拨动父母心底关爱孩子的心弦之提问式销售开发高端客户-恒安标准人寿保险公司经典销售案例分析模板课件演示文档资料

拨动父母心底关爱孩子的心弦

—提问式销售开发高端客户【根本情况】某包装公司老总，35岁，注册多家公司，育有一儿一女，妻子是会计，客户专注企业经营而忽略对家庭的经营，所以对子女特别疼爱，关注孩子的未来【保险需求】客户很务实，对财富传承有准备但缺乏有效模式，喜欢“建企业〞方式累积财富

客户背景及需求：

保单情况：产品EIFYC保额缴费年期投保人被保人恒爱相传109,12835,467600,00020于女士女儿恒爱相传107,09834,807610,00020于女士儿子我通常从两方面来与客户沟通第一，打造一个现金企业来谋划孩子未来一生的幸福第二，利用保险与婚姻的关系沟通客户

让客户为孩子打造一个现金企业第一方面沟通内容讲好以下三个问题该为孩子规划什么样的幸福生活？通过实体企业能规划出孩子的幸福生活吗？如何用“现金企业〞规划幸福生活？1、该为孩子规划什么样的幸福生活？您愿意子女未来像您一样忙碌吗？您的儿女，您愿意他们继承您的产业，同时继承这些成人都难以扛过的压力吗？您是否希望他们“有钱又有闲〞地做自己喜欢的事，能以大气优雅的格局去经营家庭呢？关键点：利用客户“爱孩子〞的的心理，强调“可以传递财富，但不可以传递压力〞的理念2、通过实体企业能规划出孩子的幸福生活吗？实体企业传承财富是建立在“您本人健康可以打理重要事务，子女肯干能干〞的根底上企业对您来说是财富，对子女来说可能未必，您认同吗？〔兴趣、经验、能力、风险管控等〕关键点：分析“实体企业〞传承财富的弊端，让客户认识到未来存在的危机感3、如何用“现金企业〞规划幸福生活？【导入保险】幸福生活是规划出来的，很多像您一样成功的企业家都在运用保险信托这个专业理财工具，实现财富有效而可控的传承。(房产和企业属于不可控、各种税负〕【递送方案】您今天和保险公司签约，帮子女建立了一个不需要打理的“现金企业〞〔3岁孩子购置恒爱相传为例)强调“现金企业〞的两个特性【强调豁免性】假设您本人发生风险不能掌控这十年，“现金企业〞不仅会在保险公司的管理下自动自发运营产生效益，保险公司还会代您去追加投资，确保让孩子能得到一样多的资产【强调平安性】给孩子建立一个“实体企业〞。企业今年在，明年可能不在了。给孩子建立一个“现金企业〞，这样一份保单契约，今年在，明年一定在，还会伴随孩子到99岁。表达出保险十大黄金价值中的爱有所继，财有所承关键点：把“恒爱相传〞的特殊功用与实体企业比照，强调有效、可控、防止纠缠于收益最后促成【最后促成】今天有一份保单和没有保单，孩子的未来一定是不一样的。您已经开了5家公司。不介意为了孩子再多开两家吧。关键点：最后以“帮孩子建立一个现金企业〞的逻辑轻松促成。利用保险与婚姻的关系促成保单第二方面沟通内容1、父母对未来孩子婚姻的担忧现代婚姻问题越来越复杂，离婚率不断攀升，婚姻中有四个问题困扰着在围城里的和正想走进围城的许多人：未婚：父母担忧儿子将来财产被分割，或者担忧女儿在婆婆家没有家庭地位未婚同居：〔事实婚姻〕男女都可能觉得一旦失去对方，没有平安感结婚：婚姻随时可能面临考验，隐忧不断离婚:财产纠纷2、讲好以下两个问题问题一通常说保险可以拿走客户的担忧，完成客户的心愿，那么——客户真正担忧的是什么？保险的功用又是什么？〔你在销售中是否注意并重视了这个问题？〕问题二我们常说“保险是社会的稳定器〞，那么保险能稳定么？保险稳定的是家庭，维系家庭的是什么？——婚姻“可怜天下父母心〞，面对不断走高的物价和财产收入增长的缓慢，我们越来越有生存的危机感，孩子未来的婚姻更使父母感到充满着许多的变数，做人父母，应该为孩子将来的幸福生活谋划的更远。

针对女孩的面谈逻辑1〕经济地位决定家庭地位在中国传统而陈旧的观念中，男尊女卑，女孩时常会被摆在没有地位的认识中。现在虽然好多了，但未来结婚以后，她的经济地位仍然会决定她的家庭地位，影响着她婚姻的幸福度，您认同吗？2〕女孩在家庭有地位的表达形式如果您女儿每年至少有十万、二十万甚至更多的的固定收入，还可以不用担忧工作，并能持续不断地领一辈子，娶了您的女儿如同娶了个银行。正因为那每年可以领取的一大笔钱，她在家庭中就会受到尊重与保护，难道这不是您所愿意看到的吗？3〕如何做呢？父母应该从现在开始为孩子打造一个现金企业——花很少的钱，不需要投入精力，不需要专门管理，每年只需要追加一次投资，将来需要时就会合理合法地变出一大笔钱来——这就是人寿保险的独特魅力！银行只会锦上添花，不会雪中送炭。 4〕用好?婚姻法??婚姻法?里关于个人财产定义——最关键的是：这笔钱是受到法律保护而不被分割的！?婚姻法?里对于财产的规定，可以躲避婚姻风险，为区分婚前个人财产与婚后共同财产提供法律保障?婚姻法?P4-P5第十七和十八条对于夫妻共有财产和个人财产做了明确的划分，这张保单是您女儿的婚前财产，任何情况下不会被分割！针对男孩的面谈逻辑1〕面对儿子的婚姻，父母最怕什么？—“娶了媳妇丢了儿〞

俗话说“儿子好不如娶个媳妇好〞，媳妇在儿子对父母的孝心中往往起着很大的作用，甚至也有“娶了媳妇丢了儿〞的说法——世事难料应早做准备！2〕消除父母担忧的有效方法针对男孩婚后大多花钱不自由的状况，父母可以为儿子选择一份人寿保险，利用保险这个移动资产，使孩子手中始终有一笔固定而持续的现金流，做到手中有粮心中不慌，还能一如既往的孝敬父母。3〕未来婚姻中的的财产保全中国的传统观念是男方准备婚房与汽车，但如果一旦发生婚变，婚房与汽车可能会被分割，拱手让人！依据?婚姻法?P4-5第十七条和第十八条人寿保险是您儿子的婚前财产，任何情况下不能被分割！抵御通胀防止资产流失资产保全为孩子打造一个现金企业可控传承防止过早失去可控权〔房产和企业〕对孩子一生的呵护、爱和责任的表达婚前财产永远不会被分割66岁和85岁领取三倍生存金

恒爱相传产品卖点：如果面谈方式“句号多问号少〞客户容易感觉“被灌输、有压力〞，容易产生逆反心理通过有效发问，可以引发客户思考，产生共鸣，客户的积极性容易调动，我们可以轻松掌控面谈过程高端客户购置的不仅是保险，更是业务人员的品格和职业素养销售心得：理念不通，再小的单也会一波三折；理念打通，再大的保单也易成交突破的动力——来自于承诺让我受益的一句话——做保险一定要做盖