课程2如何寻找目标客户

如何寻找目标客户目录二、我们的目标客户一、开发客户的目的四、开发客户的习惯三、常见的开发渠道开发客户的目的任何业绩都来自客户的不断积累业绩=在线门店

X单门店产出方案商家数量商家质量客户开发二、我们的目标客户一、开发客户的目的四、开发客户的习惯三、常见的开发渠道我们的目标客户1.美团支持品类2.美团不支持品类奖励品类非奖励品类（消费频次高，业绩占比大，提成系数高）（风险系数高，无法保证消费者权益）美团的支持品类1.奖励品类包括美食电影酒店KTV温泉/洗浴/汗蒸保健/休闲养生游乐游艺2.非奖励品类：除奖励品类外的品类奖励品类系数--餐饮自助餐、中餐、火锅、异国餐饮等美食品类系数=1.3

餐饮代金券提成系数=1.4首次合作，合作系数=1.2也就是说如果你上了一个首次合作的大桌餐或者是火锅，他的政策系数是1.3x1.2=1.56，如果他还是首次合作餐饮商家代金券，他的政策系数是1.4X1.2=1.68根据城市级别，新BD奖励品类新门店有不同门店奖金奖励品类案例展示自助餐：阳光雨露交易额：105万/月奖励品类案例展示电影：奥纳影城交易额：50万/月奖励品类案例展示KTV：钱柜KTV交易额：50万/月不支持品类1.整容、手术治近视、医疗类检测品类（眼科、男科、妇科等）2.减肥、祛斑、祛痘、除皱等夸大疗效的品类3.针灸、纹身、火疗危险系数高的品类4.安全套、情趣用品与美团形象不符的品类5.彩票、基金、保险、股票类，美团相关销售资质6.烟花爆竹等禁止网络销售的品类7.近期媒体曝光的品类不支持商家1.经营资质不符合条件的商家2.店面简陋，卫生条件差，周围环境差（流动摊位、露天临时店）3.口碑差，特别是本城市拉黑的商家4.接待能力不足的商家5.网络，媒体曝光的商家6.已知将要倒闭或者转让的商家7.含有国家规定的黄赌毒项目的商家二、我们的目标客户一、开发客户的目的四、开发客户的习惯三、常见的开发渠道常见的开发渠道1.CRM/MOMA2.扫街3.竞对4.导航5.分类信息网站6.传统媒体7.SNS8.行业协会/政府机构9.转介绍10.本地门户常见的开发渠道CRM：PC端BD门户常见的开发渠道CRM：移动端MOMA常见的开发渠道扫街扫街关注：传单、商家门口贴的招聘信息、活动信息等计划路线：区域重点+私海商家+顺路商家工具准备：SKS合同、附件、名片、纸笔、印泥、面巾纸、门贴、口含片等

建议时间：餐饮(10：00-11：00，16：00-17：00，老板在店机率大)酒吧/KTV（17:00-20:00老板在店机率大）常见的开发渠道竞对：X评、百度X米、X窝、X手……常见的开发渠道导航大众点评口碑网360导航百度导航团800常见的开发渠道分类信息网站58同城、赶集网、百姓网、前程无忧、智联招聘常见的开发渠道传统媒体报纸、杂志、广告屏幕等常见的开发渠道SNSQQ群、微信/朋友圈/微博/论坛（多关注本地公众账号）常见的开发渠道行业协会/政府机构品类协会：餐饮协会、酒店协会等地域商会：温州商会、XX城市商会等例：美团网广州站与广东省餐饮服务行业协会战略合作并推出2013中国广州饮食天王独家网络专区常见的开发渠道转介绍(1.客户2.人脉)转介绍就是挖掘商家背后的商业链，为自己提供更多的合作资源。通过介绍人，比较容易收集企业背景资料，对我们的信任度比较高，成交几率相对较大常见的开发渠道本地门户网站重点开发渠道1.CRM/MOMA2.扫街3.竞对4.转介绍5.分类信息网站6.传统媒体7.SNS8.行业协会/政府机构9.导航10.本地门户二、我们的目标客户一、开发客户的目的四、开发客户的习惯三、常见的开发渠道开发客户的习惯开发客户的时间习惯销售漏斗客户管理习惯开发客户的时间习惯开发客户的时间习惯建议时间开发渠道备注19:00-24：00CRM开发客户是从前一天晚上开始分类信息网站导航SNS本地门户24:00/8：00竞对快速复制10：30-18：00MOMA开发随时随地扫街传统媒体SNS转介绍客户管理习惯CRM拉私海/创建客户管理习惯CRM拉私海/创建客户管理习惯CRM拉私海/创建客户管理习惯库外库BD资产盘点表客户管理习惯路线安排1.提前预约2.以点带面客户管理习惯潜在客户开发意向客户跟进（30%-70%的合作意愿）高意向客户（70%以上合作意愿）签约维护6个拜访*（1/2个见到KP）*（1/2深入洽谈）*22个工作日*12个月=396个有效拜访396个有