“NOTRICKS”：(I)投资Investment(C)可信度Credibility(K)知识Knowledge(S)技能Skills1.2谈判力大小的判断谈判者的道德水平当被对方认为是公正的、有道德的、值得信赖的时，谈判者就更容易获得对方的认可和支持,具有更强的谈判力。谈判动机谈判动机是指谈判者希望通过谈判获取利益的愿望与期待。谈判者的谈判动机越强，则谈判力越弱。91.3谈判力的其他来源对谈判对方的依赖程度谈判者对谈判对方的依赖程度越高，其谈判力越弱。公司的信誉与实力商品经济运行的根本基石是商业信誉，而良好的信誉使公司更容易获得潜在客户。除此之外，公司的市场份额在很大程度上反映了企业的竞争地位和盈利能力，是企业非常重视的一个指标。公司的市场份额越大，其谈判力越强。101.3谈判力的其他来源列维奇等在《谈判精要》中归纳的五大谈判力来源：信息(包括对谈判对方和谈判情景的了解以及专业信息)个人(包括动机、道德水平、谈判技巧等)地位(包括法定地位与资源)关系(包括依赖程度和人际网络等)情景(包括最佳替代方案和企业文化等)111.3谈判力的其他来源中心路径中心路径借助强有力的论据进行说服，主要针对能够积极主动地基于数据、事实等信息深思熟虑的谈判对象122.1双路径说服体系外围路径相较于中心路径，外围路径没有特别强的逻辑，而是针对人们与生俱来的被喜欢被信任、被赞同的需求来进行说服四种外围路径说服方法：利用社会认同效应得寸进尺以退为进“走为上计”132.1双路径说服体系第四章“谈判风格”中介绍的五种冲突解决模式分别对应了五种谈判风格：竞争风格、合作风格、折中风格、随和风格、回避风格。五种说服风格各有利弊，应随着谈判形势的变化采用不同的说服风格。谈判者可以通过评估双方的利益关系、合作需求估计自己的谈判力，然后选择相应的说服风格。142.2五种说服风格第一部分谈判力的来源第二部分案例学习：中国东华公司与苏丹银行的外汇额度谈判课程安排现在让我们运用所学，分析中国东华公司与苏丹银行的外汇额度谈判。16中国东华公司

苏丹银行案例学习请阅读案例背景，思考和讨论以下问题：结合第一部分中介绍的谈判力的主要来源，您认为双方在此谈判中的谈判力如何？17案例学习请阅读进程与策略，并讨论：您认为中方在本谈判中面临的难点有哪些？中方是如何提升自己在谈判中的谈判力的？18案例学习谈判力的来源分析和提升谈判力的方法谈判中的说服19要点总结专题

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团队谈判和多边谈判国际商务谈判通过本章案例的学习，您将：掌握团队谈判的基本特征和常用策略掌握多边谈判的基本特征和常用策略21学习目标第一部分团队谈判和多边谈判第二部分案例学习：区域全面经济伙伴关系(RCEP)协定谈判22课程计划相对于单人谈判，团队谈判在某些情况下可以取得更好的结果，原因如下：团队能够推动创新型整合式解决方案的提出谈判桌上团队的存在可以增加谈判的整体利益，即存在团队效能效应团队谈判还具有团队晕轮效应，即对于同一性质的谈判失利，当团队谈判失利时，人们对团队的谴责相对更少然而，团队谈判也存在一定的成本和风险，例如，需要付出更高的成本，需要进行充分的准备，可能因为内部意见不一致或私人关系问题导致团队缺乏凝聚力等231.1团队谈判的特征团队成员的选择：谈判技能专业技能人际交往能力241.2团队谈判的组织与管理团队凝聚力的三个重要来源：士气、动力、努力的一致性。团队成员还要有共同的话语体系以及共同的问题解决方式，这样整个团队才能顺利沟通。251.2团队谈判的组织与管理步骤准备内容

第一步：个人准备确定谈判事项确定最佳替代方案确定你认为的己方的“最坏情况”确定你认为的己方的“最佳情况”写下这些情况并准备与团队成员分享第二步：团队准备确定会议流程谁来主持会议会议上需要用到哪些物品（计算器、挂图、电脑等），谁来负责准备这些物品安排时间表及执行负责人261.3团队谈判的策略步骤准备内容第三步：团队准备明确事实和信息梳理“立场与利益”明确已方优先事项和对方可能的优先事项明确需要从对方那里获得哪些信息确定已方的最佳替代方案，并讨论对对方的最佳替代方案了解多少确定最坏的情况（即保留价格）确定最佳的情况（即谈判目标）识别在任何情况下都不能透露的敏感信息确定已方愿意与对方分享的信息第四步：团队准备制定谈判策略确定初始报价确定团队角色（如谁负责主谈、谁负责记录等）确定休会信号271.3团队谈判的策略当人们与不同群体或团队进行谈判时,往往会对其他群体或团队存在偏见。当人们与其他群体或团队进行谈判时，通常会进行向下的社会比较，即倾向于认为对方团队在智力、能力和可信度等维度上劣于已方团队的成员。处于冲突中的团队对另一方的观点往往缺乏准确的理解，每一方都认为对方持有比实际情况更极端的观点。282.1团队间谈判的特征关注冲突的真正原因寻找共同身份避免外群同质效应进行更多接触GRIT策略(渐进互惠降低紧张策略)292.2团队间谈判的策略多边谈判往往涉及两个以上的利益主体，是多个利益主体试图解决分歧、力求实现集体目标的谈判303.多边谈判处理联盟问题选择条件交换方式优化决策方式保障有效沟通313.1多边谈判中的挑战联盟的建立、维护和内部利益分配

如何建立联盟？如何维护联盟？如何在联盟内部分配利益？323.2多边谈判的策略多边谈判的其他常用策略：谈判前：明确谈判对手系统管理信息合理运用头脑风暴谈判中：分配流程角色不要中途离开谈判桌避免协议偏见避免逐个事项谈判333.2多边谈判的策略第一部分团队谈判和多边谈判第二部分案例学习：区域全面经济伙伴关系(RCEP)协定谈判34课程计划接下来，我们将应用所学，分析区域全面经济伙伴关系(RCEP)协定谈判。35日本澳大利亚新西兰中国东盟韩国印度案例学习请阅读案例背景，思考和讨论以下问题：基于第一部分中对多边谈判的介绍，作为中方的谈判代表，您认为本多边谈判的主要难点可能有哪些？应该如何进行谈判准备以取得更好的谈判结果？根据以上谈判背景，您认为各谈判方的优势和劣势分别是什么？哪些因素会影响多边谈判中各方的谈判力？36案例学习请阅读进程与策略，并讨论：根据以上谈判进程，你认为RCEP多边谈判为什么选择以多轮双边谈判的模式进行？