危机与信心并存销售与生产同重

危机与信心并存销售与生产同重1合肥推介会上经销商和市民在高原夏菜样品展台前参观、咨询高原夏菜的品种、产量、上市时间等情况上海推介会期间还举行了促销活动，图为人们争相购买高原夏菜2一、各市场基本情况及特点二、高原夏菜在市场竞争中的主要优势三、高原夏菜在产销方面的劣势及存在问题四、今后的发展建议3（一）各市场基本情况城市市场名称占地面积（亩）蔬菜日销售量(吨)兰州菜销量(吨)兰州菜所占比例经销商人数其他供货者广州江南蔬菜批发市场6001200200～28016～2330张北、陕西、云南内蒙汕头汕头市农副产品批发市场1302780200～250256张北、云南、陕西内蒙厦门同安蔬菜批发市场33010002002020张北、北京、山东唐山昆明、山西、陕西上海曹安蔬菜股份有限司1001500～2200150～200107张北、北京、山东昆明、内蒙杭州杭州农副产品物流心蔬菜区100800～100040040～5010张北、昆明、北京内蒙南京白云亭市场75250020～301～26张北、昆明、北京内蒙徐州淮海蔬菜批发市场1261800～220040～502～310张北、山西、内蒙郑州郑州农产品批发市场4008100100～12012～1510张北、昆明、北京内蒙、山西、辽宁合肥合肥周谷堆农产品批发交易市场280200010～140.5～0.63张北、昆明、北京内蒙南昌深圳农产品批发市场260700～1200(外地菜)30～403～42张北、昆明、北京内蒙武汉白沙洲农产品大市场

5000～6000250～2804～56张北、昆明、山西4地区城市名珠三角厦门、汕头、广州、深圳、东莞、虎门、漳州、泉州、揭阳长三角杭州、南京、上海、宁波中东部徐州、合肥、郑州、武汉、南昌、长沙、淮安、蚌埠西南成都56城市2009年09.01-10

合计08.01-10

合计同期

增幅1-9月10月上旬10月中旬10月下旬上海198052010520380204552045521654-1199杭州452154719048440497154971551522-1807台州128331383314658153831538317604-2221厦门244582615827508287332873332727-3994苏州7100747575757575757546592916南京3625375037503750375024091341宁波98421081711267116421164287752867徐州106501132511350113501135071974153温州108851161011860120851208565105575漳州1960820883216582298322983198813102汕头133171411714542150171501726514-11497武汉2219023840246402514025140214533687广州375363898640961428864288651411-85257东莞120801250512830132051320513473-268深圳106381133811763124881248818195-5707成都281833073332208348583485840584-5726郑州1387514675148251517515175118473328泉州4442484249675142514230482094嘉兴5000520052505250525040441206金华6650747577758050805070021048长沙8400912593009575957562283347南昌7475807582008200820049503250常州7800835084008400840057812619衢州4883510851585183518314673716邯郸0002525450-425贵阳10581058105810581058540518临沂757575757590-15淮南0000093-9389兰州菜在各商场的销售种类城市主要种类最受欢迎的蔬菜广州甘蓝、花椰菜、西兰花、西芹、毛芹、大白菜、番瓜、青笋、娃娃菜甜脆豆、荷兰豆、韭苔、蒜苗、芥兰、百合甘蓝、介蓝汕头甘蓝、花椰菜、西兰花、西芹、毛芹、大白菜、番瓜、青笋、娃娃菜甜脆豆、荷兰豆、韭苔、蒜苗、芥兰、马铃薯、百合甘蓝厦门甘蓝、花椰菜、西兰花、西芹、毛芹、大白菜、番瓜、青笋、蒜苗甘蓝上海甘蓝、花椰菜、娃娃菜、甜脆豆、荷兰豆、芥兰、豆苗、菠菜、香菜、架豆甘蓝、娃娃菜杭州花椰菜、西兰花、大白菜、甘蓝、番瓜、青笋、娃娃菜、甜脆豆、荷兰豆蚕豆米白菜花、甘蓝南京花椰菜、芥兰、荷兰豆、蚕豆米、小油菜、油麦菜、菠菜、香菜白菜花、甘蓝徐州甘蓝、花椰菜、番瓜、西芹、大白菜、莴笋、菠菜、豇豆白菜花郑州西兰花、花椰菜、番瓜、荷兰豆、莴笋、菠菜西兰花、白菜花、菠菜合肥花椰菜、西兰花、西芹、番瓜、荷兰豆、蚕豆米白菜花南昌西兰花、花椰菜、番瓜、荷兰豆、莴笋、二代娃娃菜二代娃娃菜武汉甘蓝、花椰菜、西芹、大白菜、番瓜、百合、马铃薯白菜花、甘蓝1011121314151617广州、汕头整体消费水平较高，要求蔬菜新鲜、个头小、种类要多、品种更新快，突出一个“新”字，因此这两个市场，蔬菜种类丰富，品种更新快，是我们了解新品种的窗口。18上海、杭州两地的消费者对蔬菜的商品性要求严，比较挑剔，要求蔬菜清洁、整齐，突出一个“细”字，因此在包装上一定要注意严格分级、精选，同时品种要对路。19郑州、武汉、合肥、南昌等中部地区，消费层次差异较大，货走两端，高档菜与便宜菜都有市场，20南京、南昌市场对兰州菜的认知程度还比较低，尤其南京消费者对兰州菜了解少，市场上有假冒的兰州菜，质量很差。21(二)各市场共同点纵观这十几个市场，虽然各市场规模不同，消费习惯不一样，但在市场管理、经营秩序以及各市场对蔬菜的要求等方面确有许多共同之处。221、市场对蔬菜商品的要求呈现多元化蔬菜产业的快速崛起，使蔬菜供应极大地丰富，交通运输业的迅速发展，使蔬菜消费市场地域性差异日益缩小，主要呈现出这样几个特点：一是产品多样化。二是消费精细化。三是包装规范化。四是采购品牌化。23荠菜紫背天葵苦菊24252、市场管理规范化，竞争公平化

各蔬菜批发市场都实现了设计科学化、规范化，管理现代化、统一化。服务全面化。不同农产品交易区，标志醒目，划分明确，使交易者感到便捷，为经营者节省时间。宾馆、饭店、银行、邮局等服务设施配套齐全，为客商提供了必须的生活和经营环境。26各市场都设有结算中心，菜价公开，买卖公平(广州江南市场、上海曹安、江桥市场、杭州农产品物流中心、合肥周谷堆市场等，每天还在网上发布当天蔬菜价格)。铺面租费、冷库租费等一切收费公开、透明，对所有经营者一事同人，没有欺行霸市现象。273、蔬菜销售市场份额化各市场在农产品经营中，各地都在为份额而争。很多商家明知某些产品亏本还继续销售经营，主要原因就是为了不丢掉市场份额，不丢掉营销品牌。份额化之争在蔬菜销售市场上的具体表现：一是货源结构全国化·二是产品供应周年化三是产品质量品牌化四是销售渠道网络化五是促销行为政府化284、蔬菜产品竞争区域化上世纪90年代，农产品市场竞争表现为单个公司之间的竞争，只要能把保鲜做好，能有实力连续发货，有稳定的二级批发商队伍，就能赢利。今天，随着越来越多的产地加入，越来越多的经销商参与，市场已是高度信息化和大流通的市场。竞争也由过去单个公司之间的竞争上升为区域经济综合实力的比拼，原来的单打独斗找市场也已发展成为构筑区域销售网络做市场，组织、整合、有效配置各方资源，强化联系，形成合力，握成一个拳头参与竞争。如：昆明的晟隆公司，就是云南蔬菜的一个大的拖拉斯集团。29农产品综合竞争实力涉及方方面面，不仅包括土地资源，气候资源，新品种新技术研发、推广，农民种植技术，标准化生产水平，经销商队伍的发展壮大，产品包装，冷藏及贮运成本，而且政府的推动力度、投资和经营环境的改善，农民的组织化程度，也起着越来越重要的作用。就拿兰州与昆明相比，同类蔬菜在同一市场我们的售价比昆明高，但我们的经销商却比昆明经销商赚钱少甚至亏损，究其原因，一方面昆明的蔬菜种类多，经销商配货选择余地大，另一方面昆明的产品包装好，冷库租金低，这样虽然兰州蔬菜在品质上不低于昆明，但总体竞争力则处于劣势。而这些问题不是单个公司所能解决的，是由区域整体经济水平决定的。305、夏菜供应多方化

根据调查，目前为各市场提供夏季蔬菜的地区主要有兰州、张北、昆明、陕西、内蒙、北京山东。陕西、内蒙的蔬菜种类相对单一，主要是大白菜、甘兰、西芹、精品菜很少，上市时间相对较短，暂没有品牌。目前只是一些粗菜由于量大价格低，对兰州菜有一定影响。尚不构成威协。但他们今后的发展对兰州菜存在很大的潜在压力。31内蒙蔬菜的主产区在与张北交界的地方,受张北蔬菜产业的带动，发展很快，若形成品牌，注意包装将具有较强的竞争力。陕西地处东西交界处，向东、南运输距离都较兰州近。无霜期长，一年可生产2～3茬菜，灌溉条件优于兰州，地域广，土地面积大，若大力发展蔬菜产业将会从产量、价格上与兰州形成强烈竞争。32云南菜品质上乘，包装精细。四季如春的气候条件，使他们可以周年生产，均衡上市。蔬菜种类丰富，品种优良，上市都是精品菜，价格与我们相当，或略高于我们，品牌和销售都较成熟，整个产业链条的组织都优于我们。33山东蔬菜是以保护地反季节生产为主，夏季蔬菜量不大，主要是在早春和秋末在中部地区各市场与我们有竞争。宁夏、青海等西北地区蔬菜产业已开始起步，其环境和自然条件，更有利于无公害和绿色蔬菜乃至有机蔬菜发展。34目前张北蔬菜是高原夏菜的主要竞争者，我们推介会所到11个城市都有张北菜。张北，是指河北省张家口市的张北县，“张北菜”是各市场对张家口市所有蔬菜的统称。张家口市位于河北省西北部，海拔高，气候冷凉，空气干燥，日照充足，污染源少，具有发展错季无公害蔬菜的较强优势，同时又有坝下平原、山区和坝上高原不同的生态区，为延长蔬菜供应期和增加蔬菜品种提供了得天独厚的自然条件。35近年来张家口蔬菜生产发展迅猛，从2000年的53万亩增加到2003年的130万亩，主要增加面积集中在坝上四县，主要形式是露地自然错季蔬菜。2007年全市蔬菜种植面积122.45万亩。其中地膜蔬菜面积25万亩，露地（裸地）蔬菜面积76.45万亩。全市蔬菜总产45.27亿公斤。蔬菜因产量高、品质优、效益好成为种植业的第一大产业。36张北自然条件与我们相似，蔬菜上市时间与我们接近，蔬菜量大，质优，高中低档各种包装层次都有，有泡沫箱装的精品菜，有纸箱、塑料袋包装的中档菜，也有不打冷散装的低档菜，在郑州、合肥市场见到的张北散装芹菜0.3—0.35%元/斤，兰州菜运到郑州或合肥，光运输成本就得0.3～0.4元/斤。在上海、汕头市场的张北精品绿菜花，品种、质量都优于我们，但价格每斤只高出0.1～0.2元/斤。因此，张北菜，在各市场与我市蔬菜竞争较为激烈。37二、高原夏菜在市场竞争中的主要优势

占天时地利，高原夏菜独具优势。最佳上市期与优良的品质成为我市蔬菜能畅销东南沿海及中东部地区的最大优势。

38一、适宜的上市期人无我有填补夏季蔬菜空缺。高原夏菜的主要蔬菜种类，花椰菜、西兰花、甘兰、芹菜、荷兰豆、菠菜、香菜、芥兰等都属冷凉型蔬菜，生长最适温度在15～25℃之间，而东南沿海及中东部地区6～9月多台风、暴雨，高温、高湿（白天温度多在30℃以上，夜间温度多在25℃以上，湿度常常在80%以上），使得这些蔬菜根本无法生长。当地可以生产的蔬菜如：瓜菜类、茄果类，也因高温、高湿病虫害严重，而生产困难，大量施用农药使蔬菜质量安全无保证。因此，在6～9月份就形成了这些地区的大淡季，（也就是伏缺季节）。39相比之下兰州地处高原，海拨高，气候凉爽6～9月平均气温21.4℃，适宜冷凉型蔬菜生长。早春气温较低，播种较晚，生长速度相对较慢，因此，大量上市场时间正置6～9月，另外我市各蔬菜区海拨差异较大，播种期随海拨由低到高成梯字排列，采收上市时间较长，可从每年5月下旬到10月初持续供应，正好弥补东南沿海及中东部地区夏淡季。40二、优良的品质高原夏菜以其优良的品质在外地市场享有较高的声誉。良好的品质取决于独特的自然条件和严格的监管。一方面兰州地区昼夜温差大，光照充足，蔬菜营养物质积累丰富，色泽鲜亮，菜香浓郁，口感甜脆.412023/11/2842由于我市降雨量少，空气湿度小，病虫危害相对较轻，农药用量低，残留少。另一方面，我市不断加强质量监测，完善提高以市农产品质量监测中心为龙头，县区监测站为依托，市场、超市检测站为补充的三级质检体系，扩大农产品监测覆盖面，实现农产品从“田间到餐桌”的全程监管。加大高毒禁用农药的监管力度,进一步完善高毒高残留农药定点经营制度，全面落实台帐登记制度和责任追究制度，蔬菜主产区大力推行联户联保制度，发动农民自己管理自己，严禁销售使用禁用农药，打击走村串户的农药商贩，从源头上杜绝高毒高残留农药的进入和经营，大力推行无公害及绿色标准化生产，蔬菜质量安全放心，在全国37个大中城市评比中连续5年名列前矛，使我市蔬菜在各市场有极高的信誉度。43三、较长的上市时间海拔延长上市时间。我市各蔬菜区海拨差异较大(海拔在1600m～2400m之间)，地形、气候多样，非常有利于多种优质蔬菜的分期种植和梯次上市，播种期随海拨由低到高成梯字排列，采收上市时间较长，可从每年5月下旬到10月初持续供应，正好弥补东南沿海及中东部地区夏淡季44三、高原夏菜在产销方面的

劣势及存在问题451、产销形式单一影响高原夏菜

产业化程度提升昆明蔬菜产业至所以能够高层次，高水平稳步健康的向前发展。得益于多种形式的产销模式。经过多年的发展完善，昆明蔬菜产业化形式丰富多样：企业带动型。以合同契约关系或产权联结的形式固定下来，带动农户或基地从事专业生产，即公司+基地+农户，典型代表如晨农公司及双龙顺洪食品有限公司。46市场带动型。通过市场建设，完善交易功能，有固定的交易场所、摊位，有银行信贷、工商税收、安全保卫、法律咨询、贮运保管、信息网络等。这种产业化经营模式一般以配套设施比较齐备，管理比较规范的综合农贸市场或专业批发市场为龙头，以带动区域化生产、大市场流通、一体化经营。如呈贡龙城农贸市场、官渡区关上农贸市场、王旗营蔬菜批发市场、元谋能禹蔬菜批发市场等，生产发展、市场繁荣、产销互利。47主导产业带动型。以加工、运输、销售为主导产业的企业，带动基地和农户从事商品生产，一体化经营。(1)以加工产品为主的外向型企业如昆明英之源科技开发有限公司以生产洋蓟（朝鲜蓟）系列产品，西山区西华农业科技有限公司生产法国刀豆，均为外资企业，产品出口外销。这种形式的优点是产品销售有保障，农民无后顾之忧。(2)以冷链贮运物流为主的企业。如云南鑫裕公司、呈贡食品综合加工冷冻厂和西山华裕冷冻厂等，他们多数都有自己的冷库、冰厂、冷藏货柜车，收购的鲜货经分级、清洗、包装、预冷，运输到港、澳、东南亚及沿海地区。48“农技协”及中介组织带动型。“农技协”是农村专业技术协会的简称，它是我国农民的一项创举，即农民根据自己从事的专业，自己组织起来学习技术、交流信息、传授经验、合作销售产品的组织形式。如宜良的洋葱学会就是供销社与农户联合组织的以生产和销售洋葱为主要产品的协会。其他如元谋的甜玉米协会、宾川的果蔬协会，其产品均远销省内外，有一定的名气和信誉。此外还有大批作为中介的经纪人活跃在产、销领域，他们走村串户组织生产、收购产品，是农业产业化中一支重要的队伍。49科技带动型以科技组织形式，通过科技示范，成果转化，开发名优新产品，组建农、工、商、产、学、研一体化的经济实体带动基地和农户。(1)企业+科技示范+基地+农户。如宜良大福达实业公司，是以娱乐、食宿为主的企业，在省、市、县有关部门的大力扶持下，技术上依托省农科院园艺所，建立了现代化的温室、大棚，有新品种展示园、野生蔬菜示范园以及无土栽培新技术等特色农业和现代农业的部分内容，是集观光、旅游、休闲、试验示范、技术培训于一体的新产业。(2)科技组织+基地+农户。以选育或繁殖销售蔬菜良种为主的民营科技组织，一般均有生产基地和科技人员，有主导品种和营销渠道，虽然规模不大，但不要政府投资，信誉高、效益好。如昆明绿生蔬菜研究所以选育繁殖甘蓝类、茄果类种子为主，昆明春都蔬菜种苗研究所以繁殖莴笋系列、瓜、豆类种子为主带动农户生产，开拓市场。50而我市没有大型蔬菜加工企业，没有大型的销售龙头企业，没有集存贮、销售为一体，设计科学，管理规范，服务周到的大型蔬菜交易市场，农民产销协会没有充分发挥作用。我们高原夏菜产业的主要产销结合形式就是农户+蔬菜经销商。单一的产销形式严重影响高原夏菜产业化程度提升。512、产销发展不同步制约了

高原夏菜的发展张北菜起步晚发展快，后来居上，主要是生产与销售同步发展。在蔬菜面积迅速扩大的同时，不断完善市场体系。到2007年张家口市已建成10多个规模较大的蔬菜专业批发市场和60多个产地批发交易市场，年交易能力300多万吨，交易额达20亿元。建有恒温库252余座，日处理能力9万多吨。12000多人的农村经纪人队伍和60个蔬菜专业合作组织成为蔬菜经销的主力军。52全市蔬菜外销量占到总产量的80%以上，形成了以京、津、鲁和江南为主的国内市场，部分产品销往日、韩、新、马、台湾、香港等市场。山东寿光在日光温室起步阶段，就开始建立蔬菜批发市场，经过不断的发展完善，成了全国的蔬菜集散地，极大地带动了山东蔬菜产业及次生产业的发展。我市多年来一直存在产销不平衡现象，蔬菜面积迅速扩大，产量不断提升。但营销队伍扩大慢，销售方式单一，本地没有大型交易平台，外地市场拓展力量薄弱。产销一头重一头轻，严重制约了我市蔬菜产业的发展。533、运输成本高减弱了高原夏菜的竞争力

一是我市地处西北，距沿海城市，长江流域及中东部这些夏季缺菜的省市比较远，油费、过路费高。二是天水至宝鸡段道路事故频发,造成堵车现象严重。三是绿色通道不畅。54运费情况发货到站运费（元/吨）运时（小时）

发货到站运费（元/吨）兰州杭州850～90048～52

兰州广州800张北杭州650～70042～48

昆明广州500兰州徐州500～60045

张北广州500～550张北徐州30030

山东广州450～500内蒙徐州400～4500

兰州上海700山西徐州240～260

张北上海580554、我们的营销环境存在弊端一是冷库附近服务设施不健全，服务水平低，客商来进菜，吃、住，存、取款等条件都不方便；二是有些冷库老板垄断包装材料的供应，对包装材料压级加价。56三是各别冷库有欺生现象，人不熟就很难租到冷库，更有甚者欺行霸市，时有暴力事件发生。四是冷库利用不均衡，旺季冷库不足，租库困难，租金高，淡季冷库闲置，全年的费用集中在旺季的几个月，导致租库费上升。575、农民合作组织职能不完善

未能充分发挥作用农民合作组织，是实现产销对接的重要环节，在许多地区发展良好，在农产品销售中发挥着巨大做用，但在我市农民专业合作经济组织作用发挥不够充分，有名无实，千变万化的市场与千家万户的生产者之间供需矛盾的问题始终难以得到有效解决，产销双方违约现象时有发生。586、兰州本土没有大型农业龙头企业，各经销商经济实力比较弱，缺乏抵御风险和打拼市场的能力。7、农民的市场意识较差农民的市场意识差蔬菜不精选不分级存在投机心理，只要能将菜卖出去就不管好坏，不考虑信誉，没有长远打算。59四、今后的发展建议·60通过这次市场调查，我们深刻感受到，兰州高原夏菜在激烈的市场竞争中既有诸多优势，也存在许多问题，机遇与挑战同在危机与信心并存。今后蔬菜产业的发展，必须进一步转变思想观念，以现代农业的要求，再塑发展理念，树立标准化生产、产业化经营、市场化运作、品牌化销售的意识。销售与生产同步发展，从完善产业链条入手，把市场开拓和销售作为难点加以突破，抓好各个环节的规范化运转，全面提高产业的整体竞争能力，推进我市蔬菜产业的的整体升级。611、大力推进蔬菜基地建设。

鼓励支持外地市场营销大户来兰建生产基地。

622、新建大型蔬菜批发市场。随着兰州蔬菜面积的