仅限内部使用移动医疗解决方案销售指导书

快速掌握移动医疗生意怎么卖适用对象：全体销售人员文档编号：文档名称：编写人：文档版本号：审核人：审核通过日期：2.解决方案销售的注意事项……………错误!未定义书签。附件………………………错误!未定义书签。一、初识该解决方案1零漫游组网问题描述：医护手持终端移动过程中频繁掉线；价值体现：无漫游，不存在AP切换。2问题描述：无线网络受微波治疗设备干扰。价值体现：避开医疗设备信道，无线网络稳定。3无线网络复用、隔离问题描述：节约投资，实现无线资源复用价值体现：一套零漫游设备，多业务复用，安全隔离4无线网络高可用问题描述：工作不断网的稳定性要求。备5资产管理问题描述：医疗设备数量盘点效率低、定位不准确、使用率无法统计；价值体现：图形界面快速盘点、位置轨迹定位、能效监控6问题描述：输液患者输液过程中的不规范的操作、护理人员不能及时响应等问题，带来的医患矛盾；价值体现：输液过程全程可监控、效率可量化；7婴儿安全问题描述：新生儿丢失、新生儿错抱等问题；价值体现：提供全天24小时监控，解放护士花费在反复查房上的精力。1.我们的目标客户是谁?他们有哪些特点?A.追求新功能和更高的稳定性；B.关心实际落地效果和售后服务，同时兼顾移动物联对接升级；C.品牌优势大于价格优势，使用案例比产品技术更具有说服力；D.对整体移动医疗有长远规划的，在区域或者联盟中有领导力的客户；地市三级医院：A.网络更新一般伴随新园区或者新楼的建设资金；B.未做移动医护的客户或者做了移动医护但是效果不佳的客户；C.品牌优势和价格优势同等重要；D.客户关系信任度，对于标底制作及采购定牌非常重要。省会及地市二甲医院：A.设备采购对于价格较敏感；B.二级要升三级医院的地市医院；C.有渠道覆盖的客户；2.客户为什么需要这类型的解决方案呢?他的驱动力是什么?●提升全院医护能力提升，提升“三查七对”效率；●全院医疗设备多，无从管理的客户；●在落地“互联网+医疗健康”的客户；●在申报"智慧医院"的客户；1.我们一般会遇到哪些竞争对手竞争对手(一)竞争对手(二)竞争对手(三)华为昂科展应用H3C(绿舟)+医惠昂科2.各个主要竞争对手分析及策略智能漫游优化(SFN)智能漫游优化(SFN)对昂科均势；医生手推车查房、PACS隔离离隔离/逻辑隔离IOT扩展插卡，物联网应IOT扩展插卡，物联网应用战略合作医惠(医惠物联网在H3C报价体系类)IOT+物联网应用提供；内网移动医护建设价格适中价格适中3.我们的优势有哪些?2、全院级移动医疗设备快速盘点、定位、能效管理，通过LoRa和125K技术实现与现有微波治疗仪频段错开，辅助医院业联网应用厂商完美适配，为医院提供全院级医疗物联网医疗系统软件商：有固定的客户群体，且一部分客户与我司重叠。医疗系统集成商：有专门的行业销售，整体方案融合锐捷产品。>医疗核心合作伙伴：渠道主导项目主推锐捷零漫游解决方案及资产管>地市服务商：拥有大量二级渠道，具有独立支持小项目能力。●打动渠道的核心价值点(包括解决方案竞争优势和商务竞争优势)：锐捷新方案对友商方案，控标点多，利润有保障；零漫游解决方案，效果好，确实能够支撑客户业务；新方案从产品到服务，再到物联网业务扩展，均有促销包；>卫宁、长城、京颐、包括客户自研移动医护软件均可完美兼容；资产管理方案，方案独特，落地效果好，后期能够持续产出；2.解决方案销售的注意事项复旦大学附属华山医院复旦大学附属肿瘤医院苏州大学附属儿童医院北京大学附属肿瘤医院中日友好医院解放军第四军医大学附属西京医院重庆医科大学附属第一医院南方医科大学珠江医院天津医科大学附属肿瘤医院中国人民解放军第三零二医院广州中医药大学第一附属医院沈阳市第十人民医院漳州市人民医院厦门市中医院青海省人民医院江苏肿瘤医院山西医科大学第一医院北京安贞医