销售管理第10章 销售竞争管理

第十章销售竞争管理本章学习目标了解当代销售竞争的原因和特点；熟悉常见的销售竞争策略；理解销售竞争优势的源泉；掌握提高销售核心竞争力的方法。版权所有，未经许可不得复制第十章销售竞争管理10.1销售竞争的特点10.2销售竞争的策略

10.3提高销售核心竞争力第十章销售竞争管理

现代企业间的竞争无处不在，而销售市场上的竞争最为激烈

制定合理的销售竞争策略，对企业提高市场占有率、扩大销售量、赢得客户的忠诚至关重要。版权所有，未经许可不得复制10.1销售竞争的特点版权所有，未经许可不得复制一、销售竞争产生的原因二、销售竞争特点的表现10.1销售竞争的特点（一）销售竞争产生的原因竞争的焦点是争夺客户，而争夺的有效手段就是人员推销销售是所有营销活动的核心与中枢销售活动范围的大大拓宽版权所有，未经许可不得复制10.1销售竞争的特点（二）销售竞争特点的表现

版权所有，未经许可不得复制促销活动从间接到直接，销售终端成为促销的重点销售由原来的只重价格到价格战与非价格战并重销售活动从内扩展到外，关系销售和战略联盟成为竞争的新形式企业销售竞争从单一手段到多元手段，整合销售成为时代潮流10.2销售竞争的策略

一、销售价格竞争的策略

二、销售服务竞争策略

三、销售网络竞争策略10.2销售竞争的策略一、销售价格竞争策略

销售价格竞争策略是指企业以价格为竞争手段，参照竞争对手的价格策略为自己的产品定价，从而影响消费者购买行为的手段。10.2销售竞争的策略（一）价格竞争的类型流行价格竞争跟踪价格竞争降价竞争升价竞争关系价格竞争10.2销售竞争的策略（二）制定价格竞争策略时应考虑的因素和注意事项

1、应考虑的因素期望利润的大小市场潜能与特性客户与竞争者的预期反映成本高低市场划分问题促销计划的配合10.2销售竞争的策略2、注意事项企业必须确保降价牺牲的利润是由消费者获取，而非被中间商占有。当企业有意进行降价促销时，必须和中间商、零售商取得联系，排除对方配合上的疑虑与阻碍。降价促销的实施，要尽可能少破坏产品形象。降价促销要注意竞争对手的反击。降价促销要分析促销目标是否达成。企业要遵守各种法律规范，避免各种降价促销的方法有违反法规的现象版权所有，未经许可不得复制10.2销售竞争的策略（三）狙击价格竞争

狙击价格竞争是指企业为了赢得竞争的优势，再制定自己的价格策略时，为了狙击或阻挡竞争者进入自己的市场领域，既针锋相对，又机动灵活，从而使产品价格成为御敌之盾的价格策略。

主要有以下两种形式:初期的狙击价格后期的狙击价格10.2销售竞争的策略（四）对付同行业的价格竞争策略1、应对分析程序10.2销售竞争的策略2、迎接竞争对手价格战的方法采取略高的价格，并提供更多的价值直接改变产品价格，而不是改变所提供产品的品质与数量在不改变产品价格的情况下，更改产品的数量或品质以较低的价格，提供品质较差的产品改变产品所搭配的服务条件降低经销商售给最终消费者之价格或提高经销商的销售奖励采用弹性价格，视公司需要或市场竞争情形而差别取价借累积性与非累积性数量折扣的方式，达到间接改变产品价格的目的在不损害利润的前提下，加强或改变相关性赠品的数量或品质视产品性质，实行分开标价方式改变付款手续、条件或时间10.2销售竞争的策略二、

销售服务竞争策略（一）销售服务竞争的作用（二）销售服务策略方法1、树立正确的服务观念2、制定销售服务组合策略：

版权所有，未经许可不得复制完善服务项目选准销售服务方式扩大销售服务范围创新销售服务策略10.2销售竞争的策略三、销售网络竞争策略（一）销售网络竞争的作用（二）销售网络竞争的基本模式对抗性竞争模式共生型竞争模式差异性竞争模式

10.2销售竞争的策略对抗性竞争模式：采取“你去哪儿，我就跟到哪儿”的思路，凭借自己的实力，与竞争对手进行肉搏战。如可口可乐与百事可乐采取的就是这种模式。

10.2销售竞争的策略共生型竞争模式：也是采取“你去哪儿，我就跟到哪儿”的思路，但销售网络竞争的目的不是击败对手，相反可能经营同类产品供顾客选择或经营相关产品以求互补。10.2销售竞争的策略差异性竞争模式：采取“避实就虚”手法，避开对手锋芒，寻找市场空白点，专找别人做不了的或不愿意做的市场开拓。10.2销售竞争的策略（三）联合销售网络竞争

联合销售网络竞争是指公司在自身销售资源的限制下，与同业进行联合销售，共同组建销售网络。

联合销售网络竞争模式分为：互补产品联合型消费过程联合型共同目标市场开发型版权所有，未经许可不得复制10.3提高销售核心竞争力一、塑造销售竞争优势（一）销售竞争优势的特点销售竞争优势是指企业在销售过程中具有的区别于其他企业的，并为消费者所认同的长处或特征。

10.3提高销售核心竞争力

（二）销售竞争优势的源泉资源技术：包括生产技术、销售技术。控制：对销售网络资源的控制。若企业能将外部销售资源纳入企业的控制之中，会大大增强其销售竞争能力。版权所有，未经许可不得复制10.3提高销售核心竞争力二、销售核心竞争力的指标体系

企业核心竞争力是指企业整体拥有的，决定企业持久开拓市场、增加销售额和创造利润情况的能力。企业核心竞争力的具体内容包括：