银行渠道开拓及维护

银行渠道开拓及维护市场部培训中心课程大纲概述主要驻点工作银行业务渠道与种类介绍影响力中心关系开拓与维护银行开拓的重要性业务占比高，开拓成本低，成功率高客户品质优，客户量大营销资源丰富有品牌效应我们的角色与定位1、市场的开拓者2、渠道的维护者3、银行人员的培训者、辅导者4、银行的信息收集和反馈者5、驻点突发问题的解决者6、公司信息、方案的传递者7、柜员的激励者、思想理念引导者8、银行客户经理及理财经理的战略合作伙伴成为银行人员可信赖、忠实的朋友我们的目标与使命一、建立客户群，拥有自己的影响力中心二、融入银行，成为银行的自己人三、守住阵地，让驻点银行成为中投的主场初级目标：拿到客户电话终级目标：借助银行渠道，职涯成长领先主要驻点工作首先要让渠道相关人员都认识自己要表现积极，愿意做事、愿意帮忙、“没事找事做”与渠道相关人员建立良好关系，发挥其客户资源优势基本原则：主要驻点工作

事前准备：了解银行人事架构，掌握银行渠道客户分类了解银行业务种类与范围，基本业务了解周边环境状况，预估客户层次与客户量了解需重点关注事项，如驻点支行主要管理人员的性格特点及喜好等7主要驻点工作宣传品摆放重点地点：客户等候区、贵宾室、理财部、大堂经理台注意事项：遵守银行的规则制度，在条件允许的情况下提高我司宣传资料的曝光率，确保每位客户可见。事中执行——环境布置工作牌、名片、促销品、电脑等的摆放电脑摆设最重要：将电脑显示器朝外，向入口方向，迎着人流，让顾客行注目礼，吸引客户过来查看行情注意工作牌的佩带，保持桌面的整洁有序注意事项：布置环境要诀-与银行大厅整体布局协调一致，位置突出、显眼、整洁主要驻点工作 事中执行——环境布置取号机前大堂经理办公台前自助填单区手机银行及信用卡区电脑旁主要驻点工作 事中执行——现场营销主要驻点工作一、展示手上资源，告诉客户下次可以帮其排号事先联系，争取留下联系方式。二、提出手上有分析师资讯，可提供给客户三、强调金中投品牌四、指出最近行情与政策趋势，可分享公司最新研究报告等五、投资技巧交流会，理财讲座，沙龙六、展示我司丰富的资讯资源事中执行——现场营销让银行的每一个人，都成为我们的转介绍中心和影响力中心，无论我们在不在网点都会有客户找到你——邮件、短信息、电话、登门拜访主要驻点工作

非现场营销主要驻点工作理财经理渠道理财经理每日需拜访客户，可与之合作一起去单位发掘客户例:在某设计院单位内网发布我公司公告，陈述我公司优势,提供团队优惠和特别咨询服务

13非现场营销与银行员工联手集中营销例如小区、大卖场客户群集中营销，与银行携手共进，银行推销卡类基金业务，我们推销股票基金投资服务14主要驻点工作非现场营销利用驻点银行周边单位发掘客户借助周边的商铺，写字楼，公司企业，争取交流合作的机会

15主要驻点工作非现场营销主要驻点工作事后跟进建立客户档案，持续追踪与服务自身专业知识、技能的不断学习与提升银行业务渠道柜台（普通通道、金卡通道/VIP通道、贵宾室、财富管理中心等）自助存/取款/服务终端电话银行网上银行（大众版、专业版）手机银行银行主要业务种类1、卡类2、存款业务3、贷款业务4、理财业务5、结算业务银行内部工作人员其他银行驻点人员影响力中心关系开拓与维护最重要的是：让银行里的每一个人，都成为我们的帮手!银行内部工作人员分类负责人：行长、零售主管、会计主管、信贷主管、营业厅经理、主管与你日常交往最多的人：大堂经理、柜台人员、职员、保安等对同事、对客户影响力大的人：贵宾理财客户经理、低柜理财客户经理、个人贷款客户经理柜面负责人、客服人员等掌握重要客户资源的人：公司业务客户经理、信用卡中心营销人员等银行内部工作人员-行长特征：掌握最大资金量的客户、手上资源最好工作内容：银行整体业务运作、大客户资源管理及客户关系维护沟通点：尊敬、请教、观察、留意注意事项：细节决定成败，耐心、虚心银行内部工作人员-贵宾室理财经理特征：有达成任务要求，手头有一定的VIP客户量工作内容：VIP客户维护及服务，理财产品销售任务沟通点：帮助完成目标，帮助服务客户注意事项：争取与理财经理到客户处上门拜访的机会。多利用手上的资源，与理财经理共享。银行内部工作人员-大堂经理特征：同样有任务要求，需完成任务工作内容：客户导引，金融产品推荐，网银等手续开办，客户投诉处理，客户疑问解答沟通点：帮忙、任务额、协助销售、优惠措施资源共享注意事项：先观察、再协助，清楚客户经理的工作内容，掌握详细的内容，不清楚的内容，不要代为解答和帮忙，以免引起客户误会。银行内部工作人员-保安特征：工资低、容易被忽视工作内容：银行安保工作、日常秩序维护、客户引导、客户常见问题解答、指导填写单据、指导开通手机银行、网银等沟通点：此前工作，如军旅生活、战友之情、生活状态