汽车保险业务推动

(3＞广«罜田广W车田汽车限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.RaytfeoMoCusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞广«罜田广W车田汽车限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.单元目标了解保险相关业务内容学习销售店续保业务的管理与推动CysjwwSircrm奴OwrM^Hon1(3＞广«罜田单元目录保险业务及产品概述二.如竹推动續#业务三.保险理赔介绍广州车田汽车育限公司GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOjLTP.RaytfeoM2CtfffumerSucmshOurM/iwoin(3＞广«罜田广W车田汽车限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.销售店保险业务的意义满足客户需求，提高客户满意度＞买车必然要买保险，买保险必然要面临承保和理賠服务＞为客户提供真正安心的保险眼务＞直接收益：新保，续保代理费＞间接收益：理賠维修、因事故车返厂而带动的保养及一般维修＞远期收益：培育忠实客户，最终带动含新车钴售在内的所有业务CysjwwSircrm奴Owr3（3＞广«罜田广W车田汽车限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.销售店新车保险业务数椐9月10月11月12月小计月均新车销量（辆）201166166193726181.5新车投保量（辆）174145145169633158.25新车投保率86.50%86.40X86.40%87.W86.69%86.69%新车保费量（万元）110.898.398.3114.7422,1105.525车均保费（元）636867796779678766686668手续费比例15%15%15%15%15%15%手续费117j1515176316:•新保业务直接收益：月均新保代理手续费16万左右：Ih新保施务间接收益：按简单赔付率40%估算，月均直接带动事故车维修额度约40万■•CusfnmH-SirccipsshOwr她son（3＞广«罜田广W车田汽车限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.销售店续保业务数据9月10月11月12月合计月均续保规模（辆）216152212288868217续保保费量（万元:100.268.298.8132.9400,1100.025手续费比例15%15%15%15%15%15%手续费151015206015:•续保业务直接收益：月度续保代理手续费15万左右||:*续保业务间接收益：按简单赔付车40%估算，事故车额度40万左右RaytteMCysjwwSircrmhOwr5（3＞广«罜田广W车田汽车限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.销售店保险业务收益估算对于保有客户3000,月均销量180台的专营店，如保险业绩优秀，其年度保险直接收益将达：•年度代理费总额（15+16）*12-372万•年度事故车维修额度（40+40）”2=960万，按利润率20%计算，毛利为960*20%=192万•直接带动的保养和一般维修：500万左右，毛利100万合计：毛利664万！JRayttieoagCusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞广«罜田广W车田汽车限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.保险分类RaytlwMi7CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin（3＞广«罜田广W车田汽车限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.保险分类保险责任交强险在中华人民共和国境内（不含港、澳、台地区），被保险人在使用被保险机动车过程中发生交通事故，致使受害人道受人身伤亡或者财产损夫，依法应当由被保险人承担的损害赔偿责任，保险人按照强制保险合同的约定对每次亊故在下列赔偿限额内负责赔偿：（-）死亡伤残赔偿限额为110000元；（二）医疗费用赂偿限額为10000元；（三）财产损失賠偿限額为2000元；（四）被保险人无责任时，无责任死亡伤残賠偿限额为11000元；无责任医疗费用賠偿限扇为1000元；无责任财产损失赔偿限额为100元.十賠原则按无过错原则计赔.在强制保险各分项赔偿限頻内，对受害人人身伤亡、财产损失分别计算赔偿.8（3＞广«罜田广W车田汽车限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.保险分类商业险＞车辆损失险＞第三者责任险＞全车盗抢险＞丰上人员责任险＞玻璃单独破碎险＞划痕损失险＞不计免赔特约險（车损、三者、盗抢，座位、附加险）＞专用附加险（涉水行耽险、换件特约险、车輛重置特约险）RaytheonCustomerSuccesshOurMhston(3＞广«罜田广W车田汽车限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.保险分类商业险由自然灾害和意外事故引发的保险亊故，致使投保车辆自身发生损失,可从保險公司获得部分或全部赔偿，是指被保险人或其允许的合格驾驶员在使用保险牟辆过程中，发生意外亊故，致使第三者遣受人身伤亡和財产的直接损毁，依法应当由被保险人支付的赔偿金额，保险公司依照法律法规和保险合同的规定给予赔偿牟辆全牟被盗窃、被抢劫，被抢夺，经县级以上公安刑侦部门立案核实,满三个月/两个月未查明下落的，保险公司负責赔偿；如果车被盗抢后，在三个月/两个月内找回了，在此期间车辆损坏或零部件去失，保险公司负责赔偿修复费用，Itoytlma-jqCusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞广«罜田广W车田汽车限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.保险分类商业险车上人B责任险简称“座位险”，负責赔偿由于发生意外亊故造成的本车指定座位上的人员伤亡.玻璃单独破碎险当本车玻璃(不包括灯具和车镜玻璃｝发生单独破碎时，保險公司按照实呩损失赔偿.在投保时，可以选择出险后安装国产玻璃或进口玻璃.划痕损失险由于他人恶意行为造成牟身划痕桢坏，保险公司将按实际损失进行赔偿.赔偿时可能存在免赔率，也就是说保险公司不一定赔偿全部损失，部分损失可能需要自己承担，RaytfeoM11CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞广«罜田广W车田汽车限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.保险分类商业险不计免賠特约险涉水行駛责任险换件特约险车辆f置特约险指车辆发生保险事故时，保險公司按照保险合同100%赔付.一般包括两种，一种是车輛损失险的附加险/赔付条件免赔顧，一种是根据驾驶员在保瞼事故中根据责任比例的免賠率.在淹及发动机的水中行驶导致的保险车辆损失当发生事故后，若凯美瑞汽车修理费达到零配件价格20明)时，不再修理原配件，而是采用更换新零配件的方式，当发生亊故二车相撞后，若凯美瑞汽车相坏程度达到60«/o时，由平安产险重新购置相同车型的新车给投保人；RaytteM12CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞广«罜田如何推动续保业务广州车田汽车育限公司GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOjLTP.Rayttieoa13CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞广«罜田广W车田汽车限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.销售店保险业务的问題传统保险模式下存在的问题与困惑□新车投保率提升乏力，续保长期不能启动□保险飞单现象屡禁不止□员工保险专业能力欠缺，经常误导客户，而且面对价格竞争柬手无策□亊故车大量流失，且无法统计流失数量口为争抢事故车，付出大量人力和财力成本，但最终所获利润微薄」理赔汇款状况不理想，呆帐烂帐长期存在Rayttima14CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞广«罜田广W车田汽车限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.打造保险止务服务平台•人力资源管理：跨部门保险团队架构；培训制度;激励¥几制•务管理制度：保险业务工作:A程和服务流找：业务管理工具；业务监控体制・集中客户资源充分利用品牌的优势，规范并优化保险合作关系，保哈代理合作关系：明确U方权利义务：建立沟通机制，及时交换信息、处理纠纷服务改善专营店保险服务状况：打造本店的保险服务平台；提高保险服务业績提升专营店俤险业蜻，包括:新保、续保、理赔维修等各项关键业绩指标；各项关联收益的提升"--«CusJDmprSufcpsshOwr（3＞广«罜田广W车田汽车限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.续保业务的提升＞全员保险政策＞销售顾问新车保险达成率100%，续保达成率为70%＞全员保险销售激励机制、竞争机制＞S/A续保考核为5台/月（视具体情况确定）＞无保险车辆的提成远低于有保险的＞对于没有利润的续保，也可享受保底提成RaytteM1右CirefDmRr5ur(™kOurJLUGUANGZHOUTOYOTAUOTORCCXTD.续保业务的提升在广丰销售店投保的服务优势＞专业业维修及纯正配件、合作优势等＞专1险种咨询、24小时热线等＞4殳保安心、出险无忧，维修放心，理赔顺心.全国通赔服务＞店外投保可能面临理赔时效、定损地点，定损价格、索赔难题等风险RaytlwMi17CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞广«罜田广W车田汽车限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.续保业务的要点二：制定续保业务激励及让利制度要点三：落实续保业务日常管理要点四：注重续保长期发展的基站工作RayttwMiIQCusJDrwSufcipsshOurM/iwoinJLUGUANGZHOUTOYOTAUOTORCCXTD.续保业务的提升要点一：设置续保业务专员＞压力与动力：续保专员业績不达标则意味着其未完成本职工作，所以压力和动力都大大超过其他员工；＞管理可行性：通过分配合理数量的客户档案，要求续保专员按时跟进，有利于量化管理其跟进情况，并进行指导；＞跟进时间：续保客户买保险时更加慎重，而且比新保客户面临更多选择，因此往往需要多次跟踪；CysjwwSircrmhOwrJLUGUANGZHOUTOYOTAUOTORCCXTD.续保业务的提升要点一：设置续保业务专员从续保1务的特点分析，我们可以得出如下两点结论：K由于外部竞争激烈，因此，无论专营店的忠诚客户多不多，在续保方面均需主动、提前、多次反复艰韓；而只有安排专人续保才能做到这一点；2、由于内部飞单容易，因此，只有安排专人续保才能有效统筹专营店的续保资源，避免续保客户资洚的“内部流先”.Rayttieoa20CysjwwSircrmhOwr（3＞广«罜田广W车田汽车限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.续保业务的提升要点二：制定续保业务激励及让利制度关于让利：续保业务利润分析——我们为什么做续保?状*理手续费利润：全额代理手续费减去蚨保让利：*事故车缘修利润：店内投保可保障返店维修童及校优的定损价格（根据车损坫忖比例4（n来计算，每5000元保单，会为店内带来2000元维修額度｝;*客户維系带动关联利益：对保养.一般维修以及新车销售转介绍的带动续保业务的让利原则＞让利足活性原则：根据每个客户旳具体情况，按照“不让利一部分让利-全頦让刊-全額让利+加赠札品”的步骤进行商谈；＞保费规模最大化原则：续保的所有策略，最终都是为了确保规模（保费总额）最大化.没有保费规模，就不会有相应的手续费收入；没有保费规模，更不会有事故车维修利润以及联动收益的增长！—（3＞广«罜田广W车田汽车限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.续保业务的提升要点三、落实续保日常管理工作要点信函通知＞提前2个月向客户寄发信函，宣传本店的保险服务及续保业务短信通知＞运用短信平台提前2个月向客户发送短信，宣传本店的保险服务及续保业务资料分配＞提前二个月将保单到期的客户名单，打印在（（续保跟进登记本》的“原保单信息栏”内，交给续保专a工作检查与指导＞＞＞续保专员的跟进记录应填写于《续保跟进登记本》＞主管根据《续保跟进登记本》的记录对续保专员的工作进行检查指导_22CysjwwSircrpss奴OurM^HonIJTl^—LUGUANGZHOUTOYOTAMOTORCCXTD.续保业务的提升要点四：注重续保长期发展的基础工作纊保血务是一項长期工作，是一个*名昶工兹*，为了次年续保1务的順利资展、还需要淦意落实凡項重要的基屬工作Z新车保险销售＞提升新车投保率，利于次年续保i务的开展＞新车保险销售时大力宣传保险服务，利于次年续保开展承保档案＞本年新车保险档案及续保档案的健全，使专营店掌握全面的客户信息和保险信息，利于次年续保业务的开展服务口碑＞通过全流程、标准化的保险管家服务，提升本店理赔服务口碑，增强客户对专营店服务的信任，利于次年续保开展客户维系＞—些专营店的客服中心或客户慎乐部，为客户提供代办车务工作并常组织客户活动，有效维系了保有客户，因此为续保业务奠定了良好的基础IteyttiieiiIJTl^—LUGUANGZHOUTOYOTAMOTORCCXTD.IJTl^—LUGUANGZHOUTOYOTAMOTORCCXTD.续保业务的提升续保沟通技巧及业务的推广把握好每一次与客户面谈机会＞利用好客户来店保养的时机，在客户预约保养时通知SA及续保专员做好承保面谈准备。＞做好客户每一次的出险理赔服务，维护好客户关系A+第一时间慰问人员安全B.查勘定损协助C+避免理赔纠纷\＞海报、易拉宝、保險服务流租图营销工具y＞其他印刷品：折页，车贴.保险资料夹等RaytteM25CysjwwSircrmhOwr续保Jk务推动流程3.还早，晚一点再说绩保专贾将客户清单掩\i-CROP系统*••统计提供表表二个月客户清单（每周…负女客户分类，并以短信及信函方式提秘续保2■很忙4,说已经买了1,比外面贵.还想要优惠5.对保险或丰田有意见成功出单123-每日17点前®收清单记总登记6.技电话或不接视情况珣定下次跟耽时间，每日9点钟派当天需跟进的清单约定下次跟进时问或送单解释外*报价的风险，告知在店投保駒优势，并再次发送拉炫提限|BPiSA枝实SH4.5.6.检查改进…汇息分|析波失原因功单成出JLUGUANGZHOUTOYOTAUOTORCCXTD.续保业务推动与管理续保专员1*到期前60天以SMS或DMit知客户续保2.到期前30天以电话联系促进续保3.到期前15天未完成案件再跟进续保专员主管1.主管每天查核续保专员是否依续保名单及时间跟踪客户2.主管每周查核续保名单中跑单案件及其原因，以督促续保专员对客户推进与掌握。3.主管责任额目标70%续保率，未达成减少该组别客户名单的配发数量Rayttieoaj7CysjwwSircrmhOwrIJTl^—LUGUANGZHOUTOYOTAMOTORCCXTD.保险公司对续保爰务应配合的作北團提供续保客户明细提供客户旧保单的投保内容续保保单项目的建议_障碍案件的协助与支持对续保清单内客户，如发生在保险公司出单，应将案件退返销售店协助提供续保流失原因分析及因应对策保险公司不能将车辆在销售店外办理定损出险RayttieMj8CysjwwSircrmhOwrILUGUANGZHOUTOYOTAUOTORCCXTD.保单流失的原因1客户自行续保2.销售店员工飞单3.保險公司飞单4.续保招徕人员欠缺专Jk知识5.半飞单••强制险在公司开单，其它在公司外开单RtoytfeM29CysjwwSircrmhOwrM^Hon(3＞广«罜田保险理赔介绍广州车田汽车育限公司GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOXTP.RaytfeoM30CusJDrwSufcipsshOurM/iwoinJLUGUANGZHOUTOYOTAUOTORCCXTD.保险理赔介绍Raytteea3iCusJDrwSufcipsshOurM/iwoin/报案/委托/查勘定损核价核损/立案缮制/核赔/结案/支付(3＞广«罜田广W车田汽车限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.保险理赔介绍1、理赔流程介绍藝交通事故——1220出险时间圖出险地点藝驾驶员藝保单号车牌号人伤一120RaytteM32CusJDrwSufcipsshOurM/iwoinJLUGUANGZHOUTOYOTAUOTORCCXTD.保险理赔介绍RaytfeoM33CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞广«罜田广W车田汽车限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.保险理赔介绍1、现场查勘的主要工作：查明出险时间、出险原因、出险地点、车辆出险经过，核实保险标的、车辆使用性质、出险驾驶员姓名、驾破证及行驶证有效情况、施救清理受损财产、初步判定保险责任及事故責任划分等；2、根据客户类型、案件损失情况选择案件流转通道，并且积极收取单证资料；3、为客户提供理赔指导；4、案件处理优先等级较高的案件应尽快处理；RayttwMi34CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞广«罜田广W车田汽车限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.保险理赔介绍k工作内容审核查勘定損合理性、准确性2.关键考核指标预估偏差率II，减找金籟、咸损芈3、工作要求核损工作时效性要求较强，对上报的核损单，如无异议应每日清理，严禁赔案积压；利用预估偏差芈n、戒损金额，减损芈可以对査勘定损人员和核损进行双向考核.MytfeM35CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin（3＞广«罜田广W车田汽车限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.保险理赔介绍1、登录电脑，产生“未决赔款"立案是在确定保险責任的前提下预估亊故赔偿金额（即未决赔款），为确保未决数据的真实性，应保证立案的及时、准确.2、关键考核指标：及时立案率＞95趴预估偏差率IK25SMytfeM36CusJDrwSufcipsshOurM/iwoinJLUGUANGZHOUTOYOTAUOTORCCXTD.保险理赔介绍1、索賠资料收集、审核缮制人员接收被保险人提交的索赔单证，经审核认为齐全、合格后，向被保险人详细说明赔偿标准和依据.2，缮制賠案根据保险条敦及有关规定，按险别分别计算赔款金额.缮制时应注意免赔、加扣免赔、特殊免賠之阂的关系，保证计算准确无误.RayttwMi37CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞广«罜田广W车田汽车限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.保险理赔介绍1、理赔流程介绍111，赔案审核主要审核：报案信息、保单抄件、核损信息、事故责任、保险责任，索赔资料、赔偿范围、赔款计算等，如审核同意选择核赔意見提交结案.1、逐级上报需上一级核赔人审批的案件，发送上级核赔人审批，RayttwMi38CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞广«罜田广W车田汽车限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.保险理赔介绍1、理赔流程介绍11结案/支\1、对符合结案条件的赔案，进行结案处理，产生已决金额2、赔款支付领取赔款必须带以下资料：LJ①被保险人身份证原件或单位盖被保险人公章.⑦委托领取赔款的需有被保险人签名或单位盖章的受款委托书，MytfeM39CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞广«罜田理赔金额不认同的处理方式明确理赔协议价理赔金额内容分析与协商请保险公司提供理赔率数据参考0特殊协调处理个案对不配合的保险公司停止出保单广州车田汽车育限公司GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOjLTP.Rayttima4QCusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞广«罜田广W车田汽车限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.销售店的续保战略案例讨论CysjwwSircrmhOwr(3＞广«罜田广W车田汽车限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.的续保战略»对本店客户进行分类：一年四次以上到店的为A类客户；一年三次以上到店的为B类客户；一年一次到店的为C类客户；未有保养维修履历的为D类客户。车行续保专员提前两个月打续保电话，重点为A、B类客户，成功率较高，也节约了时间。另外，该店对所有SA、BP进行续保考核及激励，要求每一位SA、BP每个月完成一单成功续保的任务，并进行相应的奖励，从而激励SA、BP的积极性，也为车行保留了更多的优质客户.RaytteM42CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞广!|+1主田广W车田汽车限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD._本店每月可达到70%-80%。续保专员打电话的技巧尤为重要，不能一打通电话就和客户谈保险，这样容易引起客户不满，甚至有些客户直接挂电话，根本无法与客户沟通。电话时先从保养的话题说起，以关心客户用车的角度，回访客户做完保养或维修后的情况，让客户体会到本店的贴心服务，然后再以提醒的方式提醒客户保险即将到期；尽量将客户约到店面谈，在电话里不宜谈得太多保险方面的事情，只要客户到店面谈，成功率又将会提高，另外，目前打电话报价时，遇到的最大问题就是价格的差异。当客户反映外面报价很低的时候，可告知外面报价的风险，少买了哪些险种，如果客户强调报价单上全部都有买，可提示客户一共有多少项保险，车行的报价单一般有12项险种，如果客户认真去数外面的报价单，发现没有12项时，就会意识到外面报价低的原因所在。这一点非常值得学习。RaytteM43CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞广«罜田广W车田汽车限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.的续保战略在销售保险之后，派发续保员的名片，提醒客户如出险先直接与续保员联系，这样可以得到最直接、最专业的理赔服务。续保员在接触客户的过程中，站在客户的角度为客户解决问题，与客户保持良好的关系，取得客户的信赖，客户才愿意回店里续保、保养及維修，同时为车行带来更大的利润。RaytteM44CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞广«罜田广W车田汽车限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.的续保战略_利用短信平台，提前三个月发短信通知即将到期的客户到店续保，然后再由两名续保专员打电话联系客户续保。目前瀚福采用代索赔的方法来吸引客户到店续保，不在店投保的客户一律不代办索赔，充分体现了在4S店投保的优异性。只有实现这一点，才能让客户体会到在店投保与不在店投保的差异。RaytteM45CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞广«罜田广W车田汽车限公面GUAMGZHOUTOYOTAMOTORCOATD.的续保战略此车行属高端车型车行，销售量较少。车行为了留住客户，提高在店投保率，实行买全保，送交强险的措施，如果客户还觉得不满意，另外再加送工时券，同时也能吸引客户回店保养及维修。即使销售保险时不賺钱，甚至是亏损也要留住这一个顾客。因为，未来这一位客户可能会为车行带来更大的利润。他们认为，销售一份保险，并不是为了賺这一笔保险手续费，更重要的，是赢得了这一位客户，留住了这一位客户。在未来的一年时间里，这位客户将会为车行创造远远不止于保险手续费的利润。RaytteM46CusJDrwSufcipsshOurM/iwoinJJTI^—LUGUANGZHOUTOYOTAUOTORCCXTD.续保i务的流程与问题续保专员提前两个月为客户邮寄续保提醒的信函，同时将本店客户按SA、BP分类，将分好类的客户清单派发到各SA、BP手中，因他们直接接触过客户，甚至与客户关系比较好，由他们与客户联系，使客户更愿意与之沟通，也更容易接受。各SA、BP打完第一次电话，了解客户意愿之后，交回给续保员根椐返回的结果再一一跟进。_目前所遇到的问題是，1、广丰对所有SA、BP以及续保员均无考桔，无法调动工作人员的积极性a

2、在店投保与不在店投保均代办索赔，无法体现在店投保的差异。3、短信平台一直无法正常使用，为报价、发送温馨提示增加了难度，当客户不接电话时也无法通过短信提醒续保或直接报价，RayttwMi47CusJDrwSufcipsshOurM/iwoin(3＞广«罜田广W车