教练式管理培训

NLP赢在教练系统复制1整理课件课程大纲1、企业为什么要教练系统复制2、什么是教练系统复制3、谁来当企业教练4、教练四项根本功5、教练系统落地七部曲6、教练常用八项工具2整理课件角色认知一、企业为什么要教练系统复制

3整理课件1、是知识经济时代需求

目标管理全面质量管理知识经济管理知识经济时代老板必须具备的素质：骑在野马上射飞镖4整理课件2、是企业家自身需求忙、累、乱、烦？5整理课件3、是优秀员工开展需求6整理课件4、是企业家提升执行力需求欧洲?公共人事管理?调查说明：培训能增加22.4%生产力

“培训+教练〞可以增加88%生产力7整理课件角色认知二、什么是教练系统复制

8整理课件1、教练式管理的起源9内涵：1、关注你要的

2、把你想要的变成别人的渴望

3、通过支持别人赢让自己赢9整理课件2.1、教练原理之1-价值公式P＝p－i表现潜力干扰PerformancePotentialInterference教练做减法—排除干扰教练做加法—催化能量10整理课件自己知道的别人知道的自己不知道的别人不知道的公开的知识和智慧盲点隐私隐藏的潜能2.2、教练原理之2-约哈利窗11整理课件2.3、教练原理之3-成果背后秘密信念行为成果平安/舒适空间挑战空间挑战空间12整理课件3、教练的4种角色镜子反映真相，反映被教练者的心态、行为和实况指南针协助被教练者清晰他们的方向，排除干扰，更有效地和更快捷地达成目标催化剂促使被教练者立即采取行动，激发意愿，提高行动力，挑战做到更好钥匙抓住当事人的心13整理课件4、教练价值

在不增强企业投入情况下，充分应用现有资源，通过独特的语言，运用聆听、区分、发问、回应等专业教练技巧，帮助当事人清晰目标，向内挖掘潜能、向外发现可能性，倍增个人行动力和企业业绩！教练价值：1、简单2、有效

3、做的到14整理课件5、教练管理与传统管理区别15整理课件6、教练时机指令参谋授权教练意愿技能16整理课件7、教练形式和分类教练分类企业教练内部教练行政教练商务教练营销教练执行力教练团队教练事业教练……教练形式：1对11对多17整理课件角色认知三、谁来当企业教练18整理课件1、你适合当教练吗？19整理课件2、教练应用的心智模式明晰内心积极主动以终为始要事第一三赢思维将心比心求同存异不断更新20整理课件3、教练对象甄选哪些人可以被教练哪些人不能被教练21整理课件角色认知四、教练四项根本功22整理课件1、教练4项根本能力倾听区分回应发问Coachee接受信息反响信息处理信息查找信息23整理课件2、倾听1、倾听测试2、倾听意义3、倾听对象4、3R倾听技巧24整理课件2.1、聆听测试25整理课件2.2、倾听意义1、区分事实与演绎，获取真实资料与数据。2、拉近距离，提升沟通效果，改善人际关系。3、使员工愿意袒露心扉，分享真实感受4、使员工愿意听取领导意见，有效执行。26整理课件2.3、倾听对象1、动机〔出发点，为什么要这样讲〕2、信念〔语言中隐含的前提假设〕3、情绪音量节奏音调27整理课件2.4、3R倾听技巧1、接收〔Receive〕：无论什么情况，不批判，不选择，都要选择100%的接受。2、反映〔Reflect〕：即时反映真实的情况，留意对方的一些状态反映给对方。3、复述〔Rephrase〕：复述给当事人，求证沟通信息更准确。“你的意思是……〞〔拿回主动权〕“我扼要的说一遍，你刚刚所表达的是……〞“我听到你在说……〞28整理课件3、区分1、区分意义2、区分方向3、区分工具4、区分常见架构29整理课件3.1、区分意义1、教练是在一步又一步或一层又一层的区分中，令当事人拨开迷雾找到答案的。2、区分可以协助对方加深对自己的了解，清晰自己的位置。30整理课件3.2、区分方向1、事实—演绎2、目标—现状—障碍31整理课件案例演练C组主管：“A组的主管找到一个素质高的助手，而B组的后备资金与资源都比我多20%，老板，我的组当然做不好！〞32整理课件3.3、区分常见工具1、A→B策略2、企业员工4分图3、理解层次4、感知位置5、时间线6、约哈利窗7、上推、下切、类比33整理课件3.3.1、理解层次灵性环境（人事物）行为能力信念/价值身份34整理课件3.3.2、感知位置第三身第二身第一身35整理课件3.3.3、时间线过去现在未来36整理课件3.3.4、上推、下切、类比1、上推2、下切3、类比37整理课件3.4、区分常见提问架构在这些原因中，哪个影响最大？在这些因素中，哪个最容易排除？在这些因素中，哪个最难排除？什么是事实？什么是你的演绎？目标是什么？成果是什么？障碍是什么？38整理课件4、发问1、发问意义2、发问技巧3、发问工具4、发问常见架构39整理课件4.1、发问意义了解到事实的真相，去除演绎和推理，还事情本来面目。了解员工对工作任务的理解、到达目标的方式方法、对事情的观点和态度等。引发对方思考，并采取行动。可以令员工看到更多可能性，突破习惯性思维提升对方的内省能力，减少决策失误。可以达成对目标的共识，有效提高执行力。40整理课件4.2、发问技巧1、目标明确2、行为弹性41整理课件4.2.1、目标明确收集资料，了解情况〔5W2H〕引发思考，确认目标支持行动，有效选择42整理课件4.2.2、行为弹性多问开放式问题，少问封闭式问题。简明扼要。少给意见。少问“为什么〞，用“原因〞代替。重复对方说话，并问“是不是〞、“是这样吗？〞43整理课件4.3、发问工具1、强有力的问题发生器2、换框技术44整理课件4.3.1、强有力的问题发生器行为能力信念身份系统环境第一身第二身第三身过去现在未来45整理课件4.3.2、换框技术46整理课件4.4教练常见发问架构1、你想要的是什么？2、发生了什么？3、对你有什么影响？4、它对你有什么重要？5、目前的现状如何？6、是什么阻止你达成目标？7、你打算这么做的原因是？47整理课件5、回应1、回应意义2、回应技巧3、回应禁忌4、回应后处理48整理课件5.1、回应意义令客户看到自身盲点反映现状，令客户清晰目前的位置令客户认识需要学习和提高的地方49整理课件5.2、回应技巧1、正确回应法：焦点在客户身上→我奉献我的体验2、错误回应法：焦点在自己身上→证明我是对的，客户是错的50整理课件5.3、回应例如打击讨好发泄挖苦教育训诫明确的平衡的即时的51整理课件5.3、回应禁忌“很好…不过[但是]…〞“你最好…〞“你应该…〞“你需要…〞回应是实证而非标准的陈述！52整理课件5.4、回应后处理1客户反响：保护抗拒解释选择性接受辩驳自我检视接受教练防止：不理会解释继续回应挣拗指责否认53整理课件5.4、回应后处理2是的，这只是我的看法。你是可以不接受的。留意你对我的回应很抗拒你是否觉得我在说你“错〞了？你在抗拒什么？我回应的哪一局部令你感到不舒服？让自己在情绪上保持镇定，先进行自我检视，同样在心态上包容客户可能的任何反响！54整理课件如何衡量成功的教练教练被教练者不断的进步、成长=+55整理课件角色认知五、教练系统落地七部曲

56整理课件教练系统落地七部曲1、精准目标2、理清现状3、套上关键价值链4、心态迁善5、行动方案6、行动7、行动后跟进57整理课件1、精准目标1、目标分类2、表现目标的SMART法那么3、精准目标有效对话架构4、精准目标的教练步骤5、精准目标示范案例58整理课件1.1、目标分类愿景目标表现目标行动目标59整理课件具体的(Specific)可量度的(Measurable)可接受的(Accepted)成果导向的(Results)有时限的(Timed-Bound)1.2、表现目标的SMART法那么60整理课件1、你订立的目标是？2、你指的***具体来说是？3、***具体是多少呢？

4、你愿意接受的目标是？5、当你看到什么的时候，你就知道你已经实现了这个目标？6、这个目标的实施，你想从什么时间开始，到什么时间结束？7、现在，请用一句话从新描述你订立的目标？1.3、精准目标有效对话架构61整理课件原目标:研发降本钱学员1：你指的研发……?学员2：你指的降本钱……？教练:你指的本钱具体来说是……?当事人:主机本钱、零部件本钱、包装本钱。教练:降的是哪些本钱?当事人:主机本钱教练:降主机本钱具体是多少?当事人:每台降3000，估计1年1000台，共3000万案例演练62整理课件原目标:研发降本钱教练:你愿意接受的目标是……?当事人:3000万。教练:当你看到什么的时候你就知道你已实现了3000万?当事人:年终财务报表主机本钱比去年减少3000万。教练:这个目标的实施，你想从什么时候开始?什么时候结束?当事人:2021年1月1日至12月31日教练:用一句话重新描述你订立的目标当事人:2021年1月1日至12月31日,通过研发降低主机本钱3000万。案例演练63整理课件1.4、精准目标的教练步骤1、确定当事人目标中的“关键词〞；2、把“关键词〞具体化到“事实〞；3、放上“真实数据〞；4、当事人愿意“接受〞的或“想要〞的是什么；5、目标中表达的“成果〞；6、放上达成目标的“时间段〞；7、让当事人用一句话重新描述目标。64整理课件原目标:建设一支高效益的团队.教练:效益具体是指…?当事人:能创造利润教练:多少利润才是高效益?当事人:500万教练:你愿意接受的是多少?当事人:500万教练:看到什么的时候你就知道创造利润500万?当事人:今年总销售额到达5000万,净利润率不低于10%。教练:你想从什么时候开始?什么时候结束?当事人:2021年1月1日至12月31日教练:用一句话重新描述你订立的目标当事人:2021年1月1日至12月31日,公司净利润500万。1.5、精准目标示范案例65整理课件案例演练2021第二季度建立一支稳定的、忠诚的销售团队。66整理课件原目标：2021第二季度建立一支稳定的、忠诚的销售团队教练：销售具体是指…？当事人：整车销售教练：团队呢?当事人：16人教练：看到了什么你就知道建立了这支16人的销售团队？当事人：当然是销售业绩教练：业绩是多少？当事人：每月人均5台车,年底共计240台教练：你愿意接受的目标是……？当事人：300台教练：你想从什么时候开始？什么时候结束？当事人：2021年4月1日至6月30日新目标：2021年40月1日至6月30日，整车销售业绩共计300台.案例演练参考67整理课件案例演练请制定出自己2021年第二季度的目标或者本年度的目标。68整理课件2、理清现状1、理清现状的关键点2、理清现状有效对话架构3、理清现状教练步骤5、理清现状示范案例69整理课件2.1、理清现状的关键点1、回朔事实2、寻找数据70整理课件1、现在的情况怎么样？当事人：我有很多的想法，我想……教练：那你现在的情况是……？2、还有呢？3、是什么令你在今天之前没有实现这个目标？

4、对于实现你的目标，现在最大的障碍是？2.2、理清现状有效对话架构71整理课件5、现在的最大优势是？当事人：我的对手太厉害了，促销又降价，我今年的指标肯定完不成。教练：公司去年在该地区市场份额是多少？当事人：63%教练：对手公司呢？当事人：20%多吧6、从刚刚的对话你从中发现了什么？理清现状有效对话架构72整理课件2.3、理清现状教练步骤1、让当事人看现在的状况--“事实〞；2、放上现在或过去的“数据〞；3、与“目标数据〞比照；4、发现“优势〞、“差距〞、“问题点〞或“关键点〞；73整理课件目标:12年10月完成19个基站的租房工作教练:怎么样?当事人:不可控因素影响很大,导致无法完成教练:有哪些因素影响基站的租房工作?当事人:辐射影响人身平安、天线影响房屋平安、合同条款争议教练:每个影响有多大?当事人:辐射影响人身平安20%、天线影响房屋平安20%、合同条款争议60%教练:我们看哪一个?当事人:合同条款争议教练:哪些条款有争议?当事人:房屋产权、费用支付形式、发票2.4、理清现状案例74整理课件教练:房屋产权的争议是……?当事人:没有房产证教练:费用支付形式的争议是……?当事人:现金交易(不转帐)教练:发票的争议是……?当事人:没有发票教练：19个基站中有这些情况的数量怎样?当事人:没有发票的4个、现金交易(不转帐)4个、没有房产证1个、辐射影响人身平安的1个、天线影响房屋平安的1个,有一些是重复的。教练:现在再看19个基站租房的实际情况?当事人:说成有10个、有意向的4个、做工作的4个(其中1个做不通)、不存在点的有1个,哦!有2个搞不定。教练:……当事人:搞不定就改点,OK!2.4、理清现状案例75整理课件案例演练厘出自己2021年第二季度的目标或者本年度的目标现状。76整理课件3、套上关键价值链1、什么是关键价值链2、关键价值链的表现形式3、应用FEBC法那么4、关键价值链对话架构5、关键价值链教练步骤6、关键价值链教练案例77整理课件3.1、什么是关键价值链“每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链来说明。〞----竞争战略之父迈克尔·波特关键价值链：强调价值链关键环节1、把表现目标变成行动目标2、当事人更快、更好、更省力省钱取得成果78整理课件3.2、关键价值链表现形式1、直线型销售业绩=潜在客户*邀约成功率*拜访成功率*签单成功率*签单金额*签单次数2、鱼骨型79整理课件关键价值链应用案例销售价值链：打约见面谈成交假设客户平均保费为4000元，那么需要成交的客户数是250个每周目标：250/50=5个每天目标：5/5=1个通常：打〔200个〕约见〔20个,10%〕面谈〔10个,50%〕成交〔1个,10%)新假设：打〔50个〕约见〔10个,20%〕面谈〔5个,50%〕成交〔1个,20%)保险费=客户数×保费/单×单数目标：2021年1月1日-12月31日销售保险费100万元每天目标：打50个，约见10个，面谈5个，成交1个80整理课件3.3、应用FEBC法那么哪些途径或方法能让你更快地达成目标;〔Faster〕哪些途径或方法能让你更容易地达成目标；〔Easier〕哪些途径或方法能让你更大成果地达成目标；〔Bigger〕哪些途径或方法能让你更省钱地达成目标；〔Cheaper〕81整理课件保险费=客户数×保费/单×单数教练:你想先看哪一个?当事人:客户数教练:客户数中看什么?当事人:怎样找到新客户？教练:找到新客户过去都用过什么样的途径?当事人:教练:现在我们来看一下，除了这些途径之外，还会有哪些可能的途径?当事人:教练:哪些可能的途径能让你Faster更快速的达成目标?当事人:FEBC法那么案例实操82整理课件保险费=客户数×保费/单×单数教练:哪些可能的途径能让你Easier更容易的达成目标?当事人:教练:哪些可能的途径能让你Bigger更大成果达成目标?当事人:教练:哪些可能的途径能让你Cheaper更省钱达成目标?当事人:教练:你会选择这当中的哪些途径?当事人:拜访。FEBC法那么案例实操83整理课件1、你的表现目标是？2、这是怎么计算出来的？有哪些影响的因素？3、过去的数据怎样？你想达成的目标是？4、你想先看哪一个？3.4、关键价值链对话架构84整理课件5、你过去用过什么样的途径和方法？6、除了这些途径和方法，还会有哪些可能的途径或方法〔参考行业数据、经验数据、FEBC法那么〕？7、按照这样的途径和方法，你做的一一步是？跟着是？接下来是？8、你会做些什么？关键价值链有效对话架构85整理课件关键价值链教练步骤小结1、协助当事人找出表现目标中的“关键词〞；2、写出“价值公式〞；3、比照“过去数据〞和“目标数据〞；4、当事人发现“业绩点、效益点或问题改善点〞；5、用FEBC找到途径或方法；6、写出途径或方法上每一个环节上的关键行为。86整理课件案例演练套上自己2021年第二季度的目标或者本年度的目标现状的关键价值链。87整理课件4、心态迁善1、为什么要心态迁善2、如何心态迁善88整理课件4.1、为什么要心态迁善舒适地带冒险穿越冒险穿越89整理课件4.1、为什么要心态迁善人技能知识心态信念道HOW术WHAT因WHY90整理课件4.2、如何心态迁善91整理课件5、行动方案1、行动方案的前提条件2、5W2H法制定行动方案3、行动方案示范案例92整理课件5.1、行动方案的前提条件1、表现目标2、关键价值链3、行动目标93整理课件5.2、5W2H法制定行动方案1、Why〔为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？〕2、What〔是什么？需要做的事情是什么？〕3、When〔何时？什么时间完成？什么时机最适宜？〕4、Who(谁？由谁来承担？谁来完成？谁负责？)是有准备并且是可以得到的；是愿意的；是有能力的；94整理课件5.2、5W2H法制定行动方案5、Where:何处？在哪里做？从哪里入手？6、How:怎么做？用什么方法做？你打算怎么做？还有呢？还有？除了这些之外？还有什么可能的方法呢？你的选择是?3、HowMuch:多少？用什么资源？95整理课件教练人选甄选能力请写出上一个岗位某一日的日程安排④①②③96整理课件序号要做的事情时间方法人选资源123456行动目标:行动方案表97整理课件目标:每天打50个教练：每天打50个你需要做什么事？当事人：整理客户名单、准备话术、打有效50个。教练：首先需要做的事？当事人：整理客户名单。教练：每天的什么时间段？当事人：8:00-8:30教练：用什么方法当事人：从公司客户系统里查找教练：谁来做这个事当事人：王丽教练：还需要什么资源当事人：公司电脑客户系统名单5.3、行动方案示范案例98整理课件序号要做的事情时间方法人选资源1整理客户名单8:00-8:30从客户系统中查找王丽公司电脑客户系统名单23456行动目标:每天打50个行动方案五要素表案例99整理课件案例演练写出自己2021年第二季度的目标或者本年度的目标现状的行动方案表。100整理课件6、行动1、行动的有效性2、行动的选择性3、行动中策略-TOTE4、TOTE有效对话架构5、TOTE示范案例101整理课件6.1、行动有效性

行动过程中的行为对行动的目的达成情况怎样，每一次的行动是否都能够有效达成行动的目的以及达成的程度如何？行动有效性的表现行动目标的实现；关键价值链上关键行为的完成；102整理课件6.2、行动选择性行动过程中拥有一系列的反响和做事情的方式，它是关于行动中的选择！行为选择性使用情况：在方案行动时，要遍历所有可能的方法；行动遇到困难，或者行动遇到没考虑到的问题；处在该方法已被其他人用的很好时；103整理课件6.3、TOTE模式当前测试(Test)退出(Exit)操作(Operation)104整理课件6.4、TOTE有效对话架构1、你是怎么知道你已经做到了呢？〔问行为有效性的途径及行动〕2、当你已经做到了……〔行为〕，是什么令你知道的？〔问行为有效性的目的及成果〕3、你会做些什么来到达你的……〔行为〕呢？〔问行为选择性，要到达该行为有效性，你会考虑哪些因素？哪些动作？并将行动方案转化为行动〕105整理课件6.5、TOTE示范案例教练：你是怎么知道你已经拜访了王总监当事人：面谈，交换了名片教练：当你拜访了王总监是什么令你知道的？当事人：把相关材料转交王总监并已签订合作协议教练：拜访王总监你会做些什么当事人：第一，准备好所有拜访的材料；第二，给王总监预约时间；106整理课件7、行动后跟进1、什么是行动后跟进2、行动后跟进内容3、行动后跟进对话架构4、跟进中的回应技巧107整理课件7.1、什么是行动后跟进美国陆军采用了一套名为“行动后学习〔AfterActionReview〕〞，简称“AAR〞的军事策略，以不断强化军队的战斗能力。企业教练工作中的“AAR〞跟传统的工作检讨有很大区别。它的目的不是为了找出谁对谁错，而是在坦诚互信的气氛下，依据客观的事实，针对行动的过程，分享学习，探讨如何才能修正，从而做得更好。108整理课件7.2、行动后跟进内容1、跟进目标2、跟进行为3、跟进结果109整理课件负面感受受害者滋生问题的思考框架正面感受过去理由和借口WAY？未来方法和策略HOW？创造者获得成果的思考框架教练7.3、行动后跟进对话架构110整理课件行动后跟进对话架构小结1、接纳教练：现在的情况如何？教练：方案中的行动目标是？2、调焦教练：发生了什么？教练：接下来你如何完成你的目标呢？3、选择教练：还有呢？还有呢？教练：假设还有的话那又是什么呢？4、承诺和推动教练：那我怎么知道你做了呢？教练：如果做不到该怎么办呢？111整理课件7.4、跟进中的回应技巧1、什么是回应2、回应的意义3、管理教练的回应方式4、回应