B2B企业海外参展执行手册

参展计划的关键要点参展计划的关键要点7海外展会聚焦特定区域市场，汇集当地的分销商、服务商等潜在合作伙伴。展会组织方会根据不同地区客户的需求特征，为参展企业提供定制化的展位布置和产品展示建议，以更好地匹配本地市场需求。通过与本地客户的直接交流，企业能了解该区域市场动向和销售情况，有利于企业进一步深耕当地市场。相比于国内展会侧重展示公司品牌与实力，海外展会给人更多的期待——直面区域客户，深入了解其需求和痛点，更容易寻找合作契机，转化为商机。总之，国内展会往往从“守株待兔”被动宣传角度出发，国外展会则鼓励企业主动出击，只有深入了解本地需求，才能在本地市场扎根取胜。海外参展的四维价值[1]展会在有限的时间及资源的前提下，是市场战略的绝佳验证时机。展会为企业提供了一个集中展示产品和服务的平台，同时也是验证市场战略和商业计划的理想场所。与客户面对面交流，企业能更深入和直观地了解客户当前面临的问题和痛点。让客户在现场实实在在地观察和体验企业的产品，比通过其他线上或印刷品方式更具影响力。与此同时，其他从业者和竞品也是潜在客户。展会是极佳的事件营销机会。企业应该以市场为导向，通过简洁明快的展位设计吸引观众停留。利用多样化的互动项目让观众实际体验产品，以识别潜在的“种子用户”。随后，保持联系，使他们成为企业可靠的客户。参加海外展会能为检验和培养本地与海外团队合作能力提供宝贵机会。在策划与参展过程中，本地团队与海外团队在展览内容、现场设置等各个环节需要深入协调，即可以考验双方在信息传递与任务执行上的默契程度，也可以增强互信，锻炼双方在决策执行和协同合作的能力，提升整体合作效率。8本章节主题为《制定海外参展目标与计划》，整体内容从参展目标、参展计划、展会选择3个维度展在参展目标篇中，详细介绍了展会目标的五个必备要素，包括品牌形象、市场行情、经销商开发、销售成交和媒体曝光。同时提供了销售和市场两个场景下展会目标模板，以满足不同需求的参展计划。在参展计划篇中，详细介绍了参展计划的四个必备要素，包括参展目标的重点、参展计划的细化、部门合作机制和资金预算管理。此外，还列举了两个优秀的展会计划示例，以供参考和借鉴。在展会选择篇中，详细介绍了如何判断B2B海外展会的性质。并且列举了2024年工业自动化、新能源光伏和医疗器械三个行业中值得参加的海外展会，为企业提供了参展选择的参考依据。9展会目标必备要素[2]明确科学的参展目标有助于高效实现参展的价值。一般而言，良好的参展目标应包括巩固品牌形象、了解海外市场、拓展合作伙伴、实现销售业绩目标和提升品牌知名度等五个方面。此外，还可以包括了解客户需求、巩固现有商业伙伴关系以及为创立合资公司开拓道路等其他方面的目标。展会一直以来都是塑造和维护品牌形象的重要平台。对于新进入市场的企业，首要目标是通过展会初步建立自身的品牌形象；而对于市场中已经有一定份额的老牌品牌，目标则是巩固和提升现有形象。展会为企业提供了全面、实时的获取海外市场信息的机会，包括客户需求趋势、竞争格局的变化、行业动向、不同地区的特点，以及当地法规政策等。这些信息有助于更好地理解市场变化和行业状况，从而更准确地制定战略和差异化扩张计划。参加海外展会为企业提供了重要的机会，以拓展海外合作伙伴关系。不仅可以吸引更多潜在客户，更重要的是通过展会平台寻找各类本地合作伙伴，包括经销商、供应商、代理商，甚至行业专业人才，为企业在该地区的长足发展奠定基础。销售目标包括维护现有客户关系、开发新客户、寻找新代理等。大多数参展商都高度重视这一目标，但在ToB业务中，决策过程复杂，产品选择涉及多个因素，而且受相关法规的限制，因此成交周期普遍较长，需要耐心跟进。与主流媒体在展会现场的合作，不仅有助于提升品牌知名度和扩展影响范围，还能树立专业形象、加强客户信任，提高展会的效果，有效提升企业在海外市场的品牌影响力和地位。••向150位目标客户展示公司产品和方案。•问卷调查50位目标客户。•按公司要求收集5位竞争对手信•签3个订单•实现10万美元的销售目标面对众多海外展会，B2B企业如何设定参展目标？首先，明确展会本身的性质和定位，是侧重于品牌推广？还是直接的销售导向？其次，明确企业参展目的。开拓新的目标市场？介绍新产品、推出新方案？还是想找代理商和合作伙伴？保持清晰的参展动机很重要。最后，在制定参展目标时，注意行动结果与目标结果是两码事。行动结果看做了什么工作,比如组织了一场展前推广，发送了多少邮件。评判标准是当下工作成果如何。目标结果看工作到底有没有达成终极目的。下面以销售人员和市场人员参展目标为例，辨析两者的区别：•定向发送10000封邀约邮件，注册率5％。•联系10家媒体发布通稿。•定向广告触达10000位目标潜客。•举行3场展会预热专家访谈。•转化50个SQL（销售合格线索）•邀约100个陌生潜客到展本节将围绕参展目标重点设定、部门合作机制、活动计划细化以及预算管理这几个重要环节，介绍如何制定全面而科学的参展计划。确定首要目标，是增强品牌影响力，寻找新客户，还是测试新产品反馈。选择重点项目时要综合考虑成本与市场影响，同时设计具有代表性的展台来展示这些重点。详细规划产品介绍会、客户接洽等活动流程。例如创建多种格式和语言版本的宣传材料，预订运输服务保证展品及时送达。在测试环节，系统地收集用户问题和建议，并将这些信息整理成报告供技术和产品部门参考。与各部门共同讨论目标细节、任务分工和排期计划，确保后续执行的充分衔接。同时建立有效的沟通反馈渠道，确保展会期间能够及时反馈问题并解决。将预算按成本项目进行拆解，比如人员成本分组别报告、运营成本分成损耗和物流等报告，此外还要考虑展会宣传费用。定期与管理层更新预算使用情况，确保后续及时追加必要经费。参展目标成交目标部门合作机制参会计划细化参展目标成交目标部门合作机制参会计划细化XX公司年度海外参展计划[3]参展背景人群目标资金预算管理注意事项参展预算表[4]随着展会规模日益细分，地域范围延伸，企业选择海外展会需全面评估各方面要素。首先应了解本行业国内外知名展会的专业定位与行业导向、举办地文化、主办历史和影响力细节等。此外,还需要结合自身产品特点、行业地位以及实力状况，进行全面分析比较。只有深入掌握不同展会之间的细分特色和企业条件的匹配程度，才能找出最具潜力帮助推广业务的展会合作伙伴。要明确目标市场的特点，包括主题定位、观众结构、自动化率、人工、解决方案等因素。企业需要确保展会与其发展计划相契合，以确保能够实现预期目标。这方面的信息可以从展会主办方获得。选择具备广泛影响力、丰富举办经验和行业知名度的展会主办方。可以综合考察主办方的宣传材料、广告活动以及组织计划，以评估其策划和推广能力，国际知名企业展商有SEW、FANUC、MIR、DEMATIC等。通过了解过去展会的参展商情况以及企业的参展经验，来评估展会的历史和影响力。企业应该选择那些在过去吸引了大量参展商、有高知名度和影响力的展会。大规模展会通常能够吸引更多专业观众，这对于参展商来说是实现推广目标的重要条件。要评估展会规模，可以参考往年的参展商数量、专业观众规模、展览面积以及相关的配套活动。如果同期有多个同类型展会举办，专业观众数量会大量减少。一般专业的行业展会安排在行业买家的采购季节举办，每年的4~5月份和9~10月份是采购高峰期，也是行业展举办的旺季。明确B2B海外展会的性质[6]B2B海外展会可以依据行业与地域进行分类。企业应根据自身行业属性和目标市场，对各类展会性质进行筛选和评估，从而选择投资回报最高的类型与地域进行展出。贸易展贸易展：指由B2B业务为主的展会，旨在为制造商、进出口公司等企业提供贸易交流平台。此类展会聚焦于促进商对商业务，为买卖双方打开直接联系渠道，有利于产品推介和商务洽谈。与消费类展不同，贸易展重视实质商务会谈，有助买卖双方深入交流产品和需求，寻找合作机会从而推动国际贸易。横向展横向展涉及多个相关行业，集合不同但存在关联的产业，推动参展企业全面交流。规模大，范围广，更能促进跨行业的联动。行业展与涵盖多个相关行业的横向展不同，行业展聚焦范围更为专业和定向，有利于参展企业深入了解目标行业动态和开拓商机。专业展专业展指集中于单一产品或技术类别的展会，比如视听设备展或打印设备展等。聚焦于某一细分领域。消费展消费展：与B2B贸易展不同，消费展着重于产品和品牌的展示，通过各种互动和宣传活动拉动消费需求。许多消费品和家电厂商都会选择在消费展上进行新品发布，向消费者介绍即将上市的新品信息。综合展综合展：综合展是指兼具B2B与B2C属性的展会。一方面，企业参展商展示新品、寻找商业合作机会的平台,吸引潜在客户。另一方面，也面向广大公众和终端消费者开放，通过各种互动和宣传活动拉动消费需求。明确B2B海外展会的性质[7]国际展：国际展：全球参展商，影响力最大但成本最高国家展：覆盖范围为单个国家或地区，成本中等，针对特定国家市场。地方展：聚焦城市或部分地区，规模最小但对地方影响力要求高。首次计划参加国际商展的企业，通常难以确定哪个国际商展最符合他们的需求。建议详细分析相关行业展馆的布局、竞争对手的展位面积和位置，以及合理设置参观路线和时间分配等。发达国家在贸易展和消费展方面的分类更加明晰，而全球商展分类趋势明显。然而，由于一些发展中国家存在展览业限制，初次参展时选择综合展需要谨慎考虑。选择参展类型应与目标相符。例如，如果目标是扩展品牌知名度，大型综合展能够触及更广泛的受众，有助于提高知名度；而专业展则更专注于特定行业，有利于发现潜在客户机会。前文介绍了如何从各个维度筛选最适合企业的展会。下文我们挑选了几场在工业自动化、新能源和医疗设备等主要领域影响力最大的展会，通过案例分享提供参考，帮助评估并选择各类优秀展会[8]。1压铸机械、设备，周边设备、配套系统及2加工木工机械，建筑用木材和木材材料，3大型和超大型机械零部件的设计与制造技4工业零部件、集成自动化及动力传动、内5质量控制系统产品、光电子产品、材料测6所有建筑机械设备及相关、相关行业设备7工业自动化、电气传动、工业零部件及承8工业自动化、电子生产设备、机器人与机9工业机器人、自动化控制系统和软件、驱工业传动自动化、机械材料及机加工、金工程机械及矿山设备、煤炭加工利用技术工业机器人、工业自动化、工业设计、工1太阳能供水系统及产品、太阳能其它应用2美国国际太阳能展览会1月17太阳能光伏产品、太阳能集热采暖设备、3太阳能光伏产品、太阳能集热采暖设备、4太阳能、光伏应用产品、光伏生产设备、5能源服务及能源效率、光伏太阳能、太阳6电池、光伏发电系统、电解质交换器、风7印尼雅加达国际太阳能技术展览会3月5日太阳能产品及光伏发电系统与设备、风能8南非约翰内斯堡国际电力及太阳能光9阿拉伯联合酋长国迪拜国际太阳能展太阳能、光伏应用产品、光伏生产设备、太阳能光伏产品、太阳能集热采暖设备、菲律宾马尼拉国际电力展览会电力商品、电器电工商品、新能源及可再德国斯图加特国际电动车科技及电池展览会电池组装设备、电池充电设备和技术、电德国慕尼黑国际太阳能技术博览会6月19日-21日太阳能技术领域：光电技术、太阳能系统越南胡志明市国际电力及新能源展览会越南胡志明市国际电力及新能源展览各种类型的电力及能源设备、各种类型的美国RE+展会暨国际太阳能展美国RE+展会暨国际太阳能展、国际太阳能光伏产品、光伏电池/电源、太阳能美国太阳能光伏新能源展览会太阳能光伏产品、太阳能集热采暖设备等德国汉诺威分布式能源展览会生物能源、废物处置和回收、分散能源供1医疗器械及用品：医疗设备、器械、装置2医疗器械与仪器设备、家庭保健用品及小3印度孟买国际医疗诊断设备和技术展医疗设备及仪器、医疗科技及保健品、医45医疗用品和设备：包括医疗器械、医疗技678生化及检验设备、卫生材料、医用通讯技9新加坡国际医疗展览会事故与应急设备、建筑技术与服务、通讯展后流程控制效果评估与复盘演示测试现场部署、维护展中宣传展后宣传现场搭建线下拜访客户需求反馈业务交流市场调研物流进馆物流展后流程控制效果评估与复盘演示测试现场部署、维护展中宣传展后宣传现场搭建线下拜访客户需求反馈业务交流市场调研物流进馆物流撤馆回程物流及清关人员统筹评价、总结展前展前Goals,Timeline,Goals,Timeline,Executiveplan演示方案演示方案展前宣传展前宣传（SNS、PR……）搭建设计搭建设计客户邀约（客户邀约（MKL……）话术培训话术培训需求统计需求统计物流筹备物流筹备与海关统计统计与分工设计制作设计制作集货集货发货签证签证与行程展会主办方会在展会前期进行造势，汇集大量优质买家参与，但他们无法控制每位买家在展会上的具体行为，如关注点、洽谈地点和时间安排等细节。作为参展企业，我们应该主动吸引更多优质买家来到展位，主动告知我们的展位位置，介绍产品优势以及参与展会的价值。调研显示，大多数专业买家(76%)在参展前就制定了清晰的日程安排。如果展前买家不知道我们的展位及产品，大概率不会来到或者在我们的展台停留。因此，展前推广至关重要，通过多种渠道让现有客户和潜在客户了解我们的产品和展位，并将我们展位列入个人参展行程，从而提高互动机会。总之，主动积极的展前推广能够让买家了解我们的参展信息，吸引他们来到现场展位交流，对于拓展商机和强化品牌影响力意义重大。本章节主题为《展前推广邀约》本章节主题为《展前推广邀约》，整体内容从线上推广与线下邀约两个维度展开：线上推广方面，详细论述了展前如何进行邮件营销。提供了3种不同类型客户的邮件营销模板，以及展前广告投放的策略与流程。线下邀约方面，介绍了展会代理直邀、销售&经销商直邀、大众媒体广告以及专业媒体广告4种方式。除此之外，还介绍了社媒邀约、活动预热、电话冷呼以及发函邮寄4种邀约方式。成功的展会营销离不开精准有效的客户邀约成功的展会营销离不开精准有效的客户邀约。只有这样才能充分展示产品、解决方案、应用场景、以及参加展会的价值。可以通过通过精心设计的邀约节奏，邮件模板，让潜在客户知悉企业将在现场展示最新的解决方案和产品，激发其参展兴趣。STEP1STEP2STEP3提取目标展会的关键要素，如展会举办地、覆盖行业、受众职能等，查找目标客户关键人联系方式和业务信息。结合企业自身业务与目标展会的主题亮点、覆盖行业、受众角色、区域特点等，精心策划邮件内STEP3：多轮次定向邀约邀约客户数据和邮件内容都准备好后，按照会期倒计时有针对性地向目标客户定向发送邀约内容。展会品牌、展会亮点、历届展会数据等自身产品、方案优势、新服务介绍等参展附加价值，如个性化约会安排等参会时间、地点提醒、展位导航图等•提前发送邀请：在活动前几周发送邀请，给予足够的注册和计划时间。处和机会。易于阅读和扫描。•确定目标：明确邀请参与的目标，如会议、展位访问或合作讨论。•结尾号召性语言：鼓励回应和行动，包含回复提示。可搭配网站访客识别工可搭配网站访客识别工具AroundDeal，追踪网站流量评估投放成效的同时，可对访问了展会相关页面的访客公司关键人即时进行重定向广告/邮件回访。面对不断增加的参展成本，面对不断增加的参展成本，B2B出海企业需在线上推广中尽可能多的挖掘当地精准客户，在展会上最大化接触潜在客户，产出更多有效商机。除了邮件营销，还可以搭配定向广告投放的方式，多渠道组合吸引目标客户，本节将以GoogleAds为例，论述展前如何进行广告投放。STEP1STEP2STEP3确定近期目标展会的时间、地点及人群画像，使用AroundDeal批量查找获取邀约客户数据包。根据目标公司名单/客户画像定向挖掘目标客户关键人,提取现有客户业务关键词，结合目标地区、行业、职位等定向挖识别官网/广告落地页的访客所属公司，获取访客公司在展Gmail数据包。掘相似客户关键人。会举办地的关键人邮箱。STEP2：设计个性化投放策略•网站：建立展会落地页，在网站上展示展会元素，如时间、地点、展位等。•宣传材料：准备带有展会名称、公司logo、最好包括参展现场附加价值；将目标邀约客户数据包上传至将目标邀约客户数据包上传至GoogleAds后台，设置好相应的广告素材及投放规则后，即可为这批目标受众（Targeting）进行展前个性化广告定向投放。展前如何进行当地资源直邀[10]前文我们详细探讨了线上推广的邮件营销和广告投放两种途径，线下营销同样是展前预热的重要一环。本章将聚焦于展前邀约的线下营销方式，如展会代理直邀、经销商&销售直邀、大众媒体广告及专业媒体广告等，助您了解如何在线下推广中吸引更多潜在客户的关注。展会营销代理是展会项目(尤其是国际会展)高效营销的重要方式，展会营销代理是展会项目(尤其是国际会展)高效营销的重要方式，可以提升活动专业性和效率，有效减轻组织者工作量，还能提高营销效果。常见的展会代理形式包括独家代理（专注一展）、一般代理（多展服务以及全程承包代理等）。但需要注意一对多服务是否能保证现场实际效果，以及如何建立一次性对接后续持续沟通机制。海外销售往往会有特定的客户资源，海外销售往往会有特定的客户资源，直邀能对沉睡线索进行二次激活，实现与客户的直接交流互动。但传统方式下销售人员分散操作,在不同区域和客户群体间职能划分和协作不明确。例如在覆盖某个特定展会兴趣客户时,由于信息传达和统一行动调度困难,很难进行高效的定向邀约。而客户个性化需求的多样化也增加了邀请活动管理的难度。单独由每个销售人员自主开展邀请工作时,难以把握客户真实反响和后续跟进率，存在一定不确定性，往往影响整体邀约工作的掌控力和最终效果。大众媒体广告一般指：电视、报纸、户外广告、综合门户网站、交通媒体等，大众媒体广告一般指：电视、报纸、户外广告、综合门户网站、交通媒体等，其作用在于塑造会展品形象和吸引一般客户参与展会活动。优点在于覆盖面广，能让大量人群获取企业参展的信息，时效性强。专业媒体广告是指在展会所涉及行业的专报刊和期刊等专业媒介进行广告宣传。读者群体是参展商所关注的目标客户以及此行业的从业人员或相关者，消息针对性强,容易吸引和连接到业内人士。社交媒体展会预热邀约是指在国际社交媒社交媒体展会预热邀约是指在国际社交媒体平台上创建企业账号，制作并发布图文或视频内容，与粉丝互动，以及通过网络传播来吸引受众并引导参与。包括使用直播和提问等方式来提高客户的参与度。直接通过邮寄邀请函邀请客户参展，其适用人群主要是企业与之维持长期合作关系，且客户资料详实记录下联系地址的核心客户。除上述方式外，一些海外展会会采用社交媒体互动活动为展会预热、开展不同形式的线下宣传活动，如行业论坛或发布会、以及销售或外包人员进行电话冷呼、利用邮寄邀请函及礼物等方式进行预热邀约[12]。企业可以通过线上小型网络研讨会或线下微型论坛的方式，邀请专家分享展会主题和参展必要信息，并与客户进行互动，以收集他们的反馈意见。展会中常用的一种客户联系方法。然而，与国内不同，海外客户普遍对未经预约的电话联系持谨慎态度，可能会感到被骚扰。通过邮件批量邀请目标客户参会，最终成功邀约通过邮件批量邀请目标客户参会，最终成功邀约相较同类型活动通过供应某全球领先的软件及咨询公司，某全球领先的软件及咨询公司，在18个国家拥有11,500多名员工，一直致力于为企业提供数字化转型咨询和高端定制化软件开发服务。该公司每年都会在世界各地举办年度旗舰技术会议，8月28日计划在香港线下举办一场百人大型活动，邀请更多来自银行、保险及医疗保健等行业目标企业技术精英到场参会。•邀约人群所在地具体至香港地区，邀约难度较大。•基于目标公司名单，定向挖掘这些公司的IT人群。•仅一个月邀约时间，且邀约对象多为陌生客户。•定向挖掘70家目标公司在香港的IT人群。•精准获取5783个目标邀约联系人信息及邮箱地•提前1个月开始邀约，连续四周，每周定向发送一封邀约邮件。人数据支持复用，会后回访参与海外展会，直接与各国买家客户交流，是企业拓展海外市场的重要途径之一。但是，不同国家和地区在语言、文化乃至商务习惯上都有很大差异，给展会中的交流带来一定难度。如何在有限的时间内与海外客户进行有效沟通,对参展企业来说至关重要。一个良好的沟通策略可以帮助企业更快速有效地同海外客户建立联系，了解其需求，介绍自己的产品优势，从而开拓商机。研究表明，采用科学合理的沟通方式可以提高约30%的客户留存率，同时也可以相应提高成交率和订单量。展会交流涉及语言表达、文化语境细微调整以及选择适当方式等多个层面。企业需要根据不同地区客户特点制定可操作的沟通模式，同时重视细节以营造亲切环境。总之，完善的展会交流策略对企业来说意义重大。不仅可以提高效率，也可以提高客户满意度和掌握商机能力。做好展中沟通，有利于企业海外拓展进行。本章节主题为《展中沟通策略》，本章节主题为《展中沟通策略》，分为三个篇章，分别是“「听说看写」吸引客户”、“良性沟通留住“‘听说看写’吸引客户”重点阐述如何判断客户决策权,使用合适的开场白吸引客户注意力,利用非语言交流破除隔阂,并把客户需求记录下来。“良性沟通留住客户”从主动正面交流、避免陷于快钱思维、提供专业咨询式服务、先评估客户再进行产品展示四个维度进行论述。“明确画像评估客户”将客户提问专业水平、名片资料、语言表情及关注焦点、人员组成情况、对敏感问题的反应等六个角度进行解析,以更深入了解客户需求。写写通过主动倾听客户需求,进一步评估客户是否具有决定权:•决策者：对产品采购负最终决定权,高层次客户。•买手：采购代理，注重运作和支付手段。•技术人员：把关技术，注重产品特点与功能。怎样的开场白能吸引客户?说销售来自发问和倾听。在讨论产品价格之前的开场白，可以交换一些与产品、行业、专业关联的背景问题。需充分展示自己的优势，有效运用发问和倾听与买家进行沟通。说看展会中，非语言要素如展位设计细节(如装饰、颜色搭配、小礼品)和参展人员气质(如服装、微笑、身体语言)，可以给客户传达企业专业与周到之外，更重要的是友好和热情的精神面貌。上述要素有利于打破隔阂,为后续深入交流打下坚实基础。看详细记录客户需求，让客户感知到我们在帮他解决问题，而不是推销产品。•明晰客户对于解决方案流程不明的关键点。•将客户提出的每个问题或疑问都记录下来,包括问题的细节,如产品参数、价格、功能要求等。•重点记录时间要求,如测试期限和交付时间。公司展台代表主动接近并欢迎买家，公司展台代表主动接近并欢迎买家，询问与专业相关的背景问题，例如了解买家的市场身份（零售商、批发商、进口商或采购办事处），从而了解买家所在的市场，以及他们的产品销售对象，是直接销售还是间接转销给其他三方。展会开场时，避免过早提起价格。价格只是产品价值展会开场时，避免过早提起价格。价格只是产品价值链的一部分，过早谈论可能让供应商觉得我们在打价格战。更好的做法是先强调产品解决问题能力，突出产品为客户创造的全面价值。这样能让供应商充分了解我们产品的优势和适用场景。专家顾问式是销售根据客户目标，而不是自己的产品特性来定制解决方案。专家顾问式是销售根据客户目标，而不是自己的产品特性来定制解决方案。在展会中多讲自己对于不同市场、不同场景的处理方式，有助于树立“专家顾问式销售”形象。展会销售不宜一开场就直接演示产品。许多销售这么做，展会销售不宜一开场就直接演示产品。许多销售这么做，但效果并不会如预期。最好先简单判断客户是否具有决策权，听听客户真正的需求是什么。了解后从需求角度切入产品，同时注意客户反应以调整策略。现场拿出《展会客户面谈记录表》，现场拿出《展会客户面谈记录表》，边问边填或请客户选择填写。表格中设计多选项目，测试客户专业水平和公司匹配度，量化评估客户。见06附录《海外参展流程管理表》从细节摸底客户，判断是否有购买需求[15]并非所有来到我们展位的人都是我们的潜在客户，其中一部分可能只是随便看看，并没有专业性。这类情况的"客户"并不少见，如果我们对待所有人都一视同仁，可能会忽略了真正潜在的客户。因此，我们需要做大量的筛选工作，去除虚假的客户，专注于找到符合我们目标客户画像的人群。只有这样，我们才能在展会中真正找到有价值的客户。名片Logo与制服是否一致？名片Logo与制服是否一致？有无官网？邮箱是否为个人邮箱？是零售商、批发商还是进口商？对具体产品，技术参数有何要求？以前去哪里采购？合作商有哪些？有决策权的采购人员组合本地客户带总部办事人员组合国外客户和中国客户组合采购团组合注意观察肢体语言的细节，有决策权的采购人员组合本地客户带总部办事人员组合国外客户和中国客户组合采购团组合观察样品时的规范动作、语言信号、表情变化以及每一个交流细节。敏感问题关注度友商一般较为专业、知识面广，但关注点敏感问题关注度与行业买家有所区别，对于具体细节、实施环节以及专业问题爱刨根问底。在出海市场中，已经形成了一个共识：展会结束后，商务活动才真正开始。为了确保展会的参展效果，参展企业需要采取不同的跟进方式来发展、巩固和维护客户关系，以实现目标。根据统计数据显示，高达86%的展会销售线索没有得到参展企业的有效跟进，这给参展工作带来了巨大损失。这主要表现在以下几个方面：潜在客户机会未能得到充分挖掘和利用、参展投入难以转化为商机、错失提升客户体验和树立品牌形象的良机。在评估参展执行效果时，可从总成本、展位尺寸/风格、展品选择、展前及展中的组织工作、观众数量及质量、邀约反馈、媒体报道及市场活动效果综合考量。需要特别注意的是，展会后立即跟进客户线索价值较高。如果延迟一两个月才进行跟进，价值将减少一半以上。然而，许多出海企业却花费大量时间在简单的名片收集和低效的线索处理上，进一步扩大了参展效益的损失。因此，及时的展会后跟进对企业至关重要。利用科学的方法充分利用每一个潜在客户机会，实现参展工作的最大价值释放，为企业建立可持续发展的商机基础。本章节的主题是《展后跟进评估》，本章节的主题是《展后跟进评估》，主要内容涉及两个方面：不同客户跟进策略和展后线索的有效跟进。在“不同客户跟进策略”部分，详细介绍了针对高意向客户、潜在客户以及中长期客户的跟进方式。在“展后线索有效跟进”部分，提供了三个邮件跟进模板，分别适用于高意向客户、潜在客户以及中长期客户。此外，还详细介绍了如何进行展会客户信息的补全。本章将帮助您更好地理解如何制定不同客户的跟进策略，并为提供实用的邮件模板和方法，以确保能有效地跟进展会后的线索。高意向客户指针对某一产品或方案有详细沟通，高意向客户指针对某一产品或方案有详细沟通，有明确采购需求。建议销售部直接邮件跟进，邮件内容要点如下。•感谢函，感谢客户参与展会。•公司简介和官网/落地页链接。•根据客户在展会提出的个性需求进行答复。•落实展前承诺，如提供新客户资料或样品报价单。•留下联系方式进一步联系。销售1V1跟进I保持合适节奏解答疑问为先I互信基础上谈合作长期价值导向潜在客户指浏览过展位，潜在客户指浏览过展位，留下名片，目标画像匹配但需求暂不明确的客户。建议销售部与市场部协作配合。•电话/邮件初筛15天内确认购买意向和需求。•为潜在客户提供公司简介与资料。•引导客户访问官网/落地页。•以现场对接人发出首封邮件，并介绍解决方案。自动化营销序列加速转化中长期客户指路过展位，中长期客户指路过展位，留下名片，需求暂不明确，也不怎么积极的客户。建议移交至市场部统一运营，多渠道组合拳持续孵化。•建立客户资料库，用邮件、定向广告等方式长期保持客户关系。•持续跟进客户需求变化，定期调研了解客户视角。•根据结果识别潜在客户，交由销售跟进开发。多渠道组合拳持续孵化领英开发信领英定向广告经理、总监、副总裁、总经理、CXO……以仓储机器人为例：经理、总监、副总裁、总经理、CXO……以仓储机器人为例：供应链物流、采购、仓储管理、综合管理……欧美、亚太、新加坡、香港……展会后期的客户信息整理至关重要。然而，信息收集过程通常存在一些难点，例如了解到的客户业务范围有限，或联系到的人员非关键决策者。据统计，信息补全后的销售转化率可提升30%以上。补全潜客业务背景、联系方式拓展多个关键决策人补全企业字段补全联系人字段补全企业字段补全联系人字段提取当前客户的业务标签，包括行业、细分品类等，结合企业目标客户画像，如公司所在地区、人员规模以及联系人的部门职级等维度，定向挖掘更多潜在客户。如：制造业；机器人；仓储管理等理级别及以上等。123456789水 □决策者□买手□技术人员□终端用户□使用者□设计人员□顾问□秘书□行政/助理□决策团队□研发人员□其他影响者□影响采购的关键要素是什么？□首次采购或补充采购预算和采购量？□客户目前采购到了哪