4.1建立客户数据库公开课教案教学设计课件案例试卷

项目4收集物流客户信息和档案管理《物流客户服务》项目4收集物流客户信息和档案管理任务一建立客户数据库任务二管理物流客户档案任务三打印物流客户数据统计报表学习目标任务一建立客户数据库1.知道如何寻找物流客户2.会建立客户资料库

案例导入

任务一建立客户数据库我是一个物流的新手，想从各位销售前辈中讨教下些知识。如何收集信息，以及哪些网页能够收集到。我是北京的。想在北京找客户。见客户的时候，我该怎么样开始。不会紧张。我的单位的人，都好像在躲着我一样，怕我学到他们的知识。希望广大的网络上的能人，给我一些意见与建议，把你们的经验能够与我分享。谢谢！如何收集物流客户信息（一）认识物流客户类型一、寻找物流客户分类标准类型按物流企业与客户的关系分非客户、潜在客户、目标客户、现实客户、流失客户按客户的重要程度分A类客户、B类客户、C类客户按服务对象的性质不同分个体型客户、组织型客户按时间分过去型客户、现在型客户、未来型客户（二）寻找物流客户的渠道1.地毯式拜访又叫逐户拜访，是物流客服人员在特定区域内，挨门挨户地进行访问，以挖掘潜在客户，寻找客户线索的方法。优点：范围广、涉及的客户多，可借机进行市场调查，了解客户需求倾向，并挖掘潜在客户；可与各类型客户打交道，积累经验。缺点：盲目性强，易遭到客户拒绝；耗费大量人力和时间，成本高。2.客户介绍法又叫黄金客户开发法，就是通过老客户的介绍来寻找新客户的一种方法。优点：信息较准确可靠。缺点：事先难以制定完整的客户开发计划，客户人员一般处于较被动的地位。3.人际关系开拓就是客服人员利用一切可能的人际关系寻找客户线索的方法。包括家人、亲戚、朋友、邻居、同事、战友、协会会员等。优点：寻找客户资源比较可靠，拜访成功率高较。运用要点：注意建立个人人际关系网，学会做人，赢得别人的信任，不要被动等待，要主动要求推荐人的帮助，注意人际关系中的重要人物和线索。4.名人介绍又叫中心开花法。指物流客服人员在一定范围内发展一些具有较大影响力的中心人物，并利用其影响，把该范围内的个人和组织发展为客户的方法。优点：可避免资源浪费缺点：完全将客户寄托于某一人身上，风险较大。要正确选择中心人物。任务一建立客户数据库5.市场咨询是指利用市场信息服务机构所提供的有偿咨询服务来寻找客户。优点：方便，针对性强缺点：成本较高6.资料调查是指通过查阅各种有关的情报资料来寻找潜在客户的方法。比如公共情报（客户名录、企业年鉴、协会会员名录、电话号码本、人名地址簿、证照的合法机构登记本、专业名册及报刊上登载的信息等）优点：较快地了解市场容量和准客户的情况，成本较低缺点：很多咨询情报的时效性较差运用要点：要懂得收集各种资料。7.产品展示是指客服人员利用产品或服务的各种展示机会来获取需求信息和寻找客户的方法。如新产品洽谈会、产品展销会、贸易洽谈会、广交会、高交会、中小企业博览会等。8.个人观察是指客服人员通过对周围环境的分析和判断来寻找客户的方法。优点：个人观察快捷灵活，成本低廉缺点：对客服人员观察力和判断力要求高。任务一建立客户数据库9.委托助手指通过有偿方式聘用有关人员寻找准确客户，自己则集中经理从事具体的营销工作。优点：能有效寻觅新客户。缺点：助手人选不确定，不便于客户长期拓展。任务一建立户数据库10.直接邮寄优点：覆盖范围广，涉及客户数量较多缺点：邮寄费用高，周期长，回复率低。任务一建立客户数据库11.电话访问就是利用电话形式进行地毯式访问。优点：省时间、效率高，避免遭拒绝的尴尬及覆盖面广缺点：对客服人员素质要求很高。12.网上寻找优点：不受时间限制、范围广、双向互动即时性和成本低廉性。缺点：熟练掌握网络技术任务一建立客户数据库13.广告搜寻指客服人员利用各种广告媒体的宣传推广来寻找客户的方法。优点：反馈速度快、覆盖面广缺点：费用高运用要点：网站推广、在大型商业类网站建立产品信息库或招商信息、平面媒体推广、电视媒体推广14.俱乐部寻找客服人员通过参与一些由公司牵头发起的行业组织，并充分利用其客户资源寻找客户。课堂训练任务一建立客户数据库播放《赢在中国》第三赛季视频内容：阿里巴巴财付通销售地点：北京某茶城播放内容：蓝队现场销售观看视频，回答下列问题。1.蓝队销售中用了哪些寻找客户的方法？2.蓝队成员在销售过程中有哪些好的表现值得你学习，请你列举出来。随堂检测任务一建立客户数据库有一位物流客服人员，六次拜访一位重点客户公司的董事长，都被拒之门外。你若是该客服人员，如何处理？随堂检测任务一建立客户数据库后来，他多方打听，想知道董事长喜欢什么，结果发现这位董事长喜欢卷毛狗，每天傍晚他都会到一条小路上去遛狗。但这个物流客服人员对宠物一窍不通，不得不到书店买回一大堆宠物书来充电，并借了一条卷毛狗，也在傍晚时到这条小路上去遛狗，假装在一个偶然的机会与董事长相遇，于是两个人聊起卷毛狗来，滔滔不绝。今天谈、明天谈，谈了几天，双方关系就发生了变化，由开始买卖关系发展成了“狗友”关系。有生意不照顾自己的朋友照顾谁呢？课程小结任务一建立客户数据库物流客服人员寻找潜在物