超市门店服务培训

2023/11/22永辉集团人力资源部1培训要领

识别正确的顾客效劳态度阐述如何识别顾客需求

说明如何满足顾客需要解释如何确保顾客成为“回头客〞2023/11/22永辉集团人力资源部2顾客是……来到本企业的最重要的人；无论是亲自拜访，是来访，还是信函委托；最终为我的工资单付款的人；我确实是在为她工作；一个我不应当与之争论的人。DaleCanegie说过：“赢得争论的唯一途径是防止争论〞——尤其是与顾客争论；一个让我学会耐心的人；即便他并不总是对我具有耐心；一个既能够使我成功也能够使我失败的人；全看我怎样对我的评论作出反响；只要我能够控制自已的反响；只要我能够控制自己的生命；一个像我一样怀有偏爱和偏见的人；他也许不喜欢我的发型而我也许不喜欢他的着装；但他仍然是一个特别的人，因为他是我的顾客；一个我应当小心翼翼不去冒犯的人；即使她是错的，我也应委婉地，有礼貌地指出她的错误；一个有时候意味着一种挑战的人。我接受挑战并且很快乐能使她转怒为喜；一个非常特别人的人；她作为我的顾客只有短短的几分钟；而在此期间我却能够帮助她百分之一百的满足她的需要；一个我会不计劳苦对待的人；他也许不会注意到这一点，但我却知道平庸与优秀之间的差异；其实只有百分之十；2023/11/22永辉集团人力资源部3课程内容

你具备为顾客提供卓越的优质效劳的条件吗？优质效劳四步骤顾客为什么会不满？

你能做些什么？你如何平息顾客的不满？

顾客走后应做什么？

2023/11/22永辉集团人力资源部4立即作出你的选择

效劳成功者效劳失败者态度积极、乐观；确实喜欢与人一起工作或为他人工作；能把顾客而不是自己置于“舞台中心〞，精力充分，办事迅速；把自己的工作看作是一种人际关系的职业；富有灵活性，喜欢新的要求和实践；允许顾客是对的〔即使顾客不对〕神情沮丧或容易生气宁愿单独工作或与“东西〞共事喜欢自己成为焦点办事拖拉认为工作技巧比让顾客满意更重要办事按部就班要求别人知道他们是对的2023/11/22永辉集团人力资源部5有效效劳和无效效劳的差异在于感受、诚意、态度和人际关系技巧的不同——但所有这这些都是可以学习的2023/11/22永辉集团人力资源部6仅仅履行职责是不够的，还必须有适宜的方法▲医生诊所里的病人需要的不仅仅是治疗；▲飞机上的乘客需要的不仅仅是平安飞行；▲交易中的客户需要的不仅仅是到达交易；▲商店里的顾客需要的不仅仅是商品；▲宾馆里的客人需要的不仅仅是一间客房；▲饭店里的客人需要的不仅仅是餐饮；▲租车的用户需要的不仅仅是一辆车；顾客需要的不仅仅是所提供的产品和效劳，他们还需要被人善待；2023/11/22永辉集团人力资源部7什么是优质效劳提供产品和效劳的方法和程序；程序性个人特性在与顾客打交道时采用怎样的态度、行为和语言技巧；两个根本特性2023/11/22永辉集团人力资源部8程序个人程序个人冷淡型个人程序程序个人生产型友好型优质型四种类型的服务2023/11/22永辉集团人力资源部9“冷淡型〞这种效劳的特点是，在个人特性和程序特性两个方面都较弱。这种“冷淡型〞效劳告诉顾客：“我们不关心你。〞“生产型〞这种效劳的特点是，在程序特性方面很强，但在个人特性方面那么较弱。这种“生产型〞效劳告诉顾客：“你是一个数字，我们在此对你进行排列。“友好型〞这效劳的特点是，个人特性很强，但程序特性方面却不强。这种“友好型〞效劳告诉顾客：“我们在努力，但实在不知道再做什么。〞“优质型〞它的特点是，在个人特性和程序特性两个方面都很强。“优质型〞效劳告诉顾客：“我们关心你，并提供优质效劳来满足你。〞2023/11/22永辉集团人力资源部10优质效劳之所以重要的四个原因效劳业的成长竞争的加剧对顾客理解的加深优质效劳具有经济意义提供效劳的企业比以前更多了，美国的各种经营活动中有一半与效劳有关，而且吸引了美国三分之一的劳动力。与效劳相关的企业仍在继续成长；无论是偏僻角落里的一个加油站，还是某个体管道效劳公司、大零售店，或跨国银行，都面临剧烈的竞争。企业生存取决于获得竞争优势。优质效劳能为许许多多的企业提供某种竞争优势；我们比以前更加明白为什么顾客接受某些企业的效劳而不去接受其他企业的效劳。仅有优质产品及切合实际的价格还不够。顾客还需要被善待。顾客会再次光临重视效劳的企业。公司的生命力在于业务源源不断。稳固顾客根底是至关重要的。这就是说，公司不仅要吸引新顾客，也要保持现有的顾客。优质效劳有助于实现这个要求；2023/11/22永辉集团人力资源部11优质效劳要求全程护垒步骤Ⅲ

步骤Ⅱ

步骤Ⅳ

步骤Ⅰ

23起点1当你满足了与你有业务关系的顾客需求时，你就到达了第三垒。当那些回头与你做交易的人数增加时，你就得分了。当你识别出你的顾客需求时，你就进入了第二垒。当你向别人显示一种积极态度时，你就跑到第一垒。2023/11/22永辉集团人力资源部12对顾客显示积极态度

步骤Ⅰ

优质效劳四步骤态度态度是心灵表白。这种心灵表白受感情、思想和行为倾向的影响；一般来说，你对别人的什么态度，别人对你也是什么态度；外表形体语言表达注意说话的语气掌握打的技巧保持精神饱满2023/11/22永辉集团人力资源部13步骤Ⅱ

识别顾客的需求

命令链：顾客是老板

顾客你公司里的全部雇员2023/11/22永辉集团人力资源部14了解以下内容对你来说很重要……

▲顾客需要什么？▲顾客需求什么？▲顾客想什么？▲顾客感觉怎样？▲顾客是否满意？▲顾客是否成为回头客？你怎样识别这些人类的根本需求？2023/11/22永辉集团人力资源部15人类十大需求：

1、受欢送的需求；2、及时效劳的需求；3、感觉舒服的需求；4、有序效劳的需求；5、被理解的需求；6、帮助或协助的需求；7、受重视的需求；8、被称赞的需求；9、被识别或记住的需求；10、受尊重的需求；2023/11/22永辉集团人力资源部16识别顾客需求，需要……了解优质效劳的时间要求；领先顾客一步；殷勤待人；知晓顾客的根本需求；善于倾听；获得顾客反响；你是否知道……▲顾客需要什么？▲顾客想要什么？▲顾客想什么？▲顾客感觉怎样？▲顾客有什么建议？▲顾客是否满意？

2023/11/22永辉集团人力资源部17步骤Ⅲ

满足顾客需求提供优质顾客效劳：成功：满足顾客需求：满足顾客四种根本需求，需要：需要履行重要的后勤事务；取决于简明表达的能力；需要说话恰到好处；

表示理解；使他们感到受欢送；使他们感到受重视；创造舒适的环境；提供延伸效劳，需要：积极推销本公司的特色产品与效劳；随着时间的推移，越来越多的员工将需要学习：迎接电脑的挑战

突遇不测事件，提供优质效劳会更具有挑战性2023/11/22永辉集团人力资源部18为不测事件做准备

事情并不总是按方案进行的。装运被延期，主要员工病倒了，报纸广告含有不正确的价格。当不测事件发生时〔或将要发生〕，与顾客效劳有关的企业一般就要事先采取对策。最好的方法是对可能的出错事先予以考虑，并考虑好某些补救的措施；2023/11/22永辉集团人力资源部19

确保你的顾客成为回头客，需要……尽你所能化解顾客的不满；学会让难伺候的顾客站到你这边来；迈进一步，提供附加效劳；步骤Ⅳ

2023/11/22永辉集团人力资源部20顾客为什么会不满顾客感到不满有各种原因。有时候他们的愤怒是有道理的；有时候那么没什么道理。无论有道理没道理，假设要设法消解他们的不满，知道不满的原因总是有意的。顾客感到不满可能是因为……○她的期望没有得到满足。○他此前已经对其他某个人或某件事〔老板、配偶、孩子、同事、其他事情〕心存不满。○她很累，压力很大，或遇到了挫折。○他想找个倒霉蛋出出气——一般来说他在生活中没有多大权力。○她觉得除非大声嚷嚷，否那么就没人理睬。○他总是强词夺理，而不管自己究竟是否正确。○她老是与人过不去，她处处看人不顺眼。○你或者你的同事对他作了某种承诺而没有兑现。○你或者你的同事对她冷漠、粗鲁或不礼貌。2023/11/22永辉集团人力资源部21○公司的两个员工对他一个指东一个指西。○她按照公司员工的指导行事，可是那样做是错误的。○他觉得你或者你的同事对他态度不好。○她觉得她的话没人理睬。○偏见——他也许不喜欢你的发型、着装、打扮等。○她觉得如果她嚷嚷就能迫使你满足她的要求。○他不信任你的公司，认为你的公司或你不老实。○她对你的公司会为她做的事情作了错误的假定。○他被告知他没有权利愤怒。○她得到了不客气的答复。○未经他的同意给他转了。○他事情做得不正确时遭到了嘲弄。○她的信誉或老实受到了质疑。○你或你的同事与他发生了争论。○你没有足够的工作培训来迅速准确地处理他们的问题。顾客感到不满可能是因为……2023/11/22永辉集团人力资源部22不满的人没有耐心

当一个人不满时，他通常能够容忍的烦恼会变得不可容忍。你无法控制别人的行为，但你能够改变自己的行为来防止引起烦恼2023/11/22永辉集团人力资源部23可以防止的不满你或者你的同事对他作了某种承诺而没有兑现。

你或者你的同事对她冷漠、粗鲁或不礼貌。他觉得你或者你的同事对他态度不好。她觉得她的话没人理睬。他被告知他没有权利愤怒。她得到了不客气的答复。

他事情做得不正确时遭到了嘲弄。她的信誉或老实受到了质疑。

你或你的同事与他发生了争论。2023/11/22永辉集团人力资源部24回电

一旦承诺给顾客答复，就要抓紧时间办理，这是你防止接到愤怒的或来访的一个方法。即使你不得不回电对顾客说你还在核查，她也乐于知道你并没有忘记承诺并正在尽力办理。2023/11/22永辉集团人力资源部25你能做些什么？个人的仪表

非言语的沟通

事关紧要的措辞

2023/11/22永辉集团人力资源部26个人的仪表

你的个人仪表可能会使不满的顾客更加恼火。假设他觉得的修饰和穿着不够职业化或不得体，他就更加可能与你争辩。加利福尼亚州圣克鲁斯的“职业人际影响〞负责人BayAlexander认为：假设你所处的职位很容易使你接触愤怒的顾客，那么你就有时机运用你的形象，将它作为一个更加有效的工具。你可以用你的形象来显示你的权力、控制能力、知识与沉着。如果你的穿戴与你的职位和职业不配或过分随意，那么顾客就更容易毫不妥协，更容易不满意你的答复并要求见的上司。第一印象2023/11/22永辉集团人力资源部27非言语的沟通

▲面部表情

▲身体姿态

▲动作▲姿势

▲抽烟

▲碰触▲嚼口香糖或吃东西▲语调▲叹气▲咒骂2023/11/22永辉集团人力资源部28事关紧要的措辞

对事不对人用“我〞来代替“你〞防止下命令负起责任防止引起对抗“冲突导火索〞“交流催化剂〞你没有填对这张表格中还有一些东西需要我们填一下。“冲突导火索〞“交流催化剂〞你把我搞糊涂了

我被搞糊涂了“冲突导火索〞“交流催化剂〞

你必须……

请你……我们最好这样……“冲突导火索〞“交流催化剂〞我不能……

您可以……“冲突导火索〞“交流催化剂〞你这里填对了，但是……

您这里填得很好，还有……2023/11/22永辉集团人力资源部29注意你的措辞1“你能否替我保管一下这件毛衣？〞消极积极“我只能替你保管到下班。〞“没问题，很快乐替您保管，您可以在今晚6点我们下班之前来取。〞“我想成为你们的优先送货的顾客名单上的一员。〞消极积极“那你必须是已经够买了1000多美元的商品。〞“我很快乐把您加到这个名单上去。要上这个名单的顾客必须符合一个限定条件，那就是今年已在我们这儿购物满1000美元。这个限定条件适合于您吗？〞“为什么我还没有收到退款？〞消极积极“因为你的表格全填错了。〞“对不起。看来是表格填得不正确。我来帮您填对它。〞2023/11/22永辉集团人力资源部30注意你的措辞2“你们这儿有连指手套吗？〞消极积极“你得去小商品部买。〞“有的，我们这儿有多种连指手套，您可以到小商品部选购，小商品部就在那边楼梯的上面。〞“这种样式的货还有吗？〞消极积极“我想是没有了。〞“我帮您查一下。〞“怎样才能找到杰克逊博士？〞消极积极“给她打。〞“你可以在星期一、三、五下午2点到4点她上班时给她打，号码是555-1212，或者在上述时间到733号房间去找她，也可以到345号房间在她的信箱中给她留个条。我把这些都给您写下来吧。〞2023/11/22永辉集团人力资源部31注意你的措辞3“你们做的这件活儿需要作些改动。〞消极积极“今天太晚了，不能做了。你得明天到我们办公室来。〞“对不起，我们已经收工了。您的想法我们知道了，明天一早就给您改。〞“这个小玩意儿我怎么开动不起来？〞消极积极“因为你没有看过使用手册。〞“我不能肯定。请说说具体的情况，我们一起来解决这个问题。〞“我想要一下你们分店的号码。〞消极积极“我正忙着招呼顾客呢。你自己查一下吧。〞“我来帮你查一下。稍稍等我一会儿。〞2023/11/22永辉集团人力资源部32平息顾客的不满

不满的顾客想要什么

倾听的习惯

还需要注意的措辞

其他指示

打来平息不满2023/11/22永辉集团人力资源部33不满的顾客想要什么?

○认真地对待顾客○尊重顾客○立即采取行动○赔偿或补偿○让侵犯了顾客权益的人得到惩戒和惩罚○消除问题不让它再次发生○听取顾客的意见倾听的习惯▲批评说话者和说话方式▲只听事实不听情感▲不作记录或试图记录一切▲假装注意▲易受别人干扰或主动干扰别人▲略去难懂的东西▲被情绪化的话语激怒▲打断或补充别人▲偏好和偏见▲不面对不满的人▲不确定你是否已经理解2023/11/22永辉集团人力资源部34还需要注意措辞使用言语缓冲“冲突导火索〞“交流催化剂〞“我能理解你所说的东西。〞“你疯了〞澄清“冲突导火索〞“你大错特错了〞“交流催化剂〞“听起来你的意思是说……〞形成团队“冲突导火索〞“我们不能那样做〞“交流催化剂〞“我想提供帮助，找到一个解决方法〞2023/11/22永辉集团人力资源部35步骤指南：第一步给顾客关切的事情予以

言语上的缓冲

第二步使用3F。

第三步为发生的事情抱歉。第四步声明你想要提供帮助。第五步查询事情的来龙去脉，

获取更多的信息。第六步重复顾客关切的问题，

确保你已经理解。

第七步说明你看重他们的合作。第八步说明各种解决方法，或者询问他们希望怎么办。第九步总结将要采取的各种行

动——你的行动与他们

的行动。第十步愉快地结束。

2023/11/22永辉集团人力资源部36倾听面对顾客直视他或她的眼睛采取一种关切的身体姿势、语调和面部表情防止使用“冲突导火索〞防止居高临下的或不耐烦的语调具有并且显示出对顾客感情的理解消除干扰耐心地行事使用和悦的语调不计较个人得失要点2023/11/22永辉集团人力资源部37顾客走了之后对事件的反