【S食品添加剂公司营销现状、问题及完善对策研究9300字（论文）】

目录TOC\o"1-2"\h\u引言 1一、S食品添加剂有限公司营销现状分析 2（一）公司简介 2（二）产品销售分析 2（三）目标市场描述 4（四）营销模式 5二、S食品添加剂有限公司存在的营销问题 5（一）销售人员专业素质不高 5（二）目标市场有待扩大 6（三）重点客户关系管理乏力 6三、S食品添加剂有限公司的营销改进建议 8（一）提升销售人员的专业素质 8（二）扩大产品的目标市场 9（三）加强对重点客户的管理 10四、结束语 11参考文献 13引言随着现代食品工业的高速发展，食品添加剂现已成为加工食品极为重要的一部分，它是添加到食品中以保持风味、增强口感、改善外观以及制造过程中可能间接引入的物质。“食品添加剂”这一名词来源于西方的工业革命，被人们所认识和使用已有近上万年的历史，我国在早期就发现了民间在制作食品时使用色素的记载，比如，周朝时开始使用肉桂增香，北魏时期有用盐卤和石膏点豆腐。所以不难发现，从古至今，食品添加剂在我们一日三餐的饭桌上扮演者极其重要的角色。与欧美等国家相比，我国食品添加剂行业虽起步较晚，但是整体发展态势良好，行业规模逐年扩大。经过多年的发展，我国食品添加剂企业的竞争力和影响力有了一定的增强，但仍存在一定的提升空间。随着居民对食品添加剂认可度的提高，市场需求将多样化发展，食品添加剂的营养化、功能化、绿色化将成为行业的发展方向。据历史记载，泉州是“海上丝绸之路”的起点，拥有着“商业之都”的称号，加之泉州优越的地理位置和历史悠久的渔文化，使得该地区的渔业较为发达，因此，食品添加剂行业在这个过程中慢慢地崛起，各种鱼丸、蟹棒、鱼排等食品慢慢地出现在了人们的生活中。泉州S食品添加剂有限公司于2006年在泉州创建成立，属于当地的小型企业。该公司在成立之初得到了快速发展，但由于近几年该行业内竞争激烈，导致公司在最近几年出现了销售业绩下滑、市场占有率下降等的现象，为了扭转该局面，本文利用现代营销的相关理论，分析泉州S食品添加剂有限公司在营销过程中存在的问题，并提出个人的建议加以解决。S食品添加剂有限公司营销现状分析公司简介泉州S食品添加剂有限公司于2006年8月22号成立，地址位于泉州市丰泽区津淮街东段瑞士花园，注册资本为300万元，主营产品包括香精、香料、香辛料、复合调味料、色素、呈味剂、甘味剂，广泛应用于肉类加工、水产品加工、膨化食品加工、方便面厂家等。除此之外，公司还可以根据客户的需求调配各种复合风味产品。公司一直秉承“以质量求生存，以信誉求发展”的理念，研发“绿色、健康、环保”的功能性食品添加剂，受到了各个产品加工产的一致好评。产品销售分析1、总销售额逐年下降S食品添加剂有限公司在近五年内的销售额呈现出较大的波动，通过对图1的分析可以看到从2016年的2200万元提升至2017年的3200万元，2017年到达近五年内销售额的峰值，这主要得益于国内火锅餐饮方式的盛行，不仅仅是年轻人喜爱吃火锅，中年群体也开始享受火锅带来的美味。该公司的销售额从2017年至2020年一直走下坡路，特别是在2019年至2020年间，由于受到新冠肺炎疫情的影响，人们正常的外出饮食受到了阻碍，加之在2020年末的冷冻食品行业的经济下滑，导致S食品添加剂有限公司的销售额在该时期的下降了41%。图1S食品添加剂有限公司近五年的年销售额2、产品销售额占比差距较大S食品添加剂有限公司主要以销售各类食品添加剂为主，以预包装产品的生产为辅。其主要的食品添加剂有奇华顿和保利德。奇华顿主要指肉精粉、肉精油、海鲜香精、肉味香精、香辣香精、爆葱香精、泡椒香精、香菇香精、墨鱼香精、蟹香精、鲍鱼香精、虾香精、玉米香精、鸡粉香精和芝麻香精等食品添加剂。保利德主要指牛肉香精、牛肉膏、肉精膏、红烧肉香精，主要用于各类肉丸的加工生产。S食品添加剂有限公司自成立至今，其奇华顿和保利德一直是企业的热销产品，为公司的稳定发展发挥着重要的作用。而其他的产品的销售额占比略低，但是有着较好的市场发展前景。以2020年S食品添加剂有限公司各类食品添加剂的销售额占比为例（图2），可以看出，奇华顿和保利德的销售额占比最大，高达总销售额的50%，是公司利润的主要来源，占据着较大的市场份额，能为公司带来稳定的销售额。调味料和香辛料的占比居于其次，具有良好的发展前景。而保护剂、淀粉系列、蛋白系列、色素、磷酸盐和TG酶的销售额占比较低，可适当地开拓市场，以此来进一步地提高产品的市场份额。图2泉州S食品添加剂有限公司产品销售额占比通过对总销售额和产品销售占比的分析可得出，S食品添加剂有限公司想要提升销售额，重新达到销售值的高峰，则须在受疫情影响的大背景下，进一步充分发挥奇华顿和保利德热销的优势，扩大产品的市场占有率，提高公司的知名度。目标市场描述目前，S食品添加剂有限公司的产品目标市场主要局限于东南沿海岸的城市的水产品加工厂。其中，福建一带的水产品加工厂商是主要的目标市场，如：石狮市宝诚水产品加工厂、梅林志高海产品加工厂、泉州市丰泽浔埔水产品加工厂。1、主要的目标市场（1）石狮市宝诚水产品加工厂该水产品加工厂位于福建省泉州市石狮市锦尚镇，是一个中型的水产品加工厂，其规模较大，并且加工的各类丸子所需的原料种类与公司的产品配比度较高，易于提高产品的生产效率。因此，该加工厂自2017年成立以来一直与S食品添加剂有限公司保持着良好的商务合作关系，每年从公司购买的奇华顿和保利德旗下的食品添加剂约占当年总销售额的28%，是公司最主要的重点客户之一。（2）梅林志高海产品加工厂该加工厂是石狮市最大的水产品加工厂，其成立时间最早，在行业内享有较高的声誉。S食品添加剂有限公司将其作为主要的目标市场之一，其原因是一方面可以顺势借助该加工厂优良的声誉扩大公司的知名度，另一方面也可以增加奇华顿和保利德的销售额。该加工厂每年从公司购买的产品约占产品总额的36%，是公司必须维持良好合作关系的重点客户。（3）泉州市丰泽浔埔水产品加工厂该加工厂位于泉州市丰泽区东海浔埔村，是与公司距离最小的水产品加工厂。其作为产品的目标市场，可以降低食品添加剂的运输成本，并且该加工厂较其他水产品加工厂距离海边最近，各种鱼类和虾蟹类易于获取，导致产品加工量较多，综合各方面的因素分析，公司与该加工厂的业务合作是一个双赢的选择。因此，该水产品加工厂自成立以来，一直与公司有着奇华顿和保利德等食品添加剂的购买记录，并且对于公司的产品有着较高的评价。2、其它的目标市场浙江台州和温州的水产品加工厂凭借其优越的地理位置，是公司近几年开拓的目标市场，比如：温州瓯海茶山水产加工厂、苍南县灵溪东泰水产品加工厂以及温岭市盛隆水产品加工厂，然而其整体的销售量占公司总额比重较小，。由于当地也存在着众多的食品添加剂经销商和生产商，竞争较为激烈，目前，公司与上述客户的产品购销业务还处于不太稳定的状态，因此，两者的合作还未达到成熟的阶段。根据以上的分析中可以得出，目前S食品添加剂有限公司主要将产品的目标市场集中在福建一带的水产品加工厂，还没有完全进入全国市场和国际市场，因此，公司还需要进一步扩大产品的目标市场。营销模式鉴于食品添加剂产品的特殊性，S食品添加剂有限公司采用的是关系营销的销售模式。在该模式的驱动下，产品的整个销售过程存在着一些不足。食品添加剂属于工业原料，即半成品，目标市场清晰，客户相对集中，单个客户的需求量较大，因此需要与客户维持良好的产品供应关系，培养客户的忠诚度。所以，在进行产品的推销过程中，大部分是通过人员推销的方式进行。公司从成立到现在，也已经建立了与较多重点客户稳定的合作关系，才使得其能生存和发展至今。S食品添加剂有限公司属于小型企业，其销售部主要由3名销售经理、3名销售主管和12名销售人员组成，采用的是垂直管理方式。销售经理主要负责会议的组织与主持、销售任务的下达与评估以及上级领导安排的其他工作；销售主管主要进行销售数据的分析和对销售人员的一系列管理工作，并对销售经理负责；销售人员主要负责与顾客进行商务谈判和促成合同的签订，并对销售主管负责。销售部门的分工虽然简单又清晰，但是在实际的操作过程中，也难免出现矛盾和问题。S食品添加剂有限公司存在的营销问题销售人员专业素质不高销售人员所具备的专业素质主要指其在整个营销活动中所表现出来的能为企业提高美誉度和增加销售量的一种能力。销售人员作为市场上活跃的特殊群体，其专业素质是达成交易不可或缺的因素。他们在市场中的表现不仅可以维持公司的良好形象，而且还可以起到开拓市场的作用。然而，S食品添加剂有限公司在近几年的发展过程中存在着销售人员专业素质不高的现象，为进一步促进公司良好的发展，则必须提高销售人员的专业素质。从销售人员的构成角度来看，首先，S食品添加剂有限公司的老龄员工偏多，大部分居于35-40岁，虽然该年龄段的业务员心智较为成熟，也有着颇为丰富的工作经验，但是作为是基层的销售人员，热情与活力都有待提升，接受能力也较差，比如，在高科技快速发展的今天，网络营销成为企业销售极为重要的一种销售手段，然而公司中处于40岁左右员工的营销思维跟不上社会发展的步伐，对于网络营销缺乏一定的认知和操作能力。其次，与其它公司相比，S食品添加剂有限公司将近80%的员工为大专及以下学历，销售人员的文化素质偏低，其低于整个行业的平均水平。并且公司大部分业务员缺乏对营销知识体系的认知，特别是在进行工作汇报时，往往不能利用营销知识进行分析和阐述，导致与同事以及领导沟通时存在着一定的困难。从知识技能的角度看，首先，业务员对公司产品的熟悉度不够，食品添加剂属于工业原料，其在生产、储存、销售、运输、加工等的过程中都存在注意事项和适用范围，防止其变质而影响客户的加工与使用。销售部的业务员曾因此而出现失误，由于奇华顿和保利德旗下的产品种类丰富，各产品代码复杂，容易混淆，将两者的适用范围和注意事项混为一谈，导致加工厂商无法进行正常地产品加工，影响了客户的正常销售。其次，公司业务员的人际沟通能力不够，该行业的客户大部分为加工生产型的客户，目标客户集中，客户交流处事较为圆滑，销售人员在与其谈判的过程中，往往缺乏相关的沟通的技巧，导致一笔订单的签订需要花费很长的时间。因此，通过以上的分析，S食品添加剂有限公司要想更快更好地发展，则必须全面提高销售人员的专业素质。目标市场有待扩大从目前的市场情况来看，S食品添加剂有限公司主要以水产品加工厂商为目标市场，包括石狮市宝诚水产品加工厂、梅林志高海产品加工厂、泉州市丰泽浔埔水产品加工厂等，生产用于涮火锅的各类鱼肉丸子，其目标市场较为局限。首先，上述的水产品加工厂对于奇华顿和保利德的需求存在着一定的规律，由于下半年相对于上半年气温较低，人们对火锅产品的需求量急速增加，加上临近春节，菜市场上对各种各样的鱼丸和肉丸的需求也逐渐加大，共同导致了各类水产品加工厂商采购产品存在着一定的周期性。公司的上半年处于食品添加剂需求量淡季，其市场的整体需求量小于下半年的需求量，而公司为了能够在下半年及时满足客户的需求量，往往不会改变上半年的生产效率，最终会带来产能过剩的结果。其次，食品添加剂属于工业原料，与终端消费品相比，存在着特殊性，其客户大多为加工厂商，对目标供应商的依存度较高，难以改变原料的供应源，加之公司地处福建省泉州市，是食品添加剂生产商和经销商的集聚地，市场竞争极其激烈，这些共同导致了S食品添加剂有限公司难以在水产品加工领域开发出新的目标市场。而对于近几年刚打开的浙江温州和台州的水产品市场也只处于萌芽阶段，需要投入更多的资源才能达到成熟，其成本较高。因此，对于S食品添加剂有限公司来说，目前的目标市场存在着一定的局限性，要想进一步扩大目标市场，提升市场占有率，则必须进一步寻找和分析奇华顿和保利德的需求市场。重点客户关系管理乏力根据该行业数据分析显示，开发一个新客户的成本是留住一个老客户的3倍，而流失一个老客户所带来的损失，是需要多个新客户才能得以弥补。因此，要想获得最大限额的利润，就必须牢牢抓住重点客户。由于食品添加剂属于工业产品，其面对的大多是生产加工型的客户，购买者较少、目标客户较为集中。但是生产加工型顾客的需求是大批量的，单位客户购买的规模较大，从消费弹性来看，食品添加剂的需求更加缺乏弹性，并且受下游产品生产制约，短期内价格变动较小。因此，通过维持与重点客户的关系来培养客户的忠诚度极为重要。重点客户的关系管理是食品添加剂销售的主旋律。通过对公司现存客户的分析，发现企业60%的销售额来自20%的重点客户，然而公司对于重点客户关系的管理力度还有待加强。主要表现在以下几个方面：首先，销售部门对于重点客户的管理较为松散，没有进行统一的划分。由于公司倡导的是自由竞争的模式，产生了在同一区域的普通客户与重点客户的销售人员不同的情况，这极大地影响了业务员对不同区域销售量的评估与判断。并且对于公司内部管理来说，这种混乱的管理方式容易造成销售人员权责不一的现象。其次，公司对于重点客户的定义不够明确，导致了销售人员的划分标准不同。如：A业务员以年购销额为标准划分重点客户，而B业务员则倾向于以区域为标准划分。两种方式虽然整体上差异不大，但是对于一些加工厂来说，到底属于何种类型的重点客户存在着争议。最后，相比于其他公司，S食品添加剂有限公司缺少对重点客户的回访，这导致销售人员不能实时掌握各加工厂的实际需求量和潜在需求量，以便精准地满足客户需求。上述重点客户关系管理乏力的表现易于产生客户流失率逐年下降的现象，如下表所示：表1S食品添加剂有限公司近五年重点客户流失率统计表年份2016年2017年2018年2019年2020年重点客户流失率15.7%18%22.3%25%30%通过统计表可以看出，S食品添加剂有限公司在近五年内重点客户的流失率一直呈现着增长的趋势，特别是在2020年，其流失率是2016年的两倍，相当于10个老客户中就有3个客户会终止与公司的业务合作。分析得出一部分的原因是受到新冠肺炎疫情的影响，导致2020年末速冻食品行业的经济下滑，大多客户减少了丸子的生产量，以此来降低经济风险；另一部分原因是公司内部对重点客户关系管理的不足，如：售后服务未能及时跟进、对重点客户投入的资源不够等的情况，导致了客户流失率居高不下。S食品添加剂有限公司的营销改进建议提升销售人员的专业素质对于任何一个企业来说，销售人员的专业化水平与其销售业绩是息息相关的。业务员良好的营销水平可以为客户提供一个优质的购买服务，进而提升顾客的产品忠诚度和公司的竞争力。食品添加剂由于其特殊的产品属性，更是需要具有专业化水平的业务员进行销售。因此，对于S食品添加剂有限公司来说，提高销售员的专业素质是重中之重。以下是通过对S食品添加剂有限公司的分析，提出如何提升营销人员专业素质的措施：1、提升销售人员的入职门槛公司人事部门在进行业务员的招聘时，要优化应聘者评价分析表，注重应聘者职业素养和专业能力的考核，综合评价并择优录取。首先，食品添加剂行业是一个较为精细化的产业，S食品添加剂有限公司的大多数产品属于可食用的化学原料，因此，在选择销售人员时，可以将“对食品添加剂有一定了解”作为员工录用的特殊条件，以此来寻找最佳的销售人员。其次，招聘的业务员应趋于年轻化，S食品添加剂有限公司虽有较多工作经验丰富的销售员，他们为公司开拓了一定的市场，但是，在当代的任何一类企业中，注入一定的“新元素”是不可避免的。当代的青年群体思维活跃，营销创意新颖，或许可以为公司的销售额带来一定的增长。最后，提高招聘的学历条件也是一种有效可行的方式。2、优化公司销售人员的培训体系针对不同的员工采取不同的培训方法。首先，对于新入职的业务员来说，在试用期间，要熟悉公司的业务流程，掌握相关的销售技巧，并根据新人入职的培训课程要求，进入公司的培训基地进行学习，识别出各种不同的香精，牢记他们的特性和用途，以便在工作中能够详细地为客户介绍产品。其次，在员工培训期间，应适当组织相应的活动和考试，考察其对香精的熟悉程度和简单销售技巧的运用程度。最后，待新人入岗后，公司应采取“师徒制”的方式来提高培训效率，能使老员工对新员工进行精确的指导，进一步提高业务员的积极性，以此带动销售额的增长。3、完善销售人员的激励制度S食品添加剂有限公司的销售部门对员工的激励措施正处在摸索之中。除了公司正常的节假日福利外，没有特别的激励模式，难以调动业务员工作的积极性。首先，应制定出标准化的销售员晋升方案，并以文件的形式下发各员工的邮箱。其次，为避免销售人才的流失，应根据泉州市人才市场的销售薪资标准发放工资，并根据实际情况给予一定的员工福利。最后，顺应社会发展的需要，为员工提供便捷的在职培训课程，增加在职业务员的销售技能。（二）扩大产品的目标市场S食品添加剂有限公司目前主要销售的是奇华顿和保利德产品，其目标市场主要是水产品加工厂商，目标市场单一，难以快速增加公司的整体销售额以及提升市场占有率。因此，根据对国内外食品添加剂行业的需求状况分析，该公司可以通过以下两个途径来扩大产品的目标市场：1、国内市场（1）速热食品加工厂目前，随着城市的加速发展，人们逐渐地进入了一种“快生活”的状态。尤其是针对于一、二线城市的上班族来说，高强度的工作压力使他们很少能静下心来享受美食，特别是80后和90后，甚至下班之后也会选择操作简单方便的自热火锅和自热米饭。消费者在短短的十几分钟内就可以做出美味可口的食物，既能享受美食，又可以节省时间。因此，在短短的几年内，该产品的加工厂逐渐增多，主要集中在四川和重庆地区。同时，根据网络大数据的筛选，海底捞、自嗨锅、莫小仙、小龙坎、德庄等品牌的自热食品的销量较高，深受顾客的喜爱，产品的市场发展前景良好。首先，无论是自热火锅还是自热米饭，产品中都包含着各种各样的鱼肉丸子，这也正是吸引潜在消费者购买的原因之一。而这些鱼肉丸子正是需要使用一定计量的食品添加剂（如奇华顿和保利德）才能制作成，因此，公司可以充分挖掘这个目标市场来扩大自己的市场份额。其次，速热食品加工厂规模较小，产品的生产成本也较低，因此，他们往往会选择价格实惠的食品原料来进一步增加产品的利润。S食品添加剂有限公司可以和该类食品加工厂达成原材料供应合作来增加销售额。（2）小型零食加工厂21世纪以来，随着网络等高科技的快速发展，通过直播的形式进行网络营销已经成为了当今社会的一种新型销售方式，一些网红小零食正是通过此种渠道打开了销量的大门，吸引消费者的眼球，比如：广西的螺蛳粉、重庆的酸辣粉、四川的钵钵鸡等，都是当下人们最喜爱吃的食品。这些产品存在着较大的需求市场，就会促使食品加工厂生产更多的产品，进而带来奇华顿和保利德市场需求的增加。小型零食加工厂投入较小，产品销售渠道广，生产效率高，所以对于S食品添加剂有限公司来说，这也是一个较大的目标市场。2、国外市场随着生活水平的普遍提高，不少国家开始关注食品添加剂行业的发展，目前，我国食品添加剂的海外市场主要集中在欧美地区和东南亚的一些国家，大部分采取的是商户展览营销的方式来打开海外市场，由于此营销方式需要得到举办方的邀请，并且每年举办的次数有限，所以在实际的销售过程中运用较少。但是S食品添加剂有限公司可以向有关举办单位申请名额，比如：FIC展会、火锅料节及冷冻调理食品展以及食品添加剂和配料展览会，这些展会经常在一线城市举办，并且其采购商大多属于国外的，可以接触到世界各地的采购商，直接将食品添加剂销往海外，扩大了S食品添加剂有限公司的销售范围，使其走向世界市场。（三）加强对重点客户的管理S食品添加剂有限公司通过近十几年的发展，保持着一个较为稳定的增长趋势，这与一些大客户的支持与合作是密不可分的，比如：石狮市宝诚水产品加工厂、梅林志高海产品加工厂、泉州市丰泽浔埔水产品加工厂等。因此，在整个营销过程中，对于重点客户的管理需要销售部主管人员跟进，通过一对一的客户关系维护，可以更好地培养顾客的忠诚度。以下通过三个环节来完善企业的重点客户管理体系：组成重点客户管理团队重点客户管理团队的成立有助于营销效率的提升。该团队主要是由销售部的优秀业务员所组成，并由销售主管带领。团队中的优秀销售人员主要负责平时营销过程中重点客户相关订单信息的查询工作，汇总之后上报销售主管，主管根据数据的实时情况，将重点客户分配给各位成员，并采取行一对一的跟进模式。这不仅能够提升销售管理的效率，而且能进一步提高客户对公司产品的认可度。按照标准划分重点客户针对重点客户的不同类型特点，主要将客户分为战略型大客户和潜力型大客户。战略型大客户是公司营销的重中之重，此类客户必须重视长期的合作和战略部署，以此来应对外部市场可能带来的打击。因需要提供优质的售后服务和销售互助，这类客户主要由销售主管全程跟进。而潜在型大客户对于公司产品的认可度有待提升，产品需求规模较大，一旦公司成为其合格的供应商，其销售潜力巨大。因此，公司需要重视该类客户的销售动态，使之转化为战略型大客户。定期咨询客户对重点客户进行定期地回访是维持良好关系的基础。食品添加剂属于工业原料类产品，对于加工厂商来说，其质量直接影响终端食品的生产。因此，对顾客进行定期地回访，一方面可以了解到加工厂商对各类香精的使用评价，便于公司对产品进行改进和创新，另一方面也可以及时地掌握客户的食品添加剂需求数量，以便为客户提供各类香精做准备。S食品添加剂有限公司可采取实地回访的方式，与重点客户线上约定回访的时间与地点，遣派重点客户管理团队的成员进行实地考察与走访，并记录下来。结束语本文以泉州S食品添加剂有限公司营销问题为研究对象，根据企业的现实情况，分析了该公司的产品销售情况、目标市场和营销模式，发现该公司在经营的过程中存在着营销人员专业素质不高、目标市场有待扩大和重点客户关系管理乏力的问题。泉州S食品添加剂有限公司想要提高营业收入，提升市场占有率，在食品添加剂行业中站稳脚跟，就需要针对以上提