【某售楼处营销策略分析5100字（论文）】

PAGE1某售楼处营销策略分析目录TOC\o"1-2"\h\u11528售楼处营销策略分析 1268361前言 1201702公司营销策略分析 2212552.1产品营销 2239072.2价格营销策略 332752.3渠道营销 461572.4促销营销 4233033云创上城售楼处营销不足之处 441683.1缺乏高效产品竞争力 5124573.2房价的舆情问题 579493.3营销渠道问题 5300774完善云创上城售楼处营销的对策 573644.1提高产品设计 6145504.2价格规划科学性 6148164.3充分利用渠道 7220715总结 71344参考文献： 8摘要：近年来，房地产公司之间的竞争愈演愈烈。如何在市场竞争中脱颖而出，做好自己的营销计划，是房地产企业非常重要的课题。目前，我国房地产企业资金回收步伐缓慢，企业利润下滑，企业发展滞后，导致销售低迷。云创上城售楼处受到近期房地产市场和国家政策的严重打击，限制了其增长。为缓解这一困境，云创上城公司于2017年进行了重组，之后公司营销部与公司的长远发展挂钩。本文以云创上城公司的现实经历为背景，对云创上城公司研究进行营销管理，了解公司营销管理过程中的挑战，并根据现实问题提供解决方案。关键词：房地产营销；云创上城；营销管理；策略1前言根据现有情况进行观察，我国房地产市场目前主体地位变为买方市场，不再如传统的卖方市场，市场竞争肉眼可见的激烈[1]。房地产开发商正在努力在产品、价格和服务方面做出改善，从而吸引更多消费者。房地产企业的竞争如此激烈，毕竟，产品的竞争和营销是打造品牌的关键一环。所以，有效的营销机会将影响房地产企业的可持续发展。本文将继续以云创上城售楼处市场为例进行深入探讨和研究[2]，同时立足于房地产营销理论，从而结合该行业提供交易情况概览，并为房地产开发商的交易活动提供指导和帮助。云创上城研究房地产企业的营销问题，有利于房地产营销模式的不断完善，能够积累到优秀的营销模式和决策能力，为企业的可持续发展奠定基础。我们还可以为其他房地产公司提供项目布局、产品开发、定价、渠道选择、促销和客户关系方面的专业知识。2公司营销策略分析2.1产品营销云创上城产品经历三个阶段：早期、中期和季节性。第一个期间侧重于购买需求旺盛的房屋，中期产品侧重于改善的购房，当前即季节性侧重于购买伴随整个过程的最终购房和投资产品。这三个层次各有特点，差异主要体现在产品区位、环境、构成、地形比例、绿化率等相关指标上[3]。早期产品特点：市场探索。在发展理念上，质量和廉洁组织逐步形成。在这一点上，首要目标是使得住房最基本的要求能够实现。通常住房32层每一户的面积都限制在90平方米以内，对于这种户型住户不会过多要求，开通水电及暖气，查收毛坯房就可以完成交接。而这类房子的容积率会比较高同时绿化率低，所以用户的好评是很多的。表1前期产品主要技术指标发展阶段业务经营形式建筑形式面积基础户型产品形态容积率绿化率前期住宅高层不超过89m2两房小三房毛坯3.8-4.0约25%当产品发展到中期时，市场便会陆续进行反馈。房地产行业刚需产品更为丰富尤其是对于三环内的品质楼盘，有针对性的改良较为匮乏。而中期对于楼盘的质量管理，更多地运用第三方检测与精细化管理，从而使其发挥最大化效果[4]。对于约25层的高层或是洋房，为了使得户主生活更为便利化，往往会在周围搭配一定的商圈，这类房源的户型多为三房，而由于户主需求不同，产品形态也有毛坯与精装修两种，同时该阶段的需求中对于智能产品会有一定的个要求，此时的容积率与绿化率会更符合整体，使得楼盘的户主体验感更好。表2中期产品主要技术指标发展阶段业务经营形式建筑形式面积基础户型产品形态容积率绿化率中期商住一体高层、洋房等约95及120m2三房毛坯精装约3.0约35%当市场发展至现期时，在对于质量方面的管理则会有进一步的飞跃性提升，管理更为精细。此阶段的房源类型则是高端豪宅，并主要体现为现阶段流行的新中式建筑风格。此时的建筑集中分布在石家庄的边缘区域。而房源中万维钢灰配置，智能家居、新风系统等成为了标配；产品的档次上，有了进一步的提升，材料采用进口或国内高端品牌。容积率和绿化率很好，舒适体验感较优[5]。表3现期产品主要技术指标发展阶段业务经营形式建筑形式面积基础户型产品形态容积率绿化率终极置业阶段纯住宅高层、洋房、别墅180/240/400m2三/五房、圆房、套房毛坯或精装约2.5约40%2.2价格营销策略房地产相关的价格影响常常需参考产品具体水平、质量、配套实施等相关的因素[6]。云创上城企业主要面向客户能进行产品定位，主要发展方向即不断推动用户居住质量上升。该公司的房屋成交价格平均高于当前房地产整个行业的平均价，同时随着企业资历加深，该价格略高的特征越发明显。该公司在对房源制定价格时，通常会结合产品具体信息、品质等多个方面，并充分了解周边同行的相应价格。在商品开盘的定价会略高于同行，往往超出500-800元/m2，而立足于实际市场环境，对于预先团购等现象将会在周边同行竞品的价格上向下浮动500-800元/m2。云创上城公司在价格策略上，使用的一般是传统比较法，该方法能够在预定利润率的完成时起到有效的助力作用。然而云创上城公司所在营销管理上具有固定化的特点，因此在进行决策和开盘时，不能够进行多样化的发挥。2.3渠道营销云创上城企业的渠道策略氛围线上和线下两种方式，根据不同展现形式采取不同方式。线上渠道政策包含在目标区域路口发放宣传册、加强媒体合作、名人效应、设立户外广告、运用多媒体传播等，多样化的方式能够使得客户量上升。线下渠道主要包含电话拨打、圈层营销、促使客户团购等[7]。该公司在线上多媒体的使用中，资源量十分充足。长年与户外广告媒体合作，在公交站牌、高铁站、机场后候机室等位置均可以看到云创上城公司各个楼盘的户外广告。在线下资源整合上，云创上城公司就A项目成功和银行一个支行成交86套团购并与联通公司B项目成交了超过1260套团购认筹[8]。而该公司在选择渠道时，线上与线下都持续发展，但是在实际运用中，公司没有认真详细的分析经营利润，同时缺乏预先资金规划，从而使得后续营销费用资源不能合理运用，也没有完全掌握。2.4促销营销云创上城企业往往通过人工推销以及投放广告来进行促销，而在公关和销售方面有所忽略。因此，在后续发展中，企业要进一步结合相关的策略进行全面促销。立足于云创上城公司目前的发展情形能够看出，该公司拥有较为全面的营销策略基础框架，然而相应的部门和工作人员却不能够完全发挥框架的效果。在市场内，该公司的营销人员整体素养要超过其他公司，因此对于人力资源管理与分配能够更好的实行，而要促进优质人才发挥其有利的作用则离不开科学制度的支持。同时，对于资金的运用时，该企业利用铜加工发展实体经济从而拥有较为充足的资金池，并对于整体资金进行集中管理，为公司在房地产方面的开发提供有利的支持。但是，尽管该公司资源方面有较大的优势，但是在相关策略制定如产品、价格、渠道方面依旧有产品竞争力不足、房价的舆情、营销渠道等问题。3云创上城售楼处营销不足之处3.1缺乏高效产品竞争力一个建筑公司能够拥有高度竞争优势与优秀品牌是质量建设和建设时期的核心,该公司的主要资源是建设者。因此，在过去的10年里，云创上城公司一直朝这个方向努力，并取得了良好的效果，作为一家房地产公司，其品牌内涵和竞争力是项目开发是能否提高客户满意度的关键。在之前的建设项目中，公司的主要客户是一家开发公司。这个客户现在是最终用户。因此，云创上城售楼处品牌作为开发商的消费者知名度较低。但随着受众发生变化，其品牌在新目标受众中的知名度会降低。3.2房价的舆情问题由于近年来房价的不合理向上增长，房地产分析师和投资者，加上恶意投机，由此看到我国房价在2010年至2016年期间上涨，促使许多消费者近年来对价格感到沮丧并立即停止购买房屋。这种情况在我国是普遍存在，因此投诉和诉讼继续给开发者带来沉重压力[9]。最终的结果是开发商无法应对资金转移的低成本。如果云创上城位于新公司的市值之下，在舆论上还是不够的，那么就会引起争议的，如果能在房屋的本身价格和社会报价之间找到一个对接站，就可以解决不必要的问题。3.3营销渠道问题商品房营销渠道在当前的中国市场内主要有三类：第一种是互联网营销；第二种是通过代理完成委托营销；第三种是房产开发商直接营销。云创上城公司楼盘项目的销售采用的是第三种销售方式[10]。这种销售方式完全基于公司的销售办事处，因为消费者的资源较少，从而降低了房地产促销的有效性。而且开发商还是资源型行业。商业的关键是资源的供给，而且销售涉及更多功能，所以不合理的渠道会失去真正需要它们的客户，那么作为代理商，从事销售多年，就可以增加营业利润。4完善云创上城售楼处营销的对策4.1提高产品设计云创上城对于产品进行详细定位规划时往往是发展前期阶段对于投资以及营销两大部门共同提供信息来作为依据，在这个过程中，投资拓展部的工作为规划政府土地技术相关信息，营销策略部的工作主要为对于相关市场进行考察并作出研究。该公司对于产品的定位按照不同的标准能够划分为三个种类，分别为高端终极置业型产品、低端刚需型产品和伴随的投资型产品。具体的区别如下表：表4三种产品定位差异产品类型基本指标车位配置比景观造型物业费人车分流高端终极置业型产品超过1:2坡地景观、带水景超过4元是底端刚需型产品少于1:1.2一般约1.5元不确定投资型产品1:1或结合实际几乎没有约2元或结合实际不确定云创上城企业在发展过程中不仅仅要满足基本的房屋需要，同时还需使得自身有独具特色的优势。高端产品的客户心目中，云创上城企业拥有十分显著的特点来发展高端豪宅，例如拥有充足的车位配比、高质量的景观、完整的高端奢侈品产业链从而使得住户体验感上升，为企业带来额外利益。而低端刚需行产品的客户更看重户型与性价比，当楼盘性价比高且物业管理与收费都很科学时，便会对企业相应的信任度提升，也使其逐渐转化为优质的高端产品潜在用户。4.2价格规划科学性在进行价格规定时，要按照不同的产品类型做不同的规划。对于低端刚需行产品在定价时要多于周边进行对比，并尽量使其与周边价格相当，同时还可以运用预存金额来抵后续金额或是首付按揭等策略。利用预存金额来抵消后续部分金额有两方面优点。对于购房者来说有督促作用，提升其买房的积极性，同时实际上增加其购入成本。而首付按揭又能够使购入客户减少买房带来的压力[11]。同时，价格策略的制定也与时俱进，随着发展阶段不同也有所变化。在蓄客阶段，企业的主要任务是提升其企业的市场信誉，从而在市场竞争中更具优势。这个阶段能够结合市场同行的竞争品价格，稍微向下波动，从而深度感知客户群体能够接受的范围，使得后续市场价格的制定有所依据。在此阶段发展到一定地步时，企业在市场也能获得一定地位，此时为其价格提升提供充足了条件，从而推动企业拥有更多的利润上升空间。这种方法往往运用于公司早期阶段使用具有成本效益的定价方法来实现项目的整体盈利。4.3充分利用渠道在使用渠道时要因人而异，按照客户群体不同采取方式也不同[13]。而该公司在采取渠道策略时却缺乏全面化的意识，不能结合客户多样化的需求。面对成本价格低同时结合严格要求的客户群体，要更多地涉及公共交通、手机、自行车共享、传单价格等促销积分营销。云创上城公司可以在主要干道的公交车站做广告，或使用手机店铺发布有关即将开展的项目的软文。就可以在价格方面打造知名度和吸引力。高级最终购买产品包括，客户群、驾驶汽车、阅读报纸、加入俱乐部等。区域内主要报纸如新闻宣传报等等，这些应该在线下中做的很好。客户群体产品的质量和品牌的引入不能冒进，需要逐步发展，从而需要投入大量精力。随着互联网技术的进步和网络环境的改善，云创上城可以充分利用网络技术。如果能够快速整合现有渠道进行产品推广和产品信息发布，对企业产品销售有帮助，促销营销是世界上最受追捧的渠道之一。5总结通过实习深入研究房地产行业，发现它在经济发展与人民生活水平提升的方面都发挥着十分重要的作用。基于云创上城的实际情况，发现云创上城售楼处营销存在产品竞争力不足、房价的舆情、营销渠道等问题，基于上述问题提出提高产品设计、合理制定价格、充分利用渠道等解决措施，希望能帮助A房地产公司继续发挥自身优势，尽快改善自身缺陷，在新的市场环境下实现更大的发展。参考文献：[1]董瑞.后疫情时代住宅房地产营销策略优化整合[J].技术与创新管理,2021,42(06):669-673.[2]郭滔.花样年地产悦城项目市场营销策略研究[D].兰州大学,2021.[3]卞容琛网络经济环境构建下房地产营销策略分析[J].中国集体经济,2021,(06):99-100.[4]丁艳丽.QS房地产公司和悦项目营销策略研究[D].沈阳大学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