某地产-江北项目-定位报告(修改稿)

万科江北项目定位报告谨呈:深圳市万科房地产有限公司公元2007年12月目标市场分析项目属性研究惠州房地产市场江北房地产市场竞争市场分析项目定位项目商业发展及定位客户分析SWOT分析案例借鉴万科目标：领跑者！世联理解：跑赢大势，现金为王世联理解：形象领先！目标市场分析项目属性研究项目定位项目商业发展及定位客户分析SWOT分析案例借鉴惠州房地产市场江北房地产市场竞争市场分析项目经济技术指标：中容积率楼盘项目占地面积建筑面积容积率24-5号地块56059㎡121050㎡，含7000㎡商业2.540-E号地块95239㎡206500㎡，含37000㎡商业2.5

地块内有部分鱼塘、沼泽，无特殊景观资源，地势比较平坦。40-E号地块商业面积超过总建筑面积的15%。地块一分析

价值最大化下的产品研究.

地块价值评价——划分组团B2B1B4B3B5水塘价值分区原则权重B1B2B3B4B5进入性15%1212121510私密性15%1515101010昭示性20%1010201510景观的可利用性30%3025152525噪声影响20%202051010得分100%8782627565价值排序12534住宅价值：BLOCK1>BLOCK2>BLOCK4>BLOCK5>BLOCK3组团确立原则资源条件容积率限制区域的位置性区域的独立性与环境的可塑性地块西部紧临学校，有很好的教育资源，北部紧临城市道路，噪声影响较大，东部有一条高压线穿过基地，对地块有一定的影响.24-5地块四至：有教育配套资源、交通便利、有高压线横穿基地,外部景观资源不足。项目占地面积48420平方米，地块较方正，利于规划；位于两条干道交汇处，临路面长，昭示性较好。地块集中，三面被道路包围、受一定噪声影响；北侧为三环路，主要车辆为货车和大型卡车，噪音很大，车速非常快。三环路周围主要是批发和物流市场。也对规划存在一定的影响；三环路北部有一惠城职校，对24号地影响不大。西面为惠台中学北面紧邻三环路，噪音较大南面为一排农民房东面为规划快速路项目周边照片地块集中，三面被道路包围、受一定噪声影响；东侧有高压线穿过，也对规划存在一定的影响；西侧为惠台中学初中部，属于有利的配套资源。40-E地块四至：有医疗配套资源、交通便利,外部景观资源不足项目周边照片南面为三环路东面批发和物流市场西面惠城职校旁为惠康医院西面为惠城职校项目占地面积82598平方米，地块较方正，利于规划；位于两条干道交汇处，临路面长，昭示性较好。地块集中，三面被道路包围、受一定噪声影响；南侧为三环路，主要车辆为货车和大型卡车，噪音很大，车速非常快。三环路周围主要是批发和物流市场。也对规划存在一定的影响；临地块西侧有一惠城职校，对本地块有一定噪音影响。地块集中，三面被道路包围、受一定噪声影响。西侧为惠康医院，属于有利的配套资源。北面为一排农民房地块二分析

价值最大化下的产品研究.

地块价值评价——划分组团价值分区原则权重B1B2B3B4B5进入性15%1212101512私密性15%1012151210昭示性20%2015101515景观的可利用性30%1520252222噪声影响20%51520810得分100%6274807269价值排序52134住宅价值：BLOCK3>BLOCK2>BLOCK4>BLOCK5>BLOCK1组团确立原则资源条件容积率限制区域的位置性区域的独立性与环境的可塑性地块西部靠近医院，有很好的医疗资源，东南紧临城市道路，噪声影响较大，东部有一条高压线穿过基地，对地块有一定的影响,基地内有一处水塘可局部保留作为景观资源。B2B4B5B1B3水塘影响江北未来发展的因素：江北产业的发展：主要指现代服务业（第三产业）的发展速度；江北过江交通的改善：目前为止过江交通无重大改善，会影响片区的发展速度，江北无产业吸引人过江，在一定程度上会阻碍老城区的人走进江北；江北的配套的齐备：江北目前缺乏教育、医院等城市配套。惠州市江北中心区详细规划总平面图（调整）新规划调整内容：江北中心区纵向发展地块编号地块名称用地性质计算用地面积总建筑面积容积率建筑密度限高7丽日超高层办公用地10825877688.0135.22160818号小区江北电信局南部商业办公用地商业、办公5299290005.54510018号小区07号地块商业用地21480853743.0483018号小区08号地块广场用地1032018号小区09号地块办公用地103601046008.683215018号小区10号地块商住用地16180651743.1438.5609德威大厦商业、办公16060676957.5840.510011变电站市政公用设施用地531214预留公建用地公共设施用地8465634887.52310016全民健身中心体育用地9591218预留公建用地公共设施用地16350327002.0305019华贸中心商业、办公、居住1210264700003.93415020TCL总部大楼办公用地313861726895.53522盈通投资有限公司酒店、商业413861450003.5601502510号区商业居住用地居住、商业金融1095435477155.03515010号区广场用地广场用地37407279号区村民安置用地居住用地526611542272.9233809号区南部规划居住用地居住用地839002013602.42560城市发展：轴向生长+居住中心，距市政府10分钟车程。本项目周遍主要交通要道有三环路、205国道、惠州大道、文华一路。其中三环路往西直接可通往广州、博罗。往东可通往东莞、大亚湾、深圳、汕头。项目西边的惠州大道可直接通往市区，交通极为便利。往广州、博罗东莞、大亚湾、深圳、汕头项目用地三环路三环路金石一路金石一路京九铁路京九铁路惠州大道惠州大道205国道205国道金石二路金石二路交通分析：道路交通十分便利，临快速干道，但公共交通不方便。本地块周遍道路状况十分优越，大多数道路都是双向6车道。路面状况良好，十分适合私有车辆行使三环路双向6车道平均每分钟通过8辆车左右205国道双向6车道平均每分钟通过5辆车惠州大道双向8车道平均每分钟通过40辆车金石一路双向6车道平均每分钟通过4.8辆车交通分析：道路交通十分便利，临快速干道，但公共交通不方便。项目地块所在地15324678912111013 京九铁路 金石二路 金石一路 205国道 三环路 惠州大道 文昌二路 三新南路 云山西路 合生大桥 惠州大桥 东江大桥 中兴大桥12345678910111213交通分析：道路交通十分便利，临快速干道，但公共交通不方便。三环路双向6车道平均每分钟通过8辆车左右。道路状况良好属于二级公路。位于本项目地块的东面205国道与三环路汇集处丁字路口有红绿灯。其中205国道为双向6车道平均每分钟通过5辆车，车辆较少，路况十分理想。205国道205国道、三环路汇集口三环路广州、博罗方向三环路205国道交通分析：道路交通十分便利，临快速干道，但公共交通不方便。惠州大道双向8车道平均每分钟通过40辆车。由北向南车流较大，每分钟可达27.5辆车；由南向北方向车流较小每分钟通过12.5辆车。路面、好较适合高速通行。三环路与惠州大道交汇处有匝道可下惠州大道。金石一路、金石二路车流很少，都为双向6车道平均每分钟通过4.8辆车，路矿很好。惠州大道金石二路金石一路金石二路三环匝道惠州大道金石一路三环路交通分析：道路交通十分便利，临快速干道，但公共交通不方便。旺升学校：小学六个年级，每个年级50余人，小学约300余人；初中九个班，每班约50人，共计450人左右，老师每班约配备3名；小学和初中共计约800人。惠台学校：学校占地面积43970平方米，建筑面积20000多平方米，设36个教学班，今年只招七年级新生。学校教学区、办公区、运动区布局合理，教学设施设备一流，电脑室、综合电教室、图书室、舞蹈室、音乐室、美术室、手工制作室、实验室等功能室一应俱全，体育馆、篮球场、排球场、羽毛球场、乒乓球室、游泳池、200m标准塑胶跑道等体育设施完善惠城职校：占地面积6.5万平方米，设有中专部和大专部，目前有中职在校生2000余人，34个班级。2007年秋季招生预计1100人。全日制中专学历专业有：石油化工、网络工程、计算机应用、电子技术应用、汽车应用与维修、会计电算化、幼儿师范教育。大专部3个专业：计算机应用、会计、学前教育、石油化工旺升学校惠台学校惠城职校水北小学惠州一小金裕小学黄冈中学惠州商院机关幼儿园旺升学校惠城职校惠台学校教育分析：中小学基本教育体系完善，项目西南角有两所中小学，惠城职校、惠台学校教学实力比较强。医疗配套：周边共有五所医院，其中距项目最近的惠台医院与外科医院规模与实力在惠州皆名列前茅亚太市场商业配套：商业生活配套较少且档次低，主要集中在西南方距离项目较远市政设施：临近交警管理大队、工商行政管理与江北公安大队项目属性：CBD辐射区域中容积率楼盘关键词：10分钟/离CBD核心区域10分钟车程2.5/中容积率32万/两块地总建面达32万平方米目标市场分析项目属性研究项目定位项目商业发展及定位客户分析SWOT分析案例借鉴惠州房地产市场江北房地产市场竞争市场分析一、政策环境：建设部颁布9070政策在惠州没得到严格执行

9070政策详解：《国务院办公厅转发建设部等九部门关于调整住房供应结构稳定住房价格的意见》(国办发[2006]37号)中关于“凡新审批、新开工的商品住房建设，套型建筑面积90平方米以下住房(含经济适用住房)面积所占比重，必须达到开发建设总面积的70%以上”规定。项目名称主力户型户型配比鹏基万林湖四房180-220m2台地别墅：25%；双拼别墅：3%；情景洋房：72%瑞亨项目三房：119m2——城市原筑三房140-190m2三房：44.7%；四房：45.4%；叠拼：6.1%；别墅：3.8%；雅居乐白鹭湖四房218m2独栋别墅：77%；双拼别墅：2%；四联排：21%；（一期）未严格执行项目：数据来源：世联平台一、政策环境：早期政策对惠州房地产市场几乎无影响，房地产市场供需两旺。时间施工面积（万m2)销售面积（万m2)市场均价(元/m2)2005年133.80149.4025422006年173.02254.712976数据来源：惠州统计年鉴05年年初住房上调按揭利率“旧八条”开征土地增值税《关于对房地产开发经营企业实行明码标价、禁止价格欺诈的通知》“关于抑制房价过快上涨势头”的四点要求“新八条”个人购房不足2年即转手交易，交全额营业税开始实施七部委《关于稳定住房价格工作的意见》规定普通住房标准05年年中05年年底六大举措调控市场，严惩哄抬房价拟定4月1日起征收3%契税政府金融6部门合力，8招调控深圳房价国六条出台深圳国土房产局公布享受优惠政策的普通住房价格标准

《关于调整住房供应结构稳定住房价格的意见》06年年初06年年中06年年底售楼须有信息公示系统，起房卖多少现场可查启用新版售房合同<深圳住房建设规划2006-2010>07年年初国税总局通知从2月份起对房地产开发企业土地增值税进行清算资料来源：世联研究05-06年国家调控主要手段：土地政策、行政管理以及对供应结构进行硬性限制惠州05、06房地产情况：一、政策环境：将加大廉租房和经济适用房的比例，政府计划在“十一五”期间准备建起一万套经济适用房和廉租房惠州房地产市场是具备一定刚性需求的，总体发展趋势是向上的。政府计划在土地收入当中拿出其中5%建经济适用房，其次，在和开发商合作的楼盘当中10%的土地建经济适用房，90%建好后，政府通过回购后给老百姓。去年年底到今年，政府已经建好了1500套。江北将建3500套经济适用房8月7日，十届23次市政府常务会议原则同意江北片区经济适用住房廉租住房建设方案，我市将在江北45号小区新建经济适用住房、廉租住房等约4500～5000套，面向市区中低收入家庭和机关事业单位干部职工配售配租。该项目选址拟定江北45号小区，即金泽国际物流园西侧正对面，占地约20万平方米，建设住宅约4500套～5000套，同时配套小学、幼儿园、医院等附属设施。项目总投入约7亿元，预计今年12月初开工；首期约1500套于2009年元旦竣工，其余2010年元旦竣工。项目中预计建经济适用住房3500套，面积60～80平方米，户型为二房一厅和三房一厅，拟以三房一厅为主；廉租住房面积40～60平方米，均为二房一厅，面向惠城区范围“双特困户”（收入水平、住房面积均在政府保障线以下的家庭）配租。二者装修标准为普通装修。数据来源：南方都市报、东江时报、惠州日报金融机构一年期存款基准利率上调0.27个百分点，；一年期贷款基准利率上调0.18个百分点，个人住房公积金贷款利率相应上调0.09个百分点。建设部、人民银行联合发布《关于加强房地产经纪管理规范交易结算资金账户管理有关问题的通知》，对通过房地产经纪机构或交易保证机构代收代付客户交易结算资金的支付方式作了多项重点“规范”。一、政策环境：近期出台政策在原有基础上继续加大行政管理监管力度，落实第一轮调控内容，大力规范市场行为1月2月3月4月5月6月7月8月2007.1.16国家税务总局网站发布《关于房地产开发企业土地增值税清算管理有关问题的通知》，要求从2月起正式向房地产开发企业征收30％～60％不等的土地增值税。2007.3.16十届全国人大五次会议闭幕式上，中华人民共和国物权法草案获得通过。全市所有一手在售楼盘6月30日前完成商品房销售明码标价工作；第二步：全市所有二手房12月30日前完成二手商品房明码标价工作2007.3.72007.1.222007.1.5从2007年1月15日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点从2007年2月25日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点2007.2.162007.3.22从2007年6月5日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。从2007年5月19日起，上调金融机构人民币存贷款基准利率。金融机构一年期存款基准利率上调0.27个百分点，一年期贷款基准利率上调0.18个百分点，其他各档次存贷款基准利率也相应调整。个人住房公积金贷款利率相应上调0.09个百分点。2007.4.5从2007年4月16日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。从2007年5月15日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。2007.4.292007.7.10境外个人、港澳台地区居民和华侨在深圳市只能购买一套用于自住的商品房（住宅类）未获预售证禁止内部认购、内部登记、办理VIP卡认购书使用全市统一示范文本严禁“炒卖楼花”；商品房项目必须实行明码标价。“认购书”、“房地产买卖合同”，应使用全市统一的示范文本，不得使用手写文本。严禁“炒卖楼花”。从事二手商品房销售的房地产经纪机构应尽快完成二手商品房明码标价工作。2007.7.13自2007年7月21日起上调金融机构人民币存贷款基准利率。金融机构一年期存款基准利率上调0.27个百分点；一年期贷款基准利率上调0.27个百分点；其他各档次存贷款基准利率也相应调整。个人住房公积金贷款利率相应上调0.09个百分点。2007.7.21从2007年8月15日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点2007.8.152007.8.222007.7深圳房贷紧缩政策第二套住房首付不得低于4成，贷款利率不得低于同期贷款利率的1.1倍2007.92007年9月最新调控明显加大金融政策调控力度，多次加息，同时影响消费能力与企业融资成本2007.12.52007年12月5日，人民银行、银监会联合发布《关于加强商业性房地产信贷管理的补充通知》9月一、政策环境：受近期出台政策的影响，成交量有一定下滑，市场均价有所回落。商品房成交量对政策的敏感性比商品房价格对政策的敏感性更明显。“9.27”政策出台后，10月份惠州市商品房销售面积与9月份持平，11月份惠州市商品房销售面积比10月份下降了30%；同时10月份惠州市商品房销售均价为4764元/平米，比9月份上涨了8%，但由于11月份商品房成交量明显下滑，带动了商品房价格下调，表现为11月份惠州市商品房销售均价比10月份下降了12%。一、政策环境：受近期出台政策的影响，成交量有一定下滑，市场均价有所回落，客户观望情绪明显，开盘销售率有下降趋势。新政后近期开盘情况：数据来源：世联平台开盘时间楼盘名称所属区域开盘销售率以投资客为主的楼盘2007.8.26惠州奥林匹克花园（第六批房号）江北54%2007.9.23颐景明珠第1批房号（颐景花园3期）惠城48%2007.9.23欣欣家园第二批房号陈江仲恺40%2007.9.23美岸栖庭银湖阁大亚湾93.38%2007.10.14美岸栖庭龙华阁大亚湾50.38%2007.11.3山水江南上排59.2%2007.11.11东江湾惠城45%2007.11.25中天彩虹城大亚湾63%以自住客为主的楼盘2007.9.22华轩·紫韵台第1批房号（华轩居2期）下角95.5%2007.10.12城市原筑惠城60%2007.10.12德州城大亚湾90%2007.10.28山水华府（情景洋房）金山湖100%2007.11.3光耀·荷兰水乡三期二组团B栋东平139%2007.11.8雅居乐-白鹭湖小金口53%2007.11.18水云居惠城54.3%2007.11.25鹏基万林湖惠城6.25%二、惠州整体市场：房地产市场进入快速发展阶段GDP增长率房地产业发展状况小于4%萎缩4-5%停滞5-8%稳定发展大于8%高速发展发展阶段启动阶段快速发展阶段平稳发展阶段减缓发展阶段人均GDP（美元）0～800800～40004000～80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求为主改善需求为主发展特征超速发展单纯数量型快速发展以数量为主，数量与质量并重平稳发展，数量与质量并重缓慢发展综合发展型近年GDP增长率始终保持在10%以上，且有加速增长的趋势，房地产处于快速发展阶段。2006年惠州人均GDP24140元（折合$3127），房地产处于快速发展阶段，生存、改善需求兼有，城市规模将逐步变大。——数据来源：惠州统计信息网世联资源信息网城市惠州东莞中山珠海江门肇庆投资额53.878.87650.718.717.22007年1-6月珠三角房地产投资额惠州房地产开发投资、商品房销售面积、商品房销售金额的增长分别为：104.8％、90.6％、133.4％，这三项指标的增幅均居九市首位；房地产业的加速发展，同进也进一步加快了城市化的进程。2007.9月份珠三角各城市价格城市深圳广州珠海佛山东莞惠州中山肇庆江门均价13178774256164257488736463445＜3000惠州市历年商品房价格二、惠州整体市场：从投资额指标看，惠州成为珠三角地区新一轮房地产业发展的热点区域，房价与珠三角各大城市价格相比仍存在价格洼地。项目名称占地面积（m2)建面（m2)产品类型一期推售量推售时间（预测0鼎峰项目27万67.5万——预计10万08年10月盈超项目3万7.4万——预计4万08年底中颐项目7.8万33万——预计10万08年底万科项目25.3万32.8万-------预计12万08年下半年双城国际5.6万28.4万-------预计6万08年中合生帝景湾23万42万小高层、高层预计8万08年初奥园100万130万联排别墅、小高层、洋房预计10万08年初东南项目1万2万——预计2万08年底TCL陈江项目8万约12万预计小高层、高层预计6万08年10月珠光项目10万20万预计小高层、高层预计8万08年6月世纪东方城8.7万26万独立、联排别墅、洋房、小高层8.7万07年10月TCL金山湖项目6.5万15万预计高层、小高层预计7万08年底东江学府90万160万高层、小高层——07年12月领墅12万23万高层8.5万08年5月南山诗意4.7万9.8万小高层预计6万08年初白鹭湖60万80万独栋、双拼、联排别墅预计10万（08年）)08年中旬鹏基万林湖42万33万多层、小高层、高层、独立、台地别墅8万（明年）08年中旬瑞亨项目10万20万预计洋房、小高层预计10万08年10月汤普项目80万155万预计别墅、高层、小高层预计10万09年润园30万21.7万独栋、联排、叠拼、小高层预计8万（二期）08年中旬荷兰水乡40万60万多层、小高层、高层8万（四期）08年9月东方威尼斯17万26万联排别墅、洋房、小高层8万（二期）08年9月山水江南7.2万10万多层、别墅4万（二期）08年8月江北片区金山湖片区二、惠州整体市场：惠城区在未来2年内中高端住宅推出量约450万m2，2008年惠城预计推售面积达到170万m2

。奥林匹克花园水云居卢浮公馆帝景湾碧水湾东江湾城市原筑湖畔新城万林湖东方威尼斯荷兰水乡东江新城合生国际新城汤普项目金城花园领墅金山湖一号美地花园城南山诗意新时代花园城市广场世纪东方城二、惠州整体市场：房地产格局“南北争霸”，北部大盘将出现在三环路附近，南部大盘将在金山湖附近。项目名称户型阳台花园飘窗衣帽间多功能房书房工人房水云居3*2*2（135㎡)双露台

入户花园落地大飘窗√——————4*2*2(149㎡）阳台、露台入户花园、户内花园落地大飘窗√√————卢浮公馆3*2*2（140㎡)双阳台——√————书院——4*2*2（189㎡)双阳台入户花园√————书院、书房——TCL嘉园3*2*2（131㎡)双阳台入户花园落地飘窗——————√4*2*2（162㎡)双阳台入户花园落地飘窗————————领墅（情景洋房）3*2*2（83、89㎡)双阳台——√————————二、惠州整体市场：畅销户型产品分析。项目名称户型客厅主卧主卫厨房生活阳台景观阳台入户花园水云居3*2*2（135㎡)4.2*4.13.5*4.13.0*1.82.5*3.023.5*1.486.5*1.74.1*3.54*2*2(149㎡）4.8*4.53.6*3.33.1*1.92.25*3.1——5.8*1.53.7*3.5卢浮公馆3*2*2（140㎡)4.15*5.33.8*4.12.4*3.03.1*2.05.85*1.854.15*1.8——4*2*2（189㎡)4.95*6.73.9*4.12.6*3.12.4*3.53.1*2.44.95*1.84.45*2.25TCL嘉园3*2*2（131㎡)4.5*3.64.2*3.82.1*3.62.4*3.23.2*2.14.5*1.83.7*2.44*2*2（162㎡)4.8*3.94.5*3.92.7*3.03.0*1.51.5*1.03.3*1.84.9*5.4领墅（情景洋房）3*2*2（89㎡)6.6*3.94.25*3.151.65*2.653.13*2.32.3*3.593.9*2.0——空间尺度：开间X进深（单位：m）二、惠州整体市场：畅销户型产品分析。惠州整体市场判研：惠州房地产市场处于快速发展阶段。9月份以前，供应量与销售量都成上升的趋势。9月后，受宏观政策影响，惠州房地产市场交易量迅速下降，市场均价出现回落。预计08年，客户观望情绪还将延续，市场环境依然严峻。市场判研对项目的启示：需要打造具有持续快速变现能力的产品，才能实现热销，跑赢大势！目标市场分析项目属性研究项目定位项目商业发展及定位客户分析SWOT分析案例借鉴惠州房地产市场江北房地产市场竞争市场分析物业分布：江北居家住宅主要集中在滨江地带，少量在惠州大道沿线丽日百合金裕·碧水湾嘉和名苑TCL雅园卢浮公馆水云居奥林匹克花园合生·帝景湾城市绿兴花园佳磊华丽大厦东江湾瑞嘉公寓凯宾斯基峰璟国际双子星写字楼住宅金宝江畔花园城市时代城市花园万科地产鼎峰地产中颐地产盈超地产东南地产物业类型：小高层/高层为主，总体来看以舒适型产品为主项目名称占地（m2)总建筑面积（m2)物业类型主力户型佳磊华丽大厦200053930高层三房：107-128m2东江湾440045000高层一房：44-64m2瑞嘉大厦557436037高层单身公寓：30-47m2卢浮公馆2400066000小高层三房：117-144m2水云居2900078000小高层四房：149m2丽日百合30000128000小高层三房：126-151m2金裕碧水湾170000390000小高层四房：150m2合生帝景湾200000400000小高层四房：145m2；五房：212m2奥林匹克花园9100001270000别墅联排：186-277m2高层小高层别墅05010013.4万m2106.2万m2127万m2建筑面积物业类型楼盘销售期间销售均价（元/m2)销售率月均销售量丽日百合家园2005年至2007年9月最高达到5600100%30套/月东江湾2007年11月11日开盘至今550050%15-20套/月瑞嘉大厦（公寓）2007年8月5日开盘至今6000100%90套/月佳磊华丽大厦2007年9月1日开盘至今500080%35套/月水云居2007年11月18日开盘至今530060%35套/月卢浮公馆2007年7月15日开盘至今530080%35套/月金裕碧水湾三期预计2007年12月预计8000--未售合生帝景湾三期二团2007年12月25日均价9000左右75%10套/月奥林匹克花园一期七批2007年10月1日开盘至今年1000070%5套/月销售情况：开盘销售率较高，但销售速度不理想价格策略：平价、平开高走两种策略在近期被广泛应用策略楼盘开盘均价（元）现均价（元）平价策略东江湾55005500水云居53005300平开高走佳磊华丽大厦45005200卢浮公馆48005300奥林匹克花园650010000高开高走帝景湾60009000物业规模：江北市场已形成三级梯队规模楼盘占地（平方米）建面（平方米）占地1万平米以下佳磊华丽大厦200053930东江湾440045000瑞嘉大厦557436037占地10万平米以下卢浮公馆2400066000水云居2900078000丽日百合30000128000占地10万平米以上金裕碧水湾170000390000合生帝景湾200000400000奥林匹克花园9100001270000交付时间：在售项目入伙时间主要集中在2007-2008年交付时间楼盘具体时间2006年丽日百合2006年10月30日金裕碧水湾二期2007年6月奥林匹克花园一期一部分2007年11月3日入伙；2007年12月30日入伙2007年TCL雅园2007年7月2008年金裕碧水湾三期预计2008年底卢浮公馆2008年5月份水云居2008年8月份合生帝景湾三期预计2008年底奥林匹克花园一期一部分2008年5月30日入伙户型比例：三房、四房成为江北市场的主力户型两房（套数）三房（套数）四房（套数）五房（套数）六房（套数）复式（套数）金裕碧水湾二期----116------丽日百合6260672----14卢浮公馆--1393820--水云居--3916443--30合生帝景湾二期--136--80204--总计6292039014320444比例3.5%52.18%22.12%8.1%11.57%2.5%160万140万120万100万80万60万40万100120150140总价面积（平米）4房3房户型楼盘面积（m2)总价(万）三房

水云居13069合生帝景湾145131TCL雅园91-10541-55丽日百合家园126-15169-83佳磊华丽大厦107-12853-64卢浮公馆117-14462-76四房金裕碧水湾150120合生帝景湾145140水云居150803房3房面积总价关系：三房117-144，总价在62-76万之间；四房145-150之间，总价在80-140万之间产品品质、特色：入户花园+双阳台的设计日渐成为一种主流--欧式皇家风情园林尊贵典雅，气派非凡入户花园双阳台帝景湾外墙采用米灰色瓷砖配以银灰色铝合金框料、绿色透明玻璃东南亚风情水景园林沉稳挺拔，色彩稳重，尊贵品质入户花园三露台水云居普通材质法式风情园林品质感较低入户花园双阳台卢浮公馆中空镀膜玻璃、坚美铝材、材质高档主入口园林，仪式感强品质感强，建筑高档入户花园双阳台丽日百合普通材质超大景观园林普通建筑入户花园双阳台金裕碧水湾入户花园阳台材料园林建筑主力户型项目凸窗凸窗倒凸窗转角倒凸窗转角圆弧倒凸窗倒凸窗凸窗凸窗凸窗转角圆弧倒凸窗圆弧倒凸窗凸窗立面设计：现代VS欧式立面风格楼盘名称图片--金裕碧水湾简约欧式丽日百合立面风格楼盘名称图片欣赏简约现代水云居欧式风格（普罗旺斯）卢浮公馆欧式风格合生帝景湾立面设计：现代VS欧式占地：29755m2建筑面积：95901.3m2产品类型：小高层、复式公寓、写字楼主力产品：149.5㎡四房总套数：356套配套：内部：临街商业、泳池、会所；外部：共享江北CBD所有配套个盘分析——水云居9月新政出台后开盘，在客户量严重不足的情况下开盘，创造了开盘销售率达68%的淡市佳绩。客户群也是以本地客、自住客为主。分期推出时间推售套数主力户型价格（元/m2)一期第一批2007年11月18日276套149.5㎡四房开盘均价：5300一期第二批2007年11月26日（自然发售）80套149.5㎡四房5300客户组成：惠州本地自住客户占95%，看中片区未来价值、景观及项目产品品质。销售表现：即使购买客户为市政府处级、局级以上高级公务员，总价70万以上的户型销售难度很大。个盘分析——水云居惠州本地客户占78%，深圳客户占8%，仅有个别客户籍贯为江西、湖南、香港等其他省份，随着项目知名度的提升，其他省份成交客户数量会逐渐增加。

来惠5年以上的客户比例占到了52%，这部分客户大部分是惠州本地人，来惠年限长，财富积累时间长，经济实力强，是主要的购买群体。水云居成交客户分析：78%为惠州本地客户。个盘分析——水云居成交客户单位性质仍以私营企业为主，占到33%的比例；其次，事业单位和政府机关的公务员，合占41%，说明私营业主和政府公务员是主要的购买群。行政、贸易、金融、证券及相关行业所占比重接近50%，行业集中度比较高。水云居成交客户分析：私企业主和公务员是主力购买群，主要集中于行政、贸易、金融、证券等行业。个盘分析——水云居主卧1主卧2衣帽间露台入户花园大露台三房两厅两卫：135㎡衣帽间入户花园大露台户内花园生活阳台主卧多功能房四房两厅两卫：149㎡个盘分析——水云居客户认同点：赠送面积多，通透、户内花园实用丽日百合成交客户分析：深圳客户占36%，年龄集中在31-45岁。来自惠城和深圳客户相当，大部分来自惠州、深圳周边地区，来自这2处地方的客户占82%31-35岁年龄段占33%，31-45岁超过七成，成为客户主体丽日百合客户分析：私营企业和行政事业单位是置业者的主要行业，私企业主及企业高层比例为55%；学历较高，私家车拥有率达到73%。占地：23.58万平米建筑面积：41.56万平米产品类型：9/12/18/19层的小高层、高层主力产品：总套数：912套配套：医疗保健、商业配套、生活配套、江岸广场、文化娱乐等

一、二期销售很好，但是三期二组团推出时间是在新政影响之下，三期二组团是临江住宅，规划以三房为主，预计08年初推出个盘分析——帝景湾客户组成：户型户型面积（平方米）套数（套）比例一期4房2厅2卫1706624%4房2厅3卫2104817%4房2厅3卫19616259%二期3房2厅2卫14513632%5房2厅2卫2128019%6房2厅3卫26020449%三期3房2厅2卫14513645%5房2厅2卫2128055%通过细部处理、高大的穹顶以及纯正欧式建筑符号，给人强烈的视觉冲击，展现尊贵辉煌的建筑形象。客户组成：二期客户中惠州和深圳各占一半，其中大部分是私企业主营销活动：开盘当天举办“帝景湾创建惠州和谐人居模式圆桌论坛”；持续报广的推广；形象墙的包装；个盘分析——帝景湾占地：约17万万平米建筑面积：约40万平米产品类型：多层、小高层主力产品：中大面积四房、五房三期总套数：约330套配套：体育中心、图书馆、博物馆、青少年宫、人民广场、丽日购物广场江北分店等客户构成：公务员、企业中高层管理者、生意人为主，深圳客户较少。营销活动：小业主、上门客户小活动；楼体的包装；一期二期三期个盘分析——碧水湾户型面积（平米）套数（套）比例3房2厅137.79-142.58268%4房2厅153.05-174.652824%复式251.94-305.45108%碧水湾3期三景园（第一批单位A、B栋）：个盘分析——碧水湾占地：85万平米建筑面积：127万平米产品类型：联排别墅、小高层、洋房主力产品：四房三厅配套：中体倍力健身俱乐部、运动会所、中奥国际酒店、商业街等建筑面积户型客户群体物业费奥园一期约27万联排别墅500多套，另有4栋小高层东莞、广州、深圳客户占70%、本地客户30%2.9元/平米2007年8月26日，奥园五批组团开盘，52套别墅由十栋四联排，两栋六连排组成。主力户型为C21四房三厅四卫占70%，当天多数为深圳和香港客户，只有少数的惠州本地客户，年龄多在40岁左右。当天开盘销售率位54%。大一期二期三期个盘分析——奥林匹克花园分期分批推出时间产品类型推售套数一期第一批2006.12.02合院别墅95套第二批2006.12.20合院别墅40套第三批2007.2.19联排别墅53套第四批2007.5.27————第五批2007.6.30联排别墅51套第六批2007.8.27排院别墅52套客户组成：绝大多数为深圳、香港客，少量惠州本地客营销活动：报广的持续推广；举办“惠州旅游（深圳）推介会暨展厅揭牌仪式”；举办“圣诞亲子嘉年华”；个盘分析——奥林匹克花园江北市场判研：江北是房地产市场的热点区域，房地产由滨江带、CBD区域向纵深发展。江北市场供应产品偏豪宅化，二房产品供应量少，三房主流面积在117-144，总价在62-76万之间；四房145-150之间。而总价在70万以上的单位销售难度很大。受宏观政策影响，江北房地产市场交易量也出现较大幅度萎缩，新推楼盘都走平价路线。预计08年，客户观望情绪还将延续，江北住宅市场均价很难再创新高。市场判研对项目的启示：适度控制户型面积，实现产品差异化，控制总价！目标市场分析项目属性研究项目定位项目商业发展及定位客户分析SWOT分析案例借鉴惠州房地产市场江北房地产市场竞争市场分析未来竞争楼盘概况：08年惠城预计推售面积达到170万m2项目名称占地面积（m2)建面（m2)产品类型一期推售量推售时间（预计）汤普项目80万155万预计别墅、高层、小高层预计10万09年瑞亨项目10万20万预计洋房、小高层预计10万08年10月鼎峰项目27万67.5万——预计10万08年10月盈超项目3万7.4万——预计4万08年底中颐项目7.8万33万——预计10万08年底东南项目1万2万——预计2万08年底TCL陈江项目8万约12万预计小高层、高层预计6万08年10月TCL金山湖项目6.5万15万预计高层、小高层预计7万08年底珠光项目10万20万预计小高层、高层预计8万08年6月世纪东方城8.7万26万独立、联排别墅、洋房、小高层8.7万07年10月东江学府90万160万高层、小高层——07年12月领墅12万23万高层8.5万08年5月南山诗意4.7万9.8万小高层预计6万08年初白鹭湖60万80万独栋、双拼、联排别墅预计10万（08年）)08年中旬鹏基万林湖42万33万多层、小高层、高层、独立、台地别墅8万（明年）08年中旬润园30万21.7万独栋、联排、叠拼、小高层预计8万（二期）08年中旬荷兰水乡40万60万多层、小高层、高层8万（四期）08年9月东方威尼斯17万26万联排别墅、洋房、小高层8万（二期）08年9月山水江南7.2万10万多层、别墅4万（二期）08年8月合生帝景湾23万42万小高层、高层预计8万08年初奥园100万130万联排别墅、小高层、洋房预计10万08年初江北竞争楼盘概况：08年江北预计推售面积达到70万m2项目名称占地面积（m2)建筑面积（m2)产品类型一期推售量推售时间鼎峰项目27万67.5万预计联排、小高层预计10万08年10月盈超项目3万7.4万——预计4万08年底中颐项目7.8万33万——预计10万08年底东南项目1万2万——预计2万08年底中央华府4万13.5万预计高层、小高层预计13.5万08年9月金世界三期1328341万预计小高层预计10万08年10月城市花园二期约3万约7.5万预计小高层奥园100万130万联排别墅、小高层、洋房预计10万08年初合生帝景湾23万42万小高层、高层预计8万08年初项目占地面积建筑面积容积率发展方向（预估）盈超项目29539㎡73653㎡2.5卢浮公馆的升级版（其中商业面积为11000㎡）中颐项目78620㎡164780㎡2.5类似广州海伦堡，传统豪宅路线鼎峰项目352245㎡724000㎡2.0多产品组合大盘江北重点竞争楼盘项目名称占地（m2)建面（m2)容积率预计推出时间发展方向TCL金山湖项目6.5万13.8万2.108年城市精品住宅其他区域重点竞争楼盘产品以舒适性3房、4房为主。目前进入产品设计修改阶段。竞争市场判研：项目主要竞争来自江北区域内，尤其是项目附近地块，由于这些项目都还处于前期阶段，相关资料比较少，但基本走传统豪宅路线。区域外的竞争，首先是版块的竞争，主要来自南部新城。其中最具代表性的楼盘会是TCL金山湖11号地，舒适型路线。竞争市场判研对项目的启示：适度控制户型面积，产品差异化，形象差异化！目标市场分析项目属性研究项目定位项目商业发展及定位客户分析SWOT分析案例借鉴惠州房地产市场江北房地产市场竞争市场分析调研方式：问卷调查+深度访谈+亲临客户家中深度调研；客户来源：世联代理楼盘：水云居、东江湾、丽日百合家园、城市原筑、TCL嘉园、都心地王项目的上门/成交客户；客户构成：江北客户、惠城区除江北外其他片区客户、珠三角及港澳台客户调查数量：问卷定量调查150份，客户深度访谈问卷39份，亲临客户家中深度

调研10份；客户调研说明根据市场现状研究，江北客户、惠城其他片区客户、港台及珠三角客户是目前按照地域属性划分对购房消费者分类的重要方式。以这三个维度作为分类标准对调查人群进行细分能够得到不同人群在产品属性选择、土地属性选择方面的差异性消费人群分类维度江北客户港台及珠三角客户惠城其他片区客户珠三角及港台客户江北片区客户惠城其他片区客户消费者分类方法江北客户构成：以二人世界、三口之家为主，20%的客户家庭年收入在10-20万之间。备注：江北客户定义为居住在江北区域的城市户籍人员、常住人员，不包含在江北工作而居住在老城区的客户。数据来源：本次调研样本。江北客户价格承受能力：47%的客户承受单价4500-5000元/平方米，40%的客户承受总价在50-60万之间。江北客户月供承受能力：67%的客户承受月供在1000-2000元之间；33%的客户需要91-110平方米的户型。江北客户需求分析：46%的客户需要三房二厅的户型，客户的置业驱动力主要是：方便工作，买房比租房划算，结婚，给家人好的生活环境，从异地到本地安居，留给后人/家人财产惠城其他区域客户构成：以二人世界、三口之家为主，35%的客户家庭年收入在5-9万之间。备注：惠城其他区域客户定义为居住在惠城（江北除外）区域的惠州户籍人员、常住人员。数据来源：本次调研样本。惠城其他区域客户价格承受能力：25%的客户单价承受能力在4500-5000元/平方米，36%的客户总价承受能力在40-60万之间。惠城其他区域客户置业能力：62%的客户承受月供在1000-2000元之间；44%的客户需要91-110平方米的户型。惠城其他区域客户需求分析：68%的客户需要三房二厅的户型，客户的置业驱动力主要是：方便工作，保值/增值，给家人好的生活环境，从异地到本地安居，留给后人/家人财产，享受更好的生活。珠三角及港澳台客户构成：以三口之家、多口之家为主，42%的客户家庭年收入在10-20万之间。备注：珠三角及港澳台客户定义为长期居住在珠三角及港澳台客户。数据来源：本次调研样本。珠三角及港澳台客户价格承受能力：54%的客户承受单价5000-5500元/平方米，38%的客户承受总价在80万以上，35%的客户承受总价在50-60万。珠三角及港澳台客户价格承受能力：37%的客户承受月供在3000-4000元之间；24%的客户需要131-150平方米的户型。珠三角及港澳台客户需求户型：42%的客户需要三房二厅的户型；客户的置业驱动力主要是：保值/增值，方便工作，给家人好的生活环境，从异地到本地安居，留给后人/家人财产，没有自己的房子。客户分类客户置业驱动力客户需求客户支付能力与项目契合度惠城其他片区客户

方便工作保值/增值给家人好的生活环境

从异地到本地安居社会身份形象需要主力需求户型：3房2厅占到68%2房2厅占到19%主力需求面积：91-110m2占到44%111-130m2占到28%单价：≤4500元/m2占到44%

4500-5000元/m2占到25%总价：≤40万占到39%

50-60万占到26%月供：1000-2000元/m2占到62%2000-3000元/m2占到21%

江北片区客户

方便工作

买房比租房划算结婚

给家人好的生活环境

从异地到本地安居留给后人/家人财产主力需求户型：3房2厅占到46%2房2厅占到20%主力需求面积：

91-110m2占到33%111-130m2占到30%

单价：≤4500元/m2占到33%

4500-5000元/m2占到47%总价：50-60万占到40%60-70万占到20%月供：1000-2000元/m2占到67%2000-3000元/m2占到17%

珠三角及港台客户

方便工作

从异地到本地安居

买房比租房合算给家人好的生活环境

没有自己的房子

可以保值/增值留给后人/家人财产主力需求户型：3房占到42%4房占到24%主力需求面积：91-130m2占到27%

131-150m2占到24%单价：≥6000元/m2占到5%

5000-5500元/m2占到54%总价：50-60万占到25%

≥80万占到38%月供：2000-3000元/m2占到31%3000-4000元/m2占到37%

按照客户地域属性划分来研究客户，存在一定局限性，难以对客户需求做进一步的细分研究。小结研究经验证明，家庭生命周期、家庭收入和价值观（对房屋的价值认同取向）是对购房消费者分类的主要方式。以这三个维度作为分类标准对调查人群进行细分能够得到不同人群在产品属性选择、土地属性选择方面的差异性消费人群分类维度家庭生命周期价值观收入能力消费者分类方法按收入能力进行消费人群细分按价值观进行消费人群细分按家庭生命周期进行消费人群细分从反应指标来看，高中低客户对产品的关注度基本趋同，根据对客户的定性访谈发现，客户的收入与年龄也有一定变化，惠州已经有一批年轻中高收入、高收入人群。通过定性访谈发现，在首次置业及二次置业时，购房的首付款有很大比例都是由父母提供的；在定量分析中也发现，中低收入的人群在选择产品方面，并没有与高收入人群产生很大差异；分析认为，由于有父母的资助，中低收入的人群与高收入人群在购房时处在同一平台上；在选择产品方面，高收入人群与中低收入人群并没有产生绝对的差异世联认为，按照家庭年总收入对客户进行分类，对于本项目而言研究客户需求特征，容易出现偏差按收入分类中低收入家庭在产品反映指标上表现的非常趋同，其与高收入家庭的差异主要体现为停车位、周边教育设施、周边健身娱乐设施、公共交通便利性、快速交通便利性等方面从反应指标来看，高中低客户对产品的关注度基本趋同，根据对客户的定性访谈发现，在购买房屋时，家庭收入与户型面积需求也不成严格的正比关系，通过定性访谈发现，在首次置业及二次置业时，购房的首付款有很大比例都是由父母提供的；在定量分析中也发现，中低收入的人群在选择产品方面，并没有与高收入人群产生很大差异；分析认为，由于有父母的资助，中低收入的人群与高收入人群在购房时处在同一平台上；在选择产品方面，高收入人群与中低收入人群并没有产生绝对的差异世联认为，按照家庭年总收入对客户进行分类，对于本项目而言研究客户需求特征，容易出现偏差按收入分类中低收入家庭在产品反映指标上表现的非常趋同，其与高收入家庭的差异主要体现为停车位、周边教育设施、周边健身娱乐设施、公共交通便利性、快速交通便利性等方面按家庭生命周期分类按照家庭生命周期对样本进行分类，每类客户对产品关注度有一定差异，但这种分类方法很难穷尽所有的分类对象，而且分类过细容易造成结论的偏差按家庭生命周期对样本进行分类，可以分为单身、夫妻两人的两口之家、夫妻与小孩居住的三口之家、夫妻小孩与老人居住的三代同堂、夫妻与老人居住的二代居等等，由于年龄，家庭居住人口的不同，总会存在“其他”一类，很难穷尽所有客户划分过细会造成分类样本量的不足，深入分析结论将会出现偏差一口之家两口之家三口之家四口之家五口之家……可能含有年轻人、中年人、老年人……可能含有年轻夫妇，子女成人的中年夫妇或老年夫妇、单亲家庭……可能含有年轻夫妇+小孩，成年夫妇+老人、单亲家庭……可能含有年轻夫妇+老人，年轻夫妇+老人+小孩……可能含有年轻夫妇+老人+小孩……N×N按家庭生命周期分类按照家庭生命周期对样本进行分类，每类客户对产品关注度有一定差异，但这种分类方法很难穷尽所有的分类对象，而且分类过细容易造成结论的偏差按家庭生命周期对样本进行分类，可以分为单身、夫妻两人的两口之家、夫妻与小孩居住的三口之家、夫妻小孩与老人居住的三代同堂、夫妻与老人居住的二代居等等，由于年龄，家庭居住人口的不同，总会存在“其他”一类，很难穷尽所有客户划分过细会造成分类样本量的不足，深入分析结论将会出现偏差一口之家两口之家三口之家四口之家五口之家……可能含有年轻人、中年人、老年人……可能含有年轻夫妇，子女成人的中年夫妇或老年夫妇、单亲家庭……可能含有年轻夫妇+小孩，成年夫妇+老人、单亲家庭……可能含有年轻夫妇+老人，年轻夫妇+老人+小孩……可能含有年轻夫妇+老人+小孩……N×N根据市场消费者分类惯例、分类的有效性及分类客户的反应指标上看，按价值观对消费群进行分类是较为有效和合理的分类方法VAL（valueandlife，价值和生活形态）是国际通用的进行消费者细分的方法之一。对于一般的消费者来说，与收入、家庭生命周期、区域等细分变量相比，价值观是更加稳定的细分变量按价值观分类的客户群在产品关注度上产生不同反应指标，能有效进行各族类对应产品的细分通过客户定量分析及定性访谈研究，以价值观分类这种方法较为适合本次研究按价值观分类对比收入分类方法及家庭生命周期分类方法，按价值观对惠城消费群进行分类更能得出有价值的结论以价值观为分类方式对客户进行分类，结合定量问卷及定性访谈，结合客户的关注度，得出不同类型客户的关键需求指标。按家庭收入分类：惠城高收入人群比例比较小，对项目也不怎么感兴趣，而中高收入群体对项目比较关注；而部分年轻客户的首期款大多来源于父母资助，收入水平并不能决定消费者的购买能力1按家庭生命周期分类：每类客户对产品关注度有一定差异，但这种分类方法很难穷尽分类对象，且分类过细及分类样本数量少，容易造成结论的偏差２按价值观分类：根据市场消费者分类惯例、分类的有效性及分类客户的反应指标上看，按价值观惠城消费群进行分类是较为有效和合理的分类方法，对本项目的目标客户群研究将更有实际意义。３小结客户群体基本状况情感特征彰显地位的成功家庭他们处于社会中高端阶层，高收入，高社会地位是他们最大的特征。很多家庭有成员开办公司，或担任公司中高层管理人员，是社会所认同的成功人士。主要家庭成员一般工作都很忙碌。他们经济实力雄厚，休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。比如去健身房，去一些高档体育场所，上美容院，远距离旅游。注重自我享受的社会新锐家庭主要成员比较年轻，但是学历较高，收入仅次于成功家庭。没有孩子的比例高于其他家庭，很多家庭孩子年龄较小。他们接受的是比较多元化的思想观念，在日常生活，休闲娱乐等多个方面更加新潮。他们非常在意生活的品质，要让自己享受到好的生活。朋友聚会，外出参加正式的社交活动，泡吧，教育，学习活动。这些个性化的场所是他们休闲娱乐的最爱。注重家庭的望子成龙家庭这些家庭收入水平一般，以孩子为生活核心是这类家庭的最大特点。小孩的健康成长，是他们精神上的寄托。为了孩子的健康成长，这类家庭一般进行一些对孩子的成长有利的运动，比如打乒乓球，网球，踢足球等。成年人因为照顾孩子，牺牲了业余活动和兴趣爱好，数据显示，这些家庭进行其他各类的活动比例都小于其他类型的家庭。这类家庭有着强烈的家庭观念，他们非常关心家庭内部之间和睦，总想要找到最美好的家庭生活，让每个家庭成员都感觉到幸福和快乐。关心健康的老龄化家庭家庭结构趋向老龄化，或者虽然家里目前没有老人，但将会接来老人住新房子。这类家庭由于家庭成员趋于老龄化，一般进行一些老年人喜欢的安静运动。比如上公园逛，散步，在室内看书报，看电视，看VCD等等。对于远距离的出行或游玩一般是很少的，因为老年人的身体承受不了。价格敏感的务实家庭这类家庭的收入不是很高，还处在事业的起点和奋斗期，一般还是做着基层的工作。这类家庭收入不高，对价格非常敏感。他们对房屋的购买也抱一种务实的观点，从自己现有的经济能力，未来事业的发展以及对未来生活的设想出发来买房。价格敏感型家庭在生活中的著多方面都表现的比较节省，在休闲娱乐上也是如此，在经济能力受到约束的情况下一般进行一些花费少，近距离的休闲活动。比如看电视，做家务，看报纸。通过定性和定量研究得到项目客户的5类细分人群客户群体置业主要原因主力需求与项目契合度彰显地位的成功家庭

追求具有绝版资源的居住环境

想和高素质的人住在一起想跟我家社会地位相当的人住在一起/社会身份形象需要可以保值/增值主力需求：别墅、TOHO等面积基本在：250平方米以上与项目契合度：

注重自我享受的社会新锐

自己能更好的享受生活想跟我家社会地位相当的人住在一起/社会身份形象需要

想和高素质的人住在一起

为了离朋友们近些，方便社交

从异地到本地安居

方便工作

方便娱乐

别人都买，自己也不能落后主力需求面积：80-120平方米与项目契合度：

注重家庭的望子成龙家庭要生孩子了想给家人一个更安全的环境

想和高素质的人住在一起从异地到本地安居可以作为留给后辈/家人的一份财产主力需求面积：110-130平方米与项目契合度：

关心健康的老龄化家庭想给家人一个更安全的环境从异地到本地安居方便照顾老人可以作为留给后辈/家人的一份财产主力需求面积：120-140平方米与项目契合度：

价格敏感的务实家庭方便工作没有自己的房子买房比租房合算想给家人一个更安全的环境主力需求面积：90-130平方米与项目契合度：

通过定性和定量研究得到项目客户的5类细分人群注重家庭的望子成龙家庭：以需求100-140m2的三房两厅为主望子成龙家庭客户对户型的选择望子成龙家庭客户对面积的选择望子成龙家庭客户对户型的选择上：三房两厅的占到68%四房两厅的占到16%望子成龙家庭客户对户型的选择上：100-120m2的占到33%120-140m2的占到28%望子成龙家庭客户单价支付能力望子成龙家庭客户总价承受能力注重家庭的望子成龙家庭：单价承受能力在5000元/m2左右，总价承受能力以40-60万为主望子成龙家庭客户单价支付能力：5000-5500元/m2的占到35%≤4500元/m2的占到26%望子成龙家庭客户总价承受能力：50-60万的占到30%40-50万的占到26%注重家庭的望子成龙家庭：李琳女士30多岁深圳工作（外来人）已婚家庭人口：夫妻俩、小男孩（目前读小学）来惠州置业原因：外地人，在深圳工作已经有一定年头，但深圳的房价太高，而且深圳的户口解决不了，将来孩子上学是个很大问题；惠州的房价相对较低，可以承受，而且买房就可以解决户口，将来孩子上学就不愁了，所以打算在惠州买房居住，自己两地跑。对江北的看法：觉得惠州江北的发展潜力大，水云居的居住环境好，户型产品十分满意。未来置业需求：认为目前江北的房价存在泡沫，一年之后会降到一个合理的价位，是购买的最佳时机。打算购买90-100平米的带精装修的小三房，单价不要超过6000元；地段、配套、交通是影响其置业的主要因素，对园林的风格没有明确要求，但绿化率一定要高，有足够的休闲空地。对万科的认识：看过万科的房子，感觉不错。关键词：小孩上学/户口/三房/90-100平方米/精装修产品细部要求：

儿童房需要有玩具架或者玩具箱书房兼客房，最好能有小孩做作业的地方卧室最好有落地凸窗，空间好利用，能看园林景观阳台需要有毛巾架，不喜欢把毛巾挂在洗手间，容易滋生细菌，另生活阳台有专门放拖把的地方注重家庭的望子成龙家庭：张先生男40多岁身高1.80米面色黝黑说话有些口齿不清

深圳工作（外来人）家庭人口;四口人夫妻俩、两个孩子居住情况：外来人在深圳工作已经10年左右，目前在深圳住在自建房里，但土地没有产权。置业原因：深圳的房价太高，而且深圳的户口解决不了，将来孩子上学是个很大问题。目前在深圳做轮胎贸易，为了孩子上学没有限制打算在惠州买房置业，一旦买房了就打算在惠州开个分公司。惠州江北的规划很好，潜力巨大.所以打算在惠州江北置业。未来置业需求：打算购买一套120-150平米的带精装修的三房或四房，能承受的价格在6000-8000元之间，总价的承受范围在75-100万之间。地段、价格是置业的首要考虑因素。对园林的风格没有太多了解，也没有太多要求，但社区的活动空间、绿化面积要大。对万科的认识：知道是个大开发商。关键词：小孩上学/户口/3-4房/120-150平方米产品细部要求：

客厅要宽敞，带大阳台，阳台上要有排水地漏、自来水接水口主卧室要安静、朝南、卫生间不用带浴缸注重家庭的望子成龙家庭：赵先生：33岁左右，江北丽日购物广场首饰品店老板，店面较大。外地人，来惠州5年。家庭人口：夫妻二人、一个孩子（上小学）目前居住情况：在江北租房居住。置业需求：100㎡左右的三房，单价不要超过5000元；置业原因：给小孩一个好的环境，地段、配套、交通是影响其置业的主要因素。付款方式：按揭，首付尽可能要少。如果有能力也可以提前付款。对万科的印象：没什么了解。关键词：小孩上学/3房/100平方米产品细部要求：

需要会所，最好有少儿阅览室；园林里要有凳子，小孩玩耍的体育器械并且要安全，不易损坏进户门边希望设置组合柜、下几层放鞋子，上几层放包、钥匙什么的，最好有个小的镜子，好看看头发是否乱了。注重自我享受的社会新锐：以需求100-120m2的三房和60-80m2的两房为主注重自我享受家庭客户对户型的选择注重自我享受家庭客户对面积的选择注重自我享受家庭客户对户型的选择上：三房两厅的占到50%两房两厅的占到36%注重自我享受家庭客户对面积的选择上：100-120m2的占到40%60-80m2的占到26%注重自我享受家庭客户单价支付能力注重自我享受家庭客户总价承受能力注重自我享受的社会新锐：单价承受能力在4500-5500元/m2的为主，总价承受能力以40-60万为主注重自我享受家庭客户单价支付能力：≤4500元/m2的占到35%5000-5500元/m2的占到30%注重自我享受家庭客户总价承受能力：≤40万的占到35%50-60万的占到30%注重自我享受的社会新锐：关键词：二人世界/时尚/2房80/3房110产品细部要求：主卧室要带大衣橱，衣橱不要与洗手间直接相通洗手间抽水马桶盖最好能开一个小口，好放清洁球双阳台设计，每个阳台都要有自来水管接口，厨房抽油烟机要高些，功率要大点进户门边希望有个小的镜子，好看看头发是否乱了，领带是否打好。廖小姐28岁外来人已婚咨询行业来惠州3年家庭人口：两口人爱好：逛街、看电影，典型的时尚一族家庭年收入：30万目前居住情况：深圳有房，在惠州租房住对目前居住环境满意度：还想房子再大一点是否有在江北置业需求：有适合的就可以买，目前已经在江北买了一套两房的，社区小了点，有大一些的换个大的社区，二房80，三房110左右。物业需求：物业管理要好，社区环境要好置业关注点：产品、配套朱先生30岁外来人已婚汽车专卖店管理人员来惠州5年家庭人口：夫妻俩爱好：喝茶、上网、泡吧家庭年收入：固定18万左右目前居住情况：租房居住、刚结婚有买房打算对目前居住环境满意度：租房感觉没有买房踏实是否有在江北置业需求：感觉江北的发展很好，很多朋友在江北已经买房，3房110左右置业关注点：价位、地段买房最主要原因：希望拥有自己的房子注重自我享受的社会新锐：关键词：二人世界/时尚/2房80/3房110产品细部要求：需要一个多功能房，融合书房、客房、休闲房于一体全装修最好，地板肯定要铺上！关心健康的老龄化家庭：以需求120-140m2的三房和140-160m2的四房为主关心健康的老龄化家庭客户对户型的选择关心健康的老龄化家庭客户对面积的选择关心健康的老龄化家庭客户对户型的选择上：三房两厅的占到52%四房两厅的占到35%关心健康的老龄