餐饮渠道实操

餐饮渠道实操提纲第一部分、了解酒店渠道

1、酒店渠道的意义和特点

2、酒店渠道的分类

3、酒店的成员构成与分析第二部分、酒店渠道开发的——六个环节1、如何做好餐饮渠道的调研2、选择与酒店的合作方式3、制定系统的开发计划4、如何开展酒店公关与铺货5、协议与货款管理6、二批酒店管理第三部分、酒店渠道管理的——两个核心1、如何做好终端客情2、如何开展餐饮促销

——酒店是渠道的出水口——酒店是无法逾越的领导通路第一部分了解酒店渠道1、酒店渠道开发与管理的意义

酒店渠道是让我们的产品与消费者最直接、最快速见面的地方，是实现产品与消费者沟通最有效的场所；核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所；酒店渠道是目前市场渠道建设中的重要组成部分。酒店渠道的特点

酒店渠道是一种封闭性渠道，在酒店中消费者对产品价格的敏感度最低；酒店渠道是集销售与消费为一体的终端场所。酒店中主要通过服务员或促销员的“推介”形成销售，所以服务员、促销员成为酒店销售中非常重要的环节。与流通渠道的网状分布不同，餐饮市场呈点状分布，主要开展以终端为主的市场操作，酒店中的促销也主要围绕主导终端店操作的各个环节来展开。2、酒店渠道的分类

按照我们通常的惯例，以酒店的包厢数和酒店的档次、白酒消费能力把酒店分为特A类、A类、B类、C类、D类；特A酒店：现在部分酒店、宾馆拥有多功能大厅，能同时接纳100桌以上客人，列入A类酒店来管理；A类酒店：包厢在30个以上，加上大厅的座位，最少一次接纳50桌以上；B类酒店：15—30个包厢，加上大厅桌数，一次能接纳30桌以上50桌以下；C类酒店：5---15个包厢，一次接纳30桌以下；D类酒店：通常指我们所讲的红篷子、大排档、夫妻店；特点AB类终端消费档次和单次消费额高进入门槛高，资源占用度高品牌忠诚度高竞争的排他性更强对销售人员的综合素质有很高的要求意义引领中、高档消费潮流可以带来大量的销售额有促进新产品扩散的作用对竞品有很强的拦截作用消费档次低，消费频次高基本无进入门槛，资源占用低品牌忠诚度低竞争层次低，手段单一对销售人员基础工作的要求高制造大众流行的氛围容易形成销售不同类型酒店的特点及意义CD类终端3、酒店成员构成与分析酒店渠道涉及的几个名词

开瓶费进场费买断促销专场买断销售权促销员管理费包销1、如何做好酒店渠道的调研2、选择与酒店的合作方式3、制定系统的开发计划4、如何开展酒店公关与铺货5、协议与货款管理6、二批酒店管理第二部分、酒店渠道开发的——六个环节Vision环节1、如何做好酒店渠道的调研首先，要明确调研对象，即确定主要竞品和目标终端类别。1.1外环境调研竞争产品的品名、价格、大致销售排名酒水消费的主流价格竞品进场条件，包括进店费、结款方式等竞品的竞争手段（开瓶费、促销员、买断、促销活动）

竞争产品产品结构、利润分析竞品生动化状况竞品市场覆盖率竞品特点及服务质量、客情关系

餐饮企业基本情况调研内部组织结构及核心岗位人员情况1.2内环境调研

单位名称企业性质上级主管及股东背景地理位置规模（面积、楼层数、台数、包房数）周边社区情况周边同行情况成立时间（经营历史）经营特点

餐饮企业基本情况调查：终端人员职位本单位工作时间圈内关系性别、年龄、学历、生日、家庭成员、性格特征、业余爱好等联系方式（办公室、家庭地址、电话）

餐饮终端核心岗位人员情况调查《酒店终端调查表》1.3酒店终端调查六大方法

上座率观察法供应商访谈法内部人员调查法柜台陈列观察法包装物回收统计法装修和停车场判断法1.4酒店渠道调查中应注意的事项竞品对酒店的促销方法可能是“一店一策”，不能拿特例当作普通事例来分析。酒店的老板为了套厂家政策，所告诉你的信息仅供参考，有待进一步证实后方可采用。

1.5调查之后的整理分析根据酒店的档次、生意状况、白酒消费能力把酒店类；根据结帐信誉及经营风险程度把酒店分成优、良、差不同等级；根据竞品在酒店的竞争状况及酒店提出进场等条件，把酒店分为首批洽谈进场酒店、第二批洽谈进场酒店、最后洽谈酒店等；环节2、选择与酒店的合作方式常见的酒店入场方式只进场销售，无任何费用，全凭自然销售混场促销方式买断专场促销方式包量销售方式暗促销方式买断酒水供应权销售方式与A类酒店合作的方式虽然A类酒店门槛高，我们也有合作的可能与方法：

1、只出进店费用，进店后依靠品牌的知名度让消费者自点，拉动销售。

2、买断促销权，另上两到三名促销员，垄断促销。任何竞品不能以任何形式进行促销。口子窖前期采用这种方法，目前高炉、迎驾常用这种方法。

3、直接买断供货权，所有的烟酒、饮料等全部由一家公司直接供货，多品种分摊合作费用。

4、进店后针对服务员设置暗奖，依靠服务员推动销售。与B类酒店合作的方法与B类酒店合作，也可以采用多种方式:一是买断促销权，只上一家促销员二是支付管理费用，多家促销员竞争目前B类酒店又出现一种按品种收取进店费，来者不拒，每家都上促销员，出现促销员大战的局面。三是竞品店针对服务员设奖，进行服务员推动销售。与C类酒店合作的方法

与C类酒店合作，由于门槛低，一般合作较容易，合作方法也多样：支付合作费用，就可以买断促销权，上一名促销员。由于该类酒店大多缺少服务员，只要促销员吃苦耐劳，该店销量的90%都会是你的产品。与该店销量挂钩，签订销售协议，支付销售费用，在利益的驱使下，酒店就会全力推销。这种方法适用于老板亲自推销产品的酒店，老板拿什么酒消费者就喝什么酒，这样的店一般都存在低价销售的现象。环节3、制定系统的开发计划

餐饮渠道的开发是一个需要全盘考虑的工作，绝不仅仅是铺货这么简单。从某种意义上来说，新产品的铺货和动销是紧密结合的。新产品上市，只考虑铺货而不考虑消费者沟通，很容易导致无动销而失败。完整的开发计划应包括如下内容：费用投入计划铺货政策消费者促销政策生动化铺货进度计划督导及管理办法人员激励及考核办法传播计划还应特别考虑促销员的招聘、培训及管理计划。铺货的注意事项：进店准备要详尽初次接触要谨慎谈判“拉锯战”确定合作要仔细环节4、如何开展酒店公关与铺货

进店准备要详尽

评估终端质量和销售前景明确最大投入力度确定产品结构设计多种进店方案设计新品进店后的推广方案

初次接触要谨慎了解内容：是否需要进店费是否允许上促销员、条件产品加价率主流产品的大致销量结帐流程、要求及帐期其他的贸易要求注意事项：选好见面的时间职业形象第一位直接找到负责人开瓶费要保留多问，多听，不表态

谈判“拉锯战”注意事项：进店费尽量用实物冲抵或从货款中扣除冲抵进店费的产品最好是非销售产品争取将促销员作为进店的条件将促销活动作为销售支持，提高谈判的砝码万不得已，不要从价格里将开瓶费扣除结帐方式尽量采用滚结

确定合作要仔细注意事项：合同签订要仔细对方的营业执照复印件务必留存首批进货数量不要多要尽快与服务员建立友好关系新店拜访频率要密集与酒店签订合作协议时应注意的事项在考查清楚酒店的基本情况后，决定与该酒店合作之前，参考竞品已开出的条件，预测酒店老板将要提出的要求，要做好两至三套合作方案。与销量挂钩的协议，一定要注意考核凭证的完善，用经销商的送货单据与所消化掉产品的考核依据双向考核，同时盘查库存，做出准确的销量统计。合作协议中注明吧台展示的要求，注明不得允许同价位竞品在本店作任何形式的宣传促销字样。充分利用好自已手中的资源：门头牌制作，店面的装饰等资源，作为开店的条件。最后注意合同的有效时间。环节5、进店协议与货款管理防止酒店跑单的方法挑灯夜战法（勤于拜访）信用控制法（赊欠额度）责任到人法掌握要款的方法环节6、二批酒店管理由于大部分二批商都有一部分自己所能覆盖的“铁杆”酒店网络，在这部分终端中，他们的进店、结帐、客情等方面都有着其他供应商所不可比拟的优势，因此利用二批商的广泛加入，厂家可以将产品分销到更广泛的酒店网络，商超渠道也将被全面覆盖，整个区域市场“大盘”将得到全面的启动。启动二批酒店的注意事项二批的界定观念的统一合作协议书价格的调控物流的掌控合理的价格体系（一般以返点为多）1、如何做好终端客情2、如何开展餐饮促销第三部分、酒店渠道管理的——两个核心核心1、如何做好终端客情一、理解客情与业务相关连的人建立良好的工作关系和私人关系客情关系的建立是价值的交换过程，通过物质利益、感情利益的交换来实现客情关系不是“有困难找警察”客情关系是随时、随地的自然表现良好、持久的客情关系是通过情感纽带带来的

二、做好餐饮终端的客情工作，要掌握以下两个黄金法则：

80/20法则“晓之以情，诱之以利”法则80/20法则

在目标终端内，20%的餐饮终端，占据80%的产品销量。这20%的核心终端，是“兵家必争”之地。因此，需花费80%的精力做好客情工作。大概有20％的优秀服务员在餐饮店中起着80％的作用，按餐饮店服务员工作的分配情况，依次为吧台收银员、领班、重点包间的盯台服务员。。

借人脉，套近乎抓机会，表情意建平台，织网络百用百新的培训晓之以情包销返利高价差消费者促销带来的人气终端促销诱之以利老板“晓之以情，动之以利”法则

三、建立客情的对应目标客户经理城市（区域）经理大堂经理财务经理业务人员终端采购库管人员促销人员吧台人员服务人员物质利益带来更大的销售利润可以得到更多的奖励赠送物品或促销品节日、生日或特殊时期的礼品赠送情感利益经销郎酒产品的满足和自豪相同的爱好或满足客户的个人喜好、虚荣销售顾问、经营参谋，有效的培训指导特殊时期用温情的语言慰问、安慰特殊利益通过特殊意义的物质利益建立感情体现你的价值—掌握什么资源，拥有什么特长，能为客户填补空白，形成互补关键时刻见真情路遥知马力，日久见人心—没有特长，只有真心综合利益靠单一的方法已经难以打动客户更多的时候，我们会根据不同的客户、不同的场景，采用多种方法并举四、客情关系的建立方法五、客情关系的维护方法关键、重要的客户要制定客情计划不同的时期采用不同的方法，有新颖感不同的客户采取不同的方法，有针对性有计划、有规律的拜访或电话沟通经常为客户提供一些有价值的市场信息与客户的家人、朋友保持良好的关系六、客情关系的建立与维护注意了解目标客户的权力结构可以对客情策略事半功倍拜访是客情的前提，你的销量和你与客户呆在一起时间长短成正比恭维、礼品都是维系客情的常用手段，但客情的最高境界是成为客户生意的顾问，并成为老板的朋友

首先要明确促销的目的提升销量：渠道促销：新客户开发、抢占资源、增大渠道推力消费者促销：老顾客重复购买、抢夺竞品的份额，吸引尝试性购买提高品牌表现力其次，不同的产品定位和生命周期要选择不同的促销组合核心2、如何开展餐饮促销餐饮终端动销的方法买断终端独家促销同场促销自然销售成功促销4要素终端氛围制造包括产品规范陈列、生动化及良好的终端客情促销主题设计简洁、突出、富有创意，并且朗朗上口，反映促销活动的核心思想；充分利用时势热点，在一定程度上能够引起社会舆论的关注。

活动宣传告知包括经销商告知、终端告知及高空宣传等人员组织管理包括分工明确组织有序，事前培训，过程控制及事