房地产销售实用资料

第一部开场白开场白就是销售员与客户最开始的接触，销售员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，然後让客户接受你……1、微笑（表情服务）保持良好的心态，大方自然2、问好（微笑迎接）客户到，顾问：欢迎参观你好！欢迎光临桂园项目!请问您是第一次来我们项目吗？你好XXX，我是这里的置业顾问XXX，你可以叫我小杨，请问你贵姓啊？（备注：在自我介绍的时候同时要把名片双手递上去）自我介绍（交换名片）4、简单的寒暄寒暄主要是拉近与客户之间的距离，了解所求，找到共同的话题，让客户对你信任。拉近关系的方法：赞美、请教、提供信息、利用赠品、提起有影响的第三人……（备注：赞美不能勉强，要发自内心，着装、性格、工作人都喜欢听好听的语言，立场角度应该与客户保持一致）（注意事项：当客户进门时，如果客户携带有行李，首先是帮助客户放置好）第二步区位图介绍第一、区位图方位、第二、政府的市政规划以及发展第三、地里位置的优越第四、人文生活配套市政、经济、教育、交通、休闲等（用数字提现）沙盘讲解介绍沙盘前提介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售项目的地里位置，项目坐向、项目规划、配套、交通、周边情况（不和区位图冲突）AB讲沙盘目的就是为了让客户对整个楼盘有一个全新的形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣，介绍沙盘只是引导客户接受楼盘了解楼盘配套，而不是说服客户。介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然後由大到小推进的介绍，突出重点，项目卖点，吸引客户。沙盘如何介绍沙盘讲解流程顺序迎客进门”口号”寒暄引导客户讲解区位图沙盘讲解项目位置内部配套、环境、优势楼盘结构物业服务小（内）环境大（外）环境第三部收集客户资料客户怕我骚扰他不留电话收据客户资料就是对客户进行摸底，了解客户的购房需求，这一步主要要求顾问总结：从客户进门到结束的过程中，客户所表露的需求（表象、潜在、真实）客户购房的目的是什么？家庭人口，工作单位等方面对客户购买行位，购买能力有一个很好的判断，备注：讯问的时候杜绝口气强硬。要想朋友聊天一下去引伸工作。如何收据客户资料户型推荐第四步户型推荐对整个销售的影响户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步奏中死亡率最高的一个环节，只有结合上一步的“收据客户资料”然后坐到合理、有据、一退到底，才有把握成功。开场白是为了让客户渡过黑色三分钟，放下戒备，沙盘讲解是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象的了解，收据客户资料就是要了解客户需求，要什么样的房子，面积，楼层。买什么样的房子？是客户最关心的问题，当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真分析客户购买的需要：备注：价格、朝向、面积、楼层、房屋布局、风水、几室几厅几卫等等户型的推荐（讲解）原则总分总讲解首先介绍户型的整体情况，让客户有明确的方向感，对整个户型布局和特征有浓厚的兴趣。再次介绍局部特征，给客户造梦，通过顾问介绍的装饰，家具摆放，以及每一位的使用舒适描绘，让客户产生购买欲望。最后用总结性的语言来突出户型的特点，卖点，为后期的逼定埋下伏笔。备注：推荐户型不能超过三套，最好是两套最好一个是想要的，一个是不想要的。户型推荐需要注意事项：不能推荐过多过多的推荐户型让客户眼花缭乱，下不定决心购买哪套房子，所有差异较大，推荐两套，最多三套。不能有求必应客户会对房子有过多的要求，东南向，供能分区好的，楼层好的，等等要求，无法满足，客户也会失望的。将你的热情投入在介绍中，感染客户想想沙盘介绍一下，户型推荐也是需要投入热情，在你推荐时，也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。第五步三板斧第一板斧先砍升值、保值AB1、自住（刚需的）2、投资：股票：投入大，收益大、风险更大，存储：浪费钱的存着。房地产：不可在生性，稀缺性，增值、保值买房的目的有两种第三板斧在砍入市良机什么时候买房最好当下购买就是买房的最佳时机强调的是国家政策：政府补贴、首付降低、契税降低、银行利率下调，还有低开高走的房价。买房是时间问题，晚买不如早买！第三板斧再砍地段什么样的房子才是好房子地段、地段、地段————李嘉诚这里的“地段”不仅仅是指地段好的房子才是好房子，还包括项目环境、外部配套、城市发展方向等多方面的因素，每一个因素都是我们项目的卖点，最主要的了解客户的最想要买什么样的房子，从而引伸到我们的房子才是客户最想要的产品我们的项目房子才是最好的房子理由？？？？？？？第六步楼盘对比同一城市不同楼盘的比较：价格、户型、市政配套、内部配套、项目规划等等备注：要用数据和举例的方式来讲解比较，不要直接打击别的楼盘，首先是要肯定客户的观点，让后在将自己的楼盘、户型、地段、价格给客户一一介绍，让客户顺着顾问的思路去与其他楼盘比较，要让客户了解自己楼盘的特点、优点。一定要根据客户的关注重点去分析讲解。第七部逼定逼定意义逼定就是帮助客户快速做出购买决策、订购以及下订金，它是将产品转化为实际买卖的关键步骤，任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且他是横梁销售前期介绍优略的标志，同时也是临门一脚的谈客户最主要的工作之一。已经激发客户的兴趣顾问已经赢得了客户的信任和依赖有同一客户看台套房屋或者制造这种场景现场氛围较好（比如每周活动）逼定的时机逼定的方式1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续，步骤，逼其下定2、若不成功就追根到底，找出问题，个个击破3、举例保证，现在订房是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润和损失。4、提供谋项特殊的优惠作为下定鼓励5、假设一切已经解决、合同、交房日期等等6、商议细节问题、多投入、了解、彼此付出逼定技巧1、所定唯一让开客户满意的一个单元或者户型然後促其下决心2、反复强调优点3、直接强定：客户群体主要是经验丰富、二次购房、用于投资客户熟悉附近房价以及成本，直接了当要求合理价位购买客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户4、询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。重点逼定的语气一定要有力度，要相信自己，对自己的楼盘有充满信心，同时要让自己站在客户的角度考虑问题：比如客户说我看中了这里的什么呢？然後对症下药，（注：要有耐心，不厌其烦的磨客户，说话语言要肯定，反复炒、赞美、循环逼定、一而再、再而三的贯穿谈客始终，讲完一个卖点，就逼定一次，炒热客户，让客户交钱）第八步具体问题具体分析在销售过程中，出现异仪是一个十分自然的现象客户提出异议不一定是对你、对你的产品或者公司有任何不满。相反、在大多数情况下，异议可以使销售工作进行的更顺利，关键是你能否对异议抱有正确的态度，是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的意义，解答客户的疑问。所以我们要具体问题具体来分析再次打消客户的异议。客户面对决定时，感觉不安，因此自然地提出一些借口，延迟做出决定，这时，客户会把他心中的忧虑原因透露出来。客户未能充分了解自己的情况或你建议的计划，因此提出异议，意图把你打发，这正好显示出客户需要更多资料，以加深对购房的了解。明白客户提出异议的动机，你便可以对症下药，但是要谨记并非每一种异议都需要处理，你可以考虑对方所提出的异议是否成立。客户产生异议的原因AB有时客户的异议只是疑问，假如这些问题早已准备在较后时间讨论，你便可以向客户保证问题稍候作答。另外客户可能惯性的提出异议，带有玩笑成份，这些异议也可视为不成立，你可以不必理会或者报以一笑，，继续进行你的销售工作，倘若客户重视提出同一异议，你只需简略地回答便可。不成立的异议ABC成立的异议时指正真的客户的脑海中盘旋着的忧虑或者困惑，这是你销售过程中的绊脚石，以此你必须对这些异议做出适当的回答。具体问题具体分析技巧：问题的出现往往是因为客户看到了或者想到了，我们在做介绍的时候有预见性的进行铺垫，学会隐藏问题，那么问题就减少，及时客户提到了某个问题，因为之前我们已经很好的进行铺垫，解决起来就容易的多了。D解决问题不是我们的目的，我们更重要的是学会跳出问题谈问题。成立的异议040102031、感到—曾感到—发现到你要令客户感到问题是可以解决的（感到），并且使对方做到其他人在同样的情况下，也曾有相同的感受（曾感到），当客户认真地在三思考后，就会发现这些异议其实是一些不必要的疑虑（发现到）。问题：我没有兴趣处理：陈先生我很明白你的感受，其实我接触过很多的客户，它们在最初阶段都是同样的感受，不过大多数情况下，经过深入的了解之后，他们也会发现我们项目很有价值的，你不妨给我一个机会向你讲解一下。如何处理异议向客户清楚解释其问题的实际意思（澄清），并认同客户的感受（认同），然后提出我们的意见（解决），引导客户解决问题。问题：我已经买过房子了处理：1、让客户投资讲升值、2、将老带新澄清—认同—解决直接询问发倘若我们已经解决客户问题，客户仍然不答应购买，你可以直接询问顾客不接纳的原因，这样隐藏的异议就会显露出来，理解异议之后，你便可以着手处理反问法先用谅解的语气接受客户的拒绝，并复述客户的异议，将拒绝转成问题，逼使客户分析异议的错误客户：我还是不想买顾问：你不想买，那你想买呢了？要点1、帮助客户解决问题应该从客户角度出发，站在他的角度说话，认同客户的观点，从而让客户感觉到你是在为他着想，与此同时，加以引导，让客户认同自己的观点。2、帮助客户解决了问题后，就要对客户进行逼定，不要让客户有太多的就去考虑其他的问题。3、做耐心的听众，对客户提出的问题应该避重就轻，（注：要掌握主动权，不要被客户带着走，避免一问一答式，不要让客户有过多的时间去考虑下一个问题，不要答非所问，先倾听客户提出的问题，然後在用自己的专业知识去回答，回答一定要与说服力，并在一次逼定！在适当时间插入三板斧，可结合三板斧说服客户）第九步临门一脚销售和足球一样都在与临门一脚销售的最终目标：成交确定对方喜欢房子客户能够当场下定客户要求我方能够接受临门一脚前提条件具体逼定技巧因时利导法1、当客户看到现场时有极大的兴趣你的眼光真不错，这种户型正式我们热销的户型，客户关注度非常高，那就定这一套吧！2现场人气旺盛，客户比较兴奋你也看到了我们的房子卖的非常快，价格较低，我建议你先把定着房子，否则其他人定了会很遗憾的。3、现场客户多组客户谈论同一套房子房子你还是先定在谈，否则房子没有了谈了也白谈，4、当客户要求优惠先定在谈，A：表示诚意，才能找公司领导要优惠、B：房子定了，才不会出现价格谈好了房子没有的情况5、当客户要和家人商量时。正式因为要和家人商量，我觉得你更应该先定下这套房子

A：为你保留，不会出现在你决定要买的时候房子被其他客户定了B：这样你也可以安心比较其他楼盘二、顺水推舟法1、当客户对产品基本满意，询问认购方式时。拿出定当、解释内容、然後问客户，你是定一楼还是定二楼，；；行，我帮你填写定单2、当同事做了SP配合后张先生，你这是会把握机会，今天下午那个客户就来下小定了，你先定后，他就定不成了张先生你先定一下吧，看着情况，他的客户一来，我是没有办法为你保留房源了。三、有限权利法1、当客户要求延长定单或者减少首付定金时。这事比较难办，要不你先定一下，我在去找经理申请……2、当客户表示带钱不多时。打假电话或者请示经理我们经理经过我好说才同意，但是他要求你定房的时间缩短到……或者需要写一个申请书，或者多交首付款。四、以情动人法1、专业接待、热情不烦、为客户着想2、多次当面帮助他要条件感动他3、为你做了最后一搏4、适当透露楼盘一些可以解决的缺陷，增加他对你的信任。五、以退为进法1、当客户要求过分或者傲慢是。让他感到错不公平，或者婉转表示拒绝交代信息收拾材料，然后对客户说“抱歉”我们满足不了你的需求，这样你在去看看，XX的房子也不错逆反心理你这套房子你别要了，客户：为什么我同事想个他一个朋友留着的，我看你有诚意才给你推荐这套房子的，现在你先看看五楼C单元的吧！强诱利导法1、通过SP配合说明不订房的劣势。一、老客户打电话问房源，让顾问接“张先生，非常抱歉，那天让你定你不定，昨天已被一位女士定了挺遗憾的，不要你赶快过来我在给你选我之前推荐的那一套房子吧！两套房子都差不多，别再错过了。”二、两名销售代表争吵，一名销售代表要求另外一名销售代表劝说客户换换房子。利益引导法利用好占便宜的客户——我们下星期要涨价了——我们这个月要搞活动、优惠平常销售价格和现在是一样的，但是现在买房子，公司可以送你XXXX礼品，非常超值，从侧面也是拉低了你的总房款。比如：欢乐砸金蛋活动，送礼品八、房源紧张法1、房子别人已经小定，想