客户定位分析步骤

Documentnumber客户对接：工程产品客户定位研判1、客户选取标准2、成交客户分析3、潜在客群分析4、工程客户定位1.[工程客户定位研判——客户选取标准]目前江阴市场中可完全借鉴的真正意义上的城市综合体工程寥寥无几，因此根据如下选取因素进行客户需求比照：有集中商业或办公/住宅复合概念的工程江阴目前高品质的住宅类工程客户分析选取理由2.截止到9月30日，中信泰富广场累计有成交客户869组，其中信息齐全可作为有效分析样本的客户有812组从成交客户户籍地分布图可以看出，江阴本地客户为工程的主力成交客户，占比到达了87%以上，而非本地客户仅仅占到了10%左右。客户本地化现象非常突出从江阴本地成交客户来源地看，乡镇客户为成交的主力，其中华士、周庄等经济兴旺的乡镇成为高端客户的主要来源区域而从成交客户目前居住区域的分布图可以看到，大局部的成交客户虽然来源于周边乡镇，但是大局部的客户已经在城区有固定住所，购房目的主要是以改善型购房为主总结：江阴市区的购房者根本上主要是以富裕镇区的乡镇客户为主，而城区的购置者主要集中在政府领导及工作人员、事业单位、公务员或企业高管。也说明了城市化的变迁导致城乡差距的缩短成交客户区域分析——中信泰富[工程客户定位研判——中信泰富]注：Flash演示文件见附件3.区域20岁以下21-30岁31-40岁41-50岁51-60岁61岁以上总计江阴2.3%19.7%33.0%31.7%10.7%2.7%100.0%省内客户—15.4%46.2%30.8%5.1%2.6%100.0%省外客户—10.2%40.8%44.9%4.1%—100.0%无锡—14.3%50.0%35.7%——100.0%31—40岁以及41—50岁为成交客户主力年龄段，41-50岁的人群为绝对主力客群从数据面上看，31—40岁以及41—50岁两大年龄段，分别占到了34.36%和32.51%；但是另一方面，21—30岁的成交客户也占到了18.84%，从本身而言，该年龄段内的人群根本上不具备自我购置高端住宅的能力，更多的是由父母帮助购置用作婚房或者与父母同住，实际购置人群应为其父母，年龄同样集中在50岁左右，由此，我们可以推断，中信泰富这类高端住宅中，41-50岁的人群为绝对主力客群，占比应超过50%。外地客户的年龄结构相对年轻化，而江阴本地客户那么以40岁以上的客户为主在外地客群中，以年轻有为一族的购房者更具多数，其目前可能更多的是在江阴从事一些知名企业的中高层管理者等工作。成交客户年龄分析——中信泰富[工程客户定位研判——中信泰富]4.[2.3.2工程客户分析]总价段省内客户省外客户无锡江阴城区华士镇霞客镇月城镇周庄镇青阳镇其他乡镇80-100万12.82%8.16%14.29%7.18%7.80%8.33%14.29%2.94%8.47%4.00%10.91%100-110万5.13%16.33%7.14%13.38%13.65%2.78%11.43%14.71%20.34%8.00%30.00%110-120万25.64%24.49%35.71%24.23%22.22%27.78%34.29%20.59%28.81%24.00%11.82%120-130万12.82%20.41%14.29%12.54%12.09%22.22%11.43%32.35%5.08%20.00%10.91%130-140万10.26%6.12%21.43%10.85%10.72%8.33%8.57%17.65%6.78%16.00%7.27%140-150万15.38%2.04%7.14%9.86%10.14%13.89%8.57%5.88%8.47%12.00%8.18%150-160万7.69%6.12%—4.93%5.46%2.78%2.86%0.00%3.39%—2.73%160-170万—4.08%—4.79%4.48%2.78%5.71%0.00%8.47%8.00%0.91%170-180万—4.08%—1.55%1.75%——2.94%3.39%—1.82%180-200万7.69%2.04%—2.39%3.51%————4.00%0.91%200-220万2.56%4.08%—2.96%3.51%2.78%——5.08%4.00%1.82%220-250万———1.41%0.97%2.78%2.86%2.94%——4.55%250-300万—2.04%—3.10%2.92%5.56%——1.69%—1.82%300万以上———0.85%0.78%—————6.36%总计100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%100.0%江阴本地客户对于各总价段物业的接受度相对更高，200万以上物业的购置人群主要还是以江阴本地客户为主江阴城区客户的购置力相对均衡，而周边富裕乡镇的购置力那么对一些高端物业的接受能力更强成交客户区域/总价段交叉分析——中信泰富5.由于产品的特殊性以及其相对较为突出的性价比原因，反而导致了城区客户购置比例增加，但同时区域客户占据了主导地位也在情理之中在财富增长的同时，人员质素及鉴赏力没有同步提高，作为房地产初中级市场的江阴，在市中心拥有一套住宅的观念逐步向在城区拥有一套高品质的住宅成为必然引导性消费理念也将成为江阴中高端房地产市场的主基调成交客户区域分析——金科·东方大院[工程客户定位研判——金科·东方大院]6.成交客户特征比照——中信泰富、金科·东方大院[工程客户定位研判——客户比照分析]注：Flash演示文件见附件7.与成交客户不同，意向的潜在客户看待问题更为客观，此次针对爱家工程，我司通过在江阴代理工程的售楼处针对性的选择局部意向客户或者说是潜在的高端客户做了针对性的一些访问调查序号姓名年龄职业1黄海霞38规划院2唐冬妹65退休干部3蔡图山43私企业主4孙健43政府部门5李中华35董事长6许网度60私企业主7吴耀明52政府机关8高鹏鹏25浦东发展银行9雷海华34事业单位10金亚庆48新城管委会书记11王惜菲23私企业主业务经理12吴晓红30私企业主13徐世华26星中化工品公司副总14李艳34私营业主15陈小娟38公务员16张玲华57私营业主17任汝钧55私企业主18朱燕芳36私营业主19黄建良40企业经理[工程客户定位研判——潜在客群分析]8.居住满意度测试在购置目的方面：受访者中改善型需求占比较多，到达80%左右；在目前居住满意度方面：不满的因素主要集中在没有高档的物业公司进驻、小区环境，社区规模等方面；受访者目前认为目前江阴市场上较为理想的高端工程有中信泰富广场、丹芙春城、金科东方大院等，明显感觉到这些客户对高端工程的认可，主要还是对好的产品的认可。区域认可度测试在购房关注因素方面：价格、地段、户型设计、社区规模、社区景观、，物业管理、自然环境等几大因素分别均位列前茅，从占比来看，价格和地段那么是客户最关心的地方，对于其他的一些选项是局部客户对价格出来后在做进一步的选择；对西组团的看法：大局部的受访者认为西组团未来将有望成为城市副中心区域，配套设施将较为完善，但是目前进度相对较慢，可能需要一定的成长时间访问客户居住满意度、区域认可度测试[工程客户定位研判——潜在客群分析]9.产品测试建筑类型对于小区的智能化设置，受访者均要求较高，但对高端的智能化没有太大的概念，主要是平安和便利。而对于目前江阴市场上的物业公司，受访者均认为目前江阴金科的物业最好，他们均希望以后自己购置的小区也能有一个高品质的物业公司，同时呢，物业费的费用最好不要超过2元/平方米。户型设计空间形式景观环境外立面选材更多的客户希望外立面是石材或者是面砖，或者类似于仿石漆多数受访者认为较为满意的建筑是10到18层之内的小高层，目前在江阴小高层建筑并不多，多数受访者希望购置3室2厅2卫的户型，面积在160-170㎡左右，比较注重户型的舒适感在户型设计上，多数受访者认为主卧室要大，同时，卫生间也需要宽敞一点在特殊功能要求方面，赠送空间将对其购置决策起到较大的决定作用在空间形式方面，受访者对于平层的接受度最高，同时90%以上的受访者认为最好是毛坯对于高层住宅的风格，受访者认为单纯的现代风格比较普通，而中式风格较独特，但不是所有人都喜欢，希望能有一些亮点出现，例如art-deco风格等；[工程客户定位研判——潜在客群分析]10.业余爱好：上网，旅游在受访客户中相对较多；平常用餐一般去的都是属于中高档的餐厅，很随意，没有固定场所；经常购物的商场是华联，华帝等百货商场，原因是品牌多，规模大，已经成习惯了，所以经常去；业余活动：生活中的状态除了工作，就是和朋友聚会，还有就是打打牌。和朋友聚会，聊天是最开心的。工作上的成绩是很多受访者身上值得最骄傲的事情；在家庭的投资理财方式中，房产是主要的投资途径，因为对于受访客户来说，近几年来快速上涨的房价使得他们认为房产速度最快的赚钱渠道，既可自住又可投资升值，一举两得；经常关注的媒体是网络，电视，播送比较多，通过这些渠道能最快的得到房产信息来源，关注的网络主要是一些综合性的门户网站，江阴本地的房地产网站那么是江阴房地产信息网，电视台那么主要是以江阴本地区的新闻综合频道为主。[工程客户定位研判——潜在客群分析]11.从区位来看从职业来看从需求来看从客户特征来看江阴本地人，初期以江阴市区人购置为主，中后期扩展为全江阴地区，包括城西商务区开展后所带来的外来导入人口以各类企业〔以个体、私营企业为主〕的老板、公务员、医生、老师、