【西西弗书店的营销策略案例分析5700字（论文）】

西西弗书店的营销策略案例分析目录TOC\o"1-2"\h\u165351西西弗连锁书店发展概况 1183072岗位描述 4188542.案例及分析 4298772.1案例一 4155042.2案例二 5127003.实际效果 6137124.总结 7260142.连锁书店的业务战略与营销策略应该根据企业自己的发展现状和市场环 7128403.连锁书店的营销策略要有效实施离不开职能战略的执行与细化。其中营销 717693参考文献 81西西弗连锁书店发展概况西西弗书店诞生于1993年，此后快速发展成为我国连锁书店的先驱品牌。店名源自希腊神话中受永世惩罚的西西弗斯，象征着坚忍不拔和牺牲的精神，西西弗希望借此寓意将自己打造成为图书乃至文化行业的西西弗斯。西西弗书店的业态变迁大致经历了四个阶段。第一阶段：1993年至2003年，文化价值奠定阶段，此阶段以发起者的文化理想为载体，为独立书店的经营业态。第二阶段：2003年至2007年，商业化阶段，探索包括运营标准化、商品采购体系标准化在内的连锁经营模式。第三阶段：2007年至2014年，连锁+体验业态，重点打造文化体验空间和提升文化互动服务，成为所在城市的文化地标。第四阶段：2014年至2017年，西西弗进入文化产业多元化发展阶段，并进入连锁经营的快速扩张阶段。图1.1西西弗新开门店数量(单位：家)在实体书店饱受网上书店冲击困扰时，西西弗书店却实现了短期内的快速扩张。2013年新开店面3家，2014年9家，2015年20家，2016年40家。截至2016年12月，西西弗己发展成为辐射北京、上海、南通、重庆、成都等省市，拥有70多家零售店、70多家意大利式咖啡馆、千名员工和百万活跃用户的大型连锁品牌。西西弗书店为连锁经营模式，推行以空间体验为基础、产品运营体验为核心、服务互动体验为增值的“三位一体”复合体验模式。三种体验相互融合，构成了西西弗独具特色的复合文化体验业态。在今天众多书店标榜“不止是一个书店”的声音中，西西弗始终坚持以书传声，牢记自己以书立身、以阅读价值立命的初衷。笔者所调查的其中一家店于2018年9月22日在江苏省南通市崇川区北大街111号南通万象城F1南通万象城F2开张剪彩。在南通，经营书店租金仅占到同地段餐饮行业的租金的三分之一左右。这一优惠政策吸引了众多地产、资本进入到书店业态中，西西弗正是这一政策的受益者。这家店开在江苏省南通市崇川区北大街111号南通万象城F1南通万象城F2，总面积五百多平方米，其中读书摆放区域约占80%，咖啡馆占20%。图书品类三万余种。因江苏省南通市崇川区北大街111号南通万象城F1南通万象城F2地处热闹商圈，所以该店提高了进口原版图书和生活类图书的比重，并专门为0-12岁的孩子准备了阅读体验馆，体验区7个主题供选择，题材丰富。书店对儿童区的图书摆放做了精心的设计，工作人员表示希望营造轻松愉快的阅读氛围，将儿童区真正变成孩子们的“阅读小课堂”。同时通过“亲子系列活动”，辅导家长正确挑选儿童书籍，并借由这些温馨的亲子互动活动，提升家庭客群的阅读体验。图4.1西西弗书店·南通万象城店西西弗咖啡小屋位于书店里间，能同时容纳30-40人左右，制作专业的意式咖啡、搭配精美西点、饮料，品种有原味拿铁、乌龙茶、台湾茶、气泡水等，价格35-60元不等。因为设在书店内部，即使有周围众多咖啡店竞争，这里依然独具特色，人满为患。笔者随机采访了几名到店读者，西西弗色彩亮丽复古的装修风格、新书更新速度以及丰富的文化分享互动活动受到了读者的广泛好评。西西弗书店当前业态有几大特点：（1）产品定位大众精品。西西弗书店定位大众精品，将潜在阅读人群纳入书店目标客户，创造了自身需求，同时开辟了潜在的阅读市场。（2）数控模型支撑。西西弗书店运营依靠后台19个专业系统，三大数控模型。采控模型针对客群定位，阅读习惯和消费能力进行分析，对图书进行标签化处理，决定采书品类。流控模型对店内图书进行单品管理，观察该本图书销售形态，决定摆放位置。调控模型解决书店库存周转问题，通过店面内部调剂，优化库存。书店空间设计采用感性的主题性指引，引导读者对阅读进行深层次的思索。西西弗的导视系统在安置时充分考虑了读者的习惯。不论是墙面还是地面都有清晰生动的导航指示系统，方便读者快速的找到想要的图书。图4.2西西弗书店特色导航（3）书店+商业地产。西西弗参照客流量标准，在选址之前对项目周边客流量做全面调查评估。西西弗书店当前每间店面的日均1000左右的客流量多依赖于前期对客流量分析的重视。书店+地产为西西弗书店在高地租、好地段之间的两难抉择提供了解决方案。一方提供租金优惠，另一方提供预期客流量。实现业态上的良性互动与繁荣共生。（4）成熟的门店拓展模式。书店的良好经营需要完善的内部协同管理系统。西西弗商业发展中心、连锁拓展中心和设计研发系统协同负责书店拓展、装修设计等事项，人力发展中心则做好全面预算管理。这套运营系统成为西西弗每12天一家店神话的坚强后盾，提高了运营管理效率和盈利能力，为书店的持续稳定经营提供了保障。2岗位描述未去书店之前就对这份实习满怀期待。之前去书店都是以顾客的身份,这次角色要作彻底地转变。7月17日下午一点，我开始了在书店的。按照计划,店长将对我进行20个工作日的培训,在这20天里,每天都将有一个专门的培训内容。徐老师向我简单介绍了书店实习时的一些任务,并着重强调了对图书的记忆和相关卖点的掌握。望着那一排排、一架架的图书,想着要一个个地去记忆还真的有些畏惧,不过在之后日子里的导购过程中,我才体会到了这样要求的必要和深意。图书的导购是重中之重,在之后的学习的过程中,对图书的掌握也成为了我学习的重点。下面是店内工作的大概流程与主要工作内容：（1）图书的接货与入库（2）铁磁（3）图书的上架与摆放（4）导购2.案例及分析2.1案例一（1）案例介绍一方面，渠道缺乏，发展不全面。南通西西弗书店的营销渠道未能全面发展，实体书店为其主要销售渠道，辅助性销售渠道为网上书店以及馆配。互联网+背景下，强调实体书店与互联网网络联合，但目前南通西西弗书店对互联网的重视程度不够，固步自封，对新兴技术缺乏学习精神，南通西西弗书店的网上书店，网站建设差，内容单一，仅提供给读者简单的书本信息，例如图书简介，内容梗概等，读者通过网站无法了解更多内容，自然拂袖离去，造成流失了一部分的潜在消费者，只能吸引到部分目的相对明确的消费者。另一方面，形式单一。在馆配方面，销书形式简单单一，仅有请合作方的高校老师到书店选书这一种形式。互联网时代，经济的快速发展带来读者阅读习惯和消费习惯的转变，各个行业开始充分利用互联网技术，南通西西弗书店公司不仅应注重稳定自身主体地位，还应当注重互联网平台的利用，重视拓展渠道，更好的发展企业。（2）解决方法南通西西弗书店作为中间商，应将上下游资源加以整合，进行深度营销。首先，迎进来，上游资源方面，对优质书本的独家代理权积极争取，获取价格优势；同时，针对重点产品的特点制定营销方案，扩大产品的销售影响力，促进销售业绩的上升；再者，下游方面，将品种丰富产品的优势利用好，对企业客户的经营状况和资质能力熟悉了解，适销对路，向其配送适合的图书组合，迎合客户需求；最后，打造仓储式卖场。精心分类图书品种，规划卖场布局，改善卖场环境，使经销商在采购图书时享受便利，从而吸引其他更多的经销商来采购。此外，网络平台的作用不可小觑，不仅有利于经销商网上了解图书信息，有利于买家发送采购订单，还有利于数据信息的统计，方便进行售后回访和与客户进行沟通。2.2案例二（2）案例介绍促销，能够加强企业和读者互动，能够宣传企业产品，能够提升企业的知名度和树立企业形象，能够提高顾客购买力，稳固企业市场的地位。但南通西西弗书店，在互联网+背景下，还沿袭传统的促销方式，促销意识陈旧，促销手段缺乏，投入微乎其微。互联网+时代，网络平台的开放性和信息的共享性决定了消费者群体的多样性，但南通西西弗书店继续进行低价促销或者在门店挂条幅的方法，虽然在经营成本上企业做到了节约成本支出，操作起来也很方便，但受众群体小，吸引力度不够，宣传和促销力度不到位，使读者很难准确把握图书信息，如哪些是促销书，哪些是畅销书和优惠力度如何等，最后导致来店的顾客流也减少了许多，促销效力很小。目前西西弗书店的营销策略都是以连锁经营为战略方向，但是该战略己经难以适应当前的发展情况，特别是面对网络书店的围堵，面对国有书店的强势竞争，西西弗书店如果要开展价格战必然降低自己的经营利润。同时国有书店还可以积极利用自身的各种优势，从教材辅导中获取相当不错的利润，但是西西弗书店目前却只能通过图书销售来获利，获取利润的能力交叉。同时另一个方面，西西弗书店的管理层并没有危机意识，仍然停留在比较传统的销售模式中，对于求新求变的战略观念比较抵触。从西西弗书店最近开设的若干家书店来看，其发展思路仍然比较单一，总是朝着经营面积、人流量等指标，没有深入考察图书销售市场的潜在因素，没有把图书销售做成一个文化消费市场，无法发展文化相关产业，也没有形成一种强力的文化带动作用。但是随着经济技术的发展，国内外读者的偏好己经发生了巨大变化，消费者获取图书及相关文化资源的途径非常多，不仅可以通过网购、电子书，还有很多多媒体等，但是目前西西弗书店的经营方式还好过去的图书销售方式，这种方式无法吸引大量顾客，无法以独特的服务理念来留住西西弗书店的潜在消费者。（2）解决方案网上书店的促销形式不仅及时互动效果好而且投入成本少，但是类似于广告、公共关系和人员推销、销售促进等一些传统的宣传促销手段还是有其必要性的。其余的一些促销方法则渐渐退出历史的舞台了，同时伴随科技的发展，许多新型促销方法渐渐出现，本文就西西弗网上书店的三种促销方式展开了讨论与研究。1）加强网络广告宣传促销西西弗网上书店要从实际出发，找到切入点有效结合互联网媒体的特性，达到宣传效果最大化的目的。为此，要结合广告的成本进行详细分析与计算，从利益吸引的角度出发推行宣传工作。利益网络广告宣传西西弗书店的过程中，要结合下面的几个方面：网站浏览量、网站用户的组成、广告经费等进行充分的分析，比较，选择性价比最高的网站进行广告宣传。并始终做到独立创新。不仅品牌战略要注意动态和交互式，网上书店的广告也要是与读者更多的互动起来，甚至是“一对一”的广告形式，这就是网上书店的广告与传统广告的创新之处；其次，西西弗书店发展电子商务广告时间，还需要注意不同图书的广告要有不同的特点，这样才能有针对性，也时常给读者耳目一新的感觉。2）加强网上销售促销网上书店与实体书店的销售大体相同，我们完全可以把实体店的一些销售方法应用到网上书店上，比如基于客户界面的一些高效的促销活动，但是网上西西弗书店在促销过程中必须保证网站的特色与服务品质，这样才能达到更好效果，为此必须做好以下两点。一是借助宣传深化企业形象。向用户宣传企业形象，深化企业文化标志才是促销宣传工作的重心。所以，在推行网上免费试读和电子优惠券的活动时都要将企业文化与标识融入其中，这才是活动的目的所在，只有这样西西弗网上书店公众识别度和影响力才会越来越高，企业发展才会越来越好。二是本着服务消费者为原则。从整体上服务于顾客，为其提供便捷，高品质服务项目。这才是现代营销理论的侧重点。比如西西弗书店在推行电子商务服务的过程中，要完善搜索机制，通过降低成本的方式，为顾客提供经济，高效的高品质服务，全面迎合消费者的需求。3.实际效果通过实践可知，西西弗书店具体效果为以下几点：1.西西弗书店最大的优势就是每家店都统一风格,无论你在哪里,都能够享受到西西弗同样的服务,感受到同样的氛围,但是这也是这家书店最大问题,风格单一,每家店都缺少变化。但是这也给其他书店的存在提供了空间,读者需要不同的环境,那就只有去其他书店看看了2地面指示人性化3.有桌子和咖啡供顾客使用让顾客有一种温馨的看书体验。在陈列上,图书商品的陈列落位现已完全信息化:西西弗依靠自主研发的独有的商品三大控模型(商品流控、调控、采控系统),使西西弗能以单品为单位进行精细管理。西西弗任何-家连锁店的每一本图书,都能在商品流控系统的大数据运算下,精准定位到店内的最佳销售点,同时进行快速广泛的周期产品流动,不断维持提高读者新鲜感,吸引客群的周期性消费,确保客群黏度。由于图书商品的最佳陈列位置已由系统自动计算好,西西弗的员工在商品管理上非常轻松。4.总结本文对西西弗书店目前的经营发展现状进行了描述，并总结分析出南通西西弗书店目前存在的问题，并且制定了完善的营销战略。在此基础上，本文得到了如下结论：1.连锁书店的营销策略一定要和市场的当前发展现状相互匹配，也必须与企业自身的各种资源及条件相互协调。可以看到发展模式的不同一定意味着企业不同的发展方向。因此连锁书店在当前时代背景下应该积极制定有针对性的、有侧重的、明确长期的营销策略。2.连锁书店的业务战略与营销策略应该根据企业自己的发展现状和市场环境来确定。对于西西弗书店而言，由于其渠道基础比较好，当前面临的问题主要是发展模式过于单一，因此西西弗书店应该积极制定差异化、多元化的营销策略。3.连锁书店的营销策略要有效实施离不开职能战略的执行与细化。其中营销战略就是职能战略中最重要一个方面。连锁书店在制定营销战