销售人员管理制度汇编

.销售人员管理制度第一章总则适用范围本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。目的为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。原则坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。第二章组织管理制定程序管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。执行营销主管负责组织执行。实施监督主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。实施效果考核发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。第三章制定方法类比法主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合发行室目前经营现状而制定的。经验对比法主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。综合法在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。第四章制度管理内容销售员管理（一）产品销售员管理；（二）网络销售员管理。销售员激励机制销售员的业绩评估第五章产品销售员管理销售员职责（一）产品销售员主要职责1.根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；2.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；4.负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；5.协助市场推广人员作好市场促销工作；6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作（二）营销主管主要职责1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施；3.负责组织制定营销政策，并监督实施；4.负责监督实施市场推广、技术服务方案；5.负责组织制定和监督实施营销预算方案；6.负责销售队伍建设、培训和考核。管理目标（一）销售目标；（二）利润目标；（三）市场占有率；（四）销售网络发展（六）销售成本控制；（七）客户满意度。管理原则（一）区域性管理原则将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理。例如A销售员负责华北区、东北三省；B销售员负责华东区、华南区；B销售员负责华中区、西南区等。（二）目标性管理原则营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。（三）过程监督与结果考核相结合的管理原则营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评。管理制度（一）营销管理制度为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成，分别制定相对应的管理制度。例如：《营销计划管理制度》、《市场促销管理制度》、《营销政策管理制度》、《市场调查管理制度》、《销售员薪酬设计方案》等。（二）销售员管理制度为规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，也制定了《销售员工作手册》、《销售员培训管理制度》、《销售员劳动纪律》等。销售员培训在每年年初，营销主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训，其主要培训内容：（一）管理制度培训主要是营销管理制度和销售员管理制度，详见《中国建筑标准设计研究所发行室营销管理制度》。（二）岗位技能培训主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等，规范销售员的行为、语言、礼仪……渠道网络管理（一）渠道发展规划1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划，并监督其实施。2.销售员根据审批的渠道发展规划，帮助或协助代理商制定当地市场的渠道发展规划，并确定年度发展目标，在实施中给予指导。详见《渠道管理制度》（二）代理商管理1.营销主管负责审核或审议销售员报批的代理商发展计划和管理措施及对现有代理商等级评审建议。2.销售员根据代理商发展计划和管理措施要求，一方面规范现有的代理商，帮助或协助代理商制定客户发展计划和实施方案，在方案实施过程中给予指导；同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审建议。另一方面优选新的代理商详见《渠道管理制度》（三）零售商管理1.营销主管负责审核或审议销售员报批的零售商管理制度、发展规划及培训计划等2.销售员根据零售商发展规划、零售商管理制度要求，帮助或协助代理商制定零售商管理制度、发展规划和年度培训计划，在实施中给予指导。详见《渠道管理制度》（四）销售市场管理1.营销主管负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营销政策和促销政策。详见《营销政策管理制度》、《促销管理制度》等2.销售员在销售市场管理中负责监督各区域代理商的市场销售行为，严格执行营销政策和促销政策。销售员时间成本管理（一）时间成本投资效益分析1.时间特征时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制性。因而销售员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时间的价值和收益。2.时间投资收益销售员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是不同的，这完全从每一个销售员年终的销售业绩中反映出来，所以，销售员应根据自己所负责的区域市场规模、代理商数量和年度销售目标的大小合理分配时间，有效利用时间，创造市场时间投入的最大收益。（二）时间分配根据研究分析，销售员的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。如表1所示表1销售员时间分配业务时间分类主要内容时间比例决定性时间与代理商进行信息沟通、资料交流等20%组织时间市场规划、客户档案整理、销售信息分析、撰写报告25%业务运行时间给客户办理批销手续、市场监管、客户服务55%（三）时间管理1.时间规划主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。如表2所示2.日常时间安排将营销计划分解为每个工作时间段，再将工作时间段细分为月、周、天，然后再每一个任务分解事件链，从而对事件链的时间进行管理和控制。如表3所示表2时间规划表一月份二月份1234……293031……第一重要事情1事件2事件3事件……第二重要事情1事件2事件3事件…………表3销售员日常时间安排表活动安排统计分析客户沟通办理批销单参加会议撰写报告9：00—9：309：30—10：0010：00—10：30……销售员业务管理（一）业务计划管理1.计划范围和内容销售员的业务计划主要分为：（1）年度销售计划（2）年度市场发展计划（3）客户拜访计划（4）市场推广协调计划（5）市场信息收集计划等以上计划包括的内容详见《营销计划管理制度》、《信息数据库管理制度》等。2.计划分解首先，营销主管帮助销售员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划，明确各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项；其次，销售员对分支计划进一步确认，把计划按重要程度分出级别、按时间顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与营销主管协商解决等；再次，将各分支计划进一步分解为工作任务，更便于实际操作。工作任务包括的主要内容：（1）任务描述任务目的任务目标任务内容实施起止日期（2）资源配置描述（3）实施过程描述（人、财、物配置、过程控制、目标要求）（4）考核指标（5）监督考核（检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等）（6）改进建议3.计划执行计划的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行，即将按分支计划的工作任务书的要求来执行4.计划执行效果考核在对计划执行效果进行考核时，任务过程考核主要针对分支计划工作任务书的要求进行考核；计划阶段性考核是按分支计划来考核；年度考核是按年度计划考核指标来评估。5.管理职责（1）责任人业务计划分解主要由销售员来完成，营销主管负责审核。（2）考核人营销主管负责对销售员的业务计划执行效果进行监督考核和考评，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导进行考核。（二）业务流程管理在销售员上岗前，首先对其进行业务流程培训，只要具有业务操作技能并对业务流程非常熟练的人才允许上岗。主要业务流程包括：（1）产品批销单制作流程对业务（2）分销网络管理流程（3）市场扩展工作流程（4）应收账款管理流程以上业务流程的实际操作详见《中国建筑标准设计研究所发行室业务流程改进报告》。（三）业务事务管理1.建立客户销售档案将客户按区域分别建立客户档案，其客户档案内容如表4所示。2.销售目标落实（1）首先落实区域销售目标根据销售员所负责的销售区域特点和年度销售目标，对销售目标按销售区域进行分解。（2）其次落实各个代理商的销售目标根据销售区域销售目标和该地区客户背景资料分析，将区域销售目标分别落实到各个代理商，并与代理商进行信息沟通，一方面将营销目标双方达成共识，另一方面将营销目标进一步分解成各阶段（每季度、每月份）完成目标。根据客户年度、季度销售目标和实际客观条件，落实客户库存管理目标。

表4客户卡片客户编号内容备注客户名称地址联系方式主要负责人姓名电话学历工作背景性格特征市场发展意识愿望和报复经销商授权等级客户信用等级经营性质店面面积库房面积产品配送条件销售员数量年龄结构素质工作态度有无独立财务人员

3.销售活动支持（1）市场推广活动支持根据发行室市场推广计划和区域代理商市场推广计划要求，排出工作计划协助发行室市场推广人员和代理商开展区域市场推广活动。一方面协助代理商进行方案策划和有关事宜安排，另一方面协调营销主管作好有关资源配置的支持。例如：市场推广方案落实、人员安排、横幅标语、旗子、POP资料、促销产品等（2）产品销售支持在随时了解客户销售活动的同时，一方面为客户提供市场推广方面的支持，另一方面及时为客户提供产品销售服务。主要通过客户当月报表、电话访谈、每月进货等渠道对客户产品信息进行记录，根据对客户当地销售市场分析、客户即期库存，给客户进货产品种类、进货码洋提供建议，从而降低客户销售成本和库存成本。客户销售如表5所示。同时在尽短的时间内处理客户批销单，作好客户的后勤服务工作。4.销售业绩跟踪在对客户销售码洋、库存码洋及进货码洋的产品结构中分析客户的月份、季度销售情况，并作成甘特图，从而研究区域市场销售周期，总结市场销售成功的经验和现存的主要问题，针对这些问题与代理商进行沟通。5.应收账款管理在对客户销售业绩关注的基础上，统计分析客户应收账款的账龄，并及时进行回收。客户应收账款记录卡如表7所示对客户逾期的应收账款及时通知营销主管、财务主管和市场研究人员。对客户逾期应收账款处理方式详见《渠道管理制度》表5客户销售记录卡客户名称客户编号地址联系方式、主要联系人销售区域经销商授权等级信用等级账号发票种类产品类型A类产品B类产品C类产品D类产品小结1月份销售码洋即期库存码洋进货码洋2月份销售码洋即期库存码洋进货码洋3月份销售码洋即期库存码洋进货码洋4月份销售码洋即期库存码洋进货码洋5月份销售码洋即期库存码洋进货码洋6月份销售码洋即期库存码洋进货码洋小结

续表6客户销售记录卡客户名称客户编号地址联系方式、主要联系人销售区域经销商授权等级信用等级账号发票种类产品类型A类产品B类产品C类产品D类产品小结7月份销售码洋即期库存码洋进货码洋8月份销售码洋即期库存码洋进货码洋9月份销售码洋即期库存码洋进货码洋10月份销售码洋即期库存码洋进货码洋11月份销售码洋即期库存码洋进货码洋12月份销售码洋即期库存码洋进货码洋小结表7客户应收账款记录卡客户名称客户编号地址联系方式、主要联系人销售区域经销商授权等级信用等级账号发票种类产品主要结算信用额度信用期限应收账款总数额应收账款占销售码洋%应收账款数额占销售码洋%逾期原因分析逾期应收账款天数5天10天20天30天40天50天60天2个月3个月6个月10个月12个月2年以下2年以上6.客户拜访在对客户销售统计、应收账款分析的基础上，找出各区域市场现存的问题，然后制定客户拜访计划，准备到所负责的区域市场进行巡视。客户拜访计划包括的主要内容：（1）拜访计划时间安排客户拜访要集中进行，不可一个客户一个客户进行辅导，否则市场管理成本太高。在客户拜访前要与客户进行电话沟通，告诉到达当地的时间，让客户有充分的准备，以便达到客户拜访的目的（2）拜访路线客户拜访要设计好沿途行程路线，规划好各代理商停留的时间、访谈的内容、要解决的主要问题等（3）客户巡视1）客户巡视的主要内容为销售管理主要检查内容：ª管理制度是否健全：财务制度、库存管理制度、销售员管理制度、零售商管理制度等ª管理制度执行是否到位：观察和了解客户对制度的执行情况，并进行打分店面布置表8店面地理位置店面标志店面装饰授权标志检查内容标准要求购买是否方便是否醒目、是否符合品牌要求授权铜牌是否悬挂、位置醒目？目前状况存在的问题原因分析店面生动化效果表9店面面积陈列架产品陈列促销标志检查内容标准要求标准要求，店面整洁程度是否用专业的陈列架，产品陈列品种是否齐全、摆放是否整齐、宽松POP、吊旗、海报是否醒目，能否达到促销效果目前状况存在的问题原因分析店面销售服务表10销售员推销技能客户解答客户接待礼仪、服务意识电话接听技巧是否有产品配送服务对零售商的服务检查内容标准要求标准要求目前状况存在的问题原因分析库存表11产品陈列码洋库存码洋检查内容标准要求产品结构陈列是否合理产品库存结构是否合理目前状况存在的问题原因分析财务表12财务人员财务帐目检查内容标准要求是否有专职人员还是兼职财务帐目管理是否清晰、规范目前状况存在的问题原因分析2）客户巡视的主要方法观察法：主要通过对店面的方方面面进行细致的观察访谈法：按一定的要求与相关人员进行沟通，在访谈过程中发现问题（4）改进建议销售员在对客户巡视回到北京后，针对各个客户的情况进行整理、分析，提出整改意见和相应的措施，上报营销主管审核，再报主任审批后进行落实。（四）销售业绩管理1.销售业绩统计分析销售员定期对所负责的销售区域的销售业绩进行统计分析，然后与计划完成销售目标进行对比研究，对现存问题提出改进意见和相应措施，并作出下一步的工作计划和实施步骤。2.市场消费特征分析在对区域销售业绩分析的基础上，总结各地区市场消费特征和消费者购买行为，提出下一步的市场推广建议和措施。3.市场重新定位消费市场是不断发展和变化的过程成长起来的，通过对区域宏观市场研究、销售业绩变动、消费市场特征分析，从而对各区域市场进行重新市场目标定位。第六章网络销售员管理销售员管理职责（一）网络销售员1.根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；2.负责建立网络会员数据库，开拓和发展会员制网络；3.负责制定网络会员制销售政策，完成网络会员制销售目标；4.协助市场推广、技术服务人员，作好与会员间的产品的宣传和技术交流；5.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；6.负责网络信息整理、分析，作好产品的销售工作；7.协助市场推广和技术服务人员，作好网上品牌宣传、产品促销、技术信息发布等工作。（二）营销主管职责1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施；3.负责组织制定营销政策，并监督实施；4.负责监督实施市场推广、技术服务方案；5.负责组织制定和监督实施营销预算方案；6.负责销售队伍建设、培训和考核。网络销售员营销管理内容（一）信息发布数量、频次（二）会员数量（三）会员之家活动频次、效果（四）网络的故障率（五）客户满意度管理原则参照本管理制度第五章有关条款管理制度参照本管理制度第五章有关条款销售员培训参照本管理制度第五章有关条款渠道网络管理（一）渠道发展规划1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道发展规划，并监督其实施。2.销售员根据审批的渠道发展规划进行网上销售及发展网络会员，实现年度发展目标。详见《渠道管理制度》（四）销售市场管理营销主管负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营销政策和促销政策。详见《营销政策管理制度》、《促销管理制度》等销售员时间成本管理参照本管理制度第五章有关条款销售员业务管理（一）业务计划管理参照本管理制度第五章有关条款（二）业务流程管理参照本管理制度第五章有关条款（三）业务事务管理1.建立客户销售档案分别对网络会员、网上销售客户建立客户档案。如表13、表14所示表13会员客户卡片客户编号内容备注客户名称地址联系方式客户背景学历年龄职称职务工作背景性格特征行业影响力参会目的累计销售码洋对会员之家有何建议对会员制发展是否热心建议

表14网上销售客户卡片客户编号内容备注客户名称地址联系方式客户背景学历年龄职称职务工作背景性格特征行业影响力网上销售次数累计销售码洋客户重要程度建议2.销售目标落实（1）首先对销售目标规划根据年度销售目标分别对网上销售和网络会员的销售目标进行规划和落实。（2）其次明确网络会员发展目标对于网络会员发展而言，前1-2年内主要在于市场宣传和推广，让网络会员制发展模式深入人心，网络规模发展是主要目标，销售额不是主要追求目标。（3）再次明确网上销售的意义和宗旨网上销售主要是以推动销售为主，通过网上宣传和信息发布，来塑造品牌形象，所以网上销售在1-2年内以市场推广为主，同时作好网络服务，提高客户满意度为目的。3.作好客户服务，提高客户满意度详见《渠道管理制度》（四）销售业绩管理1.销售业绩统计分析销售员定期对网上销售业绩、网上销售客户信息、网络会员信息进行统计分析，然后与计划完成销售目标进行对比研究，对现存问题提出改进意见，并作出下一步的工作计划和实施步骤。2.市场消费特征分析在对目标客户分析的基础上，分别总结网上消费群体、会员制群体的特征和消费行为，提出下一步的市场推广建议和措施。3.市场重新定位消费市场是不断发展和变化的过程成长起来的，通过对区域宏观市场研究、销售业绩变动、消费市场特征分析，从而对目标市场的发展规划重新定位或修正。第七章销售员激励机制激励目的为充分调动销售员的积极性、创造性，营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶帮的销售团队文化，从而实现品牌发展战略和营销发展战略目标。激励原则（一）激励采取多维度原则（二）激励政策实行公开、公平、公正原则（三）激励考评实行定量与定性相结合的原则激励政策（一）薪酬激励薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下，更多的向创造价值大的销售员倾斜，加大了浮动薪酬的比例具体详见《薪酬设计方案》（二）精神激励1.晋升：根据工作绩效、工作态度、业务素质、发展愿望而对工作优秀员工进行岗位晋升2.岗位轮换：对有发展潜力、业务素质优秀员工进行多个岗位轮换3.通报表扬：对业务优秀的员工在门市经营部树立业务标兵，进行通报表扬4.培训奖励：对有发展潜力、业务素质好的优秀员工进行外派培训或在发行室内部培训第八章销售员的业绩评估产品销售员销售业绩评估（一）评估主要指标1.业务素质（1）工作职责（2）工作态度（3）业务基本技能2.业务能力（1）销售目标（2）应收账款回收率（3）销售增长率（4）销售网络发展规模和速度（二）评估方法1.评估时间周期分为季度、半年、年终考核，每12个月做总体绩效评估2.评估方法（1）指标评价1）业务素质上级主管领导对销售员工作职责、工作态度考评主要通过营销主管、主任来对销售员进行考评。如表15所示销售员业务基本技能考评销售员业务基本技能考评主要通过营销主管和销售员本人来评价。如表16所示2）业务能力业务能力考评主要对销售员的销售目标、应收账款回收率、销售增长率、销售网络发展规模和速度进行综合考评。如表17所示（2）评价方法将销售员的业务素质、业务能力分别总得分按权重3：7进行加权，计算每个销售员的总得分，即得销售员的综合评价得分网络销售员销售业绩评估网络销售员的销售业绩评估参照产品销售员销售业绩评估办法第九章附则本管理办法由主任负责解释。本管理办法的拟定或者修改主任负责本管理办法自颁布之日起实施

表15上级主管对销售员进行评价表考核内容营销主管主任平均分分数岗位职责履行情况及领导交办的任务完成情况工作经常失误或严重失误，造成严重后果0-10能基本完成任务，效率不高，质量一般11-20基本完成工作任务，质量较好，效率高21-25圆满完成任务，成绩优异，效率高26-30工作积极性、主动性经常拒绝接受任务0-4接受任务，单不够主动5-7愉快接受任务，工作主动8-10协助性，协调其他部门工作情况无协助0-4协助但欠主动5-7主动协助8-10责任心责任心差0-4有一定责任心5-7责任心强8-10规章制度遵守情况报告/计划/日记不能及时、全面、真实、细致填报，严重或经常违反单位制度0-4报告/计划/日记不够认真、全面及时，无违反单位制度或偶尔有之，但不严重5-7报告/计划/日记不能全面真实、认真细致、及时填报，无违反单位制度现象8-10日常纪律、会议纪律经常迟到、早退、离岗、旷工0-4偶尔迟到、早退、离岗、旷工5-7无迟到、早退、离岗、旷工8-10能力考核专业熟练程度与组织管理能力均差0-9专业熟练程度一般，与组织管理能力一般10-15专业熟练，组织管理能力强16-20表16销售员自我业务素质评价表考核内容和要求本人评分营销主管评分平均分分数业绩考核40分岗位职责履行情况0-20客户评价时间、成本、费用管理0-5行为考核36分上级交办的任务完成情况0-5创造性工作、合理化建议0-5协助、配合、帮助他人0-5工作责任心0-10单位制度遵守情况0-10能力考核18分客户开发、管理、服务水平0-6沟通、协调水平0-6政策、策略督导执行情况0-6进去心、上进心0-3勤奋好学、奋斗目标明确0-3总评分表17销售员业务能力评价表考核指标评分标准得分权重销售目标、应收账款回收目标完成率按实际完成百分比计分，完成80%计为80分20%同比销售增长率（本期/去年同期）每增长1%计1分，每下降1%扣1分15%环比销售增长率（本期/上期）每增长1%计1分，每下降1%扣1分15%同比销售增长率（或环比销售增长率）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%销售码洋（应收账款回款）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%渠道建设指标完成率按实际完成百分比计分，完成80%计为80分20%加权总评均得分销售人员管理制度销售人员管理办法A:销售人员管理办法1.

总则1.1.

制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。a)

适用范围凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。b)

权责单位（1）

销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。（2）

总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。2.

一般规定2.1.出勤管理销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。2.2工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：2.2.1部门主管（1）

负责推动完成所辖区域之销售目标。（2）

执行公司所交付之各种事项。（3）

督导、指挥销售人员执行任务。（4）

控制存货及应收帐款。（5）

控制销售单位之经费预算。（6）

随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。（7）

按时呈报下列表单：A、销货报告。B、收款报告。C、销售日报。D、考勤日报。（8）

定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。2.2.2销售人员（1）基本事项A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。C、不得无故接受客户之招待。D、不得于工作时间内凶酒。E、不得有挪用所收货款之行为。（2）销售事项A、产品使用之说明，设计及生产之指导。B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。C、客户抱怨之处理。D、定期拜访客户并汇集下列资料：a、产品品质之反应。b、价格之反应。c、消费者使用量及市场之需求。d、竞争品之反应、评价及销售状况。e、有关同业动态及信用。f、新产品之调查。E、定期了解经销商库存。F、收取货款及折让处理。G、客户订货交运之督促。H、退货之处理。I、整理各项销售资料。（3）

货款处理A、收到客户货款应当日缴回。B、不得以任何理由挪用货款。C、不得以其他支票抵缴收回之现金。D、不得以不同客户的支票抵缴货款。E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。F、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。G、不得向仓库借支货品。H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。2.3.移交规定销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。2.3.1销售单位主管（1）移交事项A、财产清册。B、公文档案。C、销售帐务。D、货品及赠品盘点。E、客户送货单签收联清点。F、已收未缴货款结余。G、领用、借用之公物。H、其他。（2）注意事项A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。2.3.2.销售人员（1）移交事项A、负责的客户名单。B、应收帐款单据。C、领用之公物。D、其他。（2）注意事项A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当）。3.

工作规定3.1.工作计划3.1.1.销售计划销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。3.1.2.作业计划销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。3.2.客户管理（1）

销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。（2）

销售人员应依据客户之销售业绩，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。3.3.工作报表3.3.1.销售工作日报表（1）

销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》。（2）

《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。3.3.2.月收款实绩表（3）

销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。3.4.售价规定（1）

销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。（2）

如有赠品亦须依照本公司之规定办理。3.5.销售管理（1）

各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。（2）

销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。（3）

货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但变质货品可依照公司有关规定办理退货。3.6.收款管理（1）

有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。（2）

销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。（3）

所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。（4）

未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。

B：销售人员考核办法

1.总则1.1.制定目的为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。1.2.适用范围凡本公司销售人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。1.3.权责单位（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.考核办法2.1.考核时机每月五日前提出。2.2.考核方式分为部门考核和个人考核。2.3.考核权责考核考核初核审核核定部门考核部门经理

总经理个人考核部门主管部门经理总经理2.4.考核办法2.4.1.考核部门（1）计算权数表：考核项目权数计算公式收款额目标达成率60达成率*权数=得分销售额目标达成率20达成率*权数=得分收款率20达成率*权数=得分合计100

（2）总经理A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%C、收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额注：收款率低于60%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。（3）部门考核奖金系数：等级ABC得分81分以上60-80分60分以上奖金系数1.21.00.82.4.2.个人考核一、主管之考核计算（1）计算权数表：考核项目权数计算方法部门考核60部门考核得分*权数=得分工作态度20见说明职务能力20见说明合计100

（3）

权数说明A、工作态度a.

积极性——8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）b.

协调性——6分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）c.

忠诚度——6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。）B、职务能力a.

计划能力——8分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。）b.

执行能力——6分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）c.

开发能力——6分（对新产品新服务的开发能力。）二、销售人员之考核（1）计算权数表：考核项目权数计算方法业绩贡献40实收款目标达成率*权数=得分15收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额15销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100%工作态度20见说明职务能力20见说明合计100

（2）计算公式：实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%（3）权数说明：A、工作态度20分a.积极性——8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）b.协调性——6分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）c.忠诚度——6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。）B、职务能力10分a.计划能力——4分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。）b.执行能力——3分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）c.工作品质——3分（各种资料、各项作业之品质。）（4）个人考核奖金系数：等级ABB得分86分以上70-85分70分以下奖金系数1.21.00.82.5.月度绩效奖金计算2.5.1.奖惩（1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。（2）年度内有6次A等则升等调薪。（3）年度内有6次C等则降级或解除合同。3.附件[附件1]《销售部考核表》[附件2]《销售部主管考核表》[附件3]《销售人员考核表》

[附件1]

年月销售部考核表

考核项目权数计算初核得分核定得分收款率60当月收款/当月计划目标收款额*100%

销售额目标达成率20当月实际销售额/计划销售额*100%

收款率201-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额*100%

等级

合计得分

[附件2]

年月销售部主管考核表

姓名

初核核定考核项目权数得分备注一次二次部门考核60

工作态度20积极性

8

协调性

6

忠诚度

6

职务能力20计划能力

8

执行能力

6

开发能力

6

合计得分一次二次等级

[附件3]

年月销售人员考核表

姓名

初核复核核定备注考核项目权数计算一次得分二次得分三次得分

业绩贡献60

工作态度积极性10

协调性8

忠诚度7

职务能力计划能力5

执行能力5

开发能力5

等级

合计得分

C:销售人员激励办法1.总则1.1.制定目的为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，特制定本办法。1.2.适用范围凡本公司销售人员之激励，除另有规定外，均可依照本办法所规范的体制激励之。1.3.权责单位（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.激励方法2.1.追求舒适者（1）一般年龄较大，收入较高。（2）需要：工作安全、成就感、尊严。（3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。2.2.追求机会者（1）一般收入较低。（2）需要：适当的收入、认可、工作安全。（3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。2.3.追求发展者（1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。（2）需要：个人发展。（3）激励方法：良好的培训栽培。2.4.根据业绩状况，采取不同的激励方式（1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。（2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也不同。3.建立激励方式应遵循的原则（1）物质利益原则，制订合理的薪资制度。（2）按劳分配原则，体现公平。（3）随机创造激励条件。4.附件激励的几种常见方式：（1）培训和薪资：依本办法的2点而定。（2）工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。（3）提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。（4）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。[注]在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。

D:销售人员客户拜访管理办法

1.总则1.1.制定目的为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。1.2.适用范围凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。1.3.权责单位（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.实施办法2.1.拜访目的（1）市场调查、研究市场。（2）了解竞争对手。（3）客户保养：A、强化感情联系，建立核心客户。B、推动业务量。C、结清货款。（4）

开发新客户。（5）

新产品推广。（6）

提高本公司产品的覆盖率。2.2.拜访对象（1）

业务往来之客户。（2）

目标客户。（3）

潜在客户。（4）

同行业。2.3.拜访次数根据各销售岗位制定相应的拜访次数。3.拜访作业3.1.拜访计划销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。3.2.客户拜访的准备（1）

每月底应提出下月客户拜访计划书。（2）

拜访前应事先与拜访单位取得联系。（3）

确定拜访对象。（4）

拜访时应携带物品的申请及准备。（5）

拜访时相关费用的申请。3.3.拜访注意事项（1）

服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。（2）

尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。（3）

拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。（4）

拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。3.4.拜访后续作业（1）

拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。（2）

拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。E:销售拜访作业计划查核细则1.总则1.1.制定目的（1）本细则依据公司《销售人员管理办法》之规定制定。（2）促使本公司销售人员确实执行拜访作业计划，达成销售目标。1.2.适用范围本公司销售人员拜访作业计划之核查，依本细则管理。1.3.权责单位（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.查核规定2.1.计划程序2.1.1.销售计划销售人员每年应依据公司《年度销售计划表》，拟定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。2.1.2.作业计划（1）销售人员依据《月销售疾患表》，每月填制《拜访计划表》。（2）销售人员应于每月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于《拜访计划表》之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核。（3）经主管审核后，销售人员应依据计划实施；主管则应确实督导查核。2.2.查核要项2.2.1.销售人员（1）销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制《客户拜访报告表》。（2）如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。2.2.2.部门主管（1）审核《销售拜访报告表》时，应与《拜访计划表》对照，了解销售人员是否依计划执行。（2）每周应依据销售人员的《拜访计划表》与《销售拜访报告表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。2.3.注意事项（1）销售部主管应使销售人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。（2）销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作之困扰与尴尬。（3）拜访计划作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参考。3.附件[附件1]《客户拜访计划》年月日NO.客户名称客户类型拜访目的预计时间联系人备注

批准：审核：填表：[附件2]《客户拜访报告》

客户名称

客户类型

拜访目的

拜访时间

接洽人

联系方式

客户拜访记录

问题点及改善对策

后续行动

主管：拜访人：

F:销售工作日报表审核制度

1.总则1.1.制定目的为加强本公司销售管理，使销售人员的销售能力得以充分发挥，以提升销售绩效，特制定本制度。1.2.适用范围凡本公司销售人员工作日报表之审核，均依照本办法管理。1.3.权责单位（1）销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。2.工作日报作业规定2.1.日报作业流程2.1.1.销售人员（1）每日应将当日拜访的工作内容，详细填入《销售工作日报表》，并呈部门主管。（2）前一日的《销售工作日报表》，应于次日工作日10时前（外出作业前）交出，不得延误。2.1.2.部门主管查核销售人员所呈的《销售工作日报表》后，转呈部门经理批示。2.1.3.部门经理将各销售主管转呈的《销售工作日报表》批示后，交内务汇总，转呈企划部。2.1.4.企划部将各销售部送交的《销售工作日报表》核计，并加以分析，作为制定修正销售计划的依据。2.2.审核要领2.2.1.销售主管（1）应依据《拜访作业计划查核细则》之规定，确认销售人员是否按照拜访计划执行。（2）将销售人员所呈的《销售工作日报表》与客户定单及缴款明细表等核对，以确认日报表的正确性。（3）对销售人员所提出的问题及处置对策，应予以初步之核示。2.2.2.销售部经理（1）综合审查各销售单位所呈的《销售工作日报表》。（2）出现异常情况，应立即加以处理。2.2.3.企划部门（1）核对并统计《销售工作日报表》之各项内容。（2）依据《销售工作日报表》与《拜访计划表》，计算个销售人员成功率与变动率。（3）将统计资料呈核，并拟定对策供销售部门参考。3.附件[附件]《拜访日报表》日期：制表：项

次访问客户访问时间访问目的结果下次计划行动到达离开收款订货开发服务介绍其他收款订货其他时分时分

1

2

3

4

5

6

7

9

总结今日访问家数今日销收总额本月累计访问家数本月销收总额明日计划访问家数预定收款额市场情报

工作检讨及建议

竞争者情报

批示

企划部：销售部经理：销售部主管：制表人：

G:销售人员士气调查管理办法

1.总则1.1.制定目的为激励本公司销售人员工作士气，以提升销售绩效，达成销售目标，特制定本办法。1.2.适用范围凡本公司销售人员，均应依照本办法之规定接受士气调查。1.3.权责单位（1）销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。2.士气调查规定2.1.调查主旨（1）销售绩效成果，除了本公司之组织运作外，最重要的在于销售人员之工作士气。（2）达成公司所设定的销售目标，销售人员的工作士气高昂。（3）在销售主管指导下，一致合作，愉快而积极地完成职责的一种集体工作热情。（4）

本公司的销售人员士气调查，亦即销售工作情绪调查，其用意在于了解销售人员中有多少人热诚服务于工作目标，并探讨销售组织运作上的问题点，作为相关单位改进的指标。2.2.调查重点销售人员士气调查重点如下：（1）

对本公司是否具有向心力。（2）

组织运作是否合理且有效率。（3）

对主管的领导统御方式是否具有信心。（4）

同事间相处是否和谐。（5）

销售人员精神上的建设是否健全。2.3.调查时间本公司每年一月及七月，定期调查一次。2.4.调查方式（1）

本公司销售人员士气调查应以无记名方式进行。（2）

以各销售单位为调查单位。2.5.调查程序（1）

总经理室应排定各销售单位接受调查的预定时间，并事前行文通知。（2）

总经理室于预定时间派员至各销售单位，集合全体销售人员，分发《士气调查问卷》，请大家填写。（3）

接受调查人员应详实填写《士气调查表》，以提供有效资讯作为公司制定政策的参考。（4）

总经理室应于调查完后一周内，将《士气调查表》统计分析并作成报告，报告应包括解决对策。对策内容应包括下列各项：A、提出具体而明确的改善方针。B、销售人员适应性调整组合建议。C、对产生的问题点提出分析与检讨。D、提出如何增进组织运作与检讨。（5）

报告应呈总经理审核，副本转销售部各有关主管参考；必要时应召开会议，以商讨解决问题的方案和对策。3.士气调查问卷总经理室应将每次的销售人员士气调查作成《士气调查问卷》，《士气调查问卷》应针对本办法的调查重点编制。3.2.问卷内容总经理室编制《士气调查问卷》，除了应考虑本办法的调查重点外，原则上仍应考虑下列各项调查内容：（1）公司的方针或指示，是否都能彻底实施？（2）你对自己目前的工作是否感到满意？（3）

是否有因为指挥工作的人过多，而感到无所适从的情形？（4）

职务或工作上的分配有没有偏颇现象，或感到不满？（5）

直属上司在工作上的指导是否适当？（6）

在工作上，是否需要学习更多的知识或技术？（7）

对于每天的工作，是否觉得倦累？（8）

休息时间是否能够充分利用？（9）

现有的设施，若运用得法，是否还能进一步提高效率？（10）你认为薪资、奖金的决定公平吗？（11）你知道你的薪资计算方法是否太过琐碎？（12）你觉得工作环境中，哪个地方最不方便？（13）你工作的四周。有没有危险有害的地方？（14）你知道你的薪资计算明细吗？（15）你认为改善什么地方最能提高工作效率？（16）你认为公司的干部是否十分了解员工的心情或思想？（17）你认为公司的气氛很好吗？（18）你是否打算一直在这家公司工作？（19）你为工作上的事情常与上司商量吗？（20）你曾为私人的事情常与上司商量吗？（21）你是否希望常常有与公司干部聚集谈话的机会？销售工作管理制度为加强销售过程中的管理，提升经营绩效，达到销售目标、明确销售人员的职责、规范其业务活动、调动其积极性，特别订本规定。第一条：销售人员代表公司的形象，应以谦恭和气、热情周到之态度接触客户；注意着装，仪容之整洁。第二条：销售人员进入本公司试用期为3个月，试用期基本工资为2200元/月；试用期满，合格留用者，正式确定岗位后，签订劳动合同，一年后交纳五险。第三条：销售人员的工资由基本工资+岗位工资+绩效工资（提成）+补贴+通讯费等组成；基本工资包括考勤、各项考核等；岗位工资（职务工资）是所岗位的工资，绩效工资（提成）以货款到账的次月随同工资先发放80%。另一部分20%参加年度考核。第四条：销售人员的提成以每月资金回笼50万元为保底销售额，年销售额为60万为保底量；10万以下按3%提成，10-30万按4%提成，30万-60万为5%，60万-90万为6%，90万以上为7%，100万以上每增加30万提成增加1%，上不封顶。第五条：鼓励全员销售，非专职（兼职）销售人员积极为公司销售产品，提成：提供信息并形成合同，3万以下300元，3元10万元以下奖励2000元，10万以上到50万4000元，50万到100万1万元（所有费用自理）。第六条：销售员在公司工作服务未满一年（不跨年度），其年终提成（指剩下提成）自动放弃。第七条：销售岗位分为五个级别，1、业务员（业务经理）没有岗位工资；2、片区经理岗位工资300元/月；3、大区经理500元/月；4、销售总监2000元/月；5、销售副总3000元/月。第八条：销售人员的岗位职责：1、熟悉公司生产流程及产品性能，规格，价格等；2、制定年度，月度销售计划并严格按计划实施；3、所收货款必须汇到公司指定账户或卡上，不得私自截留、挪用、隐瞒货款；4、经常与所负责的经销商保持联系，沟通，服务；5、对公司各项销售计划，营销策略，客户信息等资料，必须严守商业秘密，不得泄露他人。第九条：销售主管（区域经理）岗位职责：1、负责推动、完成所负责部门（区域）的销售目标；2、不定期拜访重点客户，关注市场信息及时反馈，提升服务品质，及时上报月度总结及考核情况报告；3、执行公司所交付的其它事项。第十条：省级办事处主任（经理）：1、负责推动、完成所负责部门（省域）的销售目标；2、不定期拜访重点客户，关注市场信息及时反馈，提升服务品质，及时向公司上报月度总结及考核情况报告；3、执行公司所交付的其它事项。4、建立所属团队，负责培训、指导、工作安排和监督监察、考核；5、负责本省区域的市场开发，工程实施，经销商的开拓、选定、管理、维护等工作；第十一条：销售总监岗位职责：1、负责推动、完成所负责部门的销售目标；2、不定期拜访重点客户，关注市场信息及时反馈，提升服务品质，及时向公司上报月度总结及考核情况报告；3、执行公司所交付的其它重要事项。4、建立公司销售团队，负责培训、指导、工作安排和监督监察、绩效考核，有权建议公司调整所属区域经理；5、负责公司的市场开发，工程实施，经销商的开拓、选定、管理、维护等工作；第十二条：销售副总岗位职责：1、负责推动、完成所负责公司的销售目标；2、不定期拜访重点客户，关注市场信息及时反馈，及时向公司上报月度总结及所属团队的考核情况报告；3、执行公司所交付的其它重要事项。4、建立公司销售团队，负责培训、指导、工作安排和监督监察、绩效考核，有权建议公司调整所属区域经理；5、负责公司的市场开发，工程实施，经销商的开拓、选定、管理、维护等工作；6、主持公司的销售例会，组织有关销售推介会、订货会等活动。第十三条：销售人员拜访客户，要及时汇集相关资料：1、客户对价格的反映；2、客户对产品质量的反映；3、客户的用量及市场需求量；4、同行竟争对手的动态；5、对其它品牌的反映及新产品情况收集。第十四条：销售人