卖方商务谈判方案计划书终极版

PAGEPAGE5弘扬中茶开创福茶目录一、谈判主题二、谈判队员组成三、谈判前期调查1.本行业背景2.我方企业背景3.对方企业背景四、辩题理1.双方希望通过谈判得到利益及优劣势分析2.谈判议题的确定五、谈判目标六、谈判程序七、开局及谈判策略1.开局2.谈判中期策略及分析3.最后冲刺阶段八、应急方案与英国立顿公司茶叶批发的谈判事项谈判主题此次谈判围绕茶叶采购合作这个中心议题展开，通过感情交流来实现和平谈判，向对方说明我方的诚意，希望通过这次谈判交流我们双方能过达成双赢的局面，及取得双方在将来的长期合作。二.谈判团队组成我方：主谈人：杨苗苗（负责批发谈判的谈判事项）辅谈人：陈聪（负责批发谈判的辅助谈判事项）英方：主谈人：何妍娇（营销总监）辅谈人：刘晓斐（财务总监）三.谈判前期调查本国茶叶市场背景：当前，我国茶叶产量、国内销售、茶叶出口都处于历史最好的水平。主要得益于地方政府资金支持，茶叶企业改革不断深入，新的资本进入，茶叶新技术在茶叶生产中得到广泛应用，以及茶叶新产品的开发等，这些都为我国茶叶产业注入新的活力。英国茶叶市场调查：英国目前是世界第一大茶叶进口国。英国人更是以喜爱饮茶闻名于世，每天消费1.6亿杯茶。英国进口的茶叶大多数是散装茶，经过拼配、分装(小包装)或加工成袋泡茶之后进入市场。英国人饮茶比较讲究，对茶叶的质量要求较高，通常消费以中高档茶为主，在英国茶文化深入人心，茶叶种类繁多，仅早茶又可分为锡兰茶、格雷伯爵茶、英式早餐茶、、爱尔兰早餐茶和有机茶等。近年来，由于绿茶、大吉岭红茶、水果茶和草药茶等部分新品种的销售强劲增长，英国茶叶市场上的整体销售情况呈缓慢下降趋势。此时原有茶商要想保证市场份额，必须引进新的品种，紧紧抓住新的商机开拓市场。我方企业的背景：企业规模：福建茶叶进出口有限责任公司是中粮集团成员企业、中国茶叶股份有限公司控股的、最大的实业专业公司，公司成立于1950年2月。公司发展至今，已成为一个以外贸为龙头，以中粮全产业链为模式，以“弘扬中茶，开创福茶,奉献自然健康、营养美味的茶产品”为公司使命，“以卓越品质提升品牌价值、员工价值、企业价值，实现可持续发展，做福建茶业龙头企业”为公司愿景的现代企业。产品市场占有率：福茶公司是福建省最大的茶叶专业公司，自2006年以来出口数量和金额均占福州口岸的60%以上。福建茶叶进出口有限责任公司以出口特种茶为主，经营的主要茶类产品有乌龙茶、茉莉花茶、白茶、红茶、绿茶和黑茶等，是中国茶叶行业中经营茶类产品品种最多、最齐全的专业公司，出口处于全国前列。尤其是茉莉花茶出口列全国第一，品牌小包装出口位居全国第一，乌龙茶出口位居全国第二。磋商中让步方式：把握让步要点：1.不要作无谓的让步，每次让步都是为了换取对方其他方面的相应让步。2.让步要恰如其分，使己方较小的让步能给对方以较大的满足。3.在己方认为重要的问题上要力求让对方让步，而在较次要的问题上。根据情况的需要己方可以考虑先作让步。4.做出让步时三思而后行，不要随随便便，掉以轻心。每一次的谈判都要实实在在把握自己的利益。5.一次让步的幅度不要太大，节奏不要太快，应步步为营。因为一次让步太大会使人觉得己方这一举动是处于软弱地位的表现，会使对方加强信心，把为主动。让步时机： 以退为进：经过双方较量，即放已有收获，即对方有让步，如果己方想再有收获。无理则退：经过论战，己方理不如人，并且难以说服对方，全局需要推动力是退：当双方僵持太久,厌战，失望时谈判人心情烦闷，而谈判须由结果，不退步会危及谈判结果是，需要主动考虑退。3.最后冲刺阶段：1力求尽快达成协议，在交易达成阶段的首要目的就是尽快将以取得的推拿怕成果达成协议。2.尽量保证己得利益不丧失，谈判对手可能在对自己磋商阶段的若干部分反悔，所以在最后阶段，要尽量保证已得利益。3.争取最后利益：由于谈判已进行到签约阶段，对方人员已付出很多代价，不会为一点点小利伤了友谊，更不想为小利重新回到磋商阶段，因此往往会很快答应这个请求。八.应急方案。如遇谈判僵局：1.荣辱与共技巧：在谈判出现僵局的时候，从共同利益着呀强调双方共损共荣是一个行之有效的技巧和策略。2.推心置腹技巧：其实僵局不必要麻烦第三者，双方只要推心置腹地交换一下意见就可化解。3.转移话题技巧：，在谈判中当对方反应激烈，并不愿意继续谈判下去，谈判人员最好的做法就是装聋作哑，选用对方感兴趣的话题，努力使推拿怕继续下去。4.最后通牒：是指上午谈判在僵局时i，一方向另一方亮出最后的条件，行则行，不行则不行。对方故意拖延时间；改变谈判条件技