培训上汽财务

销售顾问上汽财务金融培训杨莉2011-8-11SAICFC17目录一、公司介绍

二、金融产品介绍

三、销售技巧SAICFC217公司实力：成立于1994年，2007年年末注册资本增加至30亿元人民币，总资产达人民币350亿元，存款超过300亿元，资金实力雄厚（兴业银行：50亿，华夏银行：42亿，广发银行：35亿）和整车厂同一股东，是具有集体战略目标和利益的兄弟公司经营业绩在全国70多家财务公司中名列前茅一、公司介绍SAICFC317公司定位：集团的金融平台一、成立之初为上汽集团资金结算和融通的平台二、集投资银行和商业银行功能为一身的非银行类金融企业三、汽车生产链条的重要环节，为集团企业定制全方位个性化的金融方案，并利用与国内知名中外资金融机构的合作关系，共同提供最便捷、最优惠的金融服务汽车金融机构。一、公司介绍SAICFC4二、分期产品---①等额本息适用客户:希望还款方法简单，收入稳定,对利息不敏感的客户客户还款时每次存入相等的月供额即可。等额还款(等额本息)首付款月供额期限本金尾款处理20%起每期还款金额一致12期、24期、36期逐月递减无尾款48期、60期SAICFC5适用客户:对绝对利息额敏感，追求性价比高的客户.相对而言，在贷款初期，月供额较高,还款压力稍大.二、分期产品---②等额本金等本还款(等额本金)首付款月供额期限本金尾款处理20%起每期还款逐级递减12期、24期、36期每期本金相等无尾款48期、60期SAICFC6二、分期产品-③气球还款气球贷款是将贷款分成两部分A与B：(1)本金A在贷款期限内还本付息；(2)本金B（气球款）在贷款期限内只付息，在贷款期限结束时一次还本或申请展期。适用客户：

月供与等额和等本相比更低，适合收入在一定期间内会有较大数额的额外收入，同时生活态度较为时尚前卫。气球还款首付款月供额期限本金尾款25%每期还款金额一致12期、24期逐月递减25%20%12期、24期、36期SAICFC7二、分期产品---④50-50还款50－50还款（即气球还款)适用客户:月供压力较小，或者短期有现金周转需求，收入波动较大，例如有年终奖或者在未来会有一次性大额收入的客户。对客户资质的额外必须要求:

(1)申请人必须已婚已孕。

(2)申请人名下当地必须有房产。

(3)申请人银行流水充足。50-50式首付款月供额期限利率或利息尾款处理50%压力小每期月供即利息12期较普通模式略高50%尾款SAICFC8关于利率利率：期限合同利率（等额、等本）合同利率（气球）12期、24期、36期12.68%48期、60期14.07%

1年2年3年4年5年月供系数891.67473.92

335.40273.62233.05分期销售工具-利息系数口算法“小试牛刀”：*客户贷款8万，选择分3年还完，每月月供多少？每年利息多少？月供：年利息：该系数只适用于等额本息还款方式SAICFC9分期办理流程:流程图：客户进店购车提出贷款意向申报技巧找出客户亮点提高成功率如何说服客户1.从全款转分期2.选择上财分期贷款申请批复填写申请贷后资料抵押登记贷前资料审批放款首付款签订贷款合同资料寄回上汽财务视频签合同初验资料成功挽救保险，抵押不逾期扫描客户资料拒批SAICFC10三、销售技巧必须有一个固定的有效的居住场所，能提供详细地址，并且具有完全民事行为能力必须有稳定合法的收入或者足够的个人合法资产来归还贷款本金和利息必须有良好的信用记录，没有个人贷款以及信用卡的欠缴记录必须有支付首付款的能力必须有一份全职工作年龄必须在20周岁和60周岁（合同结束时不超过60周岁）之间，单身女性，合同结束时不超过55周岁。必须有驾照必须有一个当前的能接受扣款的银联卡（工行、建行、农行）没有犯罪记录客户资质判断SAICFC11三、销售技巧夫妻双方的身份证——临时身份证夫妻双方的户口本——派出所开具的户籍证明夫妻任意一方的工行卡、建行卡、农行卡驾照结婚证（离婚证、单身声明）——派出所或民政局开具的结婚证明（离异者必须为民政局开具的离婚证明、法院的离婚判决书）收入证明——近半年的银行流水明细房产证明——房产证、村委会开据的房产证明、土地证、契税证、购房合同、房产按揭合同、房产公证书等其他材料——营业执照、购买工程车辆合同、挂靠车辆及挂靠协议等客户需准备的资料SAICFC12三、销售技巧申请人身份证——临时身份证（若扣款卡为配偶，也需复印）扣款卡客户发票保险资料销售顾问需复印的资料客户需留置的资料收入证明——银行流水明细SAICFC13三、销售技巧客户需添加担保人的情况：对担保人的要求：一般是客户的父母担保人必须名下有当地房产担保人信用记录良好（非银监会黑名单）年轻未婚（25岁未结婚）-----父母为其做担保本地户口但名下无房产-----由父母作担保外地户口本地无房产------由本地有房产的人作担保整体情况欠佳（收入不稳定等）------请收入稳定的人作担保SAICFC14零售信贷风险控制贷款所购车辆必须购买以下保险险种：

1.车辆损失险2.盗抢险3.第三者责任险（大于5万）4.不计免赔险

5.交强险保单特别约定条款：上海汽车集团财务有限责任公司为本保单第一受益人，未经其事先书面同意，本保单不得被退/减保或批改（不影响第一受益人的批改除外）：当一次事故的保险赔款高于人民币5000元时,保险人需征得第一受益人书面同意后，方可对被保险人支付（第三者责任的保险赔款除外）。SAICFC152023/12/816分期产品－提前还款提前还款需支付违约金：贷款剩余本金的5%计算;

若还款期限超过贷款期限的2/3，违约金可免除。若提前还款手续费不满人民币1000元,按人民币1000元收取。SAICFC17分期六大“冰点”冰点（抗拒点）

2.提前还款违约金1.利率高4.保险费用高3.家访6.服务费

5.提高首付SAICFC18销售顾问分期推荐话术“破冰”破冰难度指数：Q1:为什么你们的利率比银行的要高?破冰切入点：避免给客户直接讲利率，用利息分解的方法给客户讲。

话术推荐：举个例子，您贷款一万块，一年的利息是887元左右，平均每个月73块，均摊到每天只付2.3块钱利息，每天少抽几根烟，少买一盒口香糖，这个钱就省出来了，您看对吧。客户冰点（抗拒点）一：利率高SAICFC19破冰切入点：银行冗杂的费用,强调银行的“上路成本高”话术推荐2：我们公司采用的是集成定价，费用透明，咱不但要选专业的，还要选费用低的对吧？其它的4S店所推得银行信用卡贷款、据我从贷款中的人了解手续麻烦、两次不还款就收车、而且一次性上路费用比我公司的高出上万。有的小公司开始忽悠你很容易办理、办理后说审批不下来要添加担保公司，担保费用惊人。您买车当然要选哪种规模大且专业的公司。

客户冰点一：利率高SAICFC20Part2：销售顾问分期推荐话术“破冰”破冰难度指数：Q：我在办理购车贷款时，经销商收取我XXXX元，说是服务费，为什么付了贷款利息还要付取这个钱？破冰切入点：经销商办理过程所有的花费及承担的连带担保责任话术推荐：服务费是我们经销商为您办理快捷、方便的分期业务操作时的所产生的服务性收费。服务费不光是我们有，您买房也要交按揭服务费，买股票还要给证券公司交交易服务费(佣金)，如果您担保公司办理贷款买车的话，除了需要支付贷款金额6％－10％的手续费，还有调查费,建档费,担保费,贷后手续费,合同公证费,资信调查费等等,您看看,整个算下来可比金融服务费多多了,对吧客户冰点（抗拒点）二：服务费SAICFC21客户冰点（抗拒点）二：服务费话术推荐（续）：费用包括了客户在整个贷款期间所产生的一些费用，如：咨询费、耗材费、存档费等。我们经销商在为您办理购车贷款业务时提供了很多的代客服务，包括系统操作录入，上牌、资料准备扫描、资料邮寄、人员等支出，特别是在办理抵押时，为了能够使您尽快拿到车子，我们要根据当地车管所实际情况做很多准备工作。目前，我们经销商在未办理好抵押手续之前是承担连带担保责任的，如果客户因为车辆毁损而发生首次逾期，那么我们店有责任替客户全款还给金融公司.所以我们为了保证工作和服务质量，需要收取一定的金融服务费。SAICFC22破冰难度指数：Q：为什么还要家访?家访等待的时间为什么这么长?破冰切入点：1.告知客户家访是普遍现象，给客户挽留面子;2.家访员的专业性,打消客户忧虑.话术推荐：

XXX先生/小姐，您好，我非常能理解你的心情。其实家访是很普遍的现象，在一些银行贷款的话是必须家访的，而在我们金融公司做车贷的话大部分也是要家访的，所以这个您不必太介意。

客户冰点（抗拒点）三：家访Part2：销售顾问分期推荐话术“破冰”SAICFC23Part2：销售顾问分期推荐话术“破冰”

我们来设想一下，假如突然一个陌生人向您借钱您怎么处理？就比如我今儿跟您借钱，您是不是也得了解了解我的前前后后各种情况是吧；同样的道理，金融公司人家从来都没见过您本人，就要把前借给您，您想想如果是你的话不也要好好掂量掂量了解一下对方的大概情况对吧不过请您放心，我们的家访人员都是非常专业的,对客户的信息是绝对保密的,不会透露给除您之外的第三方.家访员只是和您核对购车分期申请的相关信息,不会影响您的正常生活,作为中国汽车金融第一品牌来说，我们的人员和服务质量都是一流的、请您一定要相信我们的服务水准！SAICFC24破冰难度指数：Q1：你们金融公司要求分期的车必须买5个险，太多了，买保险不是都自己选么？破冰切入点一：帮客户转移风险,手续方便,定损更便捷,保险-理赔-维修一体化话术推荐您想想，在还款期内，如果车辆出现什么状况，那您觉得由谁来赔？要求您买这8个险种，也是帮您把这个风险从客户的身上转移给了保险公司。如果您没有办理保险，那么您不仅事故的费用都得自己承担，这首先就是一笔很大的费用了，而且您每个月还得继续还车贷.全险是为了保障您的利益啊，当出现任何一点小的损伤，都会有保险公司给与赔付，这样不是更好么？我们经销商提供的保险服务操作起来非常方便，能省去您很多麻烦，而且我们与保险公司保持长期的业务合作,在今后定损方面会更便捷,保险-理赔-维修一体化,您放心在我们这出保险，保证您能体验和享受到到最快速的理赔。客户冰点（抗拒点）四：保险费用高Part2：销售顾问分期推荐话术“破冰”SAICFC25Part2：销售顾问分期推荐话术“破冰”破冰难度指数：Q：为什么当时帮我申请的首付是30％，现在却被审批提高到40％了？破冰切入点：1.不要对客户的首付申请做过度承诺

2.利息减少，月供压力减小话术推荐：其实很多申请的客户都被提高了首付，因为我们当时为您办理申请时都是站在客户的利益角度上出发，当然是为您申请最低的首付，但申请最低的，不一定能批到最低的，金融公司要提高一点首付也时很正常的现象。何况，首付提高了，其实您支付的总的利息也就减少了，您的月供压力也就减少了许多，您看对吧？客户冰点（抗拒点）五：提高首付SAICFC26破冰难度指数：Q1：为什么提前还款了，还需要交违约金呢？破冰切入点一：违约金比利息少很多(至少1000千)话术推荐：您想做提前还款那说明您的实力雄厚，但是从严格意义上的合同上来说，您属于单方面违约之前所定好的合同内容，既然您都有实力提前还款了，还在意这点小钱吗。如果您确实想提前还款，提前还款不用还利息了，违约金比利息要少得多呢！现在外面有这么多的投资机会、相对于物价的飞速上涨人民币是在贬